客户关系管理如何做好老客户营销.pptx

如何做好老客户营销客户关系管理1234老客户的重要性CRM系统营销步骤注意事项目录1234老客户的重要性CRM系统营销步骤注意事项目录流量客户询单客户潜在客户购买客户复购客户忠实客户会员关系管理老客户回头率、转化率老客户养成路径推广方式推广方式计算算广告成本广告成本直通车ROI按1:3平均150元/笔约50元钻展ROI按1:5平均150元/笔约30元硬广首焦8W/天，8000万人看到，点击率15%约66元淘宝客佣金比例平均10%，150元/笔约15元获得一个新客户要花多少钱？开发一个新客户的成本维护一个老客户的成本维护老客户需要花多少钱？88.64%93.44%94.02%6.42%7.03%18.28%36.98%33.55%0.82%1.08%124,729148,725136,27528,90126,39432,06939,39731,5389,3488,259老客户可以提升成交转化率客单价 =笔单价X购买频率 =每笔购买件数X购买频率X商品单价价格结构产品定价客服推荐商品搭配促销活动购物体验老客户营销老客户可以提高客单价口 碑 传 播打动新客户靠什么？成本低黏性高客单价高沟通顺畅好评度高愿意分享口碑传播好。老客户很重要！我们为什么喜欢老客户？1234老客户的重要性CRM系统营销步骤注意事项目录老客户回头与什么有关？品牌对产品的认可价格成就感促销力度内容服务。回访已经拥有的老客户，你了解他们的状态么？CRM是什么？系统策略价值CRM的分类操作型CRM系统更加关注业务流程，通过对销售、服务等界面管理，以最便捷的工作方法给客户提供超出预期的服务，来提升客户忠诚度，从而提升老客户价值。基于大量的日常数据，对数据进行挖掘分析，找出客户行为、产品、服务的特征，从而匹配精准的营销策略，提升老客户价值。分析型CRM系统1234老客户的重要性CRM系统营销步骤注意事项目录营销步骤客户分层策略匹配信息推送如何对客户分层？客户价值客户标签会员制度判断客户的价值（活跃度、购买频次、消费金额）RFM活跃用户重复购买客户（新/老）1次购买客户（新/老）沉-睡用户流失用户如何给客户做标签？消费金额尺寸喜好购买频次年龄职业性别生日会员制度普通普通普通普通会会会会员员高高高高级级会会会会员员VIPVIP会会会会员员SVIPSVIP会会会会员员折扣特权店铺动态优先告知生日特权会员独享日会员制度策略匹配活动会员会员常规维护特定活动促销会员制度信息推送标题要花信息去吸引用户有可操作退订的按钮类型不能过于单一；一个月最多三次；（前8个字加入客户的名字）；体现手机店铺的网址（以手机用户特定时间段优惠为吸引）；发送量不易一次性过大，要考虑客服的接待压力联合 短信 邮件会员群 方式目标客户群相似（职业，年龄，消费力等）；彼此间不存在竞争关系；并且能找到一个共同的营销点不同的分层客户做有针对性的群互动推送技巧-节奏积分/优惠券购买频次生日/节日购买1次：以体验关怀为主购买2次：以折扣优惠信息为主购买3次及以上：以VIP专享特权与服务为主第一波：还有多少在账上第二波：已有积分可以享受何种礼品第三波：使用多少积分，多少现金可以直接买商品前三天：优惠促销短信活动当天：关怀短信，提醒优惠券后五天：提醒优惠马上到期1234老客户的重要性CRM系统营销步骤注意事项目录选择适合自己的工具老客户管理和营销成本的控制根据品类选择适合的分层和策略追踪策略效果，关注指标注意事项注意事项注意事项注意事项Thanks!