海堡花园营销策划案.doc

海堡花园营销策划案122020年5月29日文档仅供参考第二部分 营销推广一、 客户群体构成1,市内及亚北区域拆迁户,喜欢北部区域的一次购房者.2,中关村拆迁户和年轻群体,由于资金有限,及中关村区域价格过高因此考虑在周边区域购房.3,年轻夫妇或一家三口购房群体.4,为老人购买做养老居所二、 客户群年龄结构 主力客户群: 25-40岁三、 本案优势:1, 地段优势: 海德堡花园位于风光秀丽的亚北优质大社区内,距亚运村直线距离为12公里,社区总占地面积为11万平方米,总建筑面积近10万平方米,由400户联排别墅、40户公寓、社区配套服务中心、网球场、中心休憩大花园组成,是一个中等规模的高尚居住区。2, 交通优势:海德堡花园周边景色优美,空气清新,交通四通八达,便捷通畅,驱车从亚运村直达海德堡仅需20余分钟时间。海德堡花园设有通往亚运村的定点班车,同时417、358公交车途经小区,758、850公交车直达小区门口。3,海德堡一期,二期已入住.小区已是成熟社区,配套设施基本到位.4, 售价低,户型配比合理,性价比较高。5, 板式多层,一梯两户。户型设计合理,朝向好。6, 受未来奥运会因素影响,本案具备一定升值潜力。劣势分析1 本案地理位置较偏,距城市主干道较远,公交系统薄弱,短期内会给业主的出行带来不便。2 本案虽单价较低,但小区北边乡产权”柏林在线”项目 ,虽不符和商品房销售标准,但项目包装好,价格低,建筑有特色吸引了相当一部分求便宜心理.四、本案推广思路: 针对客户群体分析,本案重点在项目包装,要给人以现代,另类,时尚感觉.案名:”海德堡三期亮点” 本案推广主题:从此.靓丽生活. 体现出本案良好的社区环境,安静,绿化率高,适于纯居住,表现生活靓丽多彩. 创作思路: .1,在建筑方面要有亮点,产品要升级换代,建筑风格定位在北欧风格体现在现代,简约符合客户喜好.2,小区经过几年建设,社区成熟的配套是本案一大亮点.3, 千亩果园环抱社区,小区环境幽雅,安静,适于养老.五、销售策略除现场售楼处外,在京昌高速路沿线靠近市区内设接待处,设看房班车.所有户型全部开盘销售,并经过直投DM单形式,进行推广.5.1、当前开盘前需准备的工作: (一)、广告公司:由开发商、海开配合完成1、广告公司招投标确定。2、logo(案名、标准色)及VI(名片、胸卡、)延展工作。3、看板、户外广告牌设计。4、销售中心导视系统设计。5、效果图、展板设计(小区整体规划、小区园林规划、户型图、会所配套、楼层平面、装标、周边整体绿化规划)。6、DM单页设计。7、楼书形象设计(产品说明书)8、市场预热软文。 (二)、开发商:1、 智能化设计理念、楼宇配套设计理念。2、 物业公司简介、公约与收费明细。3、 户外看板、案旗、条幅施工以及看板制作。4、 沙盘制作、总规.5、 为按揭顺畅可多提供1-2家按揭银行。6、 印刷DM单页、楼书、单体户型图。7、 效果图、展板制作。8、 交通指示牌、大型路牌广告报批安装。9、 销售中心装修施工完成。10、销售中心办公家具、销售道具。(三)、海开纪元房地产经纪有限公司:1、 业务体组建。2、 销售说辞、签合同。3、 全套销售准备文件。4、 业务员培训。5、 销售计划、广告推广计划。5.2、年度销售计划1 市场准备期:( 5月- 6月)主要任务:完成开盘期以前的各项销售及市场推广工作准备事项。广告重点:路牌广告制作安装,试探性的广而告之,预示项目即将面市,增加市场关注度。销售策略: 由于准备阶段,进行内部认购,任何户型都可购买.预测客户的心理价位与实际价位的接受度,为开盘定价提供参考.认购套数要达到10%价格定位: ,准备阶段均价2750元.收取定金 0元.促销方式:准备期对客户购买,一次性付款与银行按揭1-2%优惠. 2.正式开盘期( 6月中旬- 8月底)促销活动:(1)经过报纸软文炒作、电视、广播等媒介广为宣传,营造该项目低价,方便交通环境等卖点,达到市场轰动效果。 (2)在京昌高速靠近市区内,交通方便地方设市内售楼处,和看房班车,在现场要有接待中心.销售策略: 实行签约入住一条龙服务体系.(签约,按揭,入住,产权办理一条龙服务),8月底要完成50%价格定位:均价2800元,日后根据市场情况,作为促销手段适当提升价格,便于形成价升量涨的动销态势,促销方式: A, 一次性付款与银行按揭1-2%优惠. B,首期灵活分期付款方式3、强销期: ( 9月- 10月)销售策略:对于滞销户型,优惠促销,完成40%销售额价格定位:均价调至2900/平米. 促销方式:A, 一次性付款与银行按揭2%优惠.B, 老客户介绍新客户,成交后对老客户在物业费给与优惠2 尾盘销售期:( 11月- 12月)销售策略:均价维持在2900元/平米.打折销售尾房.预计销售周期销售准备期: 5月 6月开盘销售期: 6月中旬 8月强销期: 9月 10月尾盘期: 11月 12月注:每月制定详细销售计划,回款计划,对各种活动安排,展会安排会制定专门计划.六、广告宣传计划1销售准备期:塑造产品市场形象公共传播:从6月份开始,以软性文章诉求为主,传播亚北海德堡三期即将要开盘新闻,引起社会大众的兴趣。广为宣传,检验市场反应,确认产品卖点,寻求以最佳方式表现产品的特质,唤起目标客户的注意。主打媒体:北青、精品、晨报、晚报软性文章辅助媒体:经过各种渠道获得客户信息,邮寄速递DM单页方式.印刷媒体:DM单页的设计制作完成 楼书的设计制作完成 喷绘、展板的设计制作完成 VI应用延展用品(名片、纸杯等)的制作完成 沙盘的制作完成 其它销售印刷品的制作完成户外媒体:看板、案旗的制作 交通指示牌、户外引导旗的制作安装实施售楼中心: 在现场先做临时售楼中心,然后在现楼做售楼中心.主题1从此.靓丽生活.2开盘期:宣传物业品质,强化市场形象 广告重点:立体广告攻势,平面广告与DM单夹报方式交叉配合. 主题语1”在这里,我享受宁静” 主题语2”在这里,我享受绿色,蓝天”3强销期:主要任务:利用平面媒体,软文等方式将产品自身卖点逐一向市场曝光,经过发展商品牌-物业形象-产品规划为卖点的宣传吸引不同需求之买家,达到销售顶峰。广告重点: 分析前期广告卖点的把握,择优再行强打。配合展会宣传.公共传播:广告投放量少于开盘期而趋于稳定,视实际情况弹性运作,将产品自身卖点逐一放大宣传,同时增加市场好感。主题语1海德堡花园,品质的保证主题语2宁静生活,养生之地为了配合销售的顺利进行,还可诉求工程质量诉求新产品的新使用、从细微处诉求设计的人性化和品质的高标准。七、业务体组建:1、人员结构:1） 销售部总监(1人),策划助理(1人)2） 售后部(3人)3） 销售部主管(1人),销售人员(4-6人),全部为海开销售部的行为规范及管理,薪金制度,考核,考勤,奖励制度。2、销售执行1)销售人员的选拨(要求:男女各半,年龄22-30岁之间,文化程度大专,有北部楼盘销售经验,)2)销售人员的培训培训流程(时间,地点,培训人)培训内容(专业知识工作流程,人员须知(按揭,外地人,入住流程,签约流程,物业费等),销售技巧(电话接听技巧,谈判技巧,成交技巧)培训方式:讲座式,演讲式,模拟1） 制定销售计划4)制定价格策略5)制定推广计划(销售周期销售率回款计划销控)6)制定付款方式(一次性,分期,贷款)7)制定销售资料(银行的指定,保留单,认购书,业务流程,按揭须知,价格表,平面图,装修标准,规划图,五证复印件,物业收费等)（1） 销售过程基本守则,基本技能及各种销售表格(来电数量,日报,周报,客户情况周月应收帐款(业主交款),按揭贷款月供登记表,新老客户登记表)、认定制度（2） 售后管理:1） 售楼资料管理(客户档案):重要客户档案表,退订客户原因分析表,意向客户统计表,成交客户统计表,付款方式统计表,客户名册登记表(年龄、区域、职业、学历、置业次数,家庭结构收入等) 成交客户看房次数统计表,未成交客户转移目标原因分析表2） 售后服务管理:1、制定客服部详细工作步骤:签约前的准备工作,签约流程,备案流程,催款贷款的流程,外省市人办理流程2、入住流程开发商确认业主身分及所带相关文件完善合同内容发放,签署,相关文件财务结算物业公司提前证明,发放相关文件真写业主资料卡,签署文件开据收费单收费发放钥匙,住户卡验房交接