知名房企线上营销内部培训讲义.doc

XX微信售楼4部曲（内部培训）看点如何吸粉：与客户建立朋友关系；教客户使用微信；名片加二维码粉丝维护：建立专属档案、开展圈层活动、建立不同类别的朋友圈、加强有效互动内容策划：建立项目双平台；内容话题性、趣味性、互动性传统媒体推广效果下降，越来越多房地产企业开始加强更为精准的圈层营销。XX董事长杨国强认为，XX每个销售顾问至少应建立100个圈层，若每个圈层平均20人，一个销售顾问就影响2000人。1万个销售就能影响2000万圈层客户！微信作为圈层营销的重要工具，是销售顾问与圈层客户沟通维护关系的重要平台。那么，房企应该如何利用微信做好圈层营销？XX在微信推广方面的成绩可圈可点，俨然已走在行业前列废话不多，分享学习才是王道。一、如何吸引客户关注微信？1.与圈层客户建立朋友关系微信很大程度取决于销售人员与圈层客户之间的信任强度。与客户建立朋友关系是微信营销的重要一步。销售人员可以通过帮助客户学习使用微信，成为客户的第一批圈层朋友。2.教会客户使用微信，培养其使用微信的习惯经典案例：有个卖煤油的商人，一开始他卖煤油时，都会免费送煤油灯给客户，送煤油灯是培养客户的消费习惯，成功卖出煤油才是真正的目的。3.销售名片加二维码销售名片上除了传统的联系方式，如电话、邮箱、地址等之外，建议印上微信二维码。4.项目官方微信推广（1）员工关注并由员工号召客户关注；（2）营销场所及线下物料推广；（3）线上报广、新闻、论坛、微博及网站推广；（4）创新方式推广：二维码植入、二维码游戏等；（5）将活动、优惠等绑定微信，刺激客户关注。二、如何做好微信用户分类？（一）销售个人微信1.销售圈层客户的分类归集（1）建立专属档案，录入数据库了解客户真实需求、消费行为、兴趣喜好、职业发展、影响力程度，可将其档案分为优质业主、政府资源、商业领袖、具备影响力人士等，并收编入客户资源数据库。2.开展圈层活动，让同一特性圈层客户相互认识，、加深关系，便于纳入同一朋友圈（1）根据客户的爱好、特性举办活动如竞技比赛、摄影活动、高端客户的国学禅学讲座、年轻客群的相亲大会、中年客群的怀旧主题展、针对老年人的冬季保健讲座等。（2根据客户的需求制定专场活动如生日会、豪门夜宴、理财保险讲座、国医私人养生会活动等。3.建立不同类别朋友圈（1）根据客户的不同爱好、职业、行业等进行分类开设。如同是热衷高尔夫球运动的客户、同是某集团企业的高管、某政府等。（二）项目公众账号1.用户资料包括地区、签名等，可收录用户的区域信息甚至实名信息。2.欢迎短信客户关注后第一条欢迎短信，可考虑置入初步分类的互动。3.互动活动再次分类（1）构思相关互动主题，获取客户信息及需求如通过“天气预报”获取客户地域、“各年代经典歌曲点播”获取客户年龄、“问卷调查”“心理测试”中隐形植入用户个人信息调查等。心理测试示例 三、微信用户的维护（一）销售个人朋友圈1.担任圈层微信群版主，发起相关主题讨论如红酒爱好者群，可以发起“你最喜爱的一款红酒”话题讨论，吸引客户参与话题，加深客户之间认识，炒热该群。同时偶尔发布项目信息，不至客户反感。2.搭建资源整合平台销售人员可整合不同主题圈层朋友圈的资源，开展微信线上讨论或线下活动，让不同圈层客户各取所需，增加客户粘性。如可将医生圈层群与教师圈层群整合一起活动，相互就自身关注的健康问题或教育问题进行探讨。3.针对圈层客户，做出利益输送如加入销售微信圈层，享受会员权益；整合商家资源，为圈层会员提供酒店优先订房/优惠卡，航空VIP服务等。通过给予客户尊贵体验，增加客户粘性！（二）如何做好官方微信平台维护？1.重要方式之一：加强互劢（1）常规趣味性、朋务性互动。比如看图游戏、竞猜游戏、心情音乐、笑话推送等。互动目的：丰富内容，提升趣味性，增强用户粘性。（2）为获取用户信息设置的有效互动。如：天气预报、问卷调查、心理测试、微信活动。互动目的：通过互动获取用户信息及需求，进而对用户进行细化分类，有针对性推送信息。四、微信推广内容（一）项目官方微信双平台（双平台）各项目均建有公众账号和个人账号两个平台，发布内容相辅相成，对项目信息进行丰富立体呈现。 （二）公众账号优劣势分析：1.优势：a.可直接定向推送给客户。b.容易转发。2.劣势：a.每日只能推送1-3条。b.信息量不能太大，wifi信号不好时不容易阅读。c.转载链接在微信相册不能存储。3.注意点不能硬销，需图结合，标题要有冲击力，内容要有话题性，增加互动性和趣味性，不让客户反感，提高客户粘性。（三）公众平台内容以微刊的形式推送，每期包含4-5个小栏目，包括：（1）必选栏目：“缤纷活劢”和“项目资讯”。（2）自选栏目：“美食做法”、“生活服务”、“世界奇闻”、“优惠站台”、“趣味笑话”、“趣味互动”等，项目视情况每期选择2-3个栏目加入微信内容。推送形式：文本、图片、图文、音频、有声图片、视频等多种形式。1.固定栏目（1）缤纷活动a.每双月由策略中心发布针对项目微信的活动指引。b.由微信联合微博等发起活动召集，活动报名，邀约客户至项目现场参与活动，同步由微信及其他宣传渠道进行活动现场展示。操作举例：如针对5-6月亲情月主题，项目可策划“妈妈煮艺”活动大赛，通过微信、微博发起活动召集，加项目微信发送菜色图片、原料做法等即可报名，通过网络投票热炒活动，并筛选前10-20名妈妈至项目现场煮最拿手菜色，同步微信微博全程播报。（2）项目资讯将项目区位、环境、配套、交通、产品、服务等利好信息精简编辑，文字不超过一屏（约200字），并配精美图片在微信中展示。2.自选栏目（1）美食做法搜集全国及国外经典美食，附图片及做法。（2）生活服务在该栏目为客户提供每日闹钟提醒、天气预报、空气质量报告、健康服务等。（3）优惠站台a.将微信作为客户获取项目各类优惠促销、增值服务的窗口，加强微信用户粘度。b.如客户参与微信活动获取酒店体验券、社区配套优惠券等，将客户线上关注转向线下体验进而意向购买。（4）世界奇观搜集各类世界奇闻轶事在该栏目发布，满足客户猎奇心理。（5）趣味笑话搜集时下热点笑话、脑筋急转弯等在该栏目发布，给客户轻松愉悦氛围。（6）趣味互动a.制作互动类游戏。b.账号关注或信息转发可抽奖。c.结合项目定位、项目利好等设置有奖问答等。操作参考：项目可考虑制作“看图找茬”游戏，将新项目利好、产品创新设计等巧妙地埋设在图片中，通过图片对比的互动游戏，让用户自己去发现和挖掘对公司项目的核心卖点。（四）个人账号内容介绍客户在马来西亚看房故事客户赞旅游团高规格、导游对项目投资性的肯定。1.项目现场故事、花絮项目配套及周边吃喝玩乐展示项目及当地优美环境展示2.个人账号优劣势分析：（1）优势：在朋友圈不限发送条数；发送内容可在朋友记录。（2）劣势：不能定向发送，需销售人员及客户转发，才能扩大传播范围。3.注意点避免硬性广告、发布条数过多，引起客户反感，需图文并茂、软性植入项目信息。4.销售个人微信：根据客户喜好及需求，针对性推送相关信息。5.销售针对各圈层推送参考a.红酒圈层：红酒品牌、酒庄推介、品鉴分享等。b.高尔夫圈层：高尔夫赛事信息、邀约打球等。c.育儿圈层：儿童心理教育、奶粉、童装等。d.养生圈层：食疗、保健、养生专家讲座等。e.俱乐部或同好会资讯信息来源：明源地产研究院（微信号：mydcyjy)