软件公司销售部管理新规制度.docx

软件企业销售部管理制度
目 录
总则 ........................................................................................................................................................................................... 4 一、销售部组成及职责说明 ................................................................................................................................................... 4
1. 销售部工作职责 .............................................................................................................................................................. 4 2. 销售部工作岗位及责权说明 ( 见附表 ) .......................................................................................................................... 4
2.1 销售总监 .............................................................................................................................................4.....
2.2 分企业经理 .........................................................................................................................................4.....
2.3 高级销售经理 ......................................................................................................................................4....
2.4 销售经理 .............................................................................................................................................4.....
2.5 销售代表 .............................................................................................................................................4.....
2.6 销售助理 .............................................................................................................................................4..... 二、销售部业绩考评及工资计算 ........................................................................................................................................... 4
1. 考评指标说明 .................................................................................................................................................................. 4
2. 销售部销售人职员资。 .................................................................................................................................................. 5
2.1 基础工资 ............................................................................................................................................................................. 5
2.2 绩效工资 ............................................................................................................................................................................. 5
2.3 销售分成和奖金 ................................................................................................................................................................. 5
(1) 协议回款分成 ................................................................................................................................................................... 5
(3) 年底奖 ................................................................................................................................................................................. 5
(4) 推荐金 ................................................................................................................................................................................. 5
(5) 尤其嘉奖 ............................................................................................................................................................................. 6
(5) 销售支持 ............................................................................................................................................................................. 6 三、销售部日常管理制度 ....................................................................................................................................................... 6
1. 规章制度 .......................................................................................................................................................................... 6
2. 日常工作管理考勤制度 .................................................................................................................................................. 6
3. 报价制度 .......................................................................................................................................................................... 6
3.1 电话报价和非标准报价 ...................................................................................................................................................... 6
3.2 高端产品报价 ..................................................................................................................................................................... 6
3.3 违反报价处罚 ..................................................................................................................................................................... 6
4. 销售协议管理制度 .......................................................................................................................................................... 7
4.1 协议准备 ............................................................................................................................................................................. 7
4.2 协议审批步骤 ..................................................................................................................................................................... 7
4.3 驻外协议管理 ..................................................................................................................................................................... 7
4.4 销售业绩界定 ..................................................................................................................................................................... 7
5. 用户佣金管理制度 .......................................................................................................................................................... 8
6. 收款管理 .......................................................................................................................................................................... 8
7. 绩效管理 .......................................................................................................................................................................... 8
8. 坏账管理 .......................................................................................................................................................................... 8
9. 货款赔偿管理 .................................................................................................................................................................. 8 10. 撞单管理 .......................................................................................................................................................................... 8 四、 OA- 销售系统用户资源管理 ............................................................................................................................................ 8
11. 管理范围 .......................................................................................................................................................................... 8
12. 商机注册机制 .................................................................................................................................................................. 9
13. 录入阶段 .......................................................................................................................................................................... 9
14. 跟单阶段 .......................................................................................................................................................................... 9
15. 商机管理处罚要求 .......................................................................................................................................................... 9 16. 保密管理 .......................................................................................................................................................................... 9
五、销售制度表单 ................................................................................................................................................................. 10
1. 《用户跟踪进展表》 .................................................................................................................................................... 10
2. 《项目合作申请单》 .................................................................................................................................................... 10
3. 《项目合作分配单》 .................................................................................................................................................... 10
4. 《佣金申请单》 ............................................................................................................................................................ 10
5. 《劳务费申请单》 ........................................................................................................................................................ 10
6. 《非标准报价申请单》 ................................................................................................................................................ 10
7. 销售部门各岗位工作说明书： .................................................................................................................................... 10
﹙1﹚《总监岗位责权说明书》 ........................................................................................................................................... 10
﹙2﹚《分企业经理岗位责权说明书》 ............................................................................................................................... 10
﹙3﹚《分企业经理岗位责权说明书》 ............................................................................................................................... 10
﹙4﹚《高级销售经理岗位职责说明书》 ........................................................................................................................... 10
﹙5﹚《销售经理岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10
﹙6﹚《销售代表岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10
﹙7﹚《销售助理岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10
销
售
管
理
制
度
总则
为把协力树立成著名品牌，为改变传统销售及管理模式，迎接不停更新销售变革，
提升企业整体营销管理水平，充足调动和发挥销售人员工作主动性，努力和超额完成企业
制订销售目标，特制订颁布本制度，本制度作为规范销售工作行为准则，销售部全部些人
员需遵照实施。
本制度由由销售总监和企业行政部门监督，销售助理负责实施管理和解释。
本制度自颁布之日起开始实施，如有调整则另行通知。
一、销售部组成及职责说明
1
.
销售部工作职责
（
1
）
完成企业制订销售指标；
（
2
）
配合企业市场部实施各项市场工作；
（
3
）
主动配合技术部门做好用户服务工作；
（
4
）
按企业要求定时提供工作计划、工作汇报等相关销售报表；
（
5
）
按企业销售管理要求做好日常每项工作。
（
6
）
提供合理化提议。
2
.
销售部工作岗位及责权说明
(
见附表
)
2.1
销售总监
2.2
分企业经理
2.3
高级销售经理
2.4
销售经理
2.5
销售代表
2.6
销售助理
二、销售部业绩考评及工资计算
1
.
考评指标说明
1.1
考评周期
1)
按月考评，并进行季度、年度考评。
2)
销售助理不参与销售分成。
3)
销售总监按整年考评享受销售分成。
1.2
考评内容
考评标准
高级销售经理
销售经理
销售代表
年业绩标准
年销售额
250
万
（团体除外）
年销售额
150
万
年销售额
80
万
月新增用户标准
8
个
ABC
(
等级

)
12
个
(
ABC
等级
)

10
个
(
ABC
等级
)

考评周期
3
个月
3
个月
3
个月
备注：

1) A--- 30天之内能够签署协议用户； B----两个月之内能够签署协议用户； C----三个月之内能够签署协议用户 。
2) 、试用销售人员考评周期内每个月暂不发绩效工资，试用销售人员考评期内同时享受销售分成。
3) 、试用销售人员绩效工资，在 3 个月考评期完成时合并统一评定，评定后绩效工资在次月发放工资时候一并发放。假如一个考评周期没有达成企业要求，企业将要求该职员重新进行培训。
4) 、试用销售人员重新培训后其上级同意能够重新工作，但在该职员未能够完成新考评期任务前，依旧实施试用期待遇标准和绩效考评，完成任务后，对绩效合并统一评定，并于次月补发绩效工资。
5) 、试用销售人员转正后，按转正工资待遇支付，并改实施每个月绩效考评，转正后依旧享受销售分成。
2. 销售部销售人职员资。
销售人员每个月收入包含：基础工资、绩效工资和销售分成和奖金。
2.1 基础工资
高级销售经理、销售经理、销售代表基础工资由销售总监依据工作经验、销售水平、销售能力综合评定确定。销售总监有权依据其表现决定其基础工资升降。
2.2 绩效工资
依据职员日常工作表现和遵守企业规章情况，企业给每个职员设定绩效工资，绩效工资由职员自评，部门经理和人事部门复核。
2.3 销售分成和奖金
(1) 协议回款分成
对于来自代理商回款额，计算分成时根据扣除支付给代理商折扣和相关本协议当期所产生应酬公关等费用后金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署全部协议全部根据回款额 5%发放分成；特价或尤其项目根据奖金方法发放分成。
(2) 季度奖金
依据回款额考评结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过企业核定销售计划任务前提下，总部只对前 3 名进行奖励。第一名奖励现金 3000 元，第二名奖励现金 元，第三名奖励现金 1000 元。奖金由总部支出
(3) 年底奖
高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定年度销售任务额 80%以上，能够享受年底奖，年底奖金额为该职员已经取得整年分成总金额 40%。如超额完成，年底奖金额为该职员已经取得整年分成总金额 60%。
销售总监分成：完成了部门年度销售任务额 80%以上，能够享受年底奖。年底奖金额为该部门职员已经取得整年分成总金额 5%。如超额完成，年底奖金额为该部门职员已经取得整年分成总金额 10%。
(4) 推荐金
由企业内部非销售人员推荐并成交用户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受
益销售人员分成中支付，百分比为回款额
1
%
；销售人员推荐但不是由其本人完成或负
责销售也根据推荐金要求实施。
(5)
尤其嘉奖
在完成总部经过企业核定销售计划任务前提下，对于年底全企业综合排名前
3
名分
企业销售人员将分别取得
8000
元、
6000
元、
4000
元现金奖励。还能够无偿参与企业组织
旅游活动。
(5)
销售支持
高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人售前销售支持时，不管最终是否进行
了工作，全部需要向相关人员支付费用。
3-8
月按每人天天
50
元计算
,9-12
月按每人天天
100
元计算。天数计算包含旅途天数在内，不足一天按一天计算，费用根据计算结果从取得
支持销售人员分成中进行支付。
三、销售部日常管理制度
1
.
规章制度
销售部职员需遵守企业基础管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制
度，销售工作过程和上述制度有冲突时由销售总监协商处理。
2
.
日常工作管理考勤制度
（
1
）
销售人员外出进行销售活动，回到企业后一个工作日内必需填写《用户跟踪
进展表》，并提交销售总监；
（
2
）
销售人员外出时应做好对应计划和安排，避免浪费时间，提升工作效率；
（
3
）
在外出造访用户时需要做用户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参与并作
产品演示演练帮助。造访用户回来后第一时间需向销售总监（大区、分企业或
办事处当地责任人）汇报造访情况。
（
4
）
销售人员造访用户时务必遵守预约时间。
3
.
报价制度
3.1
电话报价和非标准报价
（
1
）
OA
产品按企业要求报价，若特殊情况低于要求报价，须经销售总监同意。
（
2
）
中端
(10-50
万协议额用户
)
或以上用户标准上不许可电话报价，了解足够信息
（上线周期、年销售额、规模、信息化情况、需求兴奋点等）后可依据跟单需
要酌情议价，并需得到上级主管认可。
（
3
）
特殊情况低于企业要求标准报价，需填写《非标准报价申请单》并经总经理
审批。
3.2
高端产品报价
在了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化情况，需求等）并请示总
经理后报价。
3.3
违反报价处罚
违反以上报价要求，企业将不给分成并对其进行罚款处理。

严禁对非本人注册用户报价；一经发觉，企业可对其进行罚款、降级等处理。
4. 销售协议管理制度
4.1 协议准备
协议必需按标准协议制作并打印，非标准协议需预先经销售总监审核后才能提交给用户。
协议中用户名称、地址、电话、传真、协议内容等信息须填写完整，产品名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章地方要清楚明确。
协议最少一式二份，一份交付给用户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实施进驻要复印一份给研发实施部门经理。
4.2 协议审批步骤
低端产品（ 2 万以下）销售协议（在企业要求价格范围内标准协议）和代理协议，由销售总监审核后交总经理立案盖章。
低端产品低于企业要求价格范围内协议由销售总监审核后交总经理审批。如已经和用户谈好价格再进行审核，销售总监和总经理能够，所造成后果由销售人员负担，同时企业按相关处罚制度处理。
高端产品价格和协议由销售总监审核后交总经理和财务部审批。
如有销售人员合作销售协议，审批前合作双方须事先填写《项目合作申请单》并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包含套数、分成、奖金），不然不一样意划分业绩。
本人已经跟进协议，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务实施时间有冲突）临时需要其它销售人员帮助进行，则其业绩不进行划分，由销售人员自行协商分配；
协议中凡包含实施计划、实施费用和特殊服务收费，须事先经过技术部经理同意后，方可承诺、签单。实施计划应作为协议附件。
协议原件交财务部归档。
协议签定应由主管项目标销售人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我企业公章。
4.3 驻外协议管理
驻外销售人员如需和用户签署协议，可按企业已经有标准协议填写经用户署名盖章后寄回企业盖章，或经过企业内部审核步骤盖章后 EMS给驻外销售人员再和用户签署。非标准协议需预先将协议内容经过传真、 email 等方法提交企业审核并盖章后 EMS给驻外销售人员再和用户签署。特殊情况能够手机发短信或网络方法，把协议信息和用户信息（名称、地址、
电话、联络人）发给销售总监代填协议，经总经理审核同意加盖协议章并以 EMS方法寄给用户签定协议，并由驻外销售人员跟进。
4.4 销售业绩界定
（1） 业绩确定方法按企业销售协议审批表申请人或协议签定主管销售人员为准。
（
2
）项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。
5
.
用户佣金管理制度
（
1
）
有包含销售佣金销售协议，必需在给用户承诺前或协议审批前填写《佣金申
请单》并提交销售总监（大区、分企业或办事处当地责任人）审核、总经理审
批后交财务部立案。款项收回后，销售人员填写《劳务费申请单》，经财务部
确定后支付佣金。
（
2
）
销售人员应尽可能降低佣金费用支付。
（
3
）
销售人员必需在收到货款后方可办理佣金支付，依据汇款额度按对应百分比支付
佣金，佣金税款由用户负担。
（
4
）
佣金限制：单笔协议金额减去费用后低于企业要求最低销售额，不许可支付
佣金。
6
.
收款管理
（
1
）
销售人员收到用户销售款应于次日内汇到企业财务指定账号上，并通知财务进
行款项跟踪。
（
2
）
用户如需发票，当款项到账后
2
周内由财务汇出。每个区域经理可有
1
张单机
版标准价格备用收据，
2
个点网络版预付款收据。
（
3
）
如若发觉销售人员缴款额和用户方实际收款额不符，企业将追查相关人员责任
并给开除。如包含额度较大，报由国家相关部门处理。
（
4
）
销售人员收到用户销售款超出

元以上，必需当日交到财务部，如特殊原
因不能当日办理，必需请示财务部同意。
（
5
）
全部回款，均需要销售人员凭据用户支票
/
电汇入帐单或现金交款收据和出
纳对帐。
7
.
绩效管理
遵照企业对应岗