最终版和昌都汇广场上街首次开盘定价策略月日.pptx

项目首批产品定价策略报告逻辑框架图价格策略推盘策略项目总利润目标及项目均价项目整体营销节奏及均价铺排定价策略定价背景核心均价推导价格形成与验证 一、项目总利润目标及项目均价1、项目成本统计及总体利润目标成本及利润目标统计项目商品住宅面积共计约25.2万，单方固定成本3546元/，按照项目14%左右的利润率目标，含税单方成本4031元/，预计总体成交均价4519元/，利润总额为12287万元。上街区20092011年房地长成交均价年增长率在9.3%，郑州市20092011年房地长成交均价年增长率在19.8%，随着郑上一体化进程，上街区房地产发展必将呈现出郑州、上街共同特点，据此测算增长率应在9.3%19.8%之间。结合项目成本，在保证项目住宅产品整体静态利润率14%左右的情况下，总体均价为4514元/；假定一期销售均价4000元/，则二期为4500元/，三期为5000元/，综合年度增长率约11.8%，在测算范围内，是可以实现的。项目成本统计及总体利润目标分期住宅面积（）单方固定成本（元/）预计售价（元/）单方税收成本（元/）单方含税成本（元/）利润率一期一期75708 36424000430 4072-1.98%二期二期9092535044500484 3988 14.62%三期三期8528635045000538 4042 27.35%合计合计251919 3545 4519 486 4031 13.76%二、项目整体营销节奏及均价铺排1、项目整体营销思路2、项目整体价格思路3、项目各阶段价格实现1、项目整体营销思路8#7#6#5#2#1#3#15#13#12#11#10#9#项目二期项目三期项目一期项目一期（1#、2#、3#）：可售住宅面积共计75707.57，90左右两房占比67.3%，三房占比31.6%，两房承担此“三分之一”里现金牛功能，平价入市；三房承担此“三分之一”里利润回补功能，上调价格，保证“三分之一”价格均衡；项目二期（5#、6#、7#、8#、9#）：可售面积共9.09万平米；以最优质三房、四房产品拉升价格，逐步回补前期“损失”利润；两房平开稳走，保证现金流；项目三期（10#、11#、12#、13#、15#）：可售面积共8.53万平米；前“三分之二”基本解除项目开发风险，本部分以利润为第一目标，保证整盘利润目标的实现甚至超越；基于项目工程进度及“三分之一”理论从整盘推售（暂不考虑商业、公寓）去思考及验证价格。项目整体开发组合根据三分之一理论的延伸与变通，将每个阶段内部再划分为三小部分进行推售，以实现价格逐步抬升与项目利润最大化。项目整体推售细分1、项目整体营销思路 项目商品住宅面积共计约25.5万，含税单方成本约4031元/，预计总体成交均价4519元/，总销售额113842万元，总成本101555万元，最终总利润12287万元。项目分阶段细分项目分阶段细分分期分期批次批次组成组成时间时间面积（万）面积（万）均价（元均价（元/）销售总额（万元）销售总额（万元）一期一期第一批次第一批次1#1#2012.12.222012.12.222.4 2.4 400040009743 9743 第二批次第二批次3#3#2012.01.192012.01.192.6 2.6 4000400010495 10495 第三批次第三批次2#2#2013.05.012013.05.012.5 2.5 4000400010045 10045 合计合计7.6 7.6 4000 4000 30283 30283 二期二期第一批次第一批次5#5#2013.092013.092.62.6425042501105011050第二批次第二批次6#6#、7#7#、8#8#2013.122013.123.93.9450045001755017550第三批次第三批次9#9#2014.102014.102.62.6475047501235012350合计合计9.19.14500 4500 4095040950三期三期第一批次第一批次10#10#、11#11#2015.032015.032.92.9475047501377513775第二批次第二批次13#13#2015.072015.072.72.7500050001350013500第三批次第三批次12#12#、15#15#2015.112015.112.92.9525052501522515225合计合计8.58.55000 5000 4250042500总计总计25.2 25.2 4514519 9113733 113733 2、项目整体价格思路“平开高走”，价格随项目影响力的建立逐步提升，实现销售速度与利润的平衡。计划一期产品以4000元/的均价入市，二期产品实现整体均价4500元/，三期产品整体实现5000元/，项目整体实现成交均价4519元/，实现利润总额为12287万元。整体价格思路精确制导的入市价格，基于竞争及市场变化适时调整价格。一期一期产品平价入市，快速抢夺客户资源、快速回现；二期价格形成价格标杆，并开始博取利润；三期以利润为第一目标，保证项目整体利润目标甚至超越。4000元/4500元/价格拉升，实现利润率提升一期以4000元/的均价试水市场，摸清适合市场的价格水平，实现价格稳步上涨。5000元/二期三期2012.122012.12月月2222日日1#1#以以40004000入市入市2013.012013.01月月1919日底日底3#3#以以40004000入市入市2013.52013.5月月1 1日日2#2#以以40004000入市入市2013.9月开始加推二期住宅，月开始加推二期住宅，实现整体销售均价实现整体销售均价4500元元/2015.03月开始加推三期住月开始加推三期住宅，实现整体销售均价宅，实现整体销售均价5000元元/3、项目各阶段价格实现一期产品盘点第第一一批批：试试探探性性推推向向市市场场,低低价价入入市市，摸摸清清合合适适的的价格水平，实现价格稳步上涨；价格水平，实现价格稳步上涨；主主推推1#1#楼楼，共共254254套套，面面积积 24357.1 24357.1 平平米米，两两房房（9090以以下下）188 188 套套，面面积积 1789617896平平米米，三三房房（115-133115-133）6464套套，面面积积 7618.147618.14平平米米，复复式式2 2套套，面积面积262.22262.22平米。平米。1#2#第第三三批批：根根据据前前两两批批销销售售情情况况，拉拉高高项项目目调调性性，实实现现房房源源的的加加价价和和利利润润；主主推推2#2#楼楼，共共272272套套，面面积积 26236.81 26236.81 平平米米，两两房房（9090以以下下）200 200 套套，面面积积 17514.2717514.27平平米米，三三房房（115-133115-133）6868套套，面面积积 84608460平平米米；复复式式2 2套套，面面积积262.54262.54平米。平米。第第二二批批：根根据据一一批批销销售售情情况况，拉拉高高项项目目调调性性，实实现现一批房源的加价和跑量；一批房源的加价和跑量；主推主推3#3#楼，共楼，共262262套，套，面积面积 25113.6625113.66平米平米两房（两房（9090以下）以下）194194套套面积面积 16997.4616997.46平米平米三房（三房（110-120110-120）6666套套面面积积 7854.087854.08平平米米；复复式式2 2套，面积套，面积262.12262.12平米。平米。3#一期产品为86两房、89“2+1”户型，118-128三房，由于89户型可二改三，因此一期产品二和三房比例相当，主要针对上街及周边地区首置、首改客户。注：一期注：一期3 3栋楼产品按照楼号及开发进程自然分为三个营销阶段栋楼产品按照楼号及开发进程自然分为三个营销阶段项目一期产品统计项目一期产品统计户型户型套数套数（套）（套）面积面积（）（）面积比面积比两房两房58258250988.4750988.4767.3%67.3%三房三房19819823932.2223932.2231.6%31.6%复式复式6 6786.88786.881.0%1.0%合计合计78678675707.5775707.57100.0%100.0%“平开高走”，价格随影响力的建立逐步提升，实现销售速度与利润的平衡。根据项目平开高走价格策略，及三分之一原则，计划一期1#产品以4000元/的价格，3#实现整体均价4000元/，2#实现4000元/，一期整体共实现成交均价4000元/。精确制导的入市价格，基于竞争及市场变化适时调整价格。2012.12.222013.01.191#一期产品平价入市，快速抢夺客户资源；4000元/4000元/价格拉升，实现利润率提升以4000元/的价格试水市场，摸清合适的价格水平，实现价格稳步上涨。一期产品定价思路2013.05.014000元/3#2#3、项目各阶段价格实现3、项目各阶段价格实现二期产品盘点二期产品为85典雅两房，115-125宽景三房，及140-160四房组成，主要以两房为主，主要面向刚性需求客户群体。9#5#8#6#7#批次批次楼号楼号房型房型套数套数面积面积（万方）（万方）合计合计（万方）（万方）第一第一批次批次5#5#115115、1251251361361.4 1.4 2.6 2.6 85851361361.2 1.2 第二第二批次批次6#6#115115、16016068680.80.81.41.4858568680.6 0.6 7#7#115115、12512534340.70.71.31.3858568680.6 0.6 8#8#888868680.6 0.6 1.2 1.2 858568680.6 0.6 第三第三批次批次9#9#85-8885-882042041.8 1.8 2.6 2.6 11511534340.4 0.4 14014034340.5 0.5 合计合计9189.1 9.1 按照二期各楼栋面积及开发节奏，将本期五栋住宅分为第一批次（按照二期各楼栋面积及开发节奏，将本期五栋住宅分为第一批次（5#5#），第二批次（），第二批次（6#6#、7#7#、9#9#），第三批次（），第三批次（9#9#），本期产品在定价过程中价格形成价格标杆，并开始博取利润。），本期产品在定价过程中价格形成价格标杆，并开始博取利润。3、项目各阶段价格实现二期产品盘点延续项目一期价格思路，价格随影响力的建立逐步提升，实现销售速度与利润的平衡。根据项目平开高走价格策略，及三分之一原则，计划二期5#产品以4250元/的价格试水，6#、7#、8#持续均价4500元/，9#适当调价实现4750元/，二期整体共实现成交均价4500元/。2013.095#开盘均价：42502013.126#、7#、8#开盘均价：45002014.109#开盘均价：4750二期分阶段价格实现楼号楼号面积（面积（万）万）单价（元单价（元/）金额（万元）金额（万元）5#5#2.62.64250425011050110506#6#、7#7#、8#8#3.93.94500450017550175509#9#2.62.6475047501235012350合计合计9.19.14500 4500 40950409503、项目各阶段价格实现3期产品盘点二期产品为85典雅两房，115-125宽景三房，及140-160四房组成，主要以两房为主，主要面向刚性需求客户群体。10#12#13#按照三期各楼栋面积及开发节奏，将本期五栋住宅分为第一批次（按照三期各楼栋面积及开发节奏，将本期五栋住宅分为第一批次（10#10#、11#11#），第二批次（），第二批次（13#13#），），第三批次（第三批次（12#12#、15#15#），本期产品），本期产品三期以利润为第一目标，保证项目整体利润目标甚至超越。11#15#批次批次楼号楼号房型房型套数套数面积面积（万方）万方）合计合计（万方）万方）第一第一批次批次 10#115、125680.91.5 85680.6 11#115、125680.8 1.4 85680.6 第二第二批次批次 13#881361.4 2.7 851361.3 第三第三批次批次 12#88680.81.4 85680.6 15#115、125680.9 1.585680.6 合计合计9188.58.53、项目各阶段价格实现3期产品盘点延续项目前两期价格思路，价格随影响力的建立逐步提升，实现销售速度与利润的平衡。根据项目平开高走价格策略，及三分之一原则，计划二期产品以10#、11#4750元/的价格进入市场，13#实现整体均价5000元/，12#、15#实现5250元/，三期整体实现成交均价5000元/。2015.310#、11#开盘均价：47502015.713#开盘均价：50002015.1112#、15#开盘均价：5250三期分阶段价格实现楼号楼号面积（面积（万）万）单价（元单价（元/）金额（万元）金额（万元）10#10#、1111#2.92.947504750137751377513#13#2.72.750005000135001350012#12#、15#15#2.92.9525052501522515225合计合计8.58.5500050004250042500 三、项目首批产品定价策略1、定价背景2、一期定价策略3、核心均价推导4、价格形成与验证1、定价背景和昌都汇广场（上街）一期约7.6万平米，2012年底完成目标任务165套，约0.65亿元；按照目前销售节点项目1#12月22日开盘150套，总计0.60亿销售额；在上街区域，通过“平开高走”的价格策略。实现价格逐级拉升，实现上街区价格标杆。结合项目任务目标、产品特征及项目所在区域竞争环境，项目宜采用“少量多次，小步快跑”整体推盘策略，快速回笼资金；任务目标速度目标价格策略推售节奏在保证速度的前提下，去实现利润最大化和品牌双赢1.1、目标解析项目立足年度任务目标，在保证速度目标的前提下，通过适合项目特点的推售节奏（少量多次，小步快跑）,保证项目适合市场的合理价格、合理利润。项目所在上街区，人口基数小，市场货量消化缓慢；市场竞争激烈；市场整体价格偏低均价3200-4000元/（含多层），客户价格敏感度高；本项目在商业配套方面占有优势。（目前上街区市场典型项目理想名城均价2600元/，销售量较大，更进一步拉低了客户的价格预期）市场现状市场投放市场价格市场竞争上街市区人口基数较小，市区人口仅7万余人，区域典型项目合计年消化量不足20万（典型项目15个），房地产市场发展缓慢，总体呈现出供大于求的状况。未来2-4年内上街区还将新建约120160万平米住房，市场竞争重心将转向上街东部区域一带（我司项目所在区域）；上街在售典型项目均价3200-4000元/（含多层），价格差异主要由项目配套，品质，区位决定，客户对价格敏感度较高；与区域竞争项目对比，本项目价格不具备竞争优势。在售的项目中，除亚星、理想名城、欧凯龙、建业森林半岛等项目外其余体量较小，本项目在规模、商业配套占有优势。1、定价背景1.2、市场分析_上街市场分类项目名称位置规模项目定位产品形态目前热销户型实收均价（元/）简评直接竞争项目润佳龙吟世家济源路与金华路交叉口东北角占地133亩，总建面30万，容积率2.9，绿化率30%；中高端一期为7层电梯洋房（目前在售）、11层小高层、18层高层；95二室二厅一卫，116三室两厅一卫，122-126三室两厅二卫3500项目表价3900元/，一次性3%，按揭2%另外推出购房送装修，根据面积大小送4万、5万、6万不等，2013年7月份交房，（综合实（综合实收均价收均价35003500元元/左右，左右，1212套套/月平均去化速月平均去化速度）度）德宝城墅金华路与济源路路交叉口占地84亩，总建面12万，容积率2.15，绿化率43%；中高端一期为梯二设计的多层花园洋房（目前在售），二期为梯三、梯四设计的小高层、高层住宅；80-90的两房、120-130的三房3600一期为多层花园洋房，产品本身及项目整体形象较好，样板间展示较粗糙，细节不到位。（7月中旬开始认筹，10月20日开盘，当日销售45套左右。）正兴翡翠城上街济源路与淮阳路交叉口占地面积34亩，总建面8.7万，容积率3.82，绿化率46%；中端23层、26层的高层；87-91两房和128-143三房3300纯高层住宅，其户型设计主要针对刚需及首置客户，位置优越，价格较低，性价比较高，得到客户认可，销售情况较好。上街典型项目 建业 森林半岛（品质最好 价格最高）许昌路与金华路交汇处占地150亩，总建面20万，容积率2.0；高端一期13栋多层，二期11栋6+1电梯洋房，三期为小高层（11层）、高层（26层），（目前在售）49-50一房、80-85两房、106-145三房、190以上复式4300定位为高端低密度住宅，凭借品牌影响力及众多的渠道和老客户资源，加上一期良好的产品及景观展示，给销售奠定了基础。（项目5月份开始认筹，8月25日开盘，但由于定价偏高，去化较慢，开盘仅成交40余套。）亚星江南小镇（品质中等 上街典型）淮阳路与许昌路交汇处占地365亩，总建面60万，容积率2.2，绿化率40%；中高端二期：19层点式高层，六层和七层中式电梯退台洋房；（目前在售）二期：43-51北向公寓，107的两房，117-138的三房；退台洋房4500高层3700项目为多产品形态的中高端大盘，亚星为上街实力开发商，楼盘多，有雄厚的老业主及渠道资源，再加上项目一期的景观及成熟的配套，销售情况相对较好。（该项目为实景现房销售，每月销售约25套左右，约10套以上为低首付促销的小户型标间）理想名城（价格最低，销售最好）上街许昌路与金华路交汇处占地220亩，总建面36万，容积率2.45；中低端多层（电梯洋房），小高层 高层（目前在售）；85-98两房、106-130三房、160-200复式多层3900高层3200通过成本控制，采取低价入市，满足大众购房客户的需求，（近期以团购为虚头，实际销售价格2600元/，销售速度较快，近期该项目，每月销售约60套左右）和昌都汇广场 济源路与金华路交会处西南角占地200亩，总建筑面积45万，综合容积率3.5，商品住宅4.64；中高端高层梯四户型86两方，89二变三房，118、128三房待定产品优势是商业配套及幼儿园，但是成本较高项目所在上街区，项目众多，且相对集中；整体产品定位不高；均价多层3800元/，高层3300元/左右。1.3、市场分析_竞争项目1、定价背景1.3、市场分析_竞争项目1、定价背景预计未来2-4年内上街区还将新建约120160万平米住房，市场竞争重心将转向上街东部区域一带。总建面10万，由7栋高层1栋办公组成，剩余4万方年份2011年2012年2013年2014年季度1234123412341234德宝城墅理想名城亚星江南小镇总建面36万，剩余量约20万总建面25.7万，一期9栋多层洋房约3万，总余量约23万总占地2200多亩，总建面300多万,建业森林半岛西区已入住，二期东区余量约20套，三期高层下半年推出量约11万方分东西两区，东区商业，西区3.2万住宅总建面60万，目前A区以入住，在售B区，总剩余约46万嘉盛溪畔美域正兴翡翠城建业亚星幸福群岛欧凯龙项目总建面40万，大型家装商场12万，28万住宅，5月首次开盘推出量约120套。和昌都汇广场总建面40万，商业10万，26万住宅高峰供应阶段高峰供应阶段大盘主导阶段大盘主导阶段项目所在区域整体户型产品重合度高，我项目与其他项目相比，86左右两房、118128三房竞争压力较大，89“2+1”户型市场空档，竞争优势明显。1.4、市场分析_竞争户型1、定价背景和昌都汇广场（一期住宅）项目竞争项目户型对比分类项目名称一房两房三房70以下70-8081-9091-100100以上 90以下90-100101-110111-120121-130130-140140以上直接竞争项目润佳龙吟世家5062德宝城墅138138正兴翡翠城未推售21314469上街典型项目理想名城2161085454亚星江南小镇336144192192144建业森林半岛126126和昌都汇广场86两房“2+1”户型 118三房 128三房 市场分析小结竞争户型竞争项目上街市场宏观市场p上街人口稀少，楼盘众多，竞争尤为激烈，整体呈现高端楼盘少，中低端楼盘多，价格在销售中的优势体现得尤为突出，由于市场容量有限，各项目去化速度普遍缓慢。p上街在售楼盘以高层、多层为主，档次以建业为最好，其次为江南小镇、德宝城墅、龙吟世家，此类项目去化速度一般，而翡翠城、理想名城等中、低档项目销售速度相对较快。预计未来2-4年内上街区还将新建约120160万平米住房，市场竞争重心将转向上街东部区域一带。p项目所在区域整体户型产品重合度高，我项目与其他项目相比，81-90两房、118128三房竞争压力较大，89“2+1”户型市场空档，竞争优势明显。p2012年全国楼市明显回调趋势，市场出现天窗期，整体郑州市场成交量明显高于供应量，成交价格明显回升。整体市场呈现短暂的回调趋势，成交量和价格都呈现一定的回调趋势；上街市场人口稀少、市场容量有限；竞争激烈、客户心理价格较低、价格敏感度高；项目主力户型与上街其他项目重合度高，竞争激烈。2、定价策略产品策略项目86两房为项目现金牛产品，宜快速去化，保证项目现金流稳定；118128三房为项目明星产品，目前市场情况下快速去化，实现合理利润，89“2+1”户型，通过高单价、低总价策略，实现利润最大化。高市场增长率高明星金牛婴儿瘦狗 相对市场份额波士顿矩阵F-2户型（86两房）118（F-3）-128（G-3）产品是本项目的明星产品，本应是高利润的标杆产品，但在目前市场环境下，应将其转化为现金牛产品快速去化，成为利润实现的另一主力。86（F-2）小户型是刚需客户的首选成为了本项目的现金牛产品，应该制定合理的价格定位实现快速消化，保证现金流的稳定。89（F-1）两房是项目的婴儿产品，通过户型优化将其改造成三房进行包装打造，将其包装成类明星产品以实现项目的利润最大化。本项目不存在瘦狗类产品。明星产品转化为现金牛产品金牛产品现金流主力婴儿产品廋狗产品本项目无廋狗产品类明星产品F-1户型（892+1户型）F-3户型（118三房）G-3户型（128三房）2、定价策略产品策略_两房对比和昌都汇广场两房翡翠城两房理想名城两房本项目两房产品与市场上竞争产品相比，户型设计相似度较高，市场上可替代产品较多，市场竞争优势不明显。本项目两房产品与市场上竞争产品相比，户型设计相似度较高，市场上可替代产品较多，市场竞争优势不明显。江南小镇两房龙吟世家两房2、定价策略产品策略_三房对比都汇广场三房翡翠城三房理想名城三房江南小镇三房龙吟世家三房项目三房产品与市场上竞争产品相比，户型设计上更加方正，户型布局合理，与市场同类产品相比面积较项目三房产品与市场上竞争产品相比，户型设计上更加方正，户型布局合理，与市场同类产品相比面积较小，具备总价优势。小，具备总价优势。3、核心均价推倒市场比较法以产品结构、区域、目标客户群体、销售期等指标筛选可比楼盘，通过权重确定，打分等环节，最终形成项目比准价。1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成产品结构相似、区域接近、目标客户相似、销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近 31项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规 划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样板房 效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象静态比准均价形成本项目的静态市场比准均价核心均价P=（PXQY*RZ)(x，y，z=1，2，3，4；)=36623700元/.根据市场比较法，通过区位、商业配套、规划设计、户型结构、景观视野、品质展示、项目品牌、工程进度等方面的静态市场比较，此仅以目前的市场和竞争情况为基础进行的价格模拟，建议项目本期开盘核心均价定在3700元/比较合理。针对项目区位、商业配套、规划设计、户型结构、景观视野等对项目竞争楼盘进行综合打分，此仅以目前市场和竞争情况为基础，经过市场比较法得出项目整体均价为3700元/平米比较合理。3、核心均价推倒3.1、市场比较法核心核心均价均价打分打分表表 均价均价 楼盘权楼盘权重重 区位区位商业商业配套配套规划规划设计设计户型户型结构结构景观景观视野视野品质品质展示展示项目项目品牌品牌工程进工程进度度综合综合得分得分 对比对比系数系数 核心核心均均价推导价推导 15%15%20%20%10%10%15%15%10%10%10%10%10%10%10%10%江南小镇江南小镇 3700370030%30%4.1 4.1 3.5 3.5 4.5 4.5 4.0 4.0 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 5.0 5.0 4.22 4.22 1.01 1.01 1126 1126 翡翡 翠翠 城城 3300330030%30%4.5 4.5 3.8 3.8 4.0 4.0 4.0 4.0 4.0 4.0 3.5 3.5 3.5 3.5 4.3 4.3 3.97 3.97 1.08 1.08 1067 1067 龙吟世家龙吟世家 3500350020%20%4.0 4.0 4.0 4.0 4.3 4.3 4.5 4.5 4.3 4.3 4.0 4.0 3.8 3.8 4.5 4.5 4.17 4.17 1.03 1.03 718 718 理想名城理想名城 3200320020%20%4.0 4.0 3.5 3.5 3.8 3.8 3.5 3.5 3.7 3.7 3.0 3.0 3.5 3.5 4.2 4.2 3.65 3.65 1.17 1.17 751 751 本本 案案 100%100%4.3 4.3 4.7 4.7 4.0 4.0 4.0 4.0 3.8 3.8 4.6 4.6 4.6 4.6 3.9 3.9 4.28 4.28 1.00 1.00 3662 3662 注：打分要求：1.五分制，最低0.0分，最高5.0分，有利因素越明显分值越高，不利因素越明显分值越低，如户型方面景观越好，分值越高；噪音越大，分值越低；2.每个价格体系打分时每个影响因素尽量有至少一个单元得0分，至少一个单元得5分。3、核心均价推倒3.3、核心均价推导结合项目一期成本、市场比较法综合项目整体思考，可得项目整体核心均价为4000元/。项目一期项目一期1#1#首次入市核心首次入市核心均价推导均价推导定价方法定价方法推导推导价格（价格（元元/）核心核心均价（均价（元元/）成本定价法成本定价法4000400040004000市场比较法市场比较法37003700本项目一期1#首次入市的核心均价核心均价=1/N（Y1+Y2+Yn)=1/2*（3700+4000）=38504000元/.根据项目整体价格目标（成本基础）、市场比较法，综合考量项目成本及利润目标、周边市场竞争环境，得出项目一期一批次整体核心均价为4000元/。4.1、平面差及层差策略4、价格形成与验证结合项目营销需求，综合考虑项目整体推盘思路，在平面差和纵向差的制定时采用“均衡”的定价思路，保证项目均匀出货。均匀出货速度快递进出货速度或利润差异出货速度+利润4.2、平面差的形成4、价格形成与验证项目1#平面差打分表及平面差形成比较因素权重西单元东单元西户（F3）西南户(F2)东南户(F2)东户（F1）西户（F1）西南户(F2)东南户(F2)东户（F3）户型评分户型评分30%30%4.5 4.5 4.0 4.0 4.0 4.0 5.0 5.0 5.0 5.0 4.0 4.0 4.0 4.0 4.5 4.5 朝向评分朝向评分(含含采光、通风采光、通风)20%20%4.8 4.8 4.5 4.5 4.5 4.5 4.4 4.4 4.6 4.6 4.2 4.2 4.2 4.2 4.5 4.5 景观评分景观评分15%15%3.0 3.0 3.2 3.2 3.2 3.2 3.2 3.2 3.1 3.1 3.2 3.2 3.2 3.2 3.5 3.5 视野评分视野评分15%15%5.0 5.0 4.6 4.6 4.6 4.6 4.7 4.7 4.7 4.7 4.4 4.4 4.4 4.4 4.3 4.3 噪音评分噪音评分10%10%3.5 3.5 3.6 3.6 3.8 3.8 3.6 3.6 3.6 3.6 3.8 3.8 3.8 3.8 3.6 3.6 修正评分修正评分10%10%1.0 1.0 1.0 1.0 1.2 1.2 1.5 1.5 1.4 1.4 1.0 1.0 1.2 1.2 1.1 1.1 综合得分综合得分100%100%3.96 3.96 3.73 3.73 3.77 3.77 4.08 4.08 4.09 4.09 3.66 3.66 3.68 3.68 3.89 3.89 差值差值0.30 0.30 0.07 0.07 0.11 0.11 0.42 0.42 0.43 0.43 0.00 0.00 0.02 0.02 0.23 0.23 原始平面差140 140 33 33 51 51 193 193 200 200 0 0 9 9 107 107 调整平面差0 00 00 00 0150150150150150150150150最终平面差140 140 33 33 51 51 193 193 350 350 150 150 159 159 257 257 打分细项：户型、朝向（含采光、通风）、景观、视野、噪音及其他共计6个子项进行打分；打分要求：1.五分制，最低0分，最高5分，有利因素越明显分值越高，不利因素越明显分值越低，如景观越好，分值越高；噪音越大，分值越低；2.每个价格体系打分时每个影响因素尽量有至少一个单元得0分，至少一个单元得5分。备注说明：以上表格各项比较因素主要归结为“户型、朝向（含采光、通风）、景观、视野、噪音”五大类，其他未包含影响因素皆归类为修正因素（风水、客户偏好等综合因素）。通过对项目1#户型、朝向（含采光、通风）、景观、视野、噪音及修正共计6个子项进行打分，结合项目最大平面差200元（设定值），得出项目平面差如下：（注：结合（注：结合“三分之一三分之一”原理，考虑本次开盘去化目标，及客户以东为尊的购房心理，综合考量，先去化西单元房源，后去化东单元房源，因此在东单元平原理，考虑本次开盘去化目标，及客户以东为尊的购房心理，综合考量，先去化西单元房源，后去化东单元房源，因此在东单元平面差基础上普调面差基础上普调150150元元/。）。）4.3、楼层差的形成4、价格形成与验证1、整体定价采取“纺锤形”调差原则，楼层价格“中间高，两头低”；2、基础层差：1-32F，以18F为基准层，每层层差30元/；3、对于客户“忌讳”4F、13F、14F、18F、24F楼层，楼层差在基础层差基础上调差-80-100元不等，具体详见右表；4、32F顶层层差在基础层差基础上调差-200元；5、一层由于公摊原因得房率较高，按照正常折合计算约为200元/，所以本层在正常价格的基础上上调100元/。项目项目1#竖向差竖向差楼层楼层基础层差基础层差特殊层差特殊层差基准层差基准层差基准层差基准层差32F-420-200-620-54031F-3900-390-31030F-3600-360-28029F-3300-330-25028F-3000-300-22027F-2700-270-19026F-2400-240-16025F-2100-210-13024F-180-80-260-18023F-1500-150-7022F-1200-120-4021F-900-90-1020F-600-602019F-300-305018F0-80-80017F-300-305016F-600-602015F-900-90-1014F-120-80-200-12013F-150-80-230-15012F-1800-180-10011F-2100-210-13010F-2400-240-1609F-2700-270-1908F-3000-300-2207F-3300-330-2506F-3600-360-2805F-3900-390-3104F-420-100-520-4403F-4500-450-3702F-4800-480-4001F-510100-410-3304.4、价格形成及相关政策4、价格形成与验证1 1#房源总体房源总体统计统计总面积总面积（）（）8%8%优惠实得均价优惠实得均价（元（元/）实得实得总额总额（元）（元）表单表单均价均价（元（元/）表单表单总额总额（元）（元）24357.124357.14001 4001 97448072 97448072 4349 4349 105921818 105921818 1、总体房源统计：3、价格表形成：2、优惠政策：案场基础优惠案场基础优惠按揭6%一次性7%注：具体优惠政策详见和昌都汇广场1#开盘优惠政策申请（注：以上表价按照最大优惠（注：以上表价按照最大优惠8 8个点反推）个点反推）4.5、客户分析4、价格形成与验证认筹客户年龄分析认筹客户年龄分析认筹客户置业次数分析认筹客户置业次数分析认筹客户置业目的分析认筹客户置业目的分析认筹客户首意向楼层分析认筹客户首意向楼层分析1、从客户年龄来看，客户年龄层较为分散，总体来看相对均衡。2、从客户置业次数来看，首次置业客户占总比重的55%，首次置业客户占项目客户主体；3、从客户置业目的来看，自住客户占总比重的56%，与客户置业次数相符；4、从客户意向楼层来看，客户意向多在625F之间，客户意向集中楼层又呈现均匀分布态势。11月11日12月9日项目共计认筹206组，通过对客户年龄层、置业次数、置业目的、意向楼层分析来看，客户年龄偏大，客户置业主要用于改善老社区居住环境。4.5、客户分析4、价格形成与验证认筹客户首付额度分析认筹客户首付额度分析认筹客户月供水平分析认筹客户月供水平分析认筹客户工作单位性质分析认筹客户工作单位性质分析认筹客户家庭年收入分析认筹客户家庭年收入分析11月11日12月9日项目共计认筹206组，通过对工作性质、家庭年收入、首付额度、月供水平来看，客户家庭年收入在5万以上，首付额度10-15万元、月供水平1500-2000。1、从客户工作性质来看，客户从事职业较为均衡；2、从客户家庭年收入来看，客户年收入集中在510万元；3、从客户首付额度来看，客户首付水平集中在10-15万元之间，占总比重69%；4、从客户月供水平来看，客户月供水平集中于1500元以上比例占总比重点的80%。1#1#东东2 2单元单元东东1 1单元单元118.37118.3786.3386.3386.3386.3389.489.489.489.486.3386.3386.3386.33118.37118.373232层层3131层层3030层层2929层层2828层层274.3700.B274.3700.B2727层层245.3700.C245.3700.C255.3800.B255.3800.B2626层层236.3700.B236.3700.B203.3700.C203.3700.C252.3600.C252.3600.C2525层层44.3700.B44.3700.B52.3500.C52.3500.C211.3700.C211.3700.C243.3500.D243.3500.D228.3700.C228.3700.C2424层层2