商务谈判理论.pptx

商务谈判与沟通技巧商务谈判理论商务谈判理论一、需要理论需要是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，他是有机体对客观事物需求的反应。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。动机人们有需要却又没有得到满足，会产生一种不安和紧张的生理状态；当遇到或估计需要的目标能够得到满足时，紧张的心理状态就会转化为动机。当目标达到时，需要得到满足。马斯洛需求层次理论 生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。马斯洛（19081970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。马斯洛需求层次理论的三个基本假设人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。原则谈判法根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来做最后决定。原则谈判法的主要特点人：把人与问题分开，对事不对人。谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，把问题按照其价值来处理。利益：着眼于利益而不是立场。换句话说不执着于决定，而着眼于利益的大小而做出决定。意见：在决定如何做之前，先构思可能的选择，提出彼此有利的解决方案标准：谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。原则谈判法的主要特点把人与问题分开任何谈判都是一个人和人之间沟通的过程情绪，需求，观点都会影响你的判断，同样也会影响谈判对手，有时难以预测谈判活动难以预测的原因“自我”卷入“现实”中由于环境的影响，再加上所处的对峙地位，对对方总有一种戒备心理，常常仅从自身思考问题，从而造成一种错觉，用脑中的“现实”代替了真正的现实。受隐蔽假设的影响，从而歪曲原意，造成误解判断过于简单，结论缺乏根据 人们常常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度，而不去想其他解释也可能是正确的谈判活动难以预测的原因如何做到人与问题分开处理看法 看法错误，就予以纠正情绪情绪激动，予以理解误解发生误解，沟通消除着眼于利益而不是立场清楚谈判的目的：为了调和双方利益而达成某种协议。谈判中的基本问题，不是立场上的冲突，而是双方的利益、需求、欲望的冲突。着眼于利益而不是立场的原因任何一种利益都有多种可以满足的方式 例子卖方：除了价格，可就付款时间、客户身份、购买数量达成协议。买方：改进包装，延长保修期，送货上门等对立立场背后，双方存在着共同利益和冲突性利益，且共同利益大于冲突性利益。提出彼此有利的解决方案“大饼”的例子双方的立场也许是对立的，但“讨论选择方案”却会请对方也提出“选择方案”来。它包含问题，而不是肯定；他表现商量，而不是决定；他是开放式的创意，不是封闭式的思想。双方开放式的思想可以进行创造性思考，并构思多种解决方案。坚持使用客观标准半斤八两的问题双方都会同意这种公平