如何盯店管理222.doc

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盯 店 管 理
一、 何谓“盯”
1.定义：目光久久的集中在一点，注视，关注。
2.盯纯让人在意自己的表现，打起精神。
3.所谓“目”不识“丁”是因为没有仔细“盯”盯的时间长就认识。
二.重要性
1.在行为上“盯”能防止你溜号，减少犯错，
2.在能力上，盯能增加你的胆识，增长你的见识。
3.在经营管理上能提高你自己的技能，增加你的收入。
4.市场不能单纯靠“管”，实行靠“盯”
5.改“走”店服务为“蹲”店服务
6.改“驻”店销售为“盯”店管理
三.盯店管理的内容
1、盯什么？
（1） 老板、美容师、沟通、形象、管理、促销、环节、技术、服务、销售、卫生、手法、接待、收款、付货。
（2） 总之要盯一切，发现问题随时暂停，马上纠正和解决。
2、为何盯？
（1） 目的是为业绩，通过盯终端的管理细节来多销售。
（2） 通过盯终端店的库存和盯业绩来促使多进货。
3、谁盯谁？
（1）人盯人，上级盯下级，厂家盯代理商，员工盯客户，全部要参与盯，品牌经理，美容导师，院长美容师，顾客。
4、怎么盯？
（1） 品牌经理盯所有的美导，美导实行分区，分店，管理，蹲点盯与电话盯相结合。
（2） 院长盯所有的美容师，美容师盯自己的顾客。
5、盯多久？
（1） 美容导师盯店→首次启动：美容导师蹲店盯3-5天，每月至少盯4个店，长期：天天电话盯，每周至少盯10家店。
（2）美容师盯顾客。
盯是最基本，最重要的工作内容，时时盯，月月盯，不来时电话盯，问候，盯预约，来时盯销售。
四.盯店的实质？
A、 核心目的：业绩
B、 核心手段：人盯人
C、 核心方法：蹲店与电话盯店
D、 核心内容：盯形象，盯指标，盯细节。入门方式：盯形象
E、 核心工作：分
盯的入门方式：盯形象：①　门头　　　②　是否吸引人
（1） 形象包括：社会形象、店面形象、店内形象。
（2） 需盯店的销量额=进店的消费数量×消费的消费金额
（3） 盯形象是最容易也是最重要的：社会形象和店外形象是吸引顾客主动进店来的重要因素，店内形象是促销。
五. 盯社会形象
1、了解知名度，了解口碑，通过店周围，500M范围内寻访，观察，调查去了解社会知名度和口碑，通过问路形式了解产品，了解别人的店，观察在店门前经过的人（消费者）
时间：早、中、晚（在店周500-1000米商圈内）
年龄：18—22—28—35
六.盯店面形象
1、 盯门头形象
（1） 门头是否醒目，是否突出主题，是否突出品牌。
（2） 名正言顺：招牌相当与一个人的名字，非常重要。
（3） 敢于推销----敢于追求 个人形象
（4） 敢于宣传才能吸引消费者的眼球。
2、 盯店外宣传
（1） 有没有“X”展架，海报，灯箱，等突出品牌形象。
（2） 有没有“POP”宣传项目，优惠特色等。（只有伤害了你，你才会记住）
3、 盯迎宾
（1） 十米内要微笑。
（2） 三米之内要主动开门，打招呼。
（3） 怎样迎宾？
七.盯店内形象
重要性---消费者的冲动性购买行为。
消费者有70%购买决定是在店内做出的，这种情形通常成之为“冲动性购买”—因此店内形象非常重要。
※　终端形象是影响消费者冲动性购买的因素
⑴ 确定产品规格
⑵ 醒目的产品陈列位置
⑶ 吸引销售的陈列方法
⑷ 适宜的价格
⑸ 丰富可供选择和拿取的货架商品
⑹ 醒目的标识和方便宣传品
⑺ 促销活动等
⑻ 气氛（人气、物品烘托等）
店内形象盯什么？
盯店内形象的重要性→消费者的冲动性购买行为。
消费者有70%购买决定是在店内做出的、这种情形通常称之为“冲动性购买”→因此店内形象非常重要，终端形象是影响消费者冲动性购买的因素。
① 正确的产品规格
② 醒目的产品陈列位置
③ 吸引消费者的陈列方法
④ 适宜的价格
⑤ 丰富可供选择和拿取的货架商品
⑥ 醒目的标识和宣传品
⑦ 促消活动等
1、 盯公司产品陈列位置
好的陈列位置能使消费者更容易地看见和拿到我们的产品，一般而言，愈多人看见我们的产品、产品被购买的机会愈多，若产品冷僻的角落里不易让消费者看见，当然销售就不会好。
① 陈列位置的优先顺序依次为：
② 主货架的中间位置（1.2—1.5M）
③ 橱窗货架，
④ 前台位置
2、 盯公司产品的陈列方式
合理的陈列方式不仅能够提升消费者的购买欲望，而且能够防止不必要的脱销的情况发生。
3、 盯公司产品的零售价格
当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格75%的消费者倾向于不购买该产品。
4、 盯公司产品库存
据某生产商的抽样调查，因临时脱销而导致销售量损失高达10—20% 这意味着仅提高产品安全库存水平就可以提升10%的销量。
5、 盯公司产品的助销品和促销品
（1） 所有店内助销品的目的都是为了增加消费者选购商品的机会或提高消费者每次购商品的机会或提高消费者购买产品的数量、金额，主要店内海报，或挂旗，店内宣传板，特殊价格，标识，店内宣传单，促销及优惠手法POP
（2） 店内助销将直接决定消费者接受产品和增加购买的程度，有大量的促销实例可以说明缺乏良好的店内助销导致促销资源的浪费。
（3） 举例（让我们来看一个例子）
店内形象盯什么？
盯：1、产品陈列位置 2、产品的陈列方式 3、产品价格 4、产品库存 5、产品的助销品和促销品 6、盯顾客产品存货柜 7、盯美容院顾客档案 8、盯环境卫生及美容师的精神风貌
6、盯顾客产品存货柜：
① 便于美容师教育顾客定期来美容院做护理 ②　便于顾客的管理，防止顾客流失 ③ 便于美容师根据顾客的存货定销售任务 ④ 便于制定促销计划
7、盯美容院顾客档案：
一个好的顾客档案能直接反映美容院的顾客资源，消费档次，消费习惯和业绩，对顾客的管理主要体现在这上面
8、盯环境，盯卫生，及美容师精神风貌：
美容师的妆容完整，服装整齐，个人卫生，精神状态，美容院给人的第一印象很重要。

完整的“盯形象”步骤
1、 先认真，仔细的盯形象→社会形象，店面形象店内形象。
2、 然后与老板沟通→根据盯的掌握的第一手资料与老板分析为什么生意不好，或分析销售提升的潜力。
3、 最后对影响形象的方面进行改进→与老板沟通取得共识，用最快的速度对不良形象进行改进。

▲、盯店管理的推广方法
1、 培训→全面对美导进行培训，领悟快的当老师
2、 搞试点，树样板→老师带徒递先盯二家店“一好一坏”树立样板，同时利用“传帮且带”来培养人才。
3、 全面推行盯店管理→美导分区，专人盯固定的区域，固定的店
4、 开始一定要抓住重点→盯形象

▲、达到目的核心的手段：分
1、 美导：分区域，分市场，分店
美容师：分床位，分顾客，分区域，分仪器，然后院长帮助盯。
2、 分就是化大为小：化大市场为小市场，化大美容院为小美容院，缩小管理的难度，化整为零，减少老板管理时间。

▲、盯店要养成的“田园化”→四种必须坚持行为
1、 晨会：每天必须要开晨会
2、 电话回访问候，预约，每天早晨美容师必须打电话问候顾客，预约顾客。
3、 报任务：每天美容师必须报当天的业绩，任务目标。
4、 周总结会：每周一次的总结会必须开，进行不点名批评。

▲、只要盯就会有作用
1、 不在盯的质量，关键在盯的过程，盯本身最重要，只要盯就会出成果。
2、 关键是“盯”，只要盯就会越盯越熟练。
3、 让老板说你好，美容师说你好，多关心美容师，她们自然会喜欢你，回报你的。
4、 特别是多品牌经营的店，你一定要学会用文化、关心，体贴和魅力去征服他们，才能获得她们的心。
# 客人过三关：美→店→前（钱、台）

一、晨会：激励会→多鼓励、少批评
① 问好→整装→报名→队形整理
② 晨操（跳企业舞）
③ 总结昨天销售情况、销售好的分享成功经验。（销售：熟人关→大夫关→高压减压等）
④ 报今天业绩、目标任务
⑤ 爱的鼓励（企业宣誓：我是一名优秀的美容师，我是一名受人尊敬的美容师，我是别人的榜样，我举手投足都具有一种风范，我面对顾客真诚微笑，我每一个微笑都是发自内心，我爱我的顾客…………….！）
二、总结会（周）：
① 问好→表扬一周工作的辛苦
② 总结本周的业绩,总业绩,个人业绩。
③ 指出一周的工作错误和调整。（不点名批评店内所存在的问题、做细节问题）
④ 表扬销售冠军，鼓励最后一名。
⑤ 鼓励大家下周工作进度。
总结：
A、核心任务
1、盯店管理 2、户外促销 3、优化网络 4、强化教育 5、销量翻番
B、取得好的成绩的八大原因
1、 重视品牌的结果
2、 有庞大的销售网络（增加）
3、 产品品质稳定，效果安全突出
4、 有出色的新品研发和推广能力
5、 有强的的营销策划能力
6、 市场管理正在规范化，教育优势继续加强
如：市场规范化代表作有“百强店评比”“考店升级”“周年庆典” “星级店评比”活动几店长例会（雅芳模式）
7、 企业的社会形象和市场形象越来越好
8、 有一支出色的销售队伍
C、缺点
1、 市场货源还未充分利用，存在大量的空白市场
2、 网络质量不高，影响总体销售水平，开店数量X单店返单=全年的销售
3、 客户关系的好坏，直接影响返单量
4、 部分代理商配合差，执行力差
5、 整体销售能力不高
D、目前形势：在管理特别实行集团化的运作
大公司正在圈地。大品牌正在形成，大市场正在诞生，未来市场的竞争一定是企业对企业，组织对组织的集团对集团，另外，直销，直营店
E、在工作方法上实行“盯店”工作方式
1、 市场不能单纯靠管
2、 改“走”店服务为“蹲”店服务
3、 改“住”店销售为“盯”店管理
F、开发新网络可以不顾代价，越骂 开发难度越大，越会丧失资源。
G、用促销带动销售目前市场离开的手段，也是最好的手段，以大促销为主，配合小促销，专人负责
H、进一步明确品牌定位和发展方向
K、进一步强化教育优势
1、 搞一轮美容师五爱特训
2、 搞一次客户夏令营活动
3、 至少搞四次店长例会

美容院相关表格如下
美容院管理表之一:

美容师工作周表： 美容师：
日 期
顾 客 姓 名
累计人数
星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

注：此表每月底收回，每周都要做此表，可知下周有没有不来的顾客。
反应：顾客做美容的情况，每周都有没有流失掉的顾客，分析原因！美容师是否轮流在做、是否定点、定期、定人在做。

注：此表每天做好记录月底收回，反应出新开发顾客多少？售后跟进情况、售后业绩多少？售前售后服务素质哪方面加强提升。

美容院管理表之二:
院 长 总 业 绩 表

美容师姓名
日
期
明 细

当天人数

累计人数

当天业绩

累计业绩

当天人数

累计人数

当天业绩

累计业绩

当天人数

累计人数

当天业绩

累计业绩

当天人数

累计人数

当天业绩

累计业绩

当天人数

累计人数

当天业绩

累计业绩

当天人数

累计人数

当天业绩

累计业绩

当天人数

累计人数

当天业绩

累计业绩

注：此表格反应出的是美容师谁表现最好谁最差，抓一头一尾给予奖励！

一个美容师如果有50个顾客就可做院长或扩店、这时没精力在增加顾客了！
1、 业绩 2、 人次 3、带新顾客
可由顾客层次轮流做促销活动，可分批这次这批，下次下批
定人、定岗、定床制：避免这次美容师推一个，下次下个美容师推一个，要做到每个美容师清楚各自顾客的情况，逐渐销售以便跟单，打破以往轮流做护理的方式！

美容院管理表之三 产品管理表格***美容院产品进出库明细表
年 月
类别
名称或代号
1-3日
4-6日
7-9日
10-12日
填写建议：可以把美容院的客装和院装产品都罗列出来，每1天或3天填写一次均可，院里打样的产品可用另一种颜色（比如红色）填写，使其与销售出的产品相区别，固定在每月低或下月1号由老板和院长共同进行盘货。
优点：库存产品一目了然，便于进货和美容师销售，便于清点产品，实行放权管理。
进
销
存
进
销
存
进
销
存
进
销
存

美容院管理表之四: 美容院卫生区域划分表
填写人：
卫生区域

时间安排
接待室
操作间
……
美容室

（填写值日人姓名）

备注
接待室：包括地面清洁，产品展示架的整洁，饮水机的清洗，加水，咨询台的清爽，玻璃桌面清洁，椅子的摆放，微波炉的清洁，进门玻璃的清洁，垃圾的清理等等。
操作间：包括地面的清洁，热水器的清洗，加水，操作台面的整洁，毛巾的清洗，晾晒，垃圾的清理等等。
美容室：包括地面的清洁，推车的整洁、仪器的清洗和洁净，毛巾、被子的叠放，美容凳的摆放，顾客产品的管理，梳妆台和镜面的清洁等等。
美容院管理表之五: 美容院员工档案表
姓名

英文名

性别

学历

身高

体 重

婚否

籍贯

身份证号

联系电话

现住址

兴趣爱好

特长技能
□ 美体 □ 美甲 □ 化妆 □ 色彩搭配 □ 美术字 □ 培训 □ 活动策划
□ 销售 □ 培训 □ 其它
入职前的
培训记录

入职后的
培训记录

职务
升降情况
入职职称

薪金

入职时间

普升后职务

薪金

调整时间

普升后职务

薪金

调整时间

其它说明

照
片
填写人： 填写时间： 年 月 日
美容院管理表之六 ***美容院顾客护理情况记录表
填表人：
日 期
顾客姓名
护理项目
美容师
护理时间
备 注

总计：

填表说明：护理时间填写顾客到店和护理完成的起止时间，总计可填写本页顾客总量和美容师护理的总人头数量。
优点：此表作为美容院日常顾客护理情况登记，可以清楚了解美容院顾客来店的频率，受欢迎的护理 项目，美容师护理的人头情况便于计算工资，对美容师给顾客护理的时间进行有效控制。
美容院管理表之七: 产品销售表格***美容院销售日报表
填表人：
内容
日期
护理项目或购买产品
顾客姓名
美容师
金额（元）
2006．* . *
面部护理、眼部护理……
***
***
***

小计

总计：
美容院管理表之八:
顾客对***美容院服务满意度调查表
顾客姓名： 顾客分类：固定顾客 □ 新顾客 □
美容师： 填表时间： 年 月 日
请您在以下□ 内打√：我们的服务宗旨就是让您获得满意
1、 您觉得前台的工作效率如何？ 很高 □ 一般 □ 太慢 □
服务态度呢？ 热情 □ 一般 □ 冷淡 □
2、 您认为迎送人员的工作效率如何？ 很高 □ 一般 □ 太慢 □
服务态度呢？ 热情 □ 一般 □ 冷淡 □
3、 您认为咨询师的效率如何？ 很高 □ 一般 □ 太慢 □
服务态度呢？ 热情 □ 一般 □ 冷淡 □
4、 您觉得美容师的工作效率如何？ 很高 □ 一般 □ 太慢 □
服务态度呢？ 热情 □ 一般 □ 冷淡 □
5、 您觉得美体师的工作效率如何？ 很高 □ 一般 □ 太慢 □
服务态度呢？ 热情 □ 一般 □ 冷淡 □
6、 您认为美容院的士气如何？ 热情 □ 一般 □ 冷淡 □
7、 您认为美容院内部环境是否整洁舒适？ 满意 □ 一般 □ 急需改进 □
8、 您对工作人员在言语沟通上满意吗？ 满意 □ 一般 □ 急需改进 □
9、 您对美容院内的整体气氛感觉如何？ 满意 □ 一般 □ 急需改进 □
10、您对消费价位有何看法？ 物超所值 □ 尚可 □ 太昂贵 □
如太昂贵请写下那些消费项目：

请给我们一些建议好吗？

请您在离开前将本单投入意见箱，谢谢合作！

快乐营销 享受生活
第一课：初步树立职业经理人的健康心态
一、 快乐工作源于健康的心态
1、 工作是快乐还是痛苦的？
2、 人的一生中最美好的时光是在工作中度过的。
3、 工作是人生必须的过程。
4、 你应该建立一种什么样的同事关系？
5、 说出来就不会痛苦，多愁善感是因为没有行动。
6、 分工只是扮演不同的角色。
7、 作好小事，才能做成大事。
8、 如果你没有耐心去追求成功，那麽你将用一生的时间去面对生活的平庸！
二、 我们庆幸选择了一个高速发展行业
1、 《中国美容年鉴》
2、 中国美容业的从业人员为800万人
3、 中国美容业的店数154万家
4、 中国美容业的年销售额1720万
三、我们的工作的目的是为了改变生活
1、 我们应该追求快乐的、卓越的人生
2、 自己奋斗、失败风险太大了
3、 上对车，跟对人
4、 不断学习，每天进步
5、 让别人快乐才能让自己快乐
6、 态度决定高度
每天进步一点点→是卓越的开始
每天创新一点点→是领先的开始
每天多做一点点→是成功的开始
四、 设计职业生涯规化
（35岁前） （35岁后）
自己创业
美导/业务→职业经理人
终身职业
五、 成长为职业经理人要具备再就业的决心
1、 自我监督、自我约束和自我管理能力
2、 美容行业呼唤优秀的职业经理人
六、 业经理人需要具备的素质
意愿→愿意主动去工作，并以公司利益为重
道德品质→忠→义→礼→信
IQ（智商）→是指人的认识能力：包括口头、数字、思维、演绎、空间、感知。
EQ（情商）→能了解自己的情绪、控制自己的情绪、了解别人的情绪、调动别人的情绪
AQ（抗挫指数）→是指跌倒了爬起来的速度快不快
七、 听商识人
1、 座右铭鼓→励人们充分发挥自己想避免的特性
2、 口头禅→常常是为了掩饰
3、 规劝别人的人往往是规劝自己
4、 你担心的、发生的事，肯定会发生
5、 什么样的人就活该有什么样的生活
6、 失败是对经营者最好的教育
八、 心态影响情绪、情绪决定能力
1、 智商
2、 不同的岗位需要不同的情商

九、 工作能力受情绪支配
之一：
1、 情绪是一种身心状态
2、 在有效的沟通中：语言占30% 情绪占70%
3、 情绪受很多的因素影响
4、 情绪影响意愿、意愿制约能力
之二：
1、 在积极情绪下工作
2、 往往影响你情绪的因素是：亲人 爱人 赞扬与批评的影响规律性 让别人快乐自己才快乐 工作环境与受重视的程度 自以为是、缺乏对自己的了解
十、 要清楚你四面性
1、 你自己本质是什么样的人？
2、 你在别人心中是什么样的人？
3、 你自己想成为什么样的人？
4、 事实上你现在是什么样的人？
十一、 做为职业经理人需要具备的心态
1、 要能上、能下
2、 要有耐心，在工作中支展现自己、让上级认可你的能力
3、 要学会与大家分享，把一个人的经验转变为团队的经验
4、 好的领导一定是讨下级喜欢的人、最起码受大多数下级喜欢
5、 高收入和高职位是用失去“自由和时间”的代价换来的
十二、 成长为经理人的最佳途径
分工反馈指导培训知人善任、把握机会
十三、 成长为经理人的关键要素
1、 具备意愿
2、 个人目标与公司目标一合一
3、 遵守规章和价值观
4、 具备坚忍不拔、追求成功的韧劲
5、 善于总结、善于学习、善于创新
6、 会做会说同样重要
7、 勇于沟通、横向交流与纵向沟通的重性
十四、 我们是一个团队
只有亮出你被大家认可的最亮丽的一面，才能形成一个整体

第二课：职业经理人工作方法
▲ 金牌经理人：
能力：会管理、会培训、会策划 会计划
行为：擅执行、擅沟通、擅激励
人格：忠义礼信、有包容心
一、 会管理
① 清楚管理方向
② 懂得管理方法
③ 善于团队作战
※ 管理工作最可怕的是 → 把错误的事情做得很好。
※ 管理者的职责是 → 通过自已并带动她人把正确的事情做好
※ 做好管理工作的秘诀是：做什么 → 在哪做 → 怎么做 → 由谁做 → 何时做
1、 善于沟通是做好管理工作的前提：
① 当今社会最大的问题就是沟通问题
② 营销是一种最有效的沟通手段
③ 接受了我们的产品就变相接受了我们的思想
2、 如何做好沟通工作：
① 要学会用被沟通者的语言去与被沟通者沟通
② 与评级多交流工作经验，与上级要多请教决策
③ 认可和赞美是最好的沟通的语言
3、 善于组织与指挥团队作战
① 小成功靠自己、大成功靠团队
② 个人总有缺陷、团队才最完美
③ 把个人的智慧变成团队的智慧
④ 团队协作能使团队成员超能力发挥、个人价值达到最大化
4、 团队协作工作的方法
① 分工：发挥所长
② 整合：追求最好
③ 你既是编剧和导演，又是演员
④ 演的好与坏关键在剧本和导演、演员是次重要因素

二、 会培训
※　如何来设定课程
1、 首先要区分培训对象
老板、店长、美容师、美导、业务、
2、 其次要弄清听众需求
新进人员训练，新加盟店训练，老员工提升训练
3、 设定培训内容
产品、技术、服务、营销、促销、销售技巧、新方案培训
4培训教导口诀与步骤
说给她听----做给她看-----让她做做看-----让她说说看----给她反馈建议----再回头看一看（光说不练，效果减半）

※　培训方式与效果
1、 学员的行动持久度
看到的 10% 听到的20% 做到的20% 看、听、做的50% 讲到的 70%
同时讲与做的80%
2、 学员的参与层次：可语言上的吸收、视觉上的吸收与参与行动。
注：培训要学会利用各种有效方式 师傅带徒弟：传、帮、带、电视、光盘、投影、观摩、演练、实操、实战
三、会策划
（市场开发策划、会议组织策划、促销推广策划）
摸清市场资源、利用市场资源二看经济
⑥ 了解行政区划：有多少市、县、镇。
⑦ 了解规模、确定多少数量。
三原则：一看人口：10万人发店 二看经济：落后少开发 三看影响：量大、影响大多发展
⑧ 实际已经发展多少家店
⑨ 需要再开发多少家店，包括空白市场和不合格店优化更新

▲ 开店五法则：（市场开发的5种常用方法）
① 渗透法：令经营者对公司产生印象
② 憧憬法：令人对经营公司产品后在效益和事业取的成就方面产生无限遐想，从而建立信心
③ 通过分析化比较法：通过分析化比较法来强化说明选择公司产品的理由。
④ 实践法：通过事实来证明“美素”经营模式的正确性
⑤ 威胁法：告诉他、不选择与公司合作意味着有被淘汰的可能，从而从心理上令其紧张。

▲　八步→市场推广的先后顺序
① 推广公司的实力
② 推广公司的成功
③ 推广公司的支持
④ 推广公司的承诺
⑤ 推广公司的营销模式
⑥ 推广公司的促销力度
⑦ 推广公司的产品品质
⑧ 最后推广公司的产品
▲　 会议组织策划：
之一：
① 形式比内容更重、说什么比怎么做更重要
② 会议安排：如总是想讨好顾客、顺应客户，客户舒服但不尊敬你
③ 会场混乱但不能埋怨客户素质低、只能怪你组织差和环境差
④ 一个开会都这么混乱的企业，你怎能相信做好事情呢
之二：
a) 不开则已，要开一定要开好
b) 再次开会找一个形象好的会场，反应了企业的实力和气派
c) 会场布置要注意诸多细节，每次都要有条幅、有主题。会场布置整齐有秩序。
d) 有这么一个细节的事情都不得能做好的企业、还有什么事情不好呢
四、 会促销
促销的重要性： ① 未来的竞争是售后服务与促销的竞争 ② 把促销当成一项日常工作来做 ③　促销不仅是厂家的责任，也不能仅靠赠送
1. 如做会期何问题？→ 促销计划设计
2. 做什么：促销主题 → 简明扼要、点明主题
促销目的 → 销售、宣传
3. 在哪做：促销方式 → 户内促销、户外促销
4. 怎么做：实施方案 → 实施促销的细节、宣传、用具、用品、奖品、人员、备货
5. 谁来做：人员分工 → 需要哪些人、多少人、分工
计划目标 → 预期效果
效果评估 → 实际效果
6. 策划：场外促销活动
① 先要有标准
② 策划人：推广促销 与目标店沟通
③ 实施人
④ 确认结果

一、 如何建立顾客的信赖感？
1、倾听：提好的问题
2、 赞美，表扬：出自真诚
3、 不断的认同顾客：顾客讲的不一定总是对的，但只要她认为是对的，你就要开始认同她。
4、 与顾客的兴趣，说话速度一致（模仿）
5、 熟悉产品专业知识
6、 穿着：为成功而穿着，为胜利而打扮
7、 一定要做彻底的准备，且准备的很详细，（彻底了解顾客的背景）
8、 证据：做给她看，使用顾客的见证
9、 准备一些大顾客的名单，（也是证据）树样板。
顾客名单
信赖感评分
最需要加强哪点
小王
8
证据
小李
5
产品知识，证据

不满意顾客名单
最需要加强哪一点

二、 如何了解产品，关心顾客
1、了解产品比竞争对手好在哪里？
2、 分析顾客购买或不购买的原因？
3、 给顾客百分百的安全感
4、 找到顾客购买的关键点。
5、 反复刺激顾客购买的关键点，如：买房子---游泳池
6、 了解谁对顾客有很大的影响力。
7、 了解并解除顾客不购买的三大理由
8、 事先把你想要给顾客的印象设计出来
9、 必须了解谁是你顾客
10、问对问题赚大钱
l 谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？
l 那些人最适合你的产品？那些人最迫切需要你的产品？
l 你怎样去找出这些人？
l 为什么顾客会买/不买我的产品，他们有哪些共同点
l 如何改善产品介绍的方式？
l 我要给顾客一个什么的印象，我每天可以做哪些事情来符合这样的一个印象
三、 如何增加顾客数量（多沟通）
1、提高跟顾客约会，增加每天拜访的次数，销售就是一个数字游戏。
2、每天重复做目标暗示。
视觉化：做一个梦想板，把目标帖在右上方。
自我确认：每天给自己打气，“我是最棒的”
自我放松：晚上睡觉前放松全身的肌肉
每天手写核心目标十遍
3、每周提前做拜访计划
4、早睡早起
5、 跟行业最顶尖的销售人员在一起。
如：成功的习惯，如何与顾客谈话，说服技巧。
6、把你的每一个客户都当成大客户。
四、 如何介绍产品
1、引起注意：如：你希望你营业额在未来的一年中提升20-50%吗？
2、 证明有效：怎样证明有效？
3、 激发欲望：怎样让顾客产生购买欲望？
4、 引导行动：怎样表现产品？
5、 把价钱放在最后谈，
若顾客不断提到价钱，说明你没有把产品真正的价值告诉顾客，物超所值
6、 永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。
7、 让顾客得到她想得到的东西-----推销。
五、 爱要学习，爱要天天练习。
1、 每个人都是推销员。
2、 找出能满足顾客需求的关键。
3、 要在顾客的立场推销，而不是自己的立场，（换位思考）
4、 配合顾客，模仿顾客（讲话的速度，观点），
5、 要相信顾客不买我的产品是顾客的损失：不要把想卖个她的产品写在脸上，一看就看出来。
6、 说服是信心的传递，情绪的转移：兴奋，热情，做她喜欢的事，并把她做到最好，
7、 推销是每一个成功者必备的条件：企业家，政治家，演员
8、 顾客买的是价值而不是价钱
9、 使用增加收入的观念就会帮你致富
六、 爱是贡献，爱是坚持到底
推销的目的是帮助更多的人过更好的生活。
1、 推销高手第一目的是帮助她人
行销：怎麽买产品----方法---要求差异化---更好。更新。更快
推销：买什么产品---要不要
2、 致富的方法需要天天练习成习惯，如：NBA球，网球冠军-----天天练
3、 要致富就要向已成功致富的人学习。如：篮球---乔丹
4、 行销就是想办法把自己推销出去
5、 成功者做别人做不到的事
6、 把价值观放在贡献上
7、 自己实践成功才能教别人成功，如：学习---改进---教
8、 成功是一种习惯，放弃也是一种习惯
9、 永不放弃，绝对坚持到底，如：99度的水，还不算开水， 沙漠挖井的故事
七、 每一个人都从事人际关系的行业
1、 每一个人都从事人际关系行业
2、 致富=人际关系（人脉）+实力
50% 50%
3、 改善人际关系的最好的方式是（花时间）花时间：送赠品，打电话，聚餐，郊游等
4、 主动联络，才能培养关系。爱是对自己的生命负责
八、 下定决心，马上行动
1、 要想你一定要的而不是不要的事情
想要-----一定要-----一定有方法
成功一定有方法，失败一定有原因，假如你还没成功是因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没发觉。
思想是原因，环境是结果
你的环境是你的思想的结果所以你怎么想，就会得到什么结果。
2、 失败者总爱找失败的理由
3、 请专家来帮自己下决心，每个人都是思考重点，需要借多少他人的力量来指导你，如：打公司请顾问，-----可以从不同角度看事情
4、 两个行动理由
追求快乐，逃离痛苦。如：想成功，增加收入，家庭幸福---请举手----全部举手
已经做到的请举手----既然想做到，那为什么没到成呢？因为我们害怕失败害怕被拒绝不感行动。我说假如你不行动，你会成功？你不会！你不去拜访顾客，业绩会提升吗？不会，既然知道不会，为什么还是不动？关键就是因为他们的恐惧，胜过了他们可以得到的成就感求快乐！
如：做一件事：列出五个快乐（完成）//痛苦（没完成）逃避痛苦的力量大于追求快乐的力量----（不成功）是因为通苦不够大。
5、 逃离痛苦 最大的动力
不改变现状会怎样？很惨-----有多惨
五年---十年---二十年不改变呢？
6、 想象不行动的坏处，马上行动的好处
不行动---失败----痛苦
行动----有机会----快乐
7、，没有行动是因为痛苦不够
没有办法说服顾客购买，没有办法影响别人，就是因为她虽然是只用快乐在激励别人，而没有用痛苦刺激她。
8、改变先是靠意愿，之后才是靠方法
如：要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，你必须让自己变的更好，要让你的目标可以达成要让自己可以快速突破，你就必须快速改变你自己，而且必须找方法来突破，但是事实上突破的方法太多了，关键是你的意愿够不够，百分之九十九的意愿，加上最好的方法，还是没有效，因为还有1%你可能会放弃，没有方法，可是意愿非常强的人迟早会找到方法并成功，我相信你一定会认同这样的想法，记住，改变先靠意愿之后再靠方法。
9、改变技巧容易，改变态度难
如：意愿强---动力强----一定能找到方法
属下的问题：（1）技巧---主管的问题