创业指导04第四课项目篇.doc

4、项目篇创业如同上战场，不能打无准备之仗。项目选择，是创业准备的核心问题。开弓没有回头箭，假使商铺租下来、资金投进去，才发现所选择的项目有问题，为时已晚。面对潮水一样涌出的项目，容易眼花缭乱。餐馆、洗车店、搬家公司、礼品店、装修公司、歌舞厅、书店、鲜花店等等。翻阅各种刊物，还可以看到许多十分新颖、内容特别的项目，不胜枚举，令人难以决断。为了防止举棋不定，要对于相关项目做细致分析，找到适合于本人特点的创业项目。41 把握机会创业项目的选择，是冷静、理智的分析过程。掌握自身的个性特点，做客观的创业条件分析，这是知己；了解社会的需求，了解相关行业的发展状况，这是知彼。知己知彼，创业才能成功。在创业时代，可供选择的创业项目实在太多了，初次创业者很容易眼花缭乱、难以分辨。从20世纪90年代开始，电脑网络高速发展，到了21世纪，微软公司所创造的行业神话令人瞩目。我国的张朝阳、马化腾、马云等创业先行者，都是从事信息技术行业，也称为IT行业。IT行业成为全球公认的创业“金矿”。对于青年创业者来讲，这个行业极富吸引力。办网站，成为众多青年创业者的首选。然而，综合网站的发展空间已经十分有限，而且在网站的成长时期，需要巨大投入。马化腾在创业之初，手头的钱很快就用掉了，窘迫的时候一两千元的服务器托管费都拿不出，只能到处去“蹭”人家的服务器。最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面，把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。为了发展，马化腾四处筹钱。受丁磊海外融资的启发，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码，他们给了220万美元的投资。马化腾的运气是好的。后来多人效仿其做法，但没有成功。相比之下，专业网站，如教育、拍卖、法律等，还有发展空间，网络游戏市场广阔，每年可达到百亿元以上。不能只将眼光局限在IT行业，要从更为广阔的范围考虑创业项目。如，高科技领域的技术成果转化，是知识型创业的重点。生物学家陈章良与同学潘爱华博士从事生物制药的创业项目，在深圳办厂，取得很好的社会和经济效益。深圳大学硕士毕业的史玉柱，曾从事软件开发，后来转入保健品行业，在脑黄金、脑白金等项目上获得巨大收益。还有一些绿色食品的设计、开发、生产和销售，具有广阔的市场空间。还要关注那些环境保护、社会可持续发展的项目。黑龙江人张茵27岁开始创业，做的是废纸回收再生产。经过多年发展，到2006年成为中国第一位女首富，也是世界上最富有的女性白手起家者，财富二百七十亿元人民币。媒体总是关注那些获得巨大成功的创业者。对于多数创业者来，不能总是期望奇迹出现在自己身上。1999年前后，网络创业最火热的时候，有一幅广告贴在深圳各个大巴车站的灯箱里：一个小伙子躺在一棵摇钱树下。图边的文字是：一分钟做网页、一辈子有人养。现在，你能相信这样的广告吗？在考虑创业机会的时候，要特别注意那些渐进发展的、微小的创业项目。从小做起，关注的是与国计民生有直接关系的服务型创业项目。特别是在城市中经济发展还存在许多空隙，市民日常生活的需求没有得到满足，需要个体经济去填充。个体经济可以提供个性化的、便捷的、全天候的、多层次的服务，这是大型企业难以做到的。在创业之初，从一个小摊床、一个小铺头做起。这种零售店包括日用杂品店、药店、服装店、文具店、水果店、鞋店、书店、礼品店等，都是是典型的服务行业。在居民区、大学城、商业大厦内部，这样的店铺众多，经营方式灵活。需要多关注餐饮服务类。中国自古就讲。“生意做遍，还是卖饭”，饮食业服务具有长久的发展力量。美国人设计了一幅漫画：宇航员来到月球，发现中国人在那里已经开了一家中国餐馆。可见中国人经营餐馆的影响力之大。除了那些大型酒店之外，开餐馆主要是中、小规模的，如茶餐厅、早点铺、面馆、米粉店、面包店、冷饮店等等，还有风味小吃店。仅米粉店，深圳就有沙河粉、桂林米粉、东莞米粉、长沙米粉等。深圳华为技术公司的几位员工，离开科研销售一线，根据社会需要，开办为上千人提供膳食的员工饭堂，找到了适宜的商业机会。在城市社会中，还有许多服务类的创业项目，包括家俱租赁部、照相洗印社、五金修配店、电器维修部、服装裁剪制作店、清洁服务公司、擦鞋店、搬家公司、旧物回收店、打字复印店、礼仪公司、美发厅、美容院等。除了直接面对客户的服务项目，还可以考虑生产性质的创业项目。如，食品的半成品制作和配送中心，主要制作配送保鲜期短、工艺复杂的酒店餐厅食品，如豆制品、蛋糕半成品等；风味食品店，主营烧腊、水果渍制品等，以批发为主，兼营零售；还有广东凉茶的生产公司等。对于种植、养殖业有兴趣的创业者，可以考虑办花场、虾场或者蚝场等。深圳等南方城市的花卉需求量很大，一年四季都有需求。还可以考虑宠物饲养和美容、诊疗等服务，或者经营观赏鱼、种植特色农产品等。具有行业背景的创业者，可以考虑工业产品附件、配件的生产和装配，或者电脑服务部、建筑材料制品加工厂，或者圣诞树、纽扣、装饰品的生产加工等。还可以考虑名优产品的分类包装和配送业务。沟通能力强、交往广泛、具有丰富人脉资源的创业者，多考虑的是产品代理、信息中介等项目。创办诸如名优产品代理部、新产品销售开发部、特种商品服务部等。信息中介服务类的创业项目，可以在家办公，一部电话、一台电脑就能起步，如钟点工服务站、家政服务部、家教介绍所等。为社区老年人服务的机构，很受市民的欢迎。众多的房屋租赁机构，为数百万的租房者提供服务。具有个人职业特长的创业者，可以开办乐器辅导站、特长辅导班、健身乐园、武术培训学校、健身辅导站；交谊舞辅导中心等。以上粗略一列，项目可以达到百种，实际上的创业项目还远不止于此。有些创业项目，尽管社会很需要，但是新的项目的诞生要有过程。办理开业手续时，会发现有些项目难以获得批准。曾有人申请经营私人飞机，这就是一个全新的项目。需要创业者的不懈努力，才能获得社会的承认。资料所介绍的安徽宋文明，所选择的创业项目是“劳务派遣和普通工人培训”。这个项目是做什么的？似乎难以把握。当天的总评委是海尔的张瑞敏和联想的柳传志。最后一轮的冠军争夺战中，来自山东的周宇曾凭借观众投票暂时占据优势，场上评委的意见也没有明显的倾向性意见，两选手一时难决高下。但在最终决定胜负的两位总评委柳传志与张瑞敏的投票中，两人都把票投给了宋文明。至少说明评委认可宋文明的项目选择。无独有偶，这次大赛的第三名，来自苏州的周瑾，所选择的创业项目也是劳务中介。42 确定项目确定创业项目，自己要先拿个主意。如果实在没有主意，就先翻翻近一个月的报纸，再到所在社区转一转。看看报刊上的广告，看看街面上新开张的店铺，灵感就来了。这时，所选择的项目仅凭兴趣，或者凭个人阅历，是一种直觉式的判断。有些创业者，与亲朋好友喝了几次茶，激动地选择了一个项目，粗粗议论一番，觉得前景灿烂、商机无限。这样创业，很容易在开业时候碰壁。创业项目的好或不好，一定是因人而异、因地而异、因时而异的。所以，你要对自己关注的创业项目进行细致的市场调查。专业的市场调查很复杂，耗费时间和费用。微型、小型企业的开办，一般不用委托专业公司去做专项调研报告，而是由创业者自己来做。调查前，先给自己提出一些问题。如：老板们在做着什么项目？家庭生活最需要什么产品和服务。社会的消费特点是什么、百姓生活的难点在哪里？我国的地区差异在哪里？不同社会群体生活节奏的快与慢，消费观念的超前与滞后的差异在哪里？哪部分社会群体的消费能力强、潜力大？通常说，女人的钱、孩子的钱好赚。在深圳的华强北，有一个以女性服装以及用品为主的综合商场，称为“女人世界”，很多小老板在那里租铺位。但是，有人生意做得好，有人生意做得不好。还有些人开儿童用品店，开学生小吃店，但是，具体定位不准，难以赚到钱。所以，调查工作要亲历亲为，不怕千辛万苦，掌握第一手资料。投资和经营是件理性的事情，决策的依据是具体、准确的调查数据。间接获得的资讯、过时的资料是不能采用的。按照初步选择的创业项目，细细地访查5至10家相关的店铺或公司，记录下有关的数据。有关营业面积、场地租金、员工薪酬、月营业额、毛利、所需设备以及设备价格等方面的信息，越详细越好。调查这些问题会很难。因为多数店铺的老板对于涉及经营的数据是保密的。一些数据只能估算出来。但还是要尽力去做。不求完整的调查报告，但一定要心中有数。有些信息可以利用图书馆或互联网去查询。利用电话咨询，也是一个便利又省时的方法。无论哪种方式，一定要及时做笔记。参加国际劳工组织的创业培训，能够帮助你确定创业项目。这种培训不是讲述理论，而是训练能力。训练班能够创造一种氛围，众多关注创业的人聚集在一起，能够共同讨论创业项目的可行性。在确定创业项目的时候，你要注意把握以下三个原则：第一，选择近期能够获得收益的项目 初创事业的小老板，经验不足、资金短缺，承担经营风险的能力弱，必须尽快赚到第一笔钱。但是，确定项目的时候，容易被新奇、具有创意、利润高的项目吸引。特别是一些学历高的创业者。对于大众化的、利润较低的日常服务项目不感兴趣，总觉得，餐饮、美发、零售等项目太普通、太普遍了，不如别出心裁，走别人没有走过的路。这种想法，初看起来有道理，其实开辟新路很不容易，短时间内难以取得收益。很可能大钱赚不到，小钱没赚到。初次创业，尽量选择大众化的、开张就能赚钱的项目。第二、尽量选择初期投资少的项目在都市创业，就要寻找大、中企业的市场空隙，个人创业，就是在这些空隙中求生存。要有远大理想，更要脚踏实地。有人觉得，投资少、规模小的企业很难生存。其实，多数大企业都是从小企业起步的。深圳的华为技术公司创办的时候，不过几万元的投资。现在发展到数百亿的规模。香港金利来集团的创办人曾宪梓，依靠一台缝纫机打天下。创业最怕高不成低不就。初次创业，投资应该在几万元至十几万元之间，规模多为微型、小型企业或者个体商户，有的项目，几千元就可以起步，如废品回收站。千万不要轻视这类项目。即使到了21世纪，仍然有人在深圳利用一台三轮车、一架缝衣机或一个书摊打天下，收废品、织补衣物、在街头卖报纸杂志，逐渐扩大规模，积累百万财富。第三、不受专业技能限制 具有专业技能并有职业资格证书的人，创业相对更容易些。药剂师开药房，厨师开餐馆，电器技师开维修部等。但是，这只是创业的其中一种方式。其实，多数做老板的人并没有特别的专业技能。人的精力和阅历是有限的。如果按照创业者本人的专业技能来确定创业项目，选择的范围会很窄，有些人甚至无法选择了。开药房、开美容厅，工商行政管理部门为了维护消费者权益，要求申办人具有某种专业资格。可是，开商店、开餐馆或办其它类型的公司，并不需要申办人具备某种资格。最重要的问题是创业者的经济概念和管理能力。有生意人的头脑和手段，可以吸引专业人士会加入你创业行列。初步确定项目后，可以进行经营试验，判断商品或服务能否被市场容纳和接受。如，经营一家送餐公司，先做出快餐，送到几家公司试一试。试验可以使创业者获得重要的价格信息，为正常营业时准确定价打下基础。通过试验，可以找到自己所面对的客户。某类商品或某种服务，都有相应的消费群体，要把这部分消费者具体化，识别出特定客户群。可以采用逐门逐户访问的形式，或者选择一个典型的居民区或商业区，与具有代表性的客户谈话，了解他们的需求，测算客户的数量和分布情况。创业者要重视邻里关系。已有深圳常住户口或自己住宅的创业者，借助于物业管理公司或居委会的帮助，能够了解邻里状况，知道邻居的职业、职务。求得在各行各业中工作的邻居的帮助，可以帮助你确定适宜的创业项目。走特许加盟和产品代理的道路，是创业项目选择的一条捷径。通过资料链接，你可以了解特许加盟的基本概念。以加盟和代理的方式来创业，成功机率会比自行创业方式来得高。加盟连锁事业在国内如雨后春笋蓬勃发展。许多人通过这个道路成为老板。特许结盟的项目令人目不暇接，干洗、餐饮、医药、美容、饮料、服装、休闲等。在报纸、杂志、网络上看到上万种的产品代理项目，其广告吸引人，如投资八千，三年稳赚十万等。但是，弱水三千，只取一瓢。如何确定适宜自己的项目，还要针对你的特点。笼统地说哪个好哪个不好，是无意义的。一般而言，选对加盟连锁来创业的成功率85%左右，失败率约15%左右。然而，对于某一个创业者来讲，这个15%的风险就是100%。任何事业都会有经营失败的风险，加盟或者代理产品，必须仔细评估。评估专家一定要独立思考、判断，不能受加盟商的左右。专家成为商家的代言人，就失去了咨询的意义。目前来讲，连锁加盟事业还没有一套完整的约束规则，而市场、加盟总部、业主个人都有不确定的因素。可以说是处处有商机、有希望、有陷阱、有纠纷。有经验的创业者建议，关注投资比较小的项目。有些特许加盟的费用不高，例如一家休闲食品总店，加盟费、广告费、培训费等，加起来不到一万。在申请加盟的时候，要实地考察，特别是了解其他加盟者的经营状况。有些加盟项目的市场前景不理想，却大力宣传，主要是借机会卖设备，要特别注意这样的陷阱。还有人在寻找产品代理时，总是想寻找品牌、有名气的企业的产品做代理。其实，与这样的企业合作很累。往往每隔一段时间就得重新招产品，再进行产品推广。一些个人的代理商本身就是二级、三级代理，其实利润就变更得更少。做大企业的代理商存在很多各种问题。资金有限的情况下，建议选择小企业的产品作为代理。小企业本身的人力、物力均有限，很难自己开发销售网络，自己只能在个别小市场，大部分还是通过招商来扩大销售，利用代理商现有的销售网络迅速将产品铺出去，代理商选择小企业的产品作为代理，对产品的操作更有自主性，能够将利润最大化，同时也能更长时间控制市场。43 拟定计划创业计划书是决定创业成败的关键资料。无论你的学历高低、是否擅长写作，都要亲自动手，完成这份关于创业的文字材料。在没有计划书之前，所有关于创业的设想、主意、步骤、措施等，都是无形无状的，很有可能随风而逝。你必须以书面形式，把一些重要事情确定下来。虽然，创业计划无法保证创业一定成功，但是可以降低创业的风险。蜜蜂造蜂巢，凭借本能；人类造房子，凭借图纸。很早以前的木匠造房子，就已经有完整的图纸。在我国，改革开放以来的早期创业者，很多是凭借本能来赚钱。如我国的安徽芜湖，有位创业者年广九，创办一家炒货作坊，人称“傻子瓜子”。他没有受过多少教育，也没有接受创业培训，更没有写过什么创业计划书。在改革开放初期，他凭着自己的大胆和诚信，取得了不小的名气，也赚了一些钱。但是，没有规划的创业难以长久发展。“傻子瓜子”的事业几经波折，没有取得长久的发展。青年创业者可以通过创业计划书，来规范创业行动，同时引起投资者的注意和信赖。中央电视台的创业励志节目赢在中国请来一些投资人做评委，其中有一位说：当今社会不缺投资者者，而是缺乏投资者对于创业者的信心。为了获得投资者的投资的计划书，称为商业计划书。这是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。在资料链接中，已经详细地介绍了商业计划书的基本要素。国际劳工组织推广的创业培训，提供一个创业计划书的标准文本，里面有规范的表格。参加培训者在培训师的指导下，将有关数字填写进去就可以。小本创业者，可做简化的创业计划书，两页纸、一千多字就可以。主要有五个方面的内容：（1）经营项目 包括所涉及的行业、店名或者厂名和公司名称，生产经营的产品种类，提供服务的项目（2）资金投入 包括经营场地购买或租赁费用，办公、生产和服务设施的购置与安装费用，开业资金、流动资金、购买技术资料费用、特许加盟的费用、员工培训费用等。（3）经营方式 包括产品或者服务的特点，行业竞争能力，日常管理方式，主要面向客户群的需求以及消费特点。（4）经营效益 包括日销售量、月收入或者年收入估算，毛利和纯利的估算，初期投资的回收期限。（5）风险预测 对于创业过程中最不利情况的预测，经营风险的关键点，经营的困难周期等。无论是创业计划书，还是商业计划书，不在于文字的流畅或者文才的绚丽，而在于经过深思熟虑，必须充实的创业内容、扎实的市场调查数据为依托。在拟订计划书的时候，着重掌握以下一些关键环节，以保证创业计划书的可操作性。第一，关注产品 在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节。这些细节包括企业实施的所有调查。这些问题有：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性是怎么样的？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品？产品的生产成本是多少？售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？注意，尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却难以清楚它们的含义，正所谓隔行如隔山。第二，敢于竞争 应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品如何？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，客户选择本企业的原因是什么？如产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等。第三，了解市场 细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？第四，表明行动的方针 如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。第五，展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验。描述整个管理队伍及其职责，分析每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献，还应明确管理目标以及组织机构图。第六，出色的计划摘要 计划摘要十分重要。能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容。将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。期中大作业完成书面作业，题目是我的创业之路。根据自己的人生经历和课程所讲述内容，叙述有关创业的设想和行动轨迹。字数2000-3000之间，必须用A4纸，可打印，不要从网络下载资料。主要内容：1、为什么选创业指导；2、分析自身创业条件（自己的创业历程或者可借力的创业资源）；3、展望创业前景。在第五次课，将书面的文字资料交给老师。本次作业的成绩占平时成绩的70%。