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做好卫浴销售的技巧

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清楚画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定必须求的过程。下面就来说说做好卫浴销售的技巧，大家千万别错过。

做好卫浴销售的技巧
第一微笑打招呼
这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提升印象分。要做好微笑 打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多卫浴导购是皮笑肉不笑，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感 受到的诚信度都会大打折扣。微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在卫浴门店门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到销售卫浴的情境中，重视每一个客户。
第二产品吸引点
即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注卫浴色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说，让客户产生联想;客户在乎卫浴价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思索问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以舍得二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长期的享受、环保、绿色与健康)。
第三产品介绍
这是介绍卫浴产品的基本信息。要做好卫浴产品介绍，917装修网认为要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。
第四劝销
即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当卫浴产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或省钱的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到假设成交法、痛苦法、樱桃树法等。 劝销的时候，包括卫浴产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨认真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。
第五防御
劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，必须要一再〔沟通〕，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一语道破地强调一次。 我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
第六感谢和送客
将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。卫浴终端卖场营销就是感情营销。 卖场营销实际上是感情营销，卫浴产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。

卫浴导购的黄金话术
网络销售异议处理
有个客人当时看好整套产品，不过他没那么快要货，要到今年10月份才送货，我们对这张订单抱了百分之九十八的信心，可是当天晚上的十点左右，接到了客人的 ，他说在淘宝网上有我们的产品，一模一样的很便宜，说店面的太贵了，贵一万多，我一听就有点急了;然后很自信告诉他，网上可能真的跟我们一模一样的东西，但是我们的产品从来不在网销售，而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的，其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离，但是你在我们这里能得到的售后服务和踏踏实实的真材实料你是绝对不会买错，你那么喜爱我们的产品，如果在网上买回来的不一样，你后悔来不及啦，家具也是一项长期的投资，多花一点钱买一套自己喜爱信得过的产品，你肯定不会买错，相信自己的眼光，你的选择肯定不会有错，最后他选择到店里买。
客人顾虑的处理
有个客人姓张，比较喜爱我们品牌的卫浴，特别是马桶，后来还来了两次，还和谈了价格，但是到最后还是没有成交，我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑，所以在后来的交谈中我就不再和她说产品，改和她聊家常，在她的语言中我听得出来，她很在意她老公的看法，而她老公在外地工作，每二十天回来一次，听完张姐的话之后我就说，你也不用着急把马桶定下来，等你老公休息的时候和他一起过来，让你老公也来看一下喜不喜爱，家是两个人的，要听一听他的看法，过了二十天她真的和她老公来了，她老公一进来我就冰;你老婆很在意你的看法她非常喜爱这款马桶，但是她没有定，怕你不喜爱，听我这么一说，他觉得很有面子，然后就说定了吧，我也很喜爱的。通过这次成交，我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。
卫浴销售处理价格的话术
一、没概念：作为冷关注行业之一，大部分顾客对卫浴不了解，对产品价格、质量和服务等方面没有概念。
这类顾客有些是年轻顾客，也有些是沉默型顾客，走进店面逛了一圈，当看到卫浴价格标牌时，往往不会当着销售顾问马上表态，而是先抱着多走走、多逛逛的心态，第一次进店购买意向不强。如果碰到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时，往往会这样的回复："我刚过来，先逛一逛吧'、"嗯，看起来还不错，我先看看。'、"有两款我看着还挺满意的，到时候让家里人来看看，找个时间和〔制定〕师一起过来看看。'
对着这一类客户，比较妥当的处理方式有：
1、客户关于产品不了解，销售顾问可以在刚开始接待时，积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品展示这三个方面的讲解，让客户听了后，自然得到帮助和收获。
2、客户对卫浴有些熟悉，但是关于进店的本品牌产品没有概念，他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。
二、随口说：属于下意识反应，是消费者在一定生活经验、阅历基础上关于价格的条件反射，以试探销售顾问。
这类顾客同样不了解卫浴产品，但是具有一定年龄和经验优势，不管销售顾问介绍的是什么产品，当他们问价或者看到价格标牌后，脱口而出的是："价格挺贵的'、"你这个是没有打折的价钱吧?'、"现在有没有什么活动优惠啊?'
碰到这类顾客，销售顾问必须要熟练运用经典的"认同-引导-解释'方法。认同顾客提出的价格异议："您说的对，这一款是店面最近上样的一款，价格是有点贵。'让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视，尊重顾客就是尊重自己!因为在销售顾问认同后，顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间，也才听得进去。到了引导和解释环节，销售顾问必须要展示出对产品价值塑造的技能。
三、求价值：顾客想知道为什么值这么多钱。
这类顾客关于卫浴选购经验不够，或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时，无法得到差异化的解答。
当顾客驻足停留在卫浴样品前，或者重复念着价格时，销售顾问必须要走上前来，用FABE法给客户做产品价值塑造："您看的这一款卫浴，看起来和其它品牌店面的产品差不多，但在实际使用中，它的节水性能非常好，我给你看一下相关的节水认证。如果只是一般的产品，价格差别在百分之三十呢。'
四、真的贵：如何更好地识别顾客真实购买能力，给客户推介最合适的产品，促成交易。
这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性，各个年龄段的消费者都有，他们关于家装每一个主材的预算计划非常清楚，表达很直接。如果销售顾问关于产品推介到位，价格合适，签单成功率很好。
我们知道，在战国时期，有一个田忌赛马的故事，说的是安排赛马的出场次序不同，带来比赛结果迥然不同的结果。在店面销售中，销售顾问必须要在销售前期和中期，通过产品讲解和必须求了解，有效安排产品的出场次序，先推举最新款、新产品，让客户惊艳，再推介经典款，让客户认同，接着推介主销款，让客户心动，最后再推介特价款，让客户买单。每一款的推举，都要当做是销售的最后一款，这样才干够尽快促成成交，如果是图省事，直接推介特价款，成交了也不费力，不成交又没有给自己任何的退路。
五、有参照：顾客属于二次进店客户，通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道，关于卫浴产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。
这类顾客往往比较理性，如果对某一款或某几款卫浴感兴趣，会这样来和销售顾问沟通："你们这一款，我看了其它XX品牌也有，价钱比你们便宜的多。'、"你们这两款，款式是不错，但是我不一定非要买你们这一款，价格方面你们再便宜点吧!'、"我看到那几款，和其它店的质量、款式方面差不多，他们也给我们演示过了，我是觉得先逛你们店的，印象还不错，你价钱要是合适，我就买了。'
当销售顾问面对这样的情境时，必须要是知己知彼，才干有的放矢、百战不殆。销售顾问必须要常常了解竞争品牌的动向，走访竞争品牌的相关店面，收集竞争品牌的具体信息，在实际销售中，才干直面客户提出的竞品比较异议。

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