王炸来了！渔美康新年抛出“双十计划”冲刺10亿目标_邹杰明.pdf

企业热点BUSINESS FOCUS2022年，国内全社会面都经历了一场艰难斗争，水产行业也饱经风雨。从新冠疫情防控，到原料暴涨、成本上升，再到水产品消费遇冷，价格销量双双腰斩等，整个产业链都备尝艰辛。但其中，依然有不少优秀的企业能交出亮眼的成绩单。渔美康正是其中的佼佼者！截至12月初，渔美康的动保板块稳定增长16%；功能料板块更是实现三倍跨越式增长；预计年底饲料销量将突破93,000t。成立9年来，渔美康一直保持着高速增长的发展态势，在业内一度掀起“渔美康速度”“橙色风暴”等现象级事件。这一切都离不开渔美康的掌舵人集团总裁刘绍春的运筹帷幄。2023年对渔美康而言，意义非凡。这一年渔美康集团迎来10周岁生日，在大庆之年，刘绍春带领下的渔美康团队，会酝酿出怎样的“大招”为渔美康庆生？面对未来，企业发展的种种困难和不确定性，渔美康又是如何做出应对？2023年1月2日，渔美康集团举行“迎渔美康10周年暨2022年度集团员工大会”。在本次大会上，总裁刘绍春宣布渔美康10周年献礼大计：“双十”计划正式启动！此前，本刊记者就渔美康集团2022年的收获成长，对水产行业未来发展的预期和判断，以及对2023年的展望和规划等问题，采访了集团总裁刘绍春，下面是本次采访的详细内容。动保稳增打基础，功能料3倍跨越式增量当代水产：2022年已经结束，能请您回顾一下过去一年渔美康集团的经营及发展情况吗？刘绍春：2022年渔美康的发展主题用两个词语概括：逆势增长和打好基础。逆势增长主要源于功能料板块。功能料板块较2021年增长了3倍。饲料板块从2021年的26,000t增长到了80,000余t（截至11月底数据），预计年底将突破93,000t。2022年渔美康的整体销售额预计在7.5亿8亿元之间。打基础的主要是动保板块，2022年的动保板块增长率16%，较往年趋于平稳。虽然没有以往的长速明显，但也契合渔美康集团当年对动保板块的定位。2022年是渔美康打基础的一年，只有把基础夯实，才能厚积薄发，更好的为渔美康10周年，献好一份大礼。2022年对水产行业而言是艰苦奋斗的一年，在这一年里，约60%的草鱼养殖户不得不面临亏损，而从目前已干塘出鱼的数据上看，渔美康的客户，绝大部分都能实现盈利，虽然部分盈利水平不高，但整体已远高于同行业水准。河蟹板块，市场上70%的经销商养殖户可能面临亏损，而渔美康的客户们，苗种、饲料、功能料以及动保等各个环节的经销商养殖户普遍都有盈利。罗氏沼虾和对虾板块，渔美康服务的规模化养殖的客户普遍的养殖效益，也远高于其他同行。其他更多的养殖品种，就不一一细数。这都印证了集团2022年定下的整体定位及目标：打好基础！渔美康的基础很简单，就是让我们终端养殖户真正收益，真正能够赚到钱！当代水产：除了企业经营上取得 当代水产 邹杰明 文/图 微信公众号：tsfish 王炸来了！渔美康新年抛出“双十计划”，冲刺10亿目标042当代水产 20231渔美康集团总裁刘绍春企业热点B U S I N E S S F O C U S的好成绩，渔美康在其他方面的发展情况如何？刘绍春：在产品研发层面，渔美康从2018年布局建立“芯片”研发部门，截至2022年，共引进全职教授级人才3名；研究生以上学历（含博士生）人才26名；建立起了近50人的团队。经过5年来的研发和沉淀，取得了不少技术上的突破，也攻克了不少难题。保持每年稳定的推出35个新产品，并针对部分原有的产品进行迭代升级。比如：由渔美康研发的碘制剂产品，其杀菌和消毒效果，可以说是远胜于国内同行业厂家的产品。前些天，一位经销商朋友，电话联系我，告诉了一则令人高兴的消息。他在当地养殖了数千亩的河蟹塘，每年仅售卖水草，都能卖出上百万元。然而，他遇到了一件头疼的问题：池塘野杂鱼太多，无法妥善处理。尝试过很多的方法，效果都不理想。要么干脆就不起作用；要么能起作用，但是会“殃及池鱼”损伤水草和河蟹苗，得不偿失。他试用渔美康的鱼藤酮提取液，没想到效果出奇好。不仅很好的杀灭泥鳅等野杂鱼，水草和河蟹苗也没有受到影响。这些真正能帮助客户解决问题的产品才是实实在在的好产品。渔美康致力于为客户带来的效益，立志要给水产行业带来一些新改变，通过这五年的研发投入，我们更坚定了走科研之路的决心。在社会认可度层面，2022年渔美康也取得了不少政府及行业内的嘉奖和认可。包括但不限于：评选湖南省的专利特星、即将公布的岳阳市提名的湖南省龙头企业、岳阳市市长质量奖提名奖等。这些奖项和认可，不仅提升了渔美康的品牌形象，也让更多人认识到渔美康。在团队建设层面，就不得不提及新成立的福美康团队，虽然双方的磨合期仅短短一年，但集团公司已然很好地完成了为福美康赋能，帮助其成长的工作。福美康团队也高度认可以渔美康文化作为其管理文化的支撑。2022年福美康新团队与渔美康集团的融合效果远远超出预期。化整为零，以技术服务为驱动当代水产：9年来，渔美康集团能保持多年持续增长的逻辑点在哪里？刘绍春：渔美康9年来保持增长，主要有大三核心逻辑点：一、坚持渔美康的使命和目标不动摇。渔美康的使命是，希望改革中国落后的水产行业，并通过研发和科技让养殖户真正受益！集团公司的研发、技术、产品、投资、平台建设等都是围绕这一核心点开展的。二、渔美康团队的强大凝聚力。渔美康的团队是为事业和梦想而奋斗的团队，为了事业和梦想工作的人，就像父母对待孩子一样。渔美康团队中，很多骨干成员及领导就把渔美康当成自己孩子一样看待。对渔美康的付出是不计较回报，并且快乐的付出。这样的渔美康团队，成员们能更好发挥主观能动性。勇于为事业奉献，不吝指教新人；不惧困难和挑战，更能在意识到自己失误时，敢于承认错误，主动承担责任。这样的团队文化也让渔美康能一直保持纯粹性，将团队塑造成为一支高输出、高战斗力的团队。三、渔美康在科研上扎扎实实的投入。见微知著，渔美康多年来，坚持在小龙虾上投入了近千万的科研经费，可以说是超过了国内绝大部分同行。取得的成绩也是硕果累累，目前国内关于小龙虾的科研成果，尤其是疾病防护及营养方向，渔美康的科研成果可能不是最多的，但可以说是最实用的。渔美康之所以敢大手笔研发投入在单一一个品种，是源于对水产行业及公司本身的一直信心和决心，一种真正想把水产行业做好的决心。这三大核心逻辑点支撑，正是驱动渔美康持续发展的源动力。当代水产：“渔美康模式”在水产养殖服务中的内容和价值？刘绍春：渔美康的经营模式一直是以技术服务为驱动，选择这样的经营模式，也率先打破了行业固有的理念。我们把市场团队成员定义为技术员而不是业务员，新成员从加入那一刻，就要专注在技术开发、技术服务以及技术指导三项基本工作上。根据该模式，集团的营销策略也随之调整，化整为零。这也让渔美康的经营与客户经营过程变得更加简单纯粹。市场团队几乎全是技术员，工作就是实实在在帮助养殖户。通过养殖技术服务，配合渔美康的产品，通过渔美康的养殖模式指导，帮助养殖户解决养殖过程中的难题，保障养殖户的收益，并朝着最佳效益的目标前进。“渔美康模式”同时也折射到了我们关于动保产品及功能料的研发生产的理念上，渔美康的产品研发的核心价值，就是真正能够帮助养殖户盈利。2023年直面困难，拥抱新变化当代水产：在接下来的动保和功能料的市场竞争格局下，会迎来哪些新变化？刘绍春：一、未来的竞争格局、市场趋势肯定是行业头部企业会越发壮大。特别是有渠道、有团队、有科研水平的“三有”企业会越来越好。反之，“三没有”的企业，则会在市场竞争中，逐渐失去竞争力，甚至被迫退出。二、企业对自身定位要更明确。部分专注某一特定领域的企业，无论是技术、产品还是人才储备上存在一定优势，他们可以凭借优势，在局部区域中发展，也能生存得很好。很多企业特别是中小型企业，不要过分去追求体量大，而是要在某一区域、某一品种上专研，等待时机再去图扩张。可能这个是对中小型企业最好的一个归宿。未来竞争格局是在渠道、在科研、在团队，在技术上做得更好的企业，在产业链的赋能下，也会发展得越好。三、近几年，原料也逐渐成为企业竞争的一个重要的因素。波特五力分析模型中提及，五个制约企业发展的因素中，原料供应会成为企业发展中的瓶颈性、制约性因素，甚至是“卡脖子”的因素。原料对企业的影响，在过去一年的表现尤为明显，相信未来这个因素带来的影响还会进一步扩大。未来的行业竞争中，谁能在原料上取得更多的优势，无论是技术优势、研发优势还是渠道（下转46页）20231当代水产043企业热点BUSINESS FOCUS046当代水产 20231的历程。2019年，从华南地区率先掀起的5次减价引发的价格战开始，饲料行业已经不存在暴利的环境了。特别对于很多经营效率较低，落后的生产产能企业，他们基本都处于微利或亏损的状态。在当前行业里面，的确存在部分饲料企业由于承受不住原料涨价的压力，被迫降低饲料配方的营养浓度，或者使用一些消化率低的，对水体污染程度大的，甚至对鱼体健康有副作用的替代原料。如果养殖户不慎选用了这类型的饲料产品来投喂养殖鱼类，确实会出现你提出来的饲料品质下降、饵料系数偏高、养殖病害频发的现象。总的来说，在2022年几乎所有原材料价格都处于历史最高价的大环境下，如果养殖户片面的追求便宜的饲料价格，那么最终受伤的很可能也是他们。举个例子，如果面包的价格比面粉还要便宜，那么可以肯定的是这面包里面没有面粉，这是最简单的道理。丰华饲料一直坚守“高质高价”的产品理念！我们对原材料品质的把控非常严格，这让我们的饲料品质有了基本保障；高价的产品定位，也让我们对优质原材料的选择更有底气和空间。所以可以很骄傲的说，去年丰华饲料整体品质是很稳定的。当前各种养殖鱼类的病害越来越多，也越来越难治愈，其原因是很复杂的，除了饲料因素外，还与苗种种质退化、养殖水体环境恶化、养殖密度无度增加、滥用药物治疗、极端天气等都有很大关系。上述每一个因素或者不同因素的叠加，都可以导致养殖病害的爆发，让无数养殖户蒙受重大损失。对于当下越来越严峻的养殖鱼类病害问题，以及为了应对未来水产养殖“高密度高产出”的发展趋势，切合强化饲料的健康功能的市场需求，我们在去年5月新推出丰华的第一款功能料“肝肠多乐”系列。我们学习总结了前几年同行公司关于功能料产品定位和推广工作的经验，结合我们对养殖、对市场、对鱼体健康要求的理解，一经推出便引起市场极大反响。去年8月份单月销量突破700t，全年销量可以达到4,000t的水平。“稳”字当头，不浮躁，迎接2023年新挑战当代水产：对于明年的市场，丰华又制定了怎样的规划与布局？冯桂榕：华南饲料市场是一个“存量博弈”的市场，丰华整体的方针还是“稳”字当头，不浮躁，不冒进。广西翔鲸将于2023年正式投产，这对我们既是挑战也是机遇。广西市场去年的大环境并不好，直观来看，去年广西水产料是跌量的。但从深层次来分析，去年绝大多数的普水鱼养殖户都是亏损的，饲料厂不少应收款回款压力很大，甚至不少养殖户还出现了银行贷款、农担贷款等还贷逾期的现象。面对2023年市场资金更加短缺的背景下，我们的经营压力和风险就会非常大。从硬币的另一面看，广西翔鲸是全新进入广西市场的新成员，我们没有历史包袱，可以让我们的团队轻装上阵；而广西丰华事业部，我们这么多年的经营立足点是品质导向，我们在广西市场投放的资金比例较低，而且可控性强，所以今年广西市场对丰华来说也是机会。当代水产：2022年即将翻篇，新的一年即将来临，您能否对行业说几句新年寄语？冯桂榕：受多种因素叠加影响，2022年我们行业经历了一次异常艰苦的历程。但是与教培、外贸、餐饮、旅游等行业比起来，我们又是如此的幸运。2023年，行业的各种不确定性依然存在。信心比黄金更重要，我们只有满怀信心，心无旁骛，勇往直前，才能从寒冬中走出去，迎接春天的到来。为2023加油！（上接43页）上的优势，都能让企业在市场中处于更有利的地位，这也是行业竞争中的一个“巧劲”。抓住以上优势，加以综合利用，才能更好地提升企业的综合竞争力。当代水产：对即将到来的 2023 年的发展形势怎么看？刘绍春：近期，最振奋人心的消息，莫过于“疫情防控新十条”的颁布。过去三年为“抗疫”，大到国家、全社会面层面，小到我们个人，都付出了极大生物代价，经济民生、人力物力乃至精神上的。如今，虽然突然全面放开，很多人会不适应，或者需要直面“疫情”而一时间手忙脚乱。但是可以预见，国民的生活正一步步的走向正轨，整个国家的经济形势趋于缓解，走向复苏。水产行业也会在整个大环境的经济复苏前提上，开始得以恢复和发展。有理由相信2023年的水产环境会变好，未来也会越来越好，有我们共同的努力肯定会更好。10周年冲刺10亿元当代水产：2023年渔美康成立10周年，“大庆之年”渔美康会有什么新规划和部署？刘绍春：2023年渔美康迎来10周年庆典，在这个特殊的日子里，我们其实早在2022年3月份，就定下了一个目标。我要求我本人及渔美康全体成员，共同为渔美康10周年献礼。感谢渔美康平台，给予了我个人和我们的团队中很多人带来的成就。无论是个人的、团队的、组织的乃至行业地位上获得的成就，也都来源于伴随平台共同成长而取得的。我们很多人都把渔美康当自己的孩子一样看待，那么在孩子10周岁的生日庆典上，我想我们应该给渔美康献上一份诚意满满的礼物。10周年献礼的基础目标是：正式启动“双十”计划！既在渔美康10周年的这一年，完成销售额突破10亿元的目标。在2022年打好市场基础的前提下，相信2023年渔美康能交出一份整体全面增长的好成绩，大家请拭目以待！