12.5销售渠道管理模拟试卷(四).doc

销售渠道管理知识点 一、单项选择题 1由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于(水平渠道系统)。P4 2销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 3市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 4在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30 5对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37 6控制难度最大的销售渠道类型是(密集型渠道)。P49 7间断生产的特点是（库存风险小，占用资金少）。P57 8.（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P59 9.（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P59 10某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（专业化商品战略）。 P65 11人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67 12饼干与方便面虽是不同种类产品。亦（可互相替代）。P71 13某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系的不稳定因素，这种做法体现了关系营销本质特征中的（控制）。P78 14顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额是指（顾客价值）。P91 15公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间竞争也有合作，其采取的是（宽渠道网络分销）。P112 16.（尽量接近终端）：消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P125 17比较适合使用较长销售渠道的产品，其特征是（市场规模较大 ）。P133 18商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143 19销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，为了保证合作的长期性和稳定性，则需要考虑（互利互惠的原则）。P146 20那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P152 21制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励是采用的（直接的经济性奖励）。P163 22胡萝卜加大棒；制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。正确运用专家知识和声誉认同权利。保护合法权利。P169 23凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P180 24经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是 25利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本。产品成本等于（动因成本+直接成本）。P208 26三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用：（品牌作用、服务设施、感情因素）。P213 27某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。这种渠道整合的做法被称为（渠道一体化）。P224 28合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是互相安排懂事。（相互持股）P228 29对物流实施后的结果与初始计划的物流目标进行比较对照和分析称为（物流的评价）。P248 30. “ECR”的全称是（有效客户响应系统）。P253 二、多项选择题 31某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。P18 32在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成员、吸引获得渠道成员）。P43 33经销批发商根据提供服务的范围划分可以是（完全功能批发商、有限功能批发商）。p62 34消费者市场的特点包括（分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性）。P70 35竞争者市场关系营销策略的种类？ P88 36分销售任务的内容 ？（前5项）。P130 37吸引销售渠道成员的措施有？P150 38政策性奖励主要有（经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣、贷款政策）。P166 39财务指标组合包括的四个方面？ P213 40物流体系的四个核心是？ P238 (倒数第2行） 三、案例分析题 案例一 ： 某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、人型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。 在市场发展初期，不同类型的销售终端均取得较好地销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。然而，经过一段时间后，不同类型销售终端的销售情况开始分化。厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较人，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高。一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装，就不会考虑在高档销售终端购买。再经过一段时间后，即便在服装批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，此时市场总销量开始下降，并在降至较低水平后保持稳定。 根据案例，回答问题 1、该男装品牌，销售渠道设计的目标是什么？其渠道内有哪几类成员？该渠道属于何种渠道系统？ 2、分析该男装品牌渠道策略的弊端？ 3、在设计销售渠道时，需要考虑哪些产品特性？ 4、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？ 案例二： P51 根据案例，回答问题 1、 娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？ 2、 娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？ 3、 娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？取得了什么样的效果？ 4、 你认为娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？娃哈哈应当如何完善它的渠道建设？ 奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain、The words below equals to one another except（ ）. A、the high season B、the busy season C、the peak season D. the off seasonA、热辣的 B、菜系 C、苦干的 D、大堂吧10、The word A 、确认 B、算账 C、结账 D、算错账11、C、聚会 D、党员12、“PC”is short for（）A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au? B、welcome to our hotel.C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreatio boot B booth C buffet D beverage一、 多选题：（每题2分，共20分。多选、少选、漏选均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、yoga B、PCC、copier D、printer2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。A、special spicy chicken B、twice cooked pork slices C、bar bell D、snooker4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c