光耀项目推盘手法解析.docx

一、 项目基本情况项目信息开发商光耀集团有限公司占地（）约1万地址惠州道与云山大道交汇处（凯宾斯基酒店对面）建面（）37270容积率绿化率35.3%建筑类型高层车位比总户数345当期户数238栋数共6栋，现推出1、2栋总层数共20层开盘日期2009-7-26开盘折扣均价6200元/平米配套小区配套：架空层园林、四层商业周边配套：中小学:黄岗中学、水北小学、富民小学、金裕小学综合商场:家乐福、万家乐、丽日购物广场、云山购物广场、义乌小商品批发城银行:建设银行、工商银行、交通银行、农业银行其他:市民乐园、滨江公园、惠州日报、体育馆、市政府项目效果图二、主题定位1、目标客户定位目标客户定位为高素质的社会精英群，很多都是政府公务员、高级白领、经商人士或自由个体者。2、产品定位精装修小户型复式空间3、推广主题谁说橙子不渴望爱情？三、营销节点铺排1）2009年4月30日起开始客户积累；2）2009年7月12日，橙子营销中心开放，即爱情俱乐部，在营销中心举办了盛大的开幕仪式； 3）截止到2009年7月17日累计认卡约480张。（中间空100个号码）4）2009年7月24日，橙子样板房开放；5）截止到2009年7月25日（开盘前一天），累计认卡550张，实际认卡450张。四、推广策略表现1、推广主打广告语“谁说橙子不渴望爱情？”2、主推目标对象这些人自信、阳光，引导时尚潮流，看重自己的交际圈而且更渴望爱情，希望能在繁华之处享受甜蜜幸福生活。3、推广策略1）在主要媒体上发出楼盘信息，如在开盘前惠州日报上整版做广告；2）覆盖“全市”户外广告，在主要繁华地段，主要大型购物广场，休闲广场等地方做户外广告；3）采用派单形式进行推广，如雇大学生在客流量集中处派发资料（双子星、义乌、火车站、荷兰水乡）4、推广表现形式1）户外广告项目现场楼体包装户外路杆旗广告宣传2）媒体表现3）售楼现场包装表现五、价格策略表现1、价格策略突破心里价位进行相对低价一次性销售。开盘前宣传价6000-7000元/，开盘均价6200元/（带1200装修价）。开盘前，由销售人员给予灌输，让客户百分百接受本产品；低开盘价给予客户心理预期高价位的冲击，促进产品的销售。2、折扣策略1）开盘之前发放VIP卡进行折扣购房，采用时间递增，随着离开盘时间的接近，VIP卡折扣也随之降低。主要节点如下（7月26日开盘）：4.30-5.11认筹的客户，开盘可享受95折的优惠；5.12-5.31认筹的客户，开盘可享受96折的优惠；6.1-6.15认筹的客户，开盘可享受97折的优惠；6.16-6.30认筹的客户，开盘可享受98折的优惠；7.1-7.26认筹的客户，开盘可享受99折的优惠；2）开盘时折扣VIP客户开盘当天根据办卡日期享受享受相应的折扣；开盘当天，购房客户可享受9.2折优惠；一次性付款客户可享受9.8折优惠。如：开盘均价为7100元/，95*92折后实收6200元/。六、销售情况9天基本售罄。光耀-花语岸1、 项目基本信息项目信息开发商光耀集团有限公司占地（）地址惠城区东平半岛环岛二路 建面（）9万容积率绿化率33%建筑类型小高层、高层车位比总户数567当期户数228栋数共6栋，现推出1、2栋总层数当期共11层开盘日期2010-6-19开盘折扣均价5300-5500元/平米配套小区内部配套：四大主题公园、2公里滨江长廊、2000运动会所、羽毛球、乒乓球、游泳池等休闲健康设施；商业配套：吉之岛、海燕、 商业街；生活配套：萨莉亚、真味涮、日韩料理、人民医院社区服务站、菜市场、多家便利店等；银行配套：建设银行、中国银行等。教育配套：北师大幼儿启蒙教育，北师大附小、北师大附中等娱乐配套。项目效果图2、营销节点铺排1）开始认筹时间：2010年5月21日2）营销中心开放：2010年6月5日3）样板房开放：2010年6月14日4）盛大开盘：2010年6月19日3、推广策略1）主推广语社区大点 幸福多点2) 线下活动推广w 6月5日营销中心开放，当日到场客户即可参加现场抽奖活动；w 6月14日样板房开放，当日到场客户有鲜花赠送，现场设有小型娱乐设施。3）线上推广w 密集式的报版、网络推广；w 无论在惠州还是深圳均投入了大量的户外广告宣传；w 东平区域采取了极为集中的推广宣传形式；w 派兼职大学生在惠州集中地段派发宣传单。4、价格策略1）认筹方式：两房交2000元认筹金开盘当天抵3.5万，三房交2000元认筹金开盘当天抵 4万。2）定价方法：前期释放价格口径5600-5800元/平米，开盘当天实际成交均价5300-5500元/平米，低于市场预期。3）开盘折扣优惠：VIP客户购买两房-3.5万，三房-4万；VIP每周领取千元购房代金券开盘当现金抵房款；开盘当天额外折扣9.8折。5、当天开盘销售情况共推售228套，实际成交204套，销售率为89.47%。（截止中午12点）光耀-荷兰堡1、项目基本信息项目信息开发商光耀集团有限公司占地（）地址惠城区江北麒麟山公园 建面（）建筑单位江苏华建惠州分公司 容积率整合推广广州丹蓝广告 绿化率50.31% 物业管理深中原物业公司总户数942物管费1.46元/车位数671建筑类型高层车位比栋数11栋开盘时间：2008年4月25日均价4300元/总层数其中9栋18层，2栋25层配套周边配套：天天润购物广场、建设银行、中国银行、江北邮局等小区内部配套：功能会所、800平米泳池、儿童娱乐区、快迪便利店、底层商业街； 项目效果图2、 营销节点铺排一期：1）开始认筹时间：2008年10月2）营销中心开放：2008年10月3）样板房开放：2008年10月23日4）盛大开盘：2008年4月25日二期生活家组团：1）开始认筹时间：2009年8月2）样板房开放：2009年11月21日3）盛大开盘：2009年11月28日二期“尚山”组团一批：1）开始认筹时间：2009年12月底2）样板房开放：2009年1月19日3）盛大开盘：2009年1月23日二期“尚山”组团二批：1）开始认筹时间：2010年2月21日2）样板房开放：2010年7月17日3）盛大开盘：2009年7月24日3、 推广策略线下活动推广：1）光耀荷兰堡2009年4月18日举行明星见面会活动，周海媚将亲临现场，2）五一到现场看房客户即送游泳券,凭游泳券送冰淇淋。3）2009年9月在项目的800私家泳池举办首届趣味游泳比赛，包括原地水中憋气、水中赛跑、水下寻宝三个项目，创惠州趣味运动先河。奖项更是以头等555元现金大奖抢尽眼球。 4）2009年9月20日，特邀请教育学博士、北京师范大学珠海分校国际教育学院院长王建成教授莅临惠州针对诸多重视子女教育的家长做“一切为了孩子的发展现代家庭教育理念剖析”的专题讲座。5）项目在黄金周期间隆重推出“五重大礼包，巨奖嘉年华”活动。一重礼： 惠州最超值92折认筹；二重礼：VIP护照额外98-99折三重礼：认筹即送紫砂煲兑换券；四重礼：黄金周嘉年华游戏6）10月25日，惠州市第二届“光耀荷兰堡”登山节在高榜山隆重举行。 7）项目推出万元旅游大抽奖活动，特等奖为价值达4000元的台湾双飞游，奖品多多。线上推广：1）密集式的报版、网络推广；2）在惠州各地投入了大量的户外广告宣传；3）派兼职大学生在惠州集中地段派发宣传单。4）开盘前一周集中铺盖惠城区江北-龙丰区域公交站台广告；4、价格策略：一期：认筹策略：2009年10月31日前成功登记客户更可享额外98折。开盘价格：折后均价3380元/平米,起价2900元/平米；2009-6一期最后山景4+1洋房清货中,折后均价3480元/平米；2009-7光耀荷兰堡一期4房尾盘折后均价3500元。二期生活家组团：认筹策略：交1000元认筹金成为会员，在开盘当天购房可以享受购房92折；开盘均价：3800元/平米二期“尚山”组团一批：认筹策略：认筹金1000元，开盘可享折；折扣优惠：09年12月27日前认筹客户开盘当天可享受88折优惠；09年12月28日2010年1月10日认筹客户开盘当天可享受89折优惠；2010年1月11日至开盘前一天认筹客户开盘当天可享受9折优惠；开盘价格：均价4000元/二期“尚山”组团二批：认筹策略：；6月8日客户升级，交5000元为黄金客户。折扣优惠：VIP客户9.1折；黄金VIP客户9.1*9.9折；一次性付款可享受额外9.8折；购买94平米三房可额外减2000减3.5万，120平三房可减2000减4万优惠。（其中部分5月31日前认筹客户可享受到9.0折，针对另外的3.5万或4万元优惠，客户可选择在总房款或首付中享受）定价方式：同层相同户型但朝向不一的产品价格一样，自13层以上，相同户型产品每三层为一个价格；5、开盘销售情况：二期“尚山”组团一批：销售情况：截止下午13：20， 成交约67套，销售率为70%；二期“尚山”组团二批：销售情况：共推售96套，实际成交69套，销售率为71.9%。（截止中午12：30）光耀-DADA草地项目效果图1、项目基本信息项目基本信息开发商光耀集团有限公司占地()代理商中原地产、景博行 建面()24.6万 m承建商江苏华建有限公司住宅()建筑设计澳大利亚IAPA设计顾问有限公司 商业() 约4万m园林设计现代简约的亚热带风情园林 其他()整合推广深圳及时沟通容积率物业管理第一太平戴维斯覆盖率20%项目地址大亚湾中心区惠澳大道（铁炉嶂森林公园南面）绿化率58%建筑类型高层总户数2480户栋数10栋车位1747 （地上772、地下975） 层数32层车位比0.7:1交通城际交通：惠深沿海高速公路、南坪快速公路、惠南大道，公共交通：201、202、203、206路配套社区：会所、8个羽毛球场、2个篮球场、1个足球场（带BBQ烧烤）、2个网球场、北师大幼儿园 周边：金澳实验中学、人人购物广场、新佳百货 、大亚湾人民医院、 四大银行、市政广场、体育馆 2、营销节点铺排1）开始认筹时间：2010年4月2）营销中心开放：2010年4月3）样板房开放：2010年5月8日4）盛大开盘：2010年5月29日3、属性定位24万平米艺术居住计划区4、价格策略认筹策略：。开盘折扣优惠：，折。5、当天开盘情况：本期共推出产品248套，4700元/m起价，均价约5000元/m左右，开盘当天销售约200套，销售率达80%左右。一房以及两房单位户型销售相对较好，三房、四房单位销售比例相当。写在最后以上分别针对光耀部分代表性项目的推广策略、推售节奏、开盘情况、销售价格等方面阐述与分析，合纵联行思考光耀项目成功的操作方式总结为以下几点：1、营销概念的创新与炒作:例如光耀橙子、DADA草地等，首先从案名上就在市场中脱颖而出，通过独特新颖的营销概念炒作达到与目标客户群产生共鸣的效果。2、集中、覆盖面广、高成本投入式的推广手段:采取大面积、广覆盖率的投入户外立柱广告、公交站台广告、灯箱、路旗、报版等推广方式，运用了高额的营销费用，达到满城争说的效果。3、启动二、三级市场联动获得最大可能的客户资源。4、独特、创新的产品设计：在高成本营销推广的前提下，户型产品设计创新，目前已开发出属于光耀产品特有的多动能房，N+1户型，在市场中得以广泛认可。合纵联行鸿威项目组