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房地产销售宝典

1 房地产市场营销中的营销控制
随着时间的推移，不停地将代价按差异的时间段进行调解，并凭据差异的时间段放出差异的销量。那么整个营销历程就是一个比力完美的营销控制历程
当前，房地产市场已进入了品牌竞争时代，房地产市场营销手段和计谋也不停推陈出新，但在市场营销实践中仍常出现以下比力典范的问题：
一、开盘后，开发商想尽快回笼资金，将全部房源面市，以致于好房源在开盘前期就已售出，而销售中后期又出现条理较差、朝向较差的房源无人问津，好比高层公寓中9楼以下、西北朝向的房源和多条理公寓中的"顶天立地"的房源等，这种局面造成了开发商的利润被"套"在这些房源中，无法兑现。
二、代价的订价原则随意性很强，有些开发商虽然在订价方面有现房价和期房价之分，但没有体现出房地产"投资与置业"的两重性的特点，没有留出代价的升值空间，致使购置人气不敷，特别是有些开发商在销售中期感触开盘时订价太高而大幅贬价，以接纳资金，提高销售业绩，这样不但严重挫伤已购房者的利益，带来负面影响，并且失去升值空间，使该楼盘商誉下降，失去市场。
三、有些开发商虽然也意识到了上述两种情况，也接纳了一些步伐，但两者各不相谋、相互脱离，没有将两者有机地协商起来，不能起?quot;1＋1＞2"的协同效应的目的，整个营销事情无筹划。原因是没有设定销售时间和与之对应的销售代价、销售数量（房源量），从而不能进行主动性营销去适应市场的变革。
在一般的市场营销理论中只提生产物、代价、促销、渠道等4Ps计谋，然而运用上述计谋，并不能完全制止上述三种的出现，原因是因为房地产所生产的是特殊的产物--不动产，它和一般产物的特点有着很大的差异。因此，有须要提出房地产市场营销中的"营销控制"观点并运用权变理论加以研究。
销售控制。在整个营销历程中，应该始终保持有好房源，分时间段凭据市场变革情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，并且后期的好房源面市时，正处于代价的上升期，还可以取得比力好的经济效益。
代价控制。一般地，代价控制应以"低开高走"，并且也分时间段制定出不停上升的代价走势，代价控制的原则为"逐步走高，并留有升值空间"，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变革也并非是直线型的成比例变革，而是按心理需求曲线变革，它随着心理需求的变革呈不规矩变革。
时间控制。销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为底子凭据差异的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和代价，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。
销售控制、代价控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，代价的"低开"并不意味着公司经济利益受损，这只是一种计谋，目的是为了以后的"高走"，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常接纳倒"葫芦"型。量在谁手中，谁就能控制代价，犹如股市的"庄家"一样。随着时间的推移，不停地将代价按差异的时间段进行调解，并凭据差异的时间段放出差异的销量。那么整个营销历程就是一个比力完美的营销控制历程。

2 锁定房地产销售终端

而锁定的销售终端，顾名思义便是抛开传统的销售方法，针对销售项目的具体情况和目标客户群的特点，选取符合的所在直接面对商品销售的最终目的客户群，从而到达以最直接的方法在最短的时间内让目标客户群担当该商品
如果你是个喜欢逛商场的人，那么，每当周末或节沐日的时候，你一定会发明，在各个商店、商场、超等市场、百货商店都市有数不清的"销售卖场"，即我们俗称的"花车"或"展台"，商品通过"卖场"销售，可以使消费者尽快了解到该商品的与众差异之处并买到较为优惠的商品，而商家也能够在较短时间内迅速打开市场，从而占领市场份额，这种销售手法，由于具有多方面的优点并且能够在较短时间内打开商品的知名度，因此较多被一些新推出市场的商品所接纳。在专业的营销手法中这种通过设置卖场来推销产物的要领被称之为锁定销售终端。
所谓销售终端，即指商品的最终销售东西--消费者；而锁定的销售终端，顾名思义便是抛开传统的销售方法，针对销售项目的具体情况和目标客户群的特点，选取符合的所在直接面对商品销售的最终目的客户群，从而到达以最直接的方法在最短的时间内让目标客户群担当该商品。在商品的销售本领中，锁定销售终端较常被应用于日用消费品，如食品、化装品等等，例如我们所熟悉的丝宝团体的"舒蕾"品牌，能够在一夜之间做抵家喻户晓，就是通过这一要领。然而这一销售手法很少被应用于房地产商品的销售中，其实，房地产商品，作为一种特殊的商品，在其销售中引入"锁定销售终端"这一要领，一改以往在现场售楼部坐等客户上门为直接面对目标客户群，对付目前较为低迷的房市不失为一种全新的刺激，特别是对付新开盘上市的商品房销售尤其有效。
对付房地产商品来说，其销售的产物是住宅，尽管与其他普通商品相比具有代价高，不可移动、使用时间长的特性，但归其底子，始终挣脱不了商品的领域。同时，也正因为其较之普通商品的特殊性，在销售手法上更应该推陈出新，冲破房地产销售的通例，独辟蹊径，从而在房地产销售市场中脱颖而出。
通常，在房地产商品的销售中，我们较常接纳的要领就是设立现场售楼部，这那固然是由于房地产商品的不可移动性所要求的，然而，似乎也给我们的房地产销售市场定下了一个牢固的模式，即要买房、要看房只有通过售楼部。然而，随着商品经济的不停富厚，人们消费意识的革新以及种种先进销售方法的涌入，在房地财产也应该出现更具时尚性，更能变更人们购置欲望的销售手法。因此，在房地产销售中引入锁定销售终端是一个很好的思路。
对付现在铺天盖地的房地产销售告白，你能很快地从中发明你所想要的屋子吗？对付名目繁多的宣传手法，开发商们能够用最短的时间从众多的竞争楼盘中脱颖而出而迅速在消费者心目中形成印象吗？接纳锁定销售终端的方法，绝对能让购销双方都"梦想成真"！
接纳"锁定销售终端"方法，要注意以下几点：
1、选择好设立"卖场"的所在很重要。也就是说，卖园所在选择要切合目标客户群的社交习惯。凭据差异类型、差异档次的商品房，应该选择差异的所在。如果，所销售的商品房属于高等商品房，目标客户群为收入条理较高的人士，那么，卖场的选择就应该是较为高等的酒店、宾馆或高级商务中心等地；如果所销售的商品房属于经济适用房，其目标客户群是收入较稳定的工薪阶级，那么，卖场的所在就应该选在目标客户群较常惠顾的大型商场、超等市场、公园等地。
2、应该选择人流量较大的所在。锁定销售终端，归根到底照旧一种宣传模式，最大的目的是要打开商品的知名度，以求迅速占领市场。
3、时间不宜过长。设立卖场，时间的掌握很重要，一般时间不宜太长，以30－45天为好，时段的选择一般在项目投入市场销售的初期为好。
4、在卖场设立的同时，应该运用多种宣传媒体手段的配合，在短时期内形成"会合轰炸式"的宣传，以到达深入人心的宣传效果。
5、项目销售卖场的形象设计要统一，应该配合统一的包装、标记、卖场销售人员统一的打扮、欢迎礼仪和范例办事语言，以形成项目的"品牌"效应。
6、要配备一定的交通东西，以满足有意的消费者到现场看房的要求。
7、一般说来，锁定销售终端这一要领，对付新项目初期打入市场更为适合。
面对现今多变的房地产市场，我们房地产界从业人员，都应该适应其改变，力求出新，以求努力让房地产市场兴旺起来！

3 销售进度控制本领

用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊
销售进度主要取决于公关效果和建立周期这两个大因素，如果生长商有足够的自有资金，那么建立周期的掌握就只是工程监理罢了。如果生长商接纳的是转动式投资方法，大部分建立资金要*销售转动而来，那么事情就极为庞大了，一方面建立周期要取决于销售进度，另一方面建立周期反过来又影响销售进度，如此一往一来就形成了一个纠缠不清的循环，这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。
如果建立周期包管不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在此种情况下公关运动就更应该提早开始。
销售阶段分试销和全面发售两个阶段，试销是为正式销售寻找突破口，同时调解自已的摆设，在试销一段时间后，正式销售便开始一波接一波地向目标市场挺进。
试销是在小范畴内进行的，因此，试销可以重复进行，可以随时调解姿态，但是全面发售一旦开始，步调是可以调解，而姿态却是很难转变的，因为每变一次姿态，目标客户就要对项目重新认识，销售进度就要大受影响，因此，正式销售开始后，销售进度的控制难度就相当大，尤其是在市场态势倒霉的情形下。
销售进度的控制，除了需要周密的公关筹划外，监控手段也必须充实，每半月一次事情集会必不可少，总结、阐发、调解要不中断，各部分、人员的分工、职责要一清二楚，而总监视的治理水平也至关重要，公司老总应该充当监视的脚色。
在销售即将全面展开的时候，销售部的位置无论如何要摆到第一位，公司其他部都要配合销售部展开事情。如果项目是委托署理公司进行销售，千万不要以为开发公司的售部就无事可做，事实上对署理公司的监控丝毫大意不得，销售部经理要时时盯着署理司。责任感强的署理公司会主动与生长商协议，并会凭据市场反响发起生长商作相应调解。
对付范围较大的项目，全面发售也往往分几期来完成，这有一个利益，就是如果前面进展顺利，那背面的几期可以凭据市场反响情况适度地提高售价，但如果第一期就进展倒霉，那背面几期就会骑虎难下，因此，智慧的生长商通常都市尽可能将首期的售价压低，以便给背面几期留有足够的盘旋余地。在此要特别提一下的是，纵然首期被抢购一空，随后几期的代价升幅也不可过急，要清醒地认识到，正是因为代价低，才使得项目的其他优点得以越发突出，随着代价的不停提高，其他优势将会逐渐被削弱，代价高到了一定水平，你的项目就什么优点也没有了。不能因开头卖得很好，就代价提得太快、步子迈得太大，结果销售又停滞了下来，最终照旧竹篮子打水一场空，这是贪多的苦恼。

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