古巷醇酒广东上市营销推广计划书.pptx

“古巷醇酒”广东上市营销推广计划书呈送单位：古巷醇酒有限公司呈送单位：古巷醇酒有限公司策划单位：北京黑森林品牌营销顾问有限公司策划单位：北京黑森林品牌营销顾问有限公司规划时间：规划时间：20072007年年1111月月1313日日市场潜量为市场上所有的消费者决定购买市场潜量为市场上所有的消费者决定购买国窖酒的量国窖酒的量白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于100100元的白酒总销售额元的白酒总销售额考虑考虑20002000年以后白酒总销量将维持在年以后白酒总销量将维持在400400万吨万吨,高价酒市场份额稳定，即假设高价酒市场份额稳定，即假设20062006年仍将年仍将保持保持19991999年的水平年的水平产品认知度即消费者对产品的知晓程度（产品认知度即消费者对产品的知晓程度（00产品认知度产品认知度11），受如下因素影响：），受如下因素影响：z广告宣传、经销商推荐、终端促销广告宣传、经销商推荐、终端促销z消费者口碑消费者口碑z消费者偏好消费者偏好产品接受度即消费者愿意购买国窖酒的程度（产品接受度即消费者愿意购买国窖酒的程度（00产品接受度产品接受度11）,受如下因素影响：受如下因素影响：z品牌效应（权重品牌效应（权重 0.40.4）z产品质量（权重产品质量（权重 0.250.25）z产品包装（权重产品包装（权重 0.250.25）z销售服务（权重销售服务（权重 0.10.1）市场潜量市场潜量市场潜量市场潜量=白酒市场销售总量白酒市场销售总量白酒市场销售总量白酒市场销售总量*产品认知度产品认知度产品认知度产品认知度*产品接受度产品接受度产品接受度产品接受度市场潜量预测模型市场潜量预测模型2000-20062000-20062000-20062000-2006年全国低档、中档酒市场结构变化分析年全国低档、中档酒市场结构变化分析年全国低档、中档酒市场结构变化分析年全国低档、中档酒市场结构变化分析目前全国共有目前全国共有4 4万余家白酒厂，据专家推测，在未来几年，将只剩下万余家白酒厂，据专家推测，在未来几年，将只剩下3 3千家千家左右的白酒厂。左右的白酒厂。生产低档酒为主的地方小酒厂逐渐退出白酒市场，对名白酒厂而言，意味生产低档酒为主的地方小酒厂逐渐退出白酒市场，对名白酒厂而言，意味着低档市场的扩大。着低档市场的扩大。在未来几年内，随着人们生活水平提高，一部分低档白酒消费者将转化为在未来几年内，随着人们生活水平提高，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。喝中档白酒。推测到推测到20062006年，全国会剩下大约年，全国会剩下大约5 5千家白酒生产企业，退出市场的约千家白酒生产企业，退出市场的约35,00035,000家地方小酒厂会累计让出家地方小酒厂会累计让出130130万吨的市场。万吨的市场。推测到推测到20062006年，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。将使低档酒年，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。将使低档酒的累计消费量减少的累计消费量减少8484万吨，导致中档酒的销量会有所增加。万吨，导致中档酒的销量会有所增加。中档酒市场发展潜力大中档酒市场发展潜力大,预计到预计到20062006年年,此价位的总销量会超过低档酒的此价位的总销量会超过低档酒的销量。销量。2000200020002000年年年年2006200620062006年全国城市、农村白酒销售趋势年全国城市、农村白酒销售趋势年全国城市、农村白酒销售趋势年全国城市、农村白酒销售趋势据专家预测，中国白酒消费量稳中偏降，竞争将会空前激烈。据专家预测，中国白酒消费量稳中偏降，竞争将会空前激烈。从销售量看，城市和农村将保持稳定。从销售量看，城市和农村将保持稳定。虽然农村人均消费量会提高，但由于城市化进程的影响，中国农村总人虽然农村人均消费量会提高，但由于城市化进程的影响，中国农村总人口数呈下降趋势，消费总量变化不会大。口数呈下降趋势，消费总量变化不会大。虽然城市人均消费量会下降，但城市人口在不断上升，消费总量也不会虽然城市人均消费量会下降，但城市人口在不断上升，消费总量也不会有大变化。有大变化。从销售额看，城市和农村的销售总额都会上升。这是消费水平提高导致从销售额看，城市和农村的销售总额都会上升。这是消费水平提高导致的。的。在农村，过去在农村，过去1010年的发展说明了这点。湖北市场调研发现：年的发展说明了这点。湖北市场调研发现：19931993年左右年左右湖北农民大多喝散酒，平均价格为湖北农民大多喝散酒，平均价格为0.80.8元元/斤；现在喝酒的平均价格已经斤；现在喝酒的平均价格已经上升上升3.53.5元元/斤。斤。在城市，消费者的品牌意识在加强，相信品牌是品质的保证。消费者在城市，消费者的品牌意识在加强，相信品牌是品质的保证。消费者在选择商品时，愿意支付相对高的价格购买具有品牌的同类产品。在选择商品时，愿意支付相对高的价格购买具有品牌的同类产品。在城市，白酒作为在城市，白酒作为“情感产品情感产品”的作用更加明显。的作用更加明显。从销售量看，农村市场远远大于城市市场；从销售额看，城市农村市从销售量看，农村市场远远大于城市市场；从销售额看，城市农村市场向差不大。场向差不大。19991999年中国农村的白酒消费量约年中国农村的白酒消费量约290290万吨，万吨，白酒消费额约为白酒消费额约为450450亿。亿。19991999年中国城市的白酒消费量约年中国城市的白酒消费量约110110万吨，白酒消费额约万吨，白酒消费额约500500亿。亿。建议从量上考虑农村市场；从额上考虑城市市场。建议从量上考虑农村市场；从额上考虑城市市场。产品开发背景产品开发背景产品开发背景产品开发背景古巷醇酒要做保健酒第一品牌，必须要从品牌形象和产品价值古巷醇酒要做保健酒第一品牌，必须要从品牌形象和产品价值上保持优势。上保持优势。古巷醇酒要打广东市场，需要推出全新的古巷醇酒差异化产品。古巷醇酒要打广东市场，需要推出全新的古巷醇酒差异化产品。古巷醇酒上市之前，就要解决产品差异化的宣传问题。古巷醇酒上市之前，就要解决产品差异化的宣传问题。现在市场环境已发生改变，终端进入成本和市场服务成本增加现在市场环境已发生改变，终端进入成本和市场服务成本增加较大，古巷醇酒产品的价格体系及进入市场的模式需要专门的较大，古巷醇酒产品的价格体系及进入市场的模式需要专门的设计与管理。设计与管理。2020元元5 5元元3030元元5050元元古巷醇酒所处品牌位置古巷醇酒所处品牌位置8080元元100100元元五加皮五加皮中国劲酒沱牌酒沱牌酒至宝三鞭酒至宝三鞭酒蛤蚧酒蛤蚧酒三蛇酒三蛇酒稻花醇稻花醇华光十全大补酒华光十全大补酒李时珍家方补酒李时珍家方补酒椰岛鹿龟酒雷氏炮天红雷氏炮天红思仙液思仙液鸿茅药酒鸿茅药酒楠药补酒楠药补酒泸州老窖特曲泸州老窖特曲全兴大曲全兴大曲小糊涂仙小糊涂仙小瓶枝江大曲小瓶枝江大曲枝江大曲枝江大曲稻花香稻花香金六福金六福各大名酒的低端产品白云边白云边茅台、五粮液、酒鬼茅台、五粮液、酒鬼古巷醇酒古巷醇酒古巷醇酒竞争分析及品牌定位古巷醇酒竞争分析及品牌定位古巷醇酒竞争分析及品牌定位古巷醇酒竞争分析及品牌定位四特酒四特酒枝江精品王枝江精品王金六福金六福浏阳河浏阳河郎酒郎酒1010元元古巷醇酒的商超主要定价古巷醇酒的商超主要定价古巷醇酒的商超主要定价古巷醇酒的商超主要定价3535元元4040元元4545元元5050元元3030元元四特酒四特酒枝江精品王枝江精品王浏阳河浏阳河3 3星星椰岛鹿龟酒椰岛鹿龟酒金六福金六福3 3星星全兴大曲全兴大曲泸州老窖特曲泸州老窖特曲小福仙酒小福仙酒普通郎酒普通郎酒天宝洞藏郞酒天宝洞藏郞酒椰岛鹿龟酒三年陈椰岛鹿龟酒三年陈茅台迎宾酒茅台迎宾酒李时珍家方补酒李时珍家方补酒主流干红品牌3838度度古巷醇酒古巷醇酒古巷醇酒酒楼消费定价分析古巷醇酒酒楼消费定价分析古巷醇酒酒楼消费定价分析古巷醇酒酒楼消费定价分析5050元元6060元元7070元元8080元元4040元元四特酒四特酒枝江精品王枝江精品王浏阳河浏阳河3 3星星椰岛鹿龟酒椰岛鹿龟酒金六福金六福3 3星星金兴大曲金兴大曲泸州老窖特曲泸州老窖特曲小福仙酒小福仙酒普通郎酒普通郎酒天宝洞藏郞酒天宝洞藏郞酒茅台迎宾酒茅台迎宾酒主流干红品牌3838度度古巷醇酒古巷醇酒椰岛鹿龟酒三年陈椰岛鹿龟酒三年陈市场定位市场定位市场定位市场定位主流消费群体定位主流消费群体定位 3055岁，男性，有一定经济基础，多为脑力劳动者，应酬较多，岁，男性，有一定经济基础，多为脑力劳动者，应酬较多，非高度酒重度消费群，喜好饮酒又常为饮酒所困，比较注重自身身非高度酒重度消费群，喜好饮酒又常为饮酒所困，比较注重自身身体状况，有保健养生的理念。体状况，有保健养生的理念。主要消费定位主要消费定位 中高档餐饮和礼品消费是古巷醇酒的主流消费方式，其次是家庭消中高档餐饮和礼品消费是古巷醇酒的主流消费方式，其次是家庭消费及娱乐场所消费。费及娱乐场所消费。主打主打“乡情乡情”的品牌定位的品牌定位上市行销目标上市行销目标上市行销目标上市行销目标品牌目标品牌目标 通过古巷醇酒新产品上市，增强品牌活性化，提升品牌形象和附加值，通过古巷醇酒新产品上市，增强品牌活性化，提升品牌形象和附加值，并借势进行古巷酒的认知度宣传，累积消费者对产品内涵及品牌个性的并借势进行古巷酒的认知度宣传，累积消费者对产品内涵及品牌个性的认知，为整个古巷醇酒系列提供品牌支撑。认知，为整个古巷醇酒系列提供品牌支撑。销售目标销售目标 与现有高端餐饮市场的白酒产品争夺市场份额，并为中档酒类礼品消费与现有高端餐饮市场的白酒产品争夺市场份额，并为中档酒类礼品消费提供更好的选择，力争在部分区域市场份额达到提供更好的选择，力争在部分区域市场份额达到15%15%以上。以上。上市后一年内全国实现销售量达到上市后一年内全国实现销售量达到500500吨，销售额吨，销售额30003000万元以上，占到古万元以上，占到古巷醇酒系列产品销售额的巷醇酒系列产品销售额的10%10%。目标消费群消费研究目标消费群消费研究目标消费群消费研究目标消费群消费研究礼品消费礼品消费过去的礼品消费流行性很强，别人送什么，我就送什么，不考虑是送给谁，过去的礼品消费流行性很强，别人送什么，我就送什么，不考虑是送给谁，到底其何好处，因此广告一打礼品消费就起来了。但现在部分消费者的对到底其何好处，因此广告一打礼品消费就起来了。但现在部分消费者的对礼品的选择更加理性，礼品适合被送人，其到底好在什么地方。礼品的选择更加理性，礼品适合被送人，其到底好在什么地方。随着社会的发展，白酒馈赠在减少，而保健品作为礼品馈赠在增长，保健随着社会的发展，白酒馈赠在减少，而保健品作为礼品馈赠在增长，保健酒身兼白酒和保健品之长，是消费者的较好选择。酒身兼白酒和保健品之长，是消费者的较好选择。如果我们通过认知度宣传让其知晓古巷醇酒的品质和功效，适合送给什么如果我们通过认知度宣传让其知晓古巷醇酒的品质和功效，适合送给什么样的人，并做好陈列和终端氛围，必将会影响其购买行为。样的人，并做好陈列和终端氛围，必将会影响其购买行为。但目前礼品消费仍有较强的时尚性和流行性，中高档酒难以形成主动家庭但目前礼品消费仍有较强的时尚性和流行性，中高档酒难以形成主动家庭购买，品牌忠诚度很低，很难培养忠诚的购买者。购买，品牌忠诚度很低，很难培养忠诚的购买者。目标消费群消费研究目标消费群消费研究目标消费群消费研究目标消费群消费研究高端餐饮消费高端餐饮消费餐饮市场是酒类最重要的终端，容易建立品牌忠诚度和忠实消费群，且此类餐饮市场是酒类最重要的终端，容易建立品牌忠诚度和忠实消费群，且此类市场受广告影响不大，较为稳定和持久，也是古巷醇酒必须攻克的细分市场。市场受广告影响不大，较为稳定和持久，也是古巷醇酒必须攻克的细分市场。多为偶尔饮酒者，认为饮酒是一种乐趣和享受，不是重度高度白酒消费群。多为偶尔饮酒者，认为饮酒是一种乐趣和享受，不是重度高度白酒消费群。多为被动饮酒，或请别人或被别人请，饮酒量难于把握，可能碍于情面和传多为被动饮酒，或请别人或被别人请，饮酒量难于把握，可能碍于情面和传统习惯无法拒绝，有时醉酒，使饮酒同时变成了一个巨大压力。统习惯无法拒绝，有时醉酒，使饮酒同时变成了一个巨大压力。此类消费群对身体较为关注，消费层次也很高，其饮酒目的决非一醉方休，此类消费群对身体较为关注，消费层次也很高，其饮酒目的决非一醉方休，其内心也渴望文明饮酒，不再过量饮酒。其内心也渴望文明饮酒，不再过量饮酒。如果如果在此类消费场所了出现一高档、高品牌附加值的保健酒出现，代表的一在此类消费场所了出现一高档、高品牌附加值的保健酒出现，代表的一种文明饮酒习惯，必将会成为此类消费群的理想选择酒类产品。种文明饮酒习惯，必将会成为此类消费群的理想选择酒类产品。古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析优势优势(Strength)(Strength)古巷醇酒酒度适中，酒体醇厚，同样能够让消费者享受饮酒的乐趣，并能让古巷醇酒酒度适中，酒体醇厚，同样能够让消费者享受饮酒的乐趣，并能让消费者同时得到身体的滋补、平衡和保健。消费者同时得到身体的滋补、平衡和保健。古巷醇酒的口感很好，且较有特色。古巷醇酒的口感很好，且较有特色。该酒在餐饮市场已经形成了较大的知名度和影响力。该酒在餐饮市场已经形成了较大的知名度和影响力。此次在产品价格体系制定时充分考虑到酒楼的运作成本，我们会保持较高的此次在产品价格体系制定时充分考虑到酒楼的运作成本，我们会保持较高的投入比例并灵活运用酒楼促销手段来做好终端的维护与推广。投入比例并灵活运用酒楼促销手段来做好终端的维护与推广。全新批文和配方，包装精美，消费价格适中并拥有一定的优势。全新批文和配方，包装精美，消费价格适中并拥有一定的优势。古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析劣势劣势(Weakness)(Weakness)高端餐饮消费场所目前没有保健酒同类产品，我们在独力开拓此市场。高端餐饮消费场所目前没有保健酒同类产品，我们在独力开拓此市场。消费者前期对古巷醇酒的品牌认知和产品认知多来自小方劲，品牌形象消费者前期对古巷醇酒的品牌认知和产品认知多来自小方劲，品牌形象和品牌附加值需要提升。和品牌附加值需要提升。高端餐饮的进入门槛很高，终端投入费用较高。高端餐饮的进入门槛很高，终端投入费用较高。古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析机会机会(0pportunities)(0pportunities)消费者饮酒的习惯和意识在发生改变，对保健的要求也日益强烈，但在消费者饮酒的习惯和意识在发生改变，对保健的要求也日益强烈，但在此类餐饮尚无能够满足这类需要的产品。此类餐饮尚无能够满足这类需要的产品。(对相当部分酒类消费群，红对相当部分酒类消费群，红酒显然酒度太低，且价格太高，难当此任。酒显然酒度太低，且价格太高，难当此任。)相对白酒的同质化和无序竞争，古巷醇酒可借势进入，形成独特的品牌相对白酒的同质化和无序竞争，古巷醇酒可借势进入，形成独特的品牌个性和产品形象，代表文明的饮酒习惯，成为消费者适量饮酒、文明饮个性和产品形象，代表文明的饮酒习惯，成为消费者适量饮酒、文明饮酒的理由。酒的理由。古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的古巷醇酒系列产品进入高端餐饮的SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析威胁威胁(Threats)(Threats)高端餐饮是所有中高价位白酒和红酒必争的细分市场，竞争非常高端餐饮是所有中高价位白酒和红酒必争的细分市场，竞争非常激烈；激烈；部分消费者在高端餐饮场所接受古巷醇酒可能还需要一个过程。部分消费者在高端餐饮场所接受古巷醇酒可能还需要一个过程。产品核心功能利益点产品核心功能利益点产品核心功能利益点产品核心功能利益点乐趣一样，结果更好乐趣一样，结果更好使消费者既能享受饮酒乐趣，又能得到身体的滋补。使消费者既能享受饮酒乐趣，又能得到身体的滋补。(保健酒、白酒、保健酒、白酒、葡萄酒葡萄酒)通过产品的出现给目标消费群适量饮酒的理由通过产品的出现给目标消费群适量饮酒的理由关爱自己，善待朋友关爱自己，善待朋友口感较好，享受生活口感较好，享受生活滋阴补肾，免疫调节抗疲劳滋阴补肾，免疫调节抗疲劳传统组方，现代科技传统组方，现代科技 采用各种名贵中药，精心酿制采用各种名贵中药，精心酿制竞争差异化诉求竞争差异化诉求竞争差异化诉求竞争差异化诉求(同类保健酒同类保健酒同类保健酒同类保健酒)滋阴补肾，消除疲劳滋阴补肾，消除疲劳(红景天红景天)药材纯正地道，品质精益求精药材纯正地道，品质精益求精现代中医理论和生物医学技术、提取工艺的完美结合现代中医理论和生物医学技术、提取工艺的完美结合酒体醇厚，酒药香协调，晶莹透亮，回味悠长酒体醇厚，酒药香协调，晶莹透亮，回味悠长更加适合餐饮消费更加适合餐饮消费包装精美，品牌附加值高包装精美，品牌附加值高市场投入策略市场投入策略市场投入策略市场投入策略高投入，高回报，运作费用单独核算，建议投入比例高投入，高回报，运作费用单独核算，建议投入比例30%，前期市场投入比例可，前期市场投入比例可更高，在更高，在50%以下。以下。不同阶段的市场投入策略不同阶段的市场投入策略不同阶段的市场投入策略不同阶段的市场投入策略总体投入30%广告表现策略广告表现策略广告表现策略广告表现策略电视广告片：现代生物医学技术，新配方、新酒体、新批文电视广告片：现代生物医学技术，新配方、新酒体、新批文报纸硬广告：新品上市报纸硬广告：新品上市,新配方，新批文，主要药材及基地介绍新配方，新批文，主要药材及基地介绍报纸软广告：精选数篇，连续投放报纸软广告：精选数篇，连续投放保健酒特点：新配方、新批文、富含人参鹿茸保健酒特点：新配方、新批文、富含人参鹿茸原料特点：天下奇材，精益求精。原产地，品级高原料特点：天下奇材，精益求精。原产地，品级高,基酒基酒工艺特点：国家级评委主持生产工艺特点：国家级评委主持生产陈酿特点：温度、湿度、地下陈酿特点：温度、湿度、地下酒体特点：酒体淳厚，药香与酒香浑为一体，回味悠长酒体特点：酒体淳厚，药香与酒香浑为一体，回味悠长经销商要求及终端进入政策经销商要求及终端进入政策经销商要求及终端进入政策经销商要求及终端进入政策经销商要求经销商要求经济实力雄厚；经济实力雄厚；有较为完善的高端终端网络和客情资源；有较为完善的高端终端网络和客情资源；有一定的地方社会资源有一定的地方社会资源;经营机制较好经营机制较好;对对古巷醇酒古巷醇酒产品较为重视，并有战略投入眼光产品较为重视，并有战略投入眼光;信誉度良好信誉度良好;经营其他与经营其他与古巷醇酒古巷醇酒互为补充的品牌。互为补充的品牌。关于首批购货量的要求关于首批购货量的要求关于首批购货量的要求关于首批购货量的要求本新产品的上市对经销商第一次购货有要求本新产品的上市对经销商第一次购货有要求（1 1）新产品的上市阶段在该产品的生命周期中是最重要的，产品一旦上市，我们必须新产品的上市阶段在该产品的生命周期中是最重要的，产品一旦上市，我们必须尽量提高产品覆盖率，营造产品隆重上市的氛围，不可数十件带给经销商，随意很强。尽量提高产品覆盖率，营造产品隆重上市的氛围，不可数十件带给经销商，随意很强。（2 2）过去公司的新产品开发得过多，上市得过多，导致与经销商都没有很好沟通，大过去公司的新产品开发得过多，上市得过多，导致与经销商都没有很好沟通，大部分经销商都是试一试的心理，没有从心理认同产品，导致经销商和我们的工作都较为部分经销商都是试一试的心理，没有从心理认同产品，导致经销商和我们的工作都较为被动。被动。（3 3）由于过去没有购货量要求，也有完善的退货政策，部分经销商对新产品没有任何）由于过去没有购货量要求，也有完善的退货政策，部分经销商对新产品没有任何压力，更有甚者产品根本没有铺到终端，仅放在自己仓库几个月后便退货，给劲牌公司压力，更有甚者产品根本没有铺到终端，仅放在自己仓库几个月后便退货，给劲牌公司造成了巨大的损失。造成了巨大的损失。（4 4）此古巷醇酒是公司的战略主导产品，公司计划高比例投入额度来运作，如果没有）此古巷醇酒是公司的战略主导产品，公司计划高比例投入额度来运作，如果没有有效终端覆盖率，终端陈列、维护和补货不到位，会导致公司很多广告资源的浪费。因有效终端覆盖率，终端陈列、维护和补货不到位，会导致公司很多广告资源的浪费。因此古巷醇酒首批购货有最低量要求，并且对经销商的终端铺市推广也有一定要求和相关此古巷醇酒首批购货有最低量要求，并且对经销商的终端铺市推广也有一定要求和相关处置政策。处置政策。首批购货量主要以所负责区域的铺货容量及维护量为依据，区域经济水平、城市规模的首批购货量主要以所负责区域的铺货容量及维护量为依据，区域经济水平、城市规模的不同首批购货量也不同。不同首批购货量也不同。原则上地级市场首次购货量不少于原则上地级市场首次购货量不少于10001000件；省会级市场首次购货量不少于件；省会级市场首次购货量不少于15001500件。件。关于进场费政策关于进场费政策关于进场费政策关于进场费政策大型卖场（商场、超市、购物中心、连锁超市）由我公司决定是否进入，大型卖场（商场、超市、购物中心、连锁超市）由我公司决定是否进入，进场费和条码费合同由销售经理代表我公司直接与大型卖场签订，进场费和条码费合同由销售经理代表我公司直接与大型卖场签订，“古古巷醇酒有限公司巷醇酒有限公司”户头，费用由公司和经销商各户头，费用由公司和经销商各50%。大型卖场的促销费、促销管理费由我公司和经销商各承担大型卖场的促销费、促销管理费由我公司和经销商各承担50%；其他店；其他店庆费、节日费等由经销商承担。庆费、节日费等由经销商承担。大型餐饮店（酒店、连锁餐饮、娱乐场所）由销售经理和经销商向公司大型餐饮店（酒店、连锁餐饮、娱乐场所）由销售经理和经销商向公司申报进入计划并洽谈进入条件，并报申报进入计划并洽谈进入条件，并报古巷醇酒古巷醇酒公司审核同意后执行，其公司审核同意后执行，其进场费、促销进场费、促销管理费由经销商支付支付，我公司按实际支进场费、促销进场费、促销管理费由经销商支付支付，我公司按实际支付额付额50%给经销商以补偿。给经销商以补偿。中小型商超及酒楼要求经销商在规定时间无条件进入，并且由经销商支中小型商超及酒楼要求经销商在规定时间无条件进入，并且由经销商支付所有进场或条码费用。付所有进场或条码费用。附：该区域市场大型商超、酒楼相关标准附：该区域市场大型商超、酒楼相关标准 关于铺底损失政策关于铺底损失政策关于铺底损失政策关于铺底损失政策为迅速提高市场覆盖率经销商必须尽快进行铺货活动，但因经销商首为迅速提高市场覆盖率经销商必须尽快进行铺货活动，但因经销商首次对酒楼代销存在一定风险，我公司制定了铺货损失政策。次对酒楼代销存在一定风险，我公司制定了铺货损失政策。本铺货政策仅针对经销商对中型酒楼的首次代销铺市经营活动；大中本铺货政策仅针对经销商对中型酒楼的首次代销铺市经营活动；大中型商超相对稳定公司不承担铺货损失，大型餐饮场所因已支付进场费，型商超相对稳定公司不承担铺货损失，大型餐饮场所因已支付进场费，公司不承担铺货损失。公司不承担铺货损失。公司承诺一次性提供餐饮店铺货总量公司承诺一次性提供餐饮店铺货总量20%以下的铺货损失补偿。在铺以下的铺货损失补偿。在铺市开始前由经销商与销售经理制定铺市计划，确定拟代销铺货的酒店市开始前由经销商与销售经理制定铺市计划，确定拟代销铺货的酒店名称、地址、经营情况及拟铺货数量，并报公司行销策划部同意后开名称、地址、经营情况及拟铺货数量，并报公司行销策划部同意后开始实施，铺市结束后，由销售经理对铺市结果进行统计，对铺货效果始实施，铺市结束后，由销售经理对铺市结果进行统计，对铺货效果进行评估，并提交申请补偿数量，由大区经销和行销策划专员审核同进行评估，并提交申请补偿数量，由大区经销和行销策划专员审核同意后在下次发货时补偿。意后在下次发货时补偿。关于终端陈列促销费用关于终端陈列促销费用关于终端陈列促销费用关于终端陈列促销费用古巷醇酒古巷醇酒公司将在大部分进入的大型卖场进行专柜陈列，招聘专职促销人公司将在大部分进入的大型卖场进行专柜陈列，招聘专职促销人员进行导购，并开展员进行导购，并开展“买两瓶送礼盒买两瓶送礼盒(50ml赠饮品双瓶礼瓶装赠饮品双瓶礼瓶装)”活动，活动，古巷古巷醇酒醇酒公司承担专柜陈列费用、促销礼盒费用及促销人员底薪，并承担促销公司承担专柜陈列费用、促销礼盒费用及促销人员底薪，并承担促销进场费和促销管理费的进场费和促销管理费的50%。产品进场后，产品进场后，古巷醇酒古巷醇酒公司将挑选部分生意火爆、影响力大的酒店招聘专公司将挑选部分生意火爆、影响力大的酒店招聘专职古巷醇酒小姐进行推介促销，向消费者派发宣传单页或其他促销纪念品。职古巷醇酒小姐进行推介促销，向消费者派发宣传单页或其他促销纪念品。古巷醇酒古巷醇酒公司承担公司承担古巷醇酒古巷醇酒小姐的招聘费用、底薪及相关礼品费用，并承小姐的招聘费用、底薪及相关礼品费用，并承担促销进场费和促销管理费的担促销进场费和促销管理费的50%。产品进场后，产品进场后，古巷醇酒古巷醇酒公司将针对所有酒店服务员开展趣味瓶盖兑奖活动，公司将针对所有酒店服务员开展趣味瓶盖兑奖活动，对每个瓶盖给予对每个瓶盖给予5元左右奖励，由元左右奖励，由古巷醇酒古巷醇酒公司提供方案，委托经销商执行，公司提供方案，委托经销商执行，此促销费用由此促销费用由古巷醇酒古巷醇酒公司承担，可先由经销商垫付，公司承担，可先由经销商垫付，古巷醇酒古巷醇酒公司定期公司定期给予报销冲帐。给予报销冲帐。相关宣传工具相关宣传工具相关宣传工具相关宣传工具电视广告片电视广告片品质认知专题片品质认知专题片报纸上市广告报纸上市广告系列软文介绍系列软文介绍终端宣传用品：聚塑海报、宣传单页、产品手终端宣传用品：聚塑海报、宣传单页、产品手册、台卡等册、台卡等50ml2瓶装赠饮礼盒瓶装赠饮礼盒促销礼品：收音机、打火机等促销礼品：收音机、打火机等上市第二阶段上市第二阶段上市第二阶段上市第二阶段促销推动和宣传拉动促销推动和宣传拉动促销推动和宣传拉动促销推动和宣传拉动2007年年11月月20日至日至2008年年5月月20日，在进入的大中型商超进行专柜和堆码日，在进入的大中型商超进行专柜和堆码陈列。对有效餐饮终端和中小型商超进行第二轮铺市，达到要求的终端陈列。对有效餐饮终端和中小型商超进行第二轮铺市，达到要求的终端覆盖率。覆盖率。（有效目标终端的80%以上）覆盖率达到后，可在省级电视媒体转投覆盖率达到后，可在省级电视媒体转投古巷醇酒古巷醇酒电视广告片，在地级电电视广告片，在地级电视媒体投放视媒体投放古巷醇酒古巷醇酒品质专题片（通用），在省级报刊媒体加投一期上品质专题片（通用），在省级报刊媒体加投一期上市广告及数篇软文、新闻广告。市广告及数篇软文、新闻广告。古巷醇酒古巷醇酒认知度宣传仍按计划投放。认知度宣传仍按计划投放。春节期间招聘专职促销人员在重点商超进行导购并开展春节期间招聘专职促销人员在重点商超进行导购并开展古巷醇酒古巷醇酒新春赠新春赠饮活动，买一提古巷醉酒赠送两瓶饮活动，买一提古巷醉酒赠送两瓶50ml赠饮礼盒。赠饮礼盒。在人流量大、影响面广的酒店招聘专职古巷醇酒小姐派发本酒宣传单页，在人流量大、影响面广的酒店招聘专职古巷醇酒小姐派发本酒宣传单页，并进行人员促销推介。并进行人员促销推介。在酒楼针对酒楼服务员开展超味瓶盖兑奖活动。在酒楼针对酒楼服务员开展超味瓶盖兑奖活动。上市第三阶段上市第三阶段上市第三阶段上市第三阶段促销活动拉动和终端推动促销活动拉动和终端推动促销活动拉动和终端推动促销活动拉动和终端推动2008年年3月以后，月以后，将终端工作重点围绕酒店运作上。将终端工作重点围绕酒店运作上。此阶段以古巷醇酒认知度宣传为主，央视广告保留晚间新闻报道，重点省此阶段以古巷醇酒认知度宣传为主，央视广告保留晚间新闻报道，重点省级媒体进行专题片宣传，并开始酝酿古巷醇酒寻踪基地游活动。级媒体进行专题片宣传，并开始酝酿古巷醇酒寻踪基地游活动。保留部分酒楼人员促销，继续针对所有酒楼服务员进行趣味瓶盖兑奖活动，保留部分酒楼人员促销，继续针对所有酒楼服务员进行趣味瓶盖兑奖活动，并评选并评选古巷醇酒古巷醇酒之星服务员。之星服务员。在终端继续加大认知度宣传，做好客情与服务，形成对在终端继续加大认知度宣传，做好客情与服务，形成对古巷醇酒古巷醇酒品质较好品质较好的口碑。的口碑。在终端开始进行在终端开始进行古巷醇酒古巷醇酒寻踪基地游的宣传活动。寻踪基地游的宣传活动。详细媒体计划及促销活动文案详细媒体计划及促销活动文案(略略)