商务谈判的原则与要领.pptx

第八章 商务谈判技巧 本章主要内容：通过本章学习，能熟练运用面谈的语言技巧和表达方式，善于打破各种僵局和稳妥处理对方的怨言，提高协调处理谈判过程中各类问题的能力，更好地与对手沟通交流。第一节 提问技巧一、提问的功能 l引起他人注意l取得情报l说明自己的感受l让对方思考问题l归纳成结论 二、提问的类型 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.婉转式提问 4.澄清式提问 5.探索式提问 6.借助式提问 7.引导式提问 8.协商式提问 9.强迫选择式提问 三、适时而问在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿、间歇时提问在议程规定的辩论时间提问四、问话的禁忌忌讳提出有关对方个人敏感问题忌讳提含有敌意或挑衅的问题忌讳提出有关对方品质的问题忌讳胡乱提问第二节 答复技巧一.巧问须巧答巧避锋芒沉默应对模糊语言二.答复的类型 1.依发问人发问动机回答2.缩小外延回答3.不正面回答4.不确切回答5.使问话人难以继续追问的回答第三节 说服技巧一、说服的注意事项首先处理好与对方的关系说明选择对方谈判的理由把握说服的时机二.说服的阶段划分冷水加温分析影响u分析双方的利弊得失u解释“众里寻他”的原因u说明己方的利己动机提议接纳三、说服的技巧自信在对方能听懂的水平上讲话注意有话跟决策人去说明确提出谈话的结论用第三方的资料支持你的论点坦承己方所获得的利益四、说服的三点要诀取得对方的信任以共同点为跳板营造“是”的氛围五、说服的方法归谬法寓理于喻利用逆反心理设置具体情景第四节 防守技巧案例：“晋灵公之死”一、划定谈判的底线授予部分权力资料限制二、婉言拒绝的技巧局部限制拒绝法引诱自否拒绝法先承后转拒绝法围魏救赵拒绝法补偿安慰拒绝法委婉暗示拒绝法幽默拒绝法第五节 赞誉技巧 著名作家玛杰莉.威尔森说过：“业已证明，人们内心最强烈的欲求便是被褒扬。”案例导入：一笑一、表扬的技巧地位平等，不居高临下注意观察，发现对方长处立足合作，不嘲弄对方二、表扬须因人而异年轻女性中年女性年轻男性中年男性三、培养自己的语言美温和文雅谦逊第六节 让步技巧一.让步的原则目标价值最大化原则刚性原则时机原则清晰原则弥补原则二、让步的实施步骤确定谈判的整体利益确定让步的方式选择让步的时机衡量让步的结果三、让步前的选择时间的选择利益对象的选择成本的选择人的选择案例：案例：蛇口招商局与美国蛇口招商局与美国PPC集团的谈判集团的谈判四、让步的方式最后一次到位均衡递增递减有限让步快速让步退中有进一次性五、让步的具体技巧虚设上级领导声东击西反悔策略幽默拒绝移花接木肯定形式，否定实质迂回补偿本章小结 通过本章学习，能熟练运用面谈的语言技巧和表达方式，善于打破各种僵局和稳妥处理对方的怨言，提高协调处理谈判过程中各类问题的能力，更好地与对手沟通交流。