保健品会议营销生产流程.docx

保健品会议营销生产流程一. 会议营销会前运营要点：1、会前的内部准备工作A. 会前制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下要根据保健品产品的特点抑或节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的内容为主，在设计主题时主要呈造势与煽情。在会场营造会议气氛，拉近距离，消除客户防御心理）B. 提前将会议精神贯彻到每一位员工心里，以便于按主题开展工作C. 根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。D. 将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）1. 2会前的外部准备工作A. 会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、产品宣传资料、产品备货、现场促销销售方案、相关教学设备、礼品、会场用品，最好有地方媒体和政府公益机构等）B. 每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访或者电话预约。上门家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。C. 员工在上门家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况，给予指导以便保证到会率和现场销售。1. 3邀请原则：A. 会议前8天所有工作人员（会务组、营销 部、专家组等）必须提前召开一个客户对象摸底会，一切准备就绪之后，员工开始联络。B. 邀请时要按领导布置的数量邀请C. 没炒熟客户的必须预热。D没把握的客户做到有把握。E、必要的客户必须上门邀请。二. 会议营销会中运营要点：1. 会场要严格按照会议流程进行，现场由营销经理坐镇，一切有会务组操作，包括会议营销时间目录准确度把握等2. 员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客及主次客户的座次。3. 会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点4. 在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客5. 促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”6. 切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。三. 会议营销会后运营要点：A. 营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）B. 会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）C. 营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议D. 员工要做好会后具体执行工作：会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客会上没有销售的要电话回访和上门家访，绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。会议营销目标市场的搜集象。等目标选择原则：有意识代理及有消费的目标对目标来源途径：1、科普讲座、药店、医院、美容院、公寓和公园2、销售客户信息。目标级别赛选：A类：有意向代理或购买者B类：无意向但有意识具备代理或购买条件C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者四、会议营销的控场原则：A、内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩B动静结合C专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最 好，要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀，专家演讲要起到当头棒喝作用。会议开始就要调动气氛拉近距离有了气氛客人坐住之后开始进入正题一一了解适应症的来龙去脉，表示理解生理的苦难推出产品的优势与科学适用性一一可举例说明产品的优秀或者现身说法 描绘健康人生的美好生活等。五、会议作业流程1迎宾、签到、录影规范迎宾（迎宾手册）登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。媒体或录像人员开始工作。2引导入场将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾 客领到该员工指定的座位上。3预热与调查顾客到会后员工并不知道哪些顾客能消费。在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。4会议开始开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。5推荐专家专家包装要得当，一般主推专家或咨询师。6情绪调动包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。7游戏活动主持人应设计多个游戏，包括原地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。8专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业科技含量及市场前景。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。9产品讲解（主要讲解产品的优势）由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。10有奖问答针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。11核心顾客发言会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。12宣布好消息具体的好消息主要是现场的优惠促销政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。13模拟检测【把握本产品现场检测的隐私】利用专业仪器为他人做检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段。14中场休息专家咨询中场休息可以安排一些水果小吃以缓放会议气氛。针对理性的代理商或顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠营销专家和产品专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。15促销专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B C类顾客咨询区排队等侯，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。16销售产品销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。17开单把关对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。18送体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯。19会后总总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。策划撰文：邓联庆2011年5月6日