增值业务营销培训.pptx

增值业务营销培训增值业务营销培训 菏泽分公司：菏泽分公司：任亚丹任亚丹1 1缺乏主动意识 没有了解客户需求产品概念模糊，不知道能为客户解决什么问题产品推荐缺乏技巧，缺乏足够的耐心2 2100%知识技能习惯态度3 3我们卖的是什么我们销售的不只是一件简单的商品我们销售的不只是一件简单的商品而是一种解决方案而是一种解决方案!4 4感觉愉快解决问题满意客户客户为何会为何会购买购买我们的产品我们的产品5 5促成营销促成营销促成营销促成营销六大流程六大流程六大流程六大流程专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立个人建立个人影响力影响力现场促成现场促成现场促成现场促成激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望探询需求探询需求探询需求探询需求建立信建立信建立信建立信赖感赖感赖感赖感6 6例例例例:某客户话费特征为某客户话费特征为某客户话费特征为某客户话费特征为:本地长途费本地长途费本地长途费本地长途费300300元元元元,漫游长途费漫游长途费漫游长途费漫游长途费270270元元元元,短短短短信费信费信费信费6060元元元元,来电显示费来电显示费来电显示费来电显示费3 3元元元元,从话费特征上能看出什么从话费特征上能看出什么从话费特征上能看出什么从话费特征上能看出什么?想一想想一想想一想想一想,你会客户推荐哪些新业务你会客户推荐哪些新业务你会客户推荐哪些新业务你会客户推荐哪些新业务?通过系统资料通过系统资料话费消费结构话费消费结构沟通与询问沟通与询问7 7它对您的好处是什么？它对您的好处是什么？(描述产品的功能描述产品的功能)当您使用它的时候！当您使用它的时候！(给客户带来的利益给客户带来的利益,比如比如)这是一个很棒的产品！这是一个很棒的产品！(总结总结:我相信他一定适我相信他一定适合您合您,很多人都购买了这个产品很多人都购买了这个产品)销售中销售中最有力的话！最有力的话！四、激发欲望四、激发欲望8 8彩铃会为用户带来什么利益？分析客户拒绝的原因 1）难听不会换（IVR，上网，SMS，DIY，彩铃+，彩铃盒）2）自己听不见，彩振合一 彩铃是您情感的表现，可以对亲人，朋友相应设计）3）太贵9 9尽量降低客户对产品价格的敏感度尽量降低客户对产品价格的敏感度例：彩铃目前的用户群非常广泛，也正是因为他的收费很合理，每月只要5元钱，就可以获得音乐带来的享受。顺便再告诉您，您还可以为您的好朋友单独设置一首歌曲，只有他打电话给您时能听见这个音乐，其他人都听不到，您看这个多有意思啊！营销话术设定原则与方法营销话术设定原则与方法1010全时通全时通会为用户带来什么利益会为用户带来什么利益？1111 营业员：XX先生/女士，我相信您平时一定会因为手机没电或关机而漏接过电话吧？客户回答一：是啊，有过客户回答一：是啊，有过 营业员：营业员：那您现在可以不用担心了，当您手机没电，关机或不在服务区无法接听电话的时候，如果有人拨打您的电话，那么在您手机正常开机后，我们移动公司就会以短信的形式通知您，谁曾经拨打过您的电话，您就可以及时的回复过去，这就是全时通一个很棒的产品，非常适合您这样的用户，您就不会再因为漏接电话而造成什么不必要的损失了讨论题：讨论题：客户回答二：客户回答二：不会的，我24小时开机。客户回答三：我没有什么重要的电话。客户回答三：我没有什么重要的电话。1212营销话术设定原则与方法营销话术设定原则与方法手机报手机报手机报手机报手机报和传统报纸的区别手机报和传统报纸的区别:(卖点卖点)1)便宜便宜(1份报纸才份报纸才5分钱分钱)2)无广告无广告(可读性强可读性强)3)方便方便(随时随地随时随地)4)最新的报纸最新的报纸(尤其是下午一条尤其是下午一条,都是当天的新闻都是当天的新闻)1313营销口径营销口径1414尽量降低客户对产品价格的敏感度尽量降低客户对产品价格的敏感度例：例：手机报收费非常低廉，包月只要3元钱，每天两份报纸，每份只要5分钱，相当于传统报纸的1/20，同时，里面没有任何无聊广告，全是精品内容，要不，我现在就帮您开通吧！1515五、现场促成考虑呀考虑，95%是托词。为什么煮熟的鸭子也会飞？如何促成？1616个人影响力除了能帮我们更好的营个人影响力除了能帮我们更好的营销销,还是避免无谓投诉的法宝还是避免无谓投诉的法宝!六、建立个人影响力！1717发展139邮箱和飞信活跃客户 1。编辑短信：“KTYX”-106581392。用户缴费后收到短信：光四月春色好 员工也可以将内容四月春色好的短信转发给用户 3。将本短信转发至10658139 即可为活跃用户 并录入后台 1818营销话术设定原则与方法营销话术设定原则与方法飞信飞信例：前台推荐飞信例：前台推荐飞信例：前台推荐飞信例：前台推荐飞信 您好，我们移动现在有个飞信的业务你想您好，我们移动现在有个飞信的业务你想您好，我们移动现在有个飞信的业务你想您好，我们移动现在有个飞信的业务你想不想了解下？不想了解下？不想了解下？不想了解下？1919如果我们这样说：如果我们这样说：如果我们这样说：如果我们这样说：您好，我们移动现在推出了一种可以让您您好，我们移动现在推出了一种可以让您您好，我们移动现在推出了一种可以让您您好，我们移动现在推出了一种可以让您免费发短信的服务，您有没有兴趣了解下？免费发短信的服务，您有没有兴趣了解下？免费发短信的服务，您有没有兴趣了解下？免费发短信的服务，您有没有兴趣了解下？战略性产品手机阅读手机视频2121客户回答：客户回答：空闲的时侯小说杂志我都爱看！营业员：营业员：现在像您这样年轻时尚的女士都爱看书，但咱们平时一本杂志至少要510元甚至更贵，而且书本很重，携带不方便，您说是吗？现在最时尚的阅读方式就是手机阅读，通过手机就可阅读各类书籍！在书店购买需20-30元的书，通过手机阅读只需2-3元/本，还有一些可以免费体验！只要动动手指，不限时间、不限地点就能轻松愉快的尽情享受！满足你随时随地的阅读需求，现在有很多用户在使用。这是一个非常不错的产品,很适合您这样的用户!例：手机阅读营业员：女士，平时您喜欢看小说还是杂志？2222例：例：手机视频营业员：先生营业员：先生/女士女士您知道手机可以看电视了吗?（您通过手机看过电视吗？）客户回答：客户回答：没有啊？！营业员：营业员：现在手机也可以看电视啦!手机可以和电视同步您可以随时随地观看精彩视频节目，再也不必担心会因工作忙或没有时间而错过精彩的球赛和喜欢的电视节目，您还可以把喜欢的视频下载和朋友共享，这是一个不错的产品，很多用户都在使用，非常适合像您这样的用户!2323有心有心处处处处皆皆销销售售!客客户户是你最宝是你最宝贵贵的的资资源源!24242525