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SAM营销体系规划

16
2020年5月29日
文档仅供参考
SAM营销体系规划

一、 参观人数目标:(单位:人)

渠道
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
小计
学校
0
0
0

25000
特殊学校
0
0
0

上海旅游
0
0
0

10000
江浙旅游
0
0
0

3000
涉外旅游
0
0
0

3000
企业单位
0
0
0

5000
机关政府
0
0
0

2500
驻沪办
0
0
0

500
使领馆
0
0
0

500
总计人数

51500

二、 销售渠道建设:

1、 上海市区初、高中学校 数据库需求1000家。现有620家
2、 上海市区主要涉外旅行社 数据库需求3000家。现有1300家
3、 江浙地区主要城市涉外旅行社 数据库需求500家。 现有300家
4、 会务、公关公司(上海) 数据库需求500家。 现有100家
5、 各地区驻沪办
6、 使领馆
7、 政府机关

三、 销售工具组成:

1、 PPT简介、DM宣传册:(需求)

l 学校团体——以科普教育基地为重点,详细描述博物馆内各科普项目、类别、功能等。列出周边景区菜单。

l 旅 行 社——以场馆介绍为重点、突出博物馆在上海乃至全国的唯一性。另外能够整合周边景点,规划旅行社建议行程。而且对周边交通路线做简要说明。

l 企业集团——以博物馆会务设施为重点、重点介绍博物馆的商务功能性。
同时对周边交通路线做简要说明。

2、 博物馆DVD宣传片:(需求)

l 学校团体——主要作为礼品赠送给学校科普教育负责老师。以科普教育内容为重点,结 合馆内各场馆的详细介绍,时间以10－15分钟为佳。

l 企业、旅行社——主要作为商务谈判工具,以博物馆场馆、交通、周边景点为重点。时间以2－3分钟为佳。

3、 宣传海报、易拉宝:(需求)

l 作为宣传品提供给各类旅行社门店,成为博物馆对外宣传的一种途径。

l 海报内应该有博物馆标志性展品介绍、日常开放时间、近期展览热点等。

4、商务礼品、日常小礼品:(需求)

l 商务礼品——主要提供给各区教育局领导、旅行社负责人、各学校校长等,对博物馆市场开发有决定性作用的高端客户。建议以有一定价值、一定纪念意义的礼品,如:车模、博物馆纪念T恤等。

l 日常小礼品——主要作为日常销售过程中的公关工具。建议以经济、实用、小巧为主的礼品,如:博物馆纪念钥匙扣、博物馆LOGO鼠标垫、博物馆LOGO杯垫、博物馆纪念铅笔等。

5、电子版本宣传海报:(建议)

l 主要针对各类车友俱乐部的宣传工具。几乎所有的车友俱乐部都有自己的网络平台,因此建议制作一些方便在网络上转载、粘贴的电子版宣传海报。今后能够在网络推广中使用。

当前所需各类实体销售工具数量统计:

类别
数量
宣传海报:
120(张)
易拉宝 :
50(个)
博物馆DVD宣传片:
100(张)
日常小礼品:
200(个)
商务礼品:
50(件)
DM宣传单片
1000(份)

四、 销售渠道拜访流程:

初、高中学校:
1. 收集相关数据库,包括学校名称、地址、联系老师和电话等,约定时间拜访。
注意事项:A、一定要联系到具体负责此项事宜的老师,一般为团委、政教处、德育处等。

2. 到学校拜访老师,介绍博物馆的初步情况。
注意事项:A、拜访前一定要电话预约好,避免影响老师上课。

B、资料要准备详细,老师对书面资料一般比较细致认真。如果资料不充分,容易影响对博物馆的第一印象。

3. 结合之前的介绍,回答老师提出的相关问题。比如:
注意事项:A、 老师一般会提出博物馆路程较远,交通不便。对此问题,可向校方表示:学生来博物馆参观,一般都是特定的集体活动。而学校本身在这方面都是有交通计划和预算的。因此,在实际操作上不会有太大影响。

B、 很多老师还会就我馆三楼科普角的面积提出疑问,会认为博物馆的科普性不够。针对这个问题,我们可向校方解释:其实,整个博物馆从一楼到三楼都是一个以科普教育为主要目的的整体。博物馆是以各类真实的展品为工具,向学生进行系统的科普教育。互动项目是作为整个科普教育中的一部分

C、 另外,老师还会提出博物馆的参观时间不够多的问题。针对此项,我们能够向校方表明,我们是博物馆!并不是综合性旅游景点。两个小时的参观时间已经很丰富了。不过,我们能够友情的提供一些附近旅游线路的建议。学校能够根据自己的情况参考。

4. 结束拜访以及问题的提出和解答后,征询学校是否有意向安排学生来博物馆参观。留下联系方式,将意见汇报、讨论后再联系。
注意事项: A、如老师明确表示学校有意向安排学生来参观的,一定要问清楚活动的性质、时间、人数等详细数据。在最短的时间内制定出相应的接待流程,请老师提供建议。要让学校感觉到博物馆对此次活动的重视程度。

B、如果老师表示没有计划安排,争取问清楚原因。以便做好总结工作,收集第一手的数据。另外要做好跟踪回访工作,保持与学校的联系。

C、如果老师表示学校对博物馆印象不错,可是近期没有安排计划,或者对博物馆的还期望有进一步的了解。销售人员能够在回来后请示领导,安排学校少部分负责此项的老师免费来博物馆参观。借此机会向老师推介。

D、结束拜访,礼貌的告别,感谢老师对博物馆工作的支持。(如有小礼品,此时可根据在场人数平均发放)。

上海旅行社:
1. 收集相关数据库,包括旅行社名称、地址、负责人和电话等,预定拜访时间。
注意事项:A、一定要联系到具体负责此项事宜的负责人,一般为旅行社计调部、市场部等。

2. 到旅行社上门拜访负责人,联系工作。
注意事项:A、拜访前一定要电话预约好,避免联系人外出。

B、资料要准备详细,旅行社的人一般比较忙碌,接待来访客人的时间比较有限,因此准备的资料要简单、明了、针对一些关键的要素(比如:票价、地址、团队优惠条件等)要重点说明。

3. 介绍博物馆的情况,回答对方提出的疑问,对旅行社作初次推介。
注意事项:A、如遇对方提出门票价格差价过低的情况,销售人员应明确的表示:票价体系是博物馆经过充分的市场调查后制定的。而对旅行社的团队价格也并不是一成不变的,如果旅行社在人数有保障的情况下,博物馆还会有相应的奖励措施。

B、如果对方提出博物馆景点比较新,市场推广力度不大。销售人员应该告知旅行社,当前博物馆正在加大广告的推广程度。另外,博物馆的推广也需要旅行社的配合。同时,能够询问旅行社有没有这方面的推荐,或者询问是否能够和旅行社合作推广。

C、如果对方提出当前没有专门针对博物馆的旅游线路,可能需要一段时间计划安排。销售人员能够向对方推荐博物馆附近的主要景点(上赛场、古猗园、华亭人家、大众厂等)。另外,能够在回来后针对博物馆附近的主要景点制定一两条组合线路提供给旅行社参考。

4. 结束拜访以及问题的提出和解答后,与旅行社签订旅游参观协议。征询旅行社是否有意向安排团队来博物馆参观。留下联系方式,将意见汇报、讨论后再联系。
注意事项: A、如旅行社对博物馆兴趣比较大,表示近期会安排相关团队来博物馆参观。销售人员一定要问清楚团队的性质(成人、学生、老人)以及具体时间和对场地方面的其它要求。让旅行社开出团队去确认单,而且在最短时间内给予确认。让旅行社感受到我馆的效率。

B、如旅行社表示暂时没有团队安排,或者没有办法给予准确答复。销售人员能够要求旅行社把博物馆先纳入协议单位名单,同时邀请旅行社计调部人员来博物馆具体踩点考察。争取得到在现场向旅行社推介的目的。

C、对于所有旅行社的客户,一定要做好定期回访和维护。因此销售人员要尽量和她们多接触。由于旅行社受市场因素影响较大,当前没有团队需求并不代表以后也没有。因此跟踪回访是很重要的!

5. 结束拜访,礼貌的感谢对方对博物馆工作的支持。(如带有小礼品,此时可按拜访人数发放)

江浙旅行社:

1、收集相关数据库,包括旅行社名称、地址、负责人和电话等,做出出差计划。
注意事项:A、一定要联系到具体负责此项事宜的负责人,一般为旅行社计调部、市场部等。

2、 到旅行社上门拜访负责人,联系工作。
注意事项:A、由于是到外地拜访,因此之前一定要电话预约好,避免联系人外出。

B、资料要准备详细,外地旅行社一般会对周边景点的组合比较关心,因此准备的资料要简单、明了、针对一些关键的要素(比如:票价、地址、团队优惠条件等)要重点说明。

3、 介绍博物馆的情况,回答对方提出的疑问,对旅行社作初次推介。
注意事项:A、如遇对方提出门票价格差价过低的情况,销售人员应明确的表示:票价体系是博物馆经过充分的市场调查后制定的。而对旅行社的团队价格也并不是一成不变的,如果旅行社在人数有保障的情况下,博物馆还会有相应的奖励措施。

B、如果对方提出博物馆景点比较新,市场推广力度不大。销售人员应该告知旅行社,当前博物馆正在加大广告的推广程度。另外,博物馆的推广也需要旅行社的配合。同时,能够询问旅行社有没有这方面的推荐,或者询问是否能够和旅行社合作推广。

C、如果对方提出当前没有专门针对博物馆的旅游线路,可能需要一段时间计划安排。销售人员能够向对方推荐博物馆附近的主要景点(上赛场、古猗园、华亭人家、大众厂等)。另外,能够在回来后针对博物馆附近的主要景点制定一两条组合线路提供给旅行社参考。

4、 结束拜访以及问题的提出和解答后,与旅行社签订旅游参观协议。征询旅行社是否有意向安排团队来博物馆参观。留下联系方式,将意见汇报、讨论后再联系。
注意事项: A、如旅行社对博物馆兴趣比较大,表示近期会安排相关团队来博物馆参观。销售人员一定要问清楚团队的性质(内宾、外宾、学生)以及具体时间和对场地方面的其它要求。让旅行社开出团队去确认单,而且在最短时间内给予确认。让旅行社感受到我馆的效率。

B、如旅行社表示暂时没有团队安排,或者没有办法给予准确答复。销售人员能够要求旅行社把博物馆先纳入协议单位名单,同时邀请旅行社计调部人员来博物馆具体踩点考察。争取得到在现场向旅行社推介的目的。

C、对于所有旅行社的客户,一定要做好定期回访和维护。因此销售人员要尽量和她们多接触。由于旅行社受市场因素影响较大,当前没有团队需求并不代表以后也没有。因此跟踪回访是很重要的!

5、 结束拜访,礼貌的感谢对方对博物馆工作的支持。(如带有小礼品,此时可按拜访人数发放)

企事业单位:
1、 经过网络、电话黄页等方法收集相关单位电话、地址、负责人信息。
2、 电话拜访,问讯合作意向,预约上门见面。同时筛选无效资料。
3、 上门拜访意向客户。自我介绍,交换名片。
4、 介绍博物馆概况,递交宣传资料让对方浏览。
5、 听取意向客户意见,对客户提出的问题做出解释。如遇到无法马上解决的问题,应向对方表明回来后向领导汇报,并以最快速度再次回复客户。
6、 获取意向客户项目负责人直接联系方法,并确认回访时间。

五、销售渠道回访频率及流程:

在初次拜访后的3-4天,应开始对意向客户进行跟踪回访。一般经过以下方法:
1、 电话回访(针对一般客户)
2、 上门回访(针对有具体合作意向的客户)

电话回访流程:1、在工作日10:00—16:00之间致电客户,尽量不影响客户的正常工作。
2、主动通报自己单位、姓名,得到对方确认后,礼貌的向对方询问上次拜访的效果,同时征询对方近期是否有参观计划。
3、如对方表示近期有计划安排,应马上表示感谢。同时仔细问讯详细时间,并做记录。马上做上门拜访计划。
4、如对方表示近期没有参观计划,应礼貌的感谢客户对我方工作的支持。同时拜托客户,如有参观安排尽快与我方联络。
5、最后,向客户约定日后再次电话联络。礼貌的结束回访。

上门回访流程:1、上门拜访前一天致电客户,约定拜访具体时间。
2、见到客户后礼貌的打招呼,请对方落座。
3、就该客户的具体内容进行洽谈,同时做好会议记录。
4、当场签订合作协议,带回单位盖章。在最短的时间内给客户确认

五、 销售人员日常工作流程;

1、 每日各渠道新客户电话拜访20家
2、 每日各渠道客户回访20家
3、