房地产销售冠军心态塑造.pdf

心态决定一切心态决定一切房地产销售冠军心态房地产销售冠军心态1 1心态决定销售的成与败心态决定销售的成与败2 2影响销售业绩的四大不良心态影响销售业绩的四大不良心态3 3自信是成功销售的重要秘诀自信是成功销售的重要秘诀4 4点燃销售的热情之火点燃销售的热情之火5 5勇于自我激励勇于自我激励目目录录CONTENTSCONTENTS1 1心态决定销售的成与败心态决定销售的成与败2 2影响销售业绩的四大不良心态影响销售业绩的四大不良心态3 3自信是成功销售的重要秘诀自信是成功销售的重要秘诀4 4点燃销售的热情之火点燃销售的热情之火5 5勇于自我激励勇于自我激励目目录录CONTENTSCONTENTS1.1.好的心态是成功销售的第一步好的心态是成功销售的第一步案例：小李大学毕业后应聘至房地产公司从事销售工作，这是他梦寐以求的一份工作。没想到第一次接待客户就出现了问题。由于小李将相同户型不同楼层报价弄错了。以至于客户非常生气，指责小李很不专业。并表示不想购买该项目的楼盘了。小李非常沮丧，情绪低落。案场经理对她说，有了错误并不可怕，只要我们勇于发现自己的错误，并能够积极改正面对。经历对他说：“越是这种情况下我们越要能让自己有一个良好的心态，你接待的客户虽然这次生气没有购买我们的楼盘，但是不要气馁，完了继续跟进这位客户。并且向客户道歉。小李原本不愿意向客户道歉，几经纠结之后终于鼓起勇气拨通了客户的电话。结果这位客户不但原谅了小李，而且在小李的介绍之下购买了一套房产。并与小李成为了好朋友。一年后小李也成为了金牌销售，销售业绩名列前茅！“一闪念一闪念”的思想非常重要，我们时刻要提醒自己要向积极方面去看，心态就会变成积极向上的！的思想非常重要，我们时刻要提醒自己要向积极方面去看，心态就会变成积极向上的！2.2.销售成功的销售成功的80%80%源于心态源于心态案例：早晨的闹钟响了好久，挣扎着起来，脑子里第一个感觉就是痛苦的周一又开始了；急急忙忙赶到公司，早饭也没有顾上吃，听完领导布置的工作后便开始了一天的痛苦之旅，下班时回到公司，胡乱在工作报告上面寥寥几笔，凑合交差。很多销售人员只是注重了销售技巧的提升，在销售人员创造的业绩中有80%来源于对待销售的心理状态。3.3.心态决定销售业绩心态决定销售业绩案例：有三个置业顾问，下班后坐在一起聊天。第一个抱怨道：“我今天出去陌拜一个客户的联系方式都没有收集到，再这样下去非把我累死不可。第二个说：“我今天只留下了4个客户的联系方式。第三个说微笑说道：“我今天一个联系方式都没有收集到，但是明天我会留下20个客户的联系方式。一年后，第一个置业顾问依旧是置业顾问，第二个成了案场经理，而第三个成为营销总监不同的心态产生了不同的结果。1 1心态决定销售的成与败心态决定销售的成与败2 2影响销售业绩的四大不良心态影响销售业绩的四大不良心态3 3自信是成功销售的重要秘诀自信是成功销售的重要秘诀4 4点燃销售的热情之火点燃销售的热情之火5 5勇于自我激励勇于自我激励目目录录CONTENTSCONTENTS1.害怕被拒绝，总是为自己寻找退缩的理由案例：某经理让新入职的职业顾问给一位潜在的客户打电话，销售人员心里很胆怯，本想推脱，但无奈经理在旁边监督。只好硬着头皮拿起电话。慌张的拨着电话号码，脸上表现出为难与恐惧的表情。当电话那头有人答话时，她就如同马上要爆炸的炸弹一般那样紧张，突然这位销售人员的表情轻松起来了，她放下电话，轻快的说：“那个客户的电话关机了。如释重负一般。一面想要成功，一面又没有办法鼓起勇气去争取，成功遥遥无期。2.在客户面前低三下四，过于谦卑案例：有一个销售人员向一位经理推销铅笔，言行很谦卑，让这位客户很反感。客户试了试铅笔，虽然觉得不错，但是最终没有购买。客户说：“你推销的是你的产品，用不着低三下四，你这种样子谁愿意要你的东西呢。营销人，你不比别人卑微3.满足现状，不思进取案例：有一位置业顾问，经过四年的工作磨练，从一个不谙销售之道的毛头小子成为一名金牌销售。销售业绩创下高峰。成为了公司重点培养的对象，慢慢的开始自满了。某日与一位新客户介绍产品，结束后非常得意，当着很多同事的面说道：“今天这个客户讨好对付了，轻轻松松成了一单。我要好好放松，犒劳自己一下。后来他的业绩越来越差，最后成了公司业绩的倒数几名。要有永不满足的进取心4.总是抱怨市场不好，从不反思自己置业顾问经常在一起聊天，其中有人说，今年的房地产市场一点也不好做，你看看这一天天的就没有几个客户来项目看房，反正我无所谓了，就先这个混着底薪，等过了年之后再看看有没有其他适合的工作可以去做。化抱怨为动力，只有这样才能提升销售业绩。1 1心态决定销售的成与败心态决定销售的成与败2 2影响销售业绩的四大不良心态影响销售业绩的四大不良心态3 3自信是成功销售的重要秘诀自信是成功销售的重要秘诀4 4点燃销售的热情之火点燃销售的热情之火5 5勇于自我激励勇于自我激励目目录录CONTENTSCONTENTS1.用自信心锻造销售的雄心案例：有一个从来没有做过销售的新人，进入公司两个月没有产生一笔业务，发工资的时候，他做了一个老板意想不到的举动；坚决不要工资。他说：“我没有做成一笔业务，对不起公司，所以我不能要工资。但是，我相信我肯定能行的。老板很感动，告诉他：“总有一扇大门为你打开。果然，经过他的努力，在第三个月的时候做成了一笔大业务，自己也越来越自信，业绩也越来越好了。一年后成为了总经理助理。想要成为一名顶级的销售高手，培养和建立自信心是必修课2.自信心是“不可能”这个因素的解药案例：有一位60岁的大妈经常出现在某项目的售楼部，连续2个月，几乎每天都来看看。任凭销售人员怎么样介绍就是不购买。有一天，这位大妈又来到了售楼部。置业顾问已经对她的到来熟视无睹了。也没有人前去接待了，有一位置业顾问说道：“这位大妈是绝对不可能在我们项目买房子的。”结果这位大妈转了半天没人接待便离开了。后来偶然发现，这位大妈不久前选择了另外一个项目的楼盘。对于销售人员来说，不可能这三个词应该从脑海中删除。3.对自己所在的企业和产品充满信心案例：客户：你们这个开发商我怎么没有听过，是不是本土的，好像名气也不怎么大。而且我们你们也没有开发过几个项目？置业顾问：的确，虽然我们公司涉足房地产行业的时间确实不如有些公司那么久，也可以说我们是一个年轻的房地产公司，正是因为这样我们才能开发出这样别具特色的楼盘，而且我们的公司送上倒下所有的员工都有丰富的房地产行业的经验，有很多人甚至是放弃了高薪来到我们公司，因为在我们公司哟偶更广阔的施展空间。这就是您看到的我们的楼盘和别的比起来确实很有特色，您觉得呢？客户：楼盘的整体规划确实比较有特色。置业顾问：我们的产品从前期开发到后期交房都是严格按照相关的流程和管理制度进行的，1期的项目现在已经交付使用了。前期入住的客户都对我们的项目和服务赞不绝口4.让我们的形象和语言充满自信让形象和语言充满自信，让人一看就知道你是个成功的置业顾问1 1心态决定销售的成与败心态决定销售的成与败2 2影响销售业绩的四大不良心态影响销售业绩的四大不良心态3 3自信是成功销售的重要秘诀自信是成功销售的重要秘诀4 4点燃销售的热情之火点燃销售的热情之火5 5勇于自我激励勇于自我激励目目录录CONTENTSCONTENTS1.热爱销售工作是成功销售的一大秘诀案例：以为刚大学毕业的学生做了一段时间的置业顾问，销售业绩不好，遇到了很多的挫折，有点丧失信心。他向一位老销售人员请教，是否应该转行。老销售人员问他：“你喜欢销售工作么？”他说：“我非常喜欢，如果不做了，还真的是舍不得。”老销售人员说：“没有问题，我敢打赌，只要你坚持下去一定会成为一名出色的置业顾问。为什么老销售人员很有把握？因为这个年轻人喜欢销售工作，喜欢就是做好一件事情最大的动力。销售人员只有热爱自己的工作才能做的更出色。2.充满热情地去销售自己的产品和服务案例：某项目招聘一批大学刚毕业的学生做置业顾问，在掌握了基本的知识和初步的销售技巧后全部走上了销售岗位。这些初步入行没有太多销售技巧、没有高明的成交方法的学生却一套套地将项房屋销售了出去。因为他们都充满了热情。对于一个销售人员来说，销售技巧并不是唯一重要的，业绩的创造始于热情3.用热情感染客户案例：北京王府井百货大楼的张秉贵就以服务热情而著称。有一次有一位上级领导想了解一下实情，于是来到了柜台前。张秉贵主动问：“请问您要点什么？领导做不悦状，回答到：“我要的东西多了，你能给么？”张秉贵依然满面笑容：“您买点什么？”领导又假装不高兴地回答：“我不买东西，看看还不行么？”张秉贵一看自己的问话有漏洞，又满面笑容的改口道：“请问您看点什么？”领导满意地露出了笑容。”你会由于过分热情而失去某一笔交易，也会因为不够热情而失去一百次交易。4.热情能让你获得别人所不能获得的结果案例：有一位客户说，我无论买什么东西主要看销售人员的热情程度。见面的最初30秒内，我会先看他的态度是热情还是冷漠。当然我也会看他的专业能力、产品、价格、品牌等，但这都是30秒之后的事情了。如果他没有通过的第一关，不能让我感受到他的热情的话，我会马上拒绝他！“1 1心态决定销售的成与败心态决定销售的成与败2 2影响销售业绩的四大不良心态影响销售业绩的四大不良心态3 3自信是成功销售的重要秘诀自信是成功销售的重要秘诀4 4点燃销售的热情之火点燃销售的热情之火5 5勇于自我激励勇于自我激励目目录录CONTENTSCONTENTS1.销售业绩是激励出来的案例：吉田先生销售了三年的马自达汽车，虽然他总是忘我的工作，但是总有一种强烈的不安向他袭来。“难道我就要这样生活下去吗？我的未来有保障么？”我就不相信在今后的两个月中销售额不能大道100万元！“可是吉田先生第一个月的销售仍然是零。某天回家途中，他走在乡间小路上，对天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底。”正是由于这种自我激励和不懈的信念，吉田先生一口气推销出去五辆汽车。有人问：“你提高销售业绩的窍门是什么？”他说：“用红笔把销售目标醒目地写在笔记本或者纸条上，将它放在你能看得见的地方，让自己时时刻刻感受到压力。”鼓励自己是每天必不可少的一门重要功课2.学会自我激励，.自己给自己鼓掌案例：有一位金牌销售人员，当有人问他成功的秘诀时，他说：“数年前的一个周五，他拿下了平生第一个小小的订单后，她就给自己颁发了“奖品”，-啤酒外加花生米，之后，每拿下一个新订单、攻下一个新客户，他都要给自己颁发一些奖品，这些东西虽然都是微不足道，但是给他带来很大的鼓舞和乐趣。自己对自己说：“我是最棒的！3.善用目标激励自己案例：有一个刚刚从事房地产行业销售的置业顾问，非常热爱自己的工作，投入了巨大的热情，每天早出晚归，兢兢业业，下定决心要干一番大事业。可是过了三个月，业绩没有任何提升，这让他万分痛苦。于是找了一位老前辈诉说自己的困惑。老前辈：”你下个月打算联系拜访多少客户，成交几套房子？“置业顾问：”我没想那么多，只要我不停的行动，总会有收获的。“老前辈：”你的客户定位是高端还是低端的？“置业顾问：”我也没想那么多，只要是客户，我就想方设法去拜访。“老前辈：”年轻人你这样是很难成功的。没有具体的目标怎么能产生前进的动力？你这盲目的行动只会徒劳无功。”只有锁定了目标，才有努力的方向4.不断地挑战自己，才能取得可观的销售业绩案例：柴田和子为日本保险行业的会长。她一个人的业绩比公司几百位同事的总和都要高。有人好奇的问她：“成功的秘诀是什么？她回答说：“心中要有三点，每天比别的同事多一点、高一点、大一点。”她每天到了公司就是解哪位同事拿下的订单最多，她的目标很简单，就是我要比你多一张。每天下班还回去统计谁的销售业绩最高，如果不是自己，那么她会继续洽谈，直到成为当天的销售冠军才肯下班。同时每天还要问清楚成交的单笔订单的最大额，她要成交一笔更大的保单才肯罢休。由于她的努力，才会有高达17亿日元的巨额年收入。要勇于挑战别人认为做不到的事情一个成功销售人员必须勇于挑战自己并且成就自己，只有不断的挑战自己，才能取得可观的业绩谢谢谢谢