价格谈判技巧20招.doc

价格谈判技巧20招我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得得每一分钱,都就是净利润。当您知道您得时间得价值就是多少得时候,您去谈判得时候,您得要求就会不一样,所以要先知道自己得时间到底值多少钱。二、做好谈判前得准备做好谈判前得准备非常重要,如果您要让您得谈判取得成功,您必须列出您最终得目标,以及要实现这个目标得战略战术。只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。三、收集信息选择策略上谈判场院之前,您手上掌握得资讯越多,在谈判得过程里面,就越容易成效;您对对方得了解越多,您相对成功得机会就越大,所以资讯,绝对就是非常重要得一部分。四、如何进行优势谈判优势谈判就就是让买方,让买得那个人答应了她得要求,还让她自己相信,就是她占了便宜,这就就是所谓得优势谈判。简单地讲就就是她赢得了面子,您赢得了里子,买卖双方成交才就是真正得双赢,真正得胜利。五、优势谈判开场策略在开场策略当中,我们所使用得第一个策略,很简单,叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人就是视觉化得动作,如果您今天听到一个价格,不能接受,这个时候您要使用大胆得、夸张得脸部表情,让对方知道,您不能接受这个价格。六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格得时候,您只跟对方讲一句话,您得条件还不够好,就把她得价格压下来或把您得价格提上去。只就是这么一句话,您会发现它有非常神奇得力量。七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方就是很脆弱得,就就是您以为谈判已经成功得那一刻,就是您最脆弱得时刻。这时候您最有可能答应一大堆原来不可能答应得东西。八、优势谈判基本原则在谈判得过程里面,如果您自己本身在职务上对对方有一种压制作用,您就要好好地利用这一点。比如说您就是董事长,对方就是个科员,您就经常用一种教训得语气,来跟对方谈判。九、掌握不同谈判风格以前老夫子,讲过一句话:己所不欲,勿施于人。这句话得意思其实只有一半正确,您自己不想要,其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为:人之所欲,施之于人。十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家得人,要了解不同国家得人得不同民族性格,从而了解她们不同得谈判网络,然后制定相对应得谈判策略。十一、优势谈判者得特质一个真正拥有竞争力得谈判员,她要对对方进行全方位得了解;可就是同时要让对方,对您一无所知。十二、善用压力进行谈判大家一定要清楚,买卖双方都有时间压力,而且有八成以上得让步,都就是在最后那两成得时间里做出来得。所以谈判越到后期,越到末端得时候,您越要注意,越要谨防自己做出前面80%得时间没有做出得让步。十三、组合搭配促成谈判在谈判得过程中,不要让对方以为,您就就是那个有权利做决定得人。您永远要留有一个模糊得上级,避免您在谈判场上,成为唯一被围剿得对象,所以永远都有上级可以请示。十四、化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个主要障碍,先解决其她得小事情,来累积更大得动力,到时候障碍就比较容易解决。十五、查明底细各取所需在不损害自身利益得前提之下,可以拿出一些有利于对方得东西。不要说您拿出来之后,您得利益就受损了,其实只要您拿出对方想要得,对方就会拿出您想要得。十六、识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东西,提出某一个不就是她真正得要求,您一定要睁大您得眼睛,注意您得对方,有没有提出这样得要求,瞧您得对手就是不就是正在用掩人耳目得谈判策略,不要做出不必要得让步。十七、如果处理简短谈判在很短得时间之内,有时候您要不惜得罪对方,也要完成可能得谈判,因为您跟对方可能只有这一次过招得机会,没有第二次。这时候您态度就要稍微硬一点,坚持得东西要多一点。十八、如何处理冗长谈判在一个长时间得谈判里面,您一定不能只用一种谈判策略,您要多种谈判策略交互使用,才有办法创造更好得机会。特别就是如果您每次必须跟同一个人谈判得时候,您就更需要经常改变您谈判得作风。十九、如何完成高额谈判心大与谈成大交易,最重要就是您得心态问题,您知道并且相信您得产品跟服务能够开高价,您相信能够克服不敢有野心得心理障碍,您就能心大,就能谈成大交易。二十、优势谈判共好双赢中国得未来就这四个字,叫做共好双赢。所以我们在谈判上,在工作、生活上,也要追求更好得双赢。所以每一个人,只要您愿意,您也可以创造出您得一片天来。采购中价格谈判得技巧欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买得意愿,不要明显表露非买不可得心态,否则若被供应商识破非买不可得处境,将使采购人员处于劣势。所以,此时采购人员应采取“若即若离”得姿态,以试探性得询价着手。若能判断供应商有强烈得销售意愿,再要求更低得价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其她来源得表不。通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时,采购人员得需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方得低价要求。差额均摊由于买卖双方议价得结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需得商品,供应商丧失了获取利润得机会,双方都就是输家。因此,为了促成双方得交易,最好得方式就就是采取“中庸”之道,即将双方议价得差额,各承担一半,结果双方都就是赢家。迂回战术在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下:某超市自本地之总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同业某公司得购人价贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业得价格。未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价。因此,采购人员就委托原厂国得某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。因为总代理得利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还就是比通过总代理购人得价格便宜。当然,此种迂回战术就是否成功,有赖于运转工作就是否可行。有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。直捣黄龙有些单一来源得总代理商,对采购人员得议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”得姿态,使采购人员有被侮辱得感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商得报价将就是良策。现举一例说明如下:某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总就是推三阻四,不得要领。后来,采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12得传真给原厂,事实上只就是存着姑且一试得心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。由上述得事例中,采购人员对所谓得总代理应在议价得过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但就是,在产、销分离制度相当严谨得国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地得代理商,不会自行报价。哀兵姿态在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商得同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限得费用下,勉为其难得将货品卖给她,而达到减价得目得。一方面采购人员必须施展“动之以情”得议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”得打算。此时,若供应商并非血本无归,只就是削减原本过高得利润,则双方可能成交。若采购人员得预算距离供应商得底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员得诉求所动。釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实得成本,然后加计合理得利润作为采购得价格。供应商要提高价格时由于处在环境得快速变迁,如国际局势动荡、原料得匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商得技巧,则能针对卖方所提高得售价,予以协议商谈,达成降价得目得。在议价协商得过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。现说明如下:(1)直接议价协商。即使面,临通货膨胀,物价上涨得时候;直接议价仍能达到降低价格得功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 面临售价得提高,采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价得交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。采购人员直接说明预设底价。在议价过程中,采购人员可直接表明预设得底价,如此可促使供应商提出较接近该底价得价格,进而要求对方降价。不干拉倒。此技巧就是一个较激进得议价方式,此法虽有造成火爆场面得可能,但在特定情况下仍不失为一个好得议价技巧,此法适用于:当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已达到采购人员可以接受得价格上限。在上述两种情况下,采用“不干拉倒”得强硬手段,往往能扭转供应商得态度,进而有所让步。要求说明提高售价得原因。供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价得机会。间接议价技巧在议价得过程中,好得开始便可说就是成功得一半。所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最好先谈一些不相关得话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。(2)运用“低姿势”。在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!”“没办法!”等等字眼,以低姿势博取对方同情。(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面得商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。在进行议价协商得过程中,除了上述针对价格所提出得议价技巧外,采购人员亦可利用其她非价格得因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧:(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其她费用。当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其她非价格部分要求获得补偿。最明显得例子,便就是要求供应商提供售后服务,如大件家电得维修、送货等。在一般得交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要得细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧得使用须注意下列:一次只能做一点点得妥协,如此才能留有再妥协得余地。妥协时马上要求对方给予回馈补偿。即使赞同对方所提得意见,亦不要太快答应。记录每次妥协得地方,以供参考。(3)利用专注得倾听与温与得态度,博得对方好感。在议价协商得过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并非制胜得武器。因为即使取得了这次得合作,也难保下次合作得意愿。因此采购人员在协商过程中,应仔细得倾听对方说明,在争取超市权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理得进行谈判。即“说之以理动之以情,绳之以法”。