销售技巧之如何与客户建立良好的关系.doc

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如何洞察客户真正的需求----需求金字塔
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如何洞察客户真正的需求----需求金字塔
人生的需求金字塔由塔底之上依次为：①生存（生命的基本需要）→②安全（免于伤害，可以放松地享受生命）→③群体（被群体能接受、能喜爱，集体认同感、归属感）→④荣誉（被赏识、认可、且有声望和声誉）→⑤自我实现（发挥自己的潜能，可以自由施展自己的才华）。
一、如何建立良好的客户关系？
与顾客建立联盟，充分解决顾客的问题，这是提高顾客忠诚度的重要举措。
（一）建立客户关系常见的三种模式
1、定制模式：其核心在于提供最合适的解决方案，在形式上主要有三种不同的方式。
（1）选择适当的时机推出合适的产品
（2）有针对性地定制方案
（3）带走客户的难题
2、引导模式：就是引导客户走向成功（做局）
（1）解决产品未充分利用或市场未充分开发的问题可以采用展示产品所有优势的方式。
（2）引导用户的产品使用机制，指导客户改变使用商品的习惯或商业机制。
（3）与客户一起开辟新的领域，引导客户开创新的商业增长点。
3、合作模式：是和客户共同承担寻找最佳解决方案。
（1）合作设计
（2）同步运转
（3）业务结合
（二）良好客户关系的5个阶段
客户关系渐进分类告诉我们，使一个客户成为我们的忠实客户要经过五个阶段:（1）认知，品牌进入客户的视野；（2）认同，客户乐于接受该品牌的展示；（3）关系，客户在购买该品牌时与公司有所接触；（4）族群，客户之间对该品牌的交流；（5）拥护，客户推荐品牌给他人。
（三）客户关系增加销售的7种方法
利用客户关系可以增进销售，其方法有：
（1）以人为导向：客户内影响购买的因素是人，家庭中不同角色、单位中不同职务的人，关心不同的产品指标，在购买中承担着不同的作用。所以要研究客户中不同的人,针对性地进行客户沟通,提出的话题要让对方感兴趣。
（2）建立长期的伙伴关系：促成两个公司高层的定期会议、定期的联合活动以至促成签署长期框架协议。
（3）与客户建立广泛和深入的联系：要让客户机构人员全面认可。必要时可以向公司高层求助，与客户的最高层建立联系；还要适当地与基层人员沟通。
（4）了解客户的业务和客户所在行业的问题：能够为客户提出运用我们的产品解决他们业务问题的方案。
（5）用小事情带来大变化：每天所做的微不足道的小事情是建立客户长期合作关系的基石。譬如与客户保持通信联络，就是使客户在成交之后不要忘记自己的好办法。可以记住他们的特殊日子，寄上精美的贺卡，祝辞一定要出色、贴切。
（6）要持之以恒：这特别不易做到，业绩好时会疏忽，以为仅仅是自己的产品好，应该卖得好，而忘记了是好的客户关系带来的好业绩；业绩差时又会不自信，以为老客户并不忠诚，想把更多的精力放到开发新客户中去，殊不知会进入“猴子掰苞谷”的怪圈。
（7）讲真话：无论出现什么问题，都要告诉客户，并与他一起去努力解决。如果只是在出现重大问题时才通知客户，那很难博得他们的好感与合作；如果报喜不报忧,则会失信于客户。
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