公司市场营销作业制度.doc

公司市场营销作业制度1152020年4月19日文档仅供参考营销作业管理规范AA企管顾问有限公司AA电子(北京)有限公司一、目 录一、目 录2二、市场营销作业规范71、销售计划管理71、1 销售计划管理流程71、2 销售计划管理规范81、3 分公司运作区域管理92、销售业务管理92、1 客户资料管理92、1、1 客户资料收集92、1、2 客户资料整理102、1、3 客户资料处理102、2 客户联络和拜访102、2、1 初次联络客户方式102、2、2 公司宣传资料准备102、2、3 出访客户102、2、4 出访要求102、2、5 品牌运作项目的销售管理112、3 销售跟踪管理122、3、1 客户跟进122、3、2 132、3、3 起草132、4 合同的审批和签订142、4、1 的审批与签订142、4、2 的评审、审批和签订142、4、3 的审批和签订162、4、4 的审批和签订173、合同管理183、1 合同的分类183、1、1 按合同内容分类183、1、2 按合同重要性分类183、2 合同的编码183、2、1 销售和咨询服务合同号编码183、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码193、2、3 技术服务合同号编码193、2、4 品牌运作合同号编码193、2、5 网络工程合同号编码193、3 合同的保管和存档193、3、1 的签字、盖章和存档193、3、2 的签字、盖章和存档203、3、3 的签字、盖章和存档203、3、4 的签字、盖章和存档214、软件产品分类215、商务合作管理226、新分公司成立运作规范236、1 制定市场开发计划246、2 进行市场调研246、2、1 市场调研的重要性246、2、2 市场调研内容246、2、3 编写246、3 的编写和审批256、4 分公司成立的实施257、竞争对手分析管理规范25三、项目实施作业规范261、远期产品开发管理261、1 远期产品开发作业流程261、2 远期软件产品开发作业规范271、2、1 的制定271、2、2 的制定281、2、3 远期产品需求资料的收集281、2、4 远期产品需求计划的实施281、2、5 的编写281、2、6 的论证281、2、7 签订291、2、8 签订291、2、9 产品的验收292、软件产品升级管理292、1 软件产品升级作业流程292、2 软件产品升级作业规范302、2、1 的制定302、2、2 的制定312、2、3 软件产品升级需求资料的收集312、2、4 软件产品升级需求的实施分工312、2、5 的编写312、2、6 的论证312、2、7 签订312、2、8 签订312、2、9 产品的验收313、的实施313、1 实施作业流程313、2 实施作业规范323、2、1 需求工作计划的制定323、2、2 需求资料的收集323、2、3 项目需求的实施分工323、2、4 的编写333、2、5 的论证333、2、6 签订333、2、7 签订333、2、8 产品的验收333、2、9 项目的验收334、的实施334、1 作业流程334、2 作业规范344、2、1 需求工作计划的制定344、2、2 项目需求资料的收集344、2、3 项目需求的实施分工344、2、4 的编写344、2、5 的论证344、2、6 签订344、2、7 签订354、2、8 产品的验收354、2、9 项目的验收355、实施管理355、1 实施管理流程355、2 实施管理规范356、的实施356、1 的审批和签订356、2 产品开发设计366、2、1 产品开发设计流程366、2、2 产品开发设计规范376、3 品牌推广386、3、1 品牌推广实施流程386、3、2 品牌推广实施规范397、项目进度跟踪管理407、1 项目进度跟踪管理流程407、2 项目进度跟踪管理制度417、2、1 总则417、2、2 合同执行过程的跟踪控制418、管理咨询实施规范428、1 立项制度428、2 项目启动准备428、2、1 与企业决策层进行沟通428、2、2 实施动员438、2、3 确定实施计划448、3 调研阶段448、3、1 了解企业发展目标448、3、2 了解企业运作现状448、3、3 了解企业基层运作现状458、4 按照要素法实施企业管理改造478、4、1 要素文档的编写和验收478、4、2 要素法的实施内容478、5 协助企业在全新管理模式下的运作488、5、1 系统运行初期的维护488、5、2 项目实施与客户服务的交接49四、客户服务作业规范501、 服务对象512、 服务理念513、服务内容513、1 管理咨询服务513、2 技术开发服务513、2 技术支持服务514、客户服务方式525、客户服务行为规范526、客户服务操作规范536、1 制定服务计划536、2 建立客户服务档案536、3 实施定期走访客户制度537、客户服务标准547、1 定期服务内容547、2 不定期服务内容548、总公司对分公司客户服务对口管理548、1 对分公司客户服务管理548、2 产品盘的管理558、2、1 正式盘的管理558、2、2 演示盘/练习盘的管理55五、营销稽核作业规范561、营销稽查作业流程562、营销稽查作业规范573、营销稽查管理制度573、1 总则573、2 合同执行过程的稽查控制57六、营销培训作业规范581、营销培训工作流程图582、营销培训作业流程593、营销培训规范59七、营销作业规范中的文档格式和流转单证611、市场营销作业规范中的流转单证611、1 销售计划管理中的流转单证611、2 销售业务管理中的流转单证611、3 商务合作管理中的流转单证621、4 新分公司成立运作规范中的流转单证621、5 竞争对手分析管理中的流转单证622、项目实施作业规范中的流转单证622、1 远期产品开发流程中的流转单证622、2 软件产品升级管理流程中的流转单证622、3 执行流程中的流转单证632、4 执行流程中的流转单证632、5 执行流程中的流转单证632、6 执行流程中的流转单证632、7 项目进度跟踪管理中的流转单证632、8 管理咨询实施规范中的流转单证633、客户服务作业规范中的流转单证644、营销稽核作业规范中的流转单证645、营销培训作业规范中的流转单证64二、市场营销作业规范1、销售计划管理1、1 销售计划管理流程否销售计划调整每月销售计划结果评估总公司销售指导总公司促销活动每月销售计划实施分公司每月销售计划总公司全年销售计划确认分公司销售计划书网络工程销售计划客户服务销售计划品牌运作销售计划运作链管理销售计划总公司全年销售预定计划是 1、2 销售计划管理规范n 根据公司的战略目标,市场营销部经理在每年11月15日前制定,并报市场中心经理审核。以公司战略目标为前提制订计划,配置公司的各项资源,同时考虑到各分公司的实际现状。计划包括:运作链管理、产品设计、品牌运作、客户服务、网络工程等销售计划。审核经过后,下发各分公司确认。n 分公司经理根据公司,在每年11月30日前制定出,并报总公司市场营销部经理审核。n 审核经过后,确定。若审核不能经过,须上报市场中心经理修改。最终必须在每年12月15日前确定和。n 市场营销部经理根据各分公司销售计划,安排全年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每年12月30日前制定,经市场中心经理审批后负责执行。n 分公司销售管理应以量化指标控制整个销售过程,实现计划目标。市场营销部经理在次月5日前针对各分公司计划完成情况填写,上报市场中心经理审核。n 每月经过评估后,由市场营销部经理根据计划完成情况及各分公司资源配置重新调整下月计划,在次月5日前制定上报市场中心经理审核,审核经过后,下发各分公司经理执行。1、3 分公司运作区域管理n 总公司所属分公司均拥有相对独立的直属业务管辖区域,凡是不属于任何分公司的直属业务管辖区则属于总公司直辖的业务开放区域。除非经总公司市场营销部协调特许,任何分公司无权擅自进入非其所属直辖业务管辖区域内进行业务操作。n 各分公司凡是在开放区域内开展的业务,各分公司必须向总公司提前提出申请,并同时提供其在该区域的具体营销作业计划,以便总公司备案。当该营销计划获得由总公司市场营销部批准后,分公司方可安排实施操作,并随时报告计划进展情况。n 对于非直属业务管辖区域内,已与客户签客户服务协议的客户服务工作,总公司决定采取就近服务原则,由总公司管理咨询部指定分公司承接客户服务业务,客户服务收入计入指定承接客户服务业务分公司的销售收入。n 各分公司必须顾全大局,听从总公司市场营销部的统一市场调度管理,以便建立全企业的市场规范。n 各分公司界定区域如下:新的分公司作业区域另行通知。1) 北京分公司:北京、河北、天津2) 无锡分公司:江苏3) 武汉分公司:湖北4) 温州分公司:浙江5) 西安分公司:陕西、甘肃、宁夏、青海6) 重庆分公司:重庆、四川2、销售业务管理2、1客户资料管理2、1、1客户资料收集n 在公司的日常营销工作中,收集客户资料是一项非常重要的工作,它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此,各分公司作为市场营销的前端,分公司经理及咨询顾问应随时经过各种渠道收集本地区的客户资料,认真填写,关注这些客户的发展动态。n 市场营销部收集的客户资料,应根据客户经营属地分别提供给相关分公司;尚未建立分公司的地区,市场营销部将负责该类客户的开发工作。n 在收集客户资料时,能够采用多种途径和渠道获得客户资料和信息,常见的方法有: 参加行业展览会收集资料 行业报刊收集企业信息 经过互联网收集 经过行业协会介绍龙头企业 商场品牌摘抄 合作伙伴介绍2、1、2客户资料整理n 分公司日常销售中,管理咨询顾问根据获得的客户资料和信息,整理归纳后填写,经分公司经理审核后,在收集到客户资料后的2个工作日内,输入公司内部客户关系管理系统,并于次日由分公司指定专人发送总公司市场营销部。 n 市场营销部在收到后,市场营销部经理指定专人整理客户资料,并进行归档处理。 2、1、3 客户资料处理n 管理咨询顾问原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时,原则上以记录先后顺序为准确定客户负责人。分公司经理对于客户业务有最终决定权。n 经过公司营销活动收集到的客户信息资料,由分公司经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则,分配给相关管理咨询顾问。n 管理咨询顾问负责的新客户,应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其它人员负责。无直接负责人的原有客户记录,由经理决定在现有管理咨询顾问中进行分配。 2、2 客户联络和拜访2、2、1 初次联络客户方式n 在收集和整理客户资料的基础上,针对目标客户开展营销工作,与客户建立初步联系。n 首先能够选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息,明确本公司业务性质,以引起客户一定兴趣,获得面谈的机会。尽量减少经过电话方式与陌生客户直接进行推销活动,这与我公司业务定位不符。n 能够经过电话联系,确认对方是否收到我方的宣传资料,约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。n 也能够经过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。2、2、2 公司宣传资料准备n n n 2、2、3 出访客户n 在出访客户时,需要了解客户的基本情况,包括: 了解接待者职务、姓名?接待者对今后的项目合作是否有决策权? 了解对象客户自己认为企业当前的需求和存在的问题?n 对于规模较大或开发难度较大的客户,预计由管理咨询顾问独立销售有困难的,能够经过地方服装协会、纺工局或服装公司等引荐,与客户重要领导人见面。2、2、4 出访要求n 出访客户前要制定出访计划和目标,出访前填写,经分公司经理批准后将交考勤管理员后,方可离办公室进行出访。n 出访时衣着整齐,见客户后主动递交名片,做自我介绍,少许寒暄后即进入正题。n 与客户面谈时多谈客户,少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围,以产业共性问题和行业通病切入主题,要表现出AA对服装行业专业性的理解,并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销情况,特别是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向,并优先地提出一些有把握的方案。n 与客户面谈时,指定专人认真地作会谈记录。n 与客户进行当面沟通后的2个工作日内,管理咨询顾问编写,经部门经理审阅后提交客户并确认是否收到。管理咨询顾问将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。与客户电话联络的详细情况也记录在客户关系管理系统。将提供给分公司转交客户。并负责对提案的细节作解释。组织设计专案设计师制定设计方案,拟定/修改,并确保签约后,专案组正式成立,启动设计。品牌运作中心做出立项计划是否与客户进一步沟通(考察)符合条件分公司提供采集的客户信息品牌运作中心研发过程 发给分公司便于向客户推荐设计服务品牌运作中心确认相关资料流行趋势样章 、产品指导样章、品牌中心宣传手册、客户相关资料(代表款式样衣、常规款式工艺单、面料样板)2、2、5 品牌运作项目的销售管理市场中心正式立项是否客户接受n 品牌运作中心负责组织专家、顾问、设计师对”流行趋势”、”产品开发”进行研讨、设计,并将成果制成指导样章,结合”品牌运作中心宣传手册”的资料准备(流行趋势样章周期为:春夏季自上年度7月上年度9月,秋冬季自当年度1月当年度3月;企业的产品设计样章周期为:春夏季自上年度9月当度1月,秋冬季自当年度3月当年度7月);将上述资料发与分公司,便于向客户推荐设计与推广服务;n 分公司与意向客户沟通后,由分公司组织客户填写、和客户相关资料(代表款式样衣、常规款式工艺单、面料样板)提供给品牌运作中心;n 品牌运作中心确认上述相关资料后,进行分析,提供分析结果:n 如果相关信息资料充分可行,品牌运作中心将制定立项计划;如果相关信息资料不充分,品牌运作中心将暂不立项,由分公司补充提供客户相关资料;n 品牌运作中心在制定立项计划后,将与客户进一步沟通(考察),了解客户具体意向;n 品牌运作中心组织专案设计师制定设计方案,拟定(专案设计、时间、报价),并确保签约后,专案组正式成立,启动设计;n 品牌运作中心将提供给分公司转交客户,并负责对提案的细节作解释;n 客户确认并经过,市场中心正式立项;如未确认,将对建议书进行修改调整;起草/修改是 起草/修改评审结果向客户提交客户接受否是否2、3 销售跟踪管理 2、3、1 客户跟进n 根据初步接触的客户群,按照签约客户、意向书签订客户、重点客户、进展客户、潜在客户、跟踪客户进行分类管理。分公司经理应根据这些情况合理调配资源,抓紧签单进度。n 管理咨询顾问跟踪客户的动态,根据进展状况进行再次访问,以求深入地探讨和促进项目的进展。再次访谈前要汇报近期跟踪情况,研究出访目标、目的、可能会涉及的问题等。 n 市场营销部将根据客户关系管理系统中的客户信息档案,分析分公司的营销情况,对分公司营销工作做出指导和指示。 n 市场营销部经理每天根据各分公司的客户信息反馈及重点客户、难点客户销售现状,提出各销售阶段的,下发各分公司以保证销售过程的质量。n 若分公司需要市场营销部派人支持,或市场营销部经理根据分公司人力、技术实力决定派人支持分公司销售,市场营销部经理填写,并报市场中心经理审批。经过审批后市场营销部经理负责组织整个支持工作,并监督执行。2、3、2n 分公司递交 分公司经过对客户的调研和了解客户的需求后,根据同客户洽谈的意向,就客户所困惑的问题编制和提供基于SCMS信息管理系统的。内容主要阐述:项目背景、AA企管理论、要素法操作、未来企业管理模型、报价和实施时间等。管理咨询顾问负责编制。 经分公司经理对审核签字后,采用电子文档发送给市场中心市场营销部经理审核。市场营销部经理根据客户的基本情况及客户需求在1个工作日内做出审核结果。如未经过,则由分公司经理重新修改,重新审批。n 总公司对的评审 市场营销部在收到分公司后,由市场中心经理、客户中心经理和督导中心经理和软件部经理、质检部经理等对的内容进行评审。 参加评审的部门经理应在收到后的1个工作日内,将评审意见和建议、质疑等同时填入中。 市场营销部经理在收到分公司后的1个工作日内完成评审工作,并负责该文档的归档和寄送工作。n 对评审后的的处理 如果的评审获得一致经过,经各负责人签字后,则由市场营销部经理负责将的评审结果以文字方式通知分公司,由分公司经理负责将在1个工作日内提交客户。 如果的评审没有获得一致经过,经各负责人签字后,则由市场营销部经理负责将的评审结果以文字方式通知分公司经理。由分公司经理在2个工作日内根据评审意见对进行修改,再重新提交市场营销部经理组织评审。2、3、3 起草 客户收到后,如果接受我方的全部内容,则由分公司经理负责根据总公司规定的合同格式,结合的内容和条款,在2个工作日内起草并提交市场营销部经理审核。 客户收到后,如果不接受我方的全部内容,则由分公司经理负责根据客户的要求重新修改,再重新提交总公司市场营销部经理进行组织新一轮评审。2、4 合同的审批和签订n 合同中需明确是否提供信息系统的免费修改、免费磨合期,免费磨合期后的服务收费方式等。n 合同的最终审批权在总公司。n 重大合同(详见合同管理)需公司总裁同意后才能签署。2、4、1 的审批与签订起草/修改审批审批结果签订否是 n 总公司对的审批和签订 总公司市场营销部在收到分公司提交的后,由市场中心经理在1个工作日内,结合,对进行审批。 如果审批经过,由市场营销部按照公司合同规范打印出正本合同,由市场中心经理签字后,由市场中心经理负责到财务部门办理合同签字、登记并按照规定办理存档手续,并将正本合同按照要求寄送分公司和客户。 如果审批没有经过,由市场营销部经理负责以文字方式通知分公司经理修改合同,再重新进行审批手续。备注: 文档发送和接收的日期以双方计算机的标准时间为准。 规定应签字而未经本人或被授权人签字的文档,视为无效文本,不得外传或下发,并按违反操作规程处理。2、4、2 的评审、审批和签订提供/修改评审经过?修改后执行?起草 / 修改否决审批是Y否审批经过?提供客户是否接受?签订是是否N是否N否 n 分公司递交及其评审申请表 分公司经过对客户二次需求的调研和了解客户的需求后,根据客户的要求,编制。 经分公司经理对上述文档审核签字后,采用电子文档将它发送给客户中心管理咨询部。n 总公司对及其评审申请表的评审 客户中心管理咨询部在收到后,填写评审申请表,在1个工作日内,组织各中心有关部门和软件部、质检部、市场营销部等部门,在项目实施的可行性 、项目实施的费用成本预算和项目实施的预计进度等方面对中的内容进行评审,并将评审意见和建议、质疑等填入中。 参加评审的部门经理应在收到及后的1个工作日内,在中签署本部门的评审意见和建议、质疑等。n 对评审后的的处理 如果的评审获得公司一致经过,则由客户中心管理咨询部负责将的评审结果通知分公司,由分公司根据公司规定的合同格式,结合的内容和条款,起草并提交客户中心管理咨询部,由客户中心经理进行审批。 如果的评审没有获得公司一致经过,则由客户中心管理咨询部负责将的评审结果通知分公司: 由分公司根据评审意见对进行修改,再重新提交总公司评审。 中的要求无法实现,与客户协商其它解决办法。n 总公司对的审批和签订 总公司客户中心管理咨询部在收到分公司提交的后,由客户中心经理在1个工作日内,结合,对进行审批。 如果审批经过,由客户中心管理咨询部负责书面通知分公司,将合同文本提交给客户。 如果审批没有经过,由客户中心管理咨询部负责书面通知分公司修改合同,再重新进行审批手续。n 客户对审批后的的意见和处理 客户收到后,如果接受我方合同的全部内容,则由分公司通知客户中心管理咨询部打印出正本合同,由客户中心经理签字后,到财务部门办理合同签字登记手续。合同文本由相关部门存档并将正本合同寄送给分公司和客户。 客户收到后,如果不接受我方合同的全部内容,则由分公司根据客户的要求重新修改,再重新提交总公司进行评审。2、4、3 的审批和签订执行是范本是否与一并签订审批结果起草/修改范本签订否是否 分公司根据区分:n 如果在中,同时签订了的条款,则分公司根据中的要求,开展技术服务工作。n 如果与分别签订,则由分公司在合同执行完毕进入有偿服务期后,需要与客户进行洽谈,并根据合作意向和洽谈结果起草。 分公司将提交客户中心管理咨询部进行审批。审批经过后,由分公司与客户正式签订。 如果审批未经过,则由分公司对进行修改,交客户中心管理咨询部重新进行审批。直到双方确定合同内容后再签订合同。2、4、4 的审批和签订否是审批结果品牌运作项目正式立项拟定/修改,并交市场中心审批。提供给分公司后,转交客户。是否签订与专案组设计师签订专案正式启动/实施客户接受n 客户确认并经过,市场中心正式立项;如果未确认,将对建议书进行修改调整;n 品牌运作中心拟定,并交与公司市场中心审批并提供审批结果: 如果审批结果经过,品牌运作中心将提供给分公司转交客户,并负责对提案的细节作解释; 如果审批结果未经过,品牌运作中心修改,并交与公司市场中心再审批。n 如果客户接受,由品牌运作中心签订合同 ;如果客户未接受,品牌运作中心修改;n 签订后,与专案组设计师正式签订,内容包括工作内容、形式、周期、报酬、责任等;n 专案正式启动/实施。3、合同管理3、1 合同的分类3、1、1 按合同内容分类公司的各类合同,按照合同内容和性质的不同,可划分为:n :指为客户提供企业管理改造解决方案的合同,合同内容包括SCMS信息管理系统。n :指为客户进行技术开发或提供企业管理咨询服务的合同。n :指为我公司客户购买本公司软件产品后提供的有偿技术服务的合同。n :指为客户提供产品设计服务和品牌推广服务的合同。n :指为客户提供网络工程服务的合同。3、1、2 按合同重要性分类n 常规合同指合同总金额在40万元以下的合同, 其中包括常规、常规等。n 重大合同 指合同总金额在40万元以上的合同(不含硬件费用),其中包括重大、重大等。 或者是要求公司软件系统有较大调整(如新加系统、内贸转外贸系统等)、需投入较大开发力量(一个项目组超过1个月的开发时间)的合同 或者是新进入某一地区(分公司营销区域以外),有战略意义的合同 或者是新进入某一细分市场(行业),有战略意义的合同3、2 合同的编码整个合同号编码分为五段: 第一段:统一使用SCMS; 第二段:用一位字母表示合同的不同种类,用C表示销售及咨询合同,J表示技术服务合同,R表示二次销售及咨询合同,P表示品牌运作合同; 第三段:最多取四位字母,用拼音表示分公司的缩写或职能部门的名称缩写; 第四段:四位数字,表示合同签订年份; 第五段:取三位,表示合同序号。按此规则各分公司合同编码举例如下:3、2、1 销售和咨询服务合同号编码1) 西安分公司合同号编码规则: SCMSCXA- 0012) 武汉分公司合同号编码规则: SCMSCWH- 0013) 温州分公司合同号编码规则: SCMSCWZ- 0014) 无锡分公司合同号编码规则: SCMSCWX 0015) 重庆分公司合同号编码规则: SCMSCCQ- 0016) 北京分公司合同号编码规则: SCMSCBJ- 0017) AA总公司合同号编码规则: SCMSC- 0013、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码1) 西安分公司合同号编码规则:SCMSRXA- 0012) 武汉分公司合同号编码规则:SCMSRWH- 0013) 温州分公司合同号编码规则:SCMSRWZ- 0014) 无锡分公司合同号编码规则:SCMSRWX- 0015） 重庆分公司合同号编码规则:SCMSRCQ- 0016） 北京分公司合同号编码规则:SCMSRBJ- 0017） AA总公司合同号编码规则:SCMSR- 0013、2、3 技术服务合同号编码1） 西安分公司合同号编码规则:SCMSJXA- 0012） 武汉分公司合同号编码规则:SCMSJWH- 0013） 温州分公司合同号编码规则:SCMSJWZ- 0014） 无锡分公司合同号编码规则:SCMSJWX- 0015） 重庆分公司合同号编码规则:SCMSJCQ- 0016） 北京分公司合同号编码规则:SCMSJBJ- 0017） AA总公司合同号编码规则:SCMSJ- 0013、2、4 品牌运作合同号编码1) 西安分公司合同号编码规则:SCMSPXA- 001 2) 武汉分公司合同号编码规则:SCMSPWH- 0013) 温州分公司合同号编码规则:SCMSPWZ- 001 4) 无锡分公司合同号编码规则:SCMSPWX- 001 5) 重庆分公司合同号编码规则:SCMSPCQ- 001 6) 北京分公司合同号编码规则:SCMSPBJ- 001 7) AA总公司合同号编码规则:SCMSP- 0013、2、5 网络工程合同号编码 网络工程合同号编码规则: SCMSNDS-1999001注:各分公司根据以上编码规则管理合同序列号,不得出现空号、漏号现象。其它新成立的分公司按以上 编码执行。3、3 合同的保管和存档3、3、1 的签字、盖章和存档 n