2024年中国B2B企业ABM营销白皮书.pdf

FY24 SalesDriver ABM营销现状及趋势调研说明受访者企业规模样本数 n=319大型企业占比500人以上小企业占比100-250人45.21%42.92%受访者行业分布IT 高科技47.49%工业制造25.57%企业服务15.98%ABM营销今年来在B2B营销领域中有着极高的热度，是 B2B 企业提高获客质量，提升成单金额，提高营销 ROI 的必选营销方式中国B2B企业ABM营销现状如何？对比海外有哪些区别？国内的ABM营销环境是否已经成熟？有多少企业已经开展过ABM营销，他们的ABM营销效果又如何？在开展过程中遭遇了哪些挑战，又计划进行哪些优化？为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内319位Marketer们进行调研和深度访谈，并撰写2024年中国B2B 企业ABM营销白皮书医疗&其他10.96%中型企业占比250-500人11.87%当前国内开展ABM营销的占比仍然较低，但相比2023年，这个比例已提升149.29%2024年的调研中，国内已有超过26.48%的企业开展过ABM营销，相比2023年调研结果中仅占比9.9%企业开展过ABM营销的状况，提升了149.29%；从行业来看，医疗行业开展ABM营销的占比最高，其次是工业制造行业，开展占比均超过了30%；从企业规模来看，开展ABM营销的占比根据企业规模呈递减趋势，大型企业开展ABM营销的比例比中小企业开展比例高20%+；从目标客户企业规模看也是如此，目标客户规模越大，开展ABM营销的占比越高调 研 发 现26.48%73.52%国内企业ABM营销执行状况是否12.77%87.23%19.23%80.77%41.41%58.59%是否不同规模企业ABM营销开展状况500人以上250500人250人以下14.04%85.96%26.67%73.33%33.33%66.67%是否不同规模目标客户的企业ABM营销开展状况500人以上250500人250人以下26.92%73.08%30.36%69.64%100.00%20.00%80.00%50.00%50.00%是否不同行业的企业ABM营销开展状况医疗企业服务其他（请说明）工业、制造IT高科技/互联网国内B2B企业的Marketer对ABM营销缺乏了解，是导致ABM营销开展比例较低的最主要原因近半的企业Marketer表示不太了解ABM营销，自然也就不会去推动开展ABM营销，1/4的Marketer是因为预算而未能开展ABM营销；从行业来看，医疗企业因预算影响占比最多，达到了33.33%，工业制造行业、IT高科技、企业服务行业则更多是因为对ABM营销缺乏了解，均超过了40%；从企业规模来看，中型企业更多是因为预算原因未能开展ABM营销，大型企业和小型企业则是因为对ABM营销缺乏了解；目标为大型客户的企业除了对ABM营销不够了解外，预算也成为了限制他们开展ABM营销的重要因素，占比达到了31.43%调 研 发 现5.66%6.29%18.24%25.79%44.03%不需要，市场更多专注品牌其他担心效果不好,更多投入传统营销渠道没有预算不太了解ABM营销为什么企业没有开展ABM营销8.00%4.00%17.33%28.00%42.67%5.26%10.53%18.42%21.05%44.74%25.00%16.67%58.33%10.71%17.86%28.57%42.86%16.67%16.67%33.33%33.33%不需要，市场更多专注品牌其他担心效果不好,更多投入传统营销渠道没有预算不太了解ABM营销不同行业企业为何没有开展ABM营销医疗企业服务其他（请说明）工业、制造IT高科技、互联网4.88%6.10%13.41%29.27%46.34%4.76%4.76%23.81%38.10%28.57%7.14%7.14%23.21%16.07%46.43%不需要，市场更多专注品牌其他担心效果不好,更多投入传统营销渠道没有预算不太了解ABM营销不同规模企业没有开展ABM营销的原因500人以上250500人250人以下6.52%2.17%26.09%21.74%47.83%2.33%6.98%18.60%20.93%51.16%7.14%8.57%12.86%31.43%37.14%不需要，市场更多专注品牌其他担心效果不好,更多投入传统营销渠道没有预算不太了解ABM营销不同规模目标客户的企业没有开展ABM的原因500人以上250500人250人以下老板和销售要求聚焦重点客户是国内企业实施ABM营销的最主要原因近半企业实施ABM营销的原因是来自于老板和销售对聚焦重点客户的要求，基于流量的销售线索营销效果不好也是主要原因之一，占比超过3成；分行业来看，企业服务更多是因为基于流量的销售线索营销效果不好而开展ABM营销，占比达到75%；对IT高科技行业来讲，除了老板和销售的要求以外，传统营销模式效果不好，对新模式的探索也是主要原因之一，两个原因占比均超过4成；从企业规模来看，大型企业开展ABM营销最主要的原因是传统营销模式效果不好；80%面向小规模客户的企业开展的原因是基于流量的销售线索营销效果不好调 研 发 现4.26%21.28%27.66%27.66%34.04%46.81%其他ABM营销效果好，适合B2B企业预算太少，需要聚焦；传统营销模式（如展会等）效果不好，希望尝试新模式；基于流量的销售线索营销效果不好，希望尝试新模式；老板和销售要求聚焦重点客户；B2B企业实施ABM营销的动机4.35%13.04%26.09%43.48%34.78%47.83%7.14%21.43%28.57%21.43%28.57%35.71%50.00%75.00%50.00%33.33%50.00%16.67%66.67%其他ABM营销效果好，适合B2B企业预算太少，需要聚焦；传统营销模式（如展会等）效果不好，希望尝试新模式；基于流量的销售线索营销效果不好，希望尝试新模式；老板和销售要求聚焦重点客户；不同行业企业实施ABM营销的动机医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网25.00%58.33%16.67%41.67%75.00%40.00%20.00%20.00%40.00%80.00%6.67%16.67%16.67%33.33%30.00%30.00%其他ABM营销效果好，适合B2B企业预算太少，需要聚焦；传统营销模式（如展会等）效果不好，基于流量的销售线索营销效果不好，希老板和销售要求聚焦重点客户；不同规模企业实施ABM营销的动机500人以上250500人250人以下20.00%60.00%80.00%60.00%30.77%46.15%23.08%38.46%38.46%6.90%20.69%20.69%24.14%24.14%48.28%其他ABM营销效果好，适合B2B企业预算太少，需要聚焦；传统营销模式（如展会等）效果不好，基于流量的销售线索营销效果不好，希老板和销售要求聚焦重点客户；不同规模目标客户的企业实施ABM营销的动机500人以上250500人250人以下大多企业过去一年的ABM营销投入在30万以内，仍处在一个尝试阶段超过3成的企业ABM营销投入在10万以内，同时还有接近3成的企业ABM营销投入在10-30万，尝试依然是国内B2B企业对ABM营销的主要态度；分行业来看，医疗行业在ABM营销中的投入最高，超过100万的占比达到了33.3%，企业服务行业投入更多集中在10-30万区间，占比50%；从规模来看，大型企业的ABM营销50万以上的投入占比达到了60%，中小型企业更多集中在10万以内；从目标客户规模来看，面向大规模客户的企业同样预算投入更多，50万以上占比达到了52.63%调 研 发 现6.25%9.38%21.88%28.13%34.38%30-50万50-100万100万以上10-30万10万以内B2B企业在过去一年ABM营销中投入的预算6.25%12.50%18.75%31.25%31.25%16.67%16.67%16.67%50.00%25.00%50.00%25.00%16.67%33.33%16.67%33.33%30-50万50-100万100万以上10-30万10万以内不同行业企业过去一年在ABM营销中投入的预算医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网8.33%41.67%50.00%18.30%16.40%21.70%43.60%13.33%46.67%20.00%20.00%30-50万50-100万100万以上10-30万10万以内不同规模企业过去一年ABM营销投入预算500人以上250500人250人以下25.00%25.00%50.00%55.56%44.44%5.26%15.79%36.84%15.79%26.32%30-50万50-100万100万以上10-30万10万以内不同目标客户规模企业过去一年ABM营销投入预算500人以上250500人250人以下追求短期内的结果仍然是国内企业开展ABM营销的主要目标近7成国内企业的ABM营销目标为短期快速线索获取，短期带来获客结果依然是大多数企业对ABM营销的美好愿景；分行业来看，医疗行业开展ABM营销更在意长期目标，占比超过8成，60%的企业服务行业则认为长期目标与短期目标同样重要；从规模来看，开展ABM营销的中小企业更多在意短期目标，大型企业开展ABM营销时，设立长期目标与短期目标的占比接近；面向不同规模客户的企业中，面向小型规模客户的企业尤其注重短期效果，其开展ABM营销的目标为短期快速线索获取的达到了87.5%调 研 发 现2.44%56.10%68.29%其他持续孵化重点客户，持续产出有兴趣的线索，帮助销售建联短期快速获取线索B2B企业的ABM营销目标4.76%57.14%66.67%55.56%66.67%60.00%60.00%83.33%50.00%其他持续孵化重点客户，持续产出有兴趣的线索，帮助销售建联短期快速获取线索不同行业企业的ABM营销目标医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网58.33%75.00%40.00%80.00%4.17%58.33%62.50%其他持续孵化重点客户，持续产出有兴趣的线索，帮助销售建联短期快速获取线索不同规模企业的ABM营销目标500人以上250500人250人以下50.00%87.50%58.33%66.67%4.76%57.14%61.90%其他持续孵化重点客户，持续产出有兴趣的线索，帮助销售建联短期快速获取线索不同规模目标客户企业的ABM营销目标500人以上250500人250人以下企业和联系人的覆盖量与覆盖率，有兴趣或需求的线索是国内企业主流的ABM营销效果考核方式目标企业与联系人的覆盖量与覆盖率，有购买需求和有兴趣的线索量都是国内企业对ABM营销效果的主要考核方式分行业来看，医疗行业最主要的考核方式是互动企业和联系人数量及比例，占比83.33%，IT行业最主要通过有需求的线索量来进行考核，占比61.11%；从规模来看，大中型企业更在意目标企业与联系人的覆盖率和覆盖量，小型企业最在意的则是兴趣线索，占比66.67%；面向不同规模客户的企业中，面向中型规模客户的企业的主要考核方式是有需求和兴趣的线索量，均占比66.67%，面向小型规模客户的企业考核注册量调 研 发 现16.67%25.00%27.78%30.56%30.56%36.11%47.22%50.00%55.56%线索成本互动企业量，互动联系人量，互动率注册留资数量，注册留资率成交金额ROI成交客户量有兴趣的线索量有购买需求的线索量覆盖企业量，联系人量，覆盖率B2B企业ABM营销效果考核方式27.78%38.89%27.78%61.11%16.67%55.56%22.22%16.67%55.56%25.00%37.50%37.50%25.00%12.50%37.50%50.00%25.00%50.00%25.00%25.00%25.00%50.00%25.00%75.00%33.33%50.00%50.00%50.00%33.33%66.67%50.00%83.33%66.67%ROI成交金额成交客户量有购买需求的线索量线索成本有兴趣的线索量注册留资数量，注册留资率互动企业量，互动联系人覆盖企业量，联系人量，不同行业企业的ABM营销效果考核方式医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网41.67%50.00%41.67%50.00%33.33%66.67%33.33%50.00%50.00%20.00%20.00%40.00%40.00%40.00%40.00%60.00%26.32%21.05%31.58%52.63%10.53%36.84%21.05%15.79%57.89%ROI成交金额成交客户量有购买需求的线索量线索成本有兴趣的线索量注册留资数量，注册留资率互动企业量，互动联系人量，覆盖企业量，联系人量，覆盖率不同规模企业的ABM营销效果考核方式500人以上250500人250人以下33.33%16.67%33.33%50.00%33.33%33.33%66.67%33.33%50.00%33.33%44.44%55.56%66.67%22.22%66.67%33.33%55.56%44.44%28.57%28.57%28.57%42.86%9.52%42.86%14.29%9.52%61.90%ROI成交金额成交客户量有购买需求的线索量线索成本有兴趣的线索量注册留资数量，注册留资率互动企业量，互动联系人量，覆盖企业量，联系人量，覆盖率不同规模目标客户的企业ABM营销效果考核方式500人以上250500人250人以下国内B2B企业的ABM营销的客户覆盖数量更多在100-1000个区间国内的ABM营销大多覆盖100-10000个客户，占比达到了70.59%分行业来看，医疗行业更多面向少量客户的ABM营销，50%的医疗企业客户覆盖量在100以下，IT行业更多覆盖1000-10000个客户，占比41.18%；从规模来看，中型企业的客户覆盖量集中在100个以下，小型企业是唯一对10000-100000客户开展ABM营销的，占比8.33%；面向不同规模客户的企业中，面向大型规模客户的企业的ABM营销更专注于小范围的客户覆盖，1000个客户以下的占比82.82%调 研 发 现2.94%26.47%29.41%41.18%10000-100000100个以下100010000个1001000个B2B企业ABM营销覆盖客户数量23.53%41.18%35.29%25.00%12.50%62.50%33.33%66.67%50.00%33.33%16.67%10000-100000100个以下100010000个1001000个不同行业企业ABM营销覆盖客户数量医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网8.33%33.33%33.33%25.00%20.00%80.00%23.53%35.29%41.18%10000-100000100个以下100010000个1001000个不同规模企业ABM营销覆盖客户数量500人以上250500人250人以下25.00%25.00%50.00%37.50%37.50%25.00%27.27%27.27%45.45%10000-100000100个以下100010000个1001000个不同规模目标客户企业ABM营销覆盖客户数量500人以上250500人250人以下userid:529794,docid:174165,date:2024-09-07,企业过往沉淀的数据是国内企业开展ABM营销时最主要的数据来源超过80%的国内企业开展ABM营销的数据都来自于自有沉淀数据，其他渠道数据应用均不足4成；分行业来看，医疗行业的ABM营销数据来源最多是来自于协会，占比超过80%，其次是自有沉淀数据和第三方数据服务商，均占比近7成；企业服务行业的ABM营销数据除来自自有沉淀数据以外，也有近7成来自于ABM公开数据平台；中型企业的数据8成来自于自有沉淀数据，还有6成来自协会和垂直媒体；面向中型规模客户的企业的主要数据来源为自有沉淀数据和第三方数据服务商调 研 发 现29.03%29.03%35.48%38.71%83.87%主要来自于ABM公开数据平台主要来自于垂直媒体主要来自于协会主要来自于第三方数据服务商主要来自于自有沉淀数据B2B企业ABM营销数据来源25.00%37.50%25.00%37.50%87.50%16.67%16.67%16.67%16.67%83.33%66.67%33.33%33.33%100.00%33.33%33.33%83.33%66.67%66.67%主要来自于ABM公开数据平台主要来自于垂直媒体主要来自于协会主要来自于第三方数据服务商主要来自于自有沉淀数据不同行业企业ABM营销数据来源医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网41.67%8.33%33.33%41.67%83.33%40.00%60.00%60.00%20.00%80.00%14.29%35.71%28.57%42.86%85.71%主要来自于ABM公开数据平台主要来自于垂直媒体主要来自于协会主要来自于第三方数据服务商主要来自于自有沉淀数据不同规模企业ABM营销数据来源500人以上250500人250人以下50.00%25.00%25.00%50.00%100.00%22.22%22.22%33.33%66.67%77.78%27.78%33.33%38.89%22.22%83.33%主要来自于ABM公开数据平台主要来自于垂直媒体主要来自于协会主要来自于第三方数据服务商主要来自于自有沉淀数据不同规模目标客户的企业ABM营销数据来源500人以上250500人250人以下线下沙龙，定向信息流，线上会议是国内B2B企业ABM营销中最常采用的触达渠道7成企业的ABM营销选择了使用线下沙龙作为最主要的触达渠道，定向信息流与线上会议的采用比例也均超过了6成；企业服务行业应用最多的触达渠道是定向信息流，其次是电话营销，均超过7成；工业制造行业的线上直播、定向信息流、线下沙龙和邮件应用均超过7成；大型企业的触达渠道应用相对平均，中型企业应用的触达渠道更多集中在邮件、线下沙龙、短信和线上直播；面向小型规模客户的企业采用最多触达渠道是定向信息流，面向大型规模客户的企业采用最多的渠道是线下沙龙与线上直播调 研 发 现5.88%32.35%44.12%47.06%61.76%64.71%70.59%其他短信邮件电话营销线上会议(Webinar/直播)定向信息流线下沙龙B2B企业ABM营销主要触达渠道12.50%31.25%37.50%56.25%68.75%50.00%68.75%28.57%71.43%35.71%71.43%71.43%71.43%40.00%40.00%70.00%80.00%40.00%33.33%33.33%16.67%83.33%83.33%100.00%其他短信邮件电话营销线上会议(Webinar/直播)定向信息流线下沙龙不同行业企业ABM营销主要触达渠道医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网8.33%41.67%41.67%50.00%75.00%66.67%66.67%60.00%80.00%60.00%60.00%60.00%100.00%5.88%17.65%35.29%41.18%52.94%64.71%64.71%其他短信邮件电话营销线上会议(Webinar/直播)定向信息流线下沙龙不同规模企业ABM营销触达渠道500人以上250500人250人以下40.00%40.00%40.00%20.00%80.00%60.00%40.00%50.00%60.00%60.00%70.00%50.00%10.53%26.32%42.11%42.11%73.68%57.89%84.21%其他短信邮件电话营销线上会议(Webinar/直播)定向信息流线下沙龙不同规模目标客户的企业ABM营销触达渠道500人以上250500人250人以下为ABM专门制作内容，或对原有优质内容进行再制作是企业在ABM营销中最主要的内容选择过半B2B企业在开展ABM营销中选择专门针对ABM营销进行内容规划并制作，或者对原有解决方案、白皮书、活动等优质内容进行复用并拆解为多个内容；83.33%的医疗企业选择复用公众号或视频号内容，66.67%的企业服务行业企业选择通过电话触达或复用公众号/视频号内容，以减轻内容制作压力；大型企业主要针对ABM营销单独制作内容，中型企业更多选择复用原有优质内容或复用公众号视频号内容；面向小型规模客户的企业更多使用电话触达减轻内容压力，除专门的内容规划和原有优质内容复用以外，还有66.67%面向中型规模客户的企业使用电话触达，制作额外内容调 研 发 现3.13%34.38%40.63%43.75%53.13%53.13%其他主要通过信息流触达，不需要太多内容复用公众号或者视频号的内容主要通过电话触达，无需额外的内容支持复用解决方案,白皮书,活动等内容进行拆解，拆解多个内容进行触达专门针对ABM营销规划内容，并制作B2B企业ABM营销应用内容现状6.25%25.00%18.75%37.50%50.00%56.25%42.86%42.86%42.86%57.14%57.14%33.33%66.67%66.67%33.33%50.00%83.33%50.00%66.67%66.67%其他主要通过信息流触达，不需要太多内容复用公众号或者视频号的内容主要通过电话触达，无需额外的内容支持复用解决方案,白皮书,活动等内容进行拆解，拆解多个内容进行触达专门针对ABM营销规划内容，并制作不同行业企业ABM营销应用内容现状医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网8.33%41.67%66.67%58.33%50.00%50.00%20.00%80.00%40.00%100.00%60.00%33.33%6.67%33.33%40.00%53.33%其他主要通过信息流触达，不需要太多内容复用公众号或者视频号的内容主要通过电话触达，无需额外的内容支持复用解决方案,白皮书,活动等内容进行拆专门针对ABM营销规划内容，并制作不同规模企业ABM营销应用内容现状500人以上250500人250人以下50.00%50.00%75.00%25.00%50.00%44.44%55.56%66.67%77.78%77.78%5.26%26.32%31.58%26.32%47.37%42.11%其他主要通过信息流触达，不需要太多内容复用公众号或者视频号的内容主要通过电话触达，无需额外的内容支持复用解决方案,白皮书,活动等内容进行拆专门针对ABM营销规划内容，并制作不同规模目标客户的企业ABM应用内容现状500人以上250500人250人以下CRM系统是企业在开展ABM营销时最主要的平台选择40.63%的企业开展ABM营销时选择CRM系统，34.38%的企业选择了专门的ABM数据平台；企业服务行业更多使用MA平台支持ABM营销，占比66.67%，工业制造行业更多使用ABM数据平台，占比57.14%；超6成中型企业使用MA平台支持ABM营销，大型企业和小型企业相同，更多使用CRM系统和ABM数据平台；面向中型客户的企业更多使用ABM数据平台，面向大型客户的企业更多使用CRM系统，面向小型客户的企业更多使用MA平台调 研 发 现9.38%15.63%34.38%40.63%其他MA平台（营销自动化系统）ABM数据平台（提供公开数据，支持外呼,信息流投放等）CRM系统(销售管理系统)B2B企业ABM营销平台应用现状12.50%12.50%25.00%50.00%14.29%14.29%57.14%14.29%66.67%33.33%50.00%50.00%其他MA平台（营销自动化系统）ABM数据平台（提供公开数据，支持外呼,信息流投放等）CRM系统(销售管理系统)不同行业企业ABM营销平台应用现状医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网8.33%8.33%41.67%41.67%60.00%20.00%40.00%13.33%6.67%40.00%40.00%其他MA平台（营销自动化系统）ABM数据平台（提供公开数据，支持CRM系统(销售管理系统)不同规模企业ABM营销平台应用现状500人以上250500人250人以下50.00%25.00%25.00%11.11%66.67%33.33%15.79%15.79%21.05%47.37%其他MA平台（营销自动化系统）ABM数据平台（提供公开数据，支持外呼,信息流投放等）CRM系统(销售管理系统)不同规模目标客户企业ABM营销平台应用现状500人以上250500人250人以下提供联系人数据是国内B2B企业应用工具平台支持ABM营销的主要场景超过60%的国内企业应用工具平台为ABM营销提供联系人数据，还有超过4成的企业应用工具平台对ABM营销的线上线下活动以及电话营销触达进行管理；企业服务行业更多应用工具平台进行ABM营销中的电话触达和信息流触达管理，IT高科技行业应用工具平台为ABM营销提供联系人数据并进行电话触达管理；中型企业更多应用工具平台为ABM营销提供联系人数据并进行线上线下会议活动管理，分别占比80%和60%，小型企业更多使用工具平台支持ABM营销的联系人数据获取和进行线上线下活动触达管理；面向中型客户的企业使用工具平台提供联系人数据以及支持电话触达管理调 研 发 现3.23%35.48%38.71%38.71%45.16%48.39%67.74%其他客户行为追踪，价值打分，分组等管理实现信息流触达管理实现邮件短信触达管理实现电话触达管理实现线上线下会议活动管理提供联系人数据B2B企业应用工具平台支持ABM营销现状6.25%31.25%25.00%43.75%50.00%50.00%56.25%50.00%33.33%16.67%33.33%16.67%83.33%33.33%100.00%66.67%100.00%33.33%66.67%33.33%50.00%33.33%16.67%83.33%83.33%其他客户行为追踪，价值打分，分组等管理实现信息流触达管理实现邮件短信触达管理实现电话触达管理实现线上线下会议活动管理提供联系人数据不同行业企业应用工具平台支持ABM营销现状医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网8.33%33.33%50.00%41.67%41.67%58.33%58.33%40.00%40.00%40.00%40.00%60.00%80.00%35.71%28.57%35.71%50.00%35.71%71.43%其他客户行为追踪，价值打分，分组等管理实现信息流触达管理实现邮件短信触达管理实现电话触达管理实现线上线下会议活动管理提供联系人数据不同规模企业应用工具平台支持ABM营销现状500人以上250500人250人以下50.00%50.00%50.00%50.00%25.00%50.00%55.56%33.33%33.33%66.67%44.44%66.67%5.56%22.22%38.89%38.89%33.33%55.56%72.22%其他客户行为追踪，价值打分，分组等管理实现信息流触达管理实现邮件短信触达管理实现电话触达管理实现线上线下会议活动管理提供联系人数据不同规模目标客户企业应用工具支持ABM营销现状500人以上250500人250人以下37.5%的国内企业对ABM营销的效果感到满意或非常满意对ABM效果感到满意或非常满意的B2B企业与对ABM营销效果感到一般的企业占比相同，均为37.5%；分行业来看，IT高科技行业与工业制造行业的满意度最高，分别为40%和53.63%，企业服务企业对ABM营销效果感到不满占比最高，达到40%；大型企业和面向大规模客户的企业满意度更高，均在45%以上，中型企业满意度最低，感到不满的企业比例达到了40%调 研 发 现2.50%35.00%37.50%25.00%B2B企业ABM营销满意度非常满意满意一般不满意5.26%47.37%21.05%26.32%40.00%50.00%10.00%20.00%40.00%40.00%66.67%33.33%非常满意满意一般不满意不同行业企业ABM营销满意度医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网8.33%16.67%41.67%33.33%20.00%40.00%40.00%47.83%34.78%17.39%非常满意满意一般不满意不同规模企业ABM营销满意度500人以上250500人250人以下25.00%50.00%25.00%10.00%20.00%40.00%30.00%45.45%31.82%22.73%非常满意满意一般不满意不同规模目标客户的企业ABM营销满意度500人以上250500人250人以下高预算投入企业对ABM营销效果的满意度普遍更高ABM营销预算在50-100万，以及100万以上的企业，对ABM营销感到满意或非常满意的占比分别达到了66.67%及60%；预算在10-30万以及10万以内的企业对ABM营销效果感到不满意的比例更高，分别达到了44.44%和36.36%，感到满意或非常满意的也仅有22.22%和9.09%调 研 发 现9.09%60.00%66.67%22.22%20.00%33.33%100.00%33.33%54.55%20.00%44.44%36.36%00.10.20.30.40.50.60.70.80.91100万以上50-100万30-50万10-30万10万以内不同预算投入企业的ABM营销满意度非常满意满意一般不满意企业和联系人的覆盖量和覆盖率是国内B2B企业ABM营销最满意的KPI56.25%的企业对ABM营销最满意的KPI是因为企业和联系人的额覆盖量与覆盖率，43.75%的企业满意的KPI是有兴趣的线索数量企业服务行业最满意的KPI是有兴趣的线索数量，工业制造行业比较满意的KPI包括企业和联系人覆盖量与覆盖率，以及注册留资数量和留资率；小型企业对兴趣线索量以及企业联系人覆盖量与覆盖率感到满意的比例相同；面向中型客户的企业最满意的是有兴趣的线索量调 研 发 现6.25%9.38%12.50%15.63%15.63%18.75%28.13%43.75%56.25%成交客户量成交金额有购买需求的线索量线索成本ROI互动企业量，互动联系人量，互动率注册留资数量，注册留资率有兴趣的线索量覆盖企业量，联系人量，覆盖率B2B企业对ABM营销效果感到满意的原因6.67%13.33%13.33%20.00%20.00%13.33%13.33%33.33%60.00%14.29%28.57%42.86%28.57%57.14%25.00%50.00%75.00%50.00%16.67%16.67%33.33%16.67%33.33%16.67%33.33%66.67%50.00%成交客户量成交金额有购买需求的线索量线索成本ROI互动企业量，互动联系人量，注册留资数量，注册留资率有兴趣的线索量覆盖企业量，联系人量，覆盖率不同行业企业对ABM营销效果感到满意的原因医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网8.33%16.67%8.33%8.33%41.67%41.67%20.00%40.00%40.00%60.00%13.33%20.00%20.00%20.00%20.00%26.67%40.00%46.67%66.67%成交客户量成交金额有购买需求的线索量线索成本ROI互动企业量，互动联系注册留资数量，注册留有兴趣的线索量覆盖企业量，联系人不同规模企业对ABM营销效果感到满意的原因500人以上250500人250人以下25.00%25.00%25.00%25.00%50.00%50.00%50.00%50.00%50.00%10.00%10.00%10.00%10.00%20.00%60.00%40.00%5.88%11.76%11.76%17.65%11.76%17.65%29.41%35.29%70.59%成交客户量成交金额有购买需求的线索量线索成本ROI互动企业量，互动联注册留资数量，注册有兴趣的线索量覆盖企业量，联系人不同规模目标客户企业对ABM营销效果感到满意的原因500人以上250500人250人以下成交客户量,有购买需求的客户量以及线索成本是B2B企业对ABM营销最不满意的3个KPI超过36%的国内企业对ABM营销效果中的成交客户量、有购买需求的线索量、线索成本感到不满；企业服务行业对ABM营销最不满意的KPI包括有购买需求的线索量，以及互动企业及联系人数量和互动率；大型企业对ABM营销效果最不满的KPI是有购买需求的线索量，中型企业则对线索成本更为不满，占比达到60%；面向中型客户的企业对成交客户量感到不满的最多，面向小型客户的企业对有购买需求的线索量最为不满，两者均占比66.67%调 研 发 现3.03%18.18%24.24%27.27%27.27%30.30%30.30%36.36%39.39%39.39%其他注册留资数量，注册留资率覆盖企业量，联系人量，覆盖率有兴趣的线索量ROI互动企业量，互动联系人量，互动率成交金额线索成本有购买需求的线索量成交客户量B2B企业对ABM营销感到不满意的原因6.25%12.50%12.50%37.50%31.25%18.75%25.00%37.50%31.25%37.50%28.57%14.29%28.57%14.29%28.57%42.86%42.86%42.86%50.00%25.00%50.00%25.00%75.00%25.00%25.00%75.00%25.00%33.33%50.00%16.67%50.00%50.00%33.33%33.33%50.00%其他注册留资数量，注册留资率覆盖企业量，联系人量，覆盖率有兴趣的线索量ROI互动企业量，互动联系人量，成交金额线索成本有购买需求的线索量成交客户量不同行业企业对ABM营销效果不满意的原因医疗企业服务工业、制造IT高科技、互联网33.33%25.00%25.00%16.67%50.00%41.67%25.00%33.33%50.00%40.00%20.00%20.00%20.00%20.00%60.00%40.00%20.00%6.25%12.50%18.75%31.25%37.50%18.75%25.00%37.50%43.75%37.50%其他注册留资数量，注册覆盖企业量，联系人有兴趣的线索量ROI互动企业量，互动联成交金额线索成本有购买需求的线索量成交客户量不同规模企业对ABM营销效果感到不满意的原因500人以上250500人250人以下33.33%16.67%50.00%33.33%33.33%66.67%33.33%44.44%33.33%44.44%33.33%33.33%55.56%44.44%55.56%66.67%5.88%11.76%29.41%17.65%29.41%23.53%17.65%35.29%23.53%29.41%其他注册留资数量，注册覆盖企业量，联系人有兴趣的线索量ROI互动企业量，互动联成交金额线索成本有购买需求的线索量成交客户量不同目标客户规模企业对ABM营销效果不满的原因500人以上250500人250人以下缺少有效触达渠道，短期线索产出压力，找不到关键联系人是企业在ABM营销中面临的三大挑战超过4成企业的ABM营销都面临缺少有效触达渠道，短期线索产出压力太大，找不到关键联系人三大挑战；工业制造行业最大的挑战是缺少有效的触达渠道，占比83.33%，IT高科技行业面临的最大挑战是短期线索产出压力太大，医疗行业的最大挑战是没有内容；大型企业面临的最大挑战是缺少有效触达渠道，中型企业面临的最大挑战是找不到关键联系人，小型企业面临的最大挑战是短期线索产出压力太大；面向大规模客户的企业面临的最大挑战是找不到关键联系人，面向中型客户的企业最大的挑战是线索获取成本高和线索转化不好调