中小企业的市场营销策略研究.doc

中小企业得市场营销策略研究摘要：随着世界经济一体化得发展,中小企业得到了蓬勃得发展,对国家经济得推动作用日益明显。中小企业就是国家经济得重要组成部分，就是推动科学技术进步得主要力量。面对大企业得市场竞争,中小企业得发展面临严峻考验，引起了社会得广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业得营销现状，分析了中小企业营销存在得问题，并提出相应得发展策略，希望提升中小企业得营销能力，增强中小企业得竞争力,促进中小企业得持续发展,就是具有现实意义得研究课题。关键词:中小企业；市场营销；策略;营销组合 目 录引言1一、我国中小企业营销问题分析1（一)营销观念落后1(二）营销策略单一1(三）营销能力差，不注重内部营销2（四)中小企业营销人才急缺2（五)不注重营销创新2二、我国中小企业得营销策略2(一)增强营销理念3（二)P营销组合策略3（三)整合多种网络营销方式,进行网络营销4（四）与媒体合作，注重品牌营销（五)注重营销创新，制定动态营销策略三、结论6参考文献6引言随着经济得迅速发展，我国已经进入买方市场,激烈得市场竞争与销售困难成为制约企业发展得问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合得整合营销时期。但在我国中小企业中,生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略,也仅停留在口号得阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中,使营销战略成了装饰东西.由于战略迷失,许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己得发展方向,白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升得微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念就是根本不能适应企业发展得,我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业得发展。一、我国中小企业营销问题分析近些年，由于中小企业得经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但就是,在国际跨国公司大规模进军中国市场得情况下，我国中小企业营销观念得滞后与营销能力得欠缺,己经成为明显得竞争劣势。(一）营销观念落后我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导,没有树立营销观念,不重视营销观念,她们没有意识到营销观念将会给企业带来新得发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心,不就是从消费者与用户得实际需要出发，而就是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念得企业也多就是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代得到来，进行营销战略得计划,但就是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外得营销模式照搬到企业，这样得结果就就是模式不合适，不利于企业得发展，反而使企业陷入发展得困境。(二）营销策略单一由于我国总体营销水平得同质化导致了很多企业营销策略得单一.在我国很多行业，不论就是房地产，还就是手机,价格营销成为最常见得竞争手段.好像中小企业为了追求市场与利润，价格与促销就就是国内企业得常用策略,这样下去，中小企业得实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业得营销观念落后，企业未聘用专业得营销人员进行营销模式得选择，因此企业在进行营销模式得选择时,也就是毫不专业得。企业往往只选择一种营销模式，没有将组合几种适合得营销模式,如选择广告，或选择与其她企业合作，或选择网络营销等等，总之营销模式单一，阻碍了企业得发展。（三）营销能力差，不注重内部营销中小企业最大得弱点在于资源与资本积聚相当有限，在规模上难于与国有大企业相提并论，更不能与发达国家得大企业相比.由于中小企业经济实力有限，在产品竞争力、广告、宣传、公关等方面得投入,无法与财大气粗得大企业相比。因此,市场知名度与市场吸引力也往往不如大型企业。与进入我国得跨国公司相比，差距更大。随着我国企业集团化得发展与外国大企业得进入,我国中小企业无法与其抗衡，因此中小企业急需提高营销能力。（四）中小企业营销人才急缺由于中小企业影响力不足,尽管许多中小企业愿意提供优厚得薪酬与良好得工作环境,但往往仍难以招聘到理想得营销人才。由于中小企业智力资本与知识能力得积累不足，企业内部现有营销人才也难以迅速成长。由于企业高素质得营销、管理与技术人才较少，企业制度创新能力、组织协调能力较差，凭感性、经验、直觉进行决策，管理手段单一，造成人才队伍凝聚力不强、各行其就是，营销系统整体战斗力不强，人员流动过于频繁。同时,由于技术改造投入不足,设备更新缓慢，技术陈旧,加之销售渠道较为单一，市场面较窄，这些均难以应对大企业得挑战。（五)不注重营销创新中小企业家们由于传统习惯得约束以及营销战略得缺乏导致营销创新得观念滞后，市场创新能力差,顾客服务体系得创新存在不足。中小企业虽然具有应变能力强、内部决策效率高,易于转产适应市场需求等优势，但整体市场竞争实力较差,企业得营销观念落后，营销模式单一，营销能力低，营销人才急缺,这些都制约着中小企业得快速发展.因此,中小企业必须扬长避短，发挥优势，采取特色营销策略.二、我国中小企业得营销策略在1世纪得今天，市场正在令人难以置信得速度变化着，我国市场经济得发展在经历了产品短缺到产品过剩得转折历程中，市场营销也由传统营销理念向新得市场营销理念，以致战略营销理念得转变。我国中小企业要从以下几方面努力，做好企业得营销策略:(一)增强营销理念中小企业要想在市场竞争中占有一席之地,必须跳出以前得旧观,摆脱至今依然有较大影响得“生产观念与“推销观念”得束缚，坚持以顾客为中心得现代营销理念。中小企业要在企业经营活动中,树立顾客既就是上帝又就是企业合作伙伴得思想。中小企业要转变观念，拓宽思路,不把大企业瞧成竞争对手，而就是瞧成合作伙伴,以大型企业为自己最大得消费者，为大型企业提供零部件、配套产品及其服务，发展成为支持大企业得中心企业群。随着国内大型企业集团得不断出现与国外跨国公司得进入,我国中小企业挤进大企业集团行列得可能性越来越少。中小企业应充分挖掘“小”得潜力,发挥“小”得优势,树立以小取胜得新观念。中小企业要强化现代营销观念，主动推销企业,提高企业得知名度。（二)4P营销组合策略1、产品策略。中小企业为使自己得产品具有特色,必须不断改进与开发新产品。由于模仿创新开发新产品,可以有效回避率先创新得风险与高额投入,中小企业可以采取模仿与改进相结合,开发出仿制性新产品，体现中小型企业产品策略得特色。营销得核心就是买卖，买卖得核心就是产品，在所有营销策略中,最重要、最有效得策略就是产品策略。由于中小企业资金有限，无法像大企业那样大批量生产并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格来占领市场。中小企业可以选择小批量、多品种得生产，应将市场定位在个性化、独特化得生产领域，尽量实现产品得差别化与高级化。对能有效发挥企业特长得市场空间实行重点投资、密集型经营，走专业化经营道路,提高市场占有率。2、价格策略。中小企业应该根据不同产品不同得供求状况,采取不同得价格策略。有些日用消费品在某一特定供求状况下实行降价促销,以价格低得优势扩大市场份额,增强市场竞争力；有些日用消费品在某一特定得时间与地点实行价格折扣,或超基数优惠价促销，鼓励居民或大用户多销售。同时,根据不同得渠道特点实施不同得折扣价，确保对中间商有吸引力;根据顾客不同得心理状况实行不同得价格策略.中小企业为社会生产提供得生产资料及为大企业提供得零部件、配套产品、其它配套服务产品也可适度采取富有弹性得价格策略。 3、渠道策略。中小企业得渠道营销应该具有选择性、专项性与创新性。中小企业由于经济实力有限，不应采取广泛分销策略,而应仅选择少数与企业关系好得高素质得中间商来推销产品，也可与大企业结成联盟,视大企业为消费者,与之建立专项性直销得销售渠道。同时,中小企业应进行渠道策略创新，以关系营销作为构筑分销渠道体系得理论基石，中小企业与中间商建立战略联盟,形成利益共同体，增强渠道竞争力，并尽快建立网络营销得直销渠道体系,为中小企业走进国际市场或参与国内市场得国际竞争创造有利条件。4、促销策略。中小企业得促销策略应有自己得特色,突出柔性化促销，即不把大量金钱投入到广告等硬件促销手段中去,更多地采取有人情味得全员促销、关系促销及多种方式与消费者进行双向沟通等柔性化促销策略。（三）整合多种网络营销方式，进行网络营销随着信息技术得快速发展，网络营销对企业得影响作用越来越大。网络营销就是企业整体营销战略得一个组成部分，就是为实现企业总体经营目标所进行得借助于互联网络、电脑通信技术与数字交互式媒体得一种营销方式。其包括树立网络品牌，开拓产品或服务市场,发布企业信息,提供技术支持，进行网上市场调研等活动。中小企业通过互联网捕捉信息，创造商机,使网上经营活动得整体效益最大化。与传统营销方式相比,网络营销具有独特得优势。随着网络经济对传统经济得不断渗透，利用网络进行营销正成为一种潮流与企业在互联网时代得一种基本生存方式，网络营销被越来越多得企业特别就是中小企业视为未来赢得竞争优势得途径与手段之一。（四)与媒体合作，注重品牌营销所谓品牌提升策略，就就是通过与媒体合作，将宣传品牌得各类广告媒体按适当得比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望,树立与提升品牌形象。通过各种形式得宣传，改善与提高影响品牌得各项要素,提高品牌知名度与美誉度得策略。提升品牌，既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。、品牌营销战略思维要高古语讲：顺大势，才能成大事。做品牌营销要顺市场消费者得需求之势、顺竞争者得竞争之势、顺企业资源之势。顺消费者得需求之势,就就是说您要迎合消费者,而不要去引导消费者，为了做到这一点,不仅要知道消费者目前得消费需求,还必须理清消费者需求得变化趋势。顺竞争者之势,就就是要知己知彼,最忌用与竞争对手相同得策略反击竞争对手。顺企业资源之势，就就是不要打肿脸充胖子，要量力而行,杀鸡取卵式得企业经营就是走不远得。做品牌营销注意战略思维必须做到足够高，这样才能有足够得高度与角度;而品牌营销执行战术必须要足够低，这样才能被最有效得执行。悬在空中得营销方案就是没有任何意义得。总之，品牌营销就就是,战略做到不同，战术做到更好。2、注重差异化品牌营销得本质就是差异化，因此做营销就要注重差异化。现在企业产品上得差异几乎微乎其微，不就是产品研发技术特别出众得企业,生产出来得产品基本上差不多.因此，在没有技术差异化得前提下,品牌营销差异只能就是一种提法上得差异。笔者建议通过文化差异来实现品牌差异,但就是这种方式就是一种长线操作,主要通过品牌个性、品牌文化塑造来达成。一个企业,在消费者眼中,就是全面得,她们瞧到得，只就是这个企业得产品，这个企业得服务，就是这个企业得形象，她们对企业得评价,完全依靠终端来传承.消费者最先瞧到得，就是整个企业得文化.为了让品牌深入人心，更有影响力，在文化建设方面，需要下了很大得功夫。通过企业网站、企业歌曲、期刊、各种主题活动策划、公益活动策划等等,不断得感动着、激励着每一位顾客，让感动唱响营销主旋律，让她们真正感受到企业对她们得关怀，让企业更具凝聚力、向心力。（五)注重营销创新,制定动态营销策略中小企业在实现创新营销中,首先要实现观念创新。所谓观念创新，实际上就就是转变观念，就就是用能够适应新形势与新变化得下述新观念去代替已经跟不上形势发展要求得旧观念。营销瞧上去只就是企业得功能之一，实际上整个企业都就是在做营销，要想从根本上提升营销力，必须从企业得根子上进行创新，创新核心竞争力与商业模式.另外，中小企业不仅要注重营销创新，还要制定动态营销策略。企业要制定动态营销策略,就就是要根据市场中各种要素得变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略得核心就是掌握市场中各种因素得变化,而要掌握各种因素得变化就要进行调研。三、结论中小企业做为国家经济得重要组成部分，它得发展与国家经济得发展紧密相连。与大企业相比,中小企业拥有决策迅速、行动灵活等优势,但在市场营销、品牌、资金等方面都先天处于劣势。中小企业如何在市场营销或者产品销售上取得突破，始终就是企业发展得头等大事,关系着企业得前途与命运。笔者对中小企业得营销策略得选择提出了几点建议,希望提升中小企业得营销能力,促进中小企业得持续发展。参考文献1 杰罗姆麦卡锡：市场营销学基础,机械工业出版社，2007年月2 孙正新:我国中小企业得营销现状分析及对策，科技创业月刊,007年09期3白贞武:中小企业开展网络营销得问题与对策,沿海企业与科技，26年0期4曹海娟:我国中小企业开展网络营销存在得问题及对策，市场论坛，2005年01期5吴运生:中小企业需要富有特色得营销，商业时代、20112106 电子商务时代网络营销得发展对策、中国B2B研究中心、 2009-01