证券转托管的营销技巧.doc

转托管的营销技巧

营销转托管客户通常的抗拒点

1、转来转去太麻烦
2、套住了，不想动，看都不想看
3、XX证券佣金便宜
4、XX商服务不错
5、国信、招商知名度高
6、开户的营业部就在家附近
7、证券公司都说自己好，其实天下乌鸦而已
8、与原券商客户经理关系不错
9、有朋友、亲戚在原券商营业部工作
10、没听说过安信证券
11、先推荐股票，赚钱了再说
12、你们手续费是多少？比他们便宜就转
13、你们能保证赚钱吗？能保证就转
14、安信可以帮我操盘吗？
15、原券商交易系统速度快、方便好用
16、原券商有定期股票讲座、投资报告会

客户抗拒点分类与应对策略

1、价格因素：
3】原券商佣金很优惠、
12】你们手续费是多少？比他们便宜就转。
◆应对策略：
◇第一、客户与我谈价格，我与客户谈服务。营销很重要的一点是不要被客户牵着鼻子走，而要自己掌控全局。客户打出价格牌的时候，我们礼节上赞同原佣金确实较低，但更关键的是要把话题转移到我们的优势上来，比如服务，比如你本人的专业、细致与热情。
◇第二、帮客户理清挣钱与省钱的关系，手续费差异只在万分之一，而投资收益盈的差别常常在百分之几十甚至更高；低佣金肯定不是您所考虑的最重要因素，投资收益才是问题的核心。我们不会为了节约那万分之一的手续费，而看不到自己几十万、上百万真金白银的增值保值。
◇第三、我们的财富中心为客户提供全方位、个性化的专业服务，能够帮助增加投资收益、规避投资风险；一般证券公司营业部不会有专业化、个性化的财富中心，我们公司的财富管理中心在业内是非常领先的，会给您提供一对一的操作指导，比如提示买入点位，跟进您的持仓股，最后卖出时会给出卖出提示。……
◇第四、举例2008。您知道，在2008年这种行情，很多投资者亏损惨重，最后干脆看都不看了。而我们公司在08年一月中旬，连续一周发出卖出、清仓的操作建议，给客户减少了很大的损失。08年末，我公司给出1800点一下是战略建仓区间——虽然没有买到最低点，建议空仓的客户增仓到5成，为客户带来了明显的投资收益。
◇第五、适当给客户调整佣金，如客户强烈要求，可酌情给与一定佣金优惠。

2、人情因素：
8】与原券商客户经理比较熟，关系不错；
9】有朋友、亲戚在原券商营业部工作
◆应对策略：
◇第一、客户与我讲人情，我与客户谈实利；人是感性的，会有讲感情的时候，但人也是理性的，尤其在实际利益面前，更是理性的。客户自己纠缠于人情面子，我们就要及时用实在的利益得失去点醒他、点化他。
◇第二、赞赏客户重情重义，赞扬客户对朋友的支持语帮助；——永远记住，优秀的营销人员一定要顺着客户说话，而不是要驳倒客户。我们常常会赢得了辩论，却失去了客户。客户的想法如果是好的，我们当然要及时肯定与赞扬，客户的观点如果是错的，我们也不要急着反驳，而要先礼貌性肯定客户，再委婉了“从另外一个角度、从我们专业的角度”考虑，应该……
◇第三、帮客户理清楚自己的真金白银与朋友的点滴提成的差异；您投入的是几十上百万，像您这样的情况，投资理财是一件非常重要的事情，如果因为不专业的服务，您可能难以获得应有的收益，也可能损失巨大。另外一方面，从您朋友的角度来考虑，您给他的支持也不过是每个月给他带来几十元几百元的提成收入而已，相对您的几十万上百万的真金白银，朋友那几十元块的业绩提成确实不是最重要的？
◇第四、强调我们的专业服务能够给客户增加投资收益，降低投资风险

3、服务因素：
4】原券商服务不错；14】安信可以帮我操盘吗？
15】原券商的交易系统速度快、方便好用
16】原券商有定期的股票讲座、投资报告会
◆应对策略：
◇第一、客户满意原券商的服务，我们先要外交式的肯定原券商，
◇第二、然后就“但是”：但是您2008年的投资收益如何？1664点反弹以来您的收益如何？——绝大部分投资者在2008年巨额亏损，大部分投资者本论反弹没有跑赢大市。如此，我们就可以告诉客户——所谓的服务很多时候是虚的，投资收益规避风险才是实的！
◇第三、比如某某阳光，搞了很多的短信，结果2008年并没有取得良好的投资收益，搞的很不阳光！比如中国铝业50元、中信证券90元.
◇第四、交易系统的速度方面，我们完全不必其他券商差，这一点我们需要做的是：第一自信，第二自信，第三还是自信！
◇第五、操盘方面，我们肯定不做，但我们要告诉客户我们为什么不做，站在客户的角度告诉客户，我们不做操盘是因为我们规范，我们专业，我们队客户负责！

4、品牌因素：
5】国信、招商等知名度高
10】没听说过安信证券7、证券公司都差不多，都说自己好，其实天下乌鸦而已

◆因对策略：
◇第一，充分自信的告诉客户，安信的实力、品牌与背景——自信！充分自信，你自己都不相信，客户如何相信？
◇第二（针对国信、招商）、（缓和语气）其实啊，大型证券公司都是国资背景，都具备规范的管理与服务，好比建行与工行有多大的区别？
◇第三、告诉客户，给您提供服务的公司很多时候并不是第一重要的，第一重要的是给您提供服务的那个人，也就是您的客户经理，您的客户经理如果不专业、不敬业、不负责，您开户的公司名气再大也没有用；
◇第四、然后（然后一下），您遇到了我，这段时间您也看到了我的专业能力与服务态度，也熟悉到了我公司的专业化的服务，所以转到我们公司肯定对您有很大的帮助！

5、便捷因素：
1、转户麻烦、
6、我们营业部太远，原营业部就在附近
◆应对策略：
◇第一、明确告诉客户，转托管手续很简单，而且你会全程陪同，给客户随时提供帮助；
◇第二、现在股票交易都是非现场交易的，客户跟本不需要去营业部买卖股票，在家里、办公室甚至在车上都可以随时随地看行情、下单；我们公司有非常快捷的交易软件和手机炒股软件，我们可以帮客户免费安装；如果客户需要打印交易清单、修改交易密码或者资金密码，都不需要来营业部，通过电脑或电话都可以完成；因此，营业部的远近不会对客户有任何影响；
◇第三、帮客户算算帐，办理一个转托管只需要1个小时时间，而且我们报销转托管费用，花一个小时就可以得到我们公司最好的服务了！
◇第四、我们投资都是为了收益，又不是为了距离的远近——那还不如不投资呢！

6、信心因素：
2】套住了，不想动，看都不想看、
13】你们能保证赚钱吗？能保证就转！
◆应对策略：
◇第一、听您的意思，是投资亏损不少？今天您遇到我，那就对了！
◇第二、您在原券商炒了几年，08年亏损那么大，肯定是您没有得到应有的资讯服务，我们在2008年1月中旬就一直叫客户减仓到2成或者清仓，那时候大盘还在4800点以上；正因为您没有得到专业的服务，才会套得那么深，连看都不想看了；所以您今天遇到我就对了；
◇第三、您在那边亏了很多钱，也许您跟那边风水不对，八字不合，转到我这边，能够给您转转运呢！打麻将坐在一个位子输久了还想换个座位呢，您现在就应该换个座位，换换运气！
◇第四、我还要告诉您，您现在对市场丧失信心是不理智的，您想想，当年您信心满满的进入这个市场的时候，大概在08年8、9月份，那时候人们都很有信心，觉得5000点了还可以涨到10000点，但结果很多朋友亏得很惨；而现在的市场在2000点附近，您怎么反而没有信息了呢？2000点的市场相对5000点的高位，已经很安全了，这时候需要我们更有耐心与信心。随着中国资本市场的发展，大盘站上10000点只是时间问题。所以我建议您带上信心，抓住2000点附近的投资机会。