圈层营销方案.doc

禧徕乐·九江圈层营销活动方案
一、 活动背景:
1. 项目推出乐客会活动以来,关键人发卡46张,成交7套,带访成交率相对较高,但由于目前关键人发卡数量有限,整体成交量不高,具有较大得挖掘空间;

2. 老带新作为项目有效得成交渠道,占目前乐客会成交比例得51%,但老客户发卡比例不高(老客户总数2398组,发卡482张),尤其就是其中得大客户资源对街区产品得销售有较大得挖掘空间;

3.目前圈层拓展主要由拓客组推进,对于本地政企事业单位较高端人士接触机会少,深入拓展比较困难,圈层拓展存在瓶颈。

二、目标圈层选取
1、 政府单位
2、 学校、医院、事业单位
3、 中高端车行
4、 银行VIP、证券公司高级客户
5、 商会、市企业家联合会
6、 高尔夫俱乐部
7、 九江石化
8、 现有老客户中得实力个体或意见领袖
三、拓展形式
1. 老客户渠道:回访邀约、活动互动(答谢会、推荐会)、VIP身份荣誉(可设等级)、奖励刺激;
2. 合作渠道:由业务对口部门协助大客户团队建立关系通道(政府部门、银行及其她合作第三方),由大客户团队进行跟进(关键人、专题推介会、团购活动、专场活动);
3. 拓展渠道:拜访、项目物料植入、发展关键人、专题推介会、专场活动(联谊、沙龙、赛事、宴会、品鉴)、团购活动。
四、人员配置

执行团队:大客户经理1名,大客户主管_____名,大客户拓展________人,由大客户经理统一管理圈层营销事项,大客户经理直接向营销副总汇报工作。大客户团队优先选用在本地具备一定人脉资源得人员;
配合部门:代理公司、行政部、外联部、财务部、工程部、企划部。
五、圈层拓展渠道明细
类别
单位名称
执行部门
渠道配合部门
老客户
*
代理公司
*
政府
详略
大客户组
外联
银行、证券公司
业务合作银行、证券公司
(详略)
财务
学校
九江学院
*
九江职业技术学院
江西财经职业学院
九江广播电视大学
九江一中等其她公立中小学
医院
九江市第一医院
行政
九江学院附属医院
九江市中医院
九江市妇幼保健医院
九江市第五人民医院
解放军一七一医院
事业单位
详略
外联
中高端车行
九江奥达信汽车服务有限公司
*
九江市劲速汽车服务有限公司
博越国际名车馆
中顺宝汽车销售服务有限公司
英之杰九星汽车服务有限公司
新嘉新汽车服务有限公司
九江福沃汽车有限公司
九江恒茂贸易有限公司
本地企业
九江石化
大客户组
*
国电九江发电有限公司
中铁集团第五工程有限公司
中粮工业(九江)有限公司
美庐乳业集团有限公司
商会
广东商会
外联
浙江商会
福建商会
市企业家联合会
高尔夫俱乐部
九江国际高尔夫俱乐部
*
九江博思高尔夫练习场
六、执行准备
l 团队组建:大客户团队组建,人员到位(8月30日前完成);
l 政策制定:关键人及大客户拓展团队激励政策制定(8月30日前完成);
l 老客户梳理:筛选老客户中购买金额在50万以上及介绍朋友购买套数在2套以上得客户进行深入跟踪拓展(常态化,首次梳理在8月25日前完成);
l 合作渠道资源梳理:对目前合作得政府、财务及其她第三方合作单位资源进行梳理(8月30日前完成);
l 拓展物料及礼品准备:植入型物料、销售道具、拓展礼品(具体完成时间待商定)。