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做好卫浴销售的技巧

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清楚画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定必须求的过程。下面就来说说做好卫浴销售的技巧，大家千万别错过。

做好卫浴销售的技巧
第一微笑打招呼
这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提升印象分。要做好微笑 打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多卫浴导购是皮笑肉不笑，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感 受到的诚信度都会大打折扣。微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在卫浴门店门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到销售卫浴的情境中，重视每一个客户。
第二产品吸引点
即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注卫浴色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说，让客户产生联想;客户在乎卫浴价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思索问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以舍得二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长期的享受、环保、绿色与健康)。
第三产品介绍
这是介绍卫浴产品的基本信息。要做好卫浴产品介绍，917装修网认为要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。
第四劝销
即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当卫浴产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或省钱的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到假设成交法、痛苦法、樱桃树法等。 劝销的时候，包括卫浴产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨认真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。
第五防御
劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，必须要一再〔沟通〕，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一语道破地强调一次。 我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
第六感谢和送客
将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。卫浴终端卖场营销就是感情营销。 卖场营销实际上是感情营销，卫浴产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。

卫浴导购的黄金话术
网络销售异议处理
有个客人当时看好整套产品，不过他没那么快要货，要到今年10月份才送货，我们对这张订单抱了百分之九十八的信心，可是当天晚上的十点左右，接到了客人的 ，他说在淘宝网上有我们的产品，一模一样的很便宜，说店面的太贵了，贵一万多，我一听就有点急了;然后很自信告诉他，网上可能真的跟我们一模一样的东西，但是我们的产品从来不在网销售，而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的，其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离，但是你在我们这里能得到的售后服务和踏踏实实的真材实料，你是绝对不会买错，你那么喜爱我们的产品，如果在网上买回来的不一样，你后悔来不及啦，家具也是一项长期的投资，多花一点钱买一套自己喜爱信得过的产品，你肯定不会买错，相信自己的眼光，你的选择肯定不会有错，最后他选择到店里买。
客人顾虑的处理
有个客人姓张，比较喜爱我们品牌的卫浴，特别是马桶，后来还来了两次，还和谈了价格，但是到最后还是没有成交，我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑，所以在后来的交谈中我就不再和她说产品，改和她聊家常，在她的语言中我听得出来，她很在意她老公的看法，而她老公在外地工作，每二十天回来一次，听完张姐的话之后我就说，你也不用着急把马桶定下来，等你老公休息的时候和他一起过来，让你老公也来看一下喜不喜爱，家是两个人的，要听一听他的看法，过了二十天她真的和她老公来了，她老公一进来我就冰;你老婆很在意你的看法她非常喜爱这款马桶，但是她没有定，怕你不喜爱，听我这么一说，他觉得很有面子，然后就说定了吧，我也很喜爱的。通过这次成交，我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。
卫浴销售处理价格的话术
一、没概念：作为冷关注行业之一，大部分顾客对卫浴不了解，对产品价格、质量和服务等方面没有概念。
这类顾客有些是年轻顾客，也有些是沉默型顾客，走进店面逛了一圈，当看到卫浴价格标牌时，往往不会当着销售顾问马上表态，而是先抱着多走走、多逛逛的心态，第一次进店购买意向不强。如果碰到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时，往往会这样的回复："我刚过来，先逛一逛吧'、"嗯，看起来还不错，我先看看。'、"有两款我看着还挺满意的，到时候让家里人来看看，找个时间和〔制定〕师一起过来看看。'
对着这一类客户，比较妥当的处理方式有：
1、客户关于产品不了解，销售顾问可以在刚开始接待时，积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品展示这三个方面的讲解，让客户听了后，自然得到帮助和收获。
2、客户对卫浴有些熟悉，但是关于进店的本品牌产品没有概念，他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。
二、随口说：属于下意识反应，是消费者在一定生活经验、阅历基础上关于价格的条件反射，以试探销售顾问。
这类顾客同样不了解卫浴产品，但是具有一定年龄和经验优势，不管销售顾问介绍的是什么产品，当他们问价或者看到价格标牌后，脱口而出的是："价格挺贵的'、"你这个是没有打折的价钱吧?'、"现在有没有什么活动优惠啊?'
碰到这类顾客，销售顾问必须要熟练运用经典的"认同-引导-解释'方法。认同顾客提出的价格异议："您说的对，这一款是店面最近上样的一款，价格是有点贵。'让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视，尊重顾客就是尊重自己!因为在销售顾问认同后，顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间，也才听得进去。到了引导和解释环节，销售顾问必须要展示出对产品价值塑造的技能。
三、求价值：顾客想知道为什么值这么多钱。
这类顾客关于卫浴选购经验不够，或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时，无法得到差异化的解答。
当顾客驻足停留在卫浴样品前，或者重复念着价格时，销售顾问必须要走上前来，用FABE法给客户做产品价值塑造："您看的这一款卫浴，看起来和其它品牌店面的产品差不多，但在实际使用中，它的节水性能非常好，我给你看一下相关的节水认证。如果只是一般的产品，价格差别在百分之三十呢。'
四、真的贵：如何更好地识别顾客真实购买能力，给客户推介最合适的产品，促成交易。
这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性，各个年龄段的消费者都有，他们关于家装每一个主材的预算计划非常清楚，表达很直接。如果销售顾问关于产品推介到位，价格合适，签单成功率很好。
我们知道，在战国时期，有一个田忌赛马的故事，说的是安排赛马的出场次序不同，带来比赛结果迥然不同的结果。在店面销售中，销售顾问必须要在销售前期和中期，通过产品讲解和必须求了解，有效安排产品的出场次序，先推举最新款、新产品，让客户惊艳，再推介经典款，让客户认同，接着推介主销款，让客户心动，最后再推介特价款，让客户买单。每一款的推举，都要当做是销售的最后一款，这样才干够尽快促成成交，如果是图省事，直接推介特价款，成交了也不费力，不成交又没有给自己任何的退路。
五、有参照：顾客属于二次进店客户，通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道，关于卫浴产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。
这类顾客往往比较理性，如果对某一款或某几款卫浴感兴趣，会这样来和销售顾问沟通："你们这一款，我看了其它XX品牌也有，价钱比你们便宜的多。'、"你们这两款，款式是不错，但是我不一定非要买你们这一款，价格方面你们再便宜点吧!'、"我看到那几款，和其它店的质量、款式方面差不多，他们也给我们演示过了，我是觉得先逛你们店的，印象还不错，你价钱要是合适，我就买了。'
当销售顾问面对这样的情境时，必须要是知己知彼，才干有的放矢、百战不殆。销售顾问必须要常常了解竞争品牌的动向，走访竞争品牌的相关店面，收集竞争品牌的具体信息，在实际销售中，才干直面客户提出的竞品比较异议。

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