我国寿险行业转型困境与发展...—基于典型寿险公司经营数据_马振涛.pdf

书书书第 37 卷第 1 期2023 年 2 月保险职业学院学报(双月刊)JOUNAL OF INSUANCE POFESSIONAL COLLEGE(Bimonthly)Vol.37No.1Feb 2023我国寿险行业转型困境与发展建议 基于典型寿险公司经营数据马振涛1，2，臧春静3(1安阳师范学院 马克思主义学院，河南 安阳 455000;2北京师范大学 政府管理研究院，北京 100875;3北京环境卫生工程集团有限公司，北京 100101)摘要 寿险行业正进入深度调整阶段。面对认识上的迷茫，有必要探讨和回答行业发展的本源性问题。本文在梳理国内寿险典型经营模式、总结经营规律的基础上，指出了行业转型发展面临的困境，并从行业定位、产品设计、经营理念和公司治理四方面解释了造成这一困境的原因，最后提出了相关建议。关键词 寿险经营规律;典型模式;转型困境;高质量发展 中图分类号 F84062 文献标识码 A 文章编号 16731360(2023)01000510 AbstractLife insurance industry is entering the stage of deep adjustment In the face of the confusion，itis necessary to discuss and answer the origin of the question of industry development On the basis of combing thetypical business model of domestic life insurance and summarizing the business law，this paper points out the dif-ficulties facing in transformation and development，and explains the causes of this dilemma from the four aspectsof industry positioning，product design，business philosophy and corporate governance Finally，relevant sugges-tions are put forward Key wordslife insurance management law;typical model;transformation dilemma;highquality devel-opment我国寿险行业在经历了近 30 年年均约 20%的快速增长后，进入深度调整阶段。在近年来“回归价值，回归本源”监管导向下，防范化解风险、推动业务结构调整的政策密集出台，监管环境趋严，产品形态收紧，代理人数量与活动率、规模保费增速、新业务价值等诸多体现行业发展的指标持续下滑。针对认识上的迷茫，需要进一步探讨并回答行业发展的本源性问题:国内寿险经营过程中形成了哪些典型的经营模式?如何认识传统寿险经营的一般规律?当前行业转型发展正遭遇怎样的困境?造成这些困境的深层次原因是什么?如何让寿险行业摆脱传统粗放型发展模式，让社会接受，让政府支持，步入高质量发展轨道?一、国内寿险经营典型模式梳理保险是经营和管理风险业务的行业，具有经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，是经济“减震器”和社会“稳定器”。寿险行业以人的生命、健康等为保险标的，旨在关注和解决人的“生老病死”问题，是个人和家庭抵御风险、稳定预期、追求美好生活的重要工具。国内寿险行业自 1982 年恢复业务以来，经过不断复苏发展，实现了长期较快增长，但在一段时间内也因背离保障初衷等原因暴露出不少问题。随着监管体系不断完善，寿险经营的内外部环境持续改善，经营模式逐渐成熟。同其5基金项目:河南省软科学研究项目“三螺旋模式、政策实验与中国科技创新治理研究”(212400410073)。作者简介:马振涛(1984)，男，山东潍坊人，安阳师范学院马克思主义学院讲师，管理学博士，北京师范大学政府管理研究院专职研究员，研究方向:社会保障、公共政策、保险理论。臧春静(1987)，女，北京人，硕士研究生，北京环境卫生工程集团有限公司中级经济师，研究方向:城市管理、社会保障。感谢匿名审稿人的意见，文责自负。保险职业学院学报(双月刊)2023 年第 1 期他国家类似，国内寿险经营主要依靠个险代理人、银行代理、团险、经纪代理以及互联网等渠道，在寿险经营过程中形成了不同发展模式。在过去 40 余年探索中，国内寿险经营大致形成了三种典型模式，即传统型险企经营模式、银行系险企经营模式及激进型险企经营模式，并呈现不同经营特点和绩效结果。(一)主打个险渠道的传统型险企以传统“老七家”为代表的大型寿险公司(详见图 1、图 2 所列公司)是行业的中流砥柱，在寿险行业总利润中占比长期超过 90%。尽管这些公司销售渠道大都涵盖个险、团险、经代和银保等渠道，但在经营上总体属于以个险业务为主的典型“滚雪球”模式。公司运营前期，队伍建设、机构铺设以及新业务开展的成本较高，保费续期稳定且成本低，通过逐年滚动度过盈亏平衡期后，利润逐步释放。新业务价值是此类公司开展业务时关注的核心指标。在按渠道划分的业务结构中，个险期交业务占比大，续期保费、代理人增员等反映渠道高质量发展的指标更受重视。通过长期渠道建设，这类公司拥有了超强的低成本保单获取能力，从而有效降低了投资收益率波动影响，形成了可持续盈利模式。图 1以“老七家”为代表的大型寿险公司 2021 年规模保费渠道结构数据来源:各家公司年报或内部交流报告。传统型寿险公司较早实现代理人渠道建设，通过年金保险、终身寿险、重疾险等长期产品形成稳定续期，个险渠道保费平均占比接近 70%。从20192021 年保费占比来看，除人保外，其他公司(不含泰康)个险渠道保费占比在 74%96%，产品以长期年金、终身寿险为主，形成了稳定的期交和续期业务，续期业务占比在 69%79%，新单中期交业务占比在 49%97%。在展业成本上，一般而言，个险渠道保费占比越高，则手续费及佣金占保费的比例也越高。传统型寿险公司手续费及佣金占比均值为114%，规模保费中业务及管理费占比均值为74%。但其通过自有渠道逐步建立品牌优势，触达广泛的优质客户，获得长期高价值保单，从而在整体上压低了负债端成本，形成较高的新业务价值。2020 年以来受新冠肺炎疫情影响，传统线下开展的个险长期业务普遍下滑，新业务价值率出现不同程度的下降。在持有大规模资金量的情况下，传统型寿险公司投资端不易获得超额收益，整体投资收益水平居中，总资产平均投资收益率在43%53%，平均打平收益率约为 31%，维持在较低水平，利润比较丰厚且稳定。以个险为代表的传统寿险公司发展模式前景如何，是否值得后来者效仿?事实上，2019 年国内寿险行业营销员数量已达到顶峰。此后，受劳动人口增速放缓、企业工资上涨、保险行业薪酬竞争力下降等原因影响，增员难、建队伍成本高等问题凸显。寿险公司普遍认识到传统代理人模式的弊端，强化科技赋能、加速渠道变革、实现数字化转型，成为这些公司的发展趋势，但具体成效仍待观望。综合来看，主打个险渠道的传统型险企经营模式的优势是模式成熟、盈利稳定，公司能够利用团队管理、培训体系等方面的积累构建“护城河”。其不足之6第 37 卷马振涛，臧春静:我国寿险行业转型困境与发展建议 基于典型寿险公司经营数据处是，此种模式快速发展所依赖的人口红利期已过，前期持续的高投入很难收到短期成效;渠道不断向大公司集中，中小公司在资本、机构和品牌等方面不占优势，增员难度大;行业挖角严重，对后期成立的中小寿险公司不利。(二)倚重银保渠道的银行系险企银行系寿险公司是一个约定俗成的概念，没有准确权威的定义1。这类公司通常隶属金融控股集团旗下或由银行绝对控股，借助银行网点和强大资金优势，有强大销售渠道和资本金支撑。2009年发布的商业银行投资保险公司股权试点管理办法(银监发2009 98 号)提出，允许每家商业银行投资一家保险公司。随后，国内商业银行开始陆续参股、控股保险公司，成为险企第一大股东，银行系险企更加积极地融入银行集团战略。图 220102021 年大型寿险公司平均总资产投资收益率、打平收益率情况数据来源:各家公司年报或内部交流报告。银行系险企能够借助股东大量增资及大量经营门店，大力发展储蓄型产品，快速提升业务规模。在盈利模式方面，银行系险企较为理想的状态是“规模和效益并重”，但实现难度大。结合所选取的银行系险企发展情况看，在业务结构方面，因具备渠道优势，其银保渠道占比很高。20192021年，除中荷发展个险渠道、建信发展网销渠道、光大各渠道均有布局外，其他公司银保渠道平均占比达91%。在业务品质方面，银行系险企产品多为价值较低的中短存续期的趸交产品，除中荷、农银续期占比较高外，其他公司均以新单业务为主，平均占比为 67%(详见图 3)。银行系险企投资收益较低，总资产投资收益率均值为 45%，平均水平仅略高于外资公司，总资产投资收益率平均高出打平收益率约02个百分点，利润很薄(详见图 4)。综上，银行系险企在银行成为大股东后，盈利普遍很快，但在进入盈利周期后利润普遍较薄，且年度盈利起伏较大，整体上价值创造能力不强，需要长期的资本注入以维持偿付能力要求。近年来，多数银行系险企在谋求价值转型，摆脱“重数量、轻品质”的路径依赖。整体来看，银行系险企经营模式的优势是能够迅速打开局面、做大规模，快速提升公司规模保费、影响市场份额。其不足之处是，业务结构呈现理财化、趸交化、短期化特征，价值贡献小，盈利难、估值低，需要大量、持续注资;资金使用效益不高，面临低利率风险挑战，当前也和其他险企一样追求银保渠道长期期交价值型业务转型。(三)“资产驱动负债”的激进型险企这类险企的经营策略是，寿险公司选择在负债端承保流动性更强的保单，例如万能险等高现价业务，快速募集资金以便在资产端进行投资，实行“短钱长配”“高抛低吸”“快进快出”等2。在监管尚未限制中短存续期产品前，激进型险企借助网点数量庞大的银行渠道，开发了大量的期限较短、交费方式以趸交为主的高收益理财型保险产品，实现了规模型业务的快速积累，提升了市场份额，并通过投资收益获取利差、实现快速盈利。但这种盈利往往是短期的，具有较大波动性，且在很大程度上背离了保险保障的初衷。鉴于此类公司近年来已结合监管要求推进业务转型，本研究选取 20172019 年的业务结构以及 20102019 年的投资收益数据进行分析。资产驱动负债型公司均以银保渠道为主，占比达 60%以上;资产驱动负债型公司产品以趸交或短期期交的两全分红险和万能险为主，难以形成稳定的续期业务，总保费中新单保费平均占比为 84%(详见图7保险职业学院学报(双月刊)2023 年第 1 期5)。此类公司整体经营成本较高，打平收益率为45%69%，在三大类公司中其经营成本最高;投资较为激进，总资产投资收益率均值为 63%，在三大类公司中其投资收益率最高。总资产投资收益率平均高出打平收益率约 04 个百分点，利润较薄(详见图 6)。大部分资产驱动负债的激进型公司取得了盈利，但盈利并不稳定，在监管收紧中短存续期产品、加大关联交易管理后，原有模式很难再持续，部分公司已经出现严重的信用资产“爆雷”以及偿付能力不足等问题，正经历深度调整和转型。图 320102021 年银行系险企规模保费渠道结构情况数据来源:各家公司年保或内部交流报告。图 420102021 年银行系寿险公司平均总资产投资收益率、打平收益率情况数据来源:各家公司年保或内部交流报告。资产驱动负债模式的出现有一定的历史原因，包括恰逢利率市场化、房地产市场化改革快速推进、保险资金运用限制放宽等市场机遇期。在监管政策“漏洞”补齐后，伴随监管力度加大、市场环境变化，这类公司也被迫推进痛苦转型，有的甚至被“接管”改造。激进型险企经营模式的优势是能够8第 37 卷马振涛，臧春静:我国寿险行业转型困境与发展建议 基于典型寿险公司经营数据快速做大规模、大幅缩短盈利周期。在投资稳定、保单成本可控的前提下，资产驱动负债模式是险企快速做大规模的可选路径。但由于抛弃了“保险姓保”的本质属性，背离了保险的初心和本源，资产驱动负债型险企已被严格监管。在产品端，中短存续期产品已基本没有市场空间，过高的收益率也让投资端面临严峻的低利率风险。此类公司财务状况非常不稳定，由于难以体现负债端价值，尽管可能有一定规模，也能够获得持续盈利，但此类公司并不被资本市场认可。图 520172019 年“资产驱动负债”的激进型险企业务结构情况数据来源:各家公司年保或内部交流报告。图 620102019 年资产驱动负债型公司平均总资产投资收益率、打平收益率情况数据来源:各家公司年保或内部交流报告。(四)简要总结传统寿险公司和外资公司较早完成了代理人渠道建设，通过年金、终身寿险等长期产品形成了稳定续期。其中，以“老七家”为代表的传统寿险公司的个险占比、平均打平收益率，均显著优于其他两类公司。但是，由于发展个险渠道的窗口期很9保险职业学院学报(双月刊)2023 年第 1 期短，传统寿险公司占据市场后，建设个险队伍的难度增大，成本快速增长，该模式逐渐变得不可复制。除采取跟随策略的阳光人寿等中型公司继续坚持个险队伍建设外，资产驱动负债型公司与银行系公司均转向银保渠道，通过趸交或短期期交产品迅速做大规模，二者因缺乏直达客户的渠道，在客户方面让利较多，整体上提高了负债端成本，利润薄、波动大，并不被业内人士认可。可见，在传统型险企经营模式下，传统险企的综合负债成本普遍要比激进型险企和银行系险企的综合负债成本低，长期利率和投资收益变化对传统险企的盈利状况影响很小，保证了其盈利的长期可持续，这也是其更容易获得市场认可的原因。二、对寿险经营一般规律的认识和总结寿险及寿险行业都有着悠久的历史，但对其经营规律的认识却并不统一。“资产驱动负债”模式之所以兴起并产生一系列问题，根本上在于后来者对寿险经营规律认识上的动摇，这与外部监管环境不完善有很大关系，但这一现象的出现也表明，总结、普及寿险经营一般规律很有必要。结合已有研究和实践来看，与其他金融行业相比，寿险资金的长期性和负债经营属性，决定了其业务开展的复杂性:一方面，行业准入门槛高，成立初期所需投入大，而保费增长需要一个长期的过程，做大规模摊低管理、运营等成本的周期比较长;另一方面，寿险长期负债属性使保单利润只能随着保单年限增长逐年释放，产品利润需要多年摊销，而亏损部分当年确认，这都使寿险公司在开业后的若干年内处于亏损状态，直到资产累积到一定规模，保费增速超过费用增速，才能逐渐减小亏损直至实现盈亏平衡。这个周期一般在 8 年10 年3。考察以上典型公司近 10 年的经营数据可以看到，2000 年左右开业的寿险公司，尤其是中外合资公司，受传统寿险“滚雪球”模式影响较深，基本遵循了行业发展规律，通过建设个险渠道，做大长期价值型业务，在持续亏损 10 年左右开始进入稳定盈利期。后期，行业出现了一些公司通过“资产驱动负债”模式打破了这个规律，取得了快速成功，也让寿险行业一度成为资本追逐的焦点，牌照“一照难求”、门槛“水涨船高”，但这一模式在投资收益率下行环境下已难以为继，不符合寿险经营的一般规律，也不符合监管政策导向，不具备生存空间。基于此，我们尝试总结出寿险经营的一般规律:保险是经营和管理风险业务的行业，成功企业要有长期、稳健经营的愿景和思维。目前，行业内公认长期成功的寿险公司，无不采用负债驱动资产、注重业务结构和价值的传统经营模式。实现稳定盈利的关键在于对渠道的把握程度，即能否低成本地获取长期、高价保单。与获取高投资收益的不确定性和高难度相比，降低负债端资金成本，是保险公司更可能掌控的条件。另外，作为经营负债的业务，保险的价值不在于保费规模，而在于能否获取有价值的保单。对寿险公司而言，其经营是否成功，不在于短期的盈利，而在于长期的积累:既要积累续期保单，也要积累客户数据，更要积累持续的价值创造和服务能力。对寿险经营规律认识上的分歧，造成了发展模式选择上的不同，也成为当下寿险行业转型发展困境的渊源，以下部分将展开分析。三、基于规律认识的寿险业转型困境及成因分析经过改革开放 40 多年的高速发展，中国已成为仅次于美国的全球第二大保险市场。近些年，尤其是 2021 年以来，寿险行业进入加速调整期，衡量行业发展的主要指标普遍大幅下滑，保费增速甚至低于 GDP 增速，行业发展面临的问题与矛盾不断显现。在监管政策引导下，寿险行业发展逐渐告别粗放型发展模式，但长期的痛点、难点尚未解决。造成这些困境的根源在于，对寿险经营一般规律认识不足、贯彻不力;在行业定位、公司治理、产品设计、经验理念等方面产生了一系列底层问题。(一)寿险行业转型发展问题与困境1保险实际发挥的作用与其在金融业中的地位不相符保险是金融业的重要组成部分，当前我国保费规模已达世界第二，但保险行业整体发展水平依然不高，发挥的作用还有很大提升空间。一方面，保险资产在金融资产中占比依然很低。根据中国银保监会的统计，截至 2021 年年末，我国保险公司总资产 24 89 万亿元，占金融业总资产的比重为01第 37 卷马振涛，臧春静:我国寿险行业转型困境与发展建议 基于典型寿险公司经营数据65%，而美国、英国、瑞士和日本的占比分别为40%、38%、33%和 28%，相比之下，差距较大。另外，从反映行业发展的主要指标来看，2021 年我国保险深度为411%，距离世界平均水平 596%有较大差距;我国保险密度仅为 462 美元，显著低于发达市场主体水平。另一方面，保险行业并没有做到尽可能多的承保。研究表明，保险渗透率每增加1%，未参保损失就会减少 13%，纳税人损失额就会降低 22%4，但现实情况是，保险行业尤其是寿险行业口碑并不高，价值也难以被大众认可。此外，我国险种的针对性仍然不强、多样性依然不够，从保障功能发挥的情况看，目前保险的作用集中体现在事后经济补偿上，缺乏风险事前预警、事中管理和事后应对的整体流程设计。2保险产品结构、功能“异化”，保障作用发挥不足自 2016 年监管政策限制中短存续期业务以来，寿险产品短期化、理财化趋势发生根本改变。根据中国银保监会的年度统计，在 2021 年我国人身险原保费收入结构中，寿险、健康险和意外险占比分别为 755%、226%和 19%，体现保障作用的健康险保费占比大幅提升;同时，传统寿险“重期交、重长期、重价值”转向明显。但整体来看，保险仍未成为人们生活必需品，难以发挥社会保障体系重要组成部分的作用。数据显示，我国人均保单仍不足 1 张，全国仅有 1/5 人口拥有长期寿险保单，与发达国家差距较大5;同时，在市场环境、客户需求和人口结构发生巨大变化的情况下，行业陷入供求错配矛盾中，供给模式、逻辑和思路落后，无法匹配新的保障需求。例如，自 2020 年以来，我国年金保险保费收入超万亿元，占寿险保费收入的近一半，但大量年金产品存在“长险短做”、久期匹配难度大等问题，未能凸显长期资金管理优势;具体到强保障属性的养老产品，美国、英国等具有养老保险功能的保费收入占全部人身险保费收入的50%，其中养老年金保费占比超过 35%，2020 年我国这一比例仅为21%，差距巨大;从健康险产品来看，2020 年我国健康险赔付金额占医疗卫生总费用的58%，与 2017 年发达国家商业健康险赔付占比 10%的平均水平相比，仍有较大差距;从个人承受医疗负担率来看，国内医疗相关自付费用占比达30%，远高于发达国家。3保险的功能价值、社会地位与社会期望不相适应寿险公司作为持牌经营机构，在社会保障体系建设中发挥着重要的补充作用，承担着“风险管理者”的职责。但是，部分经历过粗放式、野蛮生长阶段的寿险公司却一度异化为“风险制造者”，个别公司治理问题突出，存在股权代持、股权高比例质押、关联交易、高管渎职失职等现象;少数公司资产负债严重错配，大量投资高风险资产，风险爆发概率较高5。尤其是以资产驱动负债模式为代表的激进型寿险公司，其经营模式、发展轨迹逐渐偏离了保险保障的初心和诚信的价值观，透支了消费者、监管部门和政府的信任6，与各方期望不相适应。从行业发展生态来看，寿险行业尽管整体盈利，但大部分利润来自少数大公司，中小险企盈利状况不理想，甚至严重亏损，行业“强者恒强”“马太效应”突出。不少公司依赖传统粗放型发展模式，重规模、轻质量;重资产、轻负债;重业务、轻服务，靠“人海战术”“跑马圈地”扩张，管理运营成本高、经营风险大，习惯“大手大脚”花钱，缺乏精细化管理意识，发展前景堪忧。(二)造成行业转型发展问题与困境的原因1行业定位:社会定位、商业逻辑与客户需求“难一致”保险是整个社会保障网的关键一环，发挥保险保障与服务功能是寿险行业立足的根基和发展的根源。行业要用保险产品与服务解决个人、家庭和社会未来在生命、安全、财富等方面的不确定性，为人们提供稳定预期7。随着人口老龄化快速推进和金融服务实体经济的呼声越来越高，保险的社会属性越来越强，对低收入群体的关注，对老年群体、年轻群体的关注，强调普惠性、公共性，有望成为行业发展的趋势。但是，作为营利性寿险公司往往只有在追求收益最大化的基础上才会考虑公益性需求。基于这一现实逻辑，多数寿险公司都热衷研究高端客群需求，走“高端路线”，较少关注占市场大多数的普惠保险人群，市场定位趋向高端化、同质化。面对“90 后”等新客户群体、承保风险相对较高的老年群体，以及大量价格敏感性高的中低收入客户，寿险公司反应迟缓、应对不足，难以根据市场、客户消费行为及时调整经营方式;产品供给、行业发展与客户需求脱节，社会定位、商业逻辑与客11保险职业学院学报(双月刊)2023 年第 1 期户需求“难一致”，进一步助长了保险市场“供需错配”的趋势。2产品设计:客户收益、渠道利益、险企收益“难兼顾”保险经营的核心都是围绕客户、产品和业务展开的。在展业过程中，股东和公司经营者都希望产品和业务能够获得高额利润，销售渠道主要依靠产品佣金维持经营。对客户而言，出发点则是能够买到“物美价廉”的产品。然而保费总额是有限的，在保险产品开发中，保险产品“利益”需要在三方之间进行平衡。其中一方所占的利益过多，必然会影响其他两方的利益;其中两方都占到了较高的利益，剩下一方的利益必然要被牺牲。客户收益、渠道利益、险企收益“难兼顾”，构成了保险产品“不可能三角”。针对“不可能三角”问题，不同保险公司形成了专属经营战略，如爆款模式、传统代理人模式及互联网保险模式等。但整体上，寿险行业经营仍处于“渠道为王”时代，一方面，保险公司难以掌握获取客户信息的主动权，业务价值创造能力低;另一方面，中介化程度高、中间交易环节多，大部分客户通过中介渠道或者代理人购买保险时，对应的销售费用等成本还是要“打包”到保单上，造成国内保险产品陷入性价比不高的困局，影响了客户对行业的信任，也背离了保险应具备一定普惠性的属性。3经营理念:长远发展、当期投入与考核机制“难匹配”长期主义思维是寿险行业得以立足的基本理念。“资产驱动负债”模式的退出，保险行业乱象整治工作的推进，都趋同一个观念，即保险行业要做长期主义的践行者。只有用长远发展的眼光，坚持做难而正确的事，保险才能真正创造和体现价值，避免行业“急转弯”“急刹车”，保证行业永续经营和发展8。遵循寿险行业发展一般规律，服务人口老龄化时代下的社会保障体系建设，寿险行业应锚定“长坡、厚雪”赛道，实现“滚雪球”效应。这离不开前期人才、资金、信息技术等方面的大量投入，也离不开公司的持久定力，即险企可能面对长时间、大幅度的亏损，这对股东的耐心和实力都是极大考验。鉴于很多股东对寿险行业缺乏认识，更多的是看重牌照的稀缺价值以及大量现金流优势，对长时间资本金亏损难以认可，因此，无论对公司发展，还是对管理层考核，现有的险企考核评价机制很难把长期价值放在首要位置。是追求“保费至上”，还是追求“品质至上”;是倚重“速度至上”，还是倚重“效益至上”;是注重“渠道至上”，还是强调“产品至上”，很多公司并不明确。选择的短视导致长远发展、当期投入与考核机制“难匹配”，成为影响行业经营模式的重要外在因素。4公司治理:股东、董事会与管理层治理结构“难协调”公司治理结构从根本上决定着企业经营发展状况，是影响寿险行业健康发展的市场根基。2021年发布的中国银保监会关于印发银行保险机构公司治理准则的通知 提出，要建立包括股东大会、董事会、监事会、高级管理层等治理主体在内的公司治理架构，明确各治理主体职责边界、履职要求。结合采用不同经营模式的寿险公司的发展轨迹分析，激进型公司之所以选择其发展模式，很大原因在于公司治理结构存在问题。例如，有的公司治理结构虚化，实控人为所欲为，好大喜功，不注重风险管控;还有一些公司股东对寿险行业发展规律不够了解，过于关注规模数据和短期盈利，难以承受较长时间的亏损，对盈利周期长的价值型产品没有耐心，管理层迫于压力，不得不采取激进的经营策略;一些国企属性的企业领导为谋取更大晋升资本，重短期、轻长期，注重短期成绩，把问题留给下任，为企业可持续发展埋下重大隐患。结合寿险行业经营的一般规律来看，寿险经营的长期保障属性决定了只有做长期业务、打造“百年老店”，才能彰显价值。寿险不是一个“赚快钱”的行业，也不是股东的“提款机”，很多中小寿险公司发展不利的原因并不是管理层对行业发展规律认识不足，而是公司治理缺乏有效性，难以保障发展路径一以贯之。四、推进寿险业转型高质量发展的建议当前，寿险行业正在推进由高速发展向高质量发展转型，趋势不可逆转。面对转型阵痛，要在坚定信心的基础上，重塑行业定位、推进机构整合、强化技术赋能、服务客户中心，共同打造行业健康发展的大环境。(一)重塑行业定位，发力康养服务要“跳出保险看保险”，站在保障经济和社会21第 37 卷马振涛，臧春静:我国寿险行业转型困境与发展建议 基于典型寿险公司经营数据和谐稳定发展的高度，以推动和实现社会治理体系和能力现代化为统领，强化保险的社会性和公共性特征，把保险业定位为社会保障体系的重要补充。在人口老龄化背景下，推进保险行业真正成为社会保障体系的重要组成部分。对寿险业发展而言，要围绕人的生命、健康、长护“大康养”体系设计产品，从法律、政策上予以明确支持，共建社会保障网和“安全阀”。满足服务健康、养老发展需求，顺应IFS17 实施趋势，持续调整产品、业务结构，并着重在两个方面有所作为:1推进数据共享，鼓励业务创新，开发更具价值的健康险产品着眼于减轻个人卫生费用负担，提高医疗保险支付效率，提高医疗服务与医药的可及性，并为参保人群提供健康服务，向改革要空间。例如，协助做好商保与社保的对接，让保险公司有机会参与基本医保相关工作;协助拓展医疗保险，尤其是带病体保险;借助数据共享，打造差异化产品，满足多层次需求。此外，还可以开放部分医保基础数据和医院诊疗数据，探索保险专业组织参与医保数据库分析、挖掘及结果共享的合作机制。2落实税优政策，放开试点条件，推进商业养老险市场发展针对商业养老保险覆盖范围不广的问题，建议扩大试点范围，加大政策优惠力度，将税延型养老保险税前抵扣纳入个人所得税专项扣除项目，进一步简化税前抵扣流程等;大力发展个人养老金业务，创新开发满足失独家庭、“空巢”家庭、新业态人群需求的养老产品;探索养老金多种支付方式，将长期护理责任、风险保障责任和养老金领取安排，与养老照护服务费用支出有效衔接、合理转换9。同时，进一步扩大参与的金融机构与产品范围，促进个人养老金账户的市场竞争，丰富产品形态，增加公众选择权，提高个人养老金账户运行效率。(二)推进机构整合，践行长期主义提升险企运营效率和服务水平，根本上还是要建立市场主体的优胜劣汰机制，发挥市场化手段的调节作用。对于总公司中长期亏损、经营不正常的机构，以及各公司分支机构中存在的休眠、无效机构等，建议监管机构出台积极政策，适时开展区域性市场退出实践，从明确退出方式、做好机构退出善后工作等方面，建立健全市场退出机制，加强市场退出行为的引导，鼓励生存发展困难、不适应当地市场竞争环境的机构有序退出，形成扶优限劣的政策导向;鼓励发展“小而精”专业化保险公司，积极推动扁平化、层级少的管理模式，降低经营成本，提高发展效率。同时，要改革激励机制，规范行业经营秩序，引导行业企业树立长期经营意识。针对目前股东准入限制，建议适当放松险企股权交易条件和股东准入与退出条件，理性看待资本行为，合理引导资本预期;在政策实施层面，持续推动渠道、产品、精算和会计等政策的变革，引导企业的长期经营行为;通过多种途径帮助股东了解行业发展规律，树立“百年老店”经营意识，规避以资本运作为目的、投机性的、破坏行业声誉的短期投资行为。(三)鼓励技术运用，规范科技监管伴随信息技术的快速发展，保险科技持续渗透和赋能行业是大势所趋。2021 年发布的中国银保监会办公厅关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知 在规范渠道业务开展方面进行了有效探索，但也为中小公司进入设置了过高门槛。建议未来的监管政策在规避风险的基础上，鼓励寿险经营线上化探索，通过保险科技赋能不断创新服务方式，优化业务流程，提升客户满意度，降低业务运营成本，实现有效益的增长。针对科技运用产生的新风险和问题，建议在银保监会成立专门的金融科技监管部门，开展制度设计和机制优化工作。保险科技监管政策应采取“技术中性”原则，根据保险科技企业(含外包服务企业)的具体业务，将其分为保险公司(承担保险风险)监管政策和保险中介机构(分销渠道、服务平台)监管政策;制定、出台涉及保险科技的专门法律法规以提升技术门槛，如咨询服务机器人需取得与自然人标准等同的资格认证，规避技术冒进、滥用;同时，做好数据共享相关支持工作，协助打通监管机构及其他部门之间的数据壁垒，加快培育数据要素市场，更好地服务保险科技在保险行业的运用。在监管机构内部，也要加快科技赋能，搭建全国范围的数据集合和挖掘分析系统，并对全员进行相关培训，将监管政策、规章制度和合规要求数字化、自动化，提升监管水平和效率。(四)以客户为中心，实现协同发力实现寿险行业高质量发展，最终要落实在消费31保险职业学院学报(双月刊)2023 年第 1 期者利益保护和行业价值的长期成长上。要树立以客户为中心的观念，改造、提升寿险价值链各环节的服务水平。一是保障有足够数量的人员去服务客户，确保从业者具备专业素养，从产品和服务供给层面，顺应客户消费需求升级趋势，满足多样化、差异化、品质化的保险、医康养等综合服务需求。二是在产品创新和产品研发过程中，鼓励针对特定人群、特定险种的专业化、特色化险企发展，满足不同客户日益增长的多层次、个性化保障需求。三是从构建生态层面看，所有市场参与者，包括保险公司、保险中介、新型康养机构、健康管理机构都有其价值，需要协同、合作、包容，发挥各自长处，协同合作伙伴共同为用户提供整合以后的产品和服务;通过包容共生、责任共担和利益共享，维护从业者的职业尊严，提升行业的社会形象。五、结语及展望中国人均 GDP 在 2019 年迈过 1 万美元门槛线，根据发达国家市场经验，国内寿险市场的保险深度仍将显著增加。结合指标分析，中国适龄劳动人口平均年龄约 38 岁，按照平均 5 年增长 1 岁的速度以及日本寿险行业适龄劳动人口 42 岁左右进入饱和状态的经验，中国仍有近 20 年的发展差距;从财富结构来看，中国家庭财产配置中，保险资产配置比例相较日、美等发达国家仍有 20%25%的增长空间10。但与乐观的市场预期相比，当前寿险行业发展正进入深度调整期，转型困境与固有的问题矛盾交织，需要厘清认识、回归本源去思考行业发展存在的问题，研判未来趋势和路径。基于此，本研究在探究寿险行业发展一般规律，总结国内寿险典型发展模式的基础上，针对行业转型困境及其成因提出了相关建议。一方面，要坚定行业发展信心，“跳出保险看保险”，站在保障经济和社会和谐稳定发展的高度，以推动及实现社会治理体系和能力现代化为统领，提升寿险行业在社会保障体系建设中的地位;另一方面，在严守定位、回归本源的监管导向和转型发展的市场大环境下，寿险业要主动求变，实现从内到外的蜕变，回归行业本质和保险初心，从内在经营逻辑、经营理念、经营模式和作业方法上进行自我变革，重回健康可持续、高质量发展的正轨，赢得居民和政府信任。注释 打平收益率是指当税前利润为 0 时所需的投资收益率，体现公司整体经营成本。参考文献 1刘军丰银行系寿险公司转型的难点与对策J 保险理论与实践，2019(3):5158 2仲赛末，赵桂芹经营模式对寿险公司财务状况的影响:基于资产负债管理视角J 经济管理，2018，40(9):155172 3陈文辉中国寿险业经营规律研究:费用、盈亏平衡、资本需求 M 北京:中国财政经济出版社，2008 4李玉泉，赵翀，马振涛新技术条件下保险业发展模式的思考 J 保险理论与实践，2021(7):125 5黄洪推动人身保险业高质量发展 J 中国金融，2020(Z1):2527 6赵辉重拾保险初心，就抓住了转型之本:专访中国太保寿险总经理蔡强 N 中国银行保险报，20220214(5)7徐敬惠从核心逻辑演变看保险业未来发展重点 EB/OL(20211228)20220220 https:/financesinacomcn/money/insurance/bxdt/20211228/docikyakumx6868034shtml 8孙祁祥论保险业的“长期主义”J 中国保险，2021(12):1419 9马振涛人口老龄化背景下商业保险参与三支柱养老体系建设进展、问题及发展建议J 西南金融，2022(2):7988 10夏昌盛为何看好友邦中国?定量测算未来中国区业务空间 EB/OL(20200902)20220221 ht-tp:/stockfinancesinacomcn/stock/gophp/veport_Show/kind/search/rptid/652334283063/indexphtml41