花园营销策划案样本.doc

某某花园营销策划方案一、营销机构建设： 1、营销机构选择：营销机构是经过对购房者需求和欲望、购房者利益、开发商利益和社会利益综合考虑，仔细研究，确定出最好营销计划，并加以落实实施，所以它在个案策划、引导、推出、强销、持销等工作进行过程中，饰演着举足轻重主导角色。南充市场搏杀也渐露狰狞，开发商每迈一步全部如履薄冰，简单促销手法和变相让利行为，即使能够恰巧临时处理燃眉之急，但若将自己长远利益维系于此，肯定会以悲剧告终，痛定思痛开发商们便理智选择营销机构介入。实践证实，营销机构介入越早，开发商见效就越好。营销机构设计：（具体内容见营销实施案） 2、营销机构功效： 因为房地产所包含内容包罗万象，所以营销机构分工十分精细，其关键功效是：营销策划销售实施（具体见营销实施案）二、营销场所 （一）、营销场所选择 营销场所位置选择是个案中很多销售能否达成预期效果首要前提条件。因为本案是现在南充地域最大规模，最有档次高级楼盘。所以，选择在两条关键道路交叉口计划中确定位置作为营销场所至关关键，选择营销场所标准以下： 1、两条关键干道交叉口，人气旺盛地方。 2、营销场所外立面要紧邻大道。3、旺盛人气。营销场所布局计划设计： 整个营销场所划分为两个区域：A区为洽谈区和接待区，B区为展示区和办公区两个区域同为3.6米开间，分别是20多个平方米。整体布局要紧骤、合理，功效齐备，作业步骤以下： 接待区 洽谈区 进门 办公区 展示区 （二）、营销场所装饰及办公用具部署：展示区：总规沙盘，总体模型，效果展示图。展示区为接待用户起始点，展示物品要求精细入微，突显项目建筑精美，布局合理，功效完善。 洽谈区：和展示区相邻，配置四组铁花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墙面为销售进度表。努力争取渲染热销气氛，促进用户快速下订。 接待区：配置办公沙发，茶几一套，饮水机一台。营造相对静谧,融洽气氛。 办公区：办公桌 椅两套，文件柜一个，保险箱一个，验钞机一台。要求整齐亲切，有充足洽谈资料和空间，并和洽谈区遥相对应。 销售进程控制表：表现直观，真实可信。 总平鸟瞰图：形象直观，气势磅礴。 专题花园效果图：表示正确，精雕细琢。 灯光效果：亲密结合各区间专题，照明和气氛渲染兼顾。 背景音乐：结合建筑风格，播放欧亚古典名曲，制造热销气氛。 销售顾问：职业形象包装，人员配比合理化(性别配比，性格配比) 绿色植物：大型观赏植物做装点，但不宜过多。 现场大型户外看板：表现建筑特色和项目专题，色彩要鲜亮夺目。指示牌：沿清泉街和建委员街沿途 地图墙：包含其造型和图案，应选择色彩鲜亮，带浓厚商业气息图案。气球，布幅：销售部外及工地出入口处应部署大型气球，布幅吊带。灯箱：销售部外及工地现场户外看板。灯光系统：增强夜间光彩效果。（三） 、物资准备：（详见营销实施案）统计表格：1、 用户协议统计表。2、 用户来访洽谈统计。3、 用户电话统计表。4、 订单或定单表。5、 用户跟踪统计表。文具：企业便笺，销售人员名片，计算器，文件夹，签字笔，售楼书，电话。演示工具：音响设备，多媒体电脑等。三、营销人员培训 （培训内容祥见营销实施案） 1、人员组合及组织框架：项目经理：项目销售主管：推广策划：文案创意：文案策划：美工设计：销售管理：市场调研： 2、项目组职能：总体把握项目传输推广思绪，项目整合包装和项目推广，各阶段销售策略确定及有效监检，调整各阶段广告评定及销售节奏控制 。 3、项目级她人员要求：营销策划：实施过最少3个以上营销个案。对南充房产消费市场含有正确认识和把握。含有相当市场剖析能力及市场机会捕捉能力。含有对应传媒经验。广告策划：实施过最少3个以上成功项目标包装推广。含有丰富中高级项目品牌管理经验。含有相当创意能力及品牌意识。对传媒通道含有较独到认识。项目经理：含有5年以上销售经验，其中三年现场管理经验。接待用户3000人次以上，成功销售面积达3万平方米。全程参予35个成功个案。熟悉相关政策法规，熟悉销售步骤各个步骤。含有实战性培训能力。含有相当强现场控制能力。含有相当强市场敏感度及一定传媒经验。销售主管：含有3年以上销售经验，其中十二个月现场管理经验。接待用户1000人次以上，成功销售面积达1.5万平方米。全程介入最少1个成功个案。含有对应组织及协作能力。含有相当落实实施能力。营销人员：含有两年以上现场销售经历。接待用户500人次以上，成功销售面积达5000平方米以上。经过专业职业素质培训，含有丰富实战经验。形象亲和，举止端庄，言行规范。一般话流利。熟悉南充地域房地产市场，能正确把握用户心理。对房地产谈客技巧能熟练把握，含有单兵作战能力及协同配合能力。四 、项目销售模式提议 因为项目区域特点和开发规模，结合项目在计划、建筑上等很多特征，其营销路径关键应表现以下多个方面：、 经过媒体和SP活动，塑造本案楼盘独特风格，突现楼盘在南充市场上优势，使购房者在选定“南充花园”独特定位产品以后，就能肯定自己品位和地位，而形成一个购房时尚。强势吸引广大购房用户。、 以单价实在、总价合理策略，不仅能吸引第一次购屋需求，更能引导二次购屋、换屋或投资客商进场购置。、 本案楼盘紧邻西河，空气清新，风景怡人，距市中心步行仅需十分钟，宜于居家，所以应突出大型看板或指示牌，扩大区域层面，依靠旧城区大型公共设施和商业、文化教育区整体组合，塑造本案未来高价值产品增值潜力。、 销售人员销售是营销路径中最关键步骤。销售人员以不卑不亢态度，耐心、亲切、诚恳说服技巧和专业化素养，将开发商所期望销售目标在短时间之内顺利实现。销售人员默契配合，充足准备，让用户在整个销售过程中感受到自然、亲切、实在、信任、坦诚、尊重销售气氛，实现“订房便不退订”、“补足便能签约”、“签约更愿介绍好友来买”完善销售目标。五 、销售目标：准备期： 月 日 月 日完成目标额：引导期： 月 日 月 日完成目标额：公开期： 月 日 月 日完成目标额：冲刺期： 月 日 月 日完成目标额：连续期： 月 日 月 日完成目标额：六 、销售具体实施表现在： 引导期：首先选搭大型户外看板，以独特新奇文案引发用户好奇，引发其购置欲。工地现场清理美化，搭设风格新奇清新接待总部(视情形需要，制作样品屋) 。合约书，预约单及多种纪录表制作完成 ；讲习资料编制完成；价格表完成；人员培训工作完成；发表引导广告 ；销售人员进驻 。 引导期需要注意事项： 对预约用户中有望用户须做DS(直接造访) 现场业务销售方向、方法若有不顺畅者要即时修正。 不定时举行业务和企划部门动脑会议，对来人、来电及区域统计表给予分析后， 决定是否修正企划策略。 定时由销售主管或项目经理召开销售人员策划会，振奋士气。 相关售楼部(及接待中心)常发生故障或较为用户在意设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖气，签约场所气氛，屋顶防雨方法等均要检讨测试。 主控台位置及高度、广播系统音响范围及功效、控台、销售区、样品屋和模型、出入口及过道是否能容纳更多用户十分顺畅经过。 公开期(引导期以后715天)，及强销期(公开期后第7天起)： 正式公开推出前需吸引引导期有望用户，还要配合多种强势媒体宣传，聚集人气，并施展现场销售人员团体和个人销售魅力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提升用户购置信心。每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并隔日晨间会议进行讨论，对多种情况及有望用户追踪提出应变方法。每七天周一举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动(SP)项目和销售策略及总结销售结果，确定派发宣传单计划。确定派发宣传单计划，排定督报人员表及SP活感人员编制调度表。于SP活动前3天，选定帮助销售人员及假用户等，并预先安排讲习或演练。若于周六，周日举行SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员，帮助销售人员讲习，使其全方面了解当日活动策略、进行方法及怎样配合。周六，周日下班前由项目经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体，成交户区域媒体，用户购房活动优缺点进行总结和奖惩。实施责任户数业绩法，每位销售组员自定销售目标或由企业要求责任户数，并于每七天一作统计，完成目标人员，企业立即颁发奖金，以资激励。用户来销售现场或来电询购要求其留下姓名，联络电话，方便于休息时间或广告时间实施DS(直销)，出外追踪造访用户，并于每日下班前由销售主管总结追踪结果，检验是否达成预期销售目标。 连续期(最终冲刺阶段)： 正式公开强势销售一段时间后，用户对本案认识程度应不浅，销售人员应配合广告，关键追踪，以期达成成效目标。利用已购用户介绍用户，使之成为“活”广告。回头用户主动把握，其成效机会极大。退订户仍再追踪，实际了解问题所在。销售结果决定于是否在最终一秒钟能全力以赴，故销售末期士气高低不容忽略。七 、营销宣传策略 （具体内容祥见营销实施案）（一）、广告媒体选择策略 1、 报纸广告： 报纸广告于整个企划案中，占举足轻重地位，且效果也最大。广告策略利用适当是否，直接关系到整个个案成败。每次广告以一样格调，不一样专题来展示，于每七天六、周日及节日，选择在南充地域最有影响力主报作关键或全方面性广告轰炸。 2、户外看板广告： 依据开发商对区域地段交通流量及视觉效果评定，以下地点可供本案作据点广告(由果洲企业提供) 3、宣传海报： 海报有利区域客源掌握特征，依据企划关键提醒对特定区域或诉求对象做密集轰炸，加深受众印象以达成销售。针对本案客源分析(95%为当地居民)，派发宣传品百分比以下表：区域 南充市中区 南充地域 其它区域百分比 85% 10% 5% 、说明书： 以册装方法设计，感性塑造，理性诉求，表现建材特色及产品特征。 、企业旗、工地旗： 发明销售气氛，塑造良好形象，加强企业CFS印象。 、SP活动： 每七天业务总结会确定项目，应视当初情况及需要增设或修正，发挥SP最好效果。 、中短波广播： 预定四川人民广播电台和南充广播电台播放广告，广收客源，提升小区著名度。（二）、广告公布实施关键点安排： 1、报纸广告 媒体选择：南充人最爱阅读报纸 。 版面大小：整版、二分之一版为标准版面，以免破坏商品形象 发表时间：自5月中旬开始预售阶段，以单纯企业形象广告为主，逐步转为商品 为关键企业广告，深入强调商品特色，最终成为商品广告。12月中旬以后，广告力度逐步减弱，12月底停止。 广告强度： 5月中旬至10月上旬 45% 10月上旬至11月下旬 35% 11月下旬至12月上旬 15% 12月下旬后 5% 广告诉求关键： A、早期企业印象或形象广告用语: 南充人巧夺天工才华及南充人作品 一座让全部南充人骄傲跨世纪经典作品，南充市新时代标志性建筑。 一个大企业另一个著名策划企业强强联手。 B、商品印象广告用语： 川东部最含有异国情调小区 商品计划足以代表居住者身份地位 最好销售服务网络 企业体确保，用户在项目工程阶段若有不满意，确保原价加银行利息退回 。 2、电视广告媒体选择：四川一套（二十一频道），四川三套（经济频道），南充电视台，南充教育电视台。时间选择：高收视率节目，如新闻联播后广告插播时间 。综艺节目：今晚有彩等。提供方法：提供15”或30”节目。影片制作：拍2段15”或30”电视CF。 （三）、促销及DM单计划：、说明： 因为本项目构思独特征，故在目标用户选择，乃至商品特征怎样被接收方法，将不一样于通常房屋销售，所以，本案DM运作，将在销售策略里饰演一个极关键角色。 、构想： 第一阶段：选定目标用户，直接寄发有发表开发商或本项目标文章，内附项目介绍一份。 第二阶段：对仍未有动静目标用户，则再次寄发公开酒会(SP活动)请柬，邀请参与，或由销售人员登门造访。八、房产销售项目各期目标和操作方法： （一）、准备期： 日期：月日至月日 目标：完成各项销售工具发包、施工，耳语传输，酝酿 、确立企划方案细节内 容，完成销售准备 。 关键工作内容： 平立面确定现场接待中心(售楼部)设计发包申请水电及工地电话广告宣传作业程序确定区域性布展定点看板制作销售准备媒体利用： 工地围墙看板 关键据点户外看板 （二）、引导试销期日期：月日至月日目标： 掌握企业现有用户资料作先期成交 完成现场准备工作 传达本案进场前销售讯息 建照申请 关键工作内容： 预告公开日期 以电话造访方法通知企业现有用户做先期销售 DM寄发 来人来电统计及追踪 NP出现 排定媒体计划 接待中心（售楼部）完工 媒体应用： 纸型海报 RD酝酿 定时看报 DM （三）、公开强销期日期：月日至月日目标： 扩大宣传面，开发潜在客源 延续试销期、热潮进入第一阶段强销 集成掌握来人来电之成交 关键工作内容： 来人来电最终过滤 实施销售控制 现场指示牌、旗帜等张挂完成 举行SP活动，配合NP海报等媒体 DS作业 充足掌握案情发展 媒体利用： 定点看报 说明书，平面画册 （四）、冲刺期 日期：月日至月日 目标： 第二阶段强销 签约 阻力产品促销 关键工作内容： 用户反应统计分析 媒体反应总结 每七天四、周五、周六、日派发宣传品。 每七天六、周日NP稿。 媒体应用： 定点看报 海报 （五）、续销期 日期：月日至月日 目标： 困难产品突破 第三阶段强销 未成交用户分析及追踪 关键工作内容： 海报 NP南充花园营销实施案一 、项目开盘前应做工作 ： 营销组织机构形成 : 好工作效率须有一个训练有素 、团结统一组织机构来维持 ，故营销组织机构建立 ，是保障项目取得销售结果首要前提 。 针对南充花园项目标特点 ，提议采取以下模式 ，供参考 ： 总经理 销售经理 配合组 销售组 企划组功效具体说明以下：销售组：（68名营销员，以二人为一组，共可分四组，便于人员轮休和业务考评。）、 负责现场销售，加强和企业其它部门之间工作联络。、 对南充花园举行多种SP活动提出提议，改善其权责。、 配合SP活动，主动向用户讲解及派发宣传品 。、 召开定时或不定时现场销售会议，并将结论回报相关部门，并随时掌握情况，采取应变方法。、 保持服装、仪容、服务态度及情绪良好，维持、维护工地现场及销售部整齐及设备管理。企划组：（可和配合组共同作业 ，23名人员 ，协同营销人员工作，为销售服务。）、 南充花园基础资料搜集、建立。、 业务进行之表彰，文件、人员组成等相关制度建立。、 极努力争取取对个案销售有利多种条件。、 南充花园阶段销售策略和媒体运作汇报。配合组：、 南充花园进行时，各项关键进度随时向业主汇报，取得共识。、 南充花园销售过程中，多种表格设计及分析。、 南充花园进行中，多种和业主相关突发情况反应和协调。、 各小组责任人标准上由企业各部门经理担任 ，各小组工作业绩由总经理进行考评 。南充花园营销培训纲领标准上，营销员培训在开盘前30天时间就已进行 。南充花园培训由中成企业专门安排人员具体负责 。 营销员培训教程目录序号讲座名称主讲人课时日期第一讲南充房地产现实状况及发展趋势第二讲房产营销员管理程序4H第三讲房地产特征及房地产基础知识第四讲房屋销售基础程序、房地产法律常识：购房协议释义6H第五讲房地产销售营销技巧第六讲建筑基础常识第七讲营销人员礼仪常识外聘4H 第一讲南充市房地产现实状况及展望 一、南充市概况 1、地理、地貌 2、交通 3、人口 4、气候 5、经济 二、南充市地产市场 1、南充市建设存量土地： 、南充市建设用地分类： 、南充市旧城改造用地存量： 、国外或北京等中国其它大城市土地资源管理和南充市区分。 2、南充市建设用土地消耗量 南充市需求建设用地按使用性质大约分为以下几大类： 、住宅建筑面积及用地： 、单位办公用地、生产建设用地、商业用地（含宾馆等）及其它性质总建设面积： 三、南充市房地产现实状况： 1、房地产企业数量： 2、开发量： 3、开发特色： 四、南充市房地产趋势 ： 说明：以上资料所需数据请果洲企业提供 。 第二讲 营销经理（主管）、营销员岗位职责标准 一、营销经理岗位职责标准： 正确传达上级指示，组织和落实企业各项规章制度，严格实施项目销售政策及程序。 组织和落实企业各项规章制度，编制本项目标年、季、月度销售计划目标及营销策划实施方案。 按月编制销售预算计划，做好销售成本控制。 建立项目销售台帐，依据项目特点、定价标准编制项目销售价格表。 每日销售汇总及工作总结，包含：销售日报编制及汇报、用户来访（来电）统计、“用户记录表”搜集整理汇总并分析，部署和按排次日工作。 月销售总结、计划，包含：编制“项目销售月报表”、“ 项目销售月结算表”、“ 营销员月销售业绩表”、“ 项目销售月分析报表”、下月销售计划表。 月工作总结、计划，包含：职员工作评定、考勤报表、项目工作计划完成情况报表、下月工作计划。 市场调查、信息搜集（周围楼盘、同类楼盘、新开楼盘调查分析表），本项目销售策略调整提议汇报书。 本项目用户管理服务及跟踪，各项目用户资源共享管理。 立即预见和发觉本项目中影响或可能影响销售问题、原因，并立即上报企业和提出结决措施和提议。 编制本项目标推广计划和广告宣传方案，对实施过程中设计方案、效果进行评定。 对营销员进行“项目销售纲领（问）”、销售政策、协议及定（订）单签署程序、项目属性特征、房地产法律、法规、营销技巧、语言及行为规范、规章制度等培训及考评。 参与和帮助营销员售房过程中销售政策、协议及定（订）单签署、项目属性特征、房地产法律、法规解释工作。 项目设施、设备管理，水、电、电话、办公用具等使用费用管理及控制。 5定时向企业及部门经理述职。 二、领导责任： 对本项目销售目标、工作计划完成负责。 对本项目销售目标制订和分解合理性负责。 对本项目给企业造成影响负责。 对本项目标纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。 对本项目给企业造成影响负责。 对本项目工作步骤正确性实施负责。 对本项目标广告宣传效果负责。 对本项目标销售成本控制负责。 对本项目所掌握企业秘密负责。 对本项目标设施、设备使用正确性、安全性负责。 三、 关键权力： 有对本项目营销员和各项销售工作指挥权。 有向部门和企业经理汇报权。 有对本项目营销员工作监督检验权。 有对本项目营销员工作争议裁决权。 有对本项目营销员奖惩提议权。 有对本项目营销员专业知识、营销技巧、遵守纪律、工作态度、语言规范考评权。 四 、营销员岗位责任标准 工作责任 遵守和实施企业各项规章制度，服从上级领导工作安排和调动。 严格遵守和实施项目标销售政策及程序。 熟悉和掌握房地产销售所包含法律、法规、销售和设计规范及要求、购房协议条款、按揭政策及协议条款、营销技巧、房地产基础知识。 熟悉和掌握本项目基础特征（包含：地位、交通、市政和小区配套、户型、面积指标、设施设备配置、价格及付款方法、设计思想及特点等）和周围项目特征。 帮助和参与营销经理（主管）编制本项目“销售问题纲领（问）”，并熟悉和掌握。 接收和完成本项目经理下达销售目标和工作任务。 维护售楼处良好销售环境，使其整齐、规范、舒适，表现企业形象。 统一着装、规范语言、热情周到待客，向用户提供优质服务。 珍惜和正确使用公物，合理节省销售开支。 建立和编写各人销售日志，立即跟踪和回访用户。 正确填写和使用“定（订）单”、“商品房购销协议”、“用户记录表”、 “按揭协议”等。 对本项目销售政策、方法提出提议。 对本项目销售工作方法、销售环境提出改善提议。 整理和向销售经理（主管）上交各人搜集“用户记录表”、“市场调查 表”。 接收销售经理（主管）业务培训及考评。 第三讲房地产特征、房地产基础知识、成本组成及房地产管理概况一、房地产特征： 1、不可再生性：房地产基础条件是土地，而土地从静态角度而言是使用后不能够再生资源。 2、区域消费性：地产是地域性，房产辐射面有限。 3、资金密集性：高资金投入，资金密集性产业。讲究回报率而不是利润率。 4、高度专业化（综合技术性）：因为房产是由很多专业组成，所以是含有极强综合性，需要很多专业协作。 5、周期漫长、步骤众多。二、房产成本组成： 1、土地费用：土地是国家，集体、个人均是租用。成本有征地费或拆迁费； 2、建设税费：名目繁多，通常有土地出让金、固定资产投资调整税、综合开发费、水电气集资贴费等； 3、建筑安装：设计、质检、监理、土建、水电安装、电视、电话、设施、设备等； 4、配套设施（如：总平道路、上下水管网、自行车棚、停车场等）； 5、产品税费：营业税、增值税、所得税、产权登记税、产权契税等； 6、管理费用：企业办公费用（房租、办公）、工资费用、劳保费用等； 7、其它费用：三通一平等前期费用、资金利息、广告费用、销售费用（如建造售房点、装修样板间等）。三、房地产管理 1、前期策划阶段管理： 市场调研、策划 项目选择 项目论证 项目确定（项目签约） 项目计划 项目立项及报建 2、相关房地产费用管理 3、设计阶段管理 4、施工阶段管理 5、销售管理 6、售后服务管理 7、物业服务管理 8、保修阶段管理 9、计划管理 10、人事、劳资管理 11、行政管理 第四讲 建筑基础常识一、建筑物概念 ： 用来供大家生活居住、生产和文化福利等活动多种房屋称为建筑物。二、建筑物分类 按建筑物用途分类 ： 1、民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政办公、学校、医院、商店、影剧院、车站等） 2、工业建筑:多种冶金、机械、纺织、石化、轻工、电子等工业生产厂房、原材料库房等。 按现在常见结构类型分类： 1、砖混结构；2、钢筋砼框架结构；3、钢筋砼框架一抗震墙结构；4、钢筋砼抗震墙结构；5、钢筋砼底框架结构。三、建筑物等级 1、按建筑物性质及耐久年限分为四级。 2、按建筑物耐火等级分为四级。 3、建筑物防火设计关键内容：层数、长度、每层建筑面积、防火间距、安全疏散、消防给水等。四、影响建筑物关键外部原因 气象、 温度、湿度、降雨、降雪、风（风力风向）、雷电、日照等是影响建筑关键原因。 朝向 建筑物关键立面和关键房间面正确方向称朝向。通常情况下，朝南和朝东南为很好朝向。 间距 为满足日照、自然采光和通风，消防、防震等而综合考虑决定建筑物之间距离。成城市要求，单层和多层建筑物长边之间间距标准上等于建筑物高度。七层住宅楼长边之间距离许可为18m。 层高和室内净高 层高是上下两层楼面或楼面和地面之间垂直距离。室内净高是楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间垂直距离。 地震 概念 ： 某种原因引发地面运动（震动）叫地震。震源、震中、震源距离、震源深度、极震区。 地震强度 ： 震级 地震震动强烈程度用震级度量，美国人里克特研究提出度量地震强度分级方法称里氏震级。 烈度 一次地震在某一地域建筑物或地面遭受破坏强弱程度，中国将其分为12度。烈度越大对建筑物影响也越大；15度：不损坏;6度:有损坏,少数破坏;79度:大全部损坏、破坏；10度以上：毁灭性地震，普遍毁坏。 抗震设防 采取抗震设计或方法使建筑物达成抵御地震破坏目标。设防三水准为：小震不坏、中震可修、大震不倒。砖混结构建筑抗震设防关键结构方法：设置钢筋砼结构柱和圈梁。 五、建筑物组成 建筑和结构图关键内容和读图方法（设计说明、平面、立面、剖面、结构大样、透视、鸟瞰、基础图、结构部署、构件大样图等） 地基 承受建筑物全部荷载地层（土层或岩石层）称地基。地基分天然地基（天然土层和岩层）和人工地基（压实和扎实地基、换土地基、复合地基、桩基和特殊地基）。 基础 建筑物最下层结构构件、经过它把建筑物全部荷载均匀地传布到地基上。常见基础形式有带（条）形基础、独立基础（阶梯形或杯形）、筏式基础、箱形基础。基础能够用砖石、砼、钢筋砼等材料做成。 墙 墙作用和要求 ：承重（在砌体结构中负担屋面、楼面传来荷载）、围护（隔绝外界风霜雨雪和日光辐射，隔热，保温，隔声）、分隔(沿水平方向把房屋内部空间分隔成若干房间）等作用。承重墙也能够同时起围护和分隔作用。墙是建筑物关键组成部分，要求有一定强度、稳定性、防火、防寒、隔热、隔声、防水防潮。 墙分类 按位置分内外墙；按受力分承重墙和非承重墙；按材料及结构方法分砌体墙（砖、石、砼砌块等）、框架墙（也称填充墙如水泥煤渣空心砌块、加气砼砌块墙等）、轻质板材墙（三D板、GRC板、纸面石膏板、水泥刨花板等）。 楼板层 组成：由结构层（承重）和面层（起装饰作用楼面和天棚）组成。 作用和要求 ：承重（把自重和使用荷载住宅为1.5KNM2传输到墙柱和基础上）、支撑（对墙身起水平支撑作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干层） 等作用。楼盖要有一定强度、刚度、稳定性、防火、保温、隔热、隔声等。 关键类型：现浇钢筋砼楼盖（平板式、梁板式、无梁式、井式等）、预制装配式楼盖（预应力钢筋砼空心板、钢筋砼槽形板等）。 阳台 供居住者进行室外活动、晾晒衣物等空间。结构形式分挑板式、挑梁式。采取材料多为钢筋砼。阳台使用荷载为2.5KNM2 楼梯 组成：由梯段、平台、和栏杆扶手组成。 功效：组织垂直交通，满足防火、安全疏散。要求坚固耐久、防火、使用方便安全、有一定宽度和高度。 种类：按使用性质有主梯、辅梯、防火梯、安全梯；按位置有室内梯、室外梯；按形式有直跑、双跑、三段并列、转角、三跑、弧形等；按材料关键有钢筋砼梯、钢梯；按结构有现浇钢筋砼梯和预制钢筋砼梯、板式楼梯、梁式楼梯等。 屋顶 组成：通常由结构层和防水层所组成。 作用和要求 ：屋顶是房屋最上层起覆盖作用外围护构件，借以抵御雨雪，避免日晒等自然界影响。首要功效是防水和排水，其次是保温、隔热、承重（上人屋面）、美观（造型要求）。 分类： 平屋面 ：坡度小（2-5%）。结构层关键是钢筋砼承重。防水屋有刚性防水层（水泥砂桨加防水剂、细石砼、配筋细石砼）、柔性防水层（油毡、氯丁胶乳沥清涂料、橡胶防水卷材、改性沥青卷材SBS、APP等）。 坡屋面 ：坡度较大（20-50%）。结构层有木结构、钢结构、钢筋砼结构。防水层有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金属（镀锌钢板、镀锌瓦棱铁皮）、琉璃瓦等。 门窗 功效和要求 ：门窗是房屋围护结构中两个部件。在不一样情况下分别有分隔、保温、隔热及防火等不一样要求。门关键功效是交通（出入开关），有兼作通风、采光之用。窗关键功效是采光、通风及眺望等。门窗在建筑造型和室内装饰中全部起着关键作用。在使用上要求开启方便、关闭紧密、坚固耐用、便于清洁和维修，造型和百分比应美观大方。 类型： 门 ：按位置分内门、外门；按使用性质分普遍门、半玻门、全玻门、密闭门、隔声门、防火门等；按开启方法分平开、推拉、弹簧、折叠、卷帘、旋转等；按材料及结构分为木门（镶板、夹板）、钢门（空腹、实腹）、铝合金门等。 窗：按使用性质分一般单层窗、百叶窗、密闭窗、保温窗；按开启方法分固定、平开、推拉、上悬、中悬、立转窗等；按材料及结构分为木窗、钢窗（空、实腹）、铝合金窗、塑钢窗等。 六 、室内外装修。现在通常装修做法以下： 外墙面：砖石墙勾缝、水泥搓砂面、涂料面、喷涂、喷塑、面砖、大理石、花岗石、铝塑板、玻璃幕墙等。 内墙面：涂料、乳胶漆、墙纸（布）、磁砖、大理石、花岗石、板材、金属面等。天棚：涂料、乳胶漆、墙纸（布）、石膏板、岩棉板、塑料扣板、新型饰面板、金属（铝）天棚等。 楼地面：水泥砂浆、细石砼、水泥豆石、玛赛克、地面砖、大理石、花岗石、实木、复合木地板、塑料楼地面等。其它。 七、设备安装 给排水：包含冷、热、消防给水和排水。居住建筑关键由卫生洁具和给排水管道组成。给水管道种类有镀锌钢管、铝塑管、铜塑管、铸铁管；排水管关键有铸铁管、塑料管、钢筋砼排水管等。 电气： 强电：包含动力配电、照明配电、插座（用电量较少电器如家电）、空调插座、避雷系统。 弱电：有线或光纤电视、电话等。 燃气：管道天燃气或煤气。 八、商品房销售面积计算方法 销售面积套内建筑面积应分摊共有建筑面积式中： 1、套内建筑面积指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和； 2、应分摊共有建筑面积为套内建筑面积和共有建筑面积分摊系数之积；共有建筑面积分摊系数为整幢建筑物共有建筑面积和整幢建筑物各套套内建筑面积之和比值。 第五讲 营销实践充足了解自己产品和竞争对手制订目标、计划、总结经验教训调整自我心态营销技巧充足利用电话（追踪用户，建立关系，联络用户）订房程序一、充足了解自己产品和竞争对手 1、充足了解企业形象、企业性质、企业机构、企业目标、企业发展、企业地位等