广东联通产品创新部发言材料中国联通.pptx

自我否定，迎接非话自我否定，迎接非话实现移动增值业务超常规发展实现移动增值业务超常规发展广东联通产品创新部广东联通产品创新部 2011.1.4内部资料内部资料内部资料内部资料注意保密注意保密注意保密注意保密一、业绩篇一、业绩篇二、否定篇二、否定篇 三、目标篇三、目标篇目目 录录四、策略篇四、策略篇五、落地篇五、落地篇开展开放式移动互联网的开展开放式移动互联网的“强强联合强强联合”营销，广泛营销，广泛合作，优势互补，依靠联盟的力量，实现超越合作，优势互补，依靠联盟的力量，实现超越1 1、开放式的热门应用引入、开放式的热门应用引入关键：行业强业务、开放合作关键：行业强业务、开放合作2 2、广泛的用户群和渠道合作、广泛的用户群和渠道合作关键：用户群共享、营销渠道互动关键：用户群共享、营销渠道互动联通+新浪微博139说客联通+腾讯QQ飞信联通+阿里淘宝网上商城利利用用互互联联网网公公司司打打击击移移动动基基地地模模式式灵灵活活的的门门户户、频频道道外外包包目目标标用用户户群群共共享享，共共同同经经营营1、全面引进行业前三各项应用合作伙伴，资源整合共享，共同经营渠道和用户资源整合共享，共同经营渠道和用户2、依靠社会力量“打群架”，掌控优势应用和规模用户两大武器掌控优势应用和规模用户两大武器，实现突破超越；1、联通主导的互动营销推荐平台渠道营销2、各合作伙伴的互联网站联合覆盖宣传3、双方强大用户群交叉覆盖营销，共同经营 截止截止1111月累计完成移动增值收入月累计完成移动增值收入19.519.5亿亿(不含功能费），不含功能费），超时序进度预算超时序进度预算6 6个百分点；收入及占比逐月稳步提升，个百分点；收入及占比逐月稳步提升，1111月突破月突破2 2亿，累计同比增幅亿，累计同比增幅34.2%34.2%。2 2010010年年1-111-11月移动增值收入保持稳步快速增长，超月移动增值收入保持稳步快速增长，超额完成预算，主要指标全国排名靠前额完成预算，主要指标全国排名靠前累计同比累计同比累计同比累计同比2010201020102010年增值收入及占比走势年增值收入及占比走势年增值收入及占比走势年增值收入及占比走势稳步上升稳步上升项目项目广东广东全国全国排名排名同比同比34.2%19.8%5占比占比27.7%24.3%5增幅增幅34.16%项目项目当月收入当月收入 （万元）（万元）累计收入累计收入 （万元）（万元）累计收入占累计收入占比（不含功比（不含功能费）能费）预算完预算完成率成率截止截止1111月月200692006919504819504827.7%27.7%106%106%其其中中2G2G15300 15300 16431716431728.2%28.2%3G3G47694769307313073125.3%25.3%重点增值业务产品绝对量均居全国第一部分产品绝对量全国遥重点增值业务产品绝对量均居全国第一部分产品绝对量全国遥遥领先（微博、阅读），渗透率全部进入全国前十遥领先（微博、阅读），渗透率全部进入全国前十指标指标GPRSGPRS手机音乐手机音乐手机邮箱手机邮箱手机报手机报手机电视手机电视手机微博手机微博手机阅读手机阅读1111月广东月广东56.0%47.0%20.4%9.8%19.8%32.5%2.0%1111月全国月全国38.0%40.7%12.9%8.5%11.7%4.7%1.0%排名排名18310311超超300300万万GPRSGPRS手机音乐手机音乐手机邮箱手机邮箱超超8 8万万超超116116万万超超9090万万超超1212万万2G2G炫铃炫铃手机电视手机电视手机微博手机微博经营特点之一：有效释放三大风险经营特点之一：有效释放三大风险赠款风险、赠款风险、2G2G流量价格风险、销售渠道风险流量价格风险、销售渠道风险社会渠道产能快速提升，全年完成300万笔，同比增长420%，1年赶上已发展3年的电话营销渠道。渠道发展更加均衡，销售风险有效渠道发展更加均衡，销售风险有效下降。下降。渠道结构渠道结构更趋合理更趋合理产能大幅提升产能大幅提升组合营销67%电营29%社渠4%社渠17%电营31%组合营销52%2009.1-11月各渠道产能占比2010.1-11月各渠道产能占比赠款总额和赠款占比逐年递减，赠款总额和赠款占比逐年递减，2010年赠款总额占比为年赠款总额占比为5.7%。2008年全年增值赠款为2亿，2010年减少至1.2亿；2010年增值赠款总额占增值收入比为5.7%。流量单价最近三年走势，与全国其他省的对比。流量单价最近三年走势，与全国其他省的对比。2008年GPRS流量的名义资费水平为5元/M；2010年GPRS流量的名义资费水平为0.3元/M。注：流量资费水平为注：流量资费水平为GPRS业务收入同流业务收入同流量消耗的测算估值。量消耗的测算估值。渠道产能大幅提升，结构更趋合理。渠道产能大幅提升，结构更趋合理。单位流量名义资费业务收入（财务）单位流量名义资费业务收入（财务）/当期流量（业务）当期流量（业务）经营特点之二：移动互联网经营树立行业新标杆，经营特点之二：移动互联网经营树立行业新标杆，与互联网巨头和中国移动相比不落下风与互联网巨头和中国移动相比不落下风4、收入结构变化：无线互联网收入比重、收入结构变化：无线互联网收入比重快速提升，实现三分天下有其一快速提升，实现三分天下有其一3、广东联通微博业务发展迅速，超越广、广东联通微博业务发展迅速，超越广东移动用户量。东移动用户量。1、炫魅广东门户访问量仅次于腾讯，优、炫魅广东门户访问量仅次于腾讯，优于百度、新浪、搜狐。于百度、新浪、搜狐。2、广东联通、广东联通GPRS渗透率再次超过广东渗透率再次超过广东移动，达移动，达56.7%。经营特点之三：寓业务发展于日常生活，深刻改变经营特点之三：寓业务发展于日常生活，深刻改变了员工的工作生活沟通方式了员工的工作生活沟通方式客服客服/俱俱乐部乐部/营营业厅纷纷业厅纷纷开通微博开通微博中高层领中高层领导涌现出导涌现出一批微博一批微博达人达人员工活跃员工活跃度提升至度提升至近近80%周立松舒兆平安新l微博业务已深入员工日常生活l中高层领导中微博达人的粉丝数在数千人，其中40%以上为本公司相关业务线同事l领导与员工之间沟通打破了壁垒，深入了8小时以外，大大提高了沟通效果10月12月0.020.040.060.080.0人均发送条数活跃度2393245211346228431764粉丝数发微博数周立松舒兆平安新300025002000150010005000联通员工都迅速适应了微博的使用，涌现出一批微博达人联通员工都迅速适应了微博的使用，涌现出一批微博达人联通员工都迅速适应了微博的使用，涌现出一批微博达人联通员工都迅速适应了微博的使用，涌现出一批微博达人紧密联系紧密联系松散联系松散联系电话电话上班上班生活生活当面沟通当面沟通EMAILQQ/MSN微博：更微博：更富有人情富有人情味的效果味的效果更佳的沟更佳的沟通方式通方式经营特点之四：发展模式百花齐放，各分公司亮点经营特点之四：发展模式百花齐放，各分公司亮点层出不穷层出不穷广州广州珠海珠海收入同类地市排名收入同类地市排名11占比同类地市排名占比同类地市排名21增收贡献型的代表：深圳、东莞、揭阳增收贡献型的代表：深圳、东莞、揭阳1 1进步卓越型的代表：茂名、清远、云浮进步卓越型的代表：茂名、清远、云浮2 22G稳健增长型代表：阳江、佛山稳健增长型代表：阳江、佛山3 33G强劲增长型代表：广州、珠海强劲增长型代表：广州、珠海4 4深圳深圳东莞东莞揭阳揭阳增收额度增收额度4370万元万元2525万元万元673万元万元预算完成率预算完成率111.8%110.8%114.2%完成率排名完成率排名123超过9个月2G增值占比、预算完成率、同比增长率均位于21地市前列茂名茂名清远清远云浮云浮同比增长率同比增长率49.0%47.4%46.7%增长率排名增长率排名123GPRS精细化运精细化运营营炫铃渗透率提升炫铃渗透率提升总部重点产品推广总部重点产品推广3G流量提升流量提升社会渠道社会渠道产能提升产能提升先进先进惠州（惠州（75%）惠州（惠州（74%）惠州（手机电视惠州（手机电视65%）、）、汕头、清远（手机邮箱汕头、清远（手机邮箱30%）、云浮（手机报）、云浮（手机报16%广州、东莞广州、东莞（超（超110M）东莞、茂东莞、茂名名进步进步揭阳（揭阳（15PP）佛山、湛江、汕佛山、湛江、汕尾（尾（30PP）茂名茂名 （73M）珠海、肇珠海、肇庆庆 单项发展先进代表单项发展先进代表5 5一、业绩篇一、业绩篇二、否定篇二、否定篇 三、目标篇三、目标篇目目 录录四、策略篇四、策略篇五、落地篇五、落地篇问问题题一一：营营销销职职能能划划分分不不精精细细，整整体体营营销销效效率率低低；同同时时，前端人力资源配置不足，导致营销手法粗放前端人力资源配置不足，导致营销手法粗放2 2前端人力资源配置不足前端人力资源配置不足为提升地为提升地市精细化市精细化运营能力，运营能力，地市增值地市增值业务机构、业务机构、人员配备、人员配备、人员素质人员素质亟待加强亟待加强人员配备严重不足：一类平均人员配备严重不足：一类平均5 5人、二人、二类平均类平均3 3人，三类地市平均人，三类地市平均1 1人，根本无人，根本无法满足精细化运营需要法满足精细化运营需要精力分散：服务支撑、营销支撑、政策精力分散：服务支撑、营销支撑、政策协调消耗了几乎全部的地市人员精力，协调消耗了几乎全部的地市人员精力，根本无暇顾及精细化运营根本无暇顾及精细化运营失血现象严重：一些经验丰富、能力失血现象严重：一些经验丰富、能力较强增值运营人员，经常性被抽调到较强增值运营人员，经常性被抽调到市场销售部做传统话音业务推广市场销售部做传统话音业务推广公司整体运作效率低，没有充分发挥销售部和产创部的比较优公司整体运作效率低，没有充分发挥销售部和产创部的比较优势。依靠二次销售来解决本来一次销售解决的渗透率问题，事势。依靠二次销售来解决本来一次销售解决的渗透率问题，事倍功半，消耗大量的人力和成本，导致精细化运营的资源不足。倍功半，消耗大量的人力和成本，导致精细化运营的资源不足。用户感受差用户感受差资源内耗资源内耗过多的二次营销，以及参差不齐的营销技巧会影响到客户感受。过多的二次营销，以及参差不齐的营销技巧会影响到客户感受。营销职能划分不精细营销职能划分不精细，整体营销效率低，整体营销效率低1 13 3运营体系和营销手法较粗放运营体系和营销手法较粗放运营及运营及营销支营销支撑体系撑体系有待完有待完善善2G2G营销过程中影响用户感受的问题营销过程中影响用户感受的问题仍然存在：如数据不同步、渠道销仍然存在：如数据不同步、渠道销售感知差等售感知差等3G3G增值业务运营体系及营销手法还增值业务运营体系及营销手法还处于磨合当中处于磨合当中问问题题二二：通通道道化化危危险险，进进行行基基础础功功能能及及信信息息费费二二次营销的精力不足次营销的精力不足1 1GPRSGPRS深度运营及信息费二次营深度运营及信息费二次营销精力不足销精力不足无线互联网价无线互联网价值链异质化竞值链异质化竞争愈发激烈，争愈发激烈，如不解决深度如不解决深度化运营能力，化运营能力，有沦为有沦为“纯通纯通道道”的危险的危险未注重户均流量：目前只有未注重户均流量：目前只有23M23M，只有广东移动，只有广东移动50%50%套餐外收入未有效经营：主抓月套餐外收入未有效经营：主抓月租、日租，超流量经营措施不足租、日租，超流量经营措施不足过于通道化：流量收入过于通道化：流量收入1010倍于功倍于功能费收入，产品人气收入均不足能费收入，产品人气收入均不足1 1、GPRSGPRS户均流量提升措施和推进资源投入不足；户均流量提升措施和推进资源投入不足；2 2、GPRSGPRS运营缺少一批新的拳头产品迎接移动互联网运营缺少一批新的拳头产品迎接移动互联网的发展热潮。的发展热潮。省市职责不明确，大家各自为战，零敲碎打，不成体系。营销活动无法省市职责不明确，大家各自为战，零敲碎打，不成体系。营销活动无法有效贯穿，执行力受限。有效贯穿，执行力受限。定位不清定位不清职责不明职责不明精细化运营目前仍处于模糊地带，缺少明确定位，没有明确的成本支撑，精细化运营目前仍处于模糊地带，缺少明确定位，没有明确的成本支撑，年度投入不足，难以构建稳定、高效的团队和系统平台；年度投入不足，难以构建稳定、高效的团队和系统平台；2 2精细化运营支撑体系比较薄弱精细化运营支撑体系比较薄弱问题三：运营支撑散、弱，协同性未得到有效发挥问题三：运营支撑散、弱，协同性未得到有效发挥 精细化运营能力亟待加强，运营体系，内容采集，平台建设，人员素质运营体系，内容采集，平台建设，人员素质等均需加强，实现集中采集和运营，省市联动的成整体的精细化运营机制。以产品为单元的运营体系，缺乏数据共享职责分散职责分散省市两级各自运营，营销资源和精力分散接触点营销及交叉销售能力不足人员素质弱人员素质弱专业化运营人员缺失，运营理论与实际培训不足销售能力弱销售能力弱弱弱平台建设呈烟囱形：系统独立建设形成数量众多的系统技术支撑弱技术支撑弱散散内容分散内容分散数据分散数据分散省市各自采集内容和应用，缺乏体系和专业性问问题题四四：渠渠道道转转型型缓缓慢慢，手手段段落落后后，在在互互联联网网时时代代用非互联网时代的手段经营渠道用非互联网时代的手段经营渠道互动性不强：缺乏用户互动的创新互动性不强：缺乏用户互动的创新渠道，自传播特性无法发挥渠道，自传播特性无法发挥手段落后：缺乏用户行为挖掘手段，手段落后：缺乏用户行为挖掘手段，靠经验、判断寻觅目标用户靠经验、判断寻觅目标用户1 1实体渠道执行手段落后实体渠道执行手段落后渠道转渠道转型创新型创新能力亟能力亟待进一待进一步突破步突破渠道建设乏力：系统覆盖率和单渠道建设乏力：系统覆盖率和单店产能等指标增长乏力店产能等指标增长乏力2 2新型电子渠道没有得到充分的利用新型电子渠道没有得到充分的利用渠道落渠道落地工作地工作亟待地亟待地市重视市重视电话营销成交率指标最高的分公司电话营销成交率指标最高的分公司42%42%，最低的，最低的分公司分公司4%4%，差距巨大。，差距巨大。过分依赖明星产品带来的销售量，社会渠道过分依赖明星产品带来的销售量，社会渠道GPRSGPRS流量套餐占比达到流量套餐占比达到61%61%，其他重点产品销售量增，其他重点产品销售量增长不明显长不明显增值业务没有纳入渠道管理体系刚性考核，地市增值业务没有纳入渠道管理体系刚性考核，地市增值业务中心对渠道管理权限不够增值业务中心对渠道管理权限不够现有电子渠道推广手段没有客户互动机制，无法现有电子渠道推广手段没有客户互动机制，无法第一时间收集客户使用意见，并改进相关产品和第一时间收集客户使用意见，并改进相关产品和服务服务社会渠道销售系统覆盖率提升缓慢，长期不足社会渠道销售系统覆盖率提升缓慢，长期不足60%60%，有效网点的数量增长也不明显有效网点的数量增长也不明显管理刚性不足：对渠道的指挥协管理刚性不足：对渠道的指挥协调能力不足，权限不够调能力不足，权限不够内容不丰富：渠道主推产品基本内容不丰富：渠道主推产品基本集中在流量套餐及个别功能产品集中在流量套餐及个别功能产品重视不够：现有电子渠道销量太少重视不够：现有电子渠道销量太少现有网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅等新现有网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅等新型电子渠道增值业务销售量全年不到型电子渠道增值业务销售量全年不到5 5万笔万笔问问题题五五：产产品品开开发发散散、乱乱，融融合合性性弱弱，未未结结合合用用户实际状态户实际状态1 1产品开发散乱，周期长，没有与信令状态结合产品开发散乱，周期长，没有与信令状态结合平台规划平台规划及产品开及产品开发支撑能发支撑能力不足，力不足，无法实现无法实现产品快速产品快速部署部署产品开发周期长：由于没有统一信令接入平台，单独接入大网，可能影响大网信令产品开发周期长：由于没有统一信令接入平台，单独接入大网，可能影响大网信令安全，产品一般需要多部门审核，开发周期一般长达一年安全，产品一般需要多部门审核，开发周期一般长达一年没有充分利用用户信令资源：缺乏信令收集平台，很多潜力业务待开发（主叫炫铃，没有充分利用用户信令资源：缺乏信令收集平台，很多潜力业务待开发（主叫炫铃，个性名片等）个性名片等）产品开发散乱：没有统一的信令接入和管理平台，接入产品的统一管理性和规划性弱产品开发散乱：没有统一的信令接入和管理平台，接入产品的统一管理性和规划性弱2 2产品融合弱，体系割裂，未结合产品融合弱，体系割裂，未结合用户实际状态，未实现多屏互动用户实际状态，未实现多屏互动现有产品现有产品运营体系运营体系分散，整分散，整合效应未合效应未能发挥能发挥移动增值与固网增值未有效融合：移动增值与固网增值未有效融合：各自发展，融合业务不足各自发展，融合业务不足各类主流终端应用未有效融合：各类主流终端应用未有效融合：手机、手机、PCPC、电视、电视、iPADiPAD单独开发单独开发未结合用户实际状态：不能完成未结合用户实际状态：不能完成精准的业务开发精准的业务开发固网固网产品产品移网移网产品产品宽带、宽带、有线电有线电视视割裂割裂手机屏手机屏电脑屏电脑屏iPADiPAD屏屏一、业绩篇一、业绩篇二、否定篇二、否定篇 三、目标篇三、目标篇目目 录录四、策略篇四、策略篇五、落地篇五、落地篇2011年年单项经营单项经营指标预算指标预算2G3G重点业务指标无线互联网收入7.0亿户均流量40MGPRS渗透率60%A、B、iphone套餐户均流量150M手机上网渗透率85%炫铃收入3.5亿渗透率55%收入0.4亿渗透率35%手机音乐（中音平台）收入3千万手机电视、手机阅读、手机报、沃商店、社区等按集团总部考核目标要求另行下达20112011年移动增值业务的经营预算目标：占比提升年移动增值业务的经营预算目标：占比提升至至37.5%37.5%，收入增，收入增12.3412.34亿达亿达36.3436.34亿亿2011年年整体经营整体经营指标预算指标预算移动增值整体指标20102010年年20112011年年提升提升业务收入（亿元）收入占比收入预算（亿元）占比预算收入增长率占比提升幅度合计24.0030.6%36.34 37.5%51.8%6.9PP说明说明2G3G列收口列收口径变化径变化增加来显等其他功能费收入3G月租摊分按总部新的摊分规则A、iphone：70%月租列增值收入B、C套餐：30%月租列增值收入2011年地市移动增值收入预算指标指标分解年地市移动增值收入预算指标指标分解地市类地市类别别地市地市收入收入 （万元）（万元）占比占比增长率增长率地市类地市类别别地市地市收入收入 （万元）（万元）占比占比增长率增长率一类一类广州广州77,146 77,146 36.3%36.3%68.1%68.1%三类三类肇庆肇庆6,454 6,454 33.9%33.9%36.7%36.7%深圳深圳83,260 83,260 42.6%42.6%53.8%53.8%清远清远4,079 4,079 33.5%33.5%40.9%40.9%东莞东莞44,872 44,872 39.0%39.0%42.2%42.2%韶关韶关4,874 4,874 33.9%33.9%32.9%32.9%佛山佛山34,478 34,478 37.2%37.2%53.3%53.3%潮州潮州4,488 4,488 35.3%35.3%41.6%41.6%二类二类惠州惠州14,322 14,322 34.7%34.7%54.2%54.2%茂名茂名3,892 3,892 30.6%30.6%45.5%45.5%珠海珠海13,077 13,077 36.5%36.5%54.8%54.8%河源河源3,389 3,389 34.5%34.5%42.3%42.3%中山中山17,957 17,957 33.0%33.0%64.0%64.0%汕尾汕尾2,865 2,865 34.4%34.4%25.4%25.4%江门江门9,016 9,016 34.3%34.3%42.8%42.8%阳江阳江4,612 4,612 39.5%39.5%25.1%25.1%汕头汕头11,322 11,322 36.9%36.9%44.5%44.5%梅州梅州4,812 4,812 44.2%44.2%16.3%16.3%湛江湛江7,842 7,842 33.2%33.2%64.5%64.5%云浮云浮1,892 1,892 31.8%31.8%51.5%51.5%揭阳揭阳8,891 8,891 37.2%37.2%27.8%27.8%全省合计全省合计363,400 363,400 37.5%37.5%51.8%51.8%2011年地市移动增值专项指标分解年地市移动增值专项指标分解地市地市类别类别地市地市GPRSGPRS渗渗透率透率炫铃渗炫铃渗透率透率手机音手机音乐（万乐（万元）元）3G3G户均户均流量流量（M M）地市地市类别类别地市地市GPRSGPRS渗渗透率透率炫铃渗炫铃渗透率透率手机音手机音乐（万乐（万元）元）3G3G户均户均流量流量（M M）一类一类广州广州62.0%62.0%57.3%57.3%540 540 180 180 三类三类肇庆肇庆58.0%58.0%50.0%50.0%70 70 125 125 深圳深圳62.0%62.0%57.3%57.3%565 565 180 180 清远清远58.0%58.0%50.0%50.0%47 47 125 125 东莞东莞62.0%62.0%57.3%57.3%365 365 170 170 韶关韶关58.0%58.0%50.0%50.0%63 63 135 135 佛山佛山62.0%62.0%57.3%57.3%265 265 170 170 潮州潮州58.0%58.0%50.0%50.0%48 48 125 125 二类二类惠州惠州61.0%61.0%55.0%55.0%123 123 150 150 茂名茂名58.0%58.0%50.0%50.0%54 54 155 155 珠海珠海61.0%61.0%55.0%55.0%107 107 160 160 河源河源58.0%58.0%50.0%50.0%43 43 125 125 中山中山61.0%61.0%55.0%55.0%177 177 160 160 汕尾汕尾58.0%58.0%50.0%50.0%33 33 135 135 江门江门61.0%61.0%55.0%55.0%85 85 155 155 阳江阳江58.0%58.0%50.0%50.0%39 39 135 135 汕头汕头61.0%61.0%55.0%55.0%99 99 150 150 梅州梅州58.0%58.0%50.0%50.0%65 65 125 125 湛江湛江61.0%61.0%52.5%52.5%85 85 150 150 云浮云浮58.0%58.0%50.0%50.0%22 22 130 130 揭阳揭阳61.0%61.0%52.5%52.5%106 106 150 150 全省合计全省合计60.0%60.0%55.0%55.0%3,000 3,000 150 150 一、业绩篇一、业绩篇二、否定篇二、否定篇 三、目标篇三、目标篇目目 录录四、策略篇四、策略篇五、落地篇五、落地篇策略一：能力驱动策略一：能力驱动打造能力铁三角打造能力铁三角1 1、用户洞察能力、用户洞察能力关键：全业务、全状态关键：全业务、全状态2 2、内容整合能力、内容整合能力关键：快速、分类关键：快速、分类3 3、全渠道辅导式营销能力、全渠道辅导式营销能力关键：全渠道、互动式关键：全渠道、互动式实时状状态（信令（信令网关网关）账户状状态（BSS）基于基于IaaS云的云的精细化运营平台精细化运营平台终端特征端特征（DM系系统）行行为偏好偏好（网关网关/Portal）数据汇聚数据汇聚提供弹药选定目标用户准确制导苹果商店、Android Market、联通应用商城。门户网站、专业网站、玩家论坛。视频网站：土豆、优酷、南广、凤凰网、新浪大片。分类、分群分类、分群内容采集平台内容采集平台内容采集内容采集筛选、整合筛选、整合能力铁三角互动式营销推荐平台互动式营销推荐平台互动推荐互动推荐策略二：渡桥营销策略二：渡桥营销故事由来故事由来故事的开始 明万历年间，苏州城郊有一小岛，风景秀丽，但无桥可通。岛民贫居而内，岛外无人识之。有商人造桥渡之，名为“商望桥”，取商人望利之义，以渡桥费为生。然复数月，渡桥者寥寥。忽一日，一老者路过，饥渴难耐，商人以饭菜与之。饭毕，老者过桥观之，复返，留三锦囊，曰：依此言，复半年，此桥可兴，翩然离去。桥的启示：桥的启示：作为一项通道型业务，作为一项通道型业务，GPRSGPRS正如一座渡桥，正如一座渡桥，联系着客户，以及对岸的联系着客户，以及对岸的“小小岛岛”，也就是无线互联网的众多精彩资源。，也就是无线互联网的众多精彩资源。如果如果“小岛小岛”的风景不为人知、如果桥的存在不为人知，那么，收取通道的风景不为人知、如果桥的存在不为人知，那么，收取通道费，将成为无稽之谈。经营费，将成为无稽之谈。经营GPRSGPRS，同样是经营一座渡桥。，同样是经营一座渡桥。策略二：渡桥营销策略二：渡桥营销三个锦囊的启示三个锦囊的启示商人执锦囊，狐疑而启之。锦囊各存一纸条，上书：狐疑而启之。锦囊各存一纸条，上书：锦囊锦囊1:1:关注彼岸的风景关注彼岸的风景壹：风景，桥之所依。经营渡桥，莫若经营风景壹：风景，桥之所依。经营渡桥，莫若经营风景锦囊锦囊2：关注彼岸的游客：关注彼岸的游客贰：招来路，方可迎四方客；广吆喝，方可引众目光贰：招来路，方可迎四方客；广吆喝，方可引众目光 锦囊锦囊3：关注过桥的行人：关注过桥的行人叁：拓桥面，妆桥身，以利行人之便叁：拓桥面，妆桥身，以利行人之便内容服务的提供内容服务的提供吸引客户的方法吸引客户的方法提升客户的体验提升客户的体验GPRS的风景经营，靠的就是精彩绝伦的内容营销，是面向需求的应用拓展，是借力打力的资源整合。酒香也怕巷子深，拉动客户，一定要吆喝，即巧妙的宣传，这样才能得到客户的关注。拓宽桥面，让过桥更顺畅网络保障。全面分析，提供贴身指引精确推荐。策略二：修好桥策略二：修好桥做好做好GPRSGPRS网络优化及提速网络优化及提速在目前全省在目前全省53%53%的小区开通了的小区开通了EDGEEDGE的基础上，的基础上，继续进行继续进行EDGEEDGE扩容，争取全省扩容，争取全省80%80%以上小区以上小区开通开通EDGEEDGE持续进行持续进行网络升级网络升级持续关注持续关注2G/3G2G/3G无线网络热点的改善，优化无无线网络热点的改善，优化无线数据及设备配置，拆闲补忙线数据及设备配置，拆闲补忙2G/3G2G/3G网网络优化络优化为为2G2G用户用户开通开通EDGE EDGE PLUSPLUS1 1、HLRHLR对全网用户开通登录对全网用户开通登录WCDMAWCDMA网络，引导网络，引导2G2G套套餐使用餐使用3G3G手机的用户使用手机的用户使用WCDMAWCDMA网络网络2 2、客户支撑部加大对、客户支撑部加大对2G2G用户用户GPRSGPRS提速后的宣传提速后的宣传3 3、产创部加大对、产创部加大对2G2G用户手机网络选择配置指引用户手机网络选择配置指引优优选选WCDMAWCDMA网网23232323提升用户感受，促提升用户感受，促进用户使用数据业进用户使用数据业务，提高数据业务务，提高数据业务流量和收入流量和收入为用户提为用户提供良好的供良好的网络环境网络环境确保基站与核心网链路带宽足够确保基站与核心网链路带宽足够确保确保SGSNSGSN、GGSNGGSN的容量和性能的容量和性能传输及核传输及核心网保障心网保障24策略二：建设好风景：以策略二：建设好风景：以“炫魅广东炫魅广东”WAPWAP门户为主，导航门门户为主，导航门户、嵌入式门户为辅，实现户、嵌入式门户为辅，实现“通道通道 +渠道渠道”整合模式整合模式2、智能导航门户、智能导航门户通过深度运营门户，细分用户，优化体验，实现线上接触点通过深度运营门户，细分用户，优化体验，实现线上接触点100%100%用户感知及针对性用户感知及针对性内容推送，最大限度拉动用户流量消耗内容推送，最大限度拉动用户流量消耗3、嵌入式门户、嵌入式门户发展方向发展方向业务目标业务目标主推门户主推门户1、“炫魅广东炫魅广东”门户门户整合优质精品内容，以大流量视频、整合优质精品内容，以大流量视频、音乐、娱乐内容为抓手；音乐、娱乐内容为抓手；精细化运营，满足个性化需求。精细化运营，满足个性化需求。构建社区化、个性化的个人门户。构建社区化、个性化的个人门户。PV/UV量翻番整合通信与互联网应用构建差异化社区应用。形成真正个性化的个人门户niPhone/A/B套餐户均流量160M，2G户均流量40M。依托智能云分析平台，提供全方位依托智能云分析平台，提供全方位的生活信息服务的生活信息服务 ；结合热点，加强视频内容推荐，引结合热点，加强视频内容推荐，引导用户使用；导用户使用；开展线上促销及定向维系推广。开展线上促销及定向维系推广。精确用户画像，根据用户历史喜好精确用户画像，根据用户历史喜好推荐流量附加值高的内容；推荐流量附加值高的内容；加强与各类加强与各类UGCUGC（用户生成内容）（用户生成内容）产品的聚合和交叉推广；产品的聚合和交叉推广；开展用户间的自传播营销。开展用户间的自传播营销。3G上网渗透率85%3G月户均流量提升5MPV量提升一倍3G月户均流量提升10M2G月户均流量提升3M所所有有用用户户低低流流量量用用户户中中高高流流量量用用户户n3G流量渗透率85，2G流量渗透率60。n成功打造新的围墙花园一、业绩篇一、业绩篇二、否定篇二、否定篇 三、目标篇三、目标篇目目 录录四、策略篇四、策略篇五、落地篇五、落地篇一、三大能力平台的建设进度一、三大能力平台的建设进度20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3互动营销推荐平台内容下载中心上线运营支撑公司招募运营团队组建完成与Push平台对接完成互动营销平台对接面向前台的WAP/Web内容推荐界面上线完成电子渠道对接完成门户网站对接20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3内容采集平台用户洞察平台20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3数据仓库建设移动数据业务精细化营销测试数据业务精细化试用1、数据业务精细分析采购2、炫铃业务精细分析采购综合业务精细化营销测试需求分析系统开发硬件部署测试上线一、三大能力平台的功能推出进度一、三大能力平台的功能推出进度20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3互动营销推荐平台20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3内容采集平台用户洞察平台20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3每季度更新、下发一期手机应用推荐手册（iPhone、Android、Symbian、WM）结合用户喜好分析的线上推广下发线下接触点推荐规范一键转发推荐线下下载辅导安装互动营销平台推荐客户间传播模块内容下载模块微博等社区自传播模块校园专属渠道传播模块提供数据业务精细化试用提供炫铃业务精细分析提供综合业务精细化营销试用一、三大能力平台的推广安排一、三大能力平台的推广安排20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3互动营销推荐平台20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3内容采集平台用户洞察平台20112011年年Q1Q120112011年年Q2Q220112011年年Q4Q420112011年年Q3Q3客服咨询处理累计成功推荐50万次，覆盖50%网点累计成功推荐150万次，覆盖75%网点累计成功推荐300万次，覆盖85%网点软件手册印刷上架制定接触点考核和激励办法前台人员培训效果评估、需求反馈营业厅辅导客户下载-安装-体验-培训招募“校园大使”，推出直销活动种子客户上微博、QQ空间、开心网传播新业务，吸引粉丝订制体验全员参与创富行动，开展新业务推荐重点推广EDGE plus，提升流量针对短彩信需求用户推广电营、社渠等渠道推广客服10010进行用户关怀及提醒大流量GPRS套餐上线推广向语音需求类用户推广IVR产品渠道培训及劳动竞赛开展二、无线互联网经营：优化二、无线互联网经营：优化GPRSGPRS收入结构，提升收入结构，提升套餐收入比例，重点推广套餐收入比例，重点推广9 9元及以上套餐元及以上套餐主推套餐体系主推套餐体系调整说明调整说明推出时间推出时间省公司工作省公司工作分公司工作分公司工作5 5元包元包30M30M已有（仅含wap流量）已推出已推出1、适当减少发展资源不做主推2、停止公开的宣传；控制发展目标用户，仅对低端入门用户做线上针对性推广9 9元包元包100M100M优化套餐(合并wap,net流量计费）1 1月月1515日推出日推出1、组织产品评估和系统配置；2、协调资源和策划营销活动，1月重点推进发展上量1、结合合并流量计费契机，组织5元套餐用户大力转为9元套餐；2、重点开展9元推广1515元包元包200M200M新增高值应用套餐（组合手机电视，合并wap,net流量费）2 2月月1 1日推出日推出1、完善新产品的系统配置，资费报备，及相关流程；2、策划产品宣传设计和制作；1、配合省公司做好相关产品的测试工作；2、落实好产品的宣传和针对目标用户的推广活动2020元包元包300M300M1 1、套套餐餐用用户户占占出出账账用用户户比比例例65%,65%,比比1010年年提提升升1313个百分点；个百分点；2 2、9 9元元及及以以上上用用户户占占总总用用户户40%40%，比比1010年年增增长长2222个百分点；个百分点；3 3、新发展用户中、新发展用户中9 9元及以上占比元及以上占比50%50%。套餐结构套餐结构套餐收入套餐收入1 1、GPRSGPRS月租收入月租收入2.912.91亿，比亿，比1010年年增长增长1.021.02亿亿，增长，增长35%35%，2 2、GPRSGPRS月租月均月租月均24252425万，万，月均增长月均增长400400万万，增长，增长19.85%19.85%。1、“四档套餐”形成低，主，中，高的GPRS主推套餐体系。2、高套餐合并wap，net流量计费，吸引用户向高套餐转移，提升ARPU值。二、无线互联网经营：二、无线互联网经营：3G 3G流量提升狠抓细分用户、流量提升狠抓细分用户、精细运营，依托创新手段引爆用户流量精细运营，依托创新手段引爆用户流量精细化运营精细化运营目标目标iPhone/A/B套餐用户套餐用户11年底户均流量年底户均流量160M，C套餐套餐40M。门户式运营门户式运营辅导式营销辅导式营销用户细分用户细分按套餐分按套餐分按终端分按终端分按流量消耗区间分按流量消耗区间分细分措施细分措施一季度二季度三季度四季度手机邮箱设置、手机当modem设置、沃商店使用视频推荐、软件下载、音乐推荐、实事新闻、社会热点、手机动漫大流量内容推荐智能导航门户、嵌入式门户、3G业务门户手机微博手机淘宝手机阅读产品流量套餐包推出和营销手机游戏农历年主题活动及线上推广中秋国庆专题劳动端午主题活动圣诞新年主题活动及推广大运会专题活动园艺博览会专题手册制作及下发录制视频渠道播放渠道竞赛奖励制作体验设备摆放省省市市