B2B行业网站采购栏目用户需求.doc

B2B行业网站采购栏目用户需求

　　在B2B行业网站上产品采购栏目的访问人群主要为采购商和供应商，采购商和供应商有哪些人群呢？供应商主要访问者有：中小企业老板、总经理、销售主管、市场销售人员以及主要以公司行为出现的销售行为；采购商主要访问者有：中小企业老板、大中型企业专门负责采购的采购经理、采购人员、产品生产技术人员、技术经理等；这些人有那些需求呢？我们常说，内容决定形式，需求决定市场，了解清楚访问者的需求，才能让我们策划出对的产品，否则太多的努力都是白费的。所谓先做对的事，再把事情做对，在策划这里这个道理得到了最充分的体现，因为策划更多的是决策层面的事。
　　1、采购商的需求
　　(1)、当企业在原来的渠道中采购不合适的产品时，就会想到通过认识的同行、网络等来寻找产品，而网络是他们认为最方便快捷的方式，是目前的首选。
　　(2)、当企业觉得现在的原材料成本太高时，也希望通过网络采购更低成本的产品，有时采购会决定一个企业的竞争力和利润，尤其对于竞争白热化的行业更是如此，正如很多开店的人想在阿里巴巴采购，就是为了降低成本，增加利润，或者可以比竞争对手卖的更便宜，就是这个道理。
　　(3)、当采购商对某个产品不了解，想对生产这个产品的企业或产品有更多的了解，也会选择网络，因为网络为他们了解产品提供了最省时、省力的方式，当然一些人会选择问朋友，或使用过这个产品的人。有点类似于导购平台的模式，比如：做电子产品和汽车导购平台的太平洋电脑网、IT168等，做的都很好，太平洋电脑网早已上市。在生产企业的采购中，与采购商这个需求最相似的就是先进设备的采购，很多人就希望对先进设备的了解，而选择上网了解、对比、询价这些设备企业。
　　(4)、当采购商在使用某些必须的网络服务，比如：看行业动态、了解行业技术及营销管理知识、交友等免费的服务时，看到某个产品的广告，或某个B2B行业网站正好有这
　　个产品采购的栏目，如果他正好对这个产品感兴趣，就会去点击了解，这个时候他的需求不是特别明确，只是有这个需求，但不一定现在就采购，但是当他发现这个产品正好可以解决他前面第1-3个需求的时候，他就会通过网络来采购或询价。这个正是本研究报告所推崇的营销措施，做任何一个企业，给选择您的客户一个合理选择理由最关键。
　　(5)、产品生产技术人员、技术经理、生产厂长等做技术的，在生产中需要用到某个材料或原配件的时候，也希望到网络上去采购，有时是有目标明确的需求，有时是无意的了解的。所以某些产品的采购者是技术人员或技术负责人，而不是公司的老板和专门的采购经理，关于技术人员在B2B行业网站运营初期的营销作用，我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》中第八章第9节以问答模式为主的社区栏目策划中讲的非常清楚。
　　(6)、采购商在前面1-3个理由下，会促使他们通过网络来了解、询价、在线采购，在这些理由的驱使下，他们就希望B2B行业网站能为他们实现这些理由的采购提供足够的方便，而B2B行业网站的策划者和运营者就要以满足他们需求为最高目标。比如要满足他们通过传统渠道可能找不到某些特殊的产品，他们就要要求采购栏目的产品够全，够多，方便查找，无论是通过导航搜索，还是关键字搜索，都要能找到合适的产品；满足他们觉得传统渠道的产品价格太高的需求，他们对网络平台就要求具有很多不同种类的厂家，不仅仅质量好，还要价格低，要能为他们提供产品的挑选、比较功能，使他们能很好的找到价格低的产品；对某些新产品，比如高科技的生产设备，就要对产品有全方位的介绍，才能满足采购商希望详细了解的需求。内容为王，在三个需求中都体现出来了。
　　(7)、由于网络信息泛滥，内容丰富，骗子自然也多，由于网络目前的现状，采购商希望看到的采购栏目是产品信息真实，供应商诚信度高，对一些简单的认证需要做，比如营业执照、税务登记证、组织机构代码证、各种企业的荣誉证书等。
　　2、供应商的需求
　　(1)、很多中小企业的老板是觉得传统的销售渠道对他们来讲，成本太高，比如：各地设置办事处、上门销售、拉关系等，所以采用网络这个廉价的方式来作为传统渠道的一个重要补充。
　　(2)、很多企业老板并不想花钱推广，而是想使用免费的推广方式，这个我认为是B2B行业网站面对的供应商中最多的、最普遍的需求，很多企业的销售人员、销售助理、公司文员，就专门找各种B2B行业网站来免费注册，然后发布信息，希望免费推广，这个需求我们一定要满足，这个需求增加了网站的人气，丰富了网站的内容，才能使更多的采购商选择您(但通过软件发布的一律禁止)。
　　(3)、很多大型企业，传统的销售渠道做的很好了，比如各地都有办事处，有很多的代理商、分销商，销售模式也很成熟了，这些供应商，只是将网络作为众多销售渠道中的一种，也或者是做品牌推广，让更多的采购商知道自己的产品。
　　(4)、鉴于前面1-3个需求，供应商希望网络平台采购商很多，他发布的产品能有更多的采购商看到，以及有更多的优质供应商经常在平台上活跃；供应商也希望平台注册会员、发布产品信息很方便快捷，体验很好，界面美观，程序稳定；供应商也希望能通过B2B平台更全面、更充分的展示自己，比如有独立的主页，独立的商铺，能展示企业产品、企业介绍、产品图片、证书、公司动态、在线咨询、详细联系方式等信息，更好的通过网络展示公司的实力。
　　(5)、供应商不仅希望在平台上推广，在线销售，也希望能直接看到采购商的信息，或者当前正在采购的企业的采购详情，让供应商可以主动与采购商取得联系，获得更多的采购商。
　　(6)、企业老板、公司的管理层、市场营销及分析人员希望通过这个平台可以了解到更多同行产品信息，分析竞争对手，所以对有些产品，产品的价格、行业未来走势也是供应商关注的。
 本文原创作者：李学江，先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职，从事B2B行业门户网站研究10年，现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究，著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》、 《B2B行业门户网站推广实战秘籍》、 《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》 、《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ，欢迎交流指导咨询，交流QQ：1580658565。

编

 　　附录资料：PM产品经理面试试题汇总
1、你做的最成功的事情(不是产品)是什么?如果再做一次，怎样能做的更好?
　　2、某一个事情问被面试者有多少种解决办法(产品经理一定是最有办法的);最好的是什么?
　　3、给一个开放性的问题，主要考察其思维模式(比如只画一个图，问怎么办)?看看有没有思维定势，是否目标导向，解决问题的思路是否清晰;
　　4、我会问“你有什么觉得自己与众不同的地方?不管是兴趣爱好、工作经验、离奇的经历。”先看看这个人说话怎么样，有多虚多实，沟通能力如何，是否太宅。一般听听他说话就能找到很多感觉，专业能力方面反倒是放在后面问比较好。
　　产品经理如果是个死宅，或者沉迷于各种名片交流会，只会吹嘘我跟某某某很熟，而没有独立的兴趣爱好，没有对这个世界的某些东西特别钻研，没有广泛的阅历，没有各行各业的朋友，那他永远只能是个青蛙，戳一下跳一下，很难成长。 一些事
　　5、你的优势是什么?用那些案例来证明?
　　6、你觉得自己最得意的产品是什么?为什么? 互联网的一些事
　　7、你觉得自己最失败的产品是什么?为什么?
　　8、第一批用户怎么获取?
　　9、被同业抄袭了怎样应对?
　　10、 对于有一定工作经验的，差不多还是根据 Star「Situation(情景)、Task(任务)、Action(行动)和Result(结果)」原则，带到一个具体的问题里面去。可以观察作为 职业人的做事风格、经历等;辅助问一些半挑衅的问题，比如认为自己做过最有成就感的事情是什么，等等。
　　11、你在设计产品过程中是如何获取用户需求的?按照优先级排列3-5个。
　　12、你对所在行业的认知，以及你对资源整合、团队沟通方面的能力如何?
　　13、你玩过那些游戏，那些地方设计的好，为什么?那些设计的不够好，怎么改的更好?
　　13、谈某个互联网产品成功的地方在哪里?为什么?有什么缺陷?如果让你做你怎么改进这些缺陷?
　　14、.初步筛选
　　出题范围，不涉及互联网。 互联网的一些事
  互联网的一些事
　　1)谈谈自己的涉猎领域，大于2个
　　-------考察兴趣，pm一定是兴趣广泛的 互联网的一些事
　　2)选一个领域，并谈一个这个领域的产品(50年之前的，目的是大家都了解，有资料可查)，说出其成败。
　　-------考察产品定义，面向用户观念。
　　3)是否可以做的更好 一些事
　　-------考察是不是真正投入查资料，以及是否足够的细心。

　　2.再次筛选
　　出题范围，互联网相关。考察设计，原型，文档，观察力，细心，创新能力。
　　1)产品：平板上的xxx 一些事
　　-------考察前沿性的 一些事
　　2)做出平板XXXX流程设计原型，并附文档。
　　Q2:我比较喜欢用案例来面试。 
　　1、你做的最成功的事情(不是产品)是什么?如果再做一次，怎样能做的更好? 一些事
　　2、某一个事情问被面试者有多少种解决办法(产品经理一定是最有办法的);最好的是什么?
　　3、给一个开放性的问题，主要考察其思维模式(比如只画一个图，问怎么办)?看看有没有思维定势，是否目标导向，解决问题的思路是否清晰;
　　Q3:我会问“你有什么觉得自己与众不同的地方?不管是兴趣爱好、工作经验、离奇的经历。”先看看这个人说话怎么样，有多虚多实，沟通能力如何，是否太宅。一般听听他说话就能找到很多感觉，专业能力方面反倒是放在后面问比较好。 互联网的一些事
　　产品经理如果是个死宅，或者沉迷于各种名片交流会，只会吹嘘我跟某某某很熟，而没有独立的兴趣爱好，没有对这个世界的某些东西特别钻研，没有广泛的阅历，没有各行各业的朋友，那他永远只能是个青蛙，戳一下跳一下，很难成长。
　　Q4:对于有一定工作经验的，差不多还是根据 Star「Situation(情景)、Task(任务)、Action(行动)和Result(结果)」原则，带到一个具体的问题里面去。可以观察作为 职业人的做事风格、经历等;辅助问一些半挑衅的问题，比如认为自己做过最有成就感的事情是什么，等等。
　　对于没有什么经验的人，主要是问一些基础性的问题，了解他的学习能力、系统性地思考和表达能力如何。这些能力在大学毕业时就应该成型了。郭子威/纯银 在他的 Blog 有写过相关的招聘技巧：联网的一些事
　　此外还碰到过对于事情本身很热爱(比如手机控、各种新鲜应用控)，但在做策划、项目把控方面缺乏经验的人，那就会对他进行一些引导。构建一个较完整的语境，引导他多表现自己。比如出一道具体的笔试题等等。
　　Q5:跟他扯淡。
　　问什么不重要，你想了解关于他的事情很重要。 
　　招人这个事就是个买卖，老话说得好“买卖不成交情在”。给应聘者一个舞台，做一个听众，让他讲讲故事，也许会增进交流达到不一样的效果。
　　态度、学习、应变这三个要素是我关注的，对每个受聘者而言都很重要，尤其是PM一职。
　　问题就围绕这几个来：
　　区别于成功论、产品观，更侧重产品经理的人性化探求，为什么失败?比纠结问题更被接受的是找解决方案。 一些事
　　不都是人嘛，扯产品、扯抱负得到的只是表象化的东西。尝试着了解你眼前的这个人吧!他上次给父母打电话是什么时侯?(责任心，归属感和家庭观，这些对做产品来说，好处多于坏处)
　　从侧面了解他的“产品”属性，可以让他去评价自己的朋友、同学，(同样的学历不同经历)看看他的思维方式，把他自己当“产品”对他而言更有优势。(角度互换、成为用户)
　　如果在你的观念里，产品的经验才是亮点。不妨听完他的故事，制造几个搞怪的、有趣味的小花样。(消除隔阂外，需求和体验之于受聘者的经验教训才是你要挖掘的点) 互联网的一些事
　　受限于时间、空间等情况，去制造小惊喜的确难得，但是制造几个关键问题来提高人才命中率就显得很有必要。
　　就扯这些。 互联网的一些事
　　Q6:直接被要求按照题目设计网站，画示意图，解释功能。 互联网的一些事
　　然后开始按照我的prez问运营问题。像第一批用户怎么获取啊，被同业抄袭了怎样应对啊这些。等于自己挖坑埋自己= = 互联网的一些事
　　再有就是互联网使用史和各种网络产品的评价了。 互联网的一些事
　　以上是针对新人的。
　　Q7:街边卖煎饼(这个可以根据不同地点任选买卖)的摊子，你觉得他一个月赚多少钱?有没有办法销售额翻倍?
　　这个问题考察PM的观察能力、数据敏感性、数据分析能力、应变能力和表达能力。
　　传统的生意要残杂很多环节，能把所有环节都照顾到的人应该是个处处留意的敏感人。至于回答的答案，其实不重要，重要的是看他怎么组织他的思路来回答问题。呵呵
　　P.M的两步面试题目
　　1.初步筛选 一些事
　　出题范围，不涉及互联网。 互联网的一些事
　　1)谈谈自己的涉猎领域，大于2个
　　-------考察兴趣，pm一定是兴趣广泛的 互联网的一些事
　　2)选一个领域，并谈一个这个领域的产品(50年之前的，目的是大家都了解，有资料可查)，说出其成败。
　　-------考察产品定义，面向用户观念。
　　3)是否可以做的更好
　　-------考察是不是真正投入查资料，以及是否足够的细心。
　　2.再次筛选 互联网的一些事
　　出题范围，互联网相关。考察设计，原型，文档，观察力，细心，创新能力。
　　1)产品：平板上的xxx
　　-------考察前沿性的
　　2)做出平板XXXX流程设计原型，并附文档。
　　Q8: 互联网的一些事
　　去年校园招聘的时候，经历了两种风格的产品设计的面试，俩家都是国内的互联网公司。
　　第一家，跟面试官谈了有两个多小时，自己之前做过的东西，他不挺的挑刺，不停的打击，不断的提问题，还好自己头脑清楚，顺利过关。
　　第二家，面试的流程比较正规，群面讨论和对比不同公司的同一类产品，1面时对该公司某个产品的某项功能做出改进，要写出详细的方案，2面时提出一个现实中的问题，问如何解决，顺利过关。
　　经历完两种风格的面试之后，我感觉到，PM更为重要的是你发现问题，解决问题的能力，同时还有如何将用户所反馈的问题，经过有效的分解或合并，然后沟通表述给开发人员。
　　我蛮喜欢产品的，可惜到最后，我选择了去做码农。关于技术方向和非技术方向，挺难取舍的，在学校学了7年计算机，不想一毕业就放弃。
　　Q9:问他喜欢上哪个网站，然后就打开那个网站开始讨论，好在哪里;然后说如果我们要做一个竞争产品或者进化版的产品，我们可以从哪里入手?为什么相信这个策略 是对的?用户从哪里来?把所有讨论的答案都列出来，然后排优先级，如果有10个人的团队怎么顺序，如果是3个人的话咋办……等等。