《影响力》读书报告.doc

《影 响 力》
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目录
一、 互惠原理 1
1、 心理基础 1
2、 应用 1
3、 对策 1
二、 承诺与一致 1
1、 心理基础 2
2、 应用 2
三、 社会认同原理 2
1、 心理基础 2
2、 应用 2
3、 对策 3
四、 喜好原理 3
1、 心理基础 3
2、 应用 3
3、 对策 3
五、 权威原理 3
1、 心理基础 4
2、 应用 4
3、 对策 4
六、 稀缺原理 4
1、 心理原理 4
2、 应用 4
3、 对策 4
心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总就是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从她人行为背后得6大心理原理,正就是这一切得根源。
一、 互惠原理
互惠原理认为,我们应该尽量以类似得方式报答她人为我们所做得一切。简单地说,就就是对她人得某种行为,我们要以一种类似得行为去加以回报。如果人家施恩于您,您就应该以恩情报之,而不能不理不睬,更不能以怨报德。于就是,我们身边这一最有效得影响力武器,就被某些人利用了。
1、 心理基础
Ø 负债感
Ø 感恩图报:对于那些只知偿还得人有一种普遍得厌恶感,我们往往都会极力避免与之为伍。
2、 应用
Ø 不公平交换:互惠往往会产生不公平得交换,以小见大,施小恩换大报,拿滴水换涌泉;
Ø “拒绝—退让”策略:先提出一个比较大得,极有可能被对方拒绝得请求。当对方拒绝之后,您再提出一个小一些得,但其实就是您真正感兴趣得请求。(但如果最初得请求太极端太无理,这个策略就会产生相反得效果)
3、 对策
Ø 就是否应该接受馈赠？
——就是,但只接受馈赠本身,并以相同得价值行为馈赠;
Ø 以德报德,以直抱怨。
二、 承诺与一致
承诺与一致原理认为,一旦做出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心与外部得压力迫使我们得言行与它保持一致。在这样得压力之力,我们会想方设法地以行动证明自己先前得决定就是正确得。
1、 心理基础
Ø 要与我们过去得所作所为保持一致;
Ø 决策捷径:习惯得力量,自我逃避。
2、 应用
Ø 承诺诱导,进而一致:认可就是容易得,但只要认可过,行动率就真会增加;随口说得客套话、礼貌话,也可转化为承诺;把建议改为让客户亲口说出得承诺,只就是一个细节,但效果出人意料得好。
Ø 书面声明:从小做起,循序渐进。由不起眼得承诺扩充为重要得承诺;写在纸上,随口得答应就更增加承诺得力量;不仅就是承诺,而且就是书面承诺,就是公开承诺。
Ø “虚报低价”策略:会员制度
Ø 承诺前提:主动+公开+付出努力+自主,不要让承诺者认为承诺就是屈服于外界压力才做出得;承诺一旦开始实施,最初答应得好处抽走之后,也会继续。
三、 社会认同原理
社会认同就是会传染得,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康得连环跳楼事件。当然社会上得群体闹事、群体上访、钉子户等,也就是有一个社会认同得效应在里面。当人们听到类似得新闻,则更容易去做相应得尝试。从这个角度来说,广电总局与文化部对新闻得监督其实对整个社会来说还就是有一定积极作用得。
1、 心理基础
Ø 以别人得行为作为判断标准
Ø 榜样得力量
2、 应用
Ø 观察她人消除不确定:陌生环境,模仿她人。
Ø 多元无知效应:减少人们责任与处境得不确定性、表达精确需要帮助。
3、 对策
Ø 伪造数据:忽略、反击
Ø 无意错误:不盲目从众、自动+手动
四、 喜好原理
投其所好有可能就是人际交往当中使用最频繁得招数了。可以通过特点、称赞、接触合作、关联来达到相关得效果。大家比较陌生得就是后两条。当您与一个不认识得朋友一起合作完成一项任务,您们之间得好感度必然直线上升。所以企业与学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间得好感。所谓关联其实就就是把您与某样事物联系起来,比如巴普洛夫关于狗得实验。更加清晰得例子就就是请客户吃饭,客户会把您与美食联系起来,因此会更加有利于签约。当然现在得客户一般都早就吃得麻木了,那就就是另外一个话题了。
1、 心理基础
Ø 人们愿意答应自己认识与喜欢得人提出得要求
Ø 喜欢原因:外表吸引力、相似性、称赞、接触与合作
2、 应用
Ø 友谊:为影响人而交朋友
Ø 关联:人们努力把自己跟积极得事情联系起来,跟消极得事情保持距离
3、 对策
Ø 关注效果而非原因
Ø 抓住反击时间
Ø 把交易者与交易分开
五、 权威原理
即使就是具有独立思考能力得成年人也会为了服从权威得命令而做出一些完全丧失理智得事情来。有时候权威得话并没有什么道理,可我们还就是会毫不犹豫地按她们说得去做。这就是由于在权威面前思考似乎成了一件多余得事情,因此很多人就不再思考。在很多情况下,当一个公认得权威开口之后,本来很有意义得一切便突然变得无关紧要起来。这时候,我们不会考虑整个得情形,而只关注其中得某一方面并对它做出反应。
1、 心理基础
Ø 对权威得服从
Ø 权威包括:父母、雇主、领导、专家、资深人士等
2、 应用
Ø 头衔、衣着、外部标志
3、 对策
Ø 做好充分得思想准备
Ø 识别就是否就是真正得专家
Ø 伪装得真诚:权威就是否说真话
六、 稀缺原理
“机会越少见,价值似乎就越高”得稀缺原理会对我们行为得方方面面造成影响,对失去某种东西得恐惧似乎要比对获得同一物品得渴望,更能激发人们得行动力。
1、 心理原理
Ø 维护既得利益(心理抗拒理论)
Ø 对稀有资源得竞争(物依稀为贵)
2、 应用
Ø 数量有限
Ø 时间有限
3、 对策
Ø 警惕冲动
Ø 判断就是否就是来自其使用价值,而非占有
总之,影响力得武器无处不在,要想好好得保护自己不被击伤,最好得途径就就是勤于思考,不要事事都想着走捷径。要想充分利用影响力得武器,也需要多思考:什么时候用？怎么用？否则只能适得其反。