营销管理流程与表格工具.doc

案场管理流程与表格工具1.房屋销售详细流程22.销售的整体工作流程33.现场接待业务流程54.客户下订业务流程65.客户认购业务流程76.签订商品房买卖合同业务流程87.协议录入流程98.协议优惠流程99.协议交款流程1010.退订业务流程1111.协议退房流程（未交定金）1212.协议退房流程（定金已付）1213.协议退款及违约金流程1314.交款、报账业务流程1415.合同录入流程1516.合同优惠流程1617.合同交款流程1718.合同退房流程（未交房款）1819.合同退房流程（已交房款）1921.合同违约金流程201.售楼处固定财产统计表212.售楼处财产月统计表223.销售预测表244.销售人员目标管理表255.月别重点行动目标表266.客户进场登记表267.装修标准一览表278.销售价目表289.按揭贷款月供额表2910.付款方式一览表3011.项目销售计价表3112.现场销控表3213.保留楼盘控制表3314.促销活动时间安排表3515.促销活动广告宣传计划表3516.促销活动人员安排表3617.促销人员培训计划表3618.促销活动费用预算表3719.促销人员行动计划表3720.促销计划执行表3821.促销期间电话记录表3922.促销阶段周报表3923.促销楼盘月销售状况评估表4024.促销效果评估表4025.销售日报统计报表4126.销售情况周报表4227.本周来访人数统计表4328.销售情况月报表441.房屋销售详细流程合同退房流程（有退款）协议退房流程合同退房流程（无退款）正常销售流程开始协议录入合同录入协议优惠协议交款合同交款结束合同优惠协议退房 fang 协议退款及违约金处理金合同退房 fang 合同退房 fang 合同退款违约金收取 违约金收取 2.销售的整体工作流程工地接待现场接待广告客户接待关系客户接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户初访认购再访认购签约付款投诉处理客户联谊促销认购3.现场接待业务流程1、问候客户，“欢迎参观”。2、了解是否有其他业务人员接待过，是否来过电话，有谁接的？如系老客户或回访客户，应由接待过的业务员接待。3、向客户介绍项目概况。4、解答客户的提问。5、递送项目资料。6、如客户有意向，现场逼其下定。7、填写来客接待表，为分析客户特征提供基础资料。8、送客户出门，并约定下次来访时间9、整理客户资料，做客户分类，分析是否有效客户10、电话追访，约定来访时间，催促其尽快下定顾 客 来 访置业顾问4.客户下订业务流程客 户1、 顾客来访，有意下订，先向柜台确定房号是否出售，如未出售，向顾客说明购房程序。2、领取预约单，解释预约单内容。3、根据客户所订房号填写预约单，一式三联。4、请客户签字。5、业务员签字。置业顾问1、 审核预约单。2、 核对销控，是否保留单位。3、 签字,转收银员。销 售 经 理置业顾问陪同客户到收银组交订金。1、审查价格、房号、面积等是否有误。2、审查无误后，签字、盖销售专用章。3、收款5、收银组留财务联存根联；客户联交销售人员返客户； 说明：小订不出收据，客户凭小订单可以退款。收 银 员1、 将预约单客户联交给客户，并提醒其妥善保管2、向顾客说明保留期限3、送客户4、整理客户资料5、向销售主管和经理汇报情况，及时调整置业顾问5.客户认购业务流程客 户1、 问候2、深入介绍项目以及销售政策，解答客户提问，促进客户落定。3、客户明确大定意向后，、领取认购书，请客户阅读认购单范本，解释认购书条款。4、如遇到疑难问题或特殊情况，随时请示销售经理。5、按规定填写认购书一式三份。6、请客户签字，加盖手印7、业务员签字8、收回预约单客户联置业顾问1、审核认购书2、签字3、调整销控销 售 经 理陪同客户到收银组交定金置业顾问1、 审核认购书2、 审核无误后签字、加盖合同专用章3、 收回预约单客户联4、收款、开收款收据（开票金额包括抵顶认购金的小订订金）5、认购书客户联及收据客户联交销售人员返客户；认购书及收据的财务联当日汇总后上交财务部；认购书存根联，预约单客户联、收据存根联由收银组留存以便对帐收 银 员1、将认购书客户联及收据客户联交给客户，并提醒其妥善保管2、向顾客说明保留期限等3、送客户4、整理客户资料置业顾问6.签订商品房买卖合同业务流程客 户1、电话预约签约日期，提前作好合同，如客户有特殊情况不能按期签约，请示销售经理。2、主动为客户解释商品房买卖合同及其补充协议书，解答客户提问。如遇到疑难问题或客户特殊要求，应及时请示销售经理，或由销售经理出面帮助协调解决；销售经理不能解决或不便时，请示营销部经理解决。4、请客户签字、加盖手印。5、收回认购书客户联置业顾问1、审核合同2、签字3、销售经理不在时，请示销售经理同意后，由营销部经理审核并签字4、调整销控销售经理置业顾问陪同客户到收银组交房款1、审查价格、房号、面积等是否有误，如有折扣，审核请示报告卡2、审核认可后盖合同专用章和法人代表名章3、收回定购书客户联4、收款、开房款收据（按实际交款金额开收据，定金收据不作废，合并计算为房款。如客户房款未交足，应当由客户打欠条做应收款处理。） 收 银 员合同交由备案员进行合同备案。备案员1、将合同交给客户，并提醒其妥善保管2、如系一次性付款客户，向客户说明所购房号的封顶、竣工日期，确认客户电话，以便安排参加有关活动。 如系按揭贷款客户，向客户提供按揭须知，说明按揭贷款手续及其办理时间要求，确认客户联系方式以便联络。 如系分期付款客户，向客户说明分期付款期限，确认客户联系方式以便联系。3、感谢客户，并向客户祝贺4、送客户5、整理客户资料置业顾问7.协议录入流程开始结束未售房屋查询协议信息录入根据输入的条件，查询符合条件的未售房屋，在结果列表中选择要签订协议的房屋，执行“协议录入”即可（详细内容看操作手册中的协议录入的查询界面）。在协议录入界面中，根据房屋的基本信息、客户信息、付款信息等，录入协议的基本信息和付款计划（详细内容看操作手册中的协议录入界面）。8.协议优惠流程开始结束未签优惠协议查询优惠信息录入根据输入的条件，查询符合条件的未签优惠的协议信息，在结果列表中选择要签优惠的协议，执行“优惠添加”即可（详细内容看操作手册中优惠添加的查询界面）。在优惠录入界面中，根据实际情况，填入优惠的部门、金额、日期等信息（详细内容看操作手册中的优惠录入界面）。9.协议交款流程开始结束未缴定金协议查询交款通知单录入在协议查询界面中，查询协议状态为“订房”的协议，在结果列表中点击右键，执行“协议交款单录入”即可。输入协议交款的具体信息，提交后台数据库（详细内容见手册的录入界面）。交款通知单打印交款通知单确认在协议交款单管理功能中，查询相应的交款单，执行打印功能。在协议交款单管理功能中，查询相应的交款单，执行“交款单确认”功能即可。注：虚线框内的工作由财务人员进行处理凭证号录入在协议交款单管理功能中，查询相应的交款单，执行“凭证号录入”功能即可把相应的财务凭证号录入交款单中。10.退订业务流程客 户1、问候2、客户提出退单（小订）3、了解客户退单原因置业顾问1、了解情况，做说服工作，签字。2、调整销控销售经理陪同客户退款。置业顾问1、收回预约单客户联，在预约单上加盖“退款”或“作废”章2、退还订金交给客户3、反馈销售，调整销控。收 银 员1、送客户2、整理/记录/分析退单情况3、向销售经理汇报（销售经理做客户分析）置业顾问11.协议退房流程（未交定金）开始结束协议查询退房信息录入在协议查询界面中，查询协议状态为“订房”的协议，在结果列表中点击右键，执行“协议修改”进入协议修改界面。在协议修改界面中，修改协议的状态为“退房”，并且输入退房类型、退房原因、退房日期，提交修改即可（详细内容见手册的协议修改界面）。12.协议退房流程（定金已付）开始结束协议查询退房信息录入在协议查询界面中，查询协议状态为“订房”的协议，在结果列表中点击右键，执行“协议修改”进入协议修改界面。在协议修改界面中，修改协议的状态为“退房”，并且输入退房类型、退房原因、退房日期，提交修改机可（详细内容见手册的协议修改界面）。协议退款及违约金处理协议退款后，已经交付的定金自动转为协议的应退未退款，对此款项要进行退款和违约金的处理，详细流程见下面的描述。13.协议退款及违约金流程开始结束应退未退查询协议退款单录入在协议应退未退查询界面中，输入查询条件，查询相应的协议，具体查询界面见操作手册。在应退未退查询结果列表中，选择要退款的协议，点鼠标右键，执行“协议退款单录入”进入退款单录入界面，输入相应的内容，提交即可生成退款通知单。协议退款单打印在协议退款管理界面中查到相应的退款通知单即可打印，交由客户进行退款操作。协议退款确认在协议退款管理窗口中查询到相应退款单。对于未确认退款的通知单进行退款确认操作如下，录入实际的退款金额，则协议的定金与实际退款额的差自动转为协议退房的违约金。凭证号设置设置相应退款单的财务凭证号。注：虚线框内的操作由财务人员进行处理14.交款、报账业务流程1、通知客户交定金（大定）和房款时，应告明以下几种交款方式，由客户选择：1.1 银行卡转帐方式，持转帐回单办理交款手续1.2 将现金直接缴入公司银行帐户,持现金缴帐单办理交款手续1.3 持同城转帐支票或现金支票办理交款手续1.4 直接缴现金2、陪同客户到收银组办理交款手续置业顾问1、客户以任何一种交款方式交款都应积极配合收取；2、当日收入的房款在每日下午17：00与财务部进行清算，由财务人员存入公司财务部指定银行帐户或银行卡帐号。17：00以后所收款项列为第二天收入。3、每日下午19：00收银编制当日销售、收款报表一式三份，经销售经理审核，和财务部办理交接签字手续后，一份报主管副总；一份附相关定单、合同、收据等凭证报财务部；一份由收银留存。收 银 员1、审核收款日报、相关收据、记录，清点房款；与收银组办理交接手续，双方在收款日报一式三份上签字；2、查收当日款项，并进行房款的存储，如有问题，立即处理；3、定期检查收银组保管的收据。财 务 部15.合同录入流程开始：进入合同管理模块结束订房协议查询合同信息录入根据输入的条件，查询符合条件的订房状态的协议，在结果列表中选择要签订合同的房屋，执行“合同录入”即可（详细内容看操作手册中的合同录入的查询界面）。在合同录入界面中，根据房屋的基本信息、客户信息、付款信息等，录入合同的基本信息和付款计划（详细内容看操作手册中的合同录入界面）。合同录入16.合同优惠流程开始结束未签优惠合同查询优惠信息录入根据输入的条件，查询符合条件的未签优惠的合同信息，在结果列表中选择要签优惠的合同，执行“优惠添加”即可（详细内容看操作手册中合同优惠添加的查询界面）。在优惠录入界面中，根据实际情况，填入优惠的部门、金额、日期等信息（详细内容看操作手册中的优惠录入界面）。17.合同交款流程开始结束合同查询交款通知单录入在合同查询界面中，查询合同状态为“订房”的合同，在结果列表中点击右键，执行“合同交款单录入”即可。点鼠标右键的“录入合同交款单”，提交后台数据库（详细内容见手册的录入界面）。交款通知单打印交款通知单确认在“合同交款管理”功能中，查询相应的交款单，点鼠标右键，执行“打印”功能即可。在“合同交款管理”功能中，查询相应的交款单，执行“交款单确认”功能即可。注：虚线框内的操作由财务人员进行处理凭证号录入在“合同交款管理”功能中，查询相应的交款单，执行“凭证号设置”功能即可把相应的财务凭证号录入交款单中。合同交款流程根据付款计划执行多次18.合同退房流程（未交房款）开始结束合同查询退房信息录入在“合同查询”界面中，查询合同状态为“订房”的合同，在结果列表中点击右键，执行“合同修改”进入合同修改界面。在合同修改界面中，修改合同的状态为“退房”，并且输入退房类型、退房原因、退房日期，提交修改即可（详细内容见手册的协议修改界面）。违约金录入进入“违约金录入”界面，先查询退房的合同信息，在结果列表中选择相应合同，点鼠标右键，执行“违约金录入”，输入违约金的类型和金额及日期即可19.合同退房流程（已交房款）开始结束合同查询退房信息录入在“合同查询”界面中，查询合同状态为“订房”的合同，在结果列表中点击右键，执行“合同修改”进入合同修改界面。在合同修改界面中，修改合同的状态为“退房”，并且输入退房类型、退房原因、退房日期，提交修改即可（详细内容见手册的协议修改界面）。合同退款流程具体操作见下面的合同退款流程违约金录入进入“违约金录入”界面，先查询退房的合同信息，选择相应的合同，点鼠标右键，执行“违约金录入”，输入违约金的类型和金额及日期即可20.合同退款流程开始结束应退未退查询合同退款单录入在“合同应退未退”查询界面中，查询相应的合同，具体查询界面见操作手册。在“应退未退”查询结果界面中，选择要退款的合同，点鼠标右键，执行“合同退款单录入”进入退款单录入界面，输入相应的内容，提交即可生成退款通知单。合同退款单打印在“合同退款管理”界面中查到相应的退款通知单即可打印，交由客户进行退款操作。合同退款进入“合同退款管理”，查询出相应退款通知单，点鼠标右键，点“交款确认”，进行退款操作如下，录入实际的退款金额。凭证号设置进入“合同退款管理”，查询出相应退款通知单，点鼠标右键，点“凭证号设置”，设置相应退款单的财务凭证号。注：虚线框内的操作由财务人员进行处理合同退款流程根据实际情况可执行多次21.合同违约金流程开始结束违约合同查询违约金录入进入“违约金录入”，根据输入的条件，查询符合条件的违约合同，在结果列表中选择要录入违约金的合同，点鼠标右键，执行“违约金录入”即可。在违约金录入界面中，输入违约金的类型和金额及日期即可。1.售楼处固定财产统计表 售楼处 年 月 日序号物品名称已有数量所需数量备注2.售楼处财产月统计表 售楼处 年 月 日序号物品名称已有数量所需数量领用人领用数量备注3.销售预测表销售预测月 份 月 份 月 份 月 份 月 份估计值实际值估计值实际值估计值实际值估计值实际值估计值实际值产品：期间：累计：产品：期间：累计：产品：期间：累计：产品：期间：累计：产品：期间：累计：4.销售人员目标管理表销售员本年度销售目标月份月份月份月份月份月份金额%金额%金额%金额%金额%金额%5.月别重点行动目标表总经理经理科长组长姓名本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、6.客户进场登记表日期：_年_月_日 编号日期姓名联系电话现住区域欲购买户型及面积信息途径年龄层次销售跟进人备注7.装修标准一览表项 目内 容外 墙内 墙 天 花地 面门 扇窗 户阳 台厨 房浴 室电 视电 话煤 气供 水供 电公 共 设 施8.销售价目表_年_月_日 执行单位：元A 座B座户型编号010203040506010203040506销售面积户 型朝 向楼 层2单 价总 价3单 价总 价4单 价总 价5单 价总 价6单 价总 价7单 价总 价8单 价总 价9单 价总 价10单 价总 价11单 价总 价12单 价总 价9.按揭贷款月供额表年 数期 数 (月)利 率 ( % )月供贷款 ( 元 )112224336448560672784896910810120111321214413156141681518016192172041821619228202402125222264232762428825300263122732428336293483036010.付款方式一览表付款方式手 续一次性付款分期付款银行按揭付款轻松付款折折折折签署认购书时付定金签署认购书后十天内_月_日前共同签署房地产预售合同房款702个月4个月6个月8个月10个月12个月收到收楼通知书14天内付清付清5 元11.项目销售计价表拟购买 座 楼 单位 面积： 平方米 朝向： 原价：付款方式手续一次性付款 折分期付款 折银行按揭付款 折轻松付款 折元元元元签署认购书时付定金元签署认购书后十天内_月_日前共同签署房地产预售合同缴付30 元税费： 元缴付20 元税费： 元缴付20 元税费： 元房款70二个月内缴付30 元缴付150 元缴付10 元四个月内缴付30 元缴付20 元缴付40 元分四期月 日前月 日前月 日前月 日前每期付10% 元缴付70 元银行办理按揭：5年月供 元10年月供 元15年月供 元20年月供 元30年月供 元收到售楼通知书14天内付清付清5 元12.现场销控表单 元ABCDE建筑面积景 观户型楼层6楼7楼8楼9楼10楼11楼12楼13楼14楼15楼16楼17楼18楼19楼20楼21楼22楼13.保留楼盘控制表序 号楼 号客 户 姓 名销 售 代 表预 定 时 间保留截止时间备 注14.促销活动时间安排表时 间促 销 活 动 内 容 安 排 制表人：_填表日期：_年_月_日15.促销活动广告宣传计划表时 间地 点资 料操 作 方 式媒 体 选 择宣 传 重 点推 售 范 围目 的费 用制表人：_填表日期：_年_月_日16.促销活动人员安排表时 间人 员 安 排工 作 范 围 制表人：_填表日期：_年_月_日17.促销人员培训计划表时 间地 点内 容培 训 人备 注 制表人：_ 填表日期：_年_月_日18.促销活动费用预算表项 目费 用规 格数 量单 价总 价备 注制表人：_填表日期：_年_月_日19.促销人员行动计划表年 月 日 至 年 月 日重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重 点 行 动 目 标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1、2、3、1、2、3、1、2、3、