fidic合同管理案例分析汇编.doc

FIDIC案例目录1.国际承包工程中FIDIC合同条款的应用（综述）42.FIDIC合同条件在小浪底工程中的实践运用（红皮书运用）26一对FIDIC合同有关特点和使用的认识26二、FIDIC有关条款在小浪底国际土建项目的应用281.关于变更的条款282.关于费用和利润303.关于当地费用调整304.关于不可预见的外界障碍或条件315.关于延期和赶工326、关于工程的分包347、关于常见的工程索赔的处理方法368.（反）索赔条款汇总表389.反索赔条款运用40三、小浪底工程合同管理的组织413.伊泰普工程项目中的风险分析与管理（技术评估）421 引言422 主要的潜在风险423关键性的决策及措施434 水文风险，围堰及施工导流445 截流和水库蓄水466 水库初期蓄水期间的下泄流量477 地质不确定性和基础处理488 空心重力式主坝499 溢洪道位置和泄洪能力及其运行可靠性5210 电站机组尺寸，双频率问题5311 结语554.济德路七合同段（具体记录过程有借鉴意义）561工程概况562工程索赔原则565.发电厂工程综合索赔案例60一、项目概况和项目实施情况60(一)项目概况60(二)工程实施情况61(三)索赔要求61二、B方对总承包合同的索赔、反索赔策略分析62(一)基本情况62(二)AB总承包合同分析62(三)B方的目标66(四)对A方的分析67(五)B方的主要对外关系分析68六)对A方索赔的估计68(七)B方有理由向A方提出的索赔68(八)双方索赔值比较69(九)谈判进程分析69三、BC双方联营合同的索赔和反索赔70(一)联营合同分析70(二)C方向B方提出联营合同一揽子索赔72四、BC双方分包合同索赔和反索赔77(一)分包合同总体分析77(二)C方关于分包合同一揽子索赔78(三)B方的反索赔80五、索赔的最终解决816.总价包干下出现风险时双方如何实现“双赢”83(I)工程概况83(II)索赔案例分析83(III)索赔受理及决策85IV对该案例的一些看法867.总价合同索赔案例 物价失控 两败俱伤898.好心办事，无赔偿909.工程变更索赔案例9111.拖延和加速施工索赔案例98工程概况98承包商的索赔要求98解决结果101案例分析10112.合同管理水平与恶意索赔10413.BQ单索赔技巧10514.工程师巧用实测工地效率反制不平衡报价10815.BQ单和不平衡报价风险11216.招标文件税目不清 漏税该谁付？11417.工期拖延索赔的综合案例115(一)工程概况115(二)事态描述115(三)工期索赔11518.奇怪的变更令和沟通方式12119.劫后余生奇迹：低价中标12220.设计错误和按图施工的困境12421.合理低价策略下的标书编制与合同谈判从一个国际工程实例谈起12622.中水电在毛里求斯油料关税索赔案1341.国际承包工程中FIDIC合同条款的应用（综述）*集团公司*公司 总经理 *注：这里谈的主要是88，77版的红皮书，所以具体条款和内容与99版有出入。请注意自己实际选用的版本。另外考虑到99版本的重要性，我在体系介绍时，对*的讲话做了改动，介绍了最新体系情况。自1987年起我开始在海外的世界银行贷款项目中接触并使用 FIDIC,一直至今。必须承认，FIDIC的条款读起来，十分枯燥无味，有时甚至可能感到很深奥。如果初次接触，更令觉得无从下手。现在世界上使用范因较广的除FIDIC外，还有ICE合同条款（以下称ICE)。实际上，FIDIC是从ICE演变来的，香港主要是用ICE的变形。要想在国际上搞承包工程，包括在国内搞世界银行、亚洲开发银行等外资贷款项目，这两种合同条款都必须了解。值得一提的是，FIDIC是较厚的一本书，不可能全部记住但如果要想运用自如，就应该尽量把其中的关键性条款记下来。我并非主张对每个字都死记硬背，不过有关的主要概念、条款相互间的关系，怎样实际运用等，心里必须十分明白，因为在项目实施的过程中，几乎每天都要用到。先谈谈FIDIC的大致情况。 FIDIC是国际咨询工程师协会(Federation Internationale des Ingenieurs-Conseils)的法文缩写，有人称 FIDIC是国际承包工程的“圣经”。可以说，FIDIC是集工业发达国家土木建筑业上百年的经验，把工程技术、法律、经济和管理等有机结合起来的一个合同条件。FIDIC的总部设在瑞士洛桑。国际承包工程行业涉及到的FIDIC,主要有下面几种合同条件：1、施工合同条件（Conditions of Contract for Construction，以下简称新红皮书）该合同条件被推荐用于由雇主设计的、或由其代表一一工程师设计的房屋建筑或（土木）工程（building or engineering works）。在这种合同形式下，承包商一般都按照雇主提供的设计施工。但工程中的某些土木、机械、电力和建造工程也可能由承包商设计。该合同条件与原来的土木工程施工合同条件（Conditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction，简称红皮书）相对应，其名称的改变并不是出于简化目的，而在于其适用的工程范围扩大，不仅可以用于土木工程（engineering应理解为civil engineering），也可以用于房屋建筑工程。红皮书强调承包商和雇主之间尽量风险平衡，甚至风险主要有业主承担。承包商就是“按实际劳动得报酬”。这个合同条件是这个FIDIC合同条件体系的基础。BQ单灵活运用，索赔，变更令和物价调整是创收的四大支柱。2、永久设备和设计建造合同条件（Conditions of Contract for Plant and Design-Build，以下简称（新黄皮书）该合同条件被推荐用于电力和/或机械设备的提供，以及房屋建筑或土木工程的设计和实施。在这种合同条件形式下，一般都是由承包商按照雇主的要求设计和提供设备和或其他工程（可能包括由土木、机械、电力和/或建造工程的任何组合形式）。该合同条件与原来的电气与机械工程合同条件（Conditions of Contract for Electrical and Mechanical Works，简称黄皮书）相对应，其名称的改变在于从名称上直接反映出该合同条件与新红皮书的区别，即在新黄皮书的条件下，承包商的基本义务是完成永久设备的设计、制造和安装。Plant一词原来译为工程设备，现改译为永久设备，旨在与新红皮书中的永久工程一词相对应。3、EPC交钥匙项目合同条件（Conditions of Contract for EPC Turnkey Projects，以下简称银皮书）该合同条件适用于在交钥匙的基础上进行的工厂或其他类型的开发项目的实施，这种合同条件所适用的项目：（i）对最终价格和施工时间要求较高。实现总价包干，主要是为了雇主对融资数量和工程投运时间心中有数；（所以银皮书还有“FEPC”之说。）（ii）承包商完全负责项目的设备和施工，雇主基本不参与工作。在交钥匙项目中，一般情况下由承包商实施所有的设计、采购和建造工作，即在交钥匙时，提供一个配套完整、可以运行的设施。（iii）风险基本上都转移到了承包商，基本没有点工，工程变更令创收之说，承包商也很难拿意外风险来说事，索赔或延长工期。当然合同报价也会较高。所以承包商投标前一定要对项目的要求，实际施工条件勘察，国际经济形势，物价，汇率等重大变动都要有些心理准备。这是机会和风险并存的承包方式。承包商在该合同条件下主要靠优化设计，科学施工来提高效益。该合同条件与原来的设计建造和交钥匙（工程）合同条件（Conditions of Contract for Design-Build and Turnkey，简称桔皮书）有一定的相关性，但FIDIC并无意以银皮书取代桔皮书。该合同条件中的EPC为Engineering Procurement and Construction或Engineer，Procure and Construct的缩写，其中Engineering一词不能译为工程，建议译为设计，但其内涵比一般意义的设计（Design）大得多，可能包括项目的规划或策划、可行性研究、具体的设计工作等。因此，该合同条件的名称完全译为中文应为：设计采购施工交钥匙项目合同条件。这里我附带想待别提一下：使用 FIDIC，最好要懂得英文。 FIDIC语言都是英文的， 这在FIDIC第5.1条中很明确。不会英文就很难通过翻译去搞这项工作，有很多东西同样一个词，英文和中文翻来翻去意思就变了，另外对於许多专业词汇， 靠字典是得不到真谛的，甚至偏离可能会很大。所以、要想用好FIDIC,最理想的人是学技术的又懂英文，同时也应懂一些法律知识，因为FIDIC本身就是一本施工法。 FIDIC里面涉及到许多英文的法律用语，相当讲究用词的正确与严谨，来不得半点含糊，这些只有在实际运用中注意掌握。FIDIC的最大特点是：程序公开、公平竞争、机会均等，这是它的合理部分，对任何人都没有偏见，至少出发点是这样。从理论上讲，FIDIC对承包商、对业主、对咨询工程师都是平等的，谁也不能凌驾於谁之上。因此，作为承包商应尽量选用 FIDIC，这样才能更好地保护自己的经济利益及合法权利。但在实际工作中，我们当承包商的都有一个共同看法：上帝是业主、老二是咨询工程师，老三是承包商，没办法才打工当承包商。相信当过承包商的对此都深有体会，你赚那点钱很艰难。如果承包商干了活业主不及时付款，拖欠上几个月，利息又全赔回去了。FIDIC的鼻祖是ICE，就是说，先有ICE後有 FIDIC，ICE是英国土木工程师协会Institution of Civil Engineers的英夫缩写。但值得特别一提的是，ICE与FIDIC有著本质上的区别，ICE是亲业主的，它侧重於维护甲方业主的利益；FIDIC是亲承包商的，它维护乙方承包商的利益更多。我们在香港经常遇到这样的情况，如果当承包商，你会尽量向业主推荐用FIDIC；如果当业主或向外分包， 你就一定要用 ICE。 我经手有个一亿多港元的项目，就是用 FIDIC与业主签订下工程合约的。香港的分包制度较普遍和成熟，我们把这个项目分判出去时，分包合同则完全使用ICE。作为承包商，要善於维护自己的利益，对业主我们争取到了使用FIDIC，而对分包商我们却采用 ICE。英联帮的法律属英国普通法体系，目前这些国家和地区的承包工程都是采用ICE，或在此基础上做些变通。谈到普通法体系，我想再补充讲些使用FIDIC或ICE时必备的法律常识。 FIDIC和ICE都屈於普通法(COMMON LAW)体系，是判例法，属由案例汇成的不成文法，其国现行的是普通法。而中国法律属於大陆法（continental law)体系，是成文法，就是说凡事都要有明确的书面规定和条文，下分为民法、刑法和商法等。普通法是遵循先例为准的原则，有些类似我们讲的前车之鉴，简单地说，就是强调前边的案例，有了它那麽後边的案子就照著判。其商法极为发达。例如抵押贷款，若借款人到时还不了钱，过去有过用抵押物还债的先例，则就可以判定放款人没收借款人的抵押物作为偿还。但由比可能导致不公，这就引出衡平法（rules of equity)。例如借款人用一栋50万元的房子作为抵押物，向银行借款20万元，为期一年。借钱当初是胸有成竹到时可以还钱的，因而也没过多地考虑房子的市值问题、然而一年後发生意外，确实无力偿还银行贷款，银行这时就把房子没收。但借款人觉得自己吃了亏，认为这样用整栋房子去抵账欠公平、因为即便支付3万元的年息，银行还应再退回他至少27万元才算合理，并因此付诸法律行动。判决是把房子拍卖，卖得40万元现金，结果借款人还给银行23万元，自己拿回17万元。这就形成了衡平法，而且该案例就法定地成为下次用普通法判案的先例依据。 FIDIC和ICE因为同属普通法体系，所以过去发生过的案例对考虑问题相当重要，可以说这些案例本身的集合就是法律，尤其是当发生争执或仲裁时，只要有一个类似的例子在前边，那麽你胜诉的把握就较大，否则会很难说，承包商对此必须要有充分的认识。搞国际承包工程的人应牢记一句话，也是 FIDIC的宗旨：“承包商做工要得到支付，而业主付款要物有所值”。(The Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for.)根据FIDIC相关条款，承包商拿不到工程款就可以随时停止合同的执行。如果一个工程出现大量到期不付款，干了半天活，却欠一大笔钱，承包商就应该把工程停下来。“虱子多了不怕咬，欠账多了不怕讨”，是有一定道理的。业主欠帐的金额在一个合理的范因内，你还可以想办法要回来，如欠得太多了，是个很大的数目，超过了其偿付能力，那麽，他就会千方百计地拖下去，甚至不会还你了！所以，“承包商做工要得到支付” 听起来似乎很简单，但作为一名承包商，脑子里应随时装著这句话，同时用来指导自己的日常业务，并以此为依据去找业主、咨询工程师讲理，这在FIDIC的第69款中也有明确规定，打到哪里都是天经地义的。拿不到钱就停工、撤走，最终还是业主怕。如果傻乎乎地给他垫钱干活，没有不吃亏的。业主付甚麽钱，你就干甚麽活，这一点对中国公司也是很有用的，存在著一个转变观念的问题。例如业主标书里写得很清楚，要承包商修800米的篱笆围墙，你就不要自以为篱笆围墙防不了小偷，而脱离标书的要求去建成砖墙。当你要求按砖墙付钱时，业主就会坚持接合同的规定办，做成砖墙是你的好心，人家只会说声谢谢，钱还是要按篱笆墙的，你只好认赔了。这里想特别提一下，国内施工质量常见恶劣报道，主要是对承包商缺乏经济制约的手段，如往宅卫生间及屋面工程采用 24小时泡水试漏就很难实际执行。但是在海外施工，偷工减料是绝对不可取的，连这个念头都不要有，也应该是最超码的职业道德。偷工减料最终不但难以降低成本，反而会引来许多麻烦。海外工程通常有一年保期，在保修期内，业主压著你最高可能达到10的保留金，至少也要有 2.5的现金，工程干不好，业主是要找承包商算帐的，挑你毛病，不是电插销有毛病，就是地不平，等等。盖房子不是建宫殿，找毛病肯定有，找著了就扣你保留金。然而，另一方面值得主意的是也没必要超质量，你打的混凝土比合同中要求的标号高，业主只会按原低标号的混凝土价格向你支村；业主要求三合板的桌子，你做个纯木的，最后还是只给你你三合板的桌子钱。在海外施工一定要做到：强化质量意识，创立市场信誉。作为承包商，履约就必须得到应有的支付；而作为业主付款後要得到应得的工程，双方都不要做得太过分。当业主与承包商的矛盾走到极端时，双方经常引用的就是FIDIC两个条款，一个是承包商违约，另一个是业主违约。业主总想引用承包商违约，承包商却总想引用业主违约尤其是当承包商感到已签合同不好，想解除合同中的义务时，就会想办法把把这两款合用，设法中止合同。我们所讲的 FIDIC通常是指签约合同中的一般条款，或叫做通用规则,并不是合同全部。合同内容应包括合约、中标通知书、一般条款、特殊条款、枝术规范、图纸、BQ单及各种附件等，这在FIDIC特殊条款的第5.2款里有明确说明。如果你熟悉 FIDIC, 实际工作中就不用去看一般条款，因为都是固定的， 通常是红皮FIDIC的覆印件；要看，就是看合同的特殊条款。特殊条款都是对一般条款的修订补充和对本项目的特殊规定，具体条件都在特殊条款中。比如说，在投标过程中你想知道，这个项目的计价是用美元还是当地货币，兑换率、物价上涨因素、付款期限都是怎样规定的，这些东西去查红皮FIDIC的条款没有用，因为它只是一个原则，具体操作时，都要看特殊条款。再有仲裁是在巴黎、斯德歌尔摩、还是项目所在国？也都统统在特殊条款中写明。还有一个问题就是要充分认识到合同的严肃性。合同是对双方的法律制约，宁愿不签，也别胡签；一旦签了，必须认真执行，就是赔死你也得干。中国现在是国际仲裁强迫执行委员会的会员国之一，如果签约後你又不干了，业主可以提交仲裁，仲裁之後中国政府要强迫你执行，因为你是成员国的承包商。听说有的公司签了合同之後又没实际能力干好项目，管理混乱，弄得一塌糊涂，死不了，活不成。因此，签合同要特别慎重。好的合同可签：不好的合同千万不能签。宁愿养精蓄锐等待机会，也不去签一个不好的项目，弄得精疲力尽，到头来还是个赔钱的买卖，与其这样还不如存钱吃利息，对此我们是有教训的。顺便谈一下咨询工程师的地位和作用。 FIDIC实际是想建立一个以咨询工程师为中心的专家管理体系。从理论上讲，咨询工程师是一个中间人，又是一个设计者，又是一个施工监理，又是一个准仲裁员，更是业主的代理人（但与业主不能有任何依附或从属关系）。咨询工程师是独立於业主和承包商之外的第三方，他在两者之间起著过滤器和筛子的作用，也有人比喻他与业主和承包商的关系有些类似婚姻关系，即签订合同後，大家都要遵守咨询工程师做出的指示，就算这些指示有问题，只要还能承受、没有走到婚姻破裂的程度，就要听从并且执行。当然，如果实在忍受不了，闹到离婚的地步， 就只好提交国际仲裁了。国内目前推广的建设监理制与FIDIC中咨询工程师的作用有差异，因时间关系，这里就不再展开谈了。在FIDIC中，解决争端的办法就是仲裁，而第67款中写得清楚，承包商不能跨越咨询工程师就直接去打仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是赌博，谁都不能说上了仲裁庭一定赢，因为影响仲裁结果的因素太多：以往的案例、提供的证据、仲裁员的态度、咨拘工程师的意见、你能否把项目的情况说得根清楚，等等。因此，咨询工程师的准仲裁针於一个承包商，或更广泛地说对合同双方的经济利益是相当关键的。 FIDIC的框架关系是业主、咨询工程师与承包商之间的“三位一体”，就是一种三角关系，但并非是等边三角形，咨询工程师在这个三条关系中靠业主一侧更近些，因为国际承包工程的市场毕竟这是买方市场。可以说，咨询工程师属於高智能人才，几乎是做的无本生意，因为这种工作的技术附加值相当可观，中国公司应该注意开拓设计咨询方面的业务。例如FIDIC第7.2款规定，土建项目中永久工程的施工图要由承包商做。我干过一个世界银行的项目，咨询工程师的年薪是八万多美元，他干甚麽呢？从施工到图纸，具体的活全部是我们干的，他就是在施工图上签个字，或给你一封确认信就完事了。国际工程设计咨询费占项目投资的 IO%左右，比国内目前的2一4要高得多。我在海外项目的实践中感到，中国工程师的专业水平、技术能力和现场经验比外国人要强，但如果作为国际咨询工程师，欠缺的是经济、法律、海外经验、 FIDIC的系统知识和综合协调管理能力，也就是说太技术化，同时许多人存在著语言障碍的问题。只要加强这六面的培养和锻炼，提高每个人的整体素质，努力造就尽可能多的复合型人才我们的工程师在国际工程设计咨询市场上应有一定的竞争力。在海外从事设计咨询方面的业务就要用到白皮 FIDIC而参加FIDIC组织必须是私人的设计咨询公司，不得是国营或半国营的设计监理部门，因为FIDIC坚持咨询工程师也要有绝对的独立性，必须与承包商或供货商截然分开，目的是防止合约执行过程中可能出现行政干挠或商业利益的瓜葛。为了避免利益冲突， 在使用FIDIC或ICE的项目上，业主不会接受一家综合性公司既投设计咨询标又投承包施工标，或者说不能双重投标，两者只能选其一。当然，交钥匙和带资搞 BOT项目可以例外。这些与中国公司提倡的“集团化”观点是有矛盾的。讲讲BQ单。 FIDIC的最大特点是单价合同，正因为它的这个特点，才产生出索赔的概念。 FIDIC索赔有很多技巧。单价合同的概念，简单地说就是投标时要把每个单项工程的单价定死，而验工计价是看你干的活多少，工程数量是在变动的，第 55款对此有十分清楚的说明。 FIDIC在签约之後，从来没有一个合同的合约总价与完工总价是一致的，这是绝对真理。一个有能力的承包商应该为之奋斗的是使履约金额大於签约金额。但如果你合同中单偿报得很低那麽还是少干点好，因为干得越多赔得越多。作为企业的领导，应该做到心中有数，一旦实施的项目是采用FIDIC，有三个大的创收支柱要抓住：一是索赔；二是变更令，简称VO,见FIDIC第51、52款；三是调价公式，即平时讲的物偿上涨这类概念。调价公式里面包括一个兑换率的概念，尤其在承包国际工程时，兑换率相当重要，是固定汇率还是变动汇率，外汇占的百分比，等等，见FIDIC第70、 71、 72款。我同FIDIC及ICE打交道有十年了，可以说使用它们时的赚钱之处就是靠用好以上三点。因为这两个合同的原则都是不期望承包商在投标时就把各种风险因素和未知费用全部事先打进标价里，使得报价含有水份和难以进行相互比较，而是主张通过合同手段及条款规定，由业主额外随时补偿在实施过程中可能分生的有关经济损失。关於索赔。我的体会是：索赔，谈何容易！因为不是你想索赔就能真正得到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影响，业主也要展开反索赔，这就存在一个权衡利弊的问题。当然， 承包商应该依据合同条款努力拿回尽可能多的索赔。在 FIDIC里索赔的条款很多，例如第 12、13、 40、 52.5、65款等其中第12款很重要,承包商一般在索赔时会经常引用这个条款,可以说是索赔的基础，必须记住。第 12款的中心意思是：在合同的执行过程中,承包商遇到了编制标书时不可预见的事情，才可以索赔。如果是单价报低了，那活该。承包商在投标首封函里就声明过：“我已经认真地研读了标书，对标书条件了如指拿，所有报价不变。”根据这句话，业主就可以拒绝你的索赔；除非发生不可预测的事情，你才能利用第12、 13、 40款或特别风险条款等进行索赔。即便这样，业主也会和你争执, 实在达不成一致时就要打仲裁。仲裁真正进行起来往往象马拉松, 是件非常头疼的事，而旦最终未必胜诉。有人讲：“以低价拿标，靠索赔赚钱”。我个人不同意这种说法，起码我所参与的工程实践难以支持这种说法。尽管我经手的工程中也有一些靠索赔创收的，例如曾干过一个1，OOO万美元的工程，通过索赔拿回了 440万美元比例不算低。但我仍认为：索赔，谈何容易！是否可以这样说：索赔可索而常遇不赔，承包商又不能无论金额大小都去付诸国际仲裁。把报价建立在没有把握的索赔期望上是要吃亏的，尤其要杜绝以自杀性标价竞争项目的现象。必须脚踏实地，绝不能有任何侥幸心理。关于变更令：现在不少书中过分强调索赔，从而导致不熟悉实际情况的人对索赔形成认识上的误区，似乎索赔是万能的，甚至可能有索赔是在国际承包工程中创收的唯一办法这种印象。但我倒是主张靠变更令赚钱，而且在项目实施的过程中，靠变更令赚钱既容易又保险又方便，没有什麽争端，往往一句话、一个概念，就能多赚几万美元。如果业主要求承包商执行合同 BQ革中没有列出的工作任务，通常是让咨询工程师按FIDIC的第 52款发出变更令而指示承包商去完成。要想主动用好变更令是需要技巧的，必须依靠智慧。关于调价公式 即价格调整，利用调价公式进行价格调整走一种潜在的、比较容易赚钱的方法，我觉得其实用性胜过索赔。调价公式的钱是赚在签约之前而不是之後，承包商手中的主动权相对较大。你在签约前把价格公式算好并说服业主接受下来， 就注定了签订合同後必然赚钱。确定调价公式时会涉及许多数据，因比在投标过程中要有人专门做好测算比选，可以利用计算机进行这项工作，假设几个未扣数和系数输入计算机经运算选择出最佳方案，并要找到理由和证据说明你得出的公式是合理的。一家中国公司就是在签约时把调价公式中的一个系数稍做变化，结果到项目完工赚了几百万美元，最後弄得咨询工程师和业主哭笑不得。当然，用好调价公式有很多具体运作分式，例如物价指数的确定、采用甚麽指数、提供相关证据，等等。再讲讲不可预见费，标书里的不可预见费与国内概念不大一样，其意思就是业主预留出一笔钱来支付他没有想到的可能发生的费用，摆在BQ单项下，通常为合同总偿的 2.5- 5%，索赔除外。一般在标书中，它不是明列 5，而是列出一个具体数，比方说100万美元或 200万美元。利用 FIDIC条款中的不可预见费和点工赚钱也很容易。承包商在涉及到不可预见费项下所列的点工付款时，应该力争采用英国土木工程承包商协会编制的点工费率标准因为这种标准的费率较高，对承包商创收十分有利。例如承色商对点工的工费、材料费可以再额外加收12.5-133的管理费，其中色括各类保险、零小工具、运杂费等项内容，光是人工的现场交通就可加收125的管理费，对雇佣分包商从事点工也可加收64的管理费，而设备有些仅半年就把折旧摊销完了，因此机械点工的每小时收费相当惊人。我参与实施的一个海外公路翻新项目，不可预见费里准备出 23万美元的点工用于维修既有道路，但合同规定使用我刚才讲到的英国点工费率标准，结果实际上发生了点工 70多万美元还是在咨询工程师一压再压的情况下。由于这条公路是进出该国首都的主要干线，绝对不能断道施工，业主也只得硬著头皮按照英国点工费率标准支付我们的道路维修费，以保证这条公路的畅通无阻。对承包商来说，经济效益是第一位的，没有经济效益，企业就失去了存在的必要。但赚钱有多种方式，所谓生财有道，其中掌握报价阶段的技巧是很重要的，要从一开始就为以后在项目实施中赚钱打下伏笔，用尽可能少的投入换取尽可能多的回报。现在讲讲不平衡报价。FIDIC是单价合同，它强调量价分离，即工程数量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时承包商报的不是总价，而是单价，单价乘以业主认可的数量後才汇总出工程的总价。而这个总价是理念上的东西，实际上的总价是在履约过程中通过验工计价得出的。数量的计算，要看咨询工程师的现场监工和你的配合了，比方讲挖坑，如果监工睁一眼闭一眼，皮尺松一松，可能几千美元就进来了，知果眼睛睁得大大地盯著你，你的钱就没了许多，这就要求承包商学会用活第 56款，包括在实际工作中搞好对外交涉。因此我觉得报价技巧中有两条，企业领导心中一定要有数：一个叫多收钱，一个叫早收钱。甚麽叫多收钱呢？如果你在报价过程中判断标书中的工程数量不合理，这就是发财的机会。比方说，你的单价已定为100美元 m，如果你有绝对把握认为标书列明的10，OO0M工程量是错的，应是15，000M，那麽，你就可以把单价报得高一些，报到200美元m。你报价时是200美元 m IO，OOO m，算到合同金额里，而实际发生数是200美元m 15，000 m，这样你在验工计价时就能做到比按原来1OO美元m实打实地向外报价要多收钱。报价人员的水平是很重要的，要会分析；如果你认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那麽就可以把单价报得低一些，这样你好象是赔了，总的结果是：履约时就形成数量少干得少，单价调低，你赔了一点；数量多干得多，单价调高，你就赚了大钱。赚大的与赔小的加起来还是赚了大钱。当然这里面有风险就要看你的判断和决策准不准。即便你的判断正确，业主也可以想办法减少施工时的工程数量，甚至变更设计。这就需要经验和枝巧，还有一个在项目实施过程中涉外交涉的能力。甚麽叫早收钱呢？作为有经验的承包商， 工程一开工，除预付款外，干每一件活都要争取超前拿钱，技巧是报偿时把工程数量和BQ单里先干的活的单价调高，後干的活的单价调低。尽管後边的单价可能要赔，但由於先收回了钱资金周转问题解决了，还有适量利息牧入，只要能保证整个项目最终赚钱就可以了。承包商对这个收支曲线应永远装在头脑里，海外叫“前装载”（Frontloading)。但也应该注意不能弄得很不合理。比如说，1，0OO万美元的项目，开工不久，营地刚建完，就先收人家 500万美元是不行的。要在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20一 30比较合理，对方基本上可以接受，你可以解释：我要进设备、要订货。可能不少中国公司对此缺乏经殓，我们也是通过实践学来的。这不仅仅是个资金问题，还有索赔的意义：如果承包商永远处於这种“顺差”状态下，你的收入比你的支出多的话，那麽按照FIDIC的第65、66 、69款，出现对方违约或不可控制的因素，主动权就在你的手中，你随时可以给咨询工程师发信，提出停止履约或中止合同。反正钱装在自己口袋里，赚得已经比支出的多了。同时，现场营地搞得好些，拿回的钱还多，我们的人又休息生活得好，对日後的施工也有利，形成良性循环。这是国际上的通行做法，业主可以提受的，认为你不是在提无理要求。香港的政府项目通常没有预付款，所以一上来承包商要先垫资金进行施工，这是特殊情况。讲讲保函。保函的内容要谈起来很多，因时间关系，这里只想说明一个很重要的概念，就是转开（authenticate）和转递（counterguarantee/endorse）。转开和转递的区别是：转开的手续费是几万美元，转递可能只几个美元，甚至是免费的。作为项目经理，对转开、转递的概念要明白。一般在海外的标书中都会涉及有保函条件，如：投标保函、履约保函 、预付款保函、村料设备免税抵押保函、保留金保函、清税保函等等。要注意不同的保函开法不一样，费用也不同。办理转递保函，付十个美元的手续费就到头了，如果和银行业务关系好，对方还可以免费服务。如果你不明白，而办了个转开保函，项目金额又大的话，就可能花上几万美元手续费。在海外搞承包工程，业主一般都只接受当地一家经他认可的银行开出的保函（标书上都是这麽要求），这就出现了转开和转递的问题。转递时，当地银行只是起到联络作用，承担的是间接责任。如果发生业主索偿的情况，当地的转递银行只是负责传递信息给原开保函行，并且以其意见为准。若原开保函行同意支付，则必须给其汇款，转递银行要待收到这笔款项後才能转付业主。因此，转递有助於降低承包商的风险。而转开时，当地银行视这种情况为“首次要求即付”保函，承担直接责任。如果发生业主索偿的情况，当地的转开银行要立刻办理支付手赎，事后再与原开保函行进行财务结算。因此，转开保函对于承包商的风险较大，同时还要承担与直接开出时相同的银行保函手续费，承包商这时等於双重付费（原开保函行十转开保函行）。作为承包商应做过细的工作，例如在标前会议上以向业主澄清问题的方式，争取对方接受中国银直接出具的保函，或经当地银行转递。开出转递保函的风险也小，中国银行在某种程度上可以保护承包商；而转开保函对你是没有保护的，潜在的风险较大。另外 ，中国银行开出保函的手续费也比较低，一般在每年千分之四左右；而外国银行的保函手续费通常是1.5-6，如果项目风险较大时最高可能达到10%相差很大，但很少见到论年度收费的，往往是按整个保函金额一次性提取。讲讲保险问题。 FIDIC第 20、 21、 22、 23款都是有关保险的，包括第三者（也称第三方）责任险、承包商全险、车辆保险等。保险在项目实施过程中是必不可少的，保险确实可以防范许多风险。由於上了保险，有时出了事反而赚钱。保险很重要，但不是说是保险你都要去投。国际承包工程中遇到的保险主要有以下几种（有些是强制性的，你必须投）：承包商全险、第三者责任险、运输保险、车辆保险、人身保险等等。平时常见的是承包商全险、第三者责任险，这些险的理赔办起来往往相当繁杂，很难拿回经济补偿，所以实际办理时应尽量降低投保金额，从而可以减少保险费用的支出。有的保险公司以为你不懂，双重收费的现象很多，比如承包商全险里本应就包括了第三者责任险如果他收两笔保险费是不合理的，要防范保险公司的额外多收钱。运输险，尤其是海上保险，我倾向於投这个，花不了几个钱，但是真保险！最好保 CIF到工地，因为大宗货物运输很难说不出任何事情，出现事故就要进行理赔能把损失捞回来。车辆险也一定要保，车出事的机会太大，天天跑，轮子一转就伴随有风险。再就是人身保险。 FIDIC中有人身保险的款，应核注意分析，什麽人该保什麽人不该保。讲讲工程分包，FIDIC的第4、 59款对分包有规定。要注意以下几点：（1）如果你拟选定的分包商没有通过这个项目的资审，而在你中标之後想找他做分包，我建议不要这样考虑问题，原因是他没有通过资审。他在资审的过程中没能通过，一定有人所不知的缺陷：要麽是财务状况不合格，要麽是工程经历不足够，要麽是他的人员能力有缺陷，等等。你可以找通过了资审但投标未中的人做分包，总比他强，这样也有利於防止潜在风险的发生。（2）当你向外分包时，如果可能的话，一定要尽量选用ICE,并必须明确付款条件是在你拿到业主的钱之後再支付，这样会减少你的风险。总承包商在与分包商签订的合约中，都会千方百计地删掉或减少保护分包商的条款，买方市场中没有绝对的平等而言，这是很现实的。（3）分包时一定要考虑到分包商的索赔问题。他可以向你索赔，但要等我总承包商从业主那里拿到索赔款之後，这是前提条件。我在业主那里拿不到索赔款，怎麽给你嗯？你既然当我的分包商，就要跟我同舟共济，利益可以分享，但风险也要大家担。我做过分包，总承包商给的条件是很苛刻的，甚至比直接与业之签约还要苛刻。我个人倾向除非在早期积累资金的阶投，最好不轻易去当分包，与其当分包不如组成联营体并在其中当个合作者，这样你能与对方比较平等地坐下来谈问题。而作为分包商永远是四等公民。如果钱赚得很多，那麽搞搞分包也可以；如果没有这个把握，要冒风险去当分包就不适宜、作为企业的领导要特别小心。关於支付条款，即第60款，是保护承包商合法权益的重要条款。拿到标书的头一件事应该是去看特殊条款第60款，也就是要知道项目的付款条件：业主甚麽时间付款，外汇百分比是多少，你应该承担甚麽义务，如果他不付款你怎麽办，如果你不履约他怎麽办，项目的资金来源等等，都在第60款中规定，第60款的特殊条款中列出 20到30个子项是不算多的。例如FIDIC规定咨询工程师批签验工计价30天内业主必须付款，而咨询工程师是在你提出验工计价28天後批出你的验工计价，就是说58天内你应该能拿到款，如果业主在这个期限不付款就是违约，承包商完全可以按照第69款关於业主违约的规定办，中止合同、工程停工、人员撤走。你业主可以跟我打仲裁，但由於撤走人员和到场材科而造成的任何损失甚至利润等，都要业主付出经济赔偿。这就是靠合同保护自己。当然，FIDIC规定付款的标准时间是 30天，但实际上没有到了30天就付款的，业主在特殊条款里 往往把天数都延长了，有的延长到60天，这算好的；有的延长9O天，甚至有延120天的。120天就是四个月，这时就要考虑你的资金周持以及你的实力，有没有钱来垫支。如果承包商没有钱垫，因此而使工程放慢或停下来，就会造成延误工期，延误工期业主将要按第47款罚你款可能形成恶性循环。我觉得60款中有一个原则问题是不能让的，如果业主把付款条件改成不是的60天、 90天、甚至也不是 120天，而是改成“在尽快（合理）时间内支付”，那麽这个工程就不能干，因为没有量化的付款时间保护。甚麽叫尽快、合理？说不清楚，缺乏明确的界定。 30天相对于60天算较快，60天相对于180天也不能说慢。业主不给钱，你也没办法，你和他又无法中止合同，就是打起仲裁来都缺乏合同依据，他会说他从来没讲过不给你钱，或推说付款正在努力安排中，合同里写的是“尽快”给吗！所以