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创业公司融资流程、架构和条款简法帮创始人：张超目录融资的架构01前期接触 签署意向02尽职调查 决策依据04协商谈判 签署合同05办理交割 完成投资03综合考虑 确定框架1 融资的基本流程1.1 前期接触 签署意向（1）投资人负责项目的合伙人；（2）投资人一贯的做事方式；（3）投资人积累的整体资源。投资人要能够理解并了解创业者的商业模式和行业属性。创业者并不是简单的选谁出资金，而是选一个合作伙伴，能够长期共事并且能够相互照顾对方的利益。战略投资人：具有资金、技术、管理、市场、人才优势，能够促进产业结构升级，增强企业核心竞争力和创新能力，拓展企业产品市场占有率，致力于长期投资合作，谋求获得长期利益回报和企业可持续发展的境内外大企业、大集团，典型的就是BAT。财务投资人：财务投资者以获利为目的，通过投资行为取得经济上的回报，在适当的时候进行套现。财务投资者更注重短期的获利，典型的就是各种基金。主要区别：商业目的、尽职调查的敏感性和风险规避的方式、公司控制权、退出和回报方式和政府监管（例如反垄断申报）。投资人的类型创业者一般通过财务顾问等专业顾问推荐或通过创业者内部的专业部门及其他渠道了解、物色合适的投资人，经过前期初步的接触，形成初步的判断，选择并决定投资人。投资人的选择 考虑因素 投资人1.1 前期接触 签署意向意向文件一般不具有法律约束力，任何一方可以随时终止合作；但存在道德约束力，除非重大意外或变故，一般意向文件会得到尊重。确定投资人之后，创业者和投资方应协商意向文件(如意向书/备忘录/Term Sheet等)的内容，以确定投资意向，约定投资目标的范围、价格(即估值，多少钱占多少股份)、借款还是投资还是可转换债券、信息披露及保密、投资方尽职调查、融资方陈述保证、交割前提和条件、投资相关的其他主要商业条款、竞业禁止范围和期限、独家谈判期限等。意向文件内容的协商创业者和投资人通过协商，约定相对比较细致的投资条款和双方的权利义务，并签署意向文件。意向文件的签署 意向文件的性质 意向文件1.2 尽职调查 决策依据范围审计报告、财务税收、劳动、债务知识产权土地、房屋牌照、登记资产商业合同股权1.2 尽职调查 决策依据创业者一般会聘请律师对创业者公司进行高效、有组织的法律尽职调查，为创业者公司准备披露清单（Disclosure Schedule）和出具中国法律意见（PRC Legal Opinion）。如创业者采取境外离岸架构融资，则视投资人要求创业者可能还需要聘请开曼律师出具开曼法律意见书（Cayman Legal Opinion）。在签署投资意向文件后，创业者一般都将会接受投资人安排的其聘请的律师和财务人员进行的尽职调查。重点会查明创业者公司的法律状态和财务状态，并出具法律和财务方面的尽职调查报告和专业意见。了解公司、调查研究，发现问题，确定问题的性质和程度。判明是否存在潜在的致命缺陷（Deal Breaker），提出并分析解决问题的方案和阶段（签投资合同前解决、交割前解决、通过投资合同中增加创业者和创业者公司的承诺与保证来解决或交割后解决）。目的创业者律师尽职调查投资人律师尽职调查1.3 综合考虑 确定架构考虑因素常见架构类型创业者应考虑自身的具体情况、资本市场的喜好、具体业务类型、拟上市地交易所的要求等因素从而选择一种最合适的架构。境外离岸架构：分为外商独资企业架构（WFOE架构）和新浪模式（VIE架构）等，此类架构有助于海外融资和境外上市。境内直接投资：此种方式更有利于吸引人民币资金和境内上市或挂牌。1.4 谈判协商 签署合同在确立投资决策和基本的商业条款后，创业者和投资方会开始进行正式的谈判协商，最终确定全部条款并签署一系列投资合同，其中：1.双方会就一些具体问题或根据谈判的进展签署备忘录或会议纪要。2.创业者律师会根据法律尽职调查情况出具披露清单和法律意见书。3.投资方及投资方律师会根据法律和财务尽职调查中所发现的具体问题出具尽职调查报告并在投资合同中设置交割前提条件以及交割后续义务。4.投资合同文本一般需要经过双方和双方律师反复磋商和修改。提示：由于中国公司法的限制，海外广泛应用的一些常见的投资条款，在中国可能需要一定的特别安排才能实现。1.5 办理交割 完成投资交割交割后续义务正式的投资合同签署后，创业者及其公司需要逐个完成投资合同中约定的交割前提条件，包括可能涉及的一些审批、证照变更等。全部完成后，准备进行交割付款。交割完成后，依照投资合同，创业者及其公司可能还有一些后续的义务需要履行，如按照投资合同解决公司问题、完成业绩指标、办理所需的权属变更手续、证照变更登记等。2 常见融资架构介绍架构选择的因素境内外架构转换境内境外架构的分析搭建架构的时机2.1 搭建架构的时机创业初期创业者在创业初期就根据其后续的融资安排或者拟进行的上市地点直接搭建融资架构，为后续融资节省时间成本，但同时由于市场变化速度较快，也存在一定的不确定性（如改变融资策略或改变上市地点，红筹搭建或红筹回归）。融资前期根据融资规模及融资目标（包括是否存在后续的上市安排），选择最有利于融资目标及后续上市安排的架构，具有针对性，但对搭建架构的时间要求较高。架构转换红筹架构：内资公司可以通过将境内股东翻出的方式，变更为境外架构以进行境外上市；红筹回归：具有境外架构的公司也可以采取红筹回归的方式，重组企业进行A股上市。搭建架构的有利时机及优势对比2.2 架构选择的因素创业者个人因素（是否为中国国籍、是否在工商或者税务部门有不良记录导致影响公司设立）创业者的公司所处行业类型（是否有外资准入限制，公司所主推的概念、技术和发展模式，资本市场的估值和偏好）政府审批重组成本（并购的便利性）融资时间表（结合创业者对融资资金的需求时间安排）税务负担上市计划以及拟上市地相关法律要求投资方的喜好和要求（基于资本市场的喜好和估值高低）投资方退出机制对创业者的影响2.3 境内境外融资架构分析 交易结构 交易步骤 融资文件 适用法律 政府审批 退出方式内资合营纯内资公司的合资中外合营中外合资经营企业（Equity Joint Venture，“EJV”）：是外国公司、企业和其他经济组织或个人同中国的公司、企业或其他经济组织在中国境内共同投资举办的企业。中外合作经营企业（Cooperative Joint Venture，“CJV”)：是以确立和完成一个项目而签订契约进行合作生产经营的企业；是一种可以有股权，也可以无股权的合约式的经济组织。境内直接投资架构 外商独资企业架构（WFOE架构）新浪模式（VIE架构）境外离岸架构 区别 境内直接投资架构内资合营主要法律依据公司法以及创业者所在行业中有关的法规。主要形式合资成立新公司：投资方和创业者合资成立新的公司用以经营。溢价增资（较常见）：投资方以溢价增资的方式进入创业者的现有经营实体。主要法律文件和事项增资协议创业者和投资方的股东协议公司的新章程以及其他附属协议。内资合营架构分析投资方合资公司创始人（创业者）境外国内股权2.3 境内境外融资架构分析境内架构 境内直接投资架构内资合营案例 业务模式：东方财富网的主营业务为提供财经新闻以及金融资讯，并非为纯粹的互联网门户网站，依靠流量及访问量赚取利润，其盈利具有可预测性。其采用的为境内融资平台：东方财富网上市之前的融资活动，通过其境内的融资主体完成。采用A股境内上市，具有架构上的优势，不需要进行境内重组。东方财富案例分析境外国内股权2.3 境内境外融资架构分析境内架构创办人东方财富（境内上市）几个法人（投资人）股东其他自然人股东公众持股各控（参）股子公司 境内直接投资架构 中外合营主要法律依据中外合资企业：中外合资经营企业法、中外合资经营企业法实施条例中外合作企业：中外合作经营企业法、中外合作经营企业法实施细则中外合资企业（EJV）和中外合作企业（CJV）的主要区别组织形式出资方式董事会权限管理权利和人员委派利润分配合资期限届满后剩余财产的分配合资期限中外合营架构分析境外国内股权2.3 境内境外融资架构分析境内架构投资方合资(作)公司创始人（创业者）境内直接投资架构 中外合营案例境内上市的原因：A股估值高：公司已经盈利，A股估值比海外高；业务特点：启明星辰业务主要是国内政府军队等安全业务，A股上市对其业务长期发展有利。公司因此特别拆除了海外的小红筹架构，去掉了VIE，重组为中外合资企业，并特别处理了外资限制的敏感牌照，改成子公司启明星辰案例分析境外国内股权2.3 境内境外融资架构分析境内架构启明星辰(上市主体)西藏天辰创始人其他自然人股东公众持股境外投资者各控（参）股子公司海外交易文件：Share Purchase Agreement;Shareholders Agreement;Amended and Restated M&AA;Others:Director Indemnification Agreement,Management Rights Letter,Registration Right Agreement,Share Restriction Agreement,etc.境内文件：公司设立文件（如需重组，则包括境内公司重组文件）；其它文件：资产转让协议、许可协议、劳动合同、保密不竞争及知识产权转让协议、解决尽职调查中所发现问题的相关文件等。WFOE架构主要法律文件境外国内提示：创业者如为中国人，需要办理37号文登记，且在重组过程中要考虑并购条例中的限制（如关联收购、跨境换股等）。2.3 境内境外融资架构分析境外架构 境外离岸架构外商独资企业架构（WFOE架构）投资方香港公司开曼公司BVI公司创始人（创业者）外商独资企业/WFOE海外交易文件：Share Purchase Agreement;Shareholders Agreement;Amended and Restated M&AA;Others:Director Indemnification Agreement,Management Rights Letter,Registration Right Agreement,Share Restriction Agreement,etc.境内文件：公司设立文件（境内公司重组文件，如适用）；VIE控制文件（1 独家业务合作协议、2独家购买权协议、3 贷款协议、4 股权质押协议、5 授权委托书、6 配偶同意函）其它文件：资产转让协议、许可协议、劳动合同、保密不竞争及知识产权转让协议、解决尽职调查中所发现问题的相关文件等。新浪架构主要法律文件境外国内提示：创业者如为中国人，需要办理37号文登记。2.3 境内境外融资架构分析境外架构 境外离岸架构新浪模式(VIE架构)投资方香港公司外商独资企业/WFOE运营公司1、2、4开曼公司BVI公司股权:创始人（创业者）2、3、4、5协议控制:阿里巴巴集团通过其在中国设立的WFOE与持有相关运营证照的内资VIE公司及VIE公司股东签署一系列VIE协议，并通过VIE公司从事外资受限的业务（VIE架构）。该等VIE协议包括：Loan Agreement(借款协议)；Exclusive Call Option Agreement(独家购买权协议)；Proxy Agreement(委托投票权协议)；Equity Pledge Agreement(股权质押协议)；和Exclusive Technical Services Agreements(独家技术服务协议)。阿里巴巴集团搭建的VIE协议架构与美国上市的中国互联网企业通常采取的VIE架构是基本一致。境外上市原因：法规环境、海外估值方式、股权结构考量、维持创始人控制权的合伙人制度。案例分析境外国内2.3 境内境外融资架构分析境外架构阿里巴巴境外上市架构Taobao Holding Limited（开曼公司）马云蔡崇信软银雅虎其他股东Taobao China Holding Limited（香港公司）A Limited（开曼公司）A Investment Holding Limited（BVI公司）8.9%3.6%34.4%22.6%30.5%100%100%100%100%100%Taobao(China)Software Co.,Ltd.（中国公司）Zhejiang Tmall Technology Co.,Ltd.（中国公司）WFOEVIE公司VIE公司100%100%100%协议控制股权控制Alibaba Group Holding Limited（开曼公司）（海外上市）VIE公司Alibaba Investment Limited（BVI公司）2.3 境内境外融资架构分析境外架构境外离岸投资机构的设立（由专业机构协助办理）02030405中国国籍创始人需办理37号文初始登记：境内居民基于所拥有的境内权益，通过境外特殊目的公司开展股权融资及返程投资，应根据37号文等相关规定办理境内居民境外投资外汇登记。在37号文登记办理完成后，由创始人新设的香港公司（因税务优惠需要）在中国境内设立外商独资企业（WFOE）。需要考虑并购规定（即10号令）中的限制和要求，如评估、关联并购及跨境换股等。如采取新浪模式（VIE架构），外商独资企业（WFOE）和创始人以及境内运营公司签署VIE控制文件。01创业者，即公司的创始人，在英属维京群岛（BVI）或开曼群岛（Cayman）以及香港为实现境外融资目的设立特殊目的公司（Special Purpose Vehicle,“SPV”）。2.4 境内外架构的转换 境外架构变为境内架构清退境外投资人0101清退境外投资人：引入境内投资人，将境内投资人的增资款项用于清退境外投资人，并拆除VIE架构0202将境外融资主体的股权结构平行移至境内融资主体：拆除VIE架构，境外投资人对公司（发行人）增资，将境外的股权结构翻至境内。平行移入境内2.4 境内外架构的转换境内转境外境内架构变为境外架构01持股公司02发行人03WFOE04VIE1、境内公司股东在境外设立持股公司（或股东存在境外实体）3、境外融资主体设立在境内设立WFOE2、持股公司或境内公司股东的境外实体新设境外融资主体（发行人）4、WFOE及境内公司股东、境内公司签署一系列的VIE协议，达到WFOE协议控制内资公司的目的2.4 境内外架构的转换对比境内架构转换为境外架构境外架构转换为境内架构3.1 陈述与保证陈述与保证是公司和创始股东向投资方就增资认购前存在的重要事项做出的保证和声明。如果出现虚假陈述与保证，将构成违约。如果存在与陈述保证不符的情况，公司和创始股东可准备一份披露函，将该等例外情况告知投资方。主要内容如下：有效存续未披露债券债务必要授权公司依法设立并有效存续公司不存在资产负债表中未体现的任何其他重大债权和债务股东与公司均具有相应的民事行为能力，并具备充分的权限签署和履行协议无冲突公司与股东签署及履行协议不违反其与任何第三方签署的协议，也不会违反公司章程或任何法律3.1 陈述与保证税务资产知识产权公司遵守有关税收征管的法律法规，没有未缴税款等违法行为公司合法拥有和使用其所有的全部固定、无形资产和租赁的财产公司拥有从事其营业活动所需的全部知识产权的合法所有权或使用权诉讼公司及其资产未涉入任何未决的诉讼、仲裁、劳动仲裁、政府审查或处罚程序员工公司遵守全部相关劳动法律法规，包括依法为员工缴纳社会保险和住房公积金3.1 陈述与保证公司全部现行有效的合同均是合法有效和可以依法执行的，不存在重大违约的情况公司和创始股东已向投资人披露可能影响投资决策的必要信息，并保证披露和信息真实、准确和完整除已披露的外，公司没有在任何子公司、关联公司、分支机构及其他社会团体内持股或拥有类似股东权益公司向投资方提供截止某具体日期的财务报表，财务报表可真实完整显示公司在财务报表截止日时的资产负债状况和经营状况除已披露的外，公司未发行任何股份、债券、认股权、期权或性质类似的权益；公司股权无质押、担保、代持或任何其他权利负担合同信息披露对外投资财务报表股本结构3.2 投资人权利条款安排01清算事件下的财产分配02支付股息03对赌条款下的业绩调整投资人一般享有“清算优先权(Liquidation Preference)”，即，若发生清算事件，可优先获得相当于其投资价款的一倍或几倍的偿付，若在投资人行使清算优先权之后，公司仍有剩余财产可分配，则剩余财产应当按照各股东持有的股份比例在各股东之间进行分配（投资人有可能参加分配也有可能不参加，参加分配更为普遍）。一般而言，投资人享有“股息优先权(Dividend Preference)”，即，投资人按一定比例取得股息前，公司不得向创始人以及其他股东支付股息。若在投资人行使股息优先权之后，公司仍有可以分配的股息，则剩余可供分配的股息应当按照各股东持有的股份比例在各股东之间进行分配。境外架构：常见且容易操作境内架构：1）非上市股份有限公司的股权转让的法律程序；2）一般设定一个明确的业绩指标；3）股份有限公司的股权转让的限制；3）避开上述股权转让限制的方法；4）目前证监会关于对赌协议的态度；5）目前法院和仲裁案例关于对赌协议的态度（激励型：老股东可以约定，公司回购不行；价格调整：公司也应该回购）3.2 投资人权利条款安排04回购权Right of Redemption05股份授予06股份回购投资人会要求创业者公司同意其有权在投资完成一段时间之后要求公司按照其投资价款（加上一定比例的回报）回购其股份。一般为在交割日后第4-6年的期间；届时如公司无法上市，投资人有退出保障。在一些情况下，投资人会要求创始人在公司无法完成回购时，以个人财产对投资人股份按照其投资价款（加上一定比例的回报）进行回购。投资人为了制约创始人、让其致力于公司经营，某些交易中会要求创始人仅先实现其全部应得股权的一小部分，其后，在创始人继续担任公司职务的前提下，按照公司经营情况逐年/月实现创始人应得的股权。同样为达到制约创始人的目的，投资人会要求若创始人离开公司，则公司有权回购全部或部分创始人的股权投资早期公司主要就是投“人”。3.2 投资人权利条款安排07认购新股08不竞争、保密、知识产权一般而言，投资人享有“新股认购优先权(Preemptive Right)”，即，当公司发行新股份的时候，投资人有权选择按照约定的价格和条款按比例认购公司的新股份，以保证其股份比例不被稀释。不竞争、保密和知识产权协议 为了达到制约创始人和关键员工以及保证公司良好发展的目的，投资人一般会要求创始人、关键员工和公司签署令投资人满意的保密、不竞争及知识产权归属协议。关键员工名单 由创始人提出，由投资人确认。3.2 投资人权利条款安排09员工期权激励计划ESOP 逻辑：企业所有者以股权激励作为激励优秀员工努力工作的一种手段，从而使公司员工的目标和选择与企业的长期发展目标相一致，实现企业价值最大化，进而使企业持续发展和价值最大化成为所有者和经营者的共同目标。一般情况下投资人会要求创业者在融资后设置期权池。境外架构：一套协议：员工股票期权激励计划(ESOP Plan)、授予协议(Option Agreement)、授予通知(Grant Notice)和其他相关决议文件。境内架构：创业者在公司上市前可采取的股权激励方式比较有限：一般通过直接给予员工股份的方式、股权转让的方式和直接增资的方式进行；很多早期公司由于工商变更困难和有限公司人数限制，采用代持或登记为持股企业（有限合伙或公司）模式。针对境内架构，简法帮推出了在线免费制作工具，可生成全套激励文件。3.2 投资人权利条款安排10反稀释Anti-dilution11股份转让12跟售权 Co-Sale 通常指创业者公司将来发行新股的时候，如果新发股的价格低于投资人投资时的购股价格，投资人有权将所持有的股票数量按照约定的方式（完全棘轮或加权平均）进行调整。对于采取境内架构融资的公司，由于中国法下没有授权资本的概念，如果需要调整股份数额，只能增发新股或从原有股东已认购股份中让出股份，但无论是增发或转股，都需要审批机关批准，而审批机关对于购买的对价有基本的要求，难以无偿或以较低的价格取得。一般而言，投资人还有“股份转让优先购买权(Right of First Refusal)”，即，在一定条件下，当创始人/普通股股东向第三方转让其全部或部分股份时，投资人有权选择按照相同的价格与条件优先受让全部或部分拟转让的股份（有时公司也有此权利）。中国公司法下也有类似的规定。有的文件还规定在公司上市前，未经投资人同意，创始人不得转股。对于转股限制、优先购买权和后文提及的跟售权，有一些常见的例外情形。通常指在一定条件下，当创始人/普通股股东向第三方转让其全部或部分股份时，未选择行使优先购买权的投资人有权选择以相同的价格与条件按照其股份比例转让相应数量的股份给受让方。3.2 投资人权利条款安排13领售权Drag-Along14投票权Voting Right15否决权Veto Right通常指在一定条件下，如果投资人提出或批准公司整体出售给第三方，则其有权要求其他股东跟售以及批准交易，以完成交易。领售权可能有年限、估值等方面限制，且有的时候董事会或创始人对此有否决权。创始人和投资人有权基于其所拥有的公司股份行使投票权。投资人一般会要求在公司（及其子公司）董事会中委派至少1名董事，有的还要求委派观察员。在股东会和/或董事会层面，投资人/投资人董事对若干重要事项有一票否决权，即该重要事项必须经过投资人（作为股东）或其指定的董事同意才可以实施。具体的事项主要包括一些重要的经营事务和资本事务。此条也是对创业者最重要的条款之一，其中赋予投资人和/或其委派的董事的每一项否决权都要经过认真的考量。3.2 投资人权利条款安排16信息权和检查权17股份登记权Registration Right 信息权：投资人一般会要求创业者公司应在按时向投资人提交经投资人或其指定董事批准的会计师事务所审计的年度合并财务报表、未经审计的季度/月度合并财务报表和财务预算等。检查权：投资人一般会要求看公司账簿、场地，从公司的高管、顾问等处了解公司情况等权利。美国证券法里独有的概念：只有登记的股份才可以流通。要求登记权(Demand Registration Right)附带登记权(Piggyback Registration Right)简法帮，是一家为创业者和初创型企业提供交互性法律文件在线自制服务的互联网企业，致力于为创业者提供低成本、高质量的线上服务。简法帮通过在线交互性法律文件自制的模式，帮助刚起步的创业者在没有律师费预算的情况下自己制作核心专业文件，替代了部分律师的工作。用户通过网页或手机版可轻松填写问卷，免费生成文件，不仅可以轻松预览和下载，还能返回修改和重复使用。详细的填写指引能轻松解决用户不熟悉相关法律领域的困扰。公司及产品优势所在附：创业企业的法律利器简法帮附：简法帮可制作的文件类型股权激励文件天使融资文件股权架构文件日常合同文件适合准备引进或正在进行天使融资的境内企业和投资方使用。全套融资文件，包括：条款清单；增资（入股）协议；股东协议；公司章程；股东决议；适合正在进行期权股权激励的境内企业使用，尤其适合创业型公司。全套文件，其中包括：激励计划；授予协议；持股协议；股东决议；董事决议；适合需要制作各类专业合同的企业。现可制作合同包括：服务合同；战略合作协议；劳动合同；保密、知识产权与不竞争协议适合合伙创业时股权分配、股权代持、股权转让等情形。现可制作的协议包括：合伙协议；代持协议；股权转让协议；附：简法帮如何使用附：简法帮的专业支持汉坤律所汉坤简介汉坤成立于2004年，主要为境内外客户提供风险投资和私募融资、项目融资、收购与兼并、公开发行与上市及其它与资本市场相关的法律服务。汉坤客户汉坤服务的客户包括：红杉、启明创投、凯鹏华盈、MBK、方源资本、IDG、DC、富达亚洲、纪源资本、联想投资、北极光、青云创投、英联投资、德同资本、美林、GE资本等上百家基金和上百家公司，每年完成数百个私募基金投融资项目。知名案例汉坤律所服务于百度、腾讯等互联网巨头，最近成功提供了腾讯入股京东、滴滴和快的合并、58同城和赶集网合并、携程和去哪儿合并以及美团网与大众点评的战略合作交易等诸多高知名度项目的法律服务，在投融资领域享有良好信誉及丰富经验。