商务谈判的成交与签约.pptx

第七章 商务谈判的成交与签约学习目标掌握成交意向的表达技巧；理解成交阶段的常见策略；掌握我国贸易合同的主要构成；了解协议的草拟和签约仪式的安排。7.1 商务谈判成交的促成成交讲究火候，即时机的把握；成交之前双方会有相关信号的表露；7.1.1 成交意向的表达条件7.1.2 成交意图的表达技巧7.1.3 成交信号的判断与接受7.1.4 回顾分析，最后报价7.1.1 成交意向的表达条件1、对方有需求；2、对方对我方信赖；3、有适当的交易条件；4、对方有成交欲望；5、对方有成交的决策权。7.1.2 成交意图的表达技巧7.1.2.1 明朗表达法直截了当适用情况：1、对方有意向，但尚未做决定；2、对方无异议，但未明确反对；3、主要问题已基本解决，特别是疑难问题的解决之后；4、绝大部分条件成熟，但对方尚有些许异议；5、老客户适用明朗表达法。注意事项：1、成交时，态度自然诚恳、主动、不乞求；2、适当抓住成交时机；3、针对对方真实动机，直接提出对方需求问题。7.1.2.2 含蓄表达法隐语、委婉语句适用情况：1、对对方意向把握不准；2、在对方无交易热情时，可用含蓄语言引导；3、特定对象适用含蓄表达法。特定对象：精明的对象；老成持重的对象；机警敏锐的对象；刚愎自用的对象；地位显赫的对象注意事项：1、适当含蓄，创造有利成交气氛；2、有针对性地含蓄；3、不适用于反应迟钝或特别敏感的对手。7.1.2.3 暗示表达法语言、行为、背景常用暗示方法：1、假设成交后的有利因素；2、假设问题都已解决；3、采取结束商务谈判的某种实际行动；4、向对方说明不成交所带来的损失。视频片段大话西游精彩片段欣赏眼神7.1.3 成交信号的判断与接受成交行为是一种明示，而成交信号是一种暗示；成交信号即双方在谈判中表现出来的各种成交意向；常见的成交信号判断与接受技巧：7.1.3.1 谈吐判断法7.1.3.2 表情判断法7.1.3.3 情势判断法7.1.3.1 谈吐判断法通过对手的言辞判断成交意向；常见信号：1、过多地谈论具体问题；2、以价钱为中心的谈话；3、提出相关要求；4、对产品价格、质量等方面仍有异议。7.1.3.2 表情判断法通过对手的面部表情、情绪来判断；要求谈判者掌握谈判心理学的知识，遵循人的心理规律，深刻洞察对手的表情变化注意问题：1、既注意表情又要倾听；2、要因人而异；3、综合判断（语言、文字）7.1.3.3 情势判断法通过谈判的情形、局势来判断；要正确判断情势，注意对方的假象迷惑；常见成交信号：1、接受约见；2、索取产品样本、估价单、比较交易条件等；3、对方主动提出更换场所；4、谈判中，不再接见其他公司的谈判人员；5、对方主动介绍其负责采购及其他人员。注意事项：1、投其所好；2、综合对方言行来判断；3、善于分析商务谈判情景和商务谈判气氛7.1.4 回顾分析，最后报价7.1.4.1 回顾分析的内容1、预先的内容是否谈妥；是否存在尚未解决的问题；遗留问题的处理等；2、交易条件是否与谈判目标吻合；3、回顾分析让步条件；4、决定谈判结尾技巧；5、准备安排交易记录，起草书面协议。7.1.4.2 最后报价报价时，不要过于匆忙；但也不能报价太晚；注意最后报价的时机把握。7.2 如何结束谈判7.2.1 判断谈判进入收尾阶段的标准7.2.2 商务谈判结束的方式7.2.3 商务谈判结束应遵循的原则7.2.4 草拟协议判断谈判进入收尾阶段的标准7.2.1.1 交易条件标准7.2.1.2 时间标准7.2.1.3 策略标准7.2.1.1 交易条件标准交易条件在可接受范围内，或者全部达成一致时，表示谈判进入收尾阶段；7.2.1.2 时间标准1、所需的时间标准：明示约定的时间2、所限的时间标准：单方提出3、竞争的时间标准：受第三方的影响7.2.1.3 策略标准看策略的实施情况；通常是关键策略的应用。7.2.2 商务谈判结束的方式7.2.2.1 谈判破裂7.2.2.2 谈判成功7.2.2.3 谈判中止7.2.2.1 谈判破裂谈判破裂的主要原因是立场的分歧；破裂后要善于总结经验；破裂时要注意人际关系的维持。谈判破裂应怎样说话？7.2.2.2 谈判成功成交时进一步检查各类交易条件；成交时要表达一定的谢意；成交时同样要讲求礼仪。7.2.2.3 谈判中止中止是因为某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程；可双方协商确定，也可由单方要求。7.2.3 商务谈判结束应遵循的原则1、彻底性原则2、不二性原则3、条法性原则4、情理兼备原则7.2.4 草拟协议1、草拟备忘录提醒；传递信息；凭证。2、书写备忘录的注意事项书写前需得到对方确认；己方书写应反复检查；注意让口头协议变成文字条件；对方书写应详细核查；正视问题。3、草拟协议的注意事项应尽量由己方来起草；确保对手理解协议的内容；签字前再次核对。7.3 成交阶段的常见策略7.3.1 最后让步策略7.3.2 蚕食策略7.3.3 场外交易策略7.3.4 最后期限策略7.4 商务谈判合同的签订7.4.1 签订合同的原则7.4.2 签约过程中考虑的问题7.4.3 书面合同的构成7.4.4 我国贸易合同的主要内容7.4.5 签约仪式的安排7.4.6 谈判后管理7.4.1 签订合同的原则公正平等权利义务对等诚信遵守法律规定尊重社会公德7.4.2 签约过程中考虑的问题合同文本的起草；对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程进行审查；经济合同条款必须严密、详细；争取在己方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式。案例欣赏7.4.3 书面合同的构成约首（文首）约首（文首）本文（正文）本文（正文）约尾（结尾）约尾（结尾）7.4.4 我国贸易合同的主要内容7.4.4.1 标的7.4.4.2 数量和质量7.4.4.3 价款或酬金7.4.4.4 履行的期限、地点和方式7.4.4.5 违约责任7.4.4.6 解决争议的方法7.4.4.1 标的(物)是指双方当事人为实现一定经济目的而确立的权利和义务所共同指向的对象；可以是实物、货币、工程、劳务、技术成果等；谈判标的（交易或买卖的内容）标的与标的物标的是指合同当事人之间存在的权利义务关系；标的物是指当事人双方权利义务指向的对象；举例说明：在房屋租赁中，标的是房屋租赁关系，而标的物是所租赁的房屋。标的和标的物并不是永远共存的。一个合同必须有标的，而不一定有标的物。举例说明：在提供劳务的合同中，标的是当事人之间的劳务关系。而在劳务合同中，就没有标的物。谈判标的举例甲方与乙方经过谈判，同意卖给乙方10万件手机充电器；甲公司与乙公司通过协商，决定共同开发无辐射手机项目；同学黄某与附近农户协商，租下该农户一套两室一厅住房一年；思考：三个谈判中各自的标的和标的物是什么？7.4.4.2 数量和质量数量：合同法规定：产品数量由供需双方协商签约；产品数量的计量方法，按国家的规定执行，没有国家规定的按供需双方商定的方法执行；质量：是检验标的内在品质和外观形态优劣的标志；质量问题一般包括：产品质量要求、包装要求；产品质量的验收、检疫方法等7.4.4.5 违约责任承担违约的情况：1、支付违约金；2、偿付赔偿金；3、继续履行合同义务；4、其他经济责任的承担：如提前交货等7.4.4.6 解决争议的方法协商；仲裁；诉讼。请看简易合同范本7.4.5 签约仪式的安排1、准备确定参加签字仪式的人员；做好协议文本的准备；签字场所的选择；签字场所的布置。7.4.5 签约仪式的安排2、安排（一般程序）双方参加签字仪式人员入场；签字者入座，其他人员按身份分列；助签人员站立签字人外侧，协助；双方签字人员互换文本，握手祝贺。7.4.6 谈判后管理1、谈判总结：成败得失；再审查2、关系维护3、资料整理：保密意识补充材料学生创业案例欣赏