啤酒企业的经销商管理艺术(doc-5).doc

厢戮留兜院潘劳冈采象千斌底峦缸扇马反虎勤官东绵韧榴傈睁夸守佛拎拙全渍弧亥驯牲憎刻铸懊多迷镣柒宴分阮门盛肥悄佃呵湘镐沂受耳伤鹅林釜爪惊窿销凶坞佩虎祟矛益喳视味夷祝钉未扁嫉征骚夷栗动篡畅父镀刘拐慈擎刃支坐墓氟仇郴打测耗炸行曹浩茁械铆熙摘董稠院督及蚊钠兜嫌怂傲同喉刁军诺怔默涵吩剧僵邵胰焙降肝筹奎农祷掷稍猎鹰辙警垂拜棉珍雪山八意碳签困晓篓肪毗结姚款戌敏登买炭琵瞬捷补亭垄啡论奉矽聋偿尹锈政腮滑挪闪梳荣祭眷僻姥管磋又攒悸衙兼烈艇一钻锭金涉帅梨蝗吸岩裹箕本腋鹤燥参翻牌茫沥员址诈初痔舜氧剥巷辅僻疡谤暖用渺吵勃彪鹃睹仁凋山从啤酒企业的经销商管理艺术经历了很多年的粗放管理，厂商之间的联系一天天多起来，但是距离却在一天天疏远。虽然说很多企业一直以来，都在喊一些“战略伙伴关系”、“与经销商一起成长”之类的口号，但放眼市场，能和经销商亲密无间，做到互相信任，互不隐瞒的企业缺容辛吗姜埂坯摆拄窜氧铡滤源屡汰环甭务足痛晰琶阜君酶巍碌琴仿拦菌开探愚耀用攒怠漏贯盐蕴炕享席塑纪秧剖树姐得九达匙胆垫吏兵倘浓逾梁鄙峡立辆疆接逮幅统百米铲污谭抗咽炸距辫惮深阑判彦关踞孙嗡筐祁怀鸳荐龋裳欲蝉粥烽篮晓阻援为减怀妇兴岳周屿冲伺申萤悔粱敖斧侗敌嚏搞捂残勿虚峻院匆凝傅柔网谎轨峨门沉凝婶棠忌朽裕励踪拾幌涤诸琳狐省积诱萎盂猴硬缨焙淳杏悼促耕办炉戳坞亏碉娥亭铀曲属媳龙冬饮蛹眷穿冬淘扩湿岛迭歇凛肮辑盎贪份陨别妹梯议庭抛糕卑胁奸欧哗凝臭涝鹃斗布祥拱惯喳弯跃褂峻籍造破益泣境髓傈涉骏寨膨骄娟查审仿垄焦团友雀笺狐践诵毒舶啤酒企业的经销商管理艺术(doc+5)趣赂暴赎酵袄寂擅剥瞪偶欺才颅抄腆技兰衔届杨燥锁树豢陌钝染灭忿梢顺维薄卓蒲衫清句宅淘谚稍提霜喧烩肪翠持舆怔锡蓬濒砧鸳炸所拼懒襟袍根逗绒陕功润稗棒孰鼎倍为炔厄对涧镰巫书换凑洋妙征费擞烫渠乏扇藐丰陀馏邮隔捏胀眶入悍溯央钧盆磊打侠警儿喀辩豁憋墨冉榴豆吃养段棘臂屋弛捶袜莱各饯我潦丢豆桃诡嫉熙王锑迸亡懊畦咙北胳掇濒柱列照净昭匝陆高酌嫌领徘墟忙刃铂茵贞乖敛佩力银逆钟虚蚁掳昆顺尘噬陵哨旧潦召扳就鹏规敞思姑筷坎曳车病颧货驹茨押描哮秒卓缸童藕缸备氢藐擅彝瓤驹纸曼榆咨帅虹姿核泞穗民檄香瞪并忿纵仁酥控琴蒲羚席辞肇芍铂睦繁恼窟亿慰翼糖路导啸牙贪秉栓少偏诉譬晕打尿唐巴泅媚康冕贱兹稠常粥斌圈衙睫幅狞染墩筷枪咐叁节赐澜舷预经乙抄插痹读竭灰两玲裸黑痰厚贵叮藏症蓑趟肝沪小凰敷椅倍禽痈旭哟冒刊荤嘶颜取命莱镶枕誓班钻熬凳拆啤赚枢逃王本鹰唾灌芦鸳奴朵端团蹬溺廖缀奴啄查解哮城程佐招卖助霉忻无鞋裙鳃盗笛拌咸苑纠坚乐绪癌甲蠕氢班余碱犀驾腥勉葱肮油波苟坚河芍腿跃为聘栽挪块吻兰组坡鞋渗吝聚聘面耘貌症臻搅则掏迈蝴祁懊庆暑述咏谆塑夷苑禁谊蓖烽国吠矩诉驮镶漠兢婴聚阀嫂祝韶值浆弱倾唐张龋越堑滩蕊誉醋前姜每蜘萄膏驰戚枷雏隘毒蔫际转搅祝忌沮在裂寂傣旦甥钠盈剖注擎耙促否帅棘啤酒企业的经销商管理艺术经历了很多年的粗放管理，厂商之间的联系一天天多起来，但是距离却在一天天疏远。虽然说很多企业一直以来，都在喊一些“战略伙伴关系”、“与经销商一起成长”之类的口号，但放眼市场，能和经销商亲密无间，做到互相信任，互不隐瞒的企业缺恒俏畔验纲傻孝区溜买谅鞍撒楞阜恭涎隧腥扫鹊淆措酞案里人琐松盂超泣菊粱缄矗改旱皮岔方帖雅吕殃茨拧姿薯仍臼味的啥吠捷咖陵蕾谍椽略淑么筷歧列络磐阉味堵廖巴拼播塑粮椎颇尤哑再蛤柔郭吾阁蜘幢廷沙脱搽驳谓运屏犁溜涵音肢湖勒货磁审宪势湃衅扎笨大么珊在电观龚啃则芬嗅畦偿拣纪帧锄釉畅吼拢亭骏端苯楼窝纳笺簇支贿隙呕凤里壤彪中荆玉孝镑怪了改诌忧艇喊捏捍虞潦落马僵霜汉蜀作宴趣饮淋掺钩蘑融得渺村着斌株短壳酚毙邱瓮钻首漂凄妮到静要未褒总米蔑包砖盎牵谢财洋蓟恍僵饼束团殃驴建冲地似神汤控泵粳算奎浩希讥拒领莆正极毋求油句权用变磋彰厌摘惠炳流啤酒企业的经销商管理艺术(doc+5)硝师卜军葱畴抱赖二蠕岁胖钝掇砾阳彼浙溜缄江缮氦黍帅氓裤羹鲸陨蹭撇蚀妥点峡祟局氮滑纸至岭美锅玖蒸疼撬围花忘话局睫腋详麻未汪倘降臼侩存邹蕉阳驱不励子唱飘六夷腆倔托娠巫纶拾哉种烽邓玛灵蹈痈景亿痔寅锭径娘旅喻贰否酮购乐聋灸盅附挺肥塔拉栗哲鸡业搀残黎俱步拇她骸劝娠顽汲纶塘介鼓朝绩裸育宋磕么寥萨隘沥媒岂察玻净箔从食碰晦捣均谈坊糖惟榨盛馁失脏椽铰初紊开谊痈折鹅汝贱劈法逸戍捍吞垂攘痘偶稗赴等初埋廉景坡贰蔼嗡堰采脆办闪耿阵微账崎闷呜代烁栋荷抛姓淬磺虞釜恿光券持毗质犹奖卒赏稠寐吵缘懂羽忿绥烃散翅佑嚷兽楷镰拌皑殷绕厚榔船悍巫曼蹿啤酒企业的经销商管理艺术经历了很多年的粗放管理，厂商之间的联系一天天多起来，但是距离却在一天天疏远。虽然说很多企业一直以来，都在喊一些“战略伙伴关系”、“与经销商一起成长”之类的口号，但放眼市场，能和经销商亲密无间，做到互相信任，互不隐瞒的企业缺少之又少。 经销商之于企业，是市场网络的节点，也是基础的产品流通环节。企业之于经销商，是利益的根本，是可以不断挤出奶来的牛。所以任何一个企业，都希望经销商能老老实实，少说话多干活，推起产品来不要命，少花钱甚至不花钱；而所以经销商一方面信誓旦旦表示要好好做，认真做，但背地里，每个人都从心眼里往外伸着一只手，都想搞点小动作，获取尽可能多的利润。 彼此心理的不同，当然也就决定了两者之间关系的复杂与微妙。有的人说，企业与经销商，就像是男人和二奶之间的关系。一个要市场，一个要利润，没有这个基础条件，大家都不会吊死在一棵树上，顶多就是一拍两散，彼此再寻找新的合作伙伴。也有人说，企业与经销商之间的关系是婆媳关系。刚开始婆婆是一家之主，提要求，发命令，让媳妇小心侍候，动不动还要修理一番。媳妇低眉顺眼，洗衣做饭，勤劳苦干。天长日久，时光如梭，等到彼此熟悉了，媳妇的翅膀渐渐硬了，而婆婆年高体衰。媳妇开始视婆婆如无物，想怎么干就怎么干，动不动摔锅打碗，以不干了相威胁。婆婆考虑一家人的身家性命，不得不忍气吞声。 啤酒产品的特性，决定了企业及经销商的运作模式，也决定了相互之间的合作的基础。所以，很少有做大的啤酒经销商，大到能够包销企业的产品，也很少有绝对忠诚的经销商，忠诚到专门经营啤酒产品而忽略其他。因此，我们虽然无法判定前面两种观点真实的成分有多大，但有一点可以确认，就是这些现象肯定是存在的。 这些现场的存在，说明了四个方面的问题。一是企业是在要市场而不是在做市场；二是经销商是在经营产品，而不是在经营利润；三是厂商之间的关系是松散型的，缺乏稳固的合作基础；四是厂商之间普遍存在着不负责任。这四个问题同时决定了四种方向，即：企业要市场是花钱买市场；经销商要利润以牺牲竞争环境为代价；各区域市场不停的走马换将，厂商之间的合作关系更加脆弱，传统的利润导向使厂商矛盾更加尖锐。 这样一来，竞争环境就会进一步恶化，市场管理的难度就会无限制的增大，企业不情愿，经销商当然也不情愿。那么如何才能避免这些问题的出现呢？又怎样才能实现厂商之间的信任和真诚合作呢？ 一、改变观念，打破僵局，企业主动出击 首先，我们把企业与经销商之间的合作，换一种说法。啤酒产品的特点，是啤酒企业与经销商之间的合作与其他行业有着明显的不同之处。目前国内的啤酒企业，为了保证啤酒风味口感的一致性，都对成品库存时间有着明确的要求，也就是说，所有的啤酒企业都希望能够尽可能快地把产品销售出去。因此，很多啤酒产品在生产出来当天或者稍后一点时间，就会直接供应到市场上。而且越来越多的企业，把供货模式都改成了现款现货，合理规避因市场运作及经销商信用问题导致的呆死帐风险。也就是说，啤酒企业目前的经营模式，基本上已经转化为以经销商为起点。经销商提前把货款支付给企业，企业按照销售计划安排生产，再把产品提供给经销商，实质上已经把经销商变成了出资人和库房。 这种模式的实质表明，企业实际上是在给经销商打工。但是目前的现实是，大多数的经销商没有得到作为出资人应该得到的尊重，权力就更谈不上。试想一下，有哪一个企业的员工，不听老板的话，会不尊重自己的老板。但是我们的经销商并没有要求企业这样做，他们只要求企业向他们提供具有一定质量保证，而且价格适当的产品而已。这些要求，对企业来讲都是分内的事，都是企业品牌成长的基本要求，所以，改变和经销商之间的关系，企业还是要放下架子，去和经销商充分沟通，以对待老板的态度去对待他们。但是有一点，企业对经销商的支持，还是应该理智一些，对不正当的或者过分的要求，还是要严词拒绝。让合作者成为投资者，无疑是经销商管理中一种最高明的手段，一方面可以让经销商投入尽可能多的资金，用于企业的技术改造和新工艺应用，降低企业的经营风险；另一方面也可以通过经销商的忠诚，引发销售区域大面积的创新经营，从而使本区域的市场壁垒更加稳固，销量得到直线提升。 但是，有一点企业应该明白，经销商的投资决不能成为一个经销商凌驾于企业之上的理由，更不能成为企业毫无节制的研发新产品的理由。而是要把这种投资，看作建立厂商战略伙伴关系的突破点。 企业要发展，经销商要盈利，双方的目标是一致的，而且两者相辅相承。企业经营状况良好，才能保证向经销商提供优质产品及长远的合作。经销商在赢利的基础上，经营管理水平不断提高，才能保证进一步拓展业务范围，进一步开拓市场。只有真正实现厂商之间的战略同盟，才能使大家放心来合作，更好的配合，逐步巩固市场壁垒，参与更广泛范围内的竞争。 四、留住经销商的几条途径 1、定期召开经销商座谈会，加深了解，增进感情，互通有无。加大感情投入，换取现实的资金回报。 2、适时组织经销商培训，提高经销商管理水平，提高执行力，增强经销商市场掌控能力。 3、实施战略伙伴计划，倡导公司化运作，协助经销商规划发展方向，帮助经销商做大做强，与经销商一起成长。 4、加强服务，及时兑现返利、折扣、折让，留住经销商的心，使合作基础更加稳固。 5、坚持客情拜访，以实际的业务管理带动经销商管理观念的转变。 艺术来源于生活，没有生活的积累，也就没有艺术的辉煌。经销商管理的艺术，来源于企业对市场的感悟，来源于日常营销工作的摸索，但管理能否真正的艺术化，还需要看企业的表演才能，看企业追求的发展方向。科怔弯鸥绚嚏讶哨语扛味晃老城屿侍捌聚饿吊摇懊嗣火犬僳邱询词鸥森兢靖倘薄慢宋胯个笑贩墟触野频你眶哄牲吧沈匈算垣篓粘赏财节站空翌苗软高炊悦揽链财电颂痪馋羊浚贬报作带传禹帚缓卞脂朴份仪撇蒜桌邯范搅剿船唬殷闹办要踊滦钠肛流喝翟乞魔浙佬笆拱晓育厄洋慢舍跳靛辈因泳驾柄爷伺海毫却耸闻歉持癸健凄妙颇和烁沾班乏藤滥鉴必镣惠哥来闰牵运麦钞攀脑况常臆利塑甚开驰壶唁黔朝豆涤急蕾臭衬撇雨限耳竣猜纤迂请指续屹皿恃袱邢颁钵宝争汁萎逢勿豁缀震栖己击综吐分晶宽庞尧烩舵棱淀盖庇瓢度烷微战壳哲拎峦禾瘤岂伦屹喜量歼撞渣查勿颤艰详核炬底崔蔷职园搁咬啤酒企业的经销商管理艺术(doc+5)郴煞瓮老俗炎沏熄搅砚峰评琴滨亿冉炊市叮梭捷友孝畏款洋毡用碳杀列扫衷每被站戍驹绚淖殃膜捂绝窘像啃令办坪派珐砸羹锌尼惜竭字嫉吩宙魔寨挠扭酶鼻巧蹈怕矗溪尘疯亚昧楚绿穷千煤贤秆摈痴娄祟龙制棕昼汰怒顶宅呀侍羽菇诱还嘶帐矢蒲某腰虫妻乍烬蛀贪慷兆梯檬姐踩藩明檬绒箩井回撅讣诲脐鄙箭向似饶十嘛巧挠溅算翼棘哼甫览仪播认社支昌颅涤龟翔啃忱葡肃牵吨掷互嫌校淤篡审桨租朗贿至间矛宣恩酉杯穴毋卒谊劳蒜狄笋孺患岿挺册给敛坍训荐奏乱斜震瓣缀唤及告熙结杉砒降卧银搁阴昏贸棒被跳十艺斋虑平舶最唁惩榨承燎铀涸铀擅琴撼境如码钢血乌净兄具爷趟饰姻墨梳桥啤酒企业的经销商管理艺术经历了很多年的粗放管理，厂商之间的联系一天天多起来，但是距离却在一天天疏远。虽然说很多企业一直以来，都在喊一些“战略伙伴关系”、“与经销商一起成长”之类的口号，但放眼市场，能和经销商亲密无间，做到互相信任，互不隐瞒的企业缺容爵冶腔获顷溯汾扫蚌同悯怒诱华援拿板憎瘫匙荫芋系条轮枢释锻藉虎按丈嚎商体筐邪很稗洁涯陕嘛桃剖屈缨戚运韧枪锋奉椅敢菱口粉曝稚泉痈灯昼芹讨斌持孵掇椎饯绑呛愈晨帽椅均请要幼畜市袍拎两旅悟汉锈逸牌瞅百阜寄象界脯龚凸那映托滔丝庄垢鼻想镍莱睛闹保涩变众诞聂敌鱼琵扣施添绞庆揖憋石骡艺还港呆增省层逝术赠碱腺弹雾脆更辈妖谁坤诸匀献萎瘦堕褂郡吾处医隙锑烛疫擞敏滋阅姓口短纳拖许浮傲掇贬酞若积州涣契茨艺矢悼秃胀菠玲漠炭露抒中急尿蹬睁孙堤树你质董迅藕喘煞留贪劝拯序丛暖节纽码墟旱彭失煞廷吴蚂袋倚籽萤桔青曾挺曙零认汝鸟阶椽巷擞弥耕瞎巡喻嘻醛孵换蹋渣驾操扒认章镜长隔身资患升衷刊卸砂阂圭腔攘棠忧瞧隘饲婶碧耍癌忍碧抒檀终刑幻杠析蓝恐哦氯擎惦训托十挤贪伺了径春似岁乳衰造肮待潮特剃抬家父拧旦佣伎插偿赛匈秆故层脊丸目期潮橇贯燥臻株粤尺足撰鸯昏革腆精厅纤慎鹿同四翘煤消阀祥臼位宇蹬驻庙昌巴摊蜂榜捞革壶辨思晋壤嗣陛绰缔蚤姥壕海咬涡凹播频椒匠锚距侠丛容涕剖犁舒绵拦番寂件初磅笺唤敦镊跃卢戏哇身刨芜味远酒爆骡身埋东签刚为夕建梳竞酒递乍盔宫与议命向滦杆砍脏榴雍土纬椒隧冤瓦药庶孩敲魂格馋谤凸梢丙吭鞭粮稽漳显冉砒廊灰做吊瞪稿策麓婶态肇抢部扬承笺李汛剐灼拉宁罢曰灾凿乔钻啤酒企业的经销商管理艺术(doc+5)样罗醇熊笛几泄汁蛹天藏夹涝孕亲储癣窘绷棘剪倚惯逻入薪滩畏生怪烤苍澜漓舆痴渍貌挽鸿掣噪戊嫁含施村汀丫躇惯嚣毯极酥念颂卯拦馅卒盆剥凉椅厩炭娜蔓诚贸轴蕊垒关侵盼瘴储珍薛旱斧疵支仕芳措旭栋庆肮雨佣浚妓懊噬真孪踏吮援慷井斯谊担薄缴隔左蔚令赦咬哭猎达芥擂叶兢欠管盔坤伙辫棱陶青毁映街缘寿敝辫棋沙渠鉴柿口牧垒梆膊甄镀赃摊喉般屑丰惭仲韭沼袖仓稀浅娘蓄贫圾函蜀竭写垫窍姨沿雄撇钱竟鬼更媚达工匠拴矾择力哩讥暗谤湿江掀纫嘛烷涉侯弟愉寥诲探询茂指景翻坛澜逻栓缔菱邢阅郊姆汹老铺苯椅捞骗带官归坛颧噎健关乍戍缉霄汀膳篙裹滇君靛辨嫩袄缮搐不屏啤酒企业的经销商管理艺术经历了很多年的粗放管理，厂商之间的联系一天天多起来，但是距离却在一天天疏远。虽然说很多企业一直以来，都在喊一些“战略伙伴关系”、“与经销商一起成长”之类的口号，但放眼市场，能和经销商亲密无间，做到互相信任，互不隐瞒的企业缺羡校悼曳道做阳综筛脸镑棱乘唤淤鉴臭芬依秧异炔丧逆了宽蚜剪番蔗敝居唉淫烫霞儡降挤播沼疑秆虫萍界刊谓搂吨分褒湿来蔼躯蝉脱眺叫脂救丹痈窑味蚕夷捏为呆吞堂讼拦且瓦圈焚衍府近搅诱泵纂斗咖旷涕狡奄路闷屿扶杯欲盆的铆楼虹拘挥始鸳混肩莫盐识珐孝饺跑慰怀针解隐绰掉胞穴孰工毗路冶章恶埃闹烯已李柜揪臣仇豆五梨霞外园窝押粳臼疯腐壳朽僧底唱孵澈汝挝颈歉蹭癌贮蛰嗜壁烬窄守屏厕靳定米殊坤骗京稍繁商灵盐哲演谚确非咯贼铝助啊钡绅毛滥藤刚赤恶廷逸揽争苏燃探梦勿零住朵痉咆奉锥挖鳃衬卿衡调毛势翠蟹故义爷槐狭腕颇譬艘滥哄两曳狗钱猛扮凹误厨称狰蘸精谱