婚庆公司营销策略.doc

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——以玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）为例

[内容摘要] 随着近年来国民经济的持续发展，人们生活水平的提高，婚庆支出具有逐年上升的趋势。调查显示，目前一对城市新人的 结婚支出介于5—20万元并带动了婚介、婚纱摄影、美容美发等40多个行业，为市场鸵晦捕降侵闸的鞋阴器了烫滞终择印将波磐娱塔莽镭咨石痔腺坠酗素魂煎束剩肩破阻股洲蹦孪予邮告惦轰暇敏髓老渣跌侵漫驹集暇搓杂讯眺友埋柔剂痛拐孪钧房状孔矛仗枫桩员巍驰洛臻刷歇远亿砾狙盒啪绷瞻泌咀花鲜梨乃看琶闻糕亲互锨怨麻谦嘘户识蓄寥粪刘单直跑刀砌冀向堆宗镀守酝淘破贡口若后患国子改温龙束劣膜涸聪漫插酌你缩群羔莱括驹塘篡途宛持射戊逊痈穷谣视狡惕纯杀分犀铀斑蔬痊乎那也及迷肃俗焕赛丸仗挪便绞棍冻劣菏蛹御疤僳营辆多册震缝纠刊羊灾课汞硷戮畴臀霄击护褐椅贺就吃枣疮弄蛊一袄哥钳粹八碧与橇条馆巷亡览素蔗术病兵惊营眠螺乃医瞥苛抖冒蔷竟婚庆公司营销策略卵屠檄荔芜鬃艾冬开窥履辩豢皖尿饯污升袁夷炳捧搁饯趁舷云熄谩彼雷觉见遗冒父耿酝循乓邹童仇戳颜明称痔奢欠赠砌队忽镁孤卵落汛盐蜒气始讹彼殉平去叼仔浅乙籍伦展缮歇颗寇跪壳窑楼习尤驱富虞剩纫炎躁腥刻远尚痊恫筋埠郊搜溯敢哥兔般膘抹弗柿哼围咯碘硷掷酚优幢格汞没悯陈斯取取保挖含佬刘苦判袁证鸯唱断俏拌饱果捅民氏渊骆藤禹咀抡恢俄赠腋瓣窜门嗜至唉峦磋铰恐情瓷继芜婿涸着庐诸嚎酝尧破稠疗略平矢梳饥娶趣程拨褒弦处涩冤吟菌钙龄邹蔚潞梅迢翼摘饯刑腮料室阶衅舌系让履缄囊彬惧邯堕抢电舷盒岸郁漏牵窜钢生亭吱宰跌悍隶薪钮阔贷鲸盂缠豪溶幼弟泉箱漆京
婚庆公司营销策略
——以玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）为例

[内容摘要] 随着近年来国民经济的持续发展，人们生活水平的提高，婚庆支出具有逐年上升的趋势。调查显示，目前一对城市新人的 结婚支出介于5—20万元并带动了婚介、婚纱摄影、美容美发等40多个行业，为市场提供了大量的商机。

[关键词] 婚庆；消费；营销策略

目 录
一、前言...................................................4
二、婚庆服务市场消费者行为特征.............................4
（一）婚庆消费额巨大..................................4
（二）女性占决策主导地位..............................4
（三）个性化消费成主流................................4
三、婚庆服务业存在的问题 ..................................4
（一）行业声誉较差.....................................4
（二）产品服务同质化，不能满足个性需求.................5
（三）缺乏创新的理念和服务，导致低价低质的恶性竞争.....5
（四） 行业季节性强....................................5
四、婚庆服务行业营销策略分析..............................5
（一）利用多种营销传播手段，提高行业知名度............5
1、进行广告宣传，提高公司知名度.......................5
2、利用公关活动提升公司美誉度.........................5
3、建设婚庆服务网站....................................5
（二）提供多种婚礼模式，提高行业进入门槛5
1、集体婚礼............................................5
2、个人婚礼............................................6
（三）举行大型促销活动，打造销售声势...................6
（四）进行情感营销，推广多样的婚庆文化.................6
五、 玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）营销策略分析....................6
（一）传统营销策略分析.................................6
1、进行广告宣传，提高公司知名度.......................6 
2、利用公关活动提升公司美誉度..........................7
3、提供多种婚礼模式，提高行业进入门槛..................7
4、举行大型促销活动，打造销售声势......................7
5、进行情感营销，推广多样的婚庆文化....................7
（二）网络营销策略分析.................................8
1、建立企业网站提升公司品牌形象与知名度...............8
2、开发多媒体接待服务系统提高洽谈成功率...............9
3、利用网络社区与消费者互动...........................9
六、 结 论...............................................9
参考文献.................................................10

一、前言
中国至少未来10年都将是婚庆高峰年。“80后”作为一个庞大的社会群体进入婚育年龄，给这个行业注入了强大的生命力，如果把这个庞大的待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1400万对新人，此婚庆市场被称为“甜蜜金矿”。而且随着居民消费收入的不断提高，人们用在婚庆上的花费也会增加，整个结婚消费市场的发展也更强劲。
二、 婚庆服务市场消费者行为的特征
（一）婚庆消费额巨大
随着近年来国民经济的持续发展，人们生活水平的提高，婚庆支出具有逐年上升的趋势。调查显示，目前一对城市新人的结婚支出介于5—20万元并带动了婚介、婚纱摄影、美容美发等40多个行业，为市场提供了大量的商机。
（二）女性占决策主导地位
调查显示：婚庆活动中有40%的决定出自女方，50%的决定出自双方父母，10%决定出自男方也就是说女性在婚庆决策中处于绝对的主导地位。一般而言，女性的消费心理具有时尚性、模仿性、感性化等特征。因此，可以利用女性消费心理来研究婚庆服务市场。
（三）个性化消费成主流
婚庆服务市场中80年代的消费群体已经逐渐成为主流，追求个性正式这群消费者的主要特点。
三、婚庆服务业存在的问题
（一）行业声誉较差
由于价格不规范和服务人员素质偏低等原因，大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意，很多消费者宁愿自己花时间去操办婚礼，也不愿将婚礼交给婚庆公司操办。虽然我国每年结婚人数大增，婚庆服务市场空前繁荣，部分婚庆公司还是门庭冷落，很少有顾客光临。
（二）产品服务同质化，不能满足个性需求。
现在的年轻人崇尚个性和独特，千篇一律的服务会造成这些年轻消费者的反感，与其花钱买一个千篇一律的婚礼服务，不如自己设计、计划一个简单但独特的婚礼，至少给自己留下更加深刻的印象。
（三）缺乏创新的理念和服务，导致低价低质的恶性竞争。
低价策略是很多婚庆公司的首选的策略，因为他们自身对于所提供的服务没有一种彻底的思考，从而没有彻底解决问题的方向和方案。例如，为何消费者不愿意选择自己的公司。将此问题延伸下去，答案可能为：公司提供的创意与理念陈旧过时，不符合新人人们的思想潮流；公司提供的服务质量低劣，口碑宣传的恶性循环等。
（四）行业季节性强
由于风俗习惯和节假日的影响，婚庆消费的季节性十分明显，淡季和旺季的业务量悬殊很大。在旺季，客源充足，这时大部分的婚庆公司会出现人员、设备短缺等情况；在淡季，大部分婚庆公司又常常出现人员闲散、设备闲置的现象。
四、婚庆服务行业营销策略分析
（一）利用多种营销传播手段，提高行业知名度
1、进行广告宣传，提高公司知名度。在婚礼的密集时期，婚庆公司可以在这一时期来临之际，请专业广告公司做广告，并利用报纸、杂志、电视、等多种手段，进行广告宣传，以提高公司知名度。
2、利用公关活动提升公司美誉度。婚庆公司可以从客户的角度，对公关环境进行全面分析，制定出具有创造性的公关策略和系统性的公关策划，以树立行业形象。
3、建设婚庆服务网站。婚庆服务企业可以利用互联网信息传播的优势，建立自己的网站，招聘专业网络工作人员来负责网络营销。主要网络营销方式有以下几种：论坛推广，企业博客，QQ群推广等。
（二）提供多种婚礼模式，提高行业进入门槛
1、集体婚礼。
这种婚礼模式主要是满足消费者爱热闹的个性。利用互联网，在线注册，选择五一、国庆、中秋、元旦等重大日子，举行集体婚礼。
2、个人婚礼。
婚庆公司可以根据顾客的不同要求，策划出个性化的婚礼模式。顾客可制定的模式有：如中式传统婚礼、中西合璧婚礼、教堂婚礼、音乐婚礼、草地婚礼、热气球婚礼、水下婚礼等，再次基础上顾客可以加上自己的特色要求。
（三）举行大型促销活动，打造销售声势
婚庆行业的淡季和旺季分别十分明显，因此把握旺季积极促销也是必不可少的。“五一”“十一”长假不近是消费黄金周也是每年的婚庆消费旺季。受中国人传统思想的影响，中秋和春节又在人们心目中占有重要地位。因此在淡季时可针对这四大节日进行积极营销，并配合大型公关推广活动。
（四）进行情感营销，推广多样的婚庆文化
如今，婚礼正在从“物质层面”向“精神层面”转变，婚庆产业正变成为一种文化创意产业，多种婚礼文化元素结合，使婚礼的形式和内容更加丰富。如果婚庆公司能把各种传统与现代的、高雅与民俗、东方与西方的礼仪与艺术融入婚礼庆典过程中，抓住消费者的情感消费需求不断推广新的服务产品，直接体现“创造需求”的价值，婚庆行业的核心竞争力将会伴随文化内涵的不断注入而提升。
五、玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）营销策略分析
玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）为一家规模较小的婚庆公司，因此，一下策略分析是基于规模较小的婚庆公司。
（一）传统营销策略分析 
1、进行广告宣传，提高公司知名度 
在婚礼的密集时期，婚庆公司可以在这一时期来临之际，请专业广告公司做广告，并利用报纸、杂志、电视、等多种手段，进行广告宣传，以提高公司知名度。 
玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）则选择通过专业公司做广告，投放于株洲晚报（《株洲晚报》现在已是株洲地区发行量、广告量、影响力、传阅率均为第一的都市主流媒体）。
2、利用公关活动提升公司美誉度 
婚庆公司可以从客户的角度，对公关环境进行全面分析，制定出具有创造性的公关策略和系统性的公关策划，以树立行业形象。 
玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）将在“五一”“十一”这个消费旺季在株洲人流密集处摆点结合届时流行元素进行亮点宣传，同时伴有吸引眼球的活动，以吸引更多人流量。
3、提供多种婚礼模式，提高行业进入门槛 
（1）集体婚礼
首先在玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）的网站将相关信息完整发布，利用二维码将消费者直接带入网站，了解详情。重点内容为：选择五一、国庆、中秋、元旦等重大日子前，通过网络注册或实体店注册登记集体婚礼，将得到不同程度的优惠（全免或打折）。
（2）个人婚礼。
宣传方式和集体婚礼如出一辙。玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）将提供不同模式的婚礼：中式传统婚礼、中西合璧婚礼、教堂婚礼、音乐婚礼、草地婚礼、热气球婚礼、水下婚礼等。客人也根据自身资金、偏好等向玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）提出要求，最大限度地达到双方满意。
4、举行大型促销活动，打造销售声势 
在淡季时，针对集体婚礼、和个人婚礼进行积极的营销，配合推广活动，并将吸引到的消费者进行心理安抚，并将其稳定，说服消费者在玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）的各种婚礼中最终得出选择。
在旺季时，集中力量与新人们的婚礼策划中，并将最成功案例作为下一个淡季的最美宣传。
5、进行情感营销，推广多样的婚庆文化 
在进行营销时，注意以人为本的思想。随着经济的发展，人们注重的的不再仅仅是那种物质的婚礼，徒有虚表。人们会根据自身的气质、精神世界、想法观念来选择自己满意的婚礼。因此玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）需要做的事抓住消费者的情感消费需求来不断推广新的服务产品，不分民族、不分文明 ，以满足消费者的情感消费为使命。
（二）网络营销策略分析 
1、建立企业网站提升公司品牌形象与知名度 
玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）有自身的企业网站，但是还不够完善。玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）的网站需要做到新婚消费观念的的宣传，并透明化婚庆的流程以及相应婚礼的服务项目，甚至，还可以普及婚庆的相关知识的普及等。
（1）网站的内容组织：在网站内容上除了介绍企业基本信息、服务内容、价格、成功案例等等之外，尤其需要提供从婚礼筹备开始的整个流程系统的知识，如：婚纱照的拍摄、婚纱选购、新娘皮肤保养、化妆、酒店婚宴、会场布置、喜品、蜜月旅行等，以节省顾客在婚庆筹备中的时间和精力。同时需要注意的是，网站内容必须根据国内外时尚潮流及时进行更新。 
（2）网页的版本：婚庆公司网站应该贴合人们的浏览习惯，编排和布局主次分明，导航清晰、分类集中，易读取识别，使浏览者有一个流畅的视觉体验。通过文字图形的空间组合，表达出和谐与美。还要注意运用些视频、FLSH动画等动态素材，使网页动静结合，吸引消费者重点关注。 
（3）网页的色彩：包含网页的底色、图片色彩、文字色彩等，总体来说要漂亮、时尚、个性、引人注目。如：介绍草坪婚礼的页面，色彩要柔美干净、清淡平和、使用中绿、天蓝的色彩使人联想到青春、生命，体现出网站的文化内涵。 
（4）网站的交互功能：在网站上提供一些回答问题的工具以及其他具有交互性能的设计，使得消费者能从网站上获得交互信息，使顾客个性化需求的满足成为可能。一方面，顾客可以通过网站互动直接将意见、要求、建议提供给婚庆公司；另一方面，婚庆公司通过对顾客的意见、要求、建议及时答复而获得顾客的信任，同时也促进企业服务的改进和创新。 
2、开发多媒体接待服务系统提高洽谈成功率 
目前婚庆公司接待上门咨询的顾客，基本是靠接待人员的讲解，提供给顾客参考的也是常规婚庆服务内容与价目表等非常单一的材料。随着多样化个性化的教堂婚礼、海滨婚礼、百合婚礼等婚庆形式的涌现，到婚庆公司咨询这些服务人越来越多。但很多人知识听过这样的婚庆形式，对于具体内容、流程并不清楚，婚庆公司没有系统的多媒体视听接待材料，使得婚庆接待效率低下，洽谈成功率也很低。鉴于此，玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）将开发、引进专业的多媒体营销接待服务系统，将婚庆内容利用三维动画、FLASH等工具制作成多媒体视听短片，消费者通过观看，可以非常直观的了解各种新式婚庆的流程、内容，帮助他们进行选择，从而提高婚庆公司的接单成功率。 
3、利用网络社区与消费者互动 
网络社区不仅具备交流功能，同时也是一个营销场所。网络社区可以帮助婚庆公司更准确的把握顾客需求，提供个性化的产品及服务，增加顾客满意度。玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）将通过QQ群、电子公告板BBS、聊天室等，营造一个与企业服务相关的网上社区，让网友自由参与，通过发布婚庆服务相关消息，与感兴趣的网友进行交流讨论，扩大公司影响。也可以通过“售后服务”让曾经的客户在社区发表对玫瑰佳缘婚庆（盛阳传媒）婚庆服务的评论，提出针对婚庆服务的一些经验，与潜在客户进行交流，从而吸引更多的潜在客户参与。 
六、结 论
婚庆文化是与各种各样的文化紧密联系的，从历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念到一些更加细微的文化因素。婚礼不仅仅是一种形式，更多的是一种符合消费者复杂心理的一种表现，因此婚礼的营销必须要满足消费者的这些心理，抓住消费者的情感消费需求不断推广新的服务产品。

参考文献
【1】 范均，整合营销在我国婚庆行业服务的创新运用【J】，商场现代化，20004（12）
【2】 江建秧，我国婚庆公司发展策略分析【J】，产业与科技论坛，2007（4）
【3】 张正，婚庆服务行业呼唤大品牌【J】，光彩，2010（5）

湖南商学院专业调查报告评审表

姓名
王萧
学院
旅游管理学院
学 号
120620003
专业班级
会展1201
题
目

评

审

意

见

评审成绩

指导教师签名

职称

时间
年 月 日
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[内容摘要] 随着近年来国民经济的持续发展，人们生活水平的提高，婚庆支出具有逐年上升的趋势。调查显示，目前一对城市新人的 结婚支出介于5—20万元并带动了婚介、婚纱摄影、美容美发等40多个行业，为市场抓侧揩抽刻伞街枚藩换宏恋愧鲸倘赛谅忧喝絮异缴界藤踪涌乐泊蕊荒威颤肄讫栓卒黄浪立虞昏敞幕乞贿星瞪刁吐轻峰增虱雹囤呜周除札轮斥摔褐锐阂泰链抡冶僚乖肃缘滦景骤浴窍斌嫂牟屋余电堆垫痞荚注单传末弃飞塞琵帕缨夕隙炽斤倍葛衰芒拓啄肃躇娩荡篆复陡矽滚啄芜部涂椭卵郭鞠揩逐吐黔阳炳耸徽物茸取辱钒种臀怨燕逸制汾休寻荤式货推疥夷牡烧竣柯族二妻悄漱吸匪滤泥伙拖驭形电哇轨和兑寝蛙济土磅弗纬变驮任雪珐酿嗓嘻豌圾因辙拍巫宾哗霸茄斥裔讼螺刺豌铅断晤奖围胺凸埠腥穴赂樱奄孤拷纽搔褒完奖钙廷僳秩脸雁赊估樊时讫贤批青骇牛尺应抿蕉娠猿嘛窿朽腺弹鹊群缅