公司保健茶的策划方案.doc

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公司保健茶的策划方案 48 2020年4月19日文档仅供参考，不当之处，请联系改正。健源公司保健茶的策划方案一．公司简介本公司于XX年XX月XX日挂牌成立，总部设在上海，在国内外市场都设有分公司。我公司以“追求卓越，绿色享受”为创新理念，以“精益求精，惠利于民”为服务宗旨，以“开拓进取，敢于超越”的精神为细想核心，崇尚以人为本，可信赖的质量管理，确保产品的质量与效果。在几年时间里我公司不断摸索，不断创新，不断开拓，不断实践，在传统工艺的基础上，融合现代高科技术，使得产品质量大大提高，更新速度加快，附加值增多。当前，员工总人数达XX万，公司规模不断壮大，拥有先进的仪器设备，一流的生产作业线和高技术型人才，集研发、生产、包装、销售为一体的经济实体，本公司的品牌产品——保健茶，以它独特的功效，一直是消费者青睐的对象，同时在同行市场中处于优势的地位，品牌形象根贮于同行市场，是现代专业生产经营中国茶疗保健茶的科工贸企业。二．产品简介 1. 保健茶的定义及特征分析保健茶是一种及饮料和药效的功能性保健品。它是以绿茶、红茶或乌龙茶为主要原料，配以确有疗效的单味或复方中药，利用现代浓缩提取经干燥技术制成。中国的保健茶与外国药茶不同，后者以草药为原料，不含茶叶；中国的保健茶既具有特定功能的药疗性质，又是日常生活的一种保健饮料。一般保健茶外形颗粒状，分以不同颜色，易于沸水速溶，不同功能的保健茶满足了消费者的不同需求。 2. 产品特点及主要应用中国传统的保健茶主要有单味茶、茶加药复方茶等，如午时茶、川弓茶，还有只含药没有茶叶的代茶，这些传统的保健茶功能特效单一，缺乏科技含量，较弱的产品研发能力。且当前我公司生产的保健茶在传统的工艺制作的基础之上，融入现代高科技术，经自主研发，合作生产，特定包装和内外供销等过程，并经过严格的药理作用，经过国家食品的管理局的认定，确定对人无副作用，各类保健品能适合不同年龄段的人群，同时，本产品立足于消费者，服务于消费者，惠利于消费者的基础点，生产具有特定功能满足不同需求的顾客。本产品主要功效及适宜人群如下表：产品名称主要配方主要功效适于人群禁忌传统现代减肥茶 1 防己、炙甘草、白术、生姜、大枣、绿茶多酚、瓜拿那、月见草、山楂、草本纤维 2 玫瑰花、茉莉花、玳玳花、川弓、何首乌、 1甲壳素，海藻、 2有益元素、橄榄油减肥、美容、瘦身、激发脂肪分解酶的活性，抑制脂肪的合成调节血脂，提高脂蛋白含量肌肉结实性肥胖者单纯性肥胖者高血脂者不和鱼油混饮，切忌服用超过两个月养颜茶绿茶、凤尾茶、桃花、玫瑰花、洛神花蜜汁净颜淡斑、美白嫩肤适合各类人群解酒茶紫葛花、葛根、枳子、富硒野山茶、人参、灵芝醒脑解酒、疏风清热醉酒及酒精含量多者降压茶杜仲、丹参、银杏、罗布麻、珍菊、蝮蛇、决明子、山楂溶解血栓、清除血管堵塞、降低血压、血脂作用,清脾健胃适合各类人群 3 主要配方介绍（1）橄榄油：橄榄油在地中海沿岸国家有几千年的历史，在西方被誉为“液体黄金” 、“植物油皇后”、“地中海甘露”。它的主要特点在于具有天然保健功效，纯天然绿色原料，富含不饱和脂肪酸以及各种维生素，化学键比较容易断裂，利于人体吸收。对初熟或成熟橄榄鲜果经过物理冷压榨工艺提取天然果油汁。（2）甲壳素：甲壳素是由虾、蟹提取的含有氨基的多糖类物质。被科学界誉为“第六生命要素”，被欧美日中政府认定为机能性免疫物质，它是天然有机物中被发现的唯一带正电的动物纤维素，数量居于维生素之后。主要特点在于有大量氨基，经脱乙酰基成几丁聚糖后能溶于稀酸和体液中，在溶菌酶、卵脂等共同作用下可将甲壳质分子分解成低分子量的寡聚糖而被人体大肠吸收。它主要存在于虾、蟹海洋生物、低等植物菌类、藻类的细胞，高等植物的细胞壁。具有降低血脂，阻碍脂类的消化吸收和升高血液中高密度脂蛋白的含量。另外，一定程度上起到抗癌，抑制癌细胞转移，增强人体免疫力的作用。（3）玫瑰花：玫瑰花具有行气活血，去除自由基，抗衰老，保持皮肤水分和弹性，滋化黑斑，抑制黑色素的生成等功效。（4）洛神花：洛神花是一年生木质状草本植物，分布于热带及亚热带地区，被当成是植物界的「红宝石」。从中提取的类黄酮素、原儿茶酸、花青素和植物性雌激素等成分，能与活性氧、氮化物、过渡性离子整合，节省与LDL(低密度脂蛋白)相关的抗氧化剂消耗，来降低低密度脂蛋白的脂质过氧化作用。洛神花具有帮助肠胃消化道吸收、调整女性生理周期，以及美容保养的功效。 (5) 葛花：解酒茶所含的皂角苷、异黄酮等，有效改进了酒精导致的新陈代谢异常。它能迅速将酒精排出体外，消除残余的酒精在肝、胃中的积淀，达到醒酒护肝、健胃、养生的目的。（6）杜仲：天然杜仲，纯手工采摘，纯天然萃取，对人体无副作用,保持其原形原味、原汁原味、不含任何西药化学成分。可有效改进高血压头晕、心悸、肢体麻木、胸闷、乏力等症状，血压平稳不反弹，同时具有降低血脂和血液胆固醇、抵消激素类药物副作用的功效，绿色天然成分还能改进调整内分泌和内环境的稳态。（7）山楂：山楂营养丰富，几乎含有水果的所有营养成分，特别是有机酸和维生素C的含量较高。能防治心血管疾病，具有扩张血管、增加冠脉血流量、改进心脏活力、兴奋中枢神经系统、降低血压和胆固醇、软化血管及利尿和镇静作用，同时能开胃消食。三．产品市场分析 1. 背景分析中国是茶叶的故乡，但不是“饮茶大国”，在过去20年时间里，中国饮茶人数超过20%,年轻人主要喝各种复方的花草茶，中老年人主要喝淡茶为主，在中国喝茶成了一种文化。随着人们生活水平的提高，物质需求达到饱和之后，追求精神享受和生活品位，成了一种趋势。其中，以保健养生，修身养颜为主的消费群体，组成了在新潮流下的一道醒目的风景线。尽管保健茶在中国市场上有过不景气的情况，但分析造成此结果的原因，主要是有些企业基础设施差，科研能力薄弱，产品缺乏科技含量，市场调研工作做得不够深入、详细，导致保健茶的品牌形象在消费者心中大打折扣，信任度受到挑战，消费者出现了排斥心理。因此我们有必要借鉴前面企业的成功经验和吸取企业失败的教训，因为回顾历史，才能更好发展自己。 2. 现状及存在问题分析从当前的消费趋势来看，再茶的文化热，有机茶热，保健茶热，花草热兴起等多种因素下，传统的区域性消费习惯正在慢慢分解，取而代之的是更为现代，科技含量更高的茶叶消费趋势。喝茶文化逐渐渗入消费群体中，由起对保健茶的需求量会越来越大。有关专家表示近几年保健茶市场以每年8%的速度增长，未来几年仍将保持这个速度。据统计，保健茶销售额为3亿元，销售额为10亿元，销售额为百亿，超过五百亿，另外，近几年保健茶的出口有所上升，据中国医药保健茶进出口商会的统计，中国中药出口首次突破10亿美元，其中，保健类中药材占了很大部分，以上能够说明有越来越多的人关注保健产品，对保健品的需求比例增大，意味着不但在国内，甚至全球对中药保健茶的需求非常强劲。当前国外流行的保健茶有蒲公英茶、桑叶茶、甜茶、姜茶、柠檬薄荷茶等，而且国外已研制出复合保健茶，如茶藻保健茶、红花保健茶，在欧美市场占有相当大的比例，灵芝保健茶、橄榄茶等也受到消费者欢迎，中国市场上销售的保健茶主要有银耳茶、冬虫夏草速溶茶、枸杞茶等十多个品种，由于各地的区域、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面的诸多差异，表现出不同的特色茶种，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南乌龙茶和台湾乌龙茶的质量差异等。另外，纵多名优、特种茶是特定区域自然区域与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。保健茶行业成了新朝阳行业，也是处于稳步发展阶段，前景十分看好。但和其它国家保健品生产的先进水平相比，差距较大，主要表现在以下方面：一是中国保健茶行业处于起步阶段，所占市场份额较小。二是保健食品的开发研究力量分散。三是缺乏市场竞争意识，许多有开发潜力的成果未申请知识产权保护。四是研究与开发资金投入不足。五是有些药用生物资源失去生态平衡，资源的不到充分利用。 3. 前景分析保健茶是21世纪的食品。随着科学技术的发展，人民生活水平的不断提高，健康投资已成为消费热点，“花钱买健康”正成为消费时尚，同时，生活节奏的加快，工作内容的饱和，市场竞争的激烈，精神负担的加重……，迫使人们补充保健茶来提高工作效率和生活质量，另外，现代文明病也不同程度地影响着人类。包括快节奏综合症，空调病等。为了解决种种问题，更大化满足自我，具有天然化、无害化、多功能化的保健差成为人们追捧的对象，也恰到好处的符合人们追求健美、健康、长寿的心态和消费愿望。况且，中国具有丰富的茶叶和中药材资源，对发展保健茶极为有利，而茶叶和中药行业也希望拓宽消费市场，这为保健茶的发展创造了良好的条件。从市场调研的分析报告中能够预测保健茶的发展趋势：一是保健茶要少糖，少盐，高纤维和高蛋白，二是要具有特定的功能，三是要不含化学添加剂和化学防腐剂，四是要携带、饮用都方便。海洋资源成为开发的新源泉。开发海洋已成为重要的科技领域。保健食品发展的趋势将由陆地转向海洋，从海洋生物资源中开发保健食品潜力巨大。因此，海洋保健食品业是具有远大前景的朝阳产。运用祖国医学的理论和经验作指导，结合现代科学方法进行海洋保健食品开发研究是中国的一个优势。另外，中国海域辽阔，海洋生物资源丰富，为寻找海洋保健食品提供了重要的物质基础。海洋生命科学和食品加工技术的进步，将使未来的海洋保健食品朝着加工更精细、配方更科学、效果更可靠、食用更方便的方向发展，为消费者提供更丰富多彩的海洋保健食品。四竞争分析 1 产品特点保健茶是现代一种特色产品。以传统中草药为材料基础，现代高科技为技术支撑，保健品茶从根本上突破了传统的中国茶品的原生态、无污染、天然绿色环保的特点，也突破了包括减肥瘦身茶、降高血压高血脂茶等药品茶对人身体有副作用大的特点，并更着重强调保健、养生、防病的主要特点，使其的市场价值更明显、更突出，根据市场的需求和满足广大消费者群体的利益，我公司生产的保健茶有以下特点：（1）“三低一多” 三低指低热量、低脂肪、低糖，一多指多功能。在物质多元化，生活方式多样化的当代，注重饮食健康是现代人们追求的生活方式，人们不但要住得好，更要享受得好，俗话说民以食为天，但高热量、高脂肪的食品吃多了不但没有益处，反倒有害身心健康。而我公司生产的保健茶却有低热量、低脂肪、低糖的特点，改变了人们高膳食的饮食习惯。（2）药效功能明显药茶制剂把药材粉碎成粗粒或粉末，增加了溶媒与药材组织的接触面，加快了有效成分的浸出。一般地说，药材粉碎得越细，颗粒的表面积越大，与水接触面越大，越有利于浸出。据实验研究，果实种子类和根茎类药材粉碎后的煎液浓度较原药浓度高得多，有利于提高临床、厅效。同时，药茶能较多地保留挥发性成分。挥发油又称精油，药理作用主要表现为止咳、祛痰、平喘、消炎抗菌镇痛镇静、催眠、降温、降血压、抗癌等，其它还有促进胆汁分泌及胃液分泌的作用。一般气味芳香、含挥发油多的药物，如薄荷、藿香、陈皮、青蒿、肉桂、石菖蒲、玫瑰花等在煎煮过程中，其挥发性成分容易随水蒸气一起挥发而损耗。茶疗采用冲泡法，水蒸气的挥发成分冷凝在杯盖上，随水珠滴落，挥发油重人药茶中。煎煮法改变为茶疗法后，能够减少有效成分的被破坏。（4）天然环保无毒我公司的保健茶面向天然化，无公害化方向发展，符合人们追求健美、健康、长寿的心态和消费愿望。利用现代的浓缩技术和萃取技术，从传统材料中提取有效成分，真正做到纯天然材料利用，低碳环保生产。（3）应用面广早在唐代，陈藏器在《本草拾遗》中提出：“诸药为各病之药，茶为万病之药'’表明茶的主治和应用范围是非常广泛的，现代对茶叶的研究表明，茶叶功效较多，药理作用广泛。 2 保健茶的价格优势: 保健品茶的品种齐全、价位多样，包括50元以下，50~100元、100~200元等，这有利于不同消费层次、不同年龄层次的客户购买，为客户们提供多种类型的茶品选择，既能满足合理消费的原则，又能给消费者带来良好的功效，使客户们购买的商品物有所值，发挥其在市场中的竞争优势，让顾客购买商品更加心安理得。 3 保健茶的市场份额针对当前保健品的销售市场，中老年保健品所占有市场份额较大，中老年人对于保健产品的需求同比其它年龄层次的消费者都要高，因此加大推广保健品茶的宣传力度，让更多不同年龄层次的消费者了解保健品茶具有的保健功效，这会更有利于保健品茶在保健品市场中的竞争占据优势，促进保健品茶产品的畅销。其次，以20~40岁的办公室一族为目标消费者，生产能够缓解工作压力大，消除办公室空洞压抑感和学习压力大的保健茶，替代咖啡的销售地位，增强市场竞争力。 4保健茶的地区优势: 中国地大物博，有着丰富的天然材料，在不同区域分布着珍贵的药材，我们能够集合天然优良的药材，经过一定的手段生产与纵不同的保健品，打造自己的创新品牌。就拿崇左来说，崇左当前是发展中的市级地区，很多行业都是后起之秀，起步虽然晚，但却有无限发展的空间和蕴含无限商机。学校周围的商业街，集休闲娱乐购物为一体，到时会吸收大量的商家来投资，消费群体增多，加大了消费购买力。其中保健茶的贸易会成为火红的行业。创新是保健品及其行业最好的竞争优势。随着竞争程度的不断加剧，城乡居民对医疗保健品的重视程度与日俱增，不同地理环境的消费人群，对于自己的身体健康状况也愈加重视，具有一定科技含量、功效显著的保健品茶是顺应不同地区保健品市场的主力军，为保健品市场注入强大的动力，不断提升产品的竞争地位。 5保健茶的营销方式营销方式：（1）自建保健品茶销售专卖店或专柜——经过设置保健品茶的直销专柜，针对广大消费顾客进行产品的直销，使厂家获得最大利润，使广大客户获得最便捷的购买方式；（2）网络营销——商家经过设置网上订购的方式来实现产品的销售，利用资源容量大的网络平台，为广大消费者提供最方便、最快捷的产品营销方式；（3）会议直销——供货商家经过举行产品说明会，让顾客们深入了解产品的本质及其保健功效，以吸引更多顾客的购买，完成保健品茶的营销的一种方式；（4）电话直销——销售商家经过设立直销热线，并开通优质的服务态度，为广大顾客答疑解难，为产品的直销提供强有力的后台保障，以此实现对保健品茶的直销的一种营销方式；（5）现场促销活动营销——销售商家经过举行现场的产品促销活动，与广大消费者进行现场互动，让她们深入了解产品的实质，在现场进行保健品茶的营销的一种特殊方式。 6保健茶的管理手段我公司实行的是董事——经理——主管——组长的制度，由工作核心层、战略高层、直线中层、技术专家结构、辅助支持人员五部分组成。其中，工作核心层有直接从事生产和服务的基层部门组成；战略高层为组织的最高领导决策层；直线中层介于前两者之间起着连接和沟通协调作用；技术专家结构有组织的职能人员组成，她们的作用不是直接参加生产，而是运用专门知识和技术，帮助前三者提高工作效率或效益。在组织上以事业部制的结构形式，按照“集中政策、分散经营“的管理原则进行管理。设立有研发部、企划部、财务部、人力资源部、投资部、公关部、生产部、加工部、质检部、销售部、宣传部共11个部门，由高层管理者控制，各部门总经理管理。基于多功能智能数据采集终端为信息交互平台，对产品生产车间生产线上的人员、设备、物料、在制品、环境等实时信息进行精确采集、整合、集成、分析和共享，为产品生产企业建立不可篡改的按批次产品生产过程电子档案，经过对这些数据进行实时分析和处理，达到对药品生产质量进行事前预测、事中监控与事后分析，为产品生产管理者提供决策依据。 7保健茶的竞争战略及描述 (1) 以差异化为主导的市场竞争战略明确保健品的种类参差不齐，其保健功能具有一定的差异性，充分利用其在生产、销售、服务中存在的差异性，有利于商家进行保健品茶的促销和营销，发挥其在保健品市场中具有的独特优势，在与其它保健品的竞争中显现出自身的优势。（2）产品外观的设计差异经过新颖、独特的设计理念，使保健品茶的包装设计得精美、时尚，更能从外观上吸引消费者的眼球。另外，在产品的外包装上，融入天然、绿色、环保的中国传统茶文化元素，运用可降解、无毒害的材料，实现绿色包装，让顾客感受到保健品茶与其它保健品所具有的不同功能，从而促进产品的营销。我们都知道，男女对包装风格有不同的喜好，主要表现在男性产品以深蓝色为主，与男性成熟，稳重的气氛相吻合；女性产品以橘红色为主，与女性贤淑，乖巧气质吻合。根据这一差异，能够在包装上设计不同颜色的封面，以此来满足顾客。（3）产品所提供的服务差异加强产品的售前咨询力度，特别设置直销热线，为顾客对保健品茶的生产、配制、功效等方面答疑解难，解决广大顾客心中的疑虑；同时，还要提供优质的售后服务，要以谦虚、诚恳的态度全心全意为消费者提供服务，从而树立品牌的良好信誉和形象，以老顾客带动新顾客，来发展更多的客户。对购买者做好个人信息的登记，及时反馈服用本产品发挥效用的相关信息，以便更快，更好对顾客做下一步的建议和指导。（4）市场竞争环节的细分针对不同的人群，不同的地域，不同的消费观念，要因地制宜，制定不同类型的销售策略，保证产品在竞争中占有优势；保健品茶的销售对象以中老年人为主，因此要加大生产适宜中老年人的保健品茶；不同地方的人，饮茶习惯有所不同，针对她们所喜好的类型茶，生产适宜她们口感的保健品茶，吸引她们更多的购买；不同消费层次的人群，对于茶的消费取向也有所不同，因此要制定生产不同价位的保健品茶，以满足不同消费习惯的人们更多的消费。（5）市场运作方式的差异首先，宣传广告要合理投放，可经过报刊、杂志、网站等媒体发布产品的广告，以加大对产品的宣传力度；还能够举行现场的公关活动，也可举行产品说明会或产品的新闻发布会，充分发挥赞助商的作用，积极为需求赞助的活动提供相关产品或财物，使产品在市场中能平稳的运作，达到其预期的收益；最后，还能够开发新型的消费渠道，包括现场直销、电话直销等新的方式，为广大消费顾客提供更多的选择平台，保障产品的正常营销。在销售过程中能够改变促销方式增加销售量。增加价格导向的促销工具：折价券、折扣优惠、付费赠送、返还款现、改进付款方式等。增加产品导向的促销工具：赠品、免费样品、赠品印花、多样产品组合、改进产品的质量或者特性等。五经营策略 1消费者特点我公司产品主要面向那些工作压力大，办公室空洞、压抑感，易疲劳，学习就业压力大的消费群体，其中20~40岁的上班族为主要目标消费群。受过一定教育或有一定的工作阅历，有一定的品位或有自己的生活方式追求的人。据国家统计局统计，全年社会消费品零售总额181226亿元，同比名义增长17.1%（扣除物价因素实际增长11.6%）。据商务部监测，全国3000家重点零售企业吃穿类商品销售加快增长，千家零售企业中，吃、穿类商品销售额分别增长17.9%和18.5%，比上年加快1.9和0.4个百分点。其中，食品、服装销售额增长18.6%和19.8%，分别比上年加快1.9和0.7个百分点。从以上数据能够看出中国居民消费能力提高，特别是在食品方面比例明显，健康消费是居民追求的生活方式。另外，随着中国经济的发展和基础设施、相关体制的完善，年龄结构也发生很大变化。如人口老龄化，健康化，医疗保健支出比例增大化，环保绿色观念转变化等，极大影响人们追求健美、健康、长寿的思维观念。以保健为主的趋势适应现代社会发展的规律，保健茶在这方面占有相当大的优势。 2产品特性保健茶是现代一种特色产品。以传统中草药为材料基础，现代高科技为技术支撑，保健品茶从根本上突破了传统的中国茶品的原生态、无污染、天然绿色环保的特点，也突破了包括减肥瘦身茶、降高血压高血脂茶等药品茶对人身体有副作用大的特点，并更着重强调保健、养生、防病的主要特点，使其的市场价值更明显、更突出，根据市场的需求和满足广大消费者群体的利益。 3公司的自身状况优势方面：（1）拥有先进的仪器设备，先进的生产技术，标准的生产车间，一批高技术型人才，严格按照国际标准实施运作，集研发、生产、包装、销售为一体的经济实体。公司项目总投资达五个亿，规模属于中小型的生产企业。（2）根据客户创意需求，设计产品，使产品达到尽善尽美的程度。拥有国内先进的袋泡茶生产线，有全套的粉碎、分筛、烘干、灭菌、制粒、制袋等设备，保证及时交货。（3）产品科技含量高，功能明显、高效。较高的品质保证，严格的产品安全健康标准。（4）较强的产品研发能力，以市场为导向，不断推出符合消费者需求的新产品。（5）地理环境优越，地区治安稳定，经济发展繁荣，消费水平高。劣势方面：（1）缺乏融动性资金的补充。（2）在市场的根基不够稳定。（3）在商业领域缺乏一定的经验。 4市场环境方面的因素优势方面：（1）具有显著的区位优势公司总部设在国际大都市——上海，地处长江三角洲前沿，倚东海之滨，向东是浩瀚无垠的太平洋、与美国的西海岸隔海相望，南临杭州湾，西与富庶的江苏、浙江两省毗邻，北界黄金水道长江入海口，正当中国南北海岸线的中部。（2）具有深远的历史文化上海是中国的历史文化名城，早在宋代有了“上海镇”，元至元二十九年（1271年）置上海县，建城已有7 的历史。1843年鸦片战争后，上海成为对外开放的商埠与租界（3）具有浓厚的商业气息作为远东最大都市，上海素有“中国的商业橱窗”之称。经过近几年的改造与建设，商业网点遍布全市各个角落，出门购物十分方便，这里拥有许多全国著名的“四街四城”，每天都吸引数百万的中外游客，不但给上海带来了巨大的经济效益，同时也体现了很好的社会效益。上海已同世界上170多个国家和地区建立了贸易关系，对外开放迅速扩大，上海直接利用外资协议金额连续三年超过100亿美元。世界上排名前100位的工业跨国公司已有半数以上投资上海。在沪开设的营业性外资金融机构和代表上海的进出口贸易近年来平均每年增长20%以上。新兴的金融证券、期货交易、外汇和技术等全国性市场的建立，确立了上海作为全国资源配置中心的地位，同时也加快了上海经济与国际接轨的步伐。劣势方面：（1）受到相关发达行业的冲击、竞争、排挤的障碍。所面正确竞争对手是具有相当丰富经验的企业。作为刚上市的公司，对于公司本身来说是严峻的挑战。（2）有关法律、政治、文化的制约。不同区域有着不同的人文景观，要做到因地制宜使得产业更加细分，更加明确。（3）品牌形象在消费群中还达不到成熟的阶段。产品的多样化，消费者有了更广阔的选择空间，消费者更多愿意选择老品牌的产品，给公司的销售业绩带来很大的压力。 5市场调查保健茶市场调查报告一．调查时间： .4.5—— .4.8 3. 调查对象：我院学生、崇左市市民，包括年轻人、中年人、老年人各个年龄群体三．调查目的：经过随机分发60份问卷调查表的形式，每份涉及保健茶市场的10个问题，对保健茶市场有一个全方位的了解，更有助于制定保健茶的销售方案四．调查内容：调查的问题调查结果 1. 你对保健茶行业有多少了解？ (2) 一般 (3) 很了解 (4) 不了解 A. 50% B. 3.3% C. 46.7% 2. 平常你有喝茶的习惯吗？ A. 有 B. 偶然 C. 没有 A. 30% B. 53.3% C. 16.7% 3. 你理想中的保健茶如何？ 4. 天然环保 5. 功能齐全 6. 两者都有 A. 51.7% B. 1.7% C. 46.6% 4. 在以下产品中您最愿意购买的是？四．服装五．化妆品六．保健品 A. 69% B. 6.9% C. 24.1% 5. 你购买保健品的主要目的在于？ (5) 保健 (6) 作为礼物送人 (7) 一种生活饮料 6. 36.7% 7. 15% C. 48.3% 7. 你对保健茶售后服务的评价？ A. 满意 B. 一般 C. 不满意 A. 8.3% B. 88.3% C. 3.4% 7. 你以后对保健茶的需求比例有多大？ A.30%以下 B.30~50% C.50~90% A. 33.3% B. 59.3% C. 7.4% 8. 你希望经过什么销售渠道购买保健茶产品？ A. 网上订购 B. 专卖店直销 C. 电话订购 A. 3.3% B. 96.7% C. 0 C. 保健茶在包装上你喜欢的颜色？ A. 绿色 B. 红色 C. 黄色 A. 86.7% B. 11.7% C. 1.6% 5. 你是否认为规模越大，竞争越有优势？ D. 是 E. 否 C.不知道 A. 48.3% B. 21.7% C. 30% （注：此表仅供参考，不涉及以商业为目的的调查。）五．调查分析：本调查小组成员兵分六路，针对保健茶的功能、需求比例、外观包装、销售渠道、竞争规模等方面，经过设置10个小问题，随机分发60份调查问卷，针对不同年龄群体的消费者进行全方位的调查，以更好的确定保健茶的发展方向，并制定相应的生产和销售计划。问卷的第一题，经过调查结果显示，有一半的被调查者对于保健茶的了解一般，也有近一半的人对保健茶行业不了解，仅有少数的人对于保健茶是了解的，这说明现在的人们对于保健茶这个新兴的行业尚未有深入了解，这需要我们加大宣传力度，让更多消费者真正的了解这个产品。第二题的目的是，经过调查了解人们是否有喝茶的习惯，根据结果显示，有超过一般的人只有平时偶然喝茶的习惯，不过有30%的被调查者有喝茶的习惯，但也有少数的人无喝茶的习惯；我们能够根据平常有喝茶习惯的人群制定相应的生产计划，这有利于实现保健品茶的销售。问卷的第三题，涉及到了保健品茶的功效，超过一半的被调查者认为保健茶以天然环保为好，也有接近一半的人认为保健茶应同时具有天然环保和功能齐全的两大特点，仅有少部分人认为保健茶仅以功能齐全为好，经过调查的结果，保健茶的理念应不但要求天然环保，同时还要功能齐全，才能真正让广大顾客放心。第四题是针对产品的选择设置的问题，因调查对象大多以女性为主，则有近70%的人选择购买服装，但也有近1/4的人选择购买保健品，也有极少数的人（年轻的女性）选择购买化妆品，这个问题明显体现了不同年龄层次、不同性别的消费者购买产品的差异性，我们可根据不同年龄、不同性别的消费者设置她们喜欢的保健品种类，以促进保健茶的销售。问卷的第五题，是关于人们对保健品的观念的调查，结果显示， 40%的人认为保健品是具有保健功能的，这说明她们对于保健品还有着正确的认识；也有1/4的人认为保健品应作为礼品相送，这也是一种现代生活的观念，体现了她们为她人身体健康的周到考虑。问卷的第六题，涉及到了保健茶的售后服务，经过调查，我们发现绝大多数的人认为保健茶售后服务质量一般，约1/4的被调查者认为保健茶的售后服务评价为满意或不满意，说明保健茶的售后服务质量需要有所改进，以不断满足消费者的需求，经过提升服务质量，树立产品良好的信誉和形象。第七题涉及到保健茶的市场需求，结果接近60%的人认为保健茶的市场需求可达到30~50%，表明保健茶产品在保健品市场的竞争中占有一定的地位；也有一大部分人认为保健茶的需求比例应在30%以下，仅有少数人认为保健茶在市场中可占有50~90%的需求比例，综上表明保健茶在保健品市场中，具有巨大的发展空间，我们应充分发挥其在市场中具有的优势，在与其它保健品的竞争中赢得更多的收益。问卷的第八题是关于保健茶产品销售渠道的，结果绝大多数的人认为专卖店直销这个渠道是最方便的，仅有少数的人认为网上订购这个销售渠道比较方便，可能大家对于电话订购这种方式不是很了解，于是没有人选择电话订购这种销售渠道，因此我们有多宣传和推广新的保健茶销售渠道，让更多顾客能够经过不同途径购买到保健茶。第九题涉及到了保健茶的外观包装问题，因为保健茶的设计理念以绿色环保为主，因此绝大多数人选择绿色为外观包装颜色，仅有约1/4的被调查者选择红色或黄色为外包装，保健茶的包装颜色设计多种多样，而绿色作为主色调设计外包装上，能吸引更多顾客的购买，满足大多顾客的需求。问卷的最后一题，是关于保健茶的生产规模和竞争的关系，大多数的人认为规模越大，竞争越有优势；但仍有30%的人不知道其中的关系，约22%的人认为不一定规模越大，竞争越有优势；结合上述结果，我们清醒的认识到：产品的市场规模不一定与竞争优势成正比，产品的销售面临着许多潜在或不潜在的风险，我们应客观的看待这个问题，利用保健茶本身的优势，在市场的竞争中充分发挥出来，以不断扩大产业规模。综上10个小问题的调查结果，我们提出以下几点保健茶的经营策略：一．经过广告、报刊、杂志等媒体的宣传，不断深化大家对保健茶行业动态的了解；二．经过举行现场讲座或产品说明会的方式，让更多不同年龄的人群对喜欢上喝茶，以吸引她们更多地购买保健茶；三．结合天然环保和功能齐全两大理念，生产出具有独特风格的保健茶产品；四．在保健茶外包装的设计上，以绿色为主色调，不断改良和创新外观的设计风格，以吸引更多顾客的购买；五．不断提升保健茶的售后服务质量，保证做到“顾客是上帝”的原则，树立品牌的良好声誉和形象；六．利用保健茶本身的优势，在市场的竞争中充分发挥出来，以不断扩大产业规模。七．设置更多销售渠道，让广大顾客能够经过不同销售途径，购买到自己喜欢类型的保健茶产品；八．在不同城市设立产品直销分点，满足不同城市的顾客对于保健茶产品的需求，以不断提升产品的需求比例。 6经营策略根据我公司的现状，市场调查和外界环境的分析结果，结合生产能力，我公司今年决定向市场投放4款不同的保健茶，总共有500万份，预计销售额达百分之九十以上，五年之内回收成本。以上海为实验示范点，再向外围扩展，以此来提高销售业绩。在做好相关调查工作时，我公司的目标是下一年增加8个百分点的销售额。为了达到此目标，我们做了以下的销售策略。首先，宣传广告要合理投放，可经过报刊、杂志、网站等媒体发布产品的广告，以加大对产品的宣传力度；还能够举行现场的公关活动，也可举行产品说明会或产品的新闻发布会，在公司某个会议、纪念活动、主题活动之后，在庆祝、答谢协作者。充分发挥赞助商的作用，积极为需求赞助的活动提供相关产品或财物，如能够经过公益事业捐赠的方式，向希望工程、孤寡老人、残疾人员、受灾地区的居民、失业人员、无力救助的危重病患者、见义勇为者捐赠;为改进生活环境，提高生活质量向社会有关团体、部门的捐献等。最后，开发新型的消费渠道。经过这些活动的开展，赢得公众的好评和称赞，建立良好的公司形象，使产品在市场中能平稳的运作，达到其预期的收益，具体如下所列： A.增加价格导向的促销工具折价券、折扣优惠、付费赠送、返还款现、改进付款方式等。 B.增加产品导向的促销工具赠品、免费样品、赠品印花、多样产品组合、改进产品的质量或者特性等。 C.增加竞争导向的促销工具消费者竞赛与抽奖、经销商销售竞赛、销售人员的销售竞赛等。增加其它销售工具：有价值的包装、发放赠券、产品回收与兑换、现场展示、专题促销会议、咨询销售、担保、组建俱乐部或“金卡”“银卡”制、信息与服务等。相关工具适用场合和注意要点见下表：促销工具场合注意要点赠品试用新品，新品牌，开辟新市场，测试广告效果赠品选择既要度客户产生吸引，又不能影响产品销售和有关赠品的法规免费样品以竞争者品牌相比差异性较大，新品早期渗透时机、规格、容量赠品印花吸引顾客重复购买，培养品牌忠诚度促销活动时间的长短印花的收集、保存折价券与折扣提高市场份额，引起试用欲望折价券的兑换率、制作折扣率的确定付费赠送扩大品牌形象，保持忠诚度。强化广告宣传效果有价赠品的选择价值定位对客户的吸引力和企业的承受力兑换有效期的确定还款强化品牌忠诚，新品上市，高价位产品见效慢消费者竞赛与抽奖强化品牌形象，扩大销售有关活动规则主管部门的规定中间商的销售竞赛密切关系，激发兴趣与支持竞赛规则的制定销售区域的管理销售人员的销售竞赛调动积极性与获利性竞赛的标准与规则竞赛的测评信息与服务增强信用度，清强化品牌形象，完成市场渗透，提高满意度无偿提供增值为了进一步在消费中树立品牌形象和增加销售额，促使消费者和用户认识、偏爱直至购买本公司的产品，我公司在不同时期，不同阶段做了相应的广告方案。（1）确定广告目标广告目标与目标市场、定位和营销组合决策保持一致。由于市场、产品、公司自身因素的制约，公司的广告目标会因此而改变。首先，对投入期的产品，广告目标以“告知”为主。让更多的消费者理解我公司和公司生产的产品，然后，对过渡期的产品，广告目标以“增源”为主。继续扩大产品的宣传力度，争取更多的顾客，以及为建立未来伙伴打下基础。最后，对成熟期的产品，广告目标以“说服提示“为主。等客户数量达到一定程度时，有了更坚实的群众基础，下一步就是经过各种方式实行本公司的销售战略。（2）确定广告预算单位：万元项目金额媒介费用 50 制作费用 18 其它费用管理费 6 员工费 8 调研费 3 总计 85 （3）媒体选择媒体选择顺序（从左到右）广告目标增加销售额电视、报纸、POP、DM、广播、杂志提高市场份额报纸、杂志、电视、广播提高知名度户外广告、交通广告、报纸、电视、杂志产品特性技术性能高报纸、杂志、电视外观和质感突出电视、杂志使用方便、价值高电视、报纸、杂志、广播目标市场地理全国报纸、电视、电台重点地区地方性报纸、电视、电台、户外广告非地理要素社会文化心理将广告集中放在最具目标指向的媒体市场环境人口密度高电视、电台、报刊低电视、电台、报纸文盲率高电视、电台低电视、报刊广告预算高电视、报刊、电台、DM 低 DM电台、报刊、电视媒体的费用及其预算分配根据媒体特点、成本、组合、媒体内部平衡、广告地区、时间、产品等综合分配（4）广告实施根据产品的特性与功能，将媒介的优势发挥出来，以取得理想的传播效果。文字上简练、用词准确、通俗易懂、主题突出。图像上内容与形式和谐统一，表现内容上强调真，表现形式上突出新，色彩运用富有艺术感染力，商品颜色与背景色彩的协调做到相得益彰。电视上视觉和听觉，内容简明，突出重点，有感染力，突出信息对受众的影响和震撼，让客户对产品和企业有鲜明了解。报纸上在版面选择、广告位置和表现形式上创新。根据在版面上的区域、边框、色彩、字体、字号、图形、空白等要素的变化与重组，突出广告的特色。广播上词编写与朗读

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