房地产项目操盘手册.docx

房地产项目操盘手册
目     录
第一章  筹建期………………………………………（3）
第二章  蓄客期………………………………………（21）
第三章  开盘期………………………………………（25）
第四章  签约期………………………………………（53）
第五章  连续期………………………………………（67）
第六章  尾盘期………………………………………（73）
第七章  交房期………………………………………（78）

第一章 进场前
第一部分 营销组织
一、人员的筛选：
1、选简历：对简历的挑选和面试的摆设可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选切合资格者，可以从以下几点考虑：
1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的生长和事情的职责有清晰的描述；
2) 简历是否简明通顺，是否马虎，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换事情的频率是否过快；
3) 简历中能展现自身的才气和特长；
4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；
2、面试：
Ø 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
Ø 面试的时间视招聘职位而定，普通岗亭一般控制在20分钟左右。
Ø 面试人员主要评估应聘人员是否切合岗亭的根本要求。
※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业体现能力 ※其他才气体现
3、面试中提问：
1) 简历的真实性
Ø 你的上一份事情作出过什么结果？大概你的从业业绩？
Ø 能否具体介绍一下你以前加入（卖力）过的项目？
Ø 能否介绍你从业中最自得（难堪）的一件事情？结果如何？
Ø 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的事情？
2）鼓励此人事情的动力是什么：
Ø 你为什么选择应聘这份事情？你选择公司看中的条件？
Ø 你认为这份事情在现阶段能够带给你最有代价的东西是什么？
Ø 你认为当你事情顺利完成后，对你最好的夸奖是什么?
3） 此人是否能配合经理并与其他同事互助：
Ø 你的影象中有没有一件团队互助的事情？能否报告一下？
Ø 当别人对你提出发起的时候你会怎么想？怎么做？
Ø 你怎么看待被别人误会？
Ø 你怎么看待小我私家利益和团队利益之间的干系？
4） 此人是否正直、老实：
Ø 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？
Ø 你觉得自己有什么缺点？对你的事情有影响？
Ø 你的上司对你的评价？你对上司的评价？
5） 此人的专业度：
Ø 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？
Ø 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？
Ø 能谈谈你对某某商圈的看法吗？
Ø 你认为某某区的某某产物的竞争主要在哪个偏向上？这种竞争的生长如何？
Ø 你认为某某区的某某产物的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？
附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
二、售楼处治理制度：
1、 人员分工：
Ø 项目经理1名：事情主要是深入了解房地产市场状况，卖力项目的销售和治理事情，完成销售任务目标，与开发商保持良好互助干系，树立公司品牌形象。
Ø 项目助理1名：事情主要是协助项目经理开展项目营销事情;市场信息反馈及销售筹谋事情；加入项目销售治理；项目数据库的建立及治理；置业照料的培训事情。
Ø 置业照料若干：事情主要是加入项目的营销事情；市场信息反馈；售前售后办事事情及相关销售文件的制作。
Ø 实习试用人员：担当培训，帮助项目事情。
2、 案场制度：
Ø  考勤制度：签到制度、作息时间、外出治理、调休请假制度
Ø 仪表范例：着装礼仪、仪态范例、仪表范例
Ø 售楼处现场范例：
Ø 售楼处行为范例：操纵范例、电话接听要求
Ø 办事范例：售前办事、售中办事、售后办事
Ø 销售东西准备：销售手册整理范例、置业照料必备资料夹、售楼处常用表格准备。
Ø 售楼处集会范例：晨会、夕会（做集会纪要）
Ø 具体事情要求：欢迎流程、成交确认、填写预约书（认购书）/条约要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料
Ø 市场调研事情
三、培训
第一阶段：公司新员工培训
Ø 企业简介
Ø 公司规章制度
Ø 公司历年案例简介
第二阶段：销售底子培训
Ø 礼仪、行为范例
Ø 房地产底子知识
Ø 营销理念
Ø 案场规章治理制度
Ø 置业照料素质（销售人员根本要求）
Ø 房地产政策法例
Ø 房地产开发流程
Ø 市场调研
Ø 销售根本流程
Ø 销售本领
Ø 条约解读及签约流程
Ø 售后客服事情（客户跟踪）
Ø 银行按揭治理流程及盘算
第三阶段：项目情况培训
Ø 开发商的公司介绍（公司架构、治理制度、开发理念、、开发业绩）
Ø 项目介绍（包罗项目特色、筹划、隔断、修建、配套、功效、治理）（应有项目的筹谋理念）
Ø 项目卖点（项目各方面优势）
Ø 统一说辞
Ø 市场阐发（本地域商用物业市场状况、市场生长趋势、项目的竞争优势等）
Ø 敌手阐发（竞争敌手的优劣情况阐发、乐成项目的经营情况）
第四阶段：销售实战演练
Ø 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和要领）
Ø 现场路线（看房路线的行进偏向和沿线的介绍要点）
Ø 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）
Ø 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、治理按揭等成交历程各个步伐的事情练习）
第二部分 销售文件
一、 治理东西文件：
1、 公司人事制度表格：
1) 考勤类：都会年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、
2） 员工情况：员工变更申请表、员工增补申请表、员工赏罚发起申请表、员工小我私家情况登记表、员工辞职申请审批表
3） 交代类：项目经理事情交代单、员工辞职交代单、部分事情联系单
4） 其他：都会年轮事故陈诉单
2、售楼处现场治理：
1) 客户欢迎：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表
2) 员工日常事情报表：集会纪要、项目排班表、备用金支出明细表、用度预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、小我私家考核表（各阶段）、市调表格
3) 经理日常报表：周成交报表、周事情筹划、月总结陈诉、事情月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、
4) 财务类报表：销售佣金盘算表、员工提成表
5) 培训类报表：各个阶段培训筹划及人员培训反馈
3、与开发商交代文件：
文件交代单、优惠价申请表、工程变动申请表
二、 开发商配景熟悉：
Ø 开发商的根本情况：公司创建时间、营业执照、注册资本、资质品级。
Ø 公司架构：部分组成、下属子公司、主要人员名单。
Ø 开发理念：现存量土地情况
Ø 开发业绩：在哪个都会开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。
Ø 修建商的配景
Ø 物业公司的配景
三、 项目报批进展：
下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合本地政府的有关文件划定治理）
1、向筹划局提出立项申请：凭据筹划要点进行小区筹划设计和施工图设计
2、向地名委员会确认项目名称（取得认可）
3、由筹划部分通过筹划图和施工图（有些地域领土、筹划是两个部分）
4、向以下各部分提出申请批准陈诉：
Ø 人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改；
Ø 环保局：对有关情况影响的设施审查；
Ø 消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；
Ø 供电、供水、煤气、邮电部分：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按划定收缴增容费。
Ø 市政、绿化部分：请市政部分对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。
Ø 城管、交通：项目建立需在门路上开口的，向交管部分申请门路开口位置。
5、招标办：按本地政府划定，对项目建立、设备采购进行招标的，需按批准及划定的流程开展招标事情。
6、 建立局：开工前向建立局申请报建，取得《开工许可证》，按划定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按本地政府的划定）。
7、质监站：向本地的质量监督部分申请，请对施工项目进行质量监督，并缴纳质监用度。
8、测绘部分：进行修建面积盘算。
9、选择监理公司和进行工程招标
10、档案馆：按建立项目归档划定，向本地档案馆移交建立项目档案。
四、 项目相关资料收集：
1、 项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场治理、社区办事等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。
2、 项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场合、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及门路的筹划（最好从筹划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、门路、桥梁等）。
3、 项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变动、政策法例等）。
4、 项目周边楼盘的情况（包罗新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况）
第三部分 项目定位
一、案场选址包装：
 1、选址决策模式：
n 吸引途径客源。在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源甚至比传媒告白所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径就是楼盘现场的包装。从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。
n 尽可能地利用筹划中的修建物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把项目整体筹划中的“其中一域”做出来，并以筹划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具打击力的实景卖场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法相比的。
n 项目开发方面的考虑。对小范围项目来说，由于园地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。而对付大型项目来说，就要考虑到项目的开发摆设一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部的地点应尽可能选在项目首期开发区域范畴内。
n 楼盘形象方面的考虑。对付地块狭长大概地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场代价或更能提高项目的正面形象。
2、选址原则
◆位置显眼，有利于展示项目形象，最好迎着主干道（或主人流偏向），在进行营销运动时，易于吸引过往人流。
◆交通便利，有利于置业者快捷到达。人车都能方便到达，且有一定车位，最好也能方便到达样板房。园地扩充性较强，停车方便与交通疏通容易。
◆位置相对牢固，与施工时序高度结合。营销中心位置要相对牢固，与施工园地容易断绝、现场宁静性高，不能因为施工时序的推进而经常变动。营销中心园地辽阔或情况和视线较好，便于开展大型主题营销运动。
3、售楼处包装及室内外展示设计
 1）室外展示设计包罗：销售中心大门横眉、路旗、告白牌、绿化小品、围墙等。
l  售楼部形象墙设计。包罗项目的标记（或VI）、销售中心的形象墙（或门面、LOGO墙）等。其中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素，可以改变客户对项目的看法，因此设计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。
对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰，可以上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼电话，也可凭据其所在位置通过结合灯箱、告白牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。
l 大门：一个物业的大门口，犹如人之脸面，你的全部的内涵、气质、神韵、品格，甚至小区的整体修建气势派头，都首先通过它体现出来。它向全社会转达出该物业的第一直观印象。所以大门口的设计和装璜，是关乎全局成败的大问题，务必倾生长商之全力，按顶级设计和施工进行制作。 
l 工地围板：可以直观的显示生长商的实力、态度和责任心，同时可以体现修建的范围、档次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣传（企业标记和漫画），上面还要插精工制作的彩旗。
l 样板房：是未来衡宇成形之后的模拟，是整体修建水平之代表，也是生长商企业理念之窗口和联系消费者的桥梁。样板房能推动和刺激人们最终下决心购置。精美装修的同时要注意不外份超面积、超标准装修，以免引起买家逆反心理。 
l 室内展板 ：制作精良的室内展板，可以予人赏心悦目的愉快感觉，同时可以表示出生长商一丝不苟的精神和亲切有礼的办事态度和上乘的水准。因此要用电脑喷绘等手段来制作。高等一些的可用玻璃或进口有机玻璃制作。
l 大门外路牌：路牌是一种版面最大的媒体，按流传原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大，效果越好。而对付楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观、最感人、最有气势的媒体，因此必须接纳。（市区其他地方也需要接纳，形成网络。）
l 指示牌：两种功效，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象。
l 彩旗（T型旗）：在售楼处大门外门路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以陪衬热烈的销售气氛。旗上一般印有楼盘标记及告白标语。
l 盆景花草：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和陪衬亲切气氛。
2）室内展示设计包罗：配景板、展板、功效牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。
l 室内摆设要雅致、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）。
l 要有精美修建模型，（模型为小区筹划模型和户型模型两种）通过立体效果，制造销售气氛。
l 台面设计：凭据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计。对标准、色彩气势派头等提出筹谋发起。
l 展示设计：展板更多地是报告客户项目的优点，而不是创造抽象的、客户不明白的艺术作品。因此，展板设计应尽量体现项目的卖点，在艺术体现方面可以生动、形象、有适度的创意。对展板内容文案与数量包装筹谋。
l 售楼处导视牌：导视牌的设计首先是办事于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同时体现项目的特色和内涵，对营销中心功效区进
l 指引牌:如指示示范单位，指示洗手间的标牌。
l 画有销售图表，显示销售实绩，引发购置者决心。
l 选用较好建材，调高屋顶高度，光芒畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感。
l 要有销售专车，方便客户观光样板房。
l 销售人员必须经过专业培训，方法灵活多变，办事态度要好，办事质量到位；
l 设立热线电话；
l 设置购楼客户联络卡；
3） 售楼处功效分区提示：欢迎区、展示项目情况与主题区、模型展示区、洽谈区、儿童运动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及POP（促销招贴）、蕴藏室及易服室、签约处、客户休息区、银行营业点
4、销售人员与物料包装
   1）销售人员打扮设计提示：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好的感觉。打扮设计一定要求款式美观大方，有利于提高事情效率。打扮的款式不可太宽松，以称身和不妨碍操纵为原则。销售人员制服的质料、款式及色彩的选择与搭配，还应与项目的修建气势派头、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、十全十美，使客户感触舒适、典雅、协调。
   2）销售用品系列设计。销售用品系列设计包罗名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、执法手续说明书，条约书等。
二、样板房包装
1、看房通道是连接售楼处和样板房之间的交通通道。看房通道筹谋应注意以下几点：
1）看房通道的选择以包管线路尽可能短和宁静通畅为原则。
2）要包管通道富足的采光或照明。
3）通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者的通行宁静。
4）对付特殊过道要有示范单位导视牌，须要时进行人性化提示，如注意佩带宁静帽；提示崎岖不平、顶梁过低等。
5）在通道较长的条件下，要做到移步换景，要富厚而不但调。
2、样板房是户型的示范单位。主要是让客户对所购置物业有一个直观的感觉和印象。
  1）样板房设计包装的特点：
l 针对性。样板房的设计与楼盘的定位及销售唇齿相依，因此，样板房的设计必须与定位、卖点相关联、相呼应。
l 展示性。样板房的展示性强于实用性。样板房的首要功效是配合销售，强调感观效果，而普通住宅的主要功效用于居住。现在许多开发商希望样板房未来能卖给客户，要求将样板房做到又悦目又实用。
l 煽动性。样板房为了推动销售，一般做得夸张一些，甚至到达一种舞台背景效果，具有极强的煽动性。通过光、形、色、摆设创造某种非常吸引人的气氛效果，去俘虏客户心，激起客户的购置欲望。
l 特色性。一个样板房必须有特色，让人记着；与众差别，让人线人一新，甚至引起惊动效应。
2）样板房设计包装要求。样板房设计其实是户型结构的美化和再创造，强化自己的优点，掩饰其中的缺点，以便完美地展现在客户面前。因此，样板房设计的要害就是：扬长--充实展示自己的优点；避短----通过设计的手法来弥补户型的缺憾。
3）样板房设计包装要害因素。光、灯具，颜色和配饰。
4）样板房设计包装要体现“一其中心、两个根本点”。“一其中心”是要有空间体验中心，两个根本点是要有看点与卖点。
5）商业项目样板房要充实展示商业代价大情况。
三、产物筹谋：
（一）项目总体定位：
1. 物业类型定位
2. 项目市场形象定位
3. 客户定位
4. 修建形态定位
5. 修建气势派头定位
（二）整体情况定位：
1. 项目整体筹划战略及结构定位
2. 情况组织定位
3. 交通组织定位
4. 内部空间结构定位
5. 修建单体设计定位
（三）景观设计
1. 景观设计理念
2. 景观主要组成要素
3. 中心景观、宅间景观筹谋
（四）户型定位
1. 户型面积定位
2. 户型比例定位
3. 户型性能定位
（五）其他定位
1. 智能化定位
2. 社区配套定位
3. 建材设施发起
4. 新技能、新质料发起
5. 物业治理：包罗物业治理公司的资质（是否具有品牌知名度）、所治理过的物业项目，具体的办事项目等。
（六）筹划设计配合
第四部分 房地产前期筹谋
房地产市场筹谋
市场筹谋的内容
1、项目区域的经济调研
① 宏观经济总量阐发
② 宏观经济增长因素阐发。包罗需求和生产供给两方面
③ 区域未来经济走向阐发。包罗未来宏观经济走势和未来区域生长筹划。
2、项目市场的阐发筹谋
① 房地产市场阐发根本框架。包罗区域房地产分级市场阐发即房地产一、二、三级市场。区域房地产物业细分市场阐发即住宅市场、商业市场、产业物业市场、写字楼市场。
② 供需阐发。包罗供给量阐发，即现有供给量阐发和潜在供给量阐发；供给结构阐发。需求阐发，包罗成交需求阐发、未来需求阐发、未来需求偏好阐发、供需比拟阐发。
③ 外部要害影响因素阐发。包罗房地产政策影响阐发以及都会筹划影响阐发。
④ 市场根本预测阐发。包罗定性预测阐发和定量预测阐发。
3、项目市场的要素研究
① 消费者研究。包罗消费者购置行为、购置水平、购置倾向、消费者的配合特征等。
② 竞争者研究。包罗专业化水平、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方法、楼盘质量
4、项目市场的定位筹谋
二、市场研究
1、整体市场生长态势研究
2、区域人文、经济、生长、历史、市政等综合情况阐发
3、竞争个案综合阐发（范围、整体筹划、修建气势派头、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、代价与代价走势、销售、层高、建材设备、户型主要功效标准及面积、销售率等）
4、项目地块透视及开发战略综合研究
5、客群消操心态、消费趋向等需求市场阐发
6、区域市场生长走势探悉，包罗产物走势、供需走势、消费走势等
三、项目概述及阐发
（一）项目当前状态
1、产物设计 
2、工程进度
（二）阐发思路
1、政策阐发
2、区位及用地阐发
3、开发目标阐发
4、市场阐发
（三）目标与挑战
1、目标明确
2、主要挑战
3、项目竞争产物阐发
（四）项目修建阐发
1、项目优劣势阐发
2、修建产物阐发
（五）产物形象定位
（六）客户阐发
1、置业类型
2、职业组成
  3、家庭年龄
4、区域来源
5、购置特征
四、营销推广
1. VI导入系统
　　 案名、LOGO
　　 工地整理、样板间、欢迎中心空间包装
　　 楼书、DM、POP
　　 信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌
　　 车身、男女销售人员打扮
  2. 生长商形象包装
  3. 项目产物卖点提炼与气质整合
  4. 客群消操心态研究
  5. 项目营销战略与战术拟订
  6. 营销阶段分别及各阶段营销主题
  7. 广报告求点与平面告白创意及设计
  8. 媒体阐发、媒体计谋制定与通路选择
  9. SP运动筹谋及执行实施
五、 销售团队创建
1. 销售团队招聘与培训
2. 销售团队搭建与组织治理机制
3. 售楼处、样板间筹谋与观点设计
4. 生长商与开发互助团队配景资料准备
5. 代价拟定、代价计谋、促销计谋实施方案
6. 销售控制计谋与行销东西制作
7. 销售流程制定
8. 行销话术、答客问制作执行
9. 业绩目标制定执行
第五部分   市场调研
一、房地产市场情况
1、 政治、执法情况调研
①地域各级政府有关房地产行业开发经营的目标政策：（本地）房改政策、 开发区政策、房地产代价体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和财产生长政策。
②各级政府有关百姓经济社会生长筹划、生长筹划、土地利用筹划、都会筹划和区域筹划。
③国度有关执法法例、情况掩护法、土地治理法、都会房地产治理法、告白法。
④本地政府法例（相关）。
2、 经济情况调研
主要是了解财务、金融、经济生长状况和趋势等因素。主要包罗：该地域居民的收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数。
①地域的经济生长范围、趋势、速度和著名企业的效益。
②地域经济结构、人口及其就业状况、就学条件、底子设施情况、地域内的重点开发区域、同类竞争午夜的供给情况。
③本地一般银行利率水平、获取贷款的具体要求和可能性。
④本地居民平均收入水平、消费结构和消费水平。
3、 社会文化情况调研
主要是本地居民的生活习惯、生活方法、消费看法、消操心理等。因为在很大水平上决定着人们的代价看法和购置行为为它直接影响房地产消费者购置房地产产物的动机、种类和方法。
4、 社区情况调研
社区情况直接影响着房地产产物的代价，这是地产商品特有的属性。主要包罗：社区繁荣水平、购物条件、文化气氛、居民素质、交通和教诲的便利、宁静保障水平、卫生、空气、水源质量和修建小品的要求。
二、房地产市场需求
1、 房地产消费者调研
①消费者对某类房地产消费者的总需求及饱和点、房地产市场需求生长趋势。
②调研房地产现实与潜在消费者的数量和结构：地域、年龄、民族特征、性别、文化配景、职业、宗教信仰。
③消费者的经济来源宁静均经济收入水平。
④消费者实际支付能力。
⑤消费者对“产物”质量、代价、办事等方面的要求和意见。
2、 房地产消费动机调研
    主要是指：消费者的购置意向、购置行为、购置力水平、购置倾向、影响消费者购置动机的因素、消费者购置动机的底子。
3、 房地产消费行为调研
①消费者购置房地产商品的数量及种类。
②消费者对衡宇设计、代价、质量以及位置的要求。
③消费者对本企业房地产商品的信赖水平和印象。
④房地产商品购置行为的主要决策者和影响者情况
三、房地产市场供给
1、 市场行销调研
    ①在整个地域市场，房地产市场现有产物的供给总量，供给结构、供给变革趋势、市场占有率。
②房地产市场的销售状况与销售潜力。
③地域房产市场产物的市场生命周期。
④房地产产物供给富足水平、房地产企业的数量、种类和有多大的市场空隙。
⑤同类房地产项目的经营本钱、代价、利率的比力。
⑥整个地域房地产产物代价水平的现状和趋势，最适合于客户担当的代价计谋。
⑦新产物订价以及代价变动幅度等。
2、 市场回声调研
    ①现有房地产租售客户和业主对房地产情况、功效、格式、售后办事的意识意见以及对某种产物的担当水平。
②新技能、新产物、新工艺、新质料的出现以及其在房地产产物上的应用情况。
③修建设计以及施工企业的相关情况调研
四、房地产市场营销运动
营销运动是一系列的运动组合，主要包罗：房地产产物、代价、促销、告白等运动。
1、房地产产物调研
①房地产市场现有产物的数量、质量、结构、性能、市场生命周期。
②现有房地产租售客户和业主对房地产的情况、功效、格式、售后办事的意见及对某种房地产产物的担当水平。
③新技能、新产物、新工艺、新质料的出现及其在房地产产物上应用情况。
④本企业产物的销售潜力及市场占有率。
⑤修建设计及施工企业的有关情况。
2、房地产代价调研
①影响房地产代价变革的因素。（特别是国度代价政策对本地的影响）
②房地产市场供求情况的变革趋势。
③房地产商品代价需求弹性和供给弹性的巨细。
④房地产开发商种种差别的代价计谋和订价要领对租赁销售量的影响。
⑤国际、海内相关市场代价。
⑥开发个案所在都会以及街区房地产市场代价。
3、房地产促销调研
①房地产企业促销方法、告白媒介的比力和选择。
②房地产告白的时空漫衍以及告白效果测定。
③房地产告白媒体使用情况的调研。
④房地产商品告白筹划和预算和拟订。
⑤房地产告白署理公司的选择。
⑥房地产人员促销的配备状况。
⑦种种营业归刮宫内运动的租赁销售绩效。
4、房地产营销渠道调研
①房地产营销渠道的选择、控制与调解情况。
②房地产市场营销方法的接纳情况、生长趋势以及其原因。
③租赁销售署理商的数量、素质以及其租赁销售署理情况。
④租赁销售客户对署理商的评价。
5、房地产市场竞争情况观察
A：竞争企业的调研（同等实力的开发企业或署理公司）
① 竞争者及潜在竞争者的实力和经营治理优劣势观察
② 竞争企业的品牌知名度。
③竞争企业习惯接纳的市场营销计谋以及新产物的开发情况。
④竞争企业未来市场竞争情况阐发、预测。
B：竞争产物的调研（运用SWOT阐发法）与竞争产物进行比力。
①对竞争者的商品房设计、室内摆设、建材及隶属设备选择、办事优缺点观察与阐发。
②竞争产物的市场订价以及反响状况。
③ 竞争产物的市场占有率。
④ 对竞争者告白的监督和告白用度、告白计谋的研究
④本地消费者对竞争产物的态度和担当情况。
第二章     前期蓄客
 一、前期蓄客主要目的
吸引和引导更多的消费者认知、存眷和购置项目，创造更多的销售时机，为项目培养尽可能多的潜在客源，扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力；树立项目的品牌形象，为项目的顺利开盘奠定底子 。
二、前期蓄客主要事情内容
（一）、 营销部分主要事情
（1）此阶段事情目标
此阶段为项目导入期，主要是项目种种物品的准备和制作以及主力客户简直定签约，树立项目形象，渲染卖场气氛为目标 。
（2）此阶段事情内容
首先制作项目资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化；
①告白宣传宣布类
A、 项目展示中心的内外摆设，美化；
B、 项目展板、展牌的宣布
C、 网络、路牌告白、户外告白的宣布；
D、 围墙告白、户外告白及车身告白的宣布；
②销售实战培训类
A、项目统一说辞及内部培训资料体例完成；
B、销售人员系统培训（产物、筹划、竞争敌手阐发、市场抗性应对说辞培训）；
C、进场后困难产物对应统一说辞
D、蓄客期事情内容培训及事情执行表格培训
E、 销售事情内容培训、分工、演练
F、 谈判本领演练：包罗处置惩罚客户异议（含退换房），议价与守价、促成本领
G、 签约流程的培训：主要通过模拟签约的方法来熟悉流程
H、 成交后的客户办事工 作
◆不定期与客户保持联系
◆协助客户治理相关手续
◆经常向客户通报楼盘最新情况
◆资助客户解决相关房产问题
   Ⅰ、市政筹划、执法法例培训
J、种种物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）
③市场观察与阐发
不定期进行市场观察与阐发，并实时与筹谋设计部分相同T
A、区域范畴内竞争楼盘市场观察
B、市场同质/同价竞争楼盘市场观察
C、同期土地拍卖资讯了解
D、同期二手房市场代价信息了解
E、即将上市的楼盘的市场观察
F、政策法例、市政配套
④代价制订与代价控制
A、凭据代价定位和蓄水情况，进行详细的代价制订
B、付款方法简直定
C、优惠折扣的条件和方法
D、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范畴
F、代价制定方法依据（见附件）
⑤客户阐发 （见附件）
A、现场客户的欢迎和跟踪：包罗日常事情表格的填写和客户档案的创建
B、种种媒体告白效果（来电、来访状况）阐发
C、每周、每月销售（蓄客）情况阐发
D、下一阶段销售筹划摆设与发起
⑥整体推广营销筹划（时间周期目标推广产物）（见附件）
含开盘方案拟订、确认，包罗：
A、开盘方法、时间
B、宣传推广方法、周期
C、宣传、蓄客及销售等各阶段目标
D、蓄客方法和周期
⑦销售手册准备
销售手册包罗内容：
A、证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、项目表面
B、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域筹划图
C、财务类：面积代价表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及用度
D、产权登记费等其他用度明细
E、其他：交房标准、代价盘算表、项目剪报、销售流程图
★现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常用法例汇总
⑧凭据各阶段的目标进行任务剖析，并完成蓄客目标
⑨销售条约、认购及种种事情表格制作完成；
（3）准备期需要注意的事项
A、现场业务销售偏向、方法若有不顺畅者要即时修正；
B、不定期举行销售与企划设计部分动脑集会，对来人、来电、区域及前期事情效果予以阐发，决定是否修正推广计谋
C、定期由项目经理或营销部召开销售人员集会，振奋士气；
D、 注意售楼现场的气氛营造等；
E、针对项目种种产物的市场担当情况进行适当的代价调解。
 （二）筹谋设计部分主要事情
（1）事情目标
制定系列宣传推广筹划 ，通过前期的宣传，全面展开蓄客事情。
事情目的：
①通过多种公关运动或告白创建项目品牌形象，引起目标客户的高度存眷，提高项目知名度和美誉度。
②全面介绍项目的各项优势，导入项目主题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。
③加大宣传力度，继承扩大项目的影响，吸引潜在客户，并辐射到周边地域；
④为公然销售积聚更多的客源，为开盘奠定良好的底子。
（2）此阶段事情内容
①告白设计制作类
A、 项目展板、展牌的设计制作；
B、工地围墙告白、户外告白及车身告白的设计制作
C、网络、路牌告白、短信、软文的设计制作
D、种种宣传资料的制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）
此阶段事情重点：完善整体推广执行方案
②筹谋推广类
宣传推广方案的讨论和确认
A、凭据楼盘的产物定位、目标客户群定位，确定告白基调和告白气势派头
B、宣传推广渠道的选择和方法简直认
C、推广运动方案的拟定
（3）准备期需要注意的事项
A、凭据现场客户反馈的情况，修正媒体计谋告白投放区域及广报告求点；
B、针对项目种种产物的市场担当情况进行适当的推广计谋调解。
（三）蓄客期营销运动
1、奠定仪式
2、房展会
3、产物推介酒会
4、种种会员运动
5、异地营销运动
（四）蓄客期种种执行文件
附件一：   售楼处日报表
附件二：   项目意向客户登记表
附件三：   项目来电登记统计表
附件四：   晨夕会集会纪要表
附件五：   月总结报表（客户阐发）范本
 附件六：项目推介会运动
附件七：奠定运动
 附件八参考文件：御之苑营销发起
 附件九：代价计谋
第三章   开盘筹办
背  景：
项目进入蓄客期期间，来客量较为稳定温顺畅，凭据工程进度和预售证取得时间，提前一个月做开盘整体方案的筹办事情。
环节重点事情：
第一部分  开盘筹办八大步调
步调一、项目开盘总指导目标
包罗------
1． 推盘计谋：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，开端明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产物搭配、重点强攻产物区域）
2． 代价计谋：宣传报价计谋（区间价）、产物订价计谋（层差价、朝向差价等）
3、加入开盘阶段推广执行方案的制定----（筹谋部）
包罗：开盘阶段推广目的、推广要点、推广渠道、推广运动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。
步调二、增强人员组织培训事情
1 、 销售治理制度健全，作业流程完善。
2、  销售经理选拔，接纳开盘考核上岗方法；
步调三、确认售楼处、示范单位建立事情到位（筹谋部）
1．临时销售中心）-------------确认中心内展板包装
2．装修公司考察及确定；
3．装修方案确定；
4．售楼处物料清单制定；
5．售楼处施工的更进和时间掌控；
6．工地售楼处外包装（特别注意大展板的稿面和效果）；
7．围墙包装
8．室内展板、喷绘等；
9．售楼处家具、物料的购置；
10．售楼处验收；
11．电话到位（来电显示电话）；
12、项目模型到位。
有示范单位（样板间）的情况下：
进场前对样板间户型进行筛选，并与筹谋部就其修建空间处置惩罚和示范气势派头进行专项讨论-----开发商确认------协调装修公司报价、议价----开发商审批----发包
备注：与售楼处建立根本同步，并注重看房通道的统一包装和建立，须于开盘前完成。
售楼处外围广场园林 （筹谋部、景观部）
时间：包管景观完工时间与售楼处建成时间一致
1．园林筹划设计；
2．园林公司招标；
3．招标评审；
4．园林施工。
步调四、监控告白宣传（筹谋部执行）
1.楼盘VI导示系统设计及确定
2.报纸、电台、分众等传媒的报价评估后确认。
3.开盘阶段推广方案时间节点细化
4.开盘系列告白方案设计制作
5.告白设计与审查（包罗方案与时间的吻合效应）；卡制作
7.插页设计印刷
8.楼书设计
9.楼书印刷
10. 户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）
11.看楼专车包装到位
12.其他媒体接洽（DM直邮、车身告白、分众等）
13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）
 步调五、销售准备事情
1.预售许可证
2.按揭银行确定
3.销售整套图纸（人手一份），现场保存一套施工图纸
4．价目表
5．付款方法与认购须知，由都会年轮提出，开发商决策
6．VIP登记协议书准备，由都会年轮提出，开发商决策；（主要看客户来量决定的开盘方法）
7.物管资料准备，由开发商提出，我方加入发起
8.销售治理制度（岗亭职责、治理制度）
9.销售统一说词（针对开盘推广）
10.销售控制表制定
11.客户登记表
12.前期准客户综合阐发
13.销售控制筹划
14.正式买卖条约，与开发商配合拟订；
15.物业治理公司确定
步调六：开盘前产物推介会营造
对付开盘前的VIP客户已经蓄客到根本到达开盘的标准量，为了能够增强客户的忠诚度和购置热度，项目组有须要凭据实际情况，做一次全面的有针对性地产物推介会，展示开发商品牌和项目代价，刺激客户开盘购置欲。
1． 开盘前一周举行一次产物推介会
2． 注意加入互助单位的选择
3． 执行参考：见推介会筹办和推介会流程表。
步调七、开盘运动-----（销售部、筹谋部）
1.开盘运动方案研讨 （了解开发商开盘效果预期）      开盘前一个月筹办
2.选定开盘礼仪公司
3.开盘仪式内容与步伐细化（礼仪公司配合发起）