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关于认筹销售方式的归纳和总结

认筹，很久以前就听说哪个哪个楼盘在认筹，认筹几天之后就解筹。当时根本就不理解，什么是筹，感觉就是在房源价格没有确定之前，甚至是预售证都没有拿到之前，为了留住客户，让客户交上一部分钱的“半销售”行为。
记得第一次接触认筹的时候，是在一个项目的第五期销售时段了，前几期都是正常销售，后来是深圳的代理公司将认筹方式带到项目上。当时出具了房源价格，然后让客户交上5000元/套的认购金，选出3个意向房源，但是并不给客户确定房号，只是通知了客户到某天来选房。在公开选房的前一天晚上，销售经理将销售人员汇集在一起，针对每个客户进行分析，就客户的一选、二选房源进行汇总，并且当天晚上就告诉大家明天会成交多少套。结果到来选房当天，成交的数量和前一天晚上估计的数量几乎相同。当时给我很大的震撼，认筹销售的这种方式也深深的在我心里扎根。
整整3年过去了，我有幸参与了一个10万㎡以上的高档楼盘的认筹销售的全过程，也才真正的将认筹销售的神秘面纱揭去。现在把我眼中的认筹销售方式和切身的感受写出来，和大家分享，也希望业内同行、前辈予以指正。

1、 认筹的含义
筹，这个字的含义较多，古时指木或象牙等制成的小棍儿或小片儿,用来计数或作为领取的物品的凭证。这里，我认为是使用的它的延伸意，这里的筹，也即是客户有权选房、购房的一个证明，更通俗一点的说是客户对于该项目房源的购买权。认筹，也即是客户获得房源购买权的一个行为、过程。
有一点值得提出，在大家的印象里面，认筹是在不具备销售条件的即未取得预售许可证的情况下才使用的。这是由于目前大部分不具备预售的楼盘使用该方法，才给大家造成了这样的想法。

2、 认筹销售方式的优劣势分析
（1） 优势
ü 更加清晰的分析客户需求，指导营销和产品设计。
ü 更加清晰的认识产品的优缺点，为产品改进提供基础

ü 有针对性的调整价格，销控，理顺推广思路。
ü 有利于企业实现预定目标
ü 最大限度的保留意向客户
ü 一定限度上降低财务成本
ü 去化率较高，容易实现清盘、热销的情况

（2） 劣势
ü 客户不能及时落定，意向不大的话，成交率较低
ü 客户在集中选房的时候，购房不理性，对于后期客户维护带来较大困难
ü 客户选择房源范围有限，客户接受程度较低。
ü 客户蓄水期时间较长，前期投入较大
ü 对于不具备销售条件即认筹的楼盘，属于违规操作，风险较大。
ü 认筹环节较多、前期分析、客户梳理工作量比较大。
ü 对客户数量和意向要求高

3、 认筹销售方式适用的条件
（1） 市场条件
认筹销售方式总体上要求一定范围内的卖方市场，也即该地区、该楼盘受到购房者较大程度上的认可和追捧，或者是性价比高，或者是卖点多，总之，要在开发商占主导的情况下使用。
（2） 客户条件
客户数量较多（和开发商的预期相关，一般情况下若要在集中解筹当天达到清盘的话，客户和房源的比例一般要求在1：1.5以上），意向较强才能使用，一般认筹需要客户经过较长时期的等待，或者是几次的跳转，否则容易产生客户流失。
（3） 楼盘自身条件
由于前期客户在认筹过程中，不能够确定房源，因此，楼盘要在前期有较好的展示，也即客户能够看到尚不是自己房源和环境，在这个过程中需要硬件、环境的刺激，使其产生购房冲动。
（4） 策划、销售、分析水平等的条件

其实解筹的过程是短暂的，漫长的、至关重要的过程是认筹之后的数据分析，这要求策划人员对数据变化有着极高的敏锐性和通过现象发现本质的能力、要求销售人员对客户有极高的把握，能够摸清客户的底线，同时无论是策划还是销售人员都要有极强的应变能力，大家通过分析客户选房集中度、客户的疑问、每天来电来访数量的变化，及时的调整下一步的工作计划，这都对人员提出了新的挑战。

4、认筹全过程
针对认筹的过程，我从开发商开始正式接受客户的筹金开始，忽略前期市场调查、广告推广、楼盘推售全策略的制定等方面较为重要的决策环节。
前提假设，开发商想要达到最大限度的蓄养客户为主要目的，只确定推售房源的范围、面积，但尚未确定房源的具体价格。
简单说来：不出价格、区间引导、优惠吸引、先到先得、排号为准、精准分析、释放价格、车轮式摸底、集中选房！
A、策划人员根据开发商目标和市场情况，制定出不同物业、不同户型的总价区间，供销售人员和意向客户参考使用，并承诺以后的具体价格表和总价区间基本相符。同时为了最大限度的吸引客户，加快客户积累的速度，制定相应的优惠策略。
B、销售人员梳理前期积累的意向客户，并电话通知，让其到售楼处来，根据总价区间初选房源，并缴纳筹金，排到靠前的号码，以增强选房成功率。
C、策划人员根据客户选择的意向房源情况，随时监控房源积累情况，客户数量的增减情况、优惠额度的累计情况。
D、策划人员根据客户意向房源选择情况，初做价格表，同时根据客户情况适时调整。调整的原则即：热点房源加价，较差房源平价，同时销售一线根据情况将客户从热点房源向其他房源引导，以加强客户选房的成功性。
E、根据客户积累情况再次确定推售（集中选房）的范围，对于客户积累较少，达不到预期效果的房源选择少开、甚至不开。
F、策划人员根据优惠积累情况，取保守的优惠额度进行价格反折，制定价格表。
G、策划人员和销售人员对价格进行充分沟通，销售人员将摸底的客户价格告知策划（销售人员的价格一般来说略低于市场情况），对价格进行微调，释放价格。
H、销售人员根据确定的价格进行推售，约前期老客户来计算价格，同时按照确定的价格
积累新客户。
I、老客户根据价格将对自己以前选定的房源进行修改，也即修改意向房源，这时候策划人员要重新对于客户的意向房源进行汇总分析，从而来确定选房当天的效果。对于冷门房源，可采取提前去化的策略，即有意向客户可允许其直接到售楼处进行购买，而无需拿出来在选房当天挤压销售。
G、销售人员通知客户参加集中选房活动。