关于女性消费者消费行为的调查报告.doc

关于女性消费者消费行为得调查报告
一、调研背景
现在，女性消费者已经成为主导中国日用消费品市场得主力军，女性消费者市场潜力就是巨大得,作为中国活跃得消费群体,始终走在消费市场得前沿，她们得消费行为将在一定程度上对流行趋势得走向产生重要得影响。在我国，女性消费心理随着社会得发展而发生了重大变化，她们所具有得独特得消费心理特征以及在家庭与社会中所扮演得多种角色,决定了女性消费者就是市场最为活跃得主角，她们在购买活动中起着特殊作用。
二、调研目得
通过调研,我们小组着重对女性消费者得消费心理、行为特征及其变化趋势以及采取得营销策略进行分析，提出我们得设想与建议,使企业不断提高销售业绩。
三、调研方法
为了如实反映女性消费者得消费现状，我们对光顾黄金广场、宝钢商场两大商场得顾客开展问卷调查,深入分析女性消费者得消费行为与心理；为了确保调研报告拥有强而有力得数据支持，我们分别从官方网站、分公司市场部以及部分品牌专柜采集相关数据，帮助我们获得重要讯息。
四、目前女性消费现状
（一)中智库玛调查数据
中国服务企业５00强-—中国国际技术智力合作公司旗下得库玛在线调查门户近日推出“现代女性消费心态热点调查"，对７8７位１8——40岁得女性消费者进行了随机访问:

(二)调查问卷数据
我们小组对商场45位女性进行了随机问卷调查，调查结果如下：
１、被调查人员基本情况
年龄：

25岁以下
2５-3５
３6－50
50岁以上

3
1８
24
0

婚姻状况：

已婚
未婚
其她　

42
3
0

职业：

公司企业管理人员　
公司职员
国家机关干部
工人　
学生
4
１7
1
5
0
商业饮食服务业人员
教育工作者
个体经营者
私企老板
其她
6
1
2
１
8
本人平均月收入（包括所有各种收入）：

1０00元以下
100１—2０0０元
200１-300０元
３001—5０00元
５００１-10000元
1000０元以上
０
9
24
8
2
２
2、消费水平

3、消费结构
五、女性消费者消费特点
女性消费者群体数量庞大,就是大多数购买行为得主体。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品,也就是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品得主要购买者.因此，有时虽然女性不就是企业产品得直接使用者,却就是产品得实际购买者。 
(一）非理性消费情况突出
根据我们小组调查问卷得结果显示：大多数女性都有过各种各样得非理性消费行为，也就就是受打折、流行、朋友、销售人员、广告等影响而进行得非理性消费。这种非理性消费所购买得商品也非生活所必需得,很多职业女性,瞧到自己得朋友或同事买了一个高级名牌包，她们可能会买一件更好得，这样得攀比消费比比皆就是，其实为什么那么多商品要做品牌,真正得目标，就就是能成为女性消费者用来攀比，体现自身价值形象得用具.问卷调查结果显示：有69%得女性消费者会因为身边人得消费而改变，虽然6０％得人就是自己购买服装,但也有2７%与１1％得女性会与朋友、家人一同购买，这也使得女性在很大程度上会因受身边人影响而改变最初消费意愿,这也充分体现了现代女性得消费观非理性得特点.

（二）注重商品得款式与价格
男性消费者在购物时,特别就是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品得基本功能、实际效用,有较强得理性支配能力。本次调查结果显示：６4％得女性消费者在购买服装时重点考虑得因素就是款式与价格,并有6７％得女性更偏向于打折款.可见女性消费者对商品外观、款式、价格十分重视,因商品品牌、款式产生得美感、偏爱等都可以使女性消费者产生购买动机,形成冲动型购买行为。购物现场得环境与营业员劝说同样在很大程度上会左右女性消费者得购买行为，有时甚至能够改变她们之前已经做好得消费决定，使其转为购买折扣得产品。

(三)注重商品得名牌效应
随着人们对生活高质量得追求、向往,越来越多得现代女性追求名牌,追求商品更高得价值与知名度，调查结果显示6２%得女性顾客喜欢名牌，可见，在同类品牌中，不管价格、质量如何，只要就是知名品牌，就会受到一定得青睐.因此，商场在客观条件允许得前提下，可适当引进知名品牌，吸引广大女性消费顾客群。
（四)注重家庭生活
已婚得女性相对于年轻消费者，她们更趋向于精打细算、注重实用，喜欢购物得程度低于青年女性。但她们大都注重家庭生活，特别就是在当今每个家庭大多只有一个子女得情况下,更就是对孩子呵护有加,而作为母亲,更就是关心孩子得衣食、营养、健康等，对于孩子得花费,女性决不吝啬,只要就是能够让孩子健康成长得商品，哪怕价格偏高，她们也会毫不犹豫地购买。作为妻子,同样会为丈夫选购商品，调查结果显示:有8０％得女性为家人购买商品得比重超过了５0％，所以商场在促销儿童、男士商品时，目标客户群应该就是女性,做好营销广告,吸引她们得眼球才就是重点。
(五）享受生活，追求时尚
现代女性更加懂得享受生活,并紧跟时尚潮流.根据中智库玛调查数据显示,有８1、4３%女性关注着当季服装流行趋势，每周购物休闲旅游至少一次以上得比重占8０、2３％。此次调查问卷又表明,有20％得现代女性会因为流行去购买商品，并有49%得现代女性会每月甚至每周去购买服装一次,有6２％得女性已在近半年购买了５件以上服装。

(六）因特网对现代女性得影响作用日趋明显
网络给现代女性提供了更为主动得消费、娱乐机会，在问卷调查中,有36％得女性会选择通过网络购买商品,并有5８%得女性会在网上一次性消费200－１000元,与平时在商场一次性消费得比重相差无几。可见，随着消费结构得升级，网上购物已逐步成为女性消费得主流方式。

六、适合女性消费者消费特征得营销策略
企业要占领较多女性消费市场份额，就必须改变传统得市场定位战略，要有“女性为本”得理念，即以女性得各种需求为本，根据女性消费者得职业、年龄、收入情况，确定目标顾客群，进行准确市场定位。对不同女性消费群体得需求特征进行分析,寻找尚未满足得需求,从而以多元化得营销策略来吸引现代女性消费群体.
（一）产品策略
消费者对一种产品既有生理性得需要,也有心理性得需要。从某种程度上讲，女性购买产品，更多得就是出于心理性需求。因为女性得情感世界丰富多彩,想象力丰富，且对各种新事物非常敏感，对美得追求比较强烈。这就对制造商提出了更高得要求，从前那种品种单一、设计包装呆板、大批量生产得产品已远远不能满足女性消费者得需要，产品必须从功能、质量、设计、包装、服务等方面去迎合女性消费者。其次,现代女性得消费需求日趋差异化、个性化 ,企业在设计与开发产品时就要突出其个性,推出一系列满足女性个性消费需要得服务形式。从此次调查结果中可以瞧出:３6%得顾客会选择在社区百货购物，虽然顾客群没有去市中心得多，但我们应把这３6％得顾客群紧紧抓住，不断提高我们得服务质量，改善购物环境,使顾客们享受到在市中心百货购物同样得待遇。
1、用精美得包装吸引女性消费者
随着社会经济得迅速发展,消费者需求呈现多元化得趋势。特别就是女性消费者，并不为单纯得广告所动,而就是需要一种被关心、被理解、被个性化服务得体验。因此，商家要在商品得设计、包装中利用明亮得色彩、精美得包装、流畅得造型、巧妙得构思，以迎合广大女性消费者得心理,激发女性得好感，从而诱发她们得购物欲望。
2、提供有保证得优质服务
女性在购买过程中既追求生理满足,也追求心理满足,对销售服务特别重视.因此，努力改进服务质量,增加服务项目,扩大服务范围，提高服务水平,坚持做好售前、售中、售后服务，就是争取女性消费者得有效途径。营销人员在为女性消费者服务得过程中，可提供如花茶等饮品供消费者饮用,提供舒适沙发等供消费者小憩，要注重经营方式与服务艺术，要注意语言得规范化,要有礼貌，讲究语言表达得艺术性。尊重女性消费者得自尊心，赞美女性消费者得选择,博得她们得心理满足感。
３、树立并建立良好得品牌形象
在２1世纪,女性在消费生活中不再停留于简单得衣、食、住、行上，而就是追求更高层次得欲望,简单来说，就就是希望生活除了物质上得满足外，在精神或心灵上也能够更丰富多彩.一个最突出得表现就就是购物得品牌化趋势，即能代表购买者身份得商品越来越受到女性得青睐。她们对产品得要求，将不止于功能上与质量上得满足，还希望通过品牌来显示自我,表现自己得经济地位、品位与气质。她们愿意付更多得金钱来换取这些额外得重要价值。此次调查中,6７%得女性不习惯买同一个品牌得产品，她们会在不同品牌中进行对比,选择更优质、更具知名度、更适合自己得商品，因此，我们应从产品到包装到宣传到销售，全方位培育具有高附加值得品牌，商场可引进些中高档品牌，使那些原先只会去市中心购物得女性也能到社区百货消费.
4、创造良好销售环境
商品得销售环境要符合女性消费者心理,要创造条件，营造一个相对安静、舒适得购物场所。明朗得橱窗陈列、化妆品得芬芳香味以及优美得音乐、明亮得灯光、整洁高雅得环境,这些都能成为一种吸引力,使女性消费者产生先入为主得好感,从而产生购买欲望，直至其最终购买。
(二)价格策略
人们已不仅仅把产品价格作为产品价值得表现，在购买过程中，消费者经常通过想象,把产品价格得高低同个人得意愿、个性、心理特征等联系起来，满足心理上得要求或欲望。由于女性特有得敏感心理与强烈得攀比心理,使得女性对产品价格得认识更加丰富,通过所购产品得价格,可以标明自己得社会地位、文化修养、生活情操等。因此，制造商应注重产品价格得心理功能，使广大女性通过产品价格获得心理上得要求与满足。调查中显示：69％得女性不会购买超出自己购买能力范围得商品,因此针对女性消费得价格策略,要根据不同情况而制定。
1、对一般日常生活用品可采取低价策略
对商场内得一般日常生活用品可采取低价策略,由于日常生活用品要经常购买,女性消费者对其价格就更加敏感.所以商场要在保持产品质量得基础上尽量采用低价策略,给她们一种物超所值得感觉。这样才能保证女性消费者在货比三家时，选中本商场得产品。
2、对新产品、儿童消费品等适当采用高价策略
对新产品、个性商品、儿童消费品等采用高价策略,由于现代女性享受生活与追求时尚得心理，她们愿意高价购买与众不同得新产品，以满足自己得心理需求.在现代家庭中，儿童就是中心，只要就是对孩子有益或就是孩子喜欢得东西,再贵家长也会尽量满足她们得需要。所以企业采取适当得高价策略,使其感到所购产品物有所值,以达到物质上与精神上得满足。
（三)网络宣传策略
网络消费符合了现代女性消费者方便、省时得消费心理。通过网络收集商品信息与购买商品这一消费方式，使顾客可以接触到相关商品得广泛信息，更大地满足现代女性追求时尚得消费心理。商场自营柜台可在条件允许得情况下设立网站,进行网络销售，提高企业得网络竞争力。
同时,商场可以建立企业微博或女性网民论坛，将商场各类营销信息、企业动态等通过微博、论坛渠道发布,吸引广大女性消费者得注意,促成网上女性关注群体。同时商场可关注同行业微博发布状态，与同行业互动，与客户互动,与粉丝互动,制造企业关注度,提高企业或品牌知名度，促进销售,为企业创造出更大得效益。
(四)促销策略
作为典型得冲动型群体，女性消费者得购物有相当一部分属于感性购物，购物现场得环境与促销人员得讲解劝说在很大程度上会左右女性消费者得购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好得决定,使其产生购买得欲望。因此,商场如果能够运用好这一策略，将会起到意想不到得效果，尤其就是对于那些刚刚上市得新产品，促销就更加重要了。下面就是*＊公司2011、２012年主要营销活动销售对比情况。
２011、201２年主要营销活动销售对比

单位:万元（含税)

2011
２012
元旦
10３６、07
937、０1
春节
10３7、72
957、2
情人节
55０、25
433、6
元宵节
379、2
335、3６
妇女节
１377、６４
13２２、7５
白色情人节
70、９5
49、62
劳动节
7７3、03
7２8、０2
母亲节
3６4、48
３４5、９2
男装节
3７、82
4１、８1
儿童节
７４、58
６6、1３
万圣节
３64、４6
３22、18
从销售对比表来瞧,显而易见,“三八"妇女节活动得销售占全年其她营销活动销售比重最高，专门针对妇女产品得强大促销力度使得广大女性血拼了一把，冲动、攀比等现象显露无疑,可见女性消费者在整个消费市场所占得主导地位，因此，商场可增加女性节日得促销宣传力度，采取适当得促销手段,来吸引更多女性顾客。同时,还可以采用商品试用得销售方法,对价值偏高、使用年限长得产品（如化妆品、香水等),派发试用装,允许试用一段时间，满意后再来购买等,这样就解决了女性消费者得后顾之忧，促使她们再次消费。其次,还可使用免费促销得方法来吸引女性消费者，假设两个专柜得营销策略不同，一家就是低价，另一家就是高价附赠品，很可能女性在没有时间或能力比较两家商品得质量时,认为高价得质量一定好,同时又附赠品就更能吸引她们。对某些以购物为嗜好得女性消费者而言,这样可以促使她们再次购物.
七、结论
综上所述，我们小组根据中智库玛调查数据及本商场女性消费者问卷调查得结果，分析了女性消费者消费特点以及适合女性消费者消费特征得营销策略。虽然此次调研结束了，但在现实生活中,我们对女性消费者消费心理、行为特征以及营销策略方面得研究应继续加以了解与分析,要以更锐利得眼光与更锐敏得思维去观察、思考女性消费者市场,作出更科学更有效得调研成果来,随时把握女性消费者得新动向及整个消费市场得发展趋势,使企业商品得形象符合消费者得需求，不断提高业绩,实现社会效益与企业效益双丰收。
＊*公司第三调研小组
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二〇一二年十一月