六大销售障碍破解法.pptx

-六大销售障碍破解法 面对不动产，它是高价商品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。我们常常以为客户在犹豫不决，其实客户会通过与我们的交谈，以及对环境和我们销售人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。所以，我们只有赢得客户的信任的基础上，才可能促进客户购买。这也是转为什么介绍客户会比较容易成交的原因!v在我们的销售生涯中在我们的销售生涯中,其实最大障碍不是其实最大障碍不是价格，也不是因为竞争力，也不是客户价格，也不是因为竞争力，也不是客户的抗拒，而是我们销售人员自身的缺陷的抗拒，而是我们销售人员自身的缺陷。在销售过程中,你,觉得现在的你,有存在哪些缺陷呢?l是不是总觉得跟客户沟通起来没东西可聊?l是不是总是害怕跟客户沟通?l是不是总觉得自己似乎力不从心呢?l是不是总是觉得自己没办法去说服客户?l是不是总是凭着感觉在做事呢?l是不是很容易受到别人的影响?l是不是 一.知识障碍：缺乏对房地产相关知识和关键专业环 节的学习掌握。二.心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。三.心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。四.技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。五.习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。六.环境障碍：容易受周围的人或事影响。销售中的六大障碍销售中的六大障碍一一.知识障碍知识障碍l缺乏对房地产相关知识和关键专业环节的学习掌握.(专业内)l信息闭塞,没有主动去了解时事.(专业外)专业知识是沟通谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务交易流程问题。如果我们不能给予及时恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。非专业外的知识可以增加与客户沟通,增进感情,提高成交几率!1、保持“空杯”心,有强烈的求知欲,不耻下问.2、虚心接受培训和自我学习，在学习中把握关键环节.3、“好记性不如烂笔头”.4、了解时事,关心关注房产动态.5、多方面了解其他行业知识.6、千万不要对客户说“不知道”，（可用法）更不要随便说说来误导客户.7、及时向资深人士或店长经理请教后再给予回复。化解方法问题讨论:v学习VS吃药v学习VS吃饭二二.心理障碍心理障碍l对不好结果的担忧、惧怕，不愿采取行动。l对标的了解不够透彻，没把握。l专业知识不扎实，没底气。l缺乏自信心，为自己找借口。n胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，甚至惧怕看房，为自己找借口，认为客户看了也不会满意；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳，或者为自己找借口认为明天打也可以后天打也行，结果一天天过去什么事情也没做成！销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会！化解方法1、增强自信，自我激励，保持激情！2、要有“初生牛犊”的精神。3、要有“阿Q”精神，不怕被拒绝！4、换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。实现双赢！5、总结客户拒绝的原因。如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息，更有针对性！6、主动出击，全力以赴！三三.心态障碍心态障碍l受到感情、生活、业务挫折影响。l自我控制力不强。v人有七情六欲，心态的变化是避免不了的。关键是我们如何不让我们的情绪影响的工作！顾客始终是无辜的，一单生意可能因为你的心情不好而泡汤！不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情；说话没底气，没办法真正去感染客户。1、微笑面对每一天，客户始终是无辜的；2、自我调整，绝对不能带着情绪上班与客户沟通；3、正确认识自己和房产销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。4、不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感与自信心！5、经常参加激励培训。化解方法四四.技巧障碍技巧障碍l缺乏相关知识培训。l对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。l对客户的需求了解不透彻，没办法展控客户的心理。对房子销售缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把房子的利益点（卖点或需求点）准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。没有及时向经理报备案子的跟踪情况，导致有效案子的错失！1、经常接受培训，经常演练。2、充分了解客户的准需求，寻找房子价值可以给客户带来的利益点，站在客户的立场为客户考虑问题；理清客户关心的利益点和沟通思路；把握客户的购买心理和动机。3、多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；4、学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户。5、及时报备，经常探讨，请资深人士或店长经理帮忙。化解方法五五.习惯障碍习惯障碍l以往积累的不利于职业发展的行为习惯。l没接受专业化训练。l个人的性格。v不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。化解方法 1、树立强烈的服务意识。“服务源自真诚”，用心服务！2、接受系统化专业化的训练。3、保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析。4、发现、总结和改变自己的不良习惯，不断养成好的行为和语言习惯，使客户乐于和你沟通。5、自知之明，经常自检；或请他人帮忙指出并虚心接受他人的批评。6、培养良好性格，所谓“见人说人话”。六六.环境障碍环境障碍l容易受周围的人或事影响。l受市场波动影响。v由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。受一些老销售员的影响，工作散漫，不能严格要求自己。所谓“有样学样”，学坏的很简单，学好的却学不来！还有一些销售员无法融入团队，孤孤单单不敢与同事沟通，和团队的距离感也不利于个人发展。1、辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。2、树立强烈的时间观念，保持积极心态，严格要求自己！3、以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。“复制成功”，复制别人的成功成为自己的成功，其实你就会很快成功！4、提升自我，感染他人！5、融入团队，有强烈的团队精神和集体荣誉感！化解方法v对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。知识心理心态技巧习惯环境心动不如马上行动!改变自己,改变命运!祝祝 大大 家家 成成 功！功！谢谢 谢谢 ！