国际贸易实习日记46383.doc

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。实习日记前言: 还有几个月就要告别大学生活了, 按照学校的安排, 我们所有国际经济与贸易专业的学生在毕业下学期都要进行为期5周的外贸实习, 从一个学生变为公司职员, 这个角色的转变不只是有180度那么简单, 也并不是所有的人都能适应的。暴风雨总会来的, 让我们用我们的汗水来努力拼搏。下面我就用我平凡的文字记录我在这几周的生活点滴。 3月7日星期一今天是我开始实习的第一天, 前一段时间一直在忙着找实习的工作。经过努力, 在老师和同学的帮助下, 我来到了泰山石膏股份有限公司。这已经不是我第一次到公司实习了, 因此没有太多的担心和忧虑。可是我还是怀着忐忑的心情来到了公司。在同学陈晓的带领下我很快就来到了我要实习的地点, 她把我领到主管室, 因为她是这里的主任, 因此我也分到了一个属于自己的办公室。因为我不是她们的签约员工, 因此我的行为她们不会太多的限制, 可是也要遵守公司的规章制度, 我这一个月的主要任务就是熟悉环境, 知晓公司的产品, 了解一下外贸流程, 做一些简单的工作, 多看、 多听、 多学。陈晓告诉我, 公司的人挺多, 只是一直呆在办公室的人不是很多, 大家都能相处的很好, 你慢慢就会适应了。说完就带我见了会计、 后勤、 业务员、 公关以及下面给她们打杂的。因为最近公司刚谈完一个大业务, 因此工厂那边会有点忙可是因为我刚来对公司的环境和情况还不是很清楚, 因此我今天一天主要还是去工厂和办公室多了解运行的情况。晚上八点多回到宿舍, 忙完工作同学带我熟悉了一下宿舍周围的环境, 还请我吃个饭。回想一天的经历, 虽然没有做什么大的事情, 可是我知道经验就是这样那个一点一点积累的, 因此做起来很简单, 不过真正遇到专业的问题上不知道能不能处理好, 不论怎么样我已经做好准备了。加油! 3月8日星期二经过第一天的学习和经历, 刚来到公司的尴尬和不适应的感觉渐渐消失了。今天早上我早早来到公司, 公司还没有几个人到。我看到地面有点脏, 我就主动打扫了一下, 没想到主任来了看见我打扫卫生就夸我。我心里美滋滋的 8点半左右办公室的人来的就差不多了, 大家都在各自的电脑前忙着什么, 我也打开电脑, 可是不知道她们都是在忙着什么。于是我来到李主任的办公室, 向她请问一下, 现在外贸的人员都在电脑前做什么, 看起来大家都还是挺忙的。由于她是这个办公室的主管, 因此对这些有一些了解, 可是还不是很深。就向我简单的介绍一下, 那些同事都是上网做什么。其实她们主要是在阿里巴巴上发布供求信息, 然后提升在阿里网站的排名, 然后国外的需求商就能够查到我们的信息。在发布的时候对英语的要求很高, 不要有单词和语法的错误, 然后对产品的描述还要有吸引力, 具体的情况能够咨询同一个办公室的同事。回到自己的办公桌前, 对李主任刚才说的话细细品味了一番, 然后就登上了阿里巴巴网站。这是阿里巴巴的网站的国际站, 和中国版的差不多, 只是语言全部是英语。我自己先对这个网站了解一下, 和阿里巴巴中国站对比了一下, 虽然网站的模式都是差不多的, 可是对语言能力的要求很高, 如果英语不行, 对国际站的情况还是很痛苦的, 还好我的英语还行, 随便输入了一些常见的, 如pen, 会出现很多的供求和需求信息, 我便一头扎进了英语网站的信息中 不知不觉一天就过去了, 今天在网站上了解了如何发布供给信息, 以及如何更好的提升公司信誉和排名, 一遍消费者能更快的搜索到我们公司的信息。细细思索, 3G时代的到来, 对于传统的贸易影响还是很深远的, 以后一定要好好用好网络这个好东西。 3月9日星期三今天像往常一样, 早早来到公司, 打扫了一下办公室, 我知道良好的习惯一定要保持。并暗暗下定决心, 每天都要保持良好的心态, 虚心学习, 慢慢掌握寻找客户的流程, 熟悉操作, 确保自己能在外贸方面有所建树。和昨天一样, 开始上网发布信息了, 不过今天我只能看别人做, 因为还是新人, 总是要学习, 因此要慢慢来, 可是这对我来说已经是很兴奋了, 看着别人用一些定于来修饰物品的名称和属性, 让我也有一种跃跃欲试的兴奋。没有账户没有关系, 学习别人符合发布的对自己以后也是很有帮之的嘛, 我觉得在对商品上传的时候一定要稍微把照片处理一下, 更清晰更美观, 人对美好的东西总是有好感的嘛, 其次是对商品描述时修饰语的使用, 如modern design、 competitive price 等等。 3月10日星期四今天刚到公司, 我就被主任叫去, 她告诉我这几天表现不错, 于是带着我去仓库做统计, 当时也没多问, 就带着纸笔一起去了, 统计完了就按照她的交待录入电脑发给相关同事。这里又涉及到一个企业办公自动化软件, 我们俗称OA( Office Automation) 。这是我面试的笔试环节考到的一题。特别我们专业的同学出去一般都是做外贸或者文员类的工作, 对于办公软件, 特别是Word、 Excel等的熟练操作是必不可少的。后来知道了我做的其实是发货统计, 第一次接触发货, 不知道需要走哪些流程, 基本上是上司带着我, 做好了, 让我过来看一下, 比如Packing List, 报关单等相关单据, 都要随货物一起带着的。经过了第一次, 我开始自己做发货统计, 发货单据, 一切都进行地很顺利。制作单据真的需要很细心, 不论是哪个细节, 都要特别注意, 绝不能打马虎眼, 否则很容易出错。记得大三暑期, 专业教研室安排了为期两周的TMT模拟实习, 我们进行了从函电到单据制作的一系列外贸业务流程, 相信只要是用心去做的肯定都学到了很多实际经验。可是工作了以后才发现, 即便是我们的”模拟实习”, 和真正的外贸业务还是有一定区别的。就拿做简单的Packing List来说吧, 绝不是像在学校见到的那么简单, 事实上每一个料件号都要去查数据, 然后录入、 计算。想想当时在学校模拟实习的时候还嫌烦, 才发现真正的工作中更复杂。从理论到工作, 真的有很多需要学习的。首先就是对业务流程的掌握, 还好我时刻带着纸笔, 需要做哪些工作, 我都有记录。大家一般说不论做哪一行, 只要掌握了一定的技巧, 就能熟能生巧, 做起来就能得心应手, 外贸也是, 不论是制单, 写商务信函, 找客户或进行商务谈判, 这些都需要一定的技巧。因此在这段时期, 我一定要好好学习。 3月11日星期五转眼间, 我已经在忙闲交替中度过了快一个星期, 在这段时间里, 感触是很深的, 收获也是丰硕的。这次的实习, 主要是跟有公司有工作经验的同事们学习, 经过看各种外贸定单、 商业邮件、 各种原始合同, 让我对于实际的外贸工作有了一个感性的认识。我很珍惜这个实习机会, 也很用心在学, 经我手的单据, 我会研究它的格式、 内容、 客户类型甚至获利情况, 再与书本上的做个比较。经过和同事们聊天谈话, 我还逐渐明白, 要做好自己的工作, 不但需要有扎实的基础, 还需要了解自己所在的企业, 了解其主要经营的业务知识。这些方面看起来非常琐碎, 没什么大不了的, 但对于每笔业务是否能很好的完成, 都起着举足轻重的作用。因而, 对于这些细节方面必须面面俱到, 这样做事才能事半功倍。总之, 是不放过一个细节。回想实习的这些天, 我有时会犯一些小错误, 可是我明显比以前有了更强的学习和接受能力, 不怕面对错误和失败。我会在犯错之后不断学到正确的东西, 而且印象深刻, 这未尝不是件好事。出错不要紧, 只要认真思考, 认真总结, 每天都会有新的收获, 每天都会有进步。 3月14日星期一经过两天的休息, 今天又开始上班了, 理论上我应该是只能休息一天的, 可是对我有特殊照顾, 因此就多休息了一天。今天是第二周的第一天, 经过一周的熟悉大家也都不在陌生, 其实人与人也是很容易相处的, 只要都彼此用心去交流, 肯定能换来别人的尊重的。和往常一样我还是打扫办公室, 好习惯还是要坚持的, 也能增加别人对你的印象分。今天, 我除了发货跟单和EDI维护等工作又接受了新的任务: 委外及调换。调换就是不良品调换; 委外分为两种, 一种是委外加工, 比如某道工序我们厂无法完成, 需要委托给其它厂代为加工, 另一种是外协加工, 就是别人做不了的, 给我们来做。这两种非正常发货的业务也是有本质上的区别的。不良品调换是我方的责任, 因此需要我们公司安排车取回, 进关核放手续也是我们来完成; 而外协加工就是客户自己办理报关然后安排车取回就行。在这两项业务中, 我需要负责产品跟进, 与客户沟通及安排出货计划。虽然事情多了, 可是我也为能学到新的东西而充满期待。 3月15日星期二生活每天都是新的, 每天都有新的工作等待着我, 因此我要加倍努力, 好好学习, 让自己每天都学有所得。今天对我来说最有意义的事就是随上司去了趟河南商谈原料供应问题。经过老总和我的不懈努力, 终于为我公司解决了问题。回到自己的办公室, 回到”现实”, 依旧做着自己的工作。心中不免想着Caterpillar的事。可是成大事者绝对不能心浮气躁, 在学校的时候就被告知要形成”先就业, 后择业”的思想, 而且我作为一个学生, 没有任何工作经验, 人家那么大一个企业凭什么要我? 因此还是先要好好学着怎么工作, 多学点东西, 踏踏实实, 一步一个脚印, 向更高处迈进。 3月16日星期三今天的工作对于我来说比较枯燥, 一整天做在电脑跟前, 查看公司上一周的单据, 对于我来说是一个不晓得挑战。眼睛累了, 没办法先休息一会, 养养神。这个工作不光是眼力活还是脑力活, 不光考验你的毅力耐力, 更考验你的细心程度。终于, 到下午快下班的时候, 我完成了工作, 这真是可怕的一天。但愿明天的太阳会出来 3月17日星期四在福步外贸论坛上, 看到一个关于外贸跟单员的帖子, 有一个关于外贸跟单员的证书, 思索了一下有没有必要考取一个外贸跟单员的证书。我先在网上查询了一下关于外贸跟单员的信息和考试的信息。原来外贸跟单员是指在进出口业务中, 在贸易合同签订后, 依据合同和相关单证对货物加工、 装运、 保险、 报检、 报关、 结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作, 协助履行贸易合同的外贸业务人员。 外贸跟单员按业务进程可分为前程跟单、 中程跟单和全程跟单三大类: 前程跟单是指”跟”到出口货物交到指定出口仓库为止; 中程跟单是指”跟”到装船清关为止; 全程跟单是指”跟”到货款到账, 合同履行完毕为止。跟单员按业务性质分又可分为外贸跟单和订单跟单( 生产跟单) 。同时这个考试外贸跟单员考试为每年一次, 全国统一命题、 统一考试、 统一阅卷.6月网上报名, 9月考点确认, 11月考试。经过和我们业务经理的探讨认为这个证书对于外贸专业的学生有很大的作用, 建议我去考一个这样的证书。随后我查了下有关考试用的材料书, 她们是外贸跟单基础理论、 外贸跟单操作实务。各科满分均为100分, 每门及格线为60分。虽然我签的工作不是和外贸有关的, 可是还是想考一个, 以后有机会能用到, 还是做自己的老本行。 3月18日星期五做贸易的宗旨是获得利润, 尽量减少开支, 让自己的成本变成最小, 这样你的利润才是最大的, 今天在网上查找了一下有关如何节省运费的问题。总结下来, 一共和我说了七点有关节省运费的问题。1、 巧妙设计包装如果客户定单数量经计算后装箱情况不合算, 她一般会建议其将定单数量改变。比如将两个定单合装一只整柜; 或者将多余数量砍下来下次再发运。这样省下来的费用会相当可观。2、 熟悉运输路线对于自己货物的运输路线一定要明白, 知道现在自己的货大致的位置和经过的港口与国家, 这对你费用的节省很有必要, 能够少走很多的冤枉路。3、 精心规划头程运输在内地的货主选择不同的内陆运输方式有不同的成本。一般来讲, 火车运输价格最便宜, 但发货、 提货手续复杂, 适合量大而且不赶交货时间的单。卡车运输最简单, 时间快, 价钱比火车稍微贵一些。最贵的是在工厂或仓库直接装集装箱, 这只适合那些不宜多次装卸的易碎品。一般情况下, 最好不要采用这种方式。4、 善与运输公司配合 第一、 希望发货人能提早订舱, 及时备货。第二、 实际装箱情况发生变化后一定要修改报关文件。第三、 报关顺利与否关系到费用问题。因此一定要和运输公司配合好。5、 正确选择船公司和船代公司现在公司特别多, 选择最适合自己货物和航线的公司, 这样的话船期、 服务有保证, 同时价格也会合理很多。6、 学会和船公司砍价7、 正确运用处理拼箱货的技巧以上七点就是有关节省运费的小技巧, 如果能在自己的实践中把这几点做好, 关于外贸的价格方面会有一些优势的, 其实每行都有自己的规律, 只要用心去做, 相信就能做好, 加油吧, 你能够的! 3月21日星期一又是一个星期开始, 不知不觉, 我来到这边已经度过了两个星期。早上照常开一周工作计划例会。过去在学生会的时候总是感觉开会没意思, 现在不知道当时是怎样的心态, 反正一直都知道不论是在学校的学生会还是走上工作岗位, 开会都是难免的, 我们的工作计划、 工作内容只有经过会议才能进行沟通协调。新的一周, 依旧要处理新的问题。当前, 我基本参与了公司产品出口的全部流程, 幸好以前参加过学校的TMT实习, 因此在公司进出口业务中有关商品的报价核算、 交易条件的磋商、 买卖合同的签订、 出口货物的托运订舱、 报验通关、 信用证的审核与修改以及出口单据等操作方面我比较顺手, 即使有时候在很多细节方面做得不够好, 而我也能够在这些细节方面不断发现问题与解决问题, 从而得到改进与提高。 3月23日星期三今天由于家里有点事我请了几天假。 3月28日星期一今天我回到公司收到了一个好消息, 对方已经同意了和我们签这份合同, 激动开心中。然后我们就去了经理办公室, 在那里把合同打印出来, 把要签字和盖章的地方盖好, 然后就给她们传真过去, 静待这她给我们回复传真, 这样我们就能告一段落了。过来一段时间终于传真机开始工作了, 是好消息。下午下班之后李主任做东, 给我们一起在公司外面的餐厅聚个餐, 因为我和唐主任是高中同学, 因此没有什么拘束, 也很开心。期间喝了一点酒, 活跃一下我们的气氛。我们一直吃到很晚才回去。回到寝室之后, 回想今天晚上的聚餐, 觉得餐桌上的学问还是很大的, 今天都是自己人还好, 如果有领导或者公司客户在的话, 更能锻炼和考验一个业务员的能力和水平。回来之后感觉自己还是没有吃饱, 可能很多的时候酒桌上的饭菜是看的, 真正能管饱的东西还是自己私下吃的啊。可是不论怎样, 今天学到了很多的知识, 以后要学的东西还是很多的, 加油啊! 4月4日星期一不知不觉已经是实习的第四周了, 可是直到今天还是没有收到一份有用的信息这让我难免有点不甘心, 不过完事开头难, 相信只要努力就没有问题, 在坚持住, 多做准备, 机会总会有的, 这几天在外贸论坛上看到很多东西, 对自己的英语就有点不满意了, 有时间要好好给自己的英语充充电啊! 今天还是老样子, 因为没有什么重要的事情, 因此今天显得比较闲, 于是挑了一点时间去复习了一些英语的单词和语句, 顺便去听听英语, 考虑如果有人打电话过来, 也好应付一下。 4月14星期四感觉没有什么可写的, 工作就是这样, 每天重复着相同的事。只是心中一直牵挂的毕业论文还没有完成, 刚刚发现我们要求在4月19日之前交实习报告, 按照这样的进度, 我是不可能交出来的。在实习中, 我主动向同事们请教了单证以及在看单证的过程中所碰到的不懂问题, 让我认识到中国当前对外贸易发展的艰难。我们在生产产品中, 一方面对于生产商、 出口商来说, 要提升自己的产品质量, 降低成本, 提升外国对中国生产机制的了解, 还需要出口商对国家经贸政策的时时关注和及时采取措施例如中国人民银行对于人民币汇率机制改革, 这些都对中国贸易产生巨大影响; 另一方面也需要中国外交上的各种磋商, 和各国搞好经贸关系, 这样才能促进中国对外贸易的更好发展。经过和公司前辈们交流, 我明白要做好自己的工作, 不但需要有扎实的基础, 还需要了解自己所在的企业, 了解其主要经营的业务知识。这些方面看起来非常琐碎, 没什么大不了的, 但对于每笔业务是否能很好的完成, 都起着举足轻重的作用。因而, 对于这些细节方面必须面面俱到, 这样做事才能事半功倍。 4月15日星期五今天是我这次实习的最后一天了。常规工作一直在进行, 该发货发货、 外协、 调换、 客户沟通这些我现在基本上能够不用上级指示, 自己独立完成了各项业务了, 领导布置的工作我能够及时完成。记得有一次我们开会讨论收发货单据管理规范问题, 会中大家对收发货的单据进行了规范, 会后我马上做了每一份单据的模板。下班前, 上司问我要原先的单据模板, 我就把新的给她发过去了, 她看了后问道: ”你都做好啦! ”我笑笑, 她竖起了大拇指。可能这是我仍作为一个在校生不够”成熟”的地方, 有一点小开心! 总之”今日事今日毕”, 要保证记事本上的工作安排进度有条不紊, 做事才能得心应手。这段时间我做错过事、 也捱过批, 有过放弃的念头。我承认当我有那种思想的时候我又不成熟了。可是我最终说服了自己, 留下来继续学习, 继续工作。我会正视自己的不足, 知错必改, 才能得到提高; 相反如果不是我的责任, 我也不会向上司顶嘴, 这不是”忍气吞声”, 也不要认为我没有骨气, 要懂得”人在屋檐下, 不得不低头”, 在外工作不比在家里或是学校, 由不得你耍性子, 你必须在这个圈子中变得成熟, 乘风破浪, 纳得百川! 袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈