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电脑VCD策划方案 35 2020年4月19日文档仅供参考电脑VCD策划始末 xxVCD为何未成大霸王? 　　步步高何必要”后发制人”? 　　裕兴科技香港上市凭什么? 　　科王的”家庭学校”是个啥东东? 　　五年过后,电脑VCD创意人为您揭秘…… 　　也以此奉献给我南下打工的第一家公司-——xx。第一卷　电脑VCD　我想要告诉你　　国内第一家在香港创业板上市的民营企业总裁祝维沙说:”有时候她的运气有如神助。”(报纸评论说她甚至有点迷信得可爱)我想她指的”神”是美国比尔•盖茨而不是本文的作者。如果没有1999年3月比尔•盖茨深圳之行与之握手,没有后来香港媒体的追踪报道,裕兴上市至今恐怕还是一个神话。但名不见经传的裕兴老总祝维沙怎么有资格与海尔的张瑞敏、联想的柳传志同台与比尔•盖茨握手?是什么差异化产品给制造学习机的裕兴公司带来了2个亿元的利润和一个全国市场?是谁细分市场,将中小学生作为VCD的目标消费者,创意了电脑VCD这个产品,并建议裕兴一切入VCD领域就”定做”VCD高端产品?请看<电脑VCD你为何姗姗来迟>\<电脑VCD策划方案——xxVCD的市场定位和教育碟片的开发>等几篇文章。　　同台与比尔•盖茨握手的还有步步高老总段永平,这位昔日以学习机来打天下的”xx”早已成了VCD,电话机,复读机行业的大霸王,叱咤珠三角,问鼎华尔街。但不知何故,这位锻造了”xx”和”步步高”两个国内知名品牌的风云人物却与这个<电脑VCD策划方案>失之交臂,从而坐失了一次一夜爆富的机会? 　　1996年底段永平的出走给xx公司带来了灭顶之灾,负责xxVCD生产的杨明贵自立金正 VCD门户,更是釜底抽薪。99年三月,当比尔•盖茨在深圳上演其维纳斯计划即演绎其嵌入式操作系统即WINCE时,与爱多同期进入VCD行业的xx影音公司宣布倒闭。1997年初,xx热衷于无差异化的VCD的产销和市场跟风,对于笔者的这个新产品策划无动于衷,终于被市场所淘汰,教训是深刻的,假如xx当初——即早于裕兴22个月采用这个策划,其利润何止两个亿? 　　深圳科王,学习机行业四大天王中的最后一王,效仿裕兴、新天利,依葫芦画瓢晚于裕兴半年拷贝了这一产品,并为产品起名为”家庭学校”,一年也净赚了几千万元的利润。　　实践证明,笔者将普通VCD重新定位、细分市场,将中小学生作为目标消费者,从而开发”电脑VCD”的策划是成功的。它不但给夕阳产业的学习机、游戏机注入了新的活力,同时也给当时无差异化的VCD行业带来了一场深刻的革命。”没有机会失败容易成功难,有了机会失去容易抓住难”,裕兴、科王抓住了这个策划,推出了这个产品,她们成功了。　　但一次的成功并不代表永远的成功。老产品重新定位可成为财源滚滚的新产品,财源滚滚的产品若不思进取同样会沦为无人问津的老产品。就在这一产品进入成熟期之时,笔者在99年春的广交会场找到裕兴总经理陆铁耕游说裕兴收购科王(详见<收购科王>),建立少儿电子用品全国连锁超市。没想到如日中天的裕兴总裁祝维沙竟死抱这个产品不放,沉湎于每股9.1元的收盘价,对笔者的提议不感兴趣。事隔一年,即 3月23月裕兴(8005)年度业绩公报称: 裕兴公司营业额下跌13%,纯利下跌62.4%,股价收于0.78港元。若不是笔者力荐从xx跳槽的营销副总赵立军和生产副总赵小涛,在中山为其贴牌生产学习机、复读机,稳住销售业绩下滑的阵脚,自身难保的裕兴哪有力量举牌方正科技!(见<21世纪经济报道>中<裕兴问鼎方正>两篇文章) 　　一个人能够犯两次错误,但不能犯两次同样的错误,如果说97年xx没有重视这个策划仅是失去了一个千载难逢的机会,但无论如何,它不应该再失去第二次机会,让一个好端端的赢利产品SB 型学生电脑胎死腹中(详见<救活SB 还是电脑VCD>)。如果某一天,xx象史玉柱的巨人集团一样重新崛起,笔者很想好好策划一番,再仔细写写裕兴,写写科王,写写金正,写写步步高,写写xx。这都是后话。　　虽然,这一系列的策划没有给笔者带来了一分钱的经济利益,却让笔者有幸荣获 ”中国十大创意人”称号,获国际营销节金奖,世界营销学之父科特勒亲手为笔者颁发烫金证书。　　若此,足矣! 第二卷　电脑VCD　你为何跚跚来迟　　到1998年10月,VCD真正诞生也不过两个年头。诞生这两年即是血战的两年。众厂家从拼广告、拼价格、到拼促销、拼服务,一路喊杀阵阵,一路尘土飞扬,直拼得中央电视台”黄金六十秒”显得不够其专用,直拼得其零售价低于成本价。看”擂台比武”的老百姓还没看明白到底谁的”功夫”最厉害,VCD的生命就行将完结。如今,众厂家又立下了超级VCD新擂一台,拉开比武的序幕。从近几个月的”热身赛”不难推测,未决胜负的VCD厂家,要在超级VCD领域大战三百合。　　那时,假如某一VCD大厂把来之不易的一点利润,投向电脑VCD等颇具潜力的新领域,市场中人对其激流勇退之举定会高看一眼。可是若把时间向前推进22个月,即VCD最火爆的1997年年初,谁若斗胆策划出”电脑VCD”——在VCD上增加电脑学习机功能,去说服VCD厂家走出家庭娱乐VCD这一兵家必争的区域,”早起的虫子”,你就等待时间的煎熬吧! 　　回想1997年初,VCD单碟机的零售价格高达1800元,爱多VCD也只是在<读者文摘>、<参考消息>做了平面广告,腰缠万贯的富翁就云集中山东升,给爱多上贡百万预付款等待发货。与爱多几乎同时起步,批量生产VCD的xx公司,借助学习机的品牌优势,产品更是供不应求。地级代理找省总代理、分公司要货,实行1:3或1:5配额,常常是三个、五个配额的学习机到货了,一个配额的VCD总是姗姗来迟。　　VCD能否”火”三年,笔者艰辛的市场调查就是1997年2月开始的。　　在爱多的高知公寓蹲了一个星期,从其生产技术、产品开发、生产规模不难判断,其月产量20万台VCD是早晚的事。其次调查的是中山威力、嘉华和xx。这三家底子厚、名气大,投资VCD,易如反掌,批量小不了。那时的广州花都,VCD已是遍地开花,”百”花齐放。跨过珠江,东莞的步步高还在宣传”800元买电脑”,尚无钱切入VCD领域,即使有钱恐怕也拿不到紧俏的VCD解码板和机芯。而深圳的康佳,松立已忙着扩大VCD生产规模。深圳先科春节放假尚未开工,其走廊里张贴的<年终总结>和<新年展望>告诉我,这家的VCD月产量数以万计。虽未来得及考察北方大户——常州科科,VCD众厂家千军万马走独木桥的画面已趋清晰。很庆幸飞利浦、美国的斯高柏对中国式的游戏规则缺乏足够的把握——面对一张嗷嗷待哺的大口,拿不出足够数量的机芯、解码板,否则VCD世界大战的爆发又要提前几个月。　　也正是有了以上深入细致的市场调研,加上自己亲历矿泉壶、保健品、饮料大战,亲历空调、彩电大战,目睹为数不多的厂家,冲过独木桥后,遍体鳞伤,弹痕累累;目睹某一厂家甚至某一行业的昙花一现,那时的我很想把自己当棵葱——毛遂自荐充当一名向导,拿出藏在羊皮袄里的地图,帮粮草不足的xxVCD 公司,找到一条”不战而屈人之兵”的捷径。这就是附在本文之后的<xxVCD的市场定位与教育碟片的开发>。(以下均简称<策划书>) 　　97年2月下旬,我手捧<策划书>来到xx公司市场部,部长尧舜安阅读后觉得这一策划颇有份量,立即转呈销售公司老总张慧瑜。或许是这位女老总用人心切,看过策划书后,她当场任命笔者为广西分公司经理,去开发大西南市场,<策划书>被束之高阁。到了三月中旬,策划还没有被采用的征兆,笔者迫不及待地问销售总监屈星辉女士,答复是:”你有没有搞错,现在VCD是供不应求,到处是十万火急地要货”。(言外之意是你不要添乱,VCD不需要你的策划)。看来,xx只有等到VCD卖不动时才会采用这份<策划书>。　　事隔两个月,VCD正卖得火爆之际,羽翼渐丰的爱多公司,开始其旨在”清理门户”的阳光行动A计划,单台VCD最大跌幅500元。新科、厦新迅速跟进。xx、万利达还在思索降不降价,大小VCD公司全面降价的洪水淹没过来,纵是铜墙铁壁也无法阻挡。xx一纸传真到全国各分公司,”降价”。为了夺回已失的市场份额,xx总公司要求各分公司无条件把VCD铺到全国二百家大商场,又拿500万元在中央电视台黄金时段打了一个月的15秒广告,xxVCD的”供求”趋于平衡。从此,制造xxVCD产品的xx影音公司的日子过得一天不如一天。　　97年7月底,传言从xx出走在东莞另起炉灶的步步高老总段永平欲与台湾宏基合作开发VCD,何不把xx弃之不用的策划嫁接给步步高呢?于是笔者第一次来到了步步高所在地东莞乌纱镇。也该这一策划生不逢时,人事部廖志平部长告诉我段永平老总去了外地,等”阿段”一回来,就将<策划书>递上去。临行,可恶的天下起了雨,工厂离站牌还有很远的路,又无的士可乘,只能手持<策划书>手稿遮在头上挡雨——没想到不被采用的<策划书>还不如一把雨伞?不知怎么,就联想起<三国演义>中献图的张松,抬着右臂挡着曹操帐下抡起的棒子。　　98年3月,<策划书>问世整整一年,倾国倾城的少女,变成了找不到婆家的老处书。念及她风韵犹存,笔者冒昧把<策划书>以特快专递的形式寄给生产学生电脑的北京裕兴公司。时隔三日,裕兴公司祝维沙总经理不顾疾病缠身,立即从医院打电话表示对笔者的感谢,通话几小时后,她的手机没电了,换了电池继续与我讲:若技术有难度她们会考虑与美国斯高柏进行这方面的技术合作,若进展顺利,既能学功课又能打游戏的裕兴电脑VCD可望在六月底面世……。电话那端一位企业家被笔者的策划感动着,从她那滔滔不绝、慷慨激越的谈话中你根本不会相信她是一个卧床的病人;电话这端,笔者的泪水——幸福的泪水夺眶而出。一年,整整一年呢,几年托媒、千里攀亲,<策划书>的盖头终于被掀起了一个角。　　到了九月份,我想到的产品我终于看到了。能学习中小学各门功能,能玩上百种电子游戏的VCD终于与消费者见面,”学习上网加游戏,裕兴电脑VCD”央视广告一经播出,产品销售异常火爆。七、八百元卖不掉的普通VCD,加上学习机功能,摇身一变成了售价1800多元,家长、学生争相抢购的抢手货。面世仅5个月,裕兴就实现销售十几万台,净赚一个多亿。同期跟风的新天利游戏VCD公司、科王电脑VCD公司也因该产品净赚了五、六千万元。　　论及此事,xx河南总代理说:xx公司若用你的策划,在97年开发出这种VCD,至少可净赚6000万元。而河南分公司经理向佐军却说:那时开发,早一年推出,xx至少能赚三个亿。这两句”马后炮”也算给笔者一丝安慰。　　<策划书>诞生22个月之后,即在本稿杀青之时,北方又传来北京三辰影音公司开发VCD教育碟片的消息,这些供中小学生使用的九年制义务教育VCD教材正好能与电脑VCD配套使用,电脑VCD软件供应问题迎刃而解。对此,我不知道该说些什么! 　　如今,VCD的价格早从一、二千元,跌至七、八百元甚至五、六百元,除去进口机芯、解码板成本,除去昂贵的广告费,不知VCD众厂家财务报表上反映的利润是正数或是负数。中国VCD市场需求之大,出乎洋鬼子的调查预测,VCD这棵参天大树果实之丰,引企业主竞折腰。可是,一棵树上,一下子爬上去那么多人,纵然有万斤的果实,抓到每个人手里的,也只能是一两只苹果,应验了一句老话,叫做树倒猢狲散。当前,生产VCD的厂家据说都转了产,象逃避瘟神一样清仓出货离开VCD行业,旋风般扑向超级VCD这块大野地。VCD到中国市场真可谓”来也匆匆、去也匆匆,就这样风雨兼程”。　　有人说,”市场如战场”。从<策划书>的遭遇来看,这句话用于今日商战,尚不够准确具体。笔者的提法是:古代市场如古代战场;现代市场如现代战场。现代战争,最具威慑力的不是枪队枪、刀对刀的陆战,而是超音速的空中打击。据介绍,英国的火炮从士兵接到命令到炮弹出膛,比另一国快三十秒。两军对垒,30秒,这意味着什么?这意味着在你开炮还击之前,敌人已把你的阵地地毯式轰炸了三遍。　　参与现代商战的企业主,请您少些斯文! 第三卷　电脑VCD策划方案(原文)——xxVCD的市场定位　　台湾著名经济学家石滋宜云:”市场的竞争法则是要么参与竞争但一定要比别人做得好;要么不竞争,做别人没做的事情”。　　仔细比较林林种种的VCD机不难发现:不论是采用飞利浦机芯或索尼机芯,其功能的开发是大同小异的,也就是,大家均在瞄准”家庭娱乐”这同一市场做着重复的劳动,利润的回报也不再取决于技术的先进,品质之上乘,更多的取决于广告和生产规模以及价格。能够说众VCD生产厂家在义无反顾地向”家庭娱乐”这架独木桥上迈进,只是行进的速度不同而已。回顾近几年国内的矿泉壶、磁化杯、饮料以致于空调战、彩电战,不难预测,在短短的几个月至多半年内,VCD展开激战,众厂家纷纷落水的历史就要重演。　　xx要赤膊上阵参与这场厮杀,从当前的生产规模和技术水平来看并无独到之处;能否率先冲过桥去稳稳占领VCD市场尚无绝正确把握,即使侥幸冲杀过去,自身的伤亡也是惨重的。权衡利弊,不如把VCD消费重新定位于中小学生,以避开这场厮杀。只有走出”家庭娱乐”这个市场误区,方能不战而胜,长期取胜,大获全胜。　　中小学生市场是一个非常广阔的VCD消费市场,由于中国教育体制的落后,经费的不足,设备的简陋,升学率的限制,厌学情绪普遍存在。在如今的电脑时代,中学生毕业后能否就业打天下,成了望子成龙家长们的心病。特别是这批中小学生的家长多是被”文革”耽误的一代,也只有教子成才方能弥补其对失去年华的悔恨。若xxVCD能实现寓教于乐,辅助学习功能,中小学生及其家长对其购买的欲望是十分强烈的。人到中年正是事业鼎盛期,购买VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是绰绰有余的。当前,中国城镇人口29651万,家庭约为7413万个,且多数家庭拥有在校中小学生,加上富裕的农村家庭,学习用VCD市场是非常庞大的。　　一个国家的成就越来越依赖于教育,这是许多国家政府的共识。”教育要面向世界,面向未来,面向现代化”,电脑代替纸笔,多媒体教学代替枯燥的死记硬背的时代已经到来,若能实现xxVCD与xx学习机和电脑的有机结合,xx的发展前景是无法限量的。美国宪法规定:家长、教师不得强迫学生学习。多媒体教学在中小学校已早已普及。北大基础物理教授赵凯华先生考察回国后断言:不改变现有古板的教学模式,我们的下一代就无权参与世界的竞争。　　xx前几年成功地推出学习机,令中国商界和教育界耳目一新。若能在销售xx学习机的基础上,借助于xx已有的知名度,管理经验和供销渠道,顺其自然地推出学习用VCD,轻车熟路,乘势而上,定能在”二次创业”过程中迈出坚实的一步。　　纵观恒久不衰的产业,”娃哈哈”的定位于儿童;太太口服液定位于太太;斯波兹曼自行车定位于青年;希望饲料定位于猪而不是所有家禽家畜……包治百病的灵丹妙药可能什么病都不治,包打天下的产品恐怕在天下难觅立足之地,国际国内市场都存在着细分的大趋势,xx曾将学习机定位于中小学生市场而大获全胜,今天,何不再对VCD进行一次新的定位呢? 　　首先是产品的研发,其一是实现xxVCD与xx学习机的兼容,达到图文结合,声画并茂,构成VCD、学习机、显示器三位一体的”学习影院”,使中小学生产生强烈参与感和操作感。其二是跟踪VCD光碟技术,使xxVCD机能播放更为丰富的VCD教育碟片以及学习卡、游戏卡。其三是将”望子成龙””xx”等文字直接写进VCD碟或VCD机中,使用户每开一次机,就能听到一声xx的问候,看到一次xx的形象。　　其次是价格。定价一定要高,只有价高才能有利润;有了利润企业才有大发展。　　再次是功能。定位一定要专,即专一、专用、有特色。力求简便,实用,独到,以降低生产成本确保足够的利润空间。产品的多功能往往意味着多投入、多故障和操作麻烦。xxVCD机的功能开发应瞄准启迪学生智慧,培养学习兴趣,寓教于乐,且操作简便方便,不必象众VCD厂家那样,把精力花在”玩出多少画面,唱出多少花样”上,在家庭娱乐,卡拉OK的圈子里转来转去。　　附件:VCD教育碟片的开发与使用构想　　xx学习机是与学习卡和游戏卡一并出售的,软、硬件配套推出,给广大用户带来了很大的便利,也给厂家带来了额外丰厚的利润。xx在推出VCD机的同时能否再推出配套的VCD教育碟片? 　　96年初,国家对混乱的音像市场进行了彻底的整顿,将VCD碟的生产权局限于先科等为数不多的几家企业。近日走访先科公司,在其展厅目睹其灌制的<幼儿教育><童话天地><音乐欣赏启蒙>等VCD碟片,于是就产生了结合中小学教材生产”教育碟片”的构想。假若能将中学枯燥的历史地理教材和小学的音乐、美术课制成声画并茂的VCD碟片,这在教育界不啻是一场彻底的革命。然后把语文、生物、物理、化学甚至数学的某些部分再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材,仅此一项足能给xx带来可观的经济效益和社会声誉。　　前段时间,从一份资料获悉巨人集团正着手把中小学生的全部教材做成66盘光盘。没想到近日该集团已面临破产,巨人于二次创业的时候轰然倒下,留给创业者的是不已的痛惜,xx能否将其设备或技术吸收过来,为我所用,对于今后开发VCD教育碟片是大有裨益的。　　凭xx已往的经济实力和社会声誉,要取得制作VCD教育碟片的绿卡决非天大的难事。xx以推进祖国的教育事业而开拓,以民族未来昌盛为己任,开发VCD教育碟片,当仁不让,舍我其谁? 　　结束语:在这个品质已不成问题的时代,产品的创新与速度更成利器。产品的魅力已不再取决于质量是否可靠,功能是否齐全,而是取决于其个性是否鲜明。没有个性的产品就没有恒久的生命,为使策划得到决策者的认可,再次引用台湾”产业升级与自动化之父”石滋宜博士的一句话: 　　”我想到的,我就要看到!” 第四卷　救活SB 学生电脑－－将积压的学生电脑改造为电脑VCD 　　目的:在保证每台380元毛利的前提下,将xx积压已久的近两万台SB 学生电脑迅速销售出去,并实现持续性销售。　　一、摇钱树变成了赔钱树　　——改进SB 的必要性　　SB 型学生电脑问世近两年来,似乎一直在证明着一句企业行话,即好产品不一定是好卖的产品。从领导决策到产品开发,从生产制造到销售促进,xx公司上下为之奋战700个日日夜夜,耗资上千万。其结果是:售出1.17万台SB 学生电脑,致使公司亏损高达600余万元;积压18000多台SB 要想卖出去,还要亏损600余万元以上;若继续生产该产品,还要继续亏损下去,残酷无情的市场给我们上了最刻骨铭心的一课。　　前期亏损知多少　　据销售报表显示:SB 型学生电脑从98年1月1日至99年3月10日,共实现销售11734台。其中:98年1月1日至3月1日出货5654台;98年6月25日至9月1日出货3388台;98年12月26日至99年3月10日出货2692台。按厂级价780元/台折算(剔除经销商现有存货),合计销售回款915万元。据广告、开发方面介绍,两个寒假、一个暑假,我公司先后支付中央、省电视台、报刊等广告费800万元,用于SB 的宣传。另支付人员促销费50万元,小计850万元。在开发SB 的过程中,硬件开发费200万元(含支付国家科工委开发费),软件开发费200万元(400张软件,5000元/张)按其半数摊销,开发费为200万元。材料成本每台400元,11734台计452万元,工资、运费、税收小计15万元。合计总费用1517万元。　　(利润＝销售总金额－总费用＝915－1517＝－602万元) 　　这就是前期的亏损额602万元。若按同样的营销手段将余下的1.8万台SB 销出去,亏损会远高于600万元;若降价亏损更大。谁敢继续生产、继续亏损下去? 　　滞销原因有许多,概括起来有以下四个方面: 　　一是销售模式滞后。高档学生电脑依赖低素质的代理商、批发商、营业员销售,好比瘦马难驮金鞍。二是软件跟进滞后。前期软件不丰富,中期丰富不赠送,后期赠送无人要,柜台店铺无陈列。三是宣传滞后,初期产品无宣传,中期宣传无卖点,终端只销不宣传。四是领先产品变落后。比起当初的裕兴98、步步高98、SB 技术领先一步;比起后起之秀新天利游戏VCD、裕兴、科王电脑VCD又慢了半拍,SB 立足未稳被新产品挤出了市场。　　四条路子行不通。　　”走老路”,宣传促销、广告开道,实践证明,事倍功半,”药力”缓慢。要将积压的1.08万台SB 销出去,再亏800万元没多说。”铺新路”,招募高素质经销商,夯实一条品质卓越的销售高速公路,”基建”周期太长,远水不解近渴。”抄近路”,大幅降价,保本销售,降她300元(一级价480元／台,零售价780元/台)虽然走的动,但不一定走得快,风险是再少挣500万元,净亏过一千万元大关。”不走路”,顺其自然,能销多少销多少,听之任之的结果,肯定是血本无归,最终拆件散卖。　　二、移花接木　　改头换面　　——方案诠释　　将<救活SB >方案压缩为一句话,就是把SB 学生电脑改造成电脑VCD。在学生电脑基础上增加VCD功能,达到一机多用——学电脑、看VCD、玩游戏。基本构思为:把SB 主机箱移植于普通VCD或游戏VCD机内,预留出软驱插口和游戏卡槽,制成电脑VCD。将SB 之仿人体工程学键盘、鼠标、游戏手柄、软件作为”附件”,与”主机”构成xx多媒体电脑VCD系统,然后进行重新包装与销售。　　三、一石三鸟　　化腐朽为神奇　　——效益分析　　该方案能为xx公司带来以下三方面的直接利益。一是迅速压缩库存。该方案若被顺利经过并付诸实施,改造后的1.8万台SB 可在2-3个月内销售一空。(见本方案第五部分:市场可行性分析)。二是多创利润。SB 改造成电脑VCD,材料总成本将增至900元/台,但其出厂价(即一级价)将同步提升为1280元(等同于科王电脑VCD之一级价,其统一零售价为1680元)每台毛利380元。销售18226台,可实现毛利近700万元。与今年3月11日片区经理与市场部共同讨论的降价处理方案相比,这一方案比”每台降价300元”的方案,将为公司多创利润603万元。三是启动VCD市场。影音公司合并过来后,市场上xxVCD断货已长达数月之久。若没有拳头产品拉动市场,士气低落的各级经销商会因失望而放弃xxVCD的经营;超级VCD一度俏销,可惜早已断货,而且因为原料问题我们不能于近期组织生产;开发普通VCD,历史已经证明其缺乏市场卖点和利润空间。若能在五、六月份及时推出由SB 改造而成的电脑VCD,对启动亏损惨重,行将灭亡的xxVCD市场,不啻为一只强心剂。只有在这一新宠的强力拉动下,xxVCD才能复苏并步入良性循环之发展轨道。　　四、九九归一　　智者至尊　　——组织保证　　俗话说:富建庙宇穷拆屋,有病乱投医。1996年原来自成一体的xx公司一分为二成了制造公司和销售公司。可能是因为销售公司亏损严重,九八年制造与销售又合二为一。但不知什么原因影音公司又分了出去,亏损六千万元后,近日又合了回来。分与合可能各有利弊,最大的弊病却是不利于有限人才和资源的统一组织与调配。能够说:各吹各的号,各说各的理,步调不一致,是xx电脑VCD迟迟不能上市最主要的原因。xx公司管理层各有一套人马,两公司长期分居或同床异梦,怎能及时孕育出电脑VCD? 　　分久必合,合久必分,如今市场优胜劣汰的结果是亏损的影音公司合并到盈利的制造公司,实现了九九归一,智者至尊。这将从组织上为SB 改造为电脑VCD提供强有力的组织保证,从而使这一方案的顺利经过和实施成为可能。　　五、从最坏处着想　往最好处努力　　——市场可行性分析　　SB 改造为电脑VCD就一定好销吗?它是否会重演SB 学生电脑好产品不好销的历史?一朝被蛇咬,十年怕井绳,下面的事实会说服每一位质疑者。　　<理性与思考——访裕兴总经理祝维沙>一文中,祝经理说:”裕兴电脑VCD,从去年九月上市到年底销出去十几万台,卖的不多”。对此,本人给祝维沙通了电话,问其裕兴电脑VCD今年3月份的销售有没有五、六万台。她的回答是:”不只那么多,要多出这个数字几万台”。这与其竞争对手——科王电脑VCD公司助理总经理掌握的情报”裕兴月产销9万台”相吻合,以此推测裕兴电脑VCD平均月产销量8万台。　　科王电脑VCD于去年12月份上市,当前,在河南、湖南、福州等省的销量已进入当地VCD行业前五位。经本人与其高层管理者通电话,总经理、助总、销售经理均称其上月销量4.5万台,本月日产已达台。对此数据的可信度,经查阅我公司市场部林旭斌等撰写的<电脑VCD市场调查报告>得知,湖北、湖南、河南三省,科王电脑VCD平均月销量八百至一、二千台,加上科王公司在册电脑VCD生产工人400人,能够推断,科王电脑VCD月产销量有三、四万台。　　与这两家公司相比,xx电脑VCD将比其晚上市半年到一年,但xx品牌和VCD销售网络比其上市之时不乏优势。我们改造而成的电脑VCD能否在上市之初达到裕兴当今销量的1/8或科王销量的1/4,即每月产销1万台,用两个月的时间把1.8万台SB 改造成的1.8万台电脑VCD销售出去呢?即使再退一步,实现每月产销5000台,即达到名不见经传又无网络可言的科王公司月产销的1/8,用四个月的时间把SB 地库存降低为零,对于我们来说也是一个了不起的胜利。能够这么说,该方案从市场销售角度来说是切实可行的。　　六、是不为也　　非不能也　　——技术可行性分析　　我们为什么在天利游戏VCD问世一年后的今天,仍开发不出游戏VCD或电脑VCD,是技术不可行吗?答案是否定的。这主要是双方决策层对这一产品重视不够造成的。如果说我们的开发能力不如裕兴、步步高、新天利、厦新、万利达情有可原,难道有游戏祖师爷之称的xx公司也还不如数以百计的众多游戏VCD厂家吗?今日从一份地方性杂志<家电信息>广告页上,一口气看到近20家游戏VCD牌子,难道是xx的技术不行吗?是不为也,非不能也　　据了解,xx研究所与世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作开发游戏VCD之意向;影音公司那边也曾有人跟踪过有关技术。何不为此做进一步深入研究呢?如今,电脑VCD重要组成中的”电脑部分”,其软件、硬件早在一年前就被开发成功并批量生产,这就是我们处理不掉的SB 学生电脑。对应的另一半即”VCD部分”也早在两年前就开发出来,就剩下将其合为一体的”对接技术”,难道我们就无法完成吗?关键是决策层有无改造这一产品的决心。本人虽是一个十足的技术外行,仍觉得这一方案从技术角度也是切实可行的。　　七、两年怀胎　　一朝分娩　　——方案的科学来源　　该方案的来源,不是异想天开,也不是头脑发热。能够说,这一方案是两年前我向公司提出的”开发电脑VCD方案”的延续。那时,本人根据差异化、细分策略,在VCD火爆之时,率先提出,在VCD机上增加电脑功能,可惜xx公司当时没有采用,坐失了几个亿利润(后经裕兴公司采纳,能够证明这一数字没有掺水)。今日,又提出在学生电脑SB 上增加VCD功能,前后两个方案可谓殊途同归,异曲同工。　　裕兴公司采纳了本人的电脑VCD开发方案,我对此情有独钟(当然也为此深感怀不遇)。二度加盟友xx后,获悉学生电脑大批积压,亏损惨重,身为以销售促进为天职的市场部负责人倍感责任重大。怎样将这1.8万台SB 销出去?本人曾多次组织专题讨论,结论都是大幅降价,除此有没有更好的解决办法?在一次旅途中,伴随着火车的轰鸣,我的脑细胞可能性发生了不规则的碰撞,于是有了<救活SB >方案的雏形。正如中国首骗牟其中不肯将几十列车积压工业品作降价处理,去俄罗斯换了四架飞机,但愿这一救活SB 的方案能为二次创业的xx公司换来一列火车。　　(本人97年2月策划的电脑VCD方案见<xxVCD的市场定位与教育碟片的开发>、<电脑VCD　你为何姗姗来迟>两篇文稿)。　　八、科学有险阻　　苦战能过关　　——风险与风险回避　　1、机遇风险　比及裕兴、科王去年开发出电脑VCD,我们坐失了一次又一次机遇。现在着手改造SB 为电脑VCD是否错过了市场机会,是否有机遇风险?应该说有风险。这也是在几次有关公司开发电脑VCD讨论会上,本人持否定态度的理由。因为99年与97年开发电话VCD不是一个市场概念。可是,我们当前的目标不是进入电脑VCD行业前两名,而是达到裕兴销量的1/8或科王销量的1/4。假如没有这积压的1.8万台学生电脑,我们就没有必要开发电脑VCD而直接开发DVD。假如影音公司没有合过来,该方案只能压缩库存而不能启动VCD的销售市场,这个方案不够精彩;假如合过来的影音公司交给我们一大批畅销的VCD产品而不是断了几个月的货,这个方案就得打折;假如这个方案只是增加了投入而不能带来高额的利润,这个方案就显得平淡。该方案实施的直接后果是减少学生电脑库存,推动VCD的销售,赚取且继续赚取高额利润,其利益比风险大出很多。　　2、观念风险　点石成金是策划的精髓,但策划决不是天上掉金子,如果该方案一经经过并开发成功,大家却不去争分夺秒搞宣传、搞促销、抢市场,我们就可能重蹈辙,再次上演SB 上市失败的一幕,对此,公司上下都要有清醒的认识,观念的风险才是这一方案最大的风险。　　3、资金风险　要保障电脑VCD的高质量,须在SB 已有成本之外,每台增加500元的VCD材料成本。公司能否尽快融资500万元,先期改造1万台SB ,资金风险是客观存在的,能否挪动一点219型VCD的部分款项或材料?电脑VCD比普通VCD好销是一个不争的事实,能否在部分省份重招电脑VCD代理以套取保证金?(科王一级代理的头款为300万元,二级代理的首批进货款为30万元)看来只要决心做,办法总比困难多。　　4、销售风险　原影音公司下属各分公司的状况和信心如何?刚缓口气的销售部能否轻松驾御一批”败军之将”?两架马车能否并驾齐驱?两套网络能否成功融合?高价位学生电脑因错走了低价产品网络而失败,电脑VCD应该走哪个价位的营销网络?凡此种种都有风险,都必须在产品上市之前考虑清楚。　　结束语:感谢上帝,没有把世纪的末日变成SB 的末日,但这也是上帝留给xx仅有的最后一次机会,好端端一个SB ,差点儿让我公司顿失上千万,回首往事,笔者又惊出一身虚汗。　　方案策划:xx市场科科长　张小虎　　1999年4月23日整理成稿　　后记: 　　是年五月,因该方案不被xx公司采用,经不住竞争对手深圳科王公司高薪诚邀,于是,我跨过珠江,踏上了深圳那片助我成功的热土。并扎身河南省,协助代理商巡回展销,以旧换新,开办连锁,举行会议,深度分销,实现电脑VCD销量全国第一,获营销”金鼎奖”,最终圆了我的电脑VCD之梦。

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