房地产销售具体流程.docx

《房地产销售具体流程》

第一节 寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把屋子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场欢迎、促销运动、上门造访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的告白打来电话，或是在房展会上、促销运动中得到项目的资料，如果感觉切合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处观光，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个开端的了解，如果感兴趣，才会来现场观光；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本切合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．根本行动

(1)接听电话必须态度平和，语音亲切。一般先主动问候：“X X花圃或公寓，你好”，尔后再开始攀谈。

(2)通常，客户在电话中会问及代价、所在、面积、格式、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产物的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户攀谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地点、联系电话等小我私家配景情况的资讯。

第二要件，客户能够担当的代价、面积、格式等对产物的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方法简直定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记载在客户来电表上。

2．注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)告白公布前，应事先了解告白内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)告白公布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和所在，而且报告他，你将专程期待。

(6)应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理、告白制作人员充实相同交换。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

第二节 现场欢迎

现场欢迎作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的事情都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1．根本行动

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎到临”，提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前，热情欢迎。

(3)资助客户收拾雨具、安排衣帽等。

(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和担当的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员欢迎；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)欢迎客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要凌驾三人。 ，

(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简便而又热情的招待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简朴的项目解说(如：朝向、楼高、配置、周边情况等)，使客户对项目形成一个大抵的观点。

1．根本行动

(1)互换名片，相互介绍，了解客户的小我私家资汛情况。

(2)凭据销售现场已经计划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产物(着重于地段、情况、交通、配套设施、衡宇设汁、主要建材等的说明)。

2．注意事项

(1)此时偏重强调本楼盘的整体优点。

(2)将自己的热忱与老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系。 (3)通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对计谋。

(4)当客户凌驾一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的干系。

(5)在模型解说历程中，可探询客户需求(如：面积、购置意图等)。做完模型解说后，可邀清他观光样板间，在观光样板间的历程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些帮助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完根本介绍，并观光样板间后，应领导客户观光项目现场。

1．根本行动

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)凭据房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2．注意事项 .

(1)带看工地的路线应事先计划好，注意沿线的整洁与宁静。

(2)嘱咐客户带好宁静帽(看期房)及其他随身所带物品。

第三节 谈判

一、开端洽谈

样板间及现场观光完毕后，可引导客户到谈判区进行开端洽谈。

1．根本行动

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的代价及付款方法做介绍。

(2)在客户未主动表现时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

(3)凭据客户所喜欢的单位，在肯定的底子上，作更详尽的说明。

(4)凭据客户要求，算出其满意的楼层单位的代价、首付款、月均还款及种种相关手续用度。

(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍。

(6)适时制造现场气氛，强化其购置欲望。

(7)在客户对产物有70％的认可度的底子上，设法说服他下定金购置。

2．注意事项

(1)入座时，注意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范畴内。

(2)小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全，以随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应制止提供太多的选择。凭据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

(5)注意与现场同仁的交换与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。

(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

(8)对产物的解释不应有夸大、虚构的身分。

(9)不是职权范畴内的答应应报现场经理通过。

上述步伐完成之后，客户会拿齐资料归去考虑，此时销售人员可留下其联系步伐(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方法不宜太过直白，要严禁太过夸大销售状况)，最后，应送其出门与其作别。个体意向很强的客户可接纳收取小定金的方法，向其声明他所中意的单位可为其保存(保存时间以不凌驾3天为宜)，此种方法有助于客户更早的做出购置的决定，接纳这种方法的时机由销售人员凭据现场情况自行掌握。

二，暂未成交

1．根本行动：

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。

(2)再次报告客户联系方法和联系电话，答应为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

(4)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

(2)实时阐发暂未成交或未成交的真正原因，记载在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，陈诉现场经理，视具体情况，接纳相应的调停步伐。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

1．根本行动

(1)繁忙间隙，依客户品级与之联系，并随时向现场经理口头陈诉。

(2)对付A、B品级的客户，销售人员应列为重点东西，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记载在案，便于日后阐发判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户资助介绍客户。

2．注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的隔断，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方法的变革：如可以打电话，寄资料，上门造访，邀请到场促销运动等。

第五节 签 约
一、成交收定金

1．根本行动

(1)客户决定购置并下定金时，利用销控对答来报告现场经理。

(2)恭喜客户。

(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并报告客户对买卖双方的行为约束。

(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。

(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收存案。

(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并报告客户于补足或签约时将定单带来。

(8)确定定金补足日或签约日，并详细报告客户种种注意事项和所需带齐的种种证件。

(9)再次恭喜客户。

(10)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场

(2)当客户对某套单位稍有兴趣或决定购置，但未带足资金时，勉励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的步伐。

(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

(4)定金(大定金)为合约的一部门，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。

(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为衡宇总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。

(6)定金保存日期一般以3-7天为限，凌驾时期，定金没收，所保存单位将自由介绍给其他客户。

(7)定金与签约日之间的时间隔断应尽可能短，以方种种节外生枝的情况产生。

(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意存案。

(9)订单填写完后，再仔细查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。

(10)收取的定金须确实点收。

二、定金补足

1， 根本行动

(1)定金栏内填写实收补足金额。

(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写，

(5)详细报告客户签约日的种种注意事项和所需带齐的种种证件。

(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准

(2)填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。

(3)将详尽情况向现场经理报告存案。

三、换户

1．根本行动

(1)定购衡宇栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

(2)应补金额及签约金，若有变革，以换户后的户别为主。

(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。

(4)其他内容同原定单。

2．注意事项

(1)填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

(2)将原定单收回。

四 、签订合约

1．根本行动

(1)恭喜客户选择我们的衡宇。

(2)验对身份证原件，审核其购房资格。

(3)出示商品房预售示范条约文本，逐条解释条约的主要条款：

A.久转让当事人的姓名或名称、住所；

B．房地产的坐落、面积、四周范畴；

C土地所有权性质；

D．土地使用权得到方法和使用期限；

E．房地产计划使用性质；

P．衡宇的平面结构、结构、修建质量、装饰尺度以及隶属设施、配套设施等状况； G．房地产转让的代价、支付方法和期限；

H．房地产支付日期；

I.违约责任；

J．争议的解决方法。

(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范畴内作适当让步。

(5)签约成交，并按条约划定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。

(6)将定单收回，交现场经理存案。

(7)资助客户力、理登记存案和银行贷款事宜。

(8)登记存案且办妥银行贷款后，条约的一份应交给客户。

(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

(1)示范条约文本应事先准备好。

(2)事先阐发签约时可能产生的问题，向现场经理陈诉，研究解决的步伐。

(3)签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。

(4)签条约最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖印。

(5)由他人署理签约，户主赐与署理人的委托书最好经过公证。

(6)解释条约条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感。 ，

(7)对签约后的条约，应迅速交房地产生意业务治理机构审核，并报房地产登记机构登记存案。

(8)签约后的客户，应始终与其保持打仗，资助解决种种问题并让其介绍客户。

(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间调换双方的折让。

(10)实时查抄签约情况，若有问题，应接纳相应的应对步伐。

五、退户

1．根本行动

(1)阐发退户原因，明确是否可以退户。

(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户

(3)结清相关款项。

(4)将作废条约收回，交公司留存存案。

(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。

(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

第六节 入住

一. 客户治理入住需提交的资料

1、条约副本

2、房款证明(收据或发票)

3、验份证明(身份证或其他相关证件)

4、交清房款尾款

5、物业治理费(季或年)、大众维修基金

6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

二、生长商入住需提交的资料：

1．衡宇质量查验及格书

2．衡宇使用说明书

3．物业治理条约(需每位客户与物业公司签字认可)

4．验收项目说明书

5．物业提供的物业治理收费尺度

三、流 程：

1．开发商入住准备事情流程竣工——测绘队验收——领取质检及格书——衡宇使用说明一发入住通知书

2．客户治理入住流程

客户凭入住通知书、身份证明、条约副本、交款证明到物业公司治理入住手续——生长商向客户出具衡宇质量查验及格书、验收项目说明(可选项)、衡宇使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业治理条约——物业公司向客户提供物业治理收费尺度——定租车位(可选项)——客户缴纳物业治理费(按物业公司要求季付或年付)、大众维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购衡宇钥匙。

现场销售根本流程

流程一：接听电话
根本行动
⑴接听电话态度必须平和，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”尔后开始攀谈。
⑵通常客户在电话中会问及代价、所在、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在答复重奖产物巧妙的融入。
⑶在与客户攀谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地点、联系电话、能担当的代价、面积、户型及对产物的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心寓目模型。
⑸马上将所有咨讯记载在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所公布的所有告白内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和所在，而且报告他，你将专程期待。
⑹应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充实相同交换。

流程二：迎接客户
根本行动
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎到临”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情欢迎。
⑶资助客人收拾雨具、安排衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和担当的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵欢迎客户一般一次只欢迎一人，最多不要凌驾两小我私家。
⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和小我私家仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否就地决定购置，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产物
根本行动
⑴了解客户的小我私家资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产物（着重情况、风水、产物性能、步行街表面、主要建材等的说明）
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系。
⑶通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定应对计谋。
⑷当客户凌驾一小我私家时，注意区分其中的决策者，掌握他们之间的相互干系。
流程四：购置洽谈
根本行动
⑴倒茶交际，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表现时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶凭据客户喜欢的户型，在肯定的底子上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍。
⑸在客户有70%的认可度的底子上，设法说服他下定金购置。
⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。⑺⑻
注意事项
⑴入座时，注意将客户安顿在一个事业愉悦便于控制的范畴内。
⑵小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交换与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产物的解释不应该有夸大虚构的身分。
⑻不是职权的范畴内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场
根本行动
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、计划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先计划好，注意沿线的整洁和宁静。
⑵嘱咐客户带好宁静帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、根本行动
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。
⑵再次报告客户联系方法和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵实时阐发未成交或暂未成交的原因，记载在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，陈诉现场的经理，视具体情况，接纳相应调停步伐。
流程七：填写客户资料表
根本行动
⑴无论成交与否，每欢迎一位客户后，立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方法和小我私家资讯、客户对产物的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶凭据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个品级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表现销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户品级应视具体情况，进行阶段性调解。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开事情集会，凭据客户资料表查验销售情况，并接纳相应的步伐。