房地产经纪如何做好商圈精耕房客源.pdf

分享人：李荣昌商圈高效配对商圈是经纪公司的命脉，商圈是经纪人的根本。了解熟悉商圈，喜欢爱上商圈，精耕守住商圈。配对是数据的有效结合，配对是人与人的有效交流，配对是经纪人看家的本领。按地段划分，每个店从事业务活动的主要工作范围。主攻商圈的定义：指最接近门店并拥有高密度顾客群体的商圈。1、以店为中心，步行30分钟为半径，这样一个圆为A类商圈，是核心主打商圈，是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈一般占门店的成交额的55-70%，是商圈精耕的重点。2、30分钟到60分钟这样一个圆环为B类商圈，是次要商圈，是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店成交额的15-25%。3、影响力商圈是指门店可以达到或者有影响力的区域，顾客一般不会直接抵达，而是通过广告、DM单页、网络等方式上门的，一般占门店成交额的10%以下。1、尽快建立行业所需要的市场全局观念2、积累岗位所需要的基本业务信息3、新进人员磨练意志，端正行业观念4、掌握城市结构，建立正确的方向感。实现实地印象与地图标识之间的迅速转换。5、熟悉房地产市场行情，包括商圈内各楼盘分布及基本情况、行业内竞争对手情况。像扫街似的跑一遍，做到对楼盘的具体情况胸有成竹。手机笔商圈表带看单与委托书印泥勘察表名片DM夹板鞋套望远镜提前规划情景预设交通工具1、计划商调的地域，实际工作中记录沿路的每一座物业的情况。在头脑中形成地图全貌和实地印象。并做标地图。2、对指定的小区进行细致调查。3、写字楼调查：项目名称、入住公司、租金、售价等。4、开发房源派发DM、陌生拜访（物业拜访）、贴条1、实地调查 1）物业拜访、保安闲聊 2）巧扮客户、调研同行 3）居民聊天2、通过媒体调查：1）通过网络查资料、基本数据 2）报纸1）对周边的楼盘的具体了解和感官，又为自己无形积累了房源和客源。2）当客户有买房和卖房的需求时，及时对大脑的信息进行筛选和过滤，就能为客户提供更精细和周到的服务。从某一小区到某一物业管理到某一单元，从朝向到位置，如数家珍一样的细致。问题1：不知如何走问题2：保安不让进小区问题3：不知道小区的年代问题4：调查过后还是一片空白问题5：调查商圈后还是不知怎么开展工作顾名思义，不需要你多么聪明，不要你多么创新，更不需要你学识多么渊博；只要你会简单思维，会学着干，就能够获取资源的方法就是基础！横幅投资成本低，俗称“24小时驻点”网络新人房客源来源主要渠道贴条新人前期租赁渠道专家DM 你永远不会想到的下一单的电话来源扫街跑商圈是稍稍抬起你高贵的头颅驻点可以接到“独家房源”，需要一点话术 陌拜“勇敢者的选择”渠道管理、资源管理及工作量/行程管理形成了单店绩效管理的三个核心，渠道管理的大部分工作就是做商圈精耕。1、建立楼盘字典1）经纪人对责任盘进行商圈调查，编制楼盘字典。2）经纪人按照楼盘字典学习方案指导书.的要求掌握楼盘字典的专业知识，参与店面组织的楼盘字典讲解和培训1、理清需求再配对 2、熟悉公司的房客源 3、客观看待房客源 4、配对要及时有效 5、信息掌握要准备全面 6、引导客户需求 7、超出客户希望，获取信任 8、抓重点，二八原则 9、时刻想着我们的客户 10、配对要有连续性明明确确需需求求无需求无需求有需求但有需求但不明确不明确1、需求区域2、面积3、价格4、首付款比例5、现居住情况（租房、无房）6、工作情况（公务员、私营业主）判断客户的类型：1、购房动机：购买的迫切程度是关键！2、看房经历3、性格特征1、结婚2、改善3、投资4、孩子上学5、老人住6、外地客户（度假房）7、.8、.1、首次看房、刚开始看房2、看了很久、一直没买上3、被同业伤害过，对中介有戒心4、看好的房子被别人买走了5、.6、.1、冲动型2、理智型3、犹豫不决型4、沉默寡言型5、盛气凌人型6、斤斤计较型7、求神问卜型8、.9、.引导客户需求1，客户可以改变的需求条件：1、预算 2、区域 3、配套 4、面积 5、装修 6、付款。2，引导的前提是了解客户需求3，配合市场分析（行情，商圈，房源）确定匹配房源 了解配对房源的基本信息 楼座位置？楼座位置？楼层？楼层？主力单价？主力单价？主力总价？主力总价？综合条件？（售屋动机综合条件？（售屋动机,位置、装修程度，位置、装修程度，房型，采光、视野。）房型，采光、视野。）房子打分？（如何打分，标准是什么？）成交最简便的办法就是为一套好房子找客户给房子打分分为给房子打分分为5 5个方面：楼盘、楼层、单价、总价、综合条件（装个方面：楼盘、楼层、单价、总价、综合条件（装修、售楼动机、小区的位置、房屋缺陷、付款方式、产权问题等）。修、售楼动机、小区的位置、房屋缺陷、付款方式、产权问题等）。每个条件满分为每个条件满分为2020分，可分为分，可分为5 5分、分、1010分、分、1515分、分、2020分四个等级。每分四个等级。每个房源满分是个房源满分是100100分。分。哪些楼盘是哪些楼盘是2020分？分？（主商圈内的房子（主商圈内的房子.比如：银丰山庄！）比如：银丰山庄！）楼层如何打分？楼层如何打分？多层（总高多层（总高5-75-7楼无电梯的）楼无电梯的）2-42-4楼的都可打楼的都可打2020分，分，1 1楼可为楼可为1010分，顶分，顶楼为楼为5 5分，分，5.65.6楼（非顶）的可为楼（非顶）的可为1010分。分。高层，小高层一般取中间楼层为高层，小高层一般取中间楼层为1010分，楼层越高，分数越高，顶楼分，楼层越高，分数越高，顶楼除外；楼层越低分数越低。除外；楼层越低分数越低。顶楼可根据条件打顶楼可根据条件打5 5分或分或1010分。分。单价如何打分？单价如何打分？单价打分要参考市场挂牌价、成交行情。单价打分要参考市场挂牌价、成交行情。总价如何打分？总价如何打分？总价在总价在4040万到万到200200万的都可取万的都可取2020分分。要考虑房子众多因素如：装修、售楼动机、小区的位置、房屋缺陷、付款方式、产权问题、邻居成分等。售屋动机？（好坏？如何得到？如何判断？）售屋动机？（好坏？如何得到？如何判断？）装修？（毛坯，简装，中装，精装，豪装！判断标准？）装修？（毛坯，简装，中装，精装，豪装！判断标准？）房屋缺陷（是否漏水？等）房屋缺陷（是否漏水？等）付款方式（一次性？分期付款？）付款方式（一次性？分期付款？）产权（是否有产权，产权归属，决策人是否同意卖房？）产权（是否有产权，产权归属，决策人是否同意卖房？）邻居（素质高低？）邻居（素质高低？）.单价如何计算？单价如何计算？成交行情？成交行情？挂牌行情？挂牌行情？行情清册？行情清册？获取行情途径获取行情途径行情比较行情比较发现行情应该怎么做？（如何做？）发现行情应该怎么做？（如何做？）成交行情是指房子最终成交的价格，成交行情是指房子最终成交的价格，这个价格是不这个价格是不可能改变的，可能改变的，而且这个价格是整个房地产市场的最而且这个价格是整个房地产市场的最真实的价格！它影响着房地产市场的走势！真实的价格！它影响着房地产市场的走势！还有。还有。相同点：都是房子的单价不同点：挂牌行情是房主刚把房子挂出的价格，这个价格可能有浮动！而成交行情则是房子成交的价格！目的：将来，在买卖双要得到-议价与拉价之效果？栋别装修单价日期资讯来源备注序号店长点评楼层总价面积楼盘名称楼盘名称针对某商圈、某楼盘、生活技能特有卖点.重点补充描述：店别店别姓名姓名如何使用行情清册表格？为什么要用？好处是什么？如果发现最新成交的单价，首先要记录起来，然后找出以前的成交单价对比，看看房价成交是高是低，房价是往上涨还是跌。然后向卖家和买家汇报！对房主结论：xx老师您好，我们这儿刚成交了一套房子，单价是xxx比咱的房子便宜xx多少，要不咱的房子，也往下挂一点尽快卖出去对买主结论：xx老师您好，我们这儿刚成交了一套房子，单价是xxx，和国家调控以来的价格，已经涨了xxx啦，如果想要买房子，就尽快下手把！对卖家：找出成交行情，进行对比，尝试说服房主对卖家：找出成交行情，进行对比，尝试说服房主降价销售。降价销售。（更好的说法？）（更好的说法？）对买房说：最近房价又涨了，您看对买房说：最近房价又涨了，您看,我们这儿一个我们这儿一个xxxx小区的房子，现在挂牌是小区的房子，现在挂牌是xxxxxx，你要是买房子就，你要是买房子就尽快下手，不然房价还是会一直往上涨的。尽快下手，不然房价还是会一直往上涨的。（更能（更能打动买方的说辞？）打动买方的说辞？）对卖方说：对卖方说：xxxx小区有个房主已经把房子都挂到小区有个房主已经把房子都挂到xxxx啦。啦。咱想要卖房子的话，就要突出咱的优势来，要不咱咱想要卖房子的话，就要突出咱的优势来，要不咱房子也挂低一点房子也挂低一点对买方说：对买方说：x x老师，我们这儿出现了一个单价超便老师，我们这儿出现了一个单价超便宜的房子，我马上向您推荐啦。这个房子就算买过宜的房子，我马上向您推荐啦。这个房子就算买过来不想住，投资也可以，单价实在是太便宜来不想住，投资也可以，单价实在是太便宜啦！啦！为什么要收集行情？为什么要收集行情？结论？（成交行情、挂牌行情、挂牌价这些都是议结论？（成交行情、挂牌行情、挂牌价这些都是议价的手段，不论是向房主，或者是向买方，行情是价的手段，不论是向房主，或者是向买方，行情是中介行业必须掌握一种技能。）中介行业必须掌握一种技能。）1、及时配对2、耐心配对3、集体配对4、全盘配对5、交叉配对1、商圈交叉配对2、同事交叉配对3、同档小区交叉配对4、店店交叉配对5、房源状态交叉1、主观这套房子我的客户不会看好2、一次看一套，不了了之3、给客户配的房子总是离期望太远4、一味迁就客户5、拖延时间6、不熟悉同事房客源7、局限于自己小商圈P(方向)D(执行)C(检核)A(再行动)