碧桂园项目户型是怎样配出来的学员手册.pptx

内部资料 严禁外传 1碧桂园碧桂园项项目目户户型是怎型是怎样样配出来的？配出来的？苏东苏东明明内部资料 严禁外传 2如何理解如何理解户户型配比？型配比？户户型配比是型配比是对项对项目目规规划提供相划提供相应应的的户户型及其分配比例。型及其分配比例。实质实质就是就是项项目的目的产产品定位！品定位！精确的精确的产产品定位可使品定位可使项项目目营销营销事半功倍，反之事半功倍，反之则则事倍功半！事倍功半！内部资料 严禁外传 3前期前期调调研研 了解市了解市场场 了解客了解客户户 了解了解产产品品清晰公司要求清晰公司要求 熟悉公司熟悉公司产产品品 产产品配置要求品配置要求 利利润润价格要求价格要求配置配置测测算算 方案方案测测算算 方案方案对对比比户户配配报审报审 文件撰写文件撰写 报审报审要求要求 合理性合理性评评估估户户配四部曲配四部曲PART 1前期前期调调研研1、熟悉市、熟悉市场场，清晰供求，清晰供求2、找准客、找准客户户，了解需求，了解需求3、对标竞对标竞品，提升品，提升产产品力品力内部资料 严禁外传 4产产品定位的前期品定位的前期调调研研导导向：向：寻寻求市求市场场机会点机会点寻寻求求竞竞争突破点争突破点挖掘挖掘项项目自身特色目自身特色市市场场所需所需竞竞争所弱争所弱项项目所能目所能找准客找准客户户找找对产对产品品内部资料 严禁外传 5市市场场容量是否充足容量是否充足城市人口城市人口总总量，市区人口量，市区人口总总量，量，经济发经济发展水平展水平;过过往三年的商品房供往三年的商品房供应应量、成交量、量、成交量、积积存量；存量；市市场场主流需求是什么，供求关系如何？主流需求是什么，供求关系如何？别别墅市墅市场场是否空白；是否空白；有无空白有无空白领领域或供不域或供不应应求的求的领领域域内部资料 严禁外传 6目目标标客客户对户对地地块块条件是否接受条件是否接受地地块块区位位置、周区位位置、周边边交通状况；交通状况；地地块块周周边边四至、景四至、景观资观资源；源；所在片区所在片区发发展、展、规规划前景；划前景；市市场调场调研重点研重点：研究：研究“市市场场条件条件”内部资料 严禁外传 7案例：案例：XX项项目目XX项项目所在地目所在地块块曾曾为矿难发为矿难发生地生地（矿难矿难造成造成92人死亡），人死亡），客客户认为该户认为该片区不吉利片区不吉利，且担且担忧忧低地基不低地基不稳稳，抵触心理，抵触心理强强烈。烈。项项目目总货总货量量为为2.84万万、2.05亿亿，共，共152套套别别墅，墅，开开盘盘一周一周仅认购仅认购1套！套！项项目目14年年9月月27日开售，至今日开售，至今15年年11月月10日只售出日只售出2套套前期前期调调研研对对地地块块了解不足了解不足一期一期二期二期案例：案例：XX项项目二期目二期 县县城常住人口城常住人口约约6-7万万。2014年比年比2013年年供供应应量量涨涨幅超幅超200%，但，但成交成交量却同比萎量却同比萎缩缩50%。年限年限2013年年2014年年1-9月月供供应应量量54万万142万万成交量成交量18万万9.51万万供需比供需比1:0.331:0.06我司占地我司占地718亩亩，其中一期，其中一期225亩亩，建面，建面18.9万万，去化去化14万万，占有市，占有市场场份份额额73%；但二期但二期493亩亩，建面建面23万万，仅仅去化去化0.5万万（占（占总总建面建面2.17%）。二期供二期供货货明明显显超出市超出市场场消化能力！消化能力！XX项项目二期已于目二期已于2014年年3月全面开工，月全面开工，现现重新重新调调整整规规划需划需废废除已建除已建桩桩基，基，初初内部资料 严禁外传 8目目标标客客户户特征特征客客户户是什么人；是什么人；客客户户位置和数量位置和数量客客户户理理财财方式的地方性特征（付款方式、周期）方式的地方性特征（付款方式、周期）市市场调场调研重点研重点：研究：研究“客客户户特征与需求特征与需求”目目标标客客户户需求需求客客户对户对住房的需求：面住房的需求：面积积段、段、户户型型间间隔、使用功能等；隔、使用功能等；客客户对产户对产品敏感点在哪里，品敏感点在哪里，“买买点点”在哪里；在哪里；客客户户在居住在居住习惯习惯及及户户型型选择户选择户型上有哪些忌型上有哪些忌讳讳；内部资料 严禁外传 9XX碧桂园位于江阴市（江碧桂园位于江阴市（江苏苏无无锡锡管管辖辖）新）新桥镇桥镇北部，北部，东侧东侧与江与江苏张苏张家港市（江家港市（江苏苏苏苏州管州管辖辖）接壤。地）接壤。地块块距离新距离新桥镇桥镇中心中心约约5公里，距离公里，距离张张家港市中心家港市中心约约4公里，公里，离江阴市区离江阴市区20公里。公里。XX项项目主要目目主要目标标市市场为张场为张家港市，家港市，项项目以价格差成功吸引目以价格差成功吸引张张家家港客港客户户。由于。由于该该批批客客户为户为跨市跨市购购房，居住上存在教育、通信等房，居住上存在教育、通信等问题问题，购购房多房多为刚为刚需型及第二居所。需型及第二居所。开售开售时时别别墅墅产产品与小三房品与小三房案例：案例：XX碧桂园碧桂园别别墅墅户户型型:G216(481)/G222（392）/G217（246）/G218（262 ）洋房去化洋房去化较较好，但大好，但大户户型洋房去化一般。型洋房去化一般。（别别墅去化墅去化100%，94 去化去化75%、123 去化去化41%、134 去化去化58%）。）。内部资料 严禁外传 10洋洋房房占地占地120亩亩案例：案例：XX项项目目主卧主卧带带套套间间 VS 主卧无套主卧无套间间带带套套间间、两房朝南、两房朝南J739(119，3房房2卫卫)J472（119，3房房1卫卫）首推首推242套、套、2.8亿亿开开盘盘成交成交152套、套、0.9亿亿去化率去化率63%VS无套无套间间、虽单虽单房朝南，房朝南，厅厅大房大大房大首推首推253套、套、3亿亿开开盘盘成交成交216套、套、2.5亿亿去化率去化率85%相同面相同面积积段的两个段的两个户户型，地域性偏好不同，型，地域性偏好不同，当地客当地客户对卫户对卫生生间间要求不高要求不高，认为带认为带套套间间卧室空卧室空间间太小太小，因此，因此J739户户型去化率反而型去化率反而较较低。低。内部资料 严禁外传 11当地建筑当地建筑规规范范面面积计积计算算规规范；范；竞竞品的品的畅销产畅销产品品销销售好、去化快售好、去化快项项目的目的规规划及划及产产品品类类型；型；日照要求；日照要求；主力主力竞竞品各品各类产类产品的比例，品的比例，各各类产类产品的去化品的去化情况；情况；外立面要求；外立面要求；客客户对竞户对竞品品产产品的品的评评价；价；防震要求；防震要求；其它相关其它相关规规范要求；范要求；内部资料 严禁外传 12市市场调场调研重点研重点：研究：研究“市市场产场产品品”户户型型型号型号内部资料 严禁外传 13案例：北方某案例：北方某项项目目前期无了解当地建筑前期无了解当地建筑规规范范（阳台按全封（阳台按全封闭计闭计算面算面积积等），等），实际销实际销售售时户时户型面型面积积不是原不是原来来户户配定位配定位时时想要的面想要的面积积，对销对销售造成售造成较较大影响。大影响。户户型方案面型方案面积积：A B C3房房2厅厅2卫卫 2房房2厅厅2卫卫 3房房2厅厅2卫卫面面积积（）13887122销销售面售面积积：户户型型面面积积（）A B C3房房2厅厅2卫卫 2房房2厅厅2卫卫 3房房2厅厅2卫卫148 92 133开开盘销盘销售情况：售情况：推售推售货货量量（套）（套）A 370J681 B 370C 390认购认购数量数量（套）（套）180369115按套数去化按套数去化48.65%99.73%29.49%J681户户型型开盘销售10.13亿元，去化近9成学学习习案例：案例：东东莞清溪莞清溪碧桂园碧桂园VS保利，正面保利，正面对对碰，如何碰，如何针对针对性的作差异化性的作差异化产产品品竞竞争？争？保利中央公保利中央公馆馆占地（）摘牌时间开盘时间销售均价销售情况712082013年12月2014年12月洋房约7800元（精装）碧桂园翡翠湾碧桂园翡翠湾739262014年11月（股权收购）2015年8月洋房约9000元（精装）别墅约1.9万元内部资料 严禁外传 14占地（）摘牌时间开盘时间销售均价销售情况Win产产品品户户型型创创新新清溪清溪项项目目产产品信息品信息序号序号类类型型户户型型面面积积套数及比例套数及比例1洋房（18F）3房2厅2卫9467（6.67%）3房房2厅厅2卫卫3房2厅2卫4房2厅2卫105118140472（47.01%）主力主力产产品品236（23.51%）169（16.83%）2别墅（双拼）4房2厅4卫5房2厅4卫20925128（2.79%）32（3.19%）保利保利项项目目产产品信息品信息序号序号类类型型户户型型面面积积套数及比例套数及比例1洋房（30F）3房2厅1卫86408（29.89%）3房房2厅厅2卫卫3房2厅2卫96112688（50.40%）主力主力产产品品169（12.38%）4房2厅2卫4房2厅2卫12613450（3.66%）50（3.66%）VS通通过过分析市分析市场调场调研及研及竞竞品特点，品特点，针对针对保利采用保利采用100以上大面以上大面积户积户型型为为主，我司决定主，我司决定创创新新优势产优势产品，与品，与竞竞品形成品形成“产产品最品最优优差异化差异化”策略。策略。内部资料 严禁外传 15对对比比保利保利 中央公园中央公园碧桂园碧桂园 清溪清溪项项目目我司采取应对打法受90/70限制，大部分户型在96以下，与与镇镇政府政府书记书记沟通，突破沟通，突破90/70。结合镇区开盘经验，需求面积在110-130占比79.93%，产品较为单一。30层高层，之间，故规划102-118户型占比70%。18层高层，公摊较小。考考虑虑到清溪到清溪镇镇公摊较大 客家人好客客家人好客的生活的生活习惯习惯，将，将客客厅厅+餐餐厅厅面面积积及开及开间间调调大大部资料 等等 严禁外传型更大！型更大！内，同，同 总总价价户户 16产产品品户户型型创创新新6.67%47.01%23.51%16.83%注：注：对对比数据中比数据中红红色字体色字体处为处为我司我司项项目目优势优势尺寸。尺寸。内部资料 严禁外传 17主卧南向主卧南向通通风风Y133户型每每户户都有都有玄关玄关140.65117.08101.86101.86清溪清溪项项目目Y133（18层层）户户型型A或或B3房房2厅厅2卫卫C3房房2厅厅2卫卫D4房房2厅厅2卫卫建筑面建筑面积积（）客客厅厅+餐餐厅厅面面积积（）客客厅厅开开间间（m）101.8629.463.9117.0830.764.2140.6536.284.4得房率（得房率（%）89.27%89.27%89.19%单单体容体容积积率：率：2.0主要房主要房间间均朝南均朝南客客厅厅通通风风对对流流产产品品户户型型创创新新针对针对性研性研发发新新产产品品对标对标保利保利户户型，型，针对针对性研性研发发新新户户型【型【Y133、Y132】：】：机压砖节省约XX元/仿古砖(600X600)节省约XX元/厨房电器海尔抽油烟机，燃气灶老板抽油烟机合并至客厅地砖,加XX元/XX元/(客厅)，淋浴门 无 优普XX元/(卧室)洁具无品牌贝朗地板强化地板（无品牌）强化地板（宏耐）装修装修对标对标成本加减法成本加减法装修部位装修部位入户收纳柜客厅天花客厅过道天花保利保利赠送客厅有单边吊顶，加窗帘盒天花配筒灯碧桂园碧桂园赠送玄关柜（选配）石膏线乳胶漆（立邦）客厅过道地面厨房天花洗手间天花镜柜卧室天花有周圈波打线铝扣板，筒灯铝扣板，筒灯未知品牌石膏线有周圈波打线铝扣板，筒灯铝扣板，筒灯现代家居石膏线窗台石石材抛光砖客厅地面600*600抛光转，有周圈波打线，无品牌宣传800*800无周圈波打线对标竞对标竞品：保利品：保利 精装修交付精装修交付标标准准项项目目莞深区域原莞深区域原标标准准清溪清溪项项目目优优化后化后标标准准成本增加成本增加客餐厅地砖卫生间地砖600600mm 尺寸800 800mm(100以上)增加XX元/(含玄关、过道)300300mm 尺寸600600mm 增加XX元/入户玄关处地面瓷砖过道地面瓷砖天花油烟机600X600mm无波打线无吊顶石膏线美的品牌加波打线（中间瓷砖用 橱柜 浅色台面，人造石 大理石800800）加黑色波打线（中间用800800）水龙头 无品牌 贝朗客厅、卧室石膏线老板品牌 XX元/套通通过过成本加减法后，成本加减法后，在客在客户户关注关注细节细节部分提升品部分提升品质质，比保利做得更好。比保利做得更好。内部资料 严禁外传 18项项目目商铺、售楼部外立面售楼部、大堂地面标准层、负一层电梯厅天花防火门莞深区域原莞深区域原标标准准石材石材硅酸钙板吊顶木制防火门清溪清溪项项目目优优化后化后标标准准陶瓷薄板瓷砖取消吊顶，原楼板喷防水乳胶漆钢质防火门成本增减成本增减节省XX元/节省约XX元/节省约XX元/节省约XX元/室外铺贴其它人行道铺贴(货量区)石材架空层地面铺贴石材1、非首层公共梯间设置抛光砖不贴到墙顶；2、架空层取消绿化槽、水景，改为实用性强的运动器材等。对对原有装修原有装修标标准作加减法准作加减法内部资料 严禁外传 19总结总结与要求与要求区域、区域、项项目目营销应营销应深入研究市深入研究市场场、剖析客群真、剖析客群真实实需求，需求，以以产产品品优势优势策略掌握市策略掌握市场场定价定价权权，不能硬套集不能硬套集团标团标准化准化产产品和装修！品和装修！PART 2清晰公司清晰公司产产品品规规划要求划要求1、熟悉公司、熟悉公司产产品品2、清晰公司、清晰公司产产品配置要求品配置要求3、清晰公司利、清晰公司利润润价格要求价格要求内部资料 严禁外传 20不熟悉公司的不熟悉公司的产产品，怎么可能做好品，怎么可能做好户户配配集集团现团现行行产产品品经经典典户户型型库库升升级级新品新品 2015年初，集年初，集团团全面推广升全面推广升级级新品，新品，洋房原洋房原则则上需上需选选用精工用精工产产品。品。存在特殊需求的存在特殊需求的（容（容积积率、率、户户型型结结构等）构等），可申可申请请使用使用经经典洋房典洋房户户型。型。别别墅墅产产品原品原则则上需使用上需使用经经典典户户型型库产库产品品内部资料 严禁外传 21内部资料 严禁外传 22类类型型面面积积段段()类类BJ170170类类BJ240240类类BJ260260类类350/360类类BJ400/BJ530400/530类类BJ480/BJ500480/500类类BJ760760型号型号 BJ170NS(3C)（精工版命名）（精工版命名）（南北入口）（南北入口）BJ240N(3C)BJ240N(3-1C)BJ240N-b(3C)BJ240N(3S)BJ240N(3-1S)BJ260S(3C)BJ260S(3-1C)BJ260S-b(3C)BJ260S(3S)BJ260S(3-1S)BJ260S-b(3S)BJ350N(3S)BJ360S(3S)BJ400S(3S)BJ400S(3-1S)BJ530S(3S)BJ480N(3S)BJ480N(3-1S)BJ500N(3S)BJ760N(4S)BJ760N(4-1S)“精工系列精工系列”别别墅墅7大大类类精工精工别别墅墅 精工系列精工系列别别墅命名以墅命名以“BJ（精工系列）（精工系列）+面面积积段段+入口方向入口方向+(层层数数+风风格格)”的的组组合形式；合形式；大写字母大写字母S/N表示南表示南/北入口，北入口，括号里数字表示地面括号里数字表示地面层层数，数，层层数后数后-1表示表示带带地下室地下室,C表示西班牙，表示西班牙，S表示全石材版；表示全石材版；另外另外-b表示表示边边套，套，应应用于用于项项目需要目需要侧侧立面立面较较丰富版。丰富版。升升级级新品新品精工洋房精工洋房户户型型“十大十大类类面面积积段段”，36260多种升多种升级级精工洋房精工洋房户户型！型！类类型型基基础础型型编编号号一一类类YJ70YJ70YJ75二二类类YJ90YJ90YJ85YJ95三三类类YJ115YJ110YJ115YJ105YJ125四四类类YJ140YJ140YJ143五五类类YJ160YJ160六六类类YJ180YJ180七七类类YJ245YJ245YJ260八八类类YJ130YJ130九九类类YJ80YJ80十十类类YJ35YJ35 精工系列洋房命名以精工系列洋房命名以“YJ（精工系列）（精工系列）+75（面（面积积段）段）+层层数数+风风格格”的的组组合形式，如合形式，如YJ140T-4(18X)；T表示落地、凸窗版，表示落地、凸窗版，P表示平窗版；表示平窗版；电电梯入梯入户户户户型有：型有：YJ245T-3、YJ180T-3、YJ140T-4、YJ115T-4、YJ160T、YJ260T内部资料 严禁外传 23内部资料 严禁外传 24集集团产团产品品查询查询平台平台营销营销中心中心门户门户：产产品快搜品快搜查询查询路径路径：营销中心门户业务系统产品快搜（主要用于经典户型的查询）内部资料 严禁外传 25集集团产团产品品查询查询平台平台产产品研品研发发部：部：产产品品标标准准库库查询查询路径路径：集团门户知识中心产品标准库（主要用于劳斯莱斯等新产品的查询）精工洋房精工洋房户户型的型的应应用注意点用注意点应应用用5大提醒：大提醒：连连廊情况廊情况面面宽宽情况情况户户型朝向型朝向YJ70 了解了解客客户户接受度接受度情况、了解是否符合情况、了解是否符合当地消防要求当地消防要求。带连廊户型：YJ70(32X)、YJ80T(18X、32X)、YJ115(32X)太仓版、YJ110（18X、30X）YJ110-1YJ110-2YJ110-3、YJ140(32X)】了解大面了解大面宽产宽产品是否符合品是否符合当地建筑当地建筑规规范范。大面宽户型：YJ70(32X):45、YJ115（32X）:41.2、YJ140(32X):68.7 了解客了解客户对户对非南北朝向的非南北朝向的户户型接受度型接受度。相关户型：YJ110(18X、32X)、YJ110T-2(32X)、YJ70YJ110内部资料 严禁外传 26北方地区保温要求、成本保温要求、成本导导向向项目考虑使用平窗（客户对飘窗不敏感的）为为提升提升项项目档次，原目档次，原则则尽量用尽量用电电梯入梯入户户版版【115（8x）、140以上产品】,平凸窗平凸窗电电梯梯类类型型精工洋房精工洋房户户型的型的应应用注意点用注意点应应用用5大提醒：大提醒：YJ140-4(18X)电电梯入梯入户户版版内部资料 严禁外传 27YJ140-1(18X)非非电电梯入梯入户户版版对对流，流，但但YJ125-1户户型南向餐型南向餐厅紧厅紧挨厨房，厨房挨厨房，厨房侧侧面接面接驳驳阳阳台，台，为为提高南北提高南北对对流的舒适度，流的舒适度，项项目目计计划将生活阳台（划将生活阳台（）与）与厨房（厨房（）位置）位置进进行行对调对调。内部资料 严禁外传 28精工洋房精工洋房户户型的型的优优化化调调整整案例：案例：因地制宜因地制宜-适适应应性改造性改造某新地某新地块块，当地客，当地客户户注重南北注重南北内部资料 严禁外传 29目的。精工洋房精工洋房户户型的型的优优化化调调整整案例：案例：利用当地利用当地规规范范优优化精工化精工产产品，增品，增强强户户型型竞竞争力争力 。江江苏苏太太仓仓项目将精工YJ140生活阳台以生活阳台以设备设备平台平台报报建，装修建，装修时调时调整回阳台，整回阳台，利用当地规范实现赠送面积的内部资料 严禁外传 30有必要有必要时时，亦可以向集，亦可以向集团团申申请请研研发发新新户户型型！申申请请流程：流程：（1）全新方案研）全新方案研发发（别别墅、洋房、会所新墅、洋房、会所新设计设计）：）：销售中心第一负责人项目部总经理区域营销负责人产品定价部区域总裁程总（文件终审）产品研发部（执行设计）杨主席（审批户型）（2）修改）修改优优化方案研化方案研发发（别别墅、洋房、会所修改）：墅、洋房、会所修改）：销售中心第一负责人项目部总经理区域营销负责人产品定价部区域总裁注意：研发新户型一般需要一个月时间，新项目、新地块必须要先考虑是否符合开盘时间。一般情况下设计单建议与户型配比协同流程，以避免单独发单流程造成重复。除全新产品设计研发外，一般户型修改仅流程到区域总裁即可展示设计工作。内部资料 严禁外传 31新新户户型需求型需求设计设计研判研判前期要前期要结结合各部合各部门门沟通情况，从以下几方面沟通情况，从以下几方面对户对户型型进进行行需求研判：需求研判：必要性必要性是否有现在通用产品可应用；是否有可修改立面或间隔即可满足项目需求。可行性可行性项目新设计或修改的要求是否涉及展力墙结构调整，户型核心筒结构可否满足户型设计/修改需求（可结合区域设计或总部设计院专业人员判断）。时间时间性性户型设计/修改所需时间多长（参考时间约为1个月），是否会影响项目开发进度（可结合区域设计或总部设计院专业人员判断）。合理性合理性新户型设计或户型调整修改要根据实际市场需求或结合了地块区域内特定的指标而提出（硬性指标：如限高、地块户型面宽进深限制、套型限制），修改要具体普遍适用性，能满足绝大部分客户需求。Y163-1(26X），108/124，三房两厅两卫Y165-2(33X），114/121，三房两厅 禁外传 32内部资料 严 两卫案例：案例：东东莞区域莞区域针对针对性研性研发发区域区域产产品品针对针对区域市区域市场场特征研特征研发发具有地方特色适具有地方特色适应应市市场场的的产产品。品。东莞区域项目地块普遍地价高，容积率高，占地较小的特点，区域针对性研发出一批容容积积率高，景率高，景观观性性强强，通透，通透性好性好的洋房产品。内部资料 严禁外传 33产产品定位，亦需遵循公司的品定位，亦需遵循公司的发发展展战战略要求略要求！三四三四线项线项目目三四三四线线-劳劳斯莱斯斯莱斯项项目配置要求目配置要求洋房洋房户户型面型面积积在在140及以上【及以上【YJ140、YJ160、YJ245、YJ260】别别墅面墅面积积在在230平方米以上且全部挂石平方米以上且全部挂石【BJ240N、BJ260S、BJ350N、BJ360S、BJ400S、BJ480N、BJ760N】劳劳斯莱斯斯莱斯产产品配置要求品配置要求洋房洋房产产品首先考品首先考虑虑使用使用电电梯入梯入户户版版容容积积率尽量做到最高，利率尽量做到最高，利润润最大化最大化备注：若区域、项目不安上述要求执行，或根据市场及项目情况有特殊需求的，则可采用带帽行动方式向集团总裁、主席申请。内部资料 严禁外传 34内部资料 严禁外传 35三、四三、四线线“劳劳斯莱斯斯莱斯”项项目目标标准准产产品：品：一二一二线项线项目目产产品配置要求品配置要求同一面同一面积积段（每隔段（每隔10区区间间，如，如90-100），且同楼），且同楼层层体系（如都体系（如都为为高高层层、小高、小高层层、多、多层层等），等），产产品品仅选择仅选择一个一个户户型型.同一套型（如三房两同一套型（如三房两厅厅一一卫卫），且同楼），且同楼层层体系（如都体系（如都为为高高层层、小高、小高层层、多多层层等），等），产产品品仅选择仅选择一个一个户户型。型。在在产产品适品适销销情况下，需尽量做足容情况下，需尽量做足容积积率率。内部资料 严禁外传 36一二一二线项线项目目产产品配置要求品配置要求清晰地清晰地块块定位，在定位，在户户型型选择选择上避免全面上避免全面积积段覆盖的做法，减少段覆盖的做法，减少户户型。型。内部资料 严禁外传 37案例：案例：华华中某新中某新项项目目户户配配项项目目资资料：料：1.占地171.89亩（其中住宅用地135.1亩），住宅容积率上限2.5，现项目规划方案为2.43.2.武汉的7个远城区之一，项目周边教育、商业、交通、医院等配套完善，紧邻湖北省某重点高中。3.市场客户以该区本地改善型洋房客户为主，部分则为来自周边乡镇、汉阳拆迁片区的刚需客户。户户型面型面积积12514060/7095105/112型号型号YJ125(16X)YJ140(16X/18X)YJ70(30X)YJ95(30X)YJ105(30X)合计套数套数2241664727083511921套数比例套数比例12%9%25%37%18%100%探探讨讨：该户该户配方案是否存在配方案是否存在问题问题？Y189(2)案例：西南某新地案例：西南某新地块户块户配配YJ125YJ140YJ125Y189(2)Y189(2)Y189(1)Y189(1)Y212Y212中心园景中心园景Y189(2)售楼部售楼部拼合板房拼合板房Y212型号型号层层数数户户型面型面积积户户型型套数套数比例比例板房户型YJ125T-1(18X)61870/84/90/105122/1293房2厅2卫201441%9%YJ140P-1(18X)18143/1434房2厅2卫724%24/303024/2810170901018490105903房2厅22房2厅1卫3房2厅1卫3房2厅2卫3房2厅1卫3房2厅1卫3房2厅2卫3房2厅2卫Y189(1）Y189(2）Y212合计312 18%696 42%416 26%1660 100%项项目占地目占地106亩亩，户户配共配共6个面个面积积段；段；90平方既有平方既有3房房2厅厅2卫卫，亦有，亦有3房房2厅厅1卫卫。同同间间隔面隔面积积段段过过于接近（于接近（84、90）花多眼乱，叫客花多眼乱，叫客户户如何如何选择选择？内部资料 严禁外传 38配置要求配置要求别别墅地下室配置要求墅地下室配置要求若地下室不若地下室不计计容，容，别别墅毛坯售价墅毛坯售价超超过过1.2万元万元/，原，原则则上需上需设设满铺满铺地下室地下室。别别墅地下室墅地下室别别墅地下室售价按地下室墅地下室售价按地下室单单方成本增加方成本增加1000-3000元元/的利的利润润来制定，成本来制定，成本计计算只算建安等地下室算只算建安等地下室应应付的付的费费用。用。备注：若区域、项目不安上述要求执行，或根据市场及项目情况有特殊需求的，则可采用带帽行动方式向集团总裁、主席申请。内部资料 严禁外传 39别墅楼面地价：1,200,000666.670.5=3600（元/）解解读读假设：某地块地价为120万万/亩亩，别墅容积率为0.5，别墅地上部分单方毛坯售价为12000元元/，别墅地下室建造成本为2700元元/，税费按售价15%征收。别墅地下室单方总成本：2700+（2700+1000）X15%=3255（元/）（地下室建造成本）（地下室售价）得：得：当别墅毛坯售价超1.2万/时，地下室地下室单单方成本比方成本比产产品楼面地价低品楼面地价低；即：即：建建1平方的地下室比建平方的地下室比建1平方的地上建筑更划算！平方的地上建筑更划算！内部资料 严禁外传 40地价越高，地价越高，楼面价越高楼面价越高相相对对不不变变利利润润及价格及价格要求要求利利润润指指标标价格指价格指标标利利润润及价格要求及价格要求三四线劳斯莱斯项目整体利润率不低于10%，一二线项目整体利润率不低于8%（表外资金）双拼别墅毛坯利润率原则上不低于12%地价介乎50万/亩-150万/亩的，双拼毛坯价格要在18层高层毛坯价格的1.9倍或以上。地价超过150万/亩的，双拼毛坯价格亩产利润要与18层高层毛坯亩产利润相近。140方或以上的精工产品售价至少比周边竞品高10%洋房测算价格需全部按装修价内部资料 严禁外传 41占地（占地（亩亩）单单价（元）价（元）费费用、税（万元）用、税（万元）润润(万元）万元）利利润润率率土地成土地成本本金及附加金及附加产产品品型号型号外立面外立面 预预估容估容风风格格 积积率率层层数数户户型面型面积积预预估套估套 套数套数 总总建筑面建筑面数数 比例比例 积积净净利利润润 亩产亩产利利预估价值总货值总货值（亿亿）预估单方开发成本建造成本建造成本高高层层（18）高高层层（30）高高层层（32）YJ140T-4(18X)YJ105T(30X)YJ105T(32X)现现代代5现现代代5现现代代515.6523.3523.921.482.442.54183032143105/106105/106108 10%15,444360 32%37,980384 34%40,5128,4258,0198,0191.303.043.253,2471,9691,8923,8573,8573,8571,1541,0991,09919331153559121331491.5%10.2%11.0%安置房安置房-22.502.215/17/24 70/120/140 284 25%33,0007,2002.382,1843,857986427191.8%车车位位-22,836 56000/个个0.39-1818232-605-合合计计-85.432.20-1136100%14977210.36-6689786.5%案例：某案例：某项项目目户户配价格配价格测测算算户户配方案配方案问题问题：项项目目产产品利品利润润的不合理！的不合理！项项目整体利目整体利润润率低，率低，只有只有6.5%；YJ140(18层层)利利润润率率过过低，只有低，只有1.5%，比安置房的利比安置房的利润润（1.8%）还还低！低！内部资料 严禁外传 42建安置房好建安置房好过过建建18层层洋房！洋房！内部资料 严禁外传 43案例：某案例：某项项目目户户配价格配价格测测算算主席批示：主席批示：不不应这样应这样平！平！该该流程被主席退回，并要流程被主席退回，并要求求项项目、区域作解目、区域作解释释。PART 3户户型配置型配置测测算算1、方案、方案测测算算2、方案、方案对对比分析比分析内部资料 严禁外传 44内部资料 严禁外传 45户户型配比型配比测测算表算表内部资料 严禁外传 46户户型配比型配比测测算表算表户户型配比型配比测测算成果算成果:内部资料 严禁外传 47概念概念释释疑疑亩产亩产利利润润：每每亩亩土地上所包含的土地上所包含的经经利利润润金金额额。计计算公式：算公式：净净利利润润/占地占地亩亩数；数；土地成本：土地成本：即楼面地价，按建筑面即楼面地价，按建筑面积摊积摊分的土地地价。分的土地地价。计计算公式：地价算公式：地价/建筑面建筑面积积；建造成本：建造成本：除土地成本及税除土地成本及税费费外的开外的开发发建建设设成本，成本，包括前期工程包括前期工程费费用、建筑安装用、建筑安装费费用、基用、基础设础设施施费费用、公共配套用、公共配套设设施施费费用；用；预预估容估容积积率：率：每个建筑每个建筑单单体其体其总总建筑面建筑面积积与所占地面与所占地面积积的比的比值值（该该占地包括其周占地包括其周边边附属的土地，如花园、道路面附属的土地，如花园、道路面积积）。）。户户型配比型配比测测算表算表内部资料 严禁外传 48发经济发经济效益效益测测算。算。户户配配比的土地溢价配配比的土地溢价计计算算伴随城市伴随城市经济发经济发展、市展、市场发场发展以及周展以及周边边配套的逐步完善，集配套的逐步完善，集团团大部大部分分储备储备用地的价格用地的价格对对比目前市比目前市场场价格均有所提升。价格均有所提升。接主席最新要求：接主席最新要求：做做储备储备土地土地产产品定位策划品定位策划时时，应应以以当前市当前市场场估估值值作作为为土地成土地成本来本来测测算算项项目的开目的开发经济发经济效益，避免出效益，避免出现现“开开发项发项目比目比卖卖地地还还亏亏”的情况！的情况！备备注：若注：若储备储备土地当前市土地当前市场场估估值值低于低于实际实际土地成交价，土地成交价，则则仍以仍以实际实际成交土地价作成交土地价作为为土地成本作土地成本作项项目开目开户户配配比的土地溢价配配比的土地溢价计计算算若当前市场土地估价高于实际成交价，需增加最新参考地价作为土地成本进行项目开发效益测算。原则上按储备土地目前市场估价测算的项目整体净利润率应不低于集团要求10%，同时别墅产品毛坯净利润率不低于12%。若存在特殊市场情况，则按储备土地当前市场估价测算的项目整体净利润率不可低于同期人民银行公布的一年期贷款基准利率。内部资料 严禁外传 49土地溢价土地溢价计计算算（获获取取1年及以上）年及以上）内部资料 严禁外传 50户户配配测测算数据算数据检查检查测测算数据算数据检查检查各类产品的预估容积率要合理设置，具体可参考我部参考指标各类型产品单体规划预估容积率测算的整体合计占地（包括公建）要与项目总占地数据要相一致；建造成本、售价拉差、净利润率、亩产利润等数据需核实。若项目税费存在特殊（如为收购项目，土地增值税高），具体税费不应套用测算表公式，应以项目财务提供为准。利润及价格是否符合公司要求。内部资料 严禁外传 51最好的方案，通常是用最好的方案，通常是用经济经济指指标进标进行行对对比分析比分析，多方案多方案测测算比算比较较得来的！得来的！怎怎样选择样选择最最优优的的户户型配比？型配比？成本成本价格价格利利润润率率产产品品结结构构容容积积率率开开发发周期周期销销售周期售周期去化率去化率现现金流金流内部资料 严禁外传 52利利润润分析分析对对比比关关键键性指性指标标市市场场类别类别容容积积率率方案一方案一1.5方案二方案二1.5产产品品双拼双拼联联体体多多层层小高小高层层（无地下（无地下车库车库)商商铺铺双拼双拼联联体体小高小高层层 中高中高层层（无地下（无地下车库车库）（一（一层层地下地下车库车库）商商铺铺建筑面建筑面积积占比占比46%19.60%12.90%13.50%53.90%40.50%53.00%0.90%21.20%19.30%27.50%27.50%31.90%30.60%1.30%售价（元售价（元/）4800380025003000850048003800300035008500亩产亩产利利润润净净利利润润率率67万万/亩亩20%80万万/亩亩21%开开发发周期周期开工后开工后4个月可售个月可售开工后开工后5个月可售个月可售开工后开工后4个月可售个月可售 开工后开工后5个月可售个月可售开工后开工后8个月可售个月可售现现金流金流投入投入2亿亿，首年首年资资金回收金回收2.1亿亿投入投入2.2亿亿，首年首年资资金回收金回收1.5亿亿内部资料 严禁外传 53例例1：某：某项项目目规规划方案利划方案利润对润对比（不同比（不同产产品）品）以下两个以下两个户户型配比方案，哪个更型配比方案，哪个更优优？54比之下能更快速回比之下能更快速回笼资笼资金，避免存金，避免存货货占用占用过过多多资资金成本，提高金成本，提高资资金周金周转转率。率。内部资料 严禁外传 54例例1：某：某项项目目规规划方案利划方案利润对润对比（不同比（不同产产品）品）分析：分析：容容积积率：率：两方案相同，均两方案相同，均为为1.5产产品品结结构：构：方案二的方案二的别别墅墅产产品比方案一多品比方案一多整体整体亩产亩产利利润润：方案一比方案二少方案一比方案二少13万万/亩亩净净利利润润率：率：方案一比方案二少方案一比方案二少0.1%成本分析：成本分析：方案一比方案二首期投入少方案一比方案二首期投入少0.2亿亿现现金流分析：金流分析：方案一首年回收率方案一首年回收率105%，方案二，方案二为为68%【结论结论】：】：从从项项目整体运目整体运营营效益来看，方案一更效益来看，方案一更优优。方案一方案一虽亩产虽亩产利利润润和和净净利利润润均不如方案二，但由于方案一没有建地下室，均不如方案二，但由于方案一没有建地下室，节节减减了开了开发发成本，而且方案一的成本，而且方案一的产产品均能在短期内品均能在短期内销销售，消化周期比方案二短售，消化周期比方案二短1-2年，相年，相方案方案对对比比产产品（价格）品（价格）容容积积率率方案一方案一超豪（超豪（9500元元/）双拼（双拼（7800元元/