房地产销售讲义.docx

房地产销售课本房地产销售(一)房地产销售前该准备什么？首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群经常容易出入的区域四周，同时又较易到达工地，便于客户看房。第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的结构最好有展示区、欢迎区及销控区，不要稠浊，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。第三，销售首具包罗：1.模型。包罗筹划沙盘，立面模型，剖面模型。2.效果图。包罗立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。3.墨线图。包罗小区筹划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。5.印刷品。包罗楼书、平面图、小册子、海报等。6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方法制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。对付预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售， 尤为重要。以上说了硬件方面的事情，销售前软件方面的准备：首先，楼盘周边情况的熟悉。四周有什么交通线路，交通筹划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。四周有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。第二，与本案产物竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的代价如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，好比不但仅要知道一套屋子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道大众走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方法等。不但要知道厨房、卫生间、室内装修尺度，还要知道大众部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功效，有何特点？甚至每户的电量几多？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才气做到疏而不漏，才气心中有底，对答如流。第四，统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有差别的答案。第五。销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。从以上可以看出，一个个案乐成是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40天60天左右。房地产销售实战攻略革新开放使人民的生活条件得到日益改进，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是参加WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如安在这轮行情中获取赢利，生长壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售差别于一般商品，在目标主顾群、营销计谋、推销本领都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。 房地产销售十一要素1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产物屋子，必须深信，你要销售的屋子能够满足你潜在客户的根本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产物，要知道自己产物的特色，及其与目标主顾之间的共振。2.售楼人员：要让客户感触你是他们的朋友，是他们的购房照料，是他们最愿意与之攀谈的人。主顾往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。得到销售乐成最首要的条件照旧自信。要创建自信心，必须掌握住以下几个要害问题：一是富厚的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是重复的演练，只有将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不应说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过长期的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才气得到乐成必备的技能。3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要办事的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的主顾，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上耗费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发明你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不敷为奇了。真正的专业售楼人员对说什么掌握得极准，并且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就乐成了一半。所以，作为售楼人员，要熬炼出这种本事，乐成地推销自己。5.推销开发商：目前，许多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比力好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感触更放心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和豪情地推销，因为真诚和热情是很容易熏染人的，千万不要让客户认为你是在平常而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简便，并机警地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他旅行样板房或现场介绍了。7.现场解说：智慧的售楼人员会做一个开场白，大抵解说一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包罗客户一进售楼处讲些什么，在旅行样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。8.带给客户高附加值：客户买房不但仅是满足根本居住功效的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地报告客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将代价或超值的看法融入你的楼盘介绍中。9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售本领制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，不然就不可能有紧迫感。10.销售发起：你无法乐成将产物推销给每小我私家，但肯定能、也应该能让每小我私家都明了你的销售发起。这时，你应相干客户再次报告楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下生长商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本事，本领和学识，言简意赅地说明购买步伐和有关生意业务条款注意事项等。11.结单：结单是你精心运筹、周密摆设、专业推销、辛勤努力的一定结果。当客户已来看过频频，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。现在，就是决定“买”照旧“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并乐成地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。销售培训：第一讲 房地产销售体系创建不可否定，江湖身世的销售妙手的市场结果可能不会弱于“正规步队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售步队。因为我们需要的是连续的优势，而非受制于几个品牌销售员在这里我们将掌握几十个非常重要的治理表格，以及专业的岗亭。第1操纵环节：销售摆设前期准备事情纲领透视公司实力本公司是否拥有高度专业和经验富厚的组织和筹谋人员本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员本公司是否已经具备大概可以在短时间内创建起一个客户网络公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广公司实力配景，销售网点和客户网络漫衍情况公司智力结构，筹谋人员和推广人员的素质及操纵水平公司运作方法，是否范例，是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租照旧租售同时进行付款方法，是否需要争取银行按揭先销住宅照旧商铺是整层、整栋出售照旧零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖大概以租代售其他可以考虑的方法选择东西尺度您的尺度自己销售专业的组织和筹谋人员熟练的销售人员具备完善的客户网络署理商公司业绩公司实力配景公司智力结构公司行动方法公司信誉其它销售方法付款方法先销住宅照旧商铺是整层、整栋出售不审零散发售是否考虑整盘转让是否考虑先租后卖大概以租取代其他可以考虑的鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，1994年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性隔断的新销售方法。这种销售方法可让购房者凭据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也制止了二次装修的浪费，因此大受欢迎。穗华公司的这一举措，体现了其多姿多彩的营销计谋。代价计谋高价计谋市场需要大时常被采取低价计谋淡市下常被采取一口价计谋不分楼层朝向统一代价，易于启动步步高价计谋针对心理的计谋，吸引团体购买和投资者内部介计谋针对心理的计谋，吸引团体购买和投资者客户订价计谋客户在底价底子上任意出价优惠价计谋以让利来吸引客户差别订价计谋适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和底子调子，实际就是在项目定位和目标客房配景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来布满着美好的向往和乐于担当新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”大概“智能型住宅”等，虽然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处置惩罚手法罢了，你是采取高品味的浪漫主义照旧百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高等闪，照旧单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：明确定时传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点采取切合目标客户品味的体现手法销售培训：第二讲 销售的整体计谋房地产销售是一场硬仗，整体计谋摆设会不会因为战术调解而成为“漂亮的墙纸”？我们认可销售乐成的“一切在于操纵”，我们更对峙“操纵的前提是计谋”。该讲提供了整套通往乐成之路的整体计谋。从中我们可以掌握销售计谋筹划以及详细步伐。第1操纵环节：创建销售总体目标案例：时间目标7月10日11幢洋房，132套单位7月12日14幢洋房，240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日拍卖“水天华轩”发动环湖公寓及一幢18层洋房为了到达99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形象，本司发起销售及告白摆设必须一致、连贯，才气到达一气呵成的效果。为此，本司发起总体销售摆设如下：7月10日，推出11幢洋房，132套单位；7月12日，加推14幢洋房，240套单位；8月8日，推出两个小U型组团；8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；8月28日，推出两个大U组团；10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）发动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。 第2操纵环节：营销的整体战略架构摆设市场观察销售目标体系代价定位目标客户群阐发市场推广公关筹划本钱预算执行监控他们爱看什么报纸目标客房配景阐发（经济配景和文化配景）他们喜欢什么样的表达方法告白媒本效果阐发他们喜欢和谁交朋友项目特性阐发他们经常来往于什么地方竞争敌手阐发他们经常在什么场合娱乐、消费推广本钱目标客户群定位销售周期阐发目标客户跟踪观察第3操纵环节：营销整体摆设招待的事情细项营销招待的事情细项（注：处置惩罚为表格，时间摆设，跟进人）一、企业生长战略的掌握公司已有的业绩和目前生长状况公司的中恒久生长筹划和财务状况公司所承袭的企业理念本楼盘的利润目标和财务摆设二、市场观察与阐发市场调本区域范畴内的楼盘（1公里范畴内）与同样价位差别区域的楼盘进行比力与目前正处于强销期的楼盘进行比力与未来既将推出的楼盘进行比力与销售乐成的楼盘进行比力三、市场定位、企划偏向简直认楼盘的细分市场定位楼盘的产物定位，客源定位要盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计气势派头确定告白基调和告白气势派头简直定四、与修建师协调相同产物筹划特性产物功效筹划的相同产物总体筹划、细部结构、大众配置的相同产物外立面徒刑的相同产物内部三维空间处置惩罚的相同产物内部单位房型设计的相同产物的面积配比、格式配比的相同产物建材设备选择确认的相同五、楼盘的标识楼盘的命名MARK或LOGO TYPE的设计尺度字体的设计尺度颜色简直认六、销售现场和促销运动的园地摆设欢迎中心的选址欢迎中心至工地现场沿线景观美化欢迎中心气势派头定位、设计、施工和室内摆设欢迎中心室外空间企划、设计、摆设安排标示牌、告白围板、种种旗帜、灯光照明、引导看板公然酒会或其他促销运动现场的选址、设计和摆设七、欢迎中心主要销售道具交通位置图，区域情况图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制修建模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作欢迎中心销售道具的摆设与摆设欢迎中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装演的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明，日常生活什物摆设清洁卫生和监护事情九、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM 企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷种种印刷物套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与摆设新闻报道的摆设、撰写和发稿报纸告白企划、设计、文案、完稿、公布杂志告白企划、，设计、文案、完稿、公布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播告白的企划、撰稿、制作、公布十一、告白公布筹划差别种类、差别时间、差别篇幅的报纸告白的选择差别种类、差别时间、差别篇幅的杂志告白的选择差别电台、差别时间、差别栏目的电视广播告白的选择差别地域、差别时间、派报夹报的方法差别媒体的公布组合摆设公布数量、公布节奏的摆设和控制十二、各项事务的发包与控制品质要优良，不可粗制滥造数量要足够，不可偷工减料代价要公道，与品质相符厂商的请款方法要能配合公司注意生活制作历程中的品质控制，发明问题，实时调解了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售筹划相协调货比三家，慎重决定十三、代价制定与代价控制基价和差价系数简直定底价价目表与表价价目表的拟订付款方法简直定底价价目表与表价价目表的拟订付款方法简直定优惠折扣的条件和方法销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范畴十四、推出时间筹划依天气状况、季候特性而定依民情民性、财务情势而定依施工进度、资金状况而定依准备事情、市场表面而定十五、业务训练筹划销售人员的体能训练销售人员房地产根本知识教诲答客问的制作答客问的重复演练及修正销售人员制服、名片的设计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售步队的组织编派和奖金制度的拟订十六、现场销售执行电话接听，电话追踪现场来访客户欢迎，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘，情况客户追踪、造访收取大定、小定、直至最后签约种种报表的填定销售查验会现场考勤值日、卫生保洁十七、衡宇销售相关文件大、小定金收据内外销商品房预售条约内外销商品房销售条约衡宇租凭条约签定上相关文书的注意事项十八、促销运动的主题选择新产物说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画角逐等亲情运动影星、歌星联谊晚会各人乐有奖况答游戏促销运动筹划、实施、效果评判和用度摆设十九、告白效果和销状况阐发种种媒体来电状况阐发种种媒体来人状况阐发每周每月客户情况阐发每月销售情况总体阐发下一阶段销售筹划摆设与发起二十、销售总结销售结束总结陈诉总结陈诉审核并存档工地用品及销售清理完毕公司收存盘算销售人员的奖金，鼓励士气举办庆功运动，嘉奖到场作业第4操纵环节：营销整体摆设模式借鉴一、确定现场卖场目标营造销售气氛，给买家强烈的销售熏染力突出项目的主卖点，体现项目在本地与众差别的风采和本性展示鲜明的项目形象和生长商的专业范例形象，以增强客房购买信心1、工地形象理由：工地现场是大众打仗。认知楼盘功效属性、工程进度、生长商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处担当历程中是处于被动职位的。筹划出与众差别，本性鲜明的工地现场，是七妙通报项目推广信息，创建优良生长商形象的有效方法。予人印象：高素质、专业、亲和策 略：围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。设计奇特结构的“XX花圃”路牌，设置在营销门口：表明项目的筹划、位置、小区外市政门路、绿化的维护，许可的情况下，可布设配景音乐扬声系统，营造奇特的现场气氛。2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、办事尽心尽力策 略：导示部分范例和逐步完善社区情况的营造配套设施的实施3、高质素专业办事的售楼处理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。予人印象：亲和策 略：展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内配景音乐、光芒的存眷，刻意营造轻松、惬意的咨询气氛。统一范例着装、行为举止的销售人员4、样板间理由：弥漫富厚生活气息，设计切合购房者心理的样板房，对潜在主顾的熏染力是极强的。策 略：样板房的装修要令人线人一新，但予人感觉不能高等化，充实展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修用度尺度范畴。二、媒体组合计谋1.根本看法a.房地产是代价巨大的商品，客房购买行为需要一个较长的理性和比力判断历程才气产生。但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分富厚，在购买行为产生的一刹那，起决定因素的是理性阐发底子上的感性判断，而不是理性阐发自己。b.物业的代价可分作“硬代价”和软代价“两部分，硬代价就是本钱加利润，没有弹性。而软代价是目标客户对物业的认知和感觉，弹性极大，在销售历程中比硬代价更重要。软代价的判断是一个感性历程，增强软代价的最有效要领就是物业形象包装和告白促销宣传。c.我们的项目推广就是利用种种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软代价认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要流传大量的信息，从多方位、多角度困绕目标客房资助他们去除种种挂念并下决心购买。d.新闻媒体计谋包罗媒介的量化阐发和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的告白代价成尤为突显。e.软性新闻的有效流传的首要底子是企业与传媒创建良好的社会干系。与传媒创建良好干系，并不但是请客送礼更重要的是有筹划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。虽然，制造新闻的根本原则就是决不弄虚作假，它应该是创建在真实的底子之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。2.入市前流传目的a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大社区“XX花圃”。b.让潜在客户知道“黄金海岸”的筹划理念-“一个与海洋生态情况共生的全风水社区”c.让潜在客户知道“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高社区”d.制造内部认购求过于供的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就3.b让潜在客户知道“黄金海岸”的筹划理念-“一个与海洋生态情况共生的全风水社区”C让潜在客户知道。黄金海岸。的品位“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高社区”d制造内部认购求过于供的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，刺激客户赶早落订。3入市前告白宣传步调a深入剖析项目的奇特筹划理念（新的地产看法）和优势特点，制造财经新闻题材。b进行现场形象包装，完创建交通干道户外（告白兼作导现牌）的公布，以释放项目信息、营造销售气氛。C.由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。d.选择深圳市权威性强、笼罩面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨都市滨海社区的筹划问题等）或选择民众较存眷的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。e.凭据工程进度筹谋宣传主题，如领导到工地考察、工地开工仪式、封顶仪式等等、增加富传张力。f.凭据软性新闻预热水平及工程进度，帮助性地投放有针对性的硬性告白并筹谋系列促销主题运动，如向全国征集“海洋生态社区”标记性环艺雕塑、“崇高社区配套设施有奖发起”等，让更多的人到场本项目，以达深入人心的宣传效果。4软性新闻主题a.西部通道的创建对深圳湾沿岸物业的影响b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体修建构思d.修建结构和环艺空间筹划与海洋生态情况共生的全风水社会社区的筹划e.海滨都市滨海社区海洋性社区文化的营造f.黄金澳之筹划和社区文化的营造对海滨都市滨海社区建立的重要参考代价等等5.可投放硬性告白媒体特点a.报纸报.简介：1982年5月开办，是中共深圳市委构造报，是深圳市第一大报。立足深圳存眷珠三角，面向全国，刊行国内外，上网出书早已报刊，在国内外有很高的知名度和遍及的影响。刊行量：XX万份刊行时间：每日刊行版面：共XX个专版，XXX多个专栏刊行区域：深圳市并笼罩全国多个都市及港澳及外洋部分地域。读者人数：150万 男性53%，妇性47%读者层面：企业员工21.6%,工商业，办事业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下。媒体影响力：AAA说明：该规格由于不属于正常报纸公布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，代价适中。连续公布效果甚为明显。b.电视：XX电视台.简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不光赢得了本地观众，也成为周边地域包罗港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。.播出形式：30秒告白、房地产直销广场栏目.收视率：XX地域47%.播出时间：共36小时（两套）.千人本钱：7.15元人民币.媒体影响力AA告白播出发起地产电视告白的目标客户,收视率较高的时间段在21:45以后于凌晨1:00。所以在电视告白播出时要尽量偏重选择该时间段c.户外告白大型告白牌以下为目前可供租用的户外告白牌根本情况.公布所在：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路偏向）、深圳高朋路（宁静路、建立路段）、地王大厦劈面、邮电局对劈面告白牌。.公布目的：通报项目信息，陪衬宣传气氛，增强视觉得打击力。.针对人群：主要干道行人.媒体影响力：AA.公布规格：高朋路 52平方 65元/平方/月地王劈面 160平方 40万/年140平方 30万/年邮电局劈面 120平方 150元/平方/月深南路与麒麟路口 120平方 180元/平方/月d.邮递告白.公布目的：配合其他媒体遍及转达信息.针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼.媒体影响力：Ae.网络.公布目的：充实利用住处高速公路住处流传快、流传面广的特点，创建项目主页，实时准确的通报项目信.公布范畴：笼罩网络通达区域.媒影响力：A6.入市前告白告白公布规格与节奏入市前的告白媒体组合应以户外告白和现场形象包装为主，配合主题宝剑运动及相应的报纸告白和软性新闻。即：.户外告白：户外告白牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用告白牌中筛选。.完全包装：工地围墙、营销中心、现场门路包装等。.报纸告白：包罗主题以下运动的筹谋、软性新闻报导、专栏开辟及以形象告白为主的硬性告白其具体内容待筹划方案及各项底子事情到位后确定。公布进间 公布媒体 公布规格 公布内容 新闻标题三、入市前营销筹谋目标1.总体目标a.为楼盘正式入市销售作好充实的准备；b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部求过于供的内部认购所氛；c.展示一个成熟、优良和专业的生长商形象和楼盘形象。2.阶段目标a.操持期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）.完成工地现场包装及销售中心摆设.POP告白、宣传印刷品及赠品制作到位.利用工地现场形象营那、户外告白的实现，引发民众存眷，截留部分客户物业治理以及按揭等种种执法文件的准备b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）.充实利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介告白、现场样板房、专题展示运动等推广方法，吸引目标客户上门旅行样板房，通过控制销售量等方法，制造求过于供的卖市场疚。为今后正式发售创造题材。c.正式入市销售期卖点有步调地全面释放，营销强势的全面展开销售培训：第三讲 销售治理销售治理体制是对销售人员和销售环节的治理和监控，通过治理制度来要求销售人员的事情内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售治理、营销预算、售楼部治理、销售人员医疗所酬与考评等要害问题，提出了现实有效的解决方案。销售治理体制是对销售人员和销售环节的治理和监控，通过治理制度来要求销售人员的事情内容，提高销售环节的效率。第1操纵环节：销售治理步调A：销售人员的要求包罗职业道德要求，根本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，办事范例要求。步调B：销售环节的治理和监控1、销售现场的欢迎销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光芒明亮。对差别类型主顾（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所偏重地表达，对来电咨询要礼貌热情。2、客户档案纪录内容包罗纪录客户的姓名、地点、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。客户档案纪录对付阐发初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和告白筹谋提供依据。3、客户购房心理阐发对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销计谋，把重点放在用家和投资者上。4、购房情况介绍有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。5、认购书签定认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳划定命额的定金。6、正式条约签署即房地产买卖条约，是由房地产主管部分统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式条约上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。7、治理银行按揭由财务部凭据银行的有关要求和步伐治理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同治理。8、收款历程设计收款历程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建立用款和得到预期利润，应视本地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。9、成友爱况汇总成友爱况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和条约执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包罗：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。10、执法问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的执法法例（如土地增值、遗产继承法、房产转让法例、衡宇租赁法）以满足客户的咨询，在正式条约签订时，销售人员应向主顾详细介绍条约中的执法问题。11、销售条约的执行监控销售条约执行历程是销售的重要环节，销售人员负有督促主顾履行的责任。12、与物业治理的交代销售人员将楼盘表上纪录的住户名单移交物业治理公司，并介绍有一定配景的特别住户及其他有关信息。13、销售总结销售资料的整理和保管，创建档案柜和电脑资料库。销售事情总结是销售事情的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、告白筹谋提供有效的资料。14、销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：（1）接洽的总客户数（2）成交量（3）主顾履约情况（4）主顾投诉（5）直接上级的评价步调C：销售署理充实利用专业销售署理公司的优势，开拓本地域以外市场。第2操纵环节：营销预算案例：美的海岸花圃项目1998年第四季度至2002年度经营推广（销售）用度筹划表。编号年度（季度项目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度备注1人为2福利费3折旧4办公费5业务招待费6车辆购买7汽车及运输费8差旅费9销售办证治理费10执法事务费11保险费12培训费13营销筹谋费14销售佣金费15展销会用度16沙盘模型鸟瞰图17情况京观整理费18现场指示牌、路标、围墙遮盖19售楼部现场摆设、设备20VI及相关要素详细设计21销售人员打扮用度22发售用度23项目推介运动24报纸告白（含新闻稿公布）25户外告白26电台告白费27电台告白费28影视胶片、录相带（及三维动画）制作29销售资料设计印刷30种种礼品制作费合计增补说明（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的某人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。（二）本方案的可操纵性只有在多个操纵方案的支撑下才气完成销售培训：第四讲 销售内部认购模式内部认购是生长商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购自己就是生长商计谋性的特殊产物，有人称这灾查验市场的试金石，利用市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、历程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场阐发与计谋调解。第1操纵环节：内部认购战略功效剖析剖析A：部析内容认购内部认购原来用意是生长商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，根本上内部认购的东西就应该是公司职员以及与生长商业务、治理有干系的相关人士，例如卖力楼盘修建的修建公司、卖力筹谋发售事宜的专业机构或有来往的政府部分的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的划定，因此内部认购由原来的慰劳很快演酿成生长商查验市场的试金大循环和利用气氛的又一本领。剖析B：内部认购战略功效其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于陪衬气氛。只要有足够的人交了定金，生长商就可以宣称开盘之日即售出几多来给人好象一片热销的大好形象。纵然这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。内部认购有以下三种方法认购方法优点缺点自我查验排队1、市场影响大，惊动2、易形成气氛，促进购买3、利于物业短时间售罄1、可能引起市场争议2、易产生不愉快事件行为产生抽签1、操纵上正规，公平2、宣传上较易成正面报道1、市场气氛较弱2、较难形成惊动效应3、出现重复倒霉购买内部因此，发起在首次推出时通过促销运动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，虽然在宣传上应昼制止排队的提法