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键入文字企图1 差别化市场营销 差别化的市场定位，就是在市场细分的底子上，找到市场的时机点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争敌手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充实满足的市场时机。影响写字楼开发乐成的因素许多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格式、商务繁荣水平及其影响力，写字楼所处区域情况，竞争敌手实力与计谋等。 1、地段选择 所在地段位置是否有生长前景；周边是否具备客户群；是否具备较好底子配套。 2、具有前瞻性 市政筹划、门路的筹划、门路的扩建、改建及延伸，门路延伸陪同着经济生长的延伸等等。一条门路交通便利、底子设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务气氛，动员一定客户群。 3、寻求市场空白点 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业情况作出详细的阐发和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。 企图2 “品牌”卖点致胜 据观察，有83的投资者非常体贴所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更体贴大楼的电梯等候时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率崎岖的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不但仅满足于地段的优劣、代价的崎岖，而更多地存眷起写字楼内部“品质”。今后的房地产生长格式是多元化的，但更为猛烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 一些写字楼告白除在宣传地理位置方便，代价如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，报告消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，许多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。 企图3 先入为主手法 正如某写字楼项目告白语所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言既是如此，对开发商而言，又何尝不是呢?谁抢占先机，就能先得到市场，有效避开竞争敌手。 企图4 先租后卖手法 所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，再寻找买主，将它卖给旨在投资的客户，并将原来公司享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。 1)对开发商而言，既能充实包管楼盘的整体崇高品味，又可以引导整幢写字楼本性化、专业化生长偏向，得到更大市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。 2)对租户来说。由于租赁事宜仍由开发公司代为治理。既包管了租期的延续性，也让租金制度变得更公正、透明化。 3)对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户难的投资后主顾忧，淘汰投资盲目性和繁琐性。 企图5 创新营销 由于近年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销的探讨和实验，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法底子上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营销推广。通过创新营销方法引发市场需求，最终扩大市场容量。 新经济条件下人们对“差别化、本性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都一定使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多条理、全方位竞争的“营销时代”，即“产物创新、市场创新和制度创新”的时代。 与此同时，房地产营销流传的焦点理念、事情模式也面临着厘革。身处“信息爆炸”的时代，社会民众只会有选择地存眷和担当那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息；这是实施房地产物牌战略时必须考虑的现实。 企图6 形象营销 写字楼营销贯穿于写字楼开发的全历程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念。康健的企业形象能够得到客户的信赖，能有效低落写字楼项目的宣传本钱。 企图7 客户干系营销 随着科技的进步，写字楼质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，由品牌转向办事。因此，实行客户办事治理既可满足客户需求，又可以形成良好的客户干系，影响一定潜在客户。 1、有效挖掘客户营销渠道 客户营销流传的主要渠道是各人的口碑，按流传理论，每小我私家约莫可以影响250人，凭据客户营销理念也可以接纳电视、报纸告白作为客户营销流传媒介。 2、有效本钱控制 接纳客户营销可以低落告白用度5080。生长商对客户必须有所选择，选择最能够发挥自己专长的客户作为重点办事东西。 3、创新客户营销手法 培育忠诚客户是写字楼客户营销最重要事情之一。不停地用创新要领冲动客户是生长商的责任，接纳客户干系治理手段是客户营销的重要技能步伐。 4、目标性实施CRM 客户干系治理能够很好地促进企业和客户之间的交换，协调客户办事资源，给客户提供实时的办事。实施CRM，直接办事于客户，通过良好的客户干系，到达非告白意识影响潜在客户。 企图8 写字楼品牌营销 写字楼品牌是写字楼中用以区别本性和功效特点的名称。在日益猛烈的市场竞争中，品牌才是赢取长期竞争优势最强大、最长期的利器。品牌营销就是要使写字楼商品在客户心中占领一个有力位置。品牌形象与品牌实力一起构制品牌的基石。 写字楼品牌营销操纵要点 1、写字楼与其他商品的品牌塑造具有很大差别，一般商品具有重复购置性，但从客户营销角度看，客户可以影响到其身边朋友、客户。具备间接重复购置性，因此，写字楼品牌塑造可以借鉴其他商品品牌建立经验。 2、房地产企业品牌建立的领域：人才经营筹谋、企业文化与焦点代价观历程筹谋、企业生长历程筹谋、产物经营历程筹谋、市场情况变革历程。 3、品牌建立不但体现在统一的VI方面，更重要具有统一理念和行为，生长商、项目经理部、物业公司是配合的品牌塑造者。 企图9 网络营销 随着信息时代的到来和电子商务的生长，利用Internet网络资源，进行网络营销。不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产物进行宣传和推广。随着电子商务进一步生长，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和生长空间的营销计谋。 网络营销优势亮点提练， 1)通过互联网双向交换，冲破地区限制，进行远程信息流传，面广量大，全方位地层示企业形象和产物形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。 2)网络营销属于低本钱的直销渠道，在具有面广的影响条件下，有效地控制营销本钱。 3)互联网架设了生长商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供办事，例如提供多种装修方案供客户选择，大概客户提出要求，生长商组织装修公司为客户提供专门方案。 4)通过网络能够为客户提供良好售后办事，为客户提供咨询办事增加客户满意度。 企图10 公关营销 写字楼的市场不能过多地依赖传媒告白。而更应当主动出击，寻求积极的公关计谋。当前业界流行的整合营销理论，实际上就是干系营销思想的体现。产物、订价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至逾越，唯独品牌代价是无法替代的，这与客户紧密相关。 操纵1、组建公关团队 由于办公楼的购置对付大多数企业而言是一件事关企业生长的大事，投入也大，购置行为是十分理性和谨慎的，对付产物需要全方位的深入了解。客户组要笼罩销售部全员，并有市场、工程等相关部分人员到场或支持，甚至公司领导出头。对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为焦点组长，分派任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、范例化办事的体现，会增强客户对生长商的信赖感，提高谈判的乐成率。 操纵2、偏重公关目标 写字楼的目标市场主要为企业客户，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的告白投入，又可提升目标的有效性。 操纵3、制定公关计谋 在目标公关同时也同样要考虑企业的群关干系，这样就可增强有效目标的搜寻、调研，在了解客户特征、需求以及竞争敌手等情况的底子上，制定相应公关计谋和筹划。 操纵4、结构双向相同渠道 重视消费者导向，强调通过开发商与客户双向相同，创建稳定的对应干系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。 操纵5、注重客户需求 从客户角度摆设经营计谋，充实研究客户需求，努力增强与客户的相同，实行干系营造。 企图11 竞争计谋营销 在当前猛烈的写字楼市场竞争中，对竞争敌手的阐发和准确应对，培育自身竞争优势很重要。开发商必须树立竞争营销理念，提高自身素质，增强培养企业竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业治理机构，创造长期的生长动力和动力支持系统。以奇特优越品牌、质量、技能、营销网络等战胜竞争敌手得到市场。 企图12 互助计谋营销 开发商在市场运作中既要考究竞争，又要寻求互助；既要注意与地方政策、金融机构和其它社会组织的互助，更要注意开发商之间的互助。开发商为了得到更大市场份额而开展种种竞争，当种种竞争压力使之难以支撑时，就会寻求互助。开发商之间通常接纳松散性结盟方法，使互助各方配合打造区域品牌，以到达共赢的效果。 企图13 诚信营销 开发商必须树立诚信营销理念，塑造出开发商的良好社会形象。针对写字楼客户流动性大的特点，实事求是，从久远利益出发，以诚信得到客户续约和新客户。 企图14 特色营销 开发商必须注意写字楼特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功效、追求本性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不但在离开、外型、色彩、内部结构等方面力求突破雷同，突出特色，并且在告白宣传、代价确定、促销方法等方面也要独具气势派头，努力成为市场亮点。 借鉴操纵：新光商务港以“柔”取胜 北京南路的新光商务港，其地理位置并不是写字楼会合区域，尤其是四周有江湾写字楼，无论在价格、筹划和知名度上都有优势。因此该写字楼由“柔性办公”入手，增加了适宜寓目江景的设计，增设了一层休憩空间如咖啡室、休闲室等。并且在写字楼内到处可见绿化，宛如舒适的居家情况。而在其他方面，增加了层高、配置了足够的端口和专线等。目前已有大公司在洽谈整栋买下，主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。 企图15 泛销售模式 作为一种一对一全程营销办事，它表明了在销售历程中，更注重一种相同、引导、交换、流传、人力推广的历程。 构想要点： 1)从简朴开始，源自简朴 2)品牌是进行泛销售的底子 3)泛销售是对品牌强有力流传 4)实现多赢 企图16 整合宣传模式 深圳国际文化大厦以“为自己创业”、“My office”作为宣传，以周边厂房租房办公的公司，及下海人士为客户东西。 操纵要点： 1、通过市场观察，批准客户、掌握需求，提出切合其时配景的理念(原在厂房办公的小公司迫切需要提升办公情况，为自己置业；另外其时创业、下海风头正劲)； 2、通过进行投资阐发(包罗与周边楼宇的售价比拟、投资回报比拟、租房与自置物业比拟)，给客户算帐，比力按揭月供和租金的干系，来使客户相信自购物业比租住物业划算，进而引发其购置欲望； 3、首创整合宣传模式(媒体新闻软文、告白、研讨会、封顶仪式等相结合)，以此来营造声势、聚集人气，最终落实在售卖现场实际成交，乐成实现华强北商圈中小企业的形象提升。 企图17 以售为主模式 随着商业办事用房功效分别的细化、结构公道、配套齐全，办事质量和水平的更高要求。在新增供应中，出现了许多投资参建及变相投资参建项目。产生许多对写字楼有大面积需求的公司，而这些公司又没有很强的资金蒙受能力，追求的是单元本钱最小化，往往愿意花少量的钱多办事。于是，客户在写字楼的需求上就接纳投资参建这种形式。由于写字楼的大量供赐与及开发商自身实力等因素，写字楼在推向市场时会接纳以售为主的销售计谋。 1)对付开发商而言，可以尽快完成销售，尽快接纳资金、低落风险； 2)对付购置者而言，则可以较低本钱得到不动产。 企图18 设展场吸引客户 广百广场写字楼，所处的地理位置商务办公气氛淡薄，已往这里的一些乙级写字楼也大多以价廉吸客。广州打扮品牌约莫1万余家，但现时并没有以他们为争取东西的写字楼。为了克服地理弱势，该写字楼除了在硬件和办事上向甲级看齐外，定位为专门针对广东省打扮品牌商家的专业写字楼。虽然其租价约80元/平方米/月，险些与天河的二线甲级写字楼比肩，但从交付使用以来该写字楼已租出了一层半的办公面积。 为客户度身定做的功效设计 为了迎合打扮商家的特殊要求，广百广场写字楼引入了模特儿培训学校及十多个知名设计师的小我私家事情室，并在写字楼内附设大型多功效展示中心和特卖场。 行业最新信息的展示平台 打扮商家在这里办公，可以随时找到作为打扮展示的园地和人才，也可以随时在设计师走廊看到业界最新的设计趋向。方便之余也增强了业界的信息交换。 企图19 引入政府商业办事机构方便客户 招商谈判三步曲首先我们必须明确，在招商谈判中，谈判的双方绝对不是敌对的干系，但是也并不是不存在利益的辩论和矛盾。在没有任何本领与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在告竣协议后总觉得双方的目标都没有到达，大概谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在恒久互助的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充实掌握谈判的原则与本领，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的乐成要求谈判者除了熟练掌握招商谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学要领与步调来控制谈判的进程。 在谈判双方相互存在恒久互助诚意的前提条件下，我们在此提出一个“招商谈判三步曲”的看法，即谈判的步调应该为申明代价（Claiming value），创造代价（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多著名的商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判本领与能力。许多乐成的谈判也是遵循这样一个谈判的步调与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：1. 申明代价。此阶段为谈判的低级阶段，谈判双方相互应充实相同各自的利益需要，申明能够满足对方需要的要领与优势所在。此阶段的要害步调是弄清对方的真正需求，因此其主要的本领就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要凭据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才气满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才气满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“招商谈判本领”诱导谈判者在谈判历程中迷惑对方，让对方不知道你的本相，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的本相，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终亏损的是你自己。2. 创造代价。此阶段为谈判的中级阶段，双方相互相同，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此告竣的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地到达平衡。纵然到达了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步调就是创造代价。 创造代价的阶段，往往是招商谈判最容易忽略的阶段。一般的招商谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充实创造、比力与权衡最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够到达“赢”的感觉，大概总有一点遗憾。由此看来，接纳什么样的要领使谈判双方到达利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。3. 克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方相互利益存在辩论；另一个是谈判者自身在决策步伐上存在障碍。前一种障碍是需要双方凭据公正公道的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去资助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“招商谈判三步曲”是谈判者在任何招商谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步调，并有效地遵循适当的要领，就能够使谈判的结果到达双赢，并使双方利益都得到最大化。至于在这“三步曲”中所要运用的要领和本领，我们在背面将给各人做系统的介绍。招商谈判应制止走极度 在招商谈判中，谈判者所持有的谈判态度和接纳的谈判根本原则对谈判的成败有非常重要的影响。有时谈判者处于种种原因和考虑，往往会陷入谈判的极度情况，甚至会接纳一些极度的要领简朴地处置惩罚谈判的利益辩论。软式与硬式谈判法就是两种极度的例子。 软式谈判法，就是谈判者太过强调维系干系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要告竣协议，甚至屈从于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都接纳极温和的态度。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益辩论不容易调和时，特别是谈判敌手在态度非常强硬时，有时会突然情不自禁地接纳另一些极度的谈判要领，视对方为敌手，盲目地对峙自己的谈判立场，决不向对方作出让步，直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让步情况下，仍然接纳不可一世的态度，掉臂对方的利益，想给对方打得片甲不留。（两种极度的谈判法见以下比拟表）软式谈判法谈判者视对方为朋友目标是告竣协议作出让步来维系干系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变更立场向对方发出要约向对方亮底牌为告竣协议宁愿亏损追求对方所能担当的单一结果强调告竣协议制止意愿的比力屈服于对方的压力硬式谈判法谈判者将对方视为敌手目标是取得胜利要求对方让步作为创建干系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方对峙立场向对方发出威胁存心声东击西在代价上要求片面符合追求自己所能担当的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的比力向对方施加压力 以上两种谈判的态度都是谈判走极度的情况，虽然在招商谈判中完全走极度的例子并不是十分常见，但是在谈判中有时或多或少接纳的走极度的态度会使谈判陷入不能自拔的境地，或纵然谈判乐成，但在双方以后的互助中问题和辩论会层出不穷。究其原因，我们认为，无论是软式谈判法，照旧硬式谈判法，其谈判的结局不外乎就是三个： 第一种结果，一硬一软的谈判结局将导致一得一失，也就是谈判的结果并不能告竣一个明智的协议，即双赢的结果；第二种结果，两者都软的谈判结局将可能导致双方都是输家，因为双方在谈判中都掉臂实际利益的需要而向对方做让步，结果双方可能都没有将自己的利益扩大；而第三种结果，两者如果都接纳硬式谈判法，其结局是不问可知的，即底子就不会告竣协议，双方也就谈不上取得任何利益了。 因此，在招商谈判中，无论哪一方都应制止走极度，接纳极度的态度对自己对谈判对方都是没有任何利益的，也丝毫无助于协议的告竣和利益的实现。实质利益谈判法放之四海的谈判原则实质利益谈判法就是一套谈判的根本要领，它是美国哈佛大学的传授学者经过多年的研究，逐步创建起来的一套普遍适应的谈判原则与要领。实质利益谈判法主要的目的就是资助谈判者克服种种谈判误区，从要领和具体操纵步调上资助谈判者实现谈判的最大利益。但是，掌握此谈判原则与要领并不是强调谈判一方最大利益的实现，而是使双方都能在谈判中取得乐成。这也是为什么此谈判原则与要领风靡全球的主要原因。此谈判要领已经被许多外交人员应用在国际干系的谈判中；也被许多跨国公司，包罗财产500强的企业业务主管、律师等应用在种种商务运动中。此谈判要领正在被全世界的商人，甚至于普通人接纳在商务、事情和生活的种种场合。实质利益谈判法在外洋也被认为是谈判的第三种要领，即既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间，既有硬的一面，也有软的一面。在海内也有人称之为原则式谈判法。它要求谈判者在谈判中偏重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步调。也就是说，在应用此谈判要领时，谈判者首先应抛弃对峙立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此底子上应用一些双方所都认可的要领来寻求最大利益的实现要领。我们也把它们称为实质利益谈判法的两个条理。这两个条理在谈判的整个历程中都是不能忽略的。难怪外洋有些谈判专家将谈判描述成是谈判者不停讨论实质利益并探询实现步调的历程。实质利益谈判法之所以被称为原则式谈判法，是因为实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻四个根本原则。为便于影象和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其归纳综合为人、利益、方案和尺度四个方面。人，指的是将人与问题离开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题离开。利益，指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判会合于双方所体贴的利益因素，而不是外貌的立场。方案，指的是创造种种选择方案，即在谈判中，谈判这应该为了配合的利益去能力创造种种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。尺度，指的是对峙使用客观尺度，即在谈判中，谈判者如果遇到相互相互辩论的利益，应用客观尺度来权衡并分别相互的利益范畴。谈判者只要在谈判中始终贯彻以上的根本谈判原则，就不难敷衍种种谈判的情景。如果双方在此底子上仍然达不成如何协议，那么双方就有可能不存在互助的利益底子。实质利益谈判法的三个阶段实质利益谈判法为我们的招商谈判创建了一个可以充实借鉴的框架，它的四个根本原则和阐发框架，即人的因素、利益因素、方案因素和尺度因素应该是自始至终贯穿于谈判的整个历程。从谈判的谋划，到谈判的结果，大概取得协议，大概终止谈判，我们都可以应用这个框架。下面我们就招商谈判的通常三个阶段看一下如何运用这个框架：第一阶段：阐发阶段（Analysis Stage），也是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行阐发，到达知己知彼阶段。此阶段的要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。（1）关于人的因素，谈判者要考虑，谈判各方都持有什么样的看法？双方对同一个问题有没有认识上的差别？有没有敌对情绪？存在什么样的交换障碍等；（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在配合的利益？是否存在相互矛盾但是可以兼容的利益等？（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，是否存在可供选择的谈判解决方案？（4）关于尺度因素，谈判者应认知所发起作为协议底子的谈判尺度，是否存在可以分别利益的公正尺度？第二阶段：筹谋阶段（Planing Stage），也就是谈判人员在阐发谈判形势的底子上，进行进一步周密筹谋阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，筹谋如何实施谈判。谈判者要再次思考以上四个方面的原则。（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的筹谋，如果出现了双方认识上的差别，如何解决？如果出现了双方情绪上的辩论，又如何解决？（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的种种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方是非常重要的？用什么样的要领可以满足双方的利益？（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的要领可以找出最终双方都能担当的解决方案。如何让双方挣脱僵局？（4）关于尺度问题，谈判者应找出供最终决策的客观尺度。如果双方各不让步，哪些尺度可以用来公正地分别利益？第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage），也就是谈判双方讨论交换阶段。此阶段的要点是要求谈判人员各方应充实交换，努力告竣协议，同样还要考虑以上四个原则。要考虑：（1）关于人的问题，要探讨看法的差别，让对方发泄波折和睦忿的情感，克服交换的障碍；（2）关于利益问题，谈判每一方都要充实了解，并存眷对方的利益所在，使用种种询问方法进一步证实对方的利益所在；（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利底子上寻求谈判解决方案；（4）关于尺度因素，对付相辩论的利益，努力以客观尺度分别利益，并告竣协议。招商谈判这三个阶段，可以是一个循环往复的历程，谈判者可以遵从以上四个方面的内容展开，如果在谈判中，遇到了困难，应随时查抄一下在哪个方面做的还不敷，另有待革新，直到最终告竣协议。人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，人意在”说明了什么问题？ 在招商谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该认可人是具有情感的；有既定的代价观；差别的人具有差别的文化和教诲配景、差别的看法，从而导致其行为有时简直会深不可测。因此，在招商谈判中首先要解决人的问题。 对付任何的招商谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大水平上促进谈判的告竣；如果解决欠好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，人意在”，足以看出谈判者对人的因素的重视水平。 2、“我是否对人的因素赐与了足够的重视？” 凭据前面我们所论述的乐成谈判的根本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的底子上保持恒久的互助干系。使谈判顺利进行，并且有效。 我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方非常生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。 人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素赐与了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个历程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何制止消极作用，使谈判走向乐成。我们认为，接纳一定的要领是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。 首先遵循的一个根本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区离开。这是任何谈判都要遵循的一个根本原则。这也是解决人的问题的一个根本前提条件。 我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与干系两个方面的利益。而干系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结归并不是将人的问题与实质利益问题等量齐观，也不是将实质利益与干系对立起来。前者的极度例子是有些人在谈判时对人进行“人身打击”，大概将某些评论与谈判者“对号入座”；尔后者的极度情况就是“要干系，照旧要利益”。 在有些情况下，干系比任何谈判结果更重要：如恒久商业同伴、同事、与政府的干系、外交干系等。 为了有利于处置惩罚人的问题，我们发起谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区离开来看待。不妨换个角度考虑问题 谈判中，重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益区离开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。一位朋友对我讲，他曾在生意上用一次次的代价折让和利益上的让步，甚至于自己甘认亏本，而迁就于与对方保持干系和生意往来，最后终于有一天蒙受不了而破产，而对方却反过来埋怨这位朋友做生意不敷意思，断了他的财路。这位朋友想来想去，有一肚子的怨气不知如何发泄。 由此看来，招商谈判中，将人的问题与实质利益问题掺合在一起来处置惩罚，有时是非常危险的。我们发起谈判者在进行实质利益谈判时应单独解决人的问题。解决人的问题一般应从以下三个方面着手：看法和看法、情感暴露和言语交换。我们先谈谈看法和看法。 看法和看法指的是人们在处置惩罚事情时所持有的想法和处置惩罚要领。在谈判中，差别人对事物的看法和看法差别往往使谈判的最终结果很可能相差很远。特别是谈判双方在谈判中出现认识上的分歧，或出现了争执。例如，在履行条约中出现了交货延迟的情况，通常凭据我们学过的执法知识，卖方一定要赐与买方经济上的赔偿，买方甚至还可以诉诸法庭。然而，商务上的辩论，有时不问青红皂白，马虎处置惩罚往往带来负面影响。 谈判专家一般认为，谈判的辩论往往不在于客观事实，而在于人们的想法差别。许多人认为，“真理”会解决分歧，“有理走遍天下”，而实际上，对付商务上绝大多数的纠纷，分歧自己存在于人们的想象中。从“真理”角度出发去处置惩罚商务纠纷往往并不奏效。 在招商谈判中，当谈判双方互不相让时，往往双方都是凭据自己的思维定势考虑问题，这时谈判往往出现僵局。例如，房客觉得这个公寓的租金已经很高了，而房主则会认为很长时间没有涨房租了；房客认为自己有着良好的生活习惯，而房主在隔邻居住却受不了房客每天播放的喧华的音乐。 在谈判中，如果双方出现意见不一致，那么我们发起不妨实验以下几种处置惩罚问题的要领。1. 不妨站在对方的立场上考虑问题。 2. 不要以自己为中心推论对方的意图。 3. 相互讨论相互的看法和看法。 4. 找寻让对方受惊的一些化解辩论的行动时机。 5. 一定要让对方感觉到到场了谈判告竣协议的整个历程，协议是双方想法的反应。 6. 在协议告竣时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。 换个角度考虑问题恐怕是谈判中最重要的谈判本领之一。差别人看问题的角度都不不一样的。人们往往用既定的看法来看待事实，对与自己相悖的看法往往加以排斥。相互交换差别的看法和看法，站在对方的立场上考虑问题并不是让你遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方法可以资助你找到问题的症结所在，最终告竣解决问题的要领。如果你的谈判敌手发脾气 谈判中，人的因素除了看法问题之外，情感暴露也对谈判能产生重要影响。固然，我们期待谈判敌手的情感泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判敌手方才做了一笔漂亮的生意，大概摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方奋发的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快告竣协议。然而，你也会碰到个体不如意的敌手，情绪低沉，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个体主顾冲着售货员就出售的货品质量或其他的原因而产生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却底子听不进去，不光要求退货，并且继承大吵大闹，有时甚至双方会产生猛烈的口角。 情感泄露在谈判中有时双方都难以抑制。小我私家的情绪还会有一定的感染性。有时处置惩罚不妥，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而相互绝不作出任何让步。结果双方之间很难再互助下去。 因此，看待和掌握谈判者的情感暴露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务来往中，人的情绪崎岖可以决定谈判的气氛，如何看待谈判者的情感暴露，特别是处置惩罚好谈判者的低沉的情绪，甚至是恼怒的情绪，对今后双方的进一步互助有深远的影响。 有经验的谈判专家发起，处置惩罚谈判中的情感辩论，不能接纳面劈面的硬式要领。接纳硬式的解决要领往往会使辩论升级，反而倒霉于谈判的继承进行。看待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1. 首先存眷和了解对方的情绪，也包罗你自己的情绪。 如果你的谈判敌手表现出非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变更，固然也要包罗你自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找抨击的途径，照旧小我私家家庭问题滋扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，照旧对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的要领。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。2. 让敌手的情绪得到发泄。 在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的步伐就是静静地倾听对方，千万不要反击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继承发泄到最好一刻。3. 使用象征性的体态语言缓解情感辩论。 在商业上，小我私家情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的底子上取得双赢的局面。因此，在缓解情感辩论时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面产生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表现请用饭等。经验富厚的谈判者认为，用行为表现致歉是谈判中本钱最少，而回报最高的投资。如何克服交换障碍 谈判自己就是交换，而交换最重要的方法就是语言交换。然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充实重视语言交换的本领，而认为语言交换是不言自明的方法，没有什么交换的本领可言。语言及其交换方法是谈判双方相同想法，最终告竣协议的载体，不应该成为谈判的障碍。但是，在谈判中，语言交换出现障碍的情况并不少见。要在谈判中解决好人的问题，语言交换也是一个非常重要的方面，语言交换障碍主要有以下三种典范的情况： 一是谈判双方相互没有直接交换，而是向圈外人表达想法，让圈外人站在自己的一边。这种情况往往是谈判的一种极度情况，往往陪同着谈判者情感的非常泄露，如客户与商号之间产生了严重口角，相互之间都不肯意与对方交换，而通过向圈外人解释而求得更多的人站在自己一边，支持自己的看法。 二是谈判双方纵然有直接的语言交换，但是相互都听不进对方的话。这种情况在谈判进行到猛烈的情况时有时会产生，特别是双方相互看法正好相反时容易出现这种语言交换障碍。谈判者各自向对方重复论述同一个看法，而相互却似乎并没有意识到对方意思。谈判双方的想法是两条平行线，总也无法交汇在一块儿。 三是谈判双方存在直接交换，然而双方之间却存在误解，即一方的想法被对方错误理解。这种情况往往在双方还没有就一个问题充实交换时就匆忙进入另一个问题。甚至有时双方将谈判的内容扯得很远，反而将有些实质性的问题给淡化了。 以上三种情况是典范的语言交换障碍。严重的情况将使得谈判陷入僵局，大概使得谈判被无休止地拖延下去。有经验的谈判者非常强调谈判应有效率，有结果，相互应该对对方所表达的内容有充实的理解。因此，